醫藥零售行業分析模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇醫藥零售行業分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

市場結構，是指對行業內各企業的競爭形式、競爭程度、經營方式、價格形成等產生重要影響的外圍市場要素。衡量市場結構狀況的指標主要有行業市場集中度、區域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環境等五個方面。

（一）行業市場集中度

它體現的是行業的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標通常由銷售額前4位或前8位之和占行業總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業的市場集中度CR4

（二）區域市場集中度

它主要表現在行業內的各個企業在空間位置上的分布格局。它體現的是地域上競爭飽和狀態，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區域發展很不平衡。東中部地區市場比較集中，有的地方甚至已經過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和，二級地市及農村地區零售藥店數量明顯匱乏。

但從深圳海王、中聯、三九、北京金象、上海國大、湖南老百姓等醫藥連鎖企業已經初步建立起來的全國大連鎖的框架，可以看出醫藥企業跨地區擴張的態勢，不少企業把進入新的省市特別是二級市場和農村市場作為發展目標列入企業規劃。由此可以預見未來幾年我國零售藥店的分布將呈現向低端市場擴散的趨勢。

（三）差異化程度

無論是從業態，還是從服務手段或是經營形式上來看，差異化程度都非常小：零售業態基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統的小規模連鎖藥店）；服務手段比較單一，服務創新能力比較弱；經營形式比較單一，大部分都是傳統意義上的“藥店”，而不是與藥品相關的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫藥零售企業還有很多可探索的發展空間。

（四）行業進入退出壁壘

我國藥品零售行業的進入壁壘低。主要體現在以下兩個方面：首先，是行業準入門檻低。按照國家有關部門規定，注冊一個單體零售藥店，50萬元的注冊資金、40平方米的經營場所就夠了。當然，隨著市場的飽和，現在有些地區出臺了些區域性的宏觀調控的法規。如北京對開辦藥品連鎖經營的進入壁壘為：門店在15家以上，面積在100平米以上。其次，是開設新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經營的藥品大都是供應商提供鋪底貨，現款進貨部分比例只占到門店商品總額的30%左右；貨款結算方式一般為月結或送二結一甚至是送三結一；需要支付工資的直屬員工很少，大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。

這種低進入壁壘的結果，一是讓各路業外資本也就是社會資本更加快速地涌入本行業，二是使更多的業內企業規模（門店的數量）更進一步的擴大，這兩方面的原因都會導致零售藥店的數量越來越多。據報載，截止到2003年年底，我國醫藥零售藥店總數已接近18萬家。

醫藥零售企業退出行業時主要面臨的是經濟壁壘，包括庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應商、甚至是卷貨潛逃）、設備硬件轉讓折扣等方面的損失，這些因素所形成的退出壁壘同樣是很低的。

（五）宏觀政策環境

近年來，隨著醫藥分銷領域的對外開放，為了促進我國醫藥零售業特別是醫藥連鎖企業的發展，國家有關部門出臺了一系列產業扶持政策。例如，為了早日實現在《全國連鎖經營“十五”發展規劃》中提出的促進建立10個左右國內外知名的、擁有網點超過1000個以上的醫藥零售連鎖企業的目標；國家經貿委將把醫藥連鎖企業的物流配送中心建設、信息化建設等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家是鼓勵企業做大做強的，更是鼓勵企業通過正當競爭手段來實現企業間的優勝劣汰的。

二、市場行為分析

市場行為，是指各個企業在市場上為了獲得更大抗風險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標所采取的一系列行為。我國醫藥零售企業在市場行為上主要表現為跑馬圈地、降價圈人和聯合重組。

（一）跑馬圈地，構筑渠道網絡資源

在醫藥零售業區域市場集中度低、進入壁壘低以及行業政策扶持的市場結構基礎之上，一些藥品零售企業紛紛將增加門店數量擴大經營規模提到重要議事日程，在這一時期，一些醫藥零售企業對門店數量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫藥零售行業出現了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動，也就是快速地搶占黃金地段增開分店。

從以下是醫藥巨子曾經對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元，誓言5年內開設1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元，以每年1000家的速度擴張，5～10年內開設1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內投入2～3億元資金發展藥品零售連鎖經營，目標近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰略……海王星辰2002年開店速度最快頻率為不到3天開一家店。

現在，我們姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現得怎么樣，我想他們的初衷都是一樣的，那就是借此修渠通道，構筑銷售網絡資源，增強自身的藥品分銷能力，提高自身與供應商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優勢。

（二）降價圈人，搶奪消費客戶資源

當一些企業因為資金實力不足及進入時機欠佳等方面的原因，不能搶占到更好的黃金地段增開更多的分店贏得網絡資源時，聰明的經營者們就選擇從“顧客”身上來做文章。“沒有一分錢打不倒的顧客”，于是，一批藥店經營者們，祭起降價大旗，開辦了平價大賣場、經濟藥店，還有折扣店，以真正低成本上所形成的價格優勢，對顧客進行價值讓度，讓顧客滿意使顧客忠誠，最終達到搶奪消費客戶資源的目的。比如相關媒體曾多次報道：

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40％，催生了武漢的“漢森”、“天成”“正和”等一批平價藥品超市。他們曾一度讓武漢的傳統十大家連鎖藥店恐慌不安并試圖聯合五大家藥品經銷商進行圍追堵截。或許是在央視“焦點訪談”的關注下，更或許是他們真正讓老百姓們得到了實惠，他們并沒有被扼殺在搖籃里，到現在反而越辦越紅火。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售他們那1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側門的玻璃當即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創造中國藥品的“平價時代”，為老百姓省錢，最終讓消費者對自己死心踏地從一而終。

（三）聯合重組：強勢擴張，劣勢聯合

經過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業基本完成了他們的資本、網絡及客戶資源的積累，企業間的強大分化日漸明顯。強者恒強，弱者漸弱。因此就出現了優勢企業的資本擴張和劣勢企業間聯合重組。有人預測今后二三年內，仍將是藥品零售企業重組、整合的關鍵時期，行業重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫藥零售行業擴張、聯合的方式基本有以下幾種：

1、外資 + 本土知名企業

如海王星辰花100萬美元購買MedicineShoppe在中國包括香港、澳門市場特許經營權，是國內首家醫藥連鎖企業與國際醫藥零售巨頭之間以知識產權轉讓形式進行的合作。另外，在美國名列零售業前茅的Dragstore、地平線等企業也先后頻繁到中國來尋找合作伙伴。

2、本土知名企業 + 本土知名企業

如上海復星與擁有1000多個連鎖網點的、國內最大的超市經營公司聯華超市合作，并且采取“零售藥店與普通商業企業合作”的形式，依托聯華超市強大的商品配送中心及經營網點，發展醫藥連鎖經營。在較短的時間內，復星已借助聯華超市的門店網絡開設近100家店中柜、店中店。

3、本土單體藥店 + 單體藥店 + 單體藥店

如上海醫藥零售市場上的“綠色聯盟”，百余家單體藥店聯合采購，抱團求生存；云、貴、川的聯合采購（四川醫藥集團、云南昆明福林堂藥業、貴州省醫藥公司、重慶植恩藥業公司等15家大藥房通過“中藥通”電子商務公司結盟聯合采購）。

無論是哪種方式，其目的都是做大做強，增加企業的贏利能力和抗風險能力。從這里，我們看到了我國醫藥零售企業面對業內資本和業外資本所帶來的競爭做出的種種積極反應；以及求生存謀發展的決心。

三、市場績效分析

市場績效，是指企業在既定的市場結構下其市場行為所決定的行業整體發展水平和企業盈利水平。下面從醫藥零售企業的數量、規模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫藥零售行業的市場績效。

（一）企業數量越來越多

截止到2003年12月31日，我國藥品零售連鎖企業已達到1216家，藥店總數已達到178017家。門店數排名前50名的連鎖企業的門店總數，2003年為14763家，2002年為9728家，增長了51.8%；特別是重慶的和平、桐君閣和海王星辰等企業門店增長速度更是驚人。企業數量的增長，與上文所提到的醫藥零售業前期行業進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結構導致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

（二）企業規模越來越大

遼寧成大方圓醫藥連鎖有限公司在主要銷售網點都在本省的情況下，2003年卻仍實現了10.1億元的銷售額，成為國內第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責任公司、湖南老百姓大藥房、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業只有34家，單店銷售額過億的僅有上海第一一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業有43家，單店銷售額過億的有5家。

（三）銷售增長越來越快

篇2

2004年，是我國醫藥體制改革繼續向縱深發展的一年。對醫藥商業企業來講也是改革力度最大，面臨新情況、新問題最多的一年。按照加入WTO的承諾，從2003年1月1日開始，我國醫藥商業領域已逐步開放。同時，WTO還規定，要在正式加入后3年內零售市場完全放開，醫藥零售企業一方面面臨加入WTO的挑戰，面臨網絡經濟的發展機遇，面臨具有雄厚資金實力、超前經營理念、高超管理水平、現代化經營手段的跨國商業集團的沖擊。另一方面，還將面臨國家GSP認證的實施，藥品降價的沖擊的壓力。據專家預測，就目前的狀況看，有50％的藥店虧損。在這種嚴峻的形式下，醫藥零售企業如何走出困境，逆風，筆者意從存在的問題進行分析，提出對策。

我國醫藥零售業的現狀

縱觀過去，國內的醫藥零售行業呈現出連鎖藥店圈地、平價藥店突起和外資藥店挑戰三大特征。目前，醫藥零售企業存在以下問題：

經營模式散亂，形成不了規模競爭力

目前我國有醫藥零售企業16萬多家，其中大的連鎖店就有300家左右，但每個零售企業擁有的門店數量不多，與發達國家幾千家門店比起來小得多。從全球范圍來看，醫藥零售市場的集中度越來越高。目前國內醫藥行業在生產環節積累了一定的國際化競爭經驗，但在流通領域卻面臨強有力的挑戰。

進入壁壘不高，加劇了市場競爭度

自從國家放開藥品零售審批制度之后，“門檻”降低了，零售藥店就成為中小投資者趨之若騖的投資熱點，行業內外的資本對醫藥零售業的潛在市場的容量有著過分高估，以及對潛在市場變現速度的有著過于樂觀的期望，于是在醫藥零售業進入壁壘不高的環境下，過度地對城鎮醫藥零售業進行低水平、大規模地開發，有限的市場份額與過多的零售企業形成沖突。一時間，各種商號、各種店式的藥房遍地開花，各大中心城市醫藥零售資源過度飽和的狀況比比皆是。

惡性價格競爭嚴重，零售行業利潤受創

藥店數量多，并不意味著需求增加。目前我國醫藥零售企業在營銷手段上尚不成熟，藥店數量多，勢必導致價格的無序競爭。為了吸引顧客，不少藥店只好利用降價來進行惡性競爭。一批“平價藥店”的出現，給本來競爭激烈的藥品零售業雪上加霜。平價藥店是一個含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平價”，只知道便宜，所以，就出現了“平價藥店”熙熙攘攘，其它藥店冷冷清清的反常現象。沒有顧客，就沒有銷售額，虧損在所難免。單純追求“薄利多銷”，只能說明銷售額的增大利潤的下降。

當前醫藥零售業的惡性降價，能否造成“多米諾骨牌效應”，將直接影響未來整個行業利潤水平高低，影響未來零售業態的格局和模式，這種影響程度目前仍然難以估算。

連鎖藥店管理水平較低，有名無實現象突出

管理滯后也是影響我國零售藥業發展的原因。時下，很多行業、企業以資本或品牌優勢大開藥店，先行建起銷售終端，這固然有助于與即將全面進入的境外醫藥零售巨頭相對抗，但由于藥店的“附加條件”比較多，決定了其成本必然居高不下。另外，作為醫藥零售業重要環節的物流業也沒有真正“上路”，物流業的不暢通，增大了經營的成本。如果沒有較高的管理水平，經濟效益如同水中望月、鏡中觀花。

所謂“連鎖”＝“連接（聯盟）”＋“鎖定”。“連”是外在的，“鎖”才是其精髓，“連”而不“鎖”，只是形似而已。目前，大多數企業的管理還是粗放型的。一部分企業還沒有建立計算機管理系統信息，總部與分店之間的信息溝通不及時，沒有構筑起統一經營、統一管理、統一服務、統一核算和統一形象的連鎖品牌體系，還不能稱為真正意義上的連鎖。

醫藥分業不到位，藥店面臨不公平競爭

造成藥店虧損的一個重要原因是醫藥不分家。表面上看，市場已經放開，實際上根本沒有放開。國家雖然已經明確要求醫藥分家，像發達國家那樣，醫生只開藥方，不許賣藥（只允許有10%至15%的藥品用于住院病人），患者持醫生的處方到藥店買藥。但我國現在的情形是，醫院既看病又賣藥，賣藥的收入占醫院總收入的80%至85%。醫藥不分業，使醫院一直扮演著壟斷的角色。這樣，對于十幾萬家醫藥零售店來說，銷售份額微乎其微，只有15%左右，虧損是一種必然。

對醫藥零售業發展的幾點建議

要改變當前醫藥零售企業處于寒流的局面，筆者認為以下幾點是關鍵：

醫藥零售企業應向大型化、規模化、連鎖化的方向發展

醫藥零售業面向普通消費者，必須考慮遵循零售商業的運作規律，即在經營業態上形成規范的連鎖“大賣場”，我國醫藥零售企業“多、小、散、亂”的狀況嚴重，未來的趨勢只有通過行業的快速整合，將規模較小的獨立藥店逐漸淘汰出局，讓少數幾家全國性的連鎖藥店占據較大的市場份額，才能提高行業素質，應對外資的進入。連鎖經營是藥品零售業發展的一大趨勢，連鎖的根本目的在于降低采購成本，提高企業的綜合價格競爭優勢。從這一點來說，現代藥品零售商能否具有足夠的網絡資源，從而增強其在價格談判席上的影響力，成為打造企業核心競爭力的“第一要素”。為此，各級地方政府要站在全局的高度，打破地方保護，支持我國連鎖藥業的發展。各連鎖企業在做大規模的同時，也要嚴格準入條件，吸收那些管理模式先進、有成熟管理經驗的企業加盟，并維護好已經構筑起來的營銷網絡。再者，國內醫藥零售業正在加速分化，傳統的藥品零售企業正面臨無法逃避的變化。但從與海外藥品零售巨頭的抗衡的角度來看，這種變革是遠遠不夠的，應該進一步加大醫藥零售業的優勢整合，讓大型企業集團各有專攻，避免同質化競爭的延續，樹立市場分層意識。

優化競爭環境，建立完善的藥品零售市場

首先，政府應加強藥品經營許可工作的監督管理。國家食品藥品監督管理局制定的《藥品經營許可證管理辦法》已于2004年4月1日起正式施行，《辦法》規定了開辦藥品零售企業應具有的條件。這些法規的實施嚴格了準入條件，對維護行業競爭秩序意義重大，各級地方政府應嚴肅對待，認真執行，而不是流于形式。

再者，加快醫改和醫藥分業的步伐，將醫藥零售業的市場從“潛在”的狀態推向現實狀態。長期以來，城鎮醫藥市場基本超過85%的比重在于醫藥一體化的各大小醫療單位中賣出，藥店所占有的比例極低。因此我們可以說，醫藥零售業只是城鎮公費醫療用藥和勞保醫療用藥的一種補充，是藥品消費市場的一個配角。醫保改革使醫藥零售業增加新的市場機會，這是市場變現的具體例子。但是，目前推行醫保的城市都反映有共性的特點，就是持卡人憑處方到定點藥店購藥的機會很小，數量很少，醫院普遍控制處方外流，這種現象更引人注目到千呼萬喚的醫藥分業改革這塊堅冰上。所以，醫藥零售業要獲得更為公平的競爭環境，或者說醫藥零售市場真正能形成，需于醫改和醫藥分業完全推開之后。

多管齊下，打造企業的核心競爭力

加強信息化管理針對上述醫藥連鎖零售企業的管理特點，醫藥連鎖零售行業的信息化管理應包括以下幾個方面。

藥品信息統一管理。醫藥藥品種類繁多，進行統一管理可防止編碼混亂；藥品和化學制劑作為一種特殊的藥品，進行統一管理可在銷售時對特殊藥品進行控制；藥品對批號和有效期的要求相當高，進行統一管理，管理者可及時了解哪一種批次號的藥品是否超過有效期，給企業挽回許多不必要的損失。

價格信息統一管理。價格信息統一管理可使企業對各個零售店的利潤率進行控制，防止造成地區性價格差異，還可防止出現零售店追求高銷售額不顧及利潤的情況。

進銷存相關數據進行網絡信息集成。采購配送信息統一，使企業可以實現采購統一配送，降低了采配成本；銷售數據的集成可使企業及時了解各零售店的經營狀況，進行相關的銷售分析，為企業的經營決策提供有力的保障。

統一財務核算。連鎖零售的財務管理基本上都是采用統一財務核算，因為各零售店基本上都是非獨立核算單位，所以零售店的財務都是由企業總部進行統一管理。

符合醫藥連鎖零售企業管理特點的信息管理系統必須具備以下功能：基礎數據設置、藥品價格管理、訂貨計劃管理、零售店訂退貨管理、零售店庫存管理、VIP客戶管理、零售管理、零售店銷售分析、零售店數據傳輸和交換。

管理信息化將為醫藥連鎖零售企業面對入世所帶來的挑戰提供有力幫助。醫藥連鎖零售企業實施管理信息化后在工作環節方面，減少了以前手工整理、復核、匯總單據的繁瑣環節，工作效率得到很大程度的提高，一筆業務的完成時間將縮短，人工成本也隨之降低。

引進GPP，全面提升藥房經營服務水平GPP是《優良藥房工作規范》的英文縮寫。與目前國家強制執行的GSP(藥品經營質量管理規范)不同的是，GSP是國家對藥品經營企業的硬性規范，而GPP則是一種行業自律規范，是在GSP的基礎上建立的一個競爭平臺，是全面提升藥房經營服務水平的軟件。

GPP作為行業自律規范，對藥店主要有四點要求：藥店的藥學技術人員在任何情況下首先關注的是患者的健康；藥房所有活動的核心是將合適、合格的藥品和健康的產品提供給合適的客戶，并為患者提供適當的建議，監督藥品使用的效果；將合理和經濟地指導大眾使用藥品作為藥師的一項重要職責；藥房應該提供優質的、明確的、多樣化的服務。

制定GPP，是適應我國深化醫療保險制度和醫藥衛生體制改革、建立藥品分類管理制度形勢的需要，能滿足廣大群眾自我保健、自我藥療觀念日益增強的要求，它將充分發揮社會藥房在醫療保健體系中的作用。

內外并重，培育品牌價值品牌價值包括品牌外延和品牌內涵兩個層面的內容。品牌外延，是指消費者對于該品牌的認知度；而品牌內涵，則表現為消費者對該品牌的綜合滿意度。品牌價值將會受到該品牌的產品質量、售后服務、價格、促銷、廣告等多種因素的影響。一個企業如果要創造最佳的品牌價值，需要實現兩者的和諧統一，一方面通過品牌內涵的提升拉動品牌外延的增加，另一方面我們也要發揮品牌外延對于品牌內涵的促進作用。

隨著藥品零售業競爭強度的增加，許多的企業開始充分意識到忠誠客戶培育的重要性。在藥品經營日益同質化的情勢下，專做“市場專業化”或“產品專業化”的藥品零售企業已經越來越少，大家面臨的客戶群體沒有顯著差異。這個時候，如何建立有效的客戶資源培育機制，就會成為藥品零售企業打造核心競爭力的一個重要因素。綜觀成功企業的品牌運營之路，最為重要的一點啟示是企業本身不僅注重品牌知名度的宣傳，而且對于品牌美譽度的培育同樣十分關注。事實上，作為藥品零售企業來說，藥店的知名度可以成為消費者選擇的一個理由，但它卻不能為企業帶來長遠可持續增長的顧客，主要決定因素在于品牌外延與品牌內涵的共同成長。

一個藥品零售企業不僅需要對企業的品牌知名度進行推廣，如果要培育忠誠客戶，更為重要的還是需要苦練“內功”，從藥品質量、服務水平、價格優惠、購買便利性等多方面進行綜合改進。

篇3

藥品零售市場競爭加劇，未來藥品零售行業加快突破傳統經營模式，創新經營業態與服務模式，探索向全產業鏈服務模式轉變，向藥品生產企業、醫療機構、社區家庭延伸服務，構建新的核心競爭力，提高居民用藥經濟性和便利性，這將成為行業發展的趨勢。同時，伴隨著互聯網技術的不斷發展，網上售藥范圍逐步放開及監管形式變化，藥品電子商務模式與傳統商業模式融合的速度將會加快。

零售業是實現各種商品的價值和使用的重要途徑，是反映一個國家物質文明和精神文明建設成果的重要窗口，并擔負著促進生產，繁榮市場和滿足人民生活多方面需要的重要任務。中國零售企業的發展歷程，同時是信息技術在零售業中應用范圍不斷擴大的的歷程。零售業在隨著經濟不斷發展的過程中，零售業的信息技術從無到有，從低級到高級，不斷地發展也取得了很大的進步與成績。通過探索我國醫藥零售業的經營模式來增強其自身的競爭力，促進我國醫藥零售業的發展，在醫藥零售市場競爭新格局里維護并且提高企業市場占有率和經營率，能夠在更好地服務人民與進行自我完善發展建設上取得雙贏的成績。

（一）我國醫藥零售業目前發展狀況

隨著我國經濟的不斷迅速發展，醫藥經濟也隨著高速發展、醫療體制改革不斷深入和醫藥市場對外開放程度也在不斷加深，這給我國醫藥零售業也帶來了前所未有的機遇與挑戰。為了適應激烈的市場競爭，零售商在不斷的進行經營體制改革以及特有的市場運行模式來面對日益激烈的市場競爭局面。

①藥品零售商的傳統經營模式

我國的零售藥店也一直沿用以銷售藥品為主的傳統的經營模式，但是隨著競爭的不斷強化，傳統的藥店也在銷售上采取了一定的改革措施，不斷加強藥品零售店的個性化經營和多元化模式的經營，目標更具有廣泛性，將服務的群體擴大化，改變了以前的局限性的銷售模式。致使我國藥品零售商不斷蓬勃發展的原因在于國家推進了醫療體質改革和藥品分類管理的實施，使傳統的藥品零售商的模式發生了改變，得到了不斷的突破和創新。

②政府政策的不足

我國政府政策在實施的過程中也存在不足，政府政策在制定時缺少相應的監管體制，有的藥品零售商可能違背了市場規律。現在的藥品零售市場準入太嚴但是市場監管太松，應該加強對零售市場的監管，在供給市場需求量的同時還要進行嚴格的監管安全等問題，打擊假冒偽劣產品和非法經營問題，重視市場機制，發揮市場調節配置資源的基礎性作用，讓市場在合理的范圍內運行，讓市場不斷得到完善與改進。

③信息技術的發展

隨著信息技術的發展，電子商務的到來為中國的藥品零售業帶來了新的機遇，電子商務對中國零售企業來說既緊迫又艱難，但是市場競爭不可阻擋，中國零售企業需要不斷通過應用新的信息技術來快速提升自己的市場競爭力，從而推動新的商業模式在中國的快速形成。這也是中國在面對WTO之際的一次發展機遇。在經濟快速發展的今天，作為電子商務一大支柱的零售業的電子商務，在勢不可擋的經濟潮流中，必將百花齊放，競相爭妍的局面。信息化的廣泛應用使得供應商與中間商以及最終消費者的市場聯系更加密切，帶動了物流體系和供應鏈的現代化發展，改變了傳統的模式，加速了國內市場與國際市場的融合，形成了新的產業優勢，為我國藥品零售商帶來了新的發展機遇。

篇4

根據國家醫藥協會統計數據，目前我國零售藥店總數超過12萬家。2003年我國醫藥年銷售額2200多億元，醫藥工業生產總值為3600多億元，占我國GDP的3.2%左右，醫藥商業平均每年以18%的比率增長。2005年，全國藥品需求量達到2180億元，比2000年將凈增940億元。預計2010年中國的醫藥市場價值將達到600億美元，2020年將達到1200億美元，超過美國成為世界第一大醫藥市場。藥店，在中國，是一個古老而又充滿活力的行業。但是，從2001年開始，隨著醫藥零售企業準入政策開放，使得進入醫藥零售業的資本迅速擴張，前所未有的競爭風暴終結了這個行業的暴利時代。之后，抗生素限售令的執行，GSP論證門檻的提高，經濟藥房的出現，更使得整個行業雪上加霜。同年8月25日，創建于公元1770年的“壽全齋”藥房告別了寧波市開明街。據稱，壽全齋是浙江省目前最古老的藥店，遷址的原因是無法承受開明街高昂的經營成本和周邊密集分布的同行競爭。2004年7月，據對浙江省36家大型醫藥零售連鎖企業（包含870多家門店）的統計，上半年實現銷售5.28億元，比去年同期上升10.86%，增幅比一季度回落8個百分點；實現利潤510萬元，比去年同期下降70%。杭州醫藥零售行業的情況更慘：繼一季度出現匯總性虧損28.9萬元之后，到二季度，匯總性虧損的數額超過100萬元。據浙江省醫藥行業協會統計，今年上半年該省已有350多家藥店被淘汰出局。

殘酷的市場環境，促使了零售藥店的重新洗牌。與同是零售業的連鎖超市，大賣場等業態相比，國內傳統的零售藥店缺乏管理技術和營銷技術，深層次的原因是之前行業保護政策所造成的競爭缺乏。激勵的競爭和每況愈下的市場環境促使了今天的醫藥零售業的管理者門開始從從麥當勞，沃爾瑪等成熟的零售服務企業學習和導入它們先進的營銷技術和管理技術。商品組合和商品線的概念正是在這樣的市場背景下被導入零售藥店行業的。零售藥店的商品組合是指構成零售藥店所有商品的品項組合。合理的商品組合設計從目標顧客出發，以目標顧客的需求和消費習性為基礎，以追求持續增長的市場份額和營業利潤為目標，并最終從事實上確認和吸引目標顧客。

一、零售藥店的商品組合設計的目標

零售藥店的商品組合設計的目標是：“顧客需要的商品藥店都有，藥店所有的商品都是顧客需要的”這是個永遠都不能100%實現的目標，我們以靠近這一目標的程度來衡量商品品項組合的水平高低。商圈特性對商品組合有決定性的影響，不同的商圈，顧客群有很大的差別，其消費的習性和消費的商品就有了差別，比如商業區藥店和居民區的藥店商品組合就有很大的不同，商業區藥店擁有比居民區藥店更多的高端商品和沖動型購買商品。即使同是居民區，高檔社區和低檔社區的居民購買習慣也是大相徑庭的。因此在合理確定商品品項組合之前，應該對商圈有詳細的了解。了解的內容應該包括： 鄰近的大超市、便利店，這些地方通常形成商圈內的集客點；鄰近的醫院、診所，這會使病患者更加趨近集中在附近區域；商圈人口結構，這直接確定了消費的總量和消費的結構；商圈競爭狀況，知己知彼才能百戰百勝，充分了解競爭對手之后可以根據自己相對于競爭對手的競爭實力，酌情考慮使用一體化策略還是差異化策略。

二、商品品項組合設計的基本流程

商品品項組合設計的基本流程是：確定商品線的長度—商品線的寬度—商品線的深度—形成商品品類清單。零售藥店商品線的長度是指藥店經營商品的品種總數，寬度是指經營商品的品種類別數，而深度則是指每一個類別的商品品種數目。確定商品長度的決定性條件是商圈消費總量，限制性條件是店面面積，通常在完成新店選址評估后，選址人員會根據商圈具體情況對未來營業狀況進行預計，我們可以根據這一預計營業額來確定商品線的長度，參考值可以根據下表：

日均營業額（元） 2000 5000 10000 20000 50000以上

商品線長度（個） 1200 2000 3000 5000 10000

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經過分析近期國美的一些動作，坊間傳聞并非空穴來風。

今年3月22日，國美電器(0493.HK)了2005年經營業績和2006年的擴張計劃，國美電器2006年將著力點放在了百貨、電視購物以及藥品和個人護理領域，具體操盤的是黃光裕夫人杜鵑旗下的鵬泰投資。

而在此前，鵬泰投資就已經在有關網站打出招聘廣告搜羅相關人才。招聘廣告稱：因公司業務發展需要，現誠聘電視購物行業、藥品與個人護理用品行業及高檔百貨行業的優秀管理人員。有關藥品和個人護理用品的職位包括：藥品與個人護理用品公司總經理、美容護膚及生活用品采購主管、保健品及藥品采購主管、藥劑師等，工作地點均在北京市。通過對招聘崗位的分析，業內人士認為，國美此番進入藥品零售，定位在利潤率相對較高的藥妝領域。

據悉，北京已有大型藥品零售連鎖公司的高管投奔國美。

記者致電國美總部負責新聞宣傳的品牌管理部門詢問有關事宜時，該部門工作人員稱，他們并不了解情況，不能發表任何評論。

業內人士指出，或許國美認為對外公布的時機尚未成熟。但種種跡象表明，國美正在緊鑼密鼓地為進軍藥品零售做最后的準備。

資本逐利

許多業內人士認為，國美進軍藥品和個人護理領域是資本逐利的結果。曾在家電連鎖企業任職多年，現為力諾醫藥商業集團總經理的郝登偉對國美此舉表示贊賞。郝介紹，家電零售領域的利潤現在已經探到谷底，而激烈的競爭又很難給予家電零售以更大的利潤預期。國美掌握了大量的現金流，特別是黃光裕幾次資本運作套現幾十億港元之后，資金充裕的國美肯定會尋求利潤較高的領域，以增加其自身的贏利能力。

事實也是如此。根據3月22日國美電器公布的2005年年報，其營業額達到人民幣179.59億元，同比上升42%，但凈利潤并沒有實現同步增長，僅上升2.7%。此外，2005年國美電器毛利率也由9.63%下降到9.2%。

在剛剛出爐的“2005年度中國連鎖百強”榜單上，百聯集團再次蟬聯冠軍，國美緊隨其后，但數據的真實性受到專家懷疑。漢彬洲咨詢顧問王吉吉撰文指出，從排行榜上看2005年國美426家門店實現的銷售總額為498億元，而國美公布的年報則顯示，2005年國美參與上市的259家店的銷售總額為179.6億元，按照這樣的數據簡單推算后會發現，占國美門店總數61%的上市門店僅產生了36%的銷售額，平均單店銷售額0.7億元。而其余167家門店(即未上市部分)2005年創造的銷售額高達318.4億元，平均單店銷售額為1.9億元。也就是說國美參與上市的門店的效益要遠遠低于未上市部分。業績數字有注水嫌疑，這樣的反差也折射出了以國美為代表的連鎖企業對自身真實贏利能力的無奈甚至懷疑。

而國美的老對手蘇寧電器總裁孫為民此前在接受媒體采訪時表示，百貨行業的毛利率在18％-25％，電器連鎖行業則一般不足10％，如果有條件有資源，電器連鎖商嘗試進入百貨業也是很好的做法。

藥品零售行業的利潤雖然也在一路走低，但還是遠遠超過家電零售領域。據業內營銷專家李從選估計，目前連鎖藥店通過各種手段的運作，整體毛利率還能超過20%，比如一般連鎖藥店主推產品毛利率界定是：一般產品在毛利率在50%左右，名牌產品毛利率也要求達到40%。而藥妝這一領域的毛利率還要略微高些。

近年來，迫于市場與政策的雙重壓力。藥店搞多種經營已經不再是新聞，但專門的藥妝店在國內還比較少見。一位連鎖藥店的高管表示，藥妝在日本、美國等發達國家市場潛力已經爆發出來，可以預見，藥妝是連鎖藥店企業差異化經營的一項重要的收入來源。

據醫藥流通領域營銷專家詹永珞分析，藥店引進藥妝經營，將最大程度地利用店面面積，有利于降低成本，提高經濟效益。同時，還有利于聚集人氣帶動銷售。另外，有藥用功效的化妝品按藥品的模式來銷售，能給消費者帶來安全感、專業感。所以藥妝看起來就像是連鎖藥店從“零利潤”中突圍的一根“救命稻草”，很多連鎖藥店都在打藥妝的算盤，以期轉型，從而在激烈的市場競爭中活下去。

藥妝看起來像塊巨大的奶酪，自然也引起國美這樣的資本巨頭的注意。

狼來了？

幾年的時間里，許多連鎖藥店還在做著藥品零售的“國美”夢，夢想著有一天能夠過上像國美一樣在家電領域呼風喚雨的日子。但現在，國美來了。

郝登偉對國美進入醫藥零售保持了一定的樂觀態度。他認為，除了資金充裕之外，國美還有著自身的優勢。比如，國美已經形成了零售連鎖的獨特的商業模式，形成了自己的核心競爭力。從理論上講，這種模式和競爭力可以復制到其他任何具有商品屬性的零售領域。

詹永珞指出，國美已經在全國開了400多家規模較大的店，在店里拿出一塊地方來做藥品零售的方式最為可行。這樣會省卻不少成本，提高了賣場的利用率。產品搭配得好的話，還可以產生附帶購買行為。可以說，國美已經具備了在醫藥零售市場大展身手的一些基本條件。關鍵是看國美對藥品零售市場如何把握，如何迅速地建立自己的管理人才隊伍。

而李從選則著重強調，畢竟醫藥零售和家電零售存在很大的不同，國美也應該高度重視自身的劣勢。一是國美不熟悉藥品連鎖零售，家電營業額可以做到幾百億，而去年全國連鎖藥店最大的老百姓大藥房，也才21億元的銷售規模。想大量占壓供應商資金是不現實的；二是藥妝店國內也就是屈臣氏、萬寧和康是美，這個業態還未被廣大消費者接受，而接受過程短則五年、長則十年，在這段時間里，虧損是免不了的；三是管理經驗和人力貯備問題，藥妝店管理肯定與家電不一樣，電視機不怕偷，可是小小的高檔化妝品管理起來比較麻煩。

至于國美進軍藥妝將對現有的市場格局產生什么樣的沖擊，業內人士都比較謹慎。李從選、詹永珞等人均認為短期內沒有太大的沖擊，反而會對藥妝店的概念被消費者接受有好處。如果國美攜巨資進入，大張旗鼓推廣傳播，就可能形成一些影響，但在沒有弄清運作規律以前，資本一般不會貿然大規模介入。當然，由于國內藥妝店還未被廣泛接受，國美全方位傳播介入，正好可以樹立第一概念，搶占消費者的心理空間。

而深圳一致醫藥市場營銷部經理薛敏表示，目前傳統的醫藥零售連鎖基本上以專業化藥店為主，藥店的服務除了銷售還有專業化的咨詢和用藥指導等，消費者在購買藥品等保健、治療性商品時，首先考慮的還是專業性，而藥妝店主要定位健康、時尚和日常護理，針對的目標顧客只有少部分重疊，所以在銷售上不會造成很大的沖擊。

整合升級

郝登偉認為，國美看中的不僅僅是比家電零售要高的毛利率。更重要的是，醫藥零售領域現在的市場格局就像未經整合前的家電市場。廠家眾多、品牌無序、流通領域中的地方零售寡頭正在形成……國美作為“過來人”，自然會很清楚地認識到目前醫藥零售領域的市場特征。如果把國美在家電銷售領域中的商業模式復制到醫藥行業，那么國美有希望在醫藥零售領域形成自己的“壟斷”優勢。

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2006年諸多連鎖藥店的退市是醫藥零售行業快速發展階段的必然現象，首先，醫藥零售市場的發展階段勢必導致一些零售企業在競爭中被淘汰。其次，連鎖企業整體盈利水平的不高，有的甚至出現虧損，而影響零售行業經營模式的平價之風使整個行業企業利潤水平日趨降低。零售藥店的平價之路既成就了零售藥店的快速發展又演變成了目前零售行業發展的最大障礙。市場過度的價格競爭導致整個藥品零售行業的利潤急劇下降，并將藥品零售行業帶入了市場競爭惡性循環的泥潭之中，零售行業的發展明顯受阻而缺乏未來發展的動力。在此關鍵時刻，零售連鎖的經營管理者不改變經營思路和門店盈利模式，勢必帶來企業生存和發展的危機。最后，投資者對零售行業的預期期望和現實目標達成的巨大反差，導致投資人的退縮也是重要的因素。

2006年度諸多藥店退市說明了目前的醫藥零售行業處在高度白熱化的競爭之中，行業對經營管理者的企業經營管理技術層面的要求更高，不惜血本的簡單價格拼殺以及簡單的主推高毛利產品、多元化經營等手段是遠遠達不到目前市場競爭的需求。我們需要更加專業的技術性的經營管理。在零售藥店經營的焦點問題是價格和利潤，而單純以價格競爭為主要競爭手段是一把雙刃劍，如何脫離藥店平價價格競爭泥潭，演變門店資源優勢，提升經營管理水平，樹立以顧客為中心，才是我們未來經營管理的核心思想。如有效挖掘門店客流資源，門店店員角色合理扮演，店員素質提升與產品有效的合理推薦，產品組合營銷等等門店經營管理技巧上的提升，并通過精心經營、創造和積累門店資源，充分利用和合理轉化門店資源優勢，建立和完善自身經營優勢資源，并通過有效途徑換取藥店經營利潤和發展機會。

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在中國加入WTO，藥品市場逐步對外開放的今天，國內傳統醫藥企業批零合流，意欲何為？

通過初步分析，筆者認為，批零合流既屬無奈，也是必然。

一、追根溯源

首先從行業背景上看，批發企業與零售企業各有的劣勢日見明顯。批發企業數量眾多使得過去的采購價格優勢蕩然無存，彼此之間的相互殺價也使利潤極其微薄，目前藥品批發企業的毛利率幾乎可以低到忽略不計的地步，面對零售市場相對較大的利潤空間，批發企業垂涎欲滴。而零售企業由于國家GSP認證使得藥品均須統一進貨，而其自身又缺乏規模化、多品種、低成本、穩定的進貨渠道，店內藥品長期品種不全、價格不菲是其發展的痼疾，尤其是平價藥超的出現，藥品零售市場風雨飄搖。

其次，從市場需求來看，由于買方市場的確立，客戶需要品種全、價格低、數量精、質量優的產品，而批發企業的特性是銷量至上，突出一個“量”字，如果不緊密與零售終端結合，無法體現批發優勢。同時由于對市場觸角的遲鈍，無法及時保證市場需求品種的齊全性，必須通過終端銷售指導采購策略。而零售企業由于顧客的需求多樣而零碎，每種品規少量采購一是價格成本高、二是缺乏系統的貨源渠道、三是購進產品的質量無法保證，因此必須依靠能為自身著想的批發企業支持。

第三，從生產廠家來看，廠家已不再停留于批發企業作為自身倉庫的職能，不再滿足自已的產品在“庫”與“庫”間的轉移，而看重產品的市場最終消費，只有產品在終端客戶消費，才是真正意義上的銷售，產品才能形成再生產，才能在市場競爭中有效生存與延續。因此決勝終端決不是一句空話，而是真知灼見。批發企業要保持廠家對自己的依賴，體現自己的優勢，必須有足夠實力的終端基礎，反之，零售企業要獲得價廉物美的產品，也只有在“量”上下功夫，依靠或自建批發物流。

二、目標取向

醫藥行業批零合流，是醫藥市場兩個端點，即始端和終端的雙重要求。作為銷售企業，無論是批發還是零售，只能順勢而為，因勢利導，其主要目標在于：

1、加強企業規模化發展。根據國家對醫藥行業的發展要求，提出在今后要建立5～10家年銷售額50億元，40家年銷售額20億元的大型醫藥企業集團，使這些企業的銷售額占到全國醫藥市場的70％左右，因此商業企業只有通過規模經營實現規模效益。目前醫藥商業企業數量多、規模小、費用高、效益低的局面將在市場競爭和優勝劣汰的過程中，通過重組并購，逐步形成以區域性核心批發企業作為物流配送中心的醫藥商品流通主渠道。通過批零合流的方式建造醫藥物流航母，是醫藥流通領域企業發展的基本趨勢。

2、不斷降低經營成本。醫藥商業以物流為工具，以分銷為手段，經營過程中包括采購、運輸、儲備、貨損、陳列、促銷、報損等眾多環節占用和消耗著大量的資金，批發企業需要終端強力的分銷以提高資金周轉，零售企業需要向批發環節轉嫁銷售、儲運風險，共同降低經營成本的有效途徑只能是相互依存、批零合流。

3、適當保持利潤空間。醫藥商業企業，尤其是批發企業的利潤微薄是個不可逆轉的趨勢，目前大量的批發商主要是靠完成一定的銷售量和回款額度后，由生產企業給付一定的折讓費等方式作為企業生存與發展的基礎，而零售企業由于數量眾多，雖然藥品單品絕對利差可觀，但門可羅雀的生意為時讓經營者寢食難安。從市場環境上看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進一步趨于平均化，利潤水平也將進一步降低。從貨源單位看，產品生產企業給商業企業的讓利越來越小，有些品種只夠費用。從客戶要求看，醫療機構的藥品差價收入需求很難抑制，迫使商業企業把自己的大部毛利讓利給客戶。另外從批發商之間的關系看，還存在互相競爭，低價競銷的情況，并且形勢愈演愈烈，使得醫藥商業已全面走向了低價微利階段。為保持合理的利潤操作空間，批零合流使銷售環節上的價格操作可以有效控制，增強抵御市場風險的能力。

4、浴血競爭力求最后勝出。目前全國藥品批發法人企業6000余家，非法人企業6300余家，零售企業近16萬家。我國已有26.8％的醫藥商業企業因達不到GSP要求而沒能換證，即通過換證方式市場中已有5000余家企業被淘汰出局。隨著市場的開放以及WTO后外資的涌入，醫藥企業間的競爭將日趨激烈。藥品商業企業的數量必呈幾何遞減態勢，為能在狼來之前練就奔跑、撕咬的能力，通過批零合流，使自身肌體得到快速發育，在管理與經營上大幅提升，最終足夠擁有市場征戰的資格和實力。

三、發展方式

面對市場競爭，提升企業素質、強化管理手段是醫藥商業企業再圖發展的基礎，在依靠管理能力、信息技術、成本控制、服務水平等要素促進效率、效能、效益全面提高的同時，一項緊迫的改造必然是批零合流。無論是采取自建、還是聯合的辦法，批零合流的發展的主流運作方式是：

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一、醫藥連鎖企業發展壯大的前提是完善的信息化管理

企業要走信息化之路已是不爭的事實，而醫藥連鎖業作為流通零售領域典型又特殊的行業，信息化管理的必要性和迫切性更是不言而喻。就全國來說，醫藥行業是一個較早開始實行信息化的行業之一，信息化的程度較高，具備一定的信息化建設基礎。隨著醫藥流通體制、醫藥衛生體制和醫療保障制度改革的深入發展，處方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點藥店的實施，藥品零售業已成為醫藥行業極為重要的組成部分。在國內醫藥市場持續穩定增長和不斷開放的條件下，藥品連鎖經營業在迅速發展的同時也面臨著日益激烈的競爭。

很多連鎖經營企業規模不斷擴大、業務管理不斷規范的情況下，原有零售經營管理系統無法滿足現代藥品連鎖經營需要的缺點就嚴重暴露出來了。總部、配送中心和零售門店均分隔異地，信息滯后，管理混亂；商業批發和部分商品的獨立采購，藥品質量、價格均難以控制；總部難以對商業批發、零售、配送中心進行統一管理，缺乏先進管理工具，GSP規范難以貫徹；總部與配送中心之間數據傳輸奇慢，信息流滯后于物流和資金流，不能實現數據信息遠程實時共享。這些問題都嚴重困擾著醫藥連鎖企業的激烈競爭中生存發展。

當然，從實施上來說，信息化管理的落實存在一個結合的問題，即現代化的信息管理手段如何同傳統的醫藥行業特性有效結合。

供應鏈管理系統實施完成后，先進的管理理念和前沿的信息技術將融入傳統的醫藥企業其中：全面實施了所有門店的配送和信息化管理，能滿足今后大規模連鎖發展的需要；根據GSP認證檢查評定標準，全面實現了進銷存、財務管理、成本核算、連鎖配送、連鎖零售、辦公自動化、物料管理和決策分析的網絡管理；真正實現企業物流(藥品配送)、資金流、信息流的一體化管理；徹底實現對藥品的單品管理；有效實現智能化批號跟蹤、藥品效期、藥品保管、藥品加工、藥品調撥、同品替換、要貨計劃（平時一天內響應，緊急要貨4小時內即可響應）、自動配貨、調價的自動化管理；減少人為錯誤，提高數據的準確性和及時性，避免過期藥品的出現，防止暢銷藥品缺貨，減少滯銷藥品；合理控制藥品庫存、改善庫存結構、加快資金周轉、減低成本、提高了部門間協同運作能力，提高了企業綜合競爭力和盈利水平。

二、醫藥連鎖經營品種不足的出路是現代物流配送管理

目前藥品連鎖零售業正在經歷規模快速擴張和經營管理能力缺乏的窘況。一些連鎖零售企業以追求規模為目的的運營，往往掩蓋著運營管理方面的問題，在資源整合、管理方面以及經營品種結構等方面形成了越來越多的潛在危機，其主要原因是缺乏良好的現代物流配送問題。

零售商和供應商缺乏協作和信任是導致商品缺貨的重要因素。特別是在促銷和退貨方面，使得零售商的促銷計劃得不到供應商的全力配合，也給營運造成困難;供應商不及時通知零售商變更商品的包裝和條碼，導致收貨延誤和一品多碼;雙方沒有很好地就銷量預測進行協調。運營和采購之間的溝通不暢是導致缺貨的關鍵因素。在商品管理方面，總店采購部門沒有很好地把握不同門店的需求差異，使得有些銷路不佳的商品長期滯留在貨架上，同時卻有可能沒有更多的貨架擺放暢銷產品；數據管理方面，由于嚴重缺乏溝通以及交流時間延時，導致總部和門店數據庫數據出現差異，由于數據不準確，門店經理對于總部和系統給出的補貨提示沒有信心。

供應商的物流和配送訂單交付服務質量不高也使得商品缺貨率較高。這主要表現在，總部／配送中心對門店的訂單處置和異常訂貨缺乏跟蹤監督，系統無法跟蹤和提示未收到貨的訂單；倉庫管理信息系統功能不足，影響了收貨和上架作業；在采購合同中沒有注明物流配送的服務標準；對供應商缺乏監督，信息也不能及時向采購部門反饋，影響了送貨的及時率和配送的準確性；沒有采用標準統一的物流設備。

零售商配送中心的運營能力尚不成熟成為供應鏈的瓶頸。在訂單管理方面，總部對最低訂貨批量缺乏控制，導致了訂貨頻繁且達不到經濟批量。在商品配送方面，高峰期間車輛不足，破損和失竊導致配送質量偏低，缺少配送預約制度；分揀操作質量低，搬箱運輸導致門店運營低效率。

后倉管理和門店內部物流管理不善也是導致缺貨率高的原因。零售商對后倉和貨架設計的失誤，使得貨架和單品數以及后倉容量不匹配，造成流程上的瓶頸；后倉容量和布局在前期缺乏仔細規劃，造成貨物存放無序，空間浪費；庫存數據不準確，導致錯誤的補貨提示；沒有設定對商品缺貨進行管理的關鍵績效指標，門店員工職業操守以及上崗培訓不足導致員工無暇顧及或者不關心商品在架率。

因物流配送導致連鎖零售企業缺貨就有三個方面，連鎖零售業沒有完善的物流配送體系已經為企業的經營管理與發展帶來了“瓶頸”，物流配送成為連鎖企業降低連鎖零售業缺貨的關鍵所在。

由于連鎖零售企業的快速擴張、布點以及其特有的產品經營策略，呈現了商品的多品種、小批量、高配送頻率、多配送點、快速配送的局面，使得整個物流活動更加復雜。作為連鎖企業其根本要求是實現統一進貨、統一配送、統一核算、統一管理、統一信息。

三、企業應當正確認識現代物流配送

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在信息化和網絡化逐漸發展的進程中，過去的零售模式已經無法滿足現今醫藥零售業發展的需求，傳統的醫藥零售模式逐漸開始進行轉型。合理的依據互聯網，來對經營管理進行指導，從而衍生出全渠道營銷，這一營銷模式的出現使得醫藥零售企業之間的競爭更加的激烈，通過多種渠道可以使得消費者之間形成有效的互動，從而可提供更加理想化的服務。下面本文就主要針對醫藥零售全渠道營銷進行深入的分析。

1、醫藥零售全渠道營銷發展的現狀

全渠道營銷的一個主要特征就是醫藥電子商務的融入。根據中國藥店醫藥電商研究中心的統計，2012年中國醫藥B2C的銷售額是16.6億元，2013年達到42.6億元，與2012年相比，增長166%。2013年的市場銷售量中，平臺式B2C交易規模達到25.8億元，占比為60.56%；醫藥B2C官網的交易規模為6.8億元，占比達到39.44%。以上數據顯示，中國醫藥B2C繼續呈現爆發式增長，按照目前以每年2-3倍的速度遞增，預計2016年醫藥電商零售規模將達到150億。

盡管市場對醫藥電商寄予厚望，但是尷尬的現實是這個行業似乎仍未到盈利的時候，倉儲運輸條件的要求高、網上可售品類的限制等因素都是造成利潤率低的原因。

2、醫藥零售全渠道營銷面臨的阻礙與困境

2.1消費者對互聯網醫藥零售存在消費信任和習慣缺失

由于醫藥產品直接關系到人們的生命健康和安全，對藥品的真偽和質量的安全是消費者最看重的因素。消費者普遍存在著對網購的疑慮心理，網購時對商品質量、價格等因素會持懷疑態度，總會反復向賣家詢問。一般商品網購尚且如此，更何況是醫藥商品，消費者存在對網上醫藥產品質量及其來源的不信任，擔心網店是否有資質銷售藥品，近年來曝光的網上黑藥店也讓消費者對網購醫藥產品更加感到不安，這是造成消費者沒有選擇網購醫藥產品的主要原因。

2.2開展全渠道營銷的企業受到財力的限制

電子商務是一項費錢的工程，更何況全渠道模式，財力就顯得非常重要。京東商城從2010年獲得老虎風投1.5億美元之后，隨后一直不斷投入，京東商城公開表示“至今尚未盈利”。雖然京東商城與醫藥零售開展“全渠道”的模式不盡相同，但至少說明：想觸網，得有錢支撐。在天貓開個網上藥店，起步可能只需100萬，保證金就是幾十萬，保底資金還要好幾萬，而隨著時間的推移，遠遠不是100萬能承受的，資金數字會越來越大，必須做好長期投入的準備。這就對資金有著較高的要求。

2.3開展全渠道營銷的企業人才緊缺

根據調查，對網絡銷售藥品沒有專人或藥師提供用藥咨詢也是導致消費者沒有選擇網購藥品的原因之一。由于醫藥的特殊性，醫藥電商對從業者的專業性要求比較高。這種專門人才在現有的市場部門中是難以滿足的，而靠從人才市場引進也極少量，更多要靠培養現有的人員，自我繁衍出醫藥電商人才。

3、對醫藥零售全渠道營銷的思考

3.1醫藥電商領域政策利好趨勢明顯

自2013年我國進行網上零售試點營銷開始，我國的醫藥零售全渠道營銷在電商政策上就出現了松動的跡象，到目前為止，由于相關意見稿的，為我國醫藥電商的發展提供了良好的機遇。相較于最初的意見稿版本，目前的最新意見稿版本中，對于準入的門檻相應的放低，而且在新規定中，也對醫藥電商發展的限制條款進行了適當的刪除。

現今，單獨經營的藥店都可以進入到的電商領域中，并且能夠進行商圈的擴展，在新版意見稿中，醫藥電商企業在物流運輸的環節中，面對的主要配送禁錮問題也得到了良好的解決，其不再限制藥片的經營交易方式，這就使得藥品的經營企業有了更加廣闊的發展空間，在發展優勢上也較為明顯。新的意見稿中，對于非處方藥的銷售渠道以及經營方式也進行了改變，從這就可以說明，醫藥電商市場已經逐漸的擴展，其所能夠產生的利潤空間也越來越大，在未來的社會發展中，會逐漸成為主要的市場形勢。

3.2互聯網環境將推動全渠道消費群成熟

醫藥電商還有著廣闊的發展空間，其還有很多的潛在消費群體，這些消費群體還有待進一步的開發。在未來的互聯網發展中，利用電商進行藥品消費會逐漸成為熱潮，現階段，醫藥消費的主力人員主要集中于老年人，這些人員對于網絡的掌握程度以及認知程度都較低，然而這種現象也是由一定的階段性的，在信息技術逐漸普及的過程中，很多的老年人也會逐漸的學會進行網絡消費，一般來說老年消費者是藥品的主要使用者，而藥品的購買人員則主要是年輕人或者是中年人，互聯網會隨著一代代的成長，而不斷的滲入到人們的生活中，從而使得網上購物成為人們購物的一種重要渠道。消費群體年齡會逐漸呈現年輕化的趨勢，年輕消費者對于新的信息的接受程度更高，其可以在購物的同時進行信息的共享，從而實現全渠道消費。

在互聯網環境下，全渠道消費群體會越來越成熟，這就使得醫藥零售也逐漸開始向著全渠道營銷轉變，而這樣的轉變會對市場形成一定的瓜分。醫藥企業要想能夠實現長遠的發展，并能夠使得醫藥零售業可以實現進一步的發展，就需要充分的掌握優質化的服務。

3.3發揮政府的監管職能，嚴厲打擊售假行為

政府應加強市場監管力度，建立事前、事中和事后的監督機制，嚴格資格審查和行為規范，以保障民眾的生命健康和安全。首先應進一步完善網上售藥監督管理辦法的流程和可操作的細節，完善藥品電子監管平臺建設，對接醫藥電子商務平臺采集數據，對互聯網交易的醫藥商品質量和交易情況進行跟蹤管理，實現事中監管；其次結合藥品電子監管碼，建立藥品鑒定查詢平臺，保障醫藥商品信息的公開透明，通過政府監督、企業自查和用戶監督的方式達到事后監管的目的，最終形成全程跟蹤體系。

3.4運用互聯網思維實現全渠道的有機融合

在互聯網思維下，實體渠道的形式和功能已經不能等同于傳統零售的實體店，它將成為一個消費者體驗點、售后服務點、物流配送點以及信息媒介點，為醫藥零售企業構建全渠道營銷模式提供有效支持。

4、結語

通過本文的分析可以充分的了解到，我國的醫藥零售全渠道營銷在發展上還處于初級階段，在發展的進程中，其面臨的問題較多，會出現較大的發展困難。所以就需要充分的對醫藥零售全渠道營銷進行全面的思考，合理的利用先進的運營平臺，將先進的信息化技術應用其中，加大政府的監督力度，依據互聯網來對全渠道進行有機的融合，從而可以完善醫藥零售全渠道營銷，使得醫藥零售全渠道營銷可以實現長遠可持續的發展。

參考文獻：

[1]周玉濤.醫藥電商：全方位融合[J].中國藥店.2013（21）

篇10

屬于藥品連鎖零售業態嘗試新運作模式，以求提高利潤水平，實現突破的改革嘗試，發展自由品牌是連鎖盈利壓力下的必然趨勢，本身無可厚非，只是具體做法和推進步驟上有待商榷。但是在對品牌產品和品牌塑造還不清楚的情況下，沒有全面周密的戰略規劃，就快速上馬，造成物極必反。目前連鎖藥店的所謂自由品牌，充其量只是“自有商標產品”而已。

自有品牌的盲目擴張是損人損己的經營策略，一是降低了零售終端的總體營業額，利潤攫取透支了未來市場，品牌藥的缺失導致客戶流失嚴重影響了零售終端的品牌價值；二是品牌藥無法得到特定零售終端的支持，一定程度上影響了品牌藥的市場發展。

自由品牌還對知名品牌敲響了警鐘，應該怎樣作品牌，怎樣才能不被日益強大的終端連鎖藥店用自有品牌攔截，必須加強研究與尋找對策。

此外，自有品牌使得普藥生產廠商感覺到OTC終端的巨變趨勢，品牌藥尚且被攔截，沒有知名度的普藥生產廠商，要么給大終端作貼牌，要么就得推出市場，也告訴我們終端真正為王的時代終于提早來臨。僅有產品批文是不夠的，還必須有錢和有方法運作市場，也提醒我們，你原來的終端運作模式很快就會失效了。

2、醫藥零售舒普瑪的合資

2006年1月，貴州一樹藥業連鎖有限公司與GRI集團在貴陽正式簽訂合作合同，由貴州一樹藥業將51%的股份轉讓給GRI集團，更名為舒普瑪SUPER—PHARM（中國），并于5月中旬在貴陽市開業了兩家示范店。店址分別位于貴陽市噴水池和延安東路。荷蘭GRI集團（GLOBAL　RELAIL　INVESTMENTGROUP）是加拿大KOFFLER家族控股的跨國零售投資集團，該企業連續多年入選世界十強藥品零售企業。

這是真正意義上的外資進入中國零售市場，與以前高盛僅以資本進入海王不同，它是國外零售巨頭全面進入中國連鎖藥店的開端，是市場經濟的自由競爭并購事件，標志著國外資本正式進入中國醫藥零售市場。中國醫藥零售市場優越的表現不斷吸著引國外醫藥零售巨頭的關注，OTC市場將變得更加錯綜復雜。

中國醫藥市場早已開放，經過國家宏觀調控的梳理，盡管中國醫藥尚未分家，醫藥零售環境不如國外，但醫藥零售市場逐漸突破1000億元規模指日可待，外資進入中國醫藥零售行業勢不可擋。如何與規范的世界醫藥零售巨頭合作，雨量共舞將成為中國醫藥企業新的課題。

舒普瑪的藥妝定位，也將對中國連鎖藥店藥妝化具有推動與促進意義。舒普瑪的成功與否對外資連鎖藥店進入中國的速度信心也有一定影響。

3、偏遠農村設立藥柜

2006年5月國家食品藥品監督管理局出臺《農村偏遠地區藥柜設置規定（試行）》，此舉將極大地改善偏遠地區農民的用藥狀況。規定明確了藥柜設置范圍、經營的藥品品種、設置條件等。藥柜是指以保證村民用藥安全、及時、方便為宗旨，由有配送能力的藥品批發企業、零售連鎖企業及設在鄉鎮的藥品零售企業，作為藥品經營活動的延伸，在村設置的藥品銷售點。藥柜經營的品種原則上限于非處方藥。藥品必須由藥品經營企業統一配送，藥柜經營人員不得自主進貨。對設置藥柜的條件，規定從四個方面進行了界定：一是具有保證所經營藥品質量的規章制度；二是藥柜經營人員必須具有初中以上（含初中）文化程度，經上崗培訓考核合格，健康狀況符合經營藥品的有關要求；三是藥柜放置及拆零銷售設備清潔衛生，外用、內服藥相對分開，不得將藥柜與有毒、有污染的物質設置在同一場所內；四是具有保證所陳列藥品質量的相應條件和措施。

屬于國家解決農村用藥問題的政府宏觀調控。是政府試圖建設社會主義新農村和實現和諧社會的重大舉措。

此舉將擴大第三終端藥店領域的市場規模。在沒有衛生醫療機構及零售藥店的偏遠農村，農民在家門口就將用上安全、經濟的藥品。對于普藥尤其是品牌好、質量佳、價格便宜的普藥這是一個上量的機會。做好工藝質量的保障同時，向政府提出合理的用藥建議，即可擴大市場規模，同時該細分領域具有排他性，同類樣品不會超過兩種。

4、藥房托管

“藥房托管”是指在《藥品管理法》規定的藥品使用單位的權利、義務、責任等不變的前提下，將醫療單位藥學部門負責的藥事管理中的藥品供應及調劑工作，通過公開招投標，與藥品經營企業簽訂契約，委托企業法人運作。2006年2月，由南京市紀委牽頭，開始運作藥房托管。4月中旬，南京市政府部門提出將在全市13個區近200家二級、一級醫院藥房推廣托管計劃。稍后，啟動醫院藥房招標，有30多家醫藥商業企業參與競爭。至10月份，已經推出數十家醫院藥房托管，其中南京醫藥在競標中拿到了93%的醫院藥房托管權。

此后武漢新成立的社區醫院也實施了藥房托管。

藥房托管只是醫藥改革過程中的一個插曲，是連鎖藥店實現突圍的友誼探索，藥店托管小醫診所藥房，還需要國家在沒有系統的醫療改革辦法與之配套，尤其是，社區衛生中心實行零差率銷售，使得藥店托管藥房成為可能，因為這樣社區衛生中心就沒有動力去辦藥房。

各地區的藥房托管改革對地區的醫藥行業是一個振蕩，但作為商家，商業利益是首選的，只有藥物的銷售量上去，提高藥物的銷售量，醫生的支持又必不可少，醫藥企業又和醫生站到一條戰線上了。

托管藥房實質上醫藥分家的嘗試，也是利益的創新分配，因此運作起來肯定有摩擦。

5、“店中店”成為標準模式

深圳中聯大藥房先后與沃爾瑪和家樂福大型超市簽訂“全國范圍內的合作協議”，其中與沃爾瑪的合作還是原國家經貿委的對外合作項目。中聯大藥房的“店中店”策略成功導致各家連鎖藥店紛紛與各大型超市簽訂合作協議，以分得超市細分市場。一致連鎖進入百佳超市，廣州金康進入其它的購物中心，屈臣氏大都在各種商城之中等等，“店中店”經營模式已經成為中國連鎖藥店的一種經營標準。

連鎖藥店經營管理的變革事件。藥店不斷向快速消費品經營場所靠攏，爭取更多的客流量以增加銷售額和利潤額。規模偏小的連鎖藥店，單個門店的集客效應非常有限，結果就需要進入商超來解決客流量問題。

店中店在國外早已是一種標準經營模式，在國內剛剛起步，隨著各家連鎖藥店的嘗試和改革，已經摸索出自己的經營方法。事實上，每一個連鎖藥店都應該采取精細營銷的策略，選址在超市的藥店所經營的藥品品類與經營在社區的藥店則有所區別，經營的側重點也不同，如時尚類的健康產品就是店中店的特點。分析超市人群，根據超市人群指定營銷策略和戰術是店中店成長的基礎。

6、億元俱樂部形成

2006年3月，中國藥店雜志公布2005年度中國連鎖藥店百強榜。中國連鎖藥店銷售額百強的市場容量在2005年繼續大幅擴張到3442422.1047萬元，漲幅為48.15%。2006年銷售額排行榜百強的進入門檻從1440萬元驟升至8219.25萬元。同時，50強的“標的”從11809萬元（無錫山禾集團健康參藥連鎖有限公司）漲至20022萬元（蘇州禮安醫藥連鎖總店有限公司）；30強則從20502萬元（山東新華魯抗藥業零售連鎖有限公司）漲至33032萬元（重慶時珍閣大藥房連鎖有限責任公司）；10強則從58000萬元（深圳市中聯大藥房有限公司）漲至96100萬元（湖南芝林藥業集團有限公司），增量38100萬元。中國連鎖藥店從此進入億元俱樂部時代。

說明連鎖藥店行業集中度在快速提升，盡管這是非官方的統計數據事件，但在業內也頗具影響，說明中國藥品零售業態的高速成長，也預示著很快就會有產業資本進入行業洗牌。

中國OTC市場快速成長，連鎖藥店逐漸成熟，擁有了更強的話語權，對于擬在連鎖業態進行投資的新進者將面臨眾強的強勢競爭。然而，采取并購的方式，直接將百強中的連鎖企業收為己有是一種最快的投資方式，貴州一樹、長沙金沙大藥房、三九連鎖被收購事件已經成為經典案例。藥品零售企業需要考慮，一方面增強自身的營運水平爭取做大做強，另外一方面就是找一個好買家賣一個好價錢。

對于生產商來說，百強和連鎖藥店越來越強的消息，不是什么利好消息，因為終端壓榨尚有利潤將隨著終端的越來越強大成為必然。

7、藥妝店成氣候

臺灣藥妝店巨頭康是美，香港藥妝店巨頭屈臣氏、萬寧，國際藥妝店巨頭舒普瑪，以及本土企業杭州武林藥妝店均在2006年擴張，臺灣康是美藥妝店進入大陸，《中國藥店》和PTO都在組織會議研討藥妝店，都標志著作為一種藥店經營業態基本得到業內認可。并逐步發展壯大。

是連鎖藥店為了求得客流量和客單價而采取的自救的改革事件。國家大力弘揚社區衛生服務中心的建設、同時加大處方藥銷售的限制，導致藥店總體銷售額下滑，藥妝店將是藥店自救的一種姿態和變革嘗試。

全球藥物化妝品的年銷售額已超過100億美元。中國化妝品市場每年正以13%以上的速度增長，預計2008年銷售額可達800億元人民幣。作為經營健康產品的藥店自然將“促進美麗”這一特殊健康產品納入經營范圍。中國的藥妝店基本屬于探索期的末期，隨著觀念的轉變，藥妝店將成為零售業態的一種標準經營模式。

藥妝店的興起是經濟發展一定程度必然現象，預示這新的消防群體和消費的模式的出現。

8、醫藥行業并購事件：三九，荊沙大藥方被賣

2006年8月，三九集團宣布將拍賣旗下的1000余家三九連鎖藥店，三九集團曾經花大力氣用6個多億經營的1000多家藥店將整體“打包”出售，僅僅開出300萬元的價格，平攤下來每家售價僅3000元。這次事件是人們較為關注的，其它一系列醫藥行業資產不夠事件層出不窮。

同時位于長沙的荊沙大藥房被位于株州的千斤大藥房收購。

這是中國經濟市場化、產業集中度提高的必然舉措。是中國自由競爭的市場經濟發展的必然，是計劃經濟向市場經濟讓步的“完美”體現。從舉起“1萬家”零售終端大旗到出售“1千家”零售終端，標志著中國OTC零售市場走向理性。今后數年內種類并購事件還會大規模發生。

三九連鎖藥店的“賤賣”給高速發展的中國OTC市場蒙上了陰影。根據《2006年上半年我國醫藥行業運行情況分析》，醫藥行業利潤增速大幅下滑，主要原因是由于行業效益增長乏力、成本加大、利潤大幅下滑。自藥品零售市場完全放開以來，新的藥品零售企業加入此行列來分食這塊大蛋糕，不可避免地導致了全面的競爭。連鎖藥店的運營是一門科學，缺乏合理的投資理念和運營理念，一味貪大求全，風險也隨之而來。隨著OTC市場終端的整合，通過規范科學的運營，零售終端達到足夠強大，上游企業能夠更好的利用這個平臺，但利潤的風向標也許會隨著終端力量的增強而偏移。

事件還給欲進入醫藥產業的人們敲響警鐘，不是誰都可以從醫藥領域分得一杯羹的。

9、網上藥店發牌運營

京衛大藥房網上藥店于2005年12月29日獲得由北京市藥品監督管理局頒發的《互聯網藥品交易服務資格證書》，成為國內首家獲得網上藥店經營許可的企業，并于2006年1月正式啟動運營。北京金象大藥房也拿到網上賣藥的的營業執照。

標志性事件，此舉標志著中國網上藥品零售時代正式拉開帷幕。

由于網上藥店省去了店面房租費用、貨柜費用、電費等多項成本，能夠出讓不少利潤空間給消費者，通過低價策略沖擊傳統藥品零售業的競爭對手。但網絡消費觀念在國內尚未普及，網上藥店尚不足以形成規模效應。

10、處方藥限售，分類管理強化

國家藥品監督管理局頒布《憑處方銷售的藥品名單》，2006年1月1日起須憑處方銷售的11類藥品：注射劑、醫療用毒性藥品、第二類精神藥品、其它按興奮劑管理的藥品、精神障礙治療藥、抗病毒藥、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的復方口服液、曲馬多制劑、未列入非處方藥目錄的激素及其有關藥物、未列入非處方藥目錄的抗菌藥；藥店不得經營的8類藥品：麻醉藥品、第一類精神藥品、終止妊娠藥品、蛋白同化制劑、肽類激素品種、藥品類易制毒化學品、放射性藥品、疫苗。