銷售管理基礎知識模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售管理基礎知識，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

[DOI]1013939/jcnkizgsc201705142

自2006年7月1日開始，事業單位實行崗位績效工資管理制度。崗位績效工資由崗位工資、薪級工資、津貼補貼和績效工資四部分組成。其中崗位工資和薪級工資為基本工資，是工作人員所聘崗位的職責要求、工作表現和資歷等所對應的薪酬待遇。津貼補貼主要指在特殊崗位工作的人員實行特殊崗位津貼。績效工資是事業單位收入分配中活的部分，主要體現工作人員工作業績和實際貢獻。國家對績效工資進行總量調控，事業單位在核定的績效工資總量內享有分配自。

青島市公立醫院自2012年1月1日起實施績效工資管理制度，充分調動了職工的工作積極性和主動性，提升了醫院醫療技術和服務水平，保障了醫院的可持續健康發展。現結合具體實際對績效工資實施進行簡要的分析探索。

1實施績效工資的基本路徑

“按勞分配”是實行績效工資管理制度的基本原則。圍繞這個原則，青島市公立醫院目前都根據醫院的實際情況，建立了績效工資管理制度。績效工資核算主要結合工作人員技術能力、服務質量、服務數量和滿意度等四個方面，細化各要素的指標構成和計算標準，并在此基礎上制訂各醫院績效工資分配方案。分配方案通過召開職工（職工代表）大會等形式廣泛征求職工意見。方案一旦經職代會審議通過后，報上級主管部門備案后實施。從績效工資管理程序，體現了公平公正，保護了廣大醫護人員的利益，極大地調動了工作積極性，取得較好的效果。

2實施績效工資的幾個要點

事業單位績效工資分為基礎性績效工資和獎勵性績效工資兩部分。基礎性績效工資主要體現地區經濟發展水平、物價水平、崗位職責等因素，按月發放。獎勵性績效工資主要體現工作量和實際貢獻等因素，根據考核結果發放，可采取靈活多樣的分配方式和方法。

一是將工作量和各項成本控制作為獎勵性績效工資發放的依據，兼顧公平。不同工作崗位存在較大的差異，通過某些共同指標作為考核的基礎，決定著績效工資管理的成敗。工作量和經濟效益指標，無論從單位還是個人角度看，都是普遍認可的衡量標準。在此基礎上，根據醫院崗位的不同，實行以技術含量高低、工作風險程度大小、管理責任輕重和工作負荷強弱為依據，以崗位性質、崗位責任、工作效率、管理效能、服務質量、勞動紀律和群眾滿意度等指標為主要考核內容的分類考核辦法，體現出公平公正，才能真正實現績效工資作用，促進醫院各項工作的開展。

二是實行“一線”崗位工資傾斜政策，突出發揮績效工資引導作用。績效工資政策就是要打破過去工資政策中“靠年限，漲工資”的現象，激發個人主觀能動性，盤活公立醫院人員管理，提高管理水平和公共服務質量。因此在獎勵性績效工資發放中，應體現“多勞多得、質量至上”的政策導向。在政策制定中，公立醫院應實行特殊崗位補貼政策，獎勵性績效工資實行按績按勞分配，主要向高技術含量、高風險及高強度的崗位和臨床一線科室傾斜。例如對臨床護士發放護士崗位補貼，對急診科工作人員發放急診補貼等，在公平中突出貢獻和效益，“以點帶面”推動公立醫院內部管理水平再上新臺階。

三是對高層次人才、業務骨干和做出突出成績的工作人員實行特殊分配政策，發揮人才引領作用。醫院作為一個人才和技術聚集的單位，學科帶頭人和技術創新進步，直接影響著醫院的醫療服務水平和經濟效益。如何能“引得來、留得住、用得好”人才，績效工資政策能夠發揮最基礎的作用，即通過制定特殊的補助政策，提高特殊人才待遇，使他們愿意留下，發揮帶頭作用，全面提高醫院競爭力。醫院在獎勵性績效工資分配中，對高層次人才、業務骨干和做出突出成績的工作人員實行特殊分配政策，對相應人才進行科學有效的目標考核，完成考核目標即可對其發放相應的特殊人才津貼，通過績效工資政策和其他配套政策，讓“人才興院，科技興醫”的戰略落到實處。

3目前績效工資實施中存在的不足

一是“旱澇不均”現象造成醫療資源分布的嚴重不平衡。從整個醫療系統看，規模大的綜合醫院和部分業務突出的專科醫院績效工資較高，有的績效工資是基本工資的數倍，實行績效工資政策的積極性很高，而規模小或基層的公立醫院，因歷史和其他原因，業務量增長乏力，績效工資僅是基本工資的一小部分，個人薪酬相對較低。大量優秀醫護人員向效益好的醫院集中的情況，進一步加大了醫療資源的不平衡，甚至導致效益差的醫院出現生存危機，績效工資制度在這類醫院“名存實亡”。這種醫療資源失衡狀況，與我國目前建設公平合理醫療服務體系相悖，更不適應目前醫療服務需求，是造成“看病難”的原因之一。

二是績效工資量化考核指標“失衡”現象嚴重。績效工資政策目標是提高醫療服務水平的同時，提高醫護人員薪酬待遇，實現社會效益和經濟效益的雙豐收。但在實際操作上，存在重視經濟指標，忽視社會公益指標的情況。各公立醫院制定的績效工資考核指標，基本圍繞收入支出等經濟指標進行設定，雖然也設立了醫療質量、群眾滿意度等社會效益指標，但在考核中所占比重較低，未能體現指標設定的引導作用。過分重視經濟指標是導致“大處方”“重復化驗”等現象的主要原因。另外，在實際操作中，部分公立醫院未建立有效的績效工資考核機制，存在“大鍋飯”的情況，平均主義思想嚴重，不利于公立醫院改革工作的開展。

4改進績效工資管理的建議

一是建立績效工資平衡機制，促進優質醫療資源向基層醫院轉移，完善醫療服務體系。面對醫療資源不平衡的狀況，績效工資管理在這項工作中應發揮積極的促進作用。首先，醫療主管部門應建立績效工資平衡工作機制，從頂層進行政策設計，建立醫療資源合理化配置方案，對效益好的醫院通過工資總額管理實行績效工資“限頂”政策，控制住績效工資在不同醫院間差距逐步增大的趨勢；對基層醫院在績效工資制度上給予傾斜，通過醫療資源的轉移，不斷提高基層醫院的醫療水平，同時增加其自身“造血”功能，增加收入，發揮績效工資政策的激勵作用，形成服務質量提高、經濟效益趨好、個人收入增加的良性循環，改善醫療資源分布不平衡狀況。

二是完善績效工資考核制度，增加社會公益指標比重，加強醫療單位的公共服務的職能。公立醫院的職能首要是公共醫療服務，因此在績效工資考核指標設定上應加大社會服務指標的比重，有些指標可以實行“一票否決”制度。如醫療質量指標等，做到績效工資既是經濟效益的體現，更是服務質量的體現，杜絕“大處方”等亂象的出現；在不同科室考核指標設定上，應遵循“簡繁適當”的原則，對于公用指標，可設立多個檔次，實行分檔管理，簡化管理；對于特異性指標，應根據考核要求盡量細化，加大管理力度，盡量做到公平合理，避免“大鍋飯”或“考核無用”的情況的發生，發揮績效工資管理作用。

5結論

公立醫院收入分配制度改革是公立醫院整體改革的重要組成部分，與醫院發展密切相關。堅持搞活醫院內部分配，實行分級分類管理，規范分配秩序，理順分配關系。績效工資的分配要以醫院工作人員的實績和貢獻為依據，堅持多勞多得原則，堅持向一線職工、骨干力量和高層次人才傾斜，充分發揮出績效工資的激勵作用。績效工資實施后，大大調動了醫院職工的工作熱情，其人生價值和經濟價值找到了平衡點，工作責任感和自豪感普遍增強，為醫療事業注入了極大的活力。

為更好地發揮績效工資的效力，今后，在績效工資管理的內容和方法步驟上，要充分考慮相關配套改革的要求和進程，這樣，既有利于深化收入分配制度改革，也有利于推動公立醫院的其他各項改革。

篇2

“蓄水池”工程每年都吸收和引進一批批優秀畢業生走進企業。在公司選拔、栽培、委任的人才培養策略指引下，使大部分銷售員工成長為企業的管理人員。“蓄水池”工程的員工由銷售員開始做起，轉而升為副主任、主任等基層管理人員，負責基本戰略、戰術制定，管理其下銷售人員以及協調部門之間、部門與員工之間的各種關系等。 他們都經歷過長時間銷售崗位的訓練，所以絕大多數銷售人員在角色轉變過程中，以往的工作經驗幫助他們可以起到以下幾點作用：一、通過實戰經驗，可對下屬言傳身教，解決實際業務問題；二、管理人員熟悉人員和團隊，可很好地協調各種關系，節約精力和費用；三、管理者從一線成長起來，熟悉本公司各項規章制度和政策，并與各部門有廣泛的人脈關系，有利于解決各種棘手問題，還可使公司整體團隊素質大幅提高，對基本日常運營實施有效管理。

二、從銷售人員到管理人員角色轉變過程中遇到的困難

從銷售員到基層管理者角色轉變過程需要經歷培訓，輪崗，自我學習，項目參與，職責擴大，在職指導，直至成長為基層管理人員。但許多銷售人員在角色轉變過程中受到內外因素影響和制約，在他們的角色轉變中普遍存在以下問題和困難：

（一）銷售人員不能全面系統學習掌握管理人員相關知識

管理人員和銷售人員的工作性質各不相同，在基礎知識，行業知識、個人魅力塑造、公共關系、領導和決策等方面，管理者需要學習和涉及的范圍大不相同。基層管理者的工作必須從整體熟悉各個家電品牌的參數：例如有產品編碼、產品價格、產品功能、企業ERP資源管理系統、公司發展以及銷售計劃、各項活動計劃等。銷售管理人員的核心角色和職能是協調和領導團隊協作以及整體決策，通過確定目標和搭建平臺，以指導協調為主，以獨立作戰為輔，核心職能是成為目標決策者，要扮演的角色更多。這是很多銷售人員不具備的或者不重視學習的管理者能力，在轉型上受到很大制約。

（二）銷售人員固性思維，不能成功轉換職業角色

銷售人員自身的工作方式和習慣如果保持一線銷售人員的固性思維，就無法勝任管理人員的重任。許多銷售人員由于思維的局限和能力的制約，缺乏管理人員的綜合能力，為了完成上級下達的各項指標和任務，通常只會考慮回到單一的銷售中來，不能以系統的思維和方法分析解決團隊遇到的問題，頭痛醫頭、腳痛醫腳。自身工作方式和習慣方面不能轉換，按部就班、重操舊業。他們無法從管理人員的角度出發，無法站在管理者的層面做可行性分析和創造性的研究，固性思維阻礙了他們的轉型。

（三）實際情況制約，完全轉型困難

家電零售行業的企業有著輪班制和加班制的上班制度，銷售人員要轉型為管理人員，就需要擠出時間系統學習管理的一系列知識和注重實戰技巧。而對于管理者，不僅要抓好銷售任務，也要合理分配下屬的工作時間和協調各個員工之間的關系，適當分權，真正做到管理卓有成效。但有的管理者在日常事務中幾乎事必躬親，親力親為。就3C產品（計算機Computer、通信Communication和消費類電子產品ConsumerElectronics）來講，先除去管理者自身管理工作以外，還需要額外地做倉庫貨存盤點管理、對銷售門店之間的進行調貨配貨、對消費者購買行為過程的營銷參與以及售后服務等一系列工作。所以基層管理人員幾乎都面臨著以下問題：不懂授權、組織官僚、制度死板、信息不共享、責權不清楚、目標不明確、顧客眾多、人手不足等一系列問題。管理人員的時間十分有限，很難集中精力，系統學習、掌握和提高作為管理者應該有的素質和技能，受到客觀條件制約，想從銷售人員中完全轉型出來非常困難。

三、銷售人員如何成功轉型為銷售管理人員

（一）重點突破，系統學習

機會往往只留給有準備的人，銷售人員到銷售管理人員的轉變是現今企業很多銷售人員普遍的一種選擇，所以，要成功轉型一位管理人員，就應該在工作早期明確職業發展方向，未雨綢繆，做好相關工作的調查工作和準備，有意識地在團隊帶領、戰略決策、團隊協作和人員溝通等方面學習及實踐，并抓住機會，積極展示能力。而在角色轉變過程中，員工中的很多人當然也會遇到這樣或那樣的困難與問題，轉變過程不可能一蹴而就，他們需要大量時間上積累、工作上歷練、系統方面全方位學習；需要重點攻克自己的薄弱環節，化劣勢為優勢；出自身實際情況出發，對于擅長的方面強調實際運用能力，展現自己領導層面的能力，為轉型打好基礎；對于自己較弱，大家比較擔心的方面，有意識地采取相關措施進行學習、提升。以并能夠在銷售管理人員職位空缺時牢牢把握住機會，提高自己系統思考能力，規劃分析能力，總結歸納能力，展示自己的能力，取得大眾的信任和領導的青睞，再接再厲，逐漸走向系統化，不斷使自己具備銷售管理人員的基本能力。

（二）培養多方面管理能力

美國學者約瑟夫·P·瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認為：“銷售管理就是解決銷售過程中出現的問題，銷售經理應該是一個知識淵博、敬仰豐富的管理者。”管理者所從屬的平臺不同，確切地說管理者更像是一棵大樹上的葉子，只有當根充分吸收更多營養的時候，葉才能更加茂盛。銷售人員和管理人員之間的關系相輔相成。要成功轉型，管理人員就必須培養多方面的個人能力，既能對銷售工作有深刻的了解，具備銷售的相關知識，同樣也需要管理者具備包括系統思維、規劃決策、歸納總結、團隊帶頭和溝通協調等一系列綜合能力。銷售管理人員要站在一定高度以團隊和整體的眼光考慮分析問題，系統全面地對銷售人員安排工作，實施計劃，制定發展方向，并在規劃指導下逐步實施，然后通過銷售培訓和帶頭作用，提高銷售效率。因此，每一個管理者，不論是處于企業、研究機構、政府、學校還是軍隊，他的組織就是和他最密切的現實。如果要完善組織和有效管理，也就必然需要培養自己多方面的能力，這是成功轉型的必經之路。

（三）打造管理者個人形象

個人和企業一樣，需要注意有策略和整體性地打造自己的形象，也就是我們所熟悉的PIS（個人形象價值）。個人的外表形象是個人文化修養和內在氣質的外化。個人的內在氣質，是管理者在社會各種環境中潛移默化、熏陶影響下，整體學識、品德、修養的總體行為積累，是個人的儀態表現基礎。管理者的形象價值不僅要從外表、禮儀等方面打造，更多的形象價值體現在管理者的職業道德行為、經營行為、服務態度、作風等行為的方面，以及管理者的價值觀念、管理者管理哲學等理念方面。管理者的形象價值與企業價值、產品價值、服務價值密切相關。管理者的形象對于企業和團隊來說是寶貴的無形資產，良好的管理者形象會對企業和團隊的產生巨大的支持作用，被賦予較高的評價。因此，管理者應高度重視自身形象塑造，不僅僅為自身轉變創造良好的光環效應，也為企業進而為顧客帶來更大的價值。成功幫助自己塑造形象，以一個飽滿，熱情的管理者的姿態展現在領導同事面前。

（四）提升綜合能力

管理者除了要將本職工作做得井井有條之外，還應積極思考本部門、企業的管理和發展規劃，主動承擔一些責任，有大局觀念，將發生的問題歸納總結，并不斷地發現問題、分析問題、解決問題。向公司領導提出自己有利的見解。真正具備管理者的綜合素質和能力。在家電零售行業中，對于顧客千變萬化的需要和要求，管理者無法計量、無法界定、無法分類。但雖然管理者不能預知未來，但是可以察覺、能夠統計、能夠分析，能夠突破局限的內部數據和開拓外部環境預測未來的趨勢和趨勢的轉變。而要做到預測走勢、預測轉變，就必須在從事自己職責的同時去了解會計、人事、營銷、定價、廣告宣傳、經濟分析、成本分析、顧客心理、對手戰略、市場環境、國家政策等等。做好這些，不僅僅是角色轉變過程中需要學習的重要方面，也是成功轉型的一條必經之路；更是作為成功管理者必須具備的綜合素質和整體能力。

銷售人員轉變為管理人員具備許多優勢，許多方法，但同時也存在許多轉變上的困難和問題。要成功轉型為管理者又不得不通過學習、實踐掌握管理者該擁有的硬性指標和綜合能力。我相信，只要銷售人員堅持充分發揮本身優勢，有效地解決問題和克服困難，充分準備，重點突破，系統學習，培養提升綜合能力等，一定可以從銷售人員成功轉型為管理人員。

參考文獻：

[1]彼得·德魯克.許是祥譯.卓有成效的管理者[M].北京:機械工業出版社,2009

[2]周三多,陳傳明.管理學[M].北京:高等教育出版社,2000

篇3

關鍵詞 石油化工 企業管理 經營 銷售

石油化工的發展伴隨著整個社會的不斷進步，在其產品的深度以及廣度上都有了長足的發展。除了為社會提供能源之外，石油化工提供的高分子復合材料是現代三大材料之一，石油化工產品在各個化工領域都大顯身手；石油化工產品為農業提供了化肥資源，尤其是以氮肥為主，另外還有農膜，農藥等等均來自與石油化工產業；在建筑，輕工紡織，交通運輸等等諸多部門都有石油化工產品在發揮著巨大的作用，可以說石油化工已經滲透到各個領域。做為石油化工企業的經營和銷售要做好如下的工作：

一、找準適合本企業經營的石油化工產品

石油化工產品的種類非常廣泛，涉及到諸多領域，作為石油化工產品的經營企業最重要的是找到適合本企業經營的化工產品。首先要根據自身所處的市場特點分析市場的主要需求，根據市場需求確定公司的主要經營產品的品種，然后根據所經營的產品的特點來確定主要的運輸途徑以及儲存方式。

二、尋找經濟的運輸路徑，優化倉儲布局，設計合理庫存

石油化工產品同其余的大宗商品相比，價格波動的不確定性更多，很難通過把握其價格，因此對于石油化工產品的經營中就要求經營企業對銷售有一個比較合理的準確的預估。現代客戶對物流的要求也越來越嚴格，除原來的高速低成本外，客戶越來越多的關注貨物的實時信息。作為石油化工產品的運輸一般采用公路干線或者鐵路干線運輸。在選擇合理的運輸途徑的同時，還要根據選擇運輸方式，選擇合理的倉儲。例如我們確定了以鐵路為主的運輸方式，我們要在鐵路貨運站附近選擇合適的倉儲庫房，選擇那些有鐵路的倉儲中心，這樣符合鐵路裝卸車對速度的要求，也就有利于降低或者說減少短途運輸的費用。除了在銷售地設置倉庫意外，我們還可以在貨源地設立中轉庫，在貨源地的中轉庫同樣需要考慮是否有利于裝卸等等。除了考量長途運輸外，石化產品的短途運輸同樣是控制成本非常關鍵的一項。

三、組建一支過硬的銷售隊伍是成功完成銷售目標的保證

找準了合適產品，選擇了合理的運輸方式，以及儲存場地以及儲量之后，建設一支高效的銷售隊伍就是石油化工產品銷售企業需要著手解決的問題。石油化工的產品的銷售有別于其他產品的銷售，不是簡單的知道自己銷售的產品，了解自己的產品就可以的，因為石油化工產品的衍生或者說相關產業眾多，這就要求石油化工產品的銷售是一個雜家。要了解自己送銷售的產品在石油化工領域所處的行業地位，要了解其上游產品是什么，生產此類產品有哪些衍生產品或者說附屬產品；要了解我們的銷售競品的優缺點；要知道我們產品的品質受哪些因素的影響以及此類產品的價格波動的因素。只有做到了這些，我們在和客戶的交談過程中就會有話說，就會對自己所經營銷售的產品充滿信心。就可以在同客戶介紹產品時知道哪些是該強化的那些是該弱化的，避免盲目的推銷。在選擇石油化工產品的銷售人員時，要有針對性的選擇那些熟悉石油化工領域，或者有實際有化工產品知識的一線銷售人員，但就目前來看一線石油化工產品的銷售人員的素質有很大的差異，不論從文化水平以及社會閱歷上來說都存在很大的差別，這就要求企業要有針對性的，選擇合適的培訓方法將不同層次銷售人員的素質進行提高。在培訓的過程中不僅僅要培訓一些精細化工的基礎知識，還要有針對性的分析行業內的主要競爭產品的特性，更重要的是要培訓一線員工與人溝通的能力，使一線銷售人員的素質有整體的大幅度的提升。還要樹立服務意識，真正做到用產品為用戶服務。

四、建立健全完善的銷售制度是銷售成功的有力保障

對于石油化工產品的經營企業來說銷售管理的制度化是企業運作成功的關鍵。沒有規矩就不成方圓。石油化工企業要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。

當然管理制度并不代表著制度的數量越多越好，石油化工企業的制度要力求精簡，有效，有針對性。在程序上往復循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下, 不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復雜性，造成銷售管理工作的復雜性。

在石油化工領域的銷售管理中要盡量體現人性化。由于銷售人員水平的多樣性，閱歷的多樣性，單純依靠死的，冰冷的制度很難起到制度約束的作用，反而適得其反，讓銷售人員對制度有逆反心理或者約束了銷售人員的發揮。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。

在現代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要力求合理化。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，并限時予以改善

五、石油化工企業要重視中層管理人員的管理尤其是中層銷售管理人員

進入二十一世紀以來石油化工行業同其它行業一樣進入了激烈競爭的時代，伴隨著行業競爭的加劇，人員的頻繁流動現象逐漸顯現，幾乎所有的企業都發現企業的競爭歸根結底是人才的競爭，行業內部彼此都在搜尋可用之才，一線操作人員或者說一線業務人員的流動很難杜絕，并且這一級的人員的流失對企業的經營影響不大，最為關鍵是企業要有一支穩定的中層管理人員，尤其銷售的中層管理人員，這些人員是企業方針的有力貫徹者，這是通過這些人的管理才能使企業的營銷策略得以體現，才能使一線人員趨于穩定，才能使公司有一個穩定的構架。并且這些人是真正掌握公司銷售業績的，這些人員的流動勢必會帶來客戶的流失，企業有一批穩定的中層管理人員是企業穩定發展的真實體現以及衡量標準。石油化工領域更是如此，石油化工領域的產品趨于同質化，人的因素在銷售中還占有很大的比重，就更要求企業有針對性的穩定中層管理人員。

結束語：石油化工產品行業競爭日益激烈，石油化工產品的經營企業要想在行業中生存發展就要在經營管理方面上，打造一支過硬的管理隊伍，尤其注重加強銷售隊伍的管理，通過精細化、人性化、制度化等一系列的管理，保證公司銷售渠道的高效暢通，并且加強在產品選擇，貨物運輸，倉儲等方面的管理，降低公司的運營成本，提高公司的運營效率，使企業立足于行業的不敗之地。

參考文獻：

[1]張釗謙,夏濤,張海峰,牟善軍,姜春明,吳重光.基于世行標準的石油化工安全評估軟件.中國化工學會2003年石油化工學術年會論文集.2003.

[2]張飛,李紅民.東明科技創新推進石油化工基地建設.菏澤日報.2010.

[3]劉春宇.新疆石油產業發展研究.新疆農業大學.2007.

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中圖分類號：642 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2017）05-0127-01

一、全國職業院校市場營銷技能大賽概述

全國職業院校技能大賽高職組“市場營銷技能”賽項由教育部舉辦，包括營銷實戰展示、市場分析和情境營銷三個競賽模塊。賽中選手將會用到經濟學基礎、市場營銷、市場調查與分析、消費心理學、營銷策劃、統計分析、財務會計、廣告原理與實務等課程的綜合知識。該賽項旨在引領高職院校市場營銷專業建設和教學改革，以賽促教，推進專業建設與產業發展對接、課程內容與職業標準對接、人才培養過程與企業營銷過程對接，提高市場營銷專業人才培養質量和社會認可度與影響力。

二、將競賽項目嵌入相關課程，進行課程體系改革

1.基于營銷實戰展示模塊的市場調查與預測、營銷策劃、廣告策劃、現代推銷技術、銷售管理課程的改革

大賽要求在賽前一個月針對選定的真實產品，對本校市場進行產品促銷活動策劃并實施。這就為營銷策劃、廣告策劃以及銷售管理等課程提供了實踐教學內容。市場調查與預測課程在實踐中也發揮著重要作用，可指導學生根據大賽要求，制訂市場調研計劃和調查問卷，并進行后續的調查結果分析以及調研報告的撰寫。在調研報告的基礎上，運用營銷策略、廣告策略、現代推銷技術、銷售管理等課程知識，形成科學合理的營銷策略，并加以實踐。

2.基于營銷實戰展示模塊的市場營銷概論、商貿素養知識、商務禮儀、辦公自動化課程的改革

根據賽程，競賽當日要完成營銷實戰展示模塊方案撰寫及PPT制作，并進行營銷實戰展示模塊匯報及答辯。答辯內容涉及營銷基本知識問答和商業文化知識問答，可將這部分內容納入市場營銷概論、商貿素養知識的日常教學，加強理論修養。答辯方案的撰寫、答辯PPT的制作需要用到word、powerpoint等辦公自動化技能，在營銷專業的教學中，宜多采用學生匯報的方式，加強以上技能的訓練。

3.基于市場分析模塊的市場調查與預測、統計基礎、辦公自動化課程的改革

各參賽隊在網絡銷售實戰平臺上，搜集特定地區特定時間段的指定商品銷售信息，進行市場分析。此項考查了學生數據調查、統計的能力，如要求快速查詢所售某產品各品牌的總銷售量、查詢所售某產品某年至某月銷量前3位的單品、作出某時間段前三位單品的銷售走勢圖，圖表要求是帶數據標記的二維折線圖、作出所售某產品各品牌某時間段的銷量市場占有率的三維餅狀圖等，對學生數據獲取和分析能力是極大的考驗，同時對于EXCEL的工具運用也要求較高，這些都需要在平時的課程教學中加以訓練和重視。

4.基于情境營銷模塊的財經基礎知識、財務管理、營銷組合策略、消費者行為分析課程的改革

賽項提供了P1、P2、P3、P4四類產品在五個市場未來三年的銷售價格、銷售量的預測資料。參賽團隊通過目標市場分析與選擇、營銷策略組合和財務報表分析，使企業的效益最大化。此項具體涉及目標市場分析與選擇、價格策略、渠道策略、促銷策略、產品策略以及財務（應收應付、融資、支付費用、繳稅、盈虧分析、讀懂財務報表，管理應收賬款等）。以上專業知識在平常教學中均應納入相關課程，并根據競賽要求加以模擬訓練，強化運用能力。

三、技能大賽對營銷專業教學的推動作用

1.全面鍛煉學生專業能力，實現以賽促學

大賽形式靈活，對學生的專業文化知識和專業實踐能力均有極高要求。大賽分為營銷實戰展示、市場分析和情境營銷三個競賽模塊，從營銷專業知識應用能力、OFFICE自動化辦公應用能力、商務禮儀展示能力、營銷實戰沙盤操控等方面進行了綜合檢驗。大賽使學生更明確專業學習和實踐方向，提高學生自主學習的能動性，使學生在學習中不斷擴充知識、鍛煉實踐能力，達到“學習―參賽―學習”的效果。

2.倒逼教師開展教學改革，達到以賽促教

大賽考查技能點眾多，不能僅靠賽前的培訓，應將競賽內容融入平時的教學，改革課程考核方式，如將《費者行為分析》《場調研與預測》《市場營銷案例分析》等專業核心課程進行綜合實踐考核，探索市場營銷專業建設和教學改革，對接國賽相關比賽內容，以賽促教。通過專業核心課程的相互聯系，實現各門課程在實際營銷過程中的聯合應用。推進專業建設與現實產業發展對接、課程內容與職業標準對接、人才培養過程與企業營銷過程對接，提高市場營銷專業人才培養質量和社會認可度。

3.推動教師關注行業動向，達到以賽促研

教師在指導學生參加比賽的過程中，通過親身融入、親自參與，積累了大量的實戰經驗和企業資源，這對于教師開展課程研究、實訓研究、人才研究等都具有重要意義。通過專業競賽，搭建科研平臺，不僅能提升教師的科研水平，更有利于聯系企業行業，以理論指導實踐，在實踐中總結歸納教學成果，從而完善和深化理論，最終達到人才培養質量的提升。

篇5

近三年來,北京連鎖經營行業發展迅猛,成為北京地區新的經濟增長點。2007年,北京連鎖企業連鎖店店長的需求按年平均增長13%計算,則每年需增加870名連鎖店長。但在北京市80多所高校中,僅有5所院校設置了連鎖經營管理專業,每年的畢業生不過200余人。連鎖經營管理專業人才匱乏已成為制約北京連鎖行業發展的瓶頸,加快對連鎖店店長的培養是當務之急。而培養連鎖店長依據就是構建連鎖店長崗位勝任能力模型,崗位勝任能力是指在一個特定的組織中,促使員工能夠勝任本崗位工作并且在該崗位上產生優秀工作績效的知識、技能、素質的總和,目前,勝任力方法在人力資源管理中的優勢逐漸被大家認可,在國際上,特別是先進企業中這種方法得到普遍接受和廣泛運用。在2002年勝任力理論引入中國,目前聯想、華為等中國企業在成功應用,但在中國的零售企業目前還是空白,構建連鎖店長崗位勝任能力的模型可以填補這一空白。培養連鎖店長的立足點就是要構建連鎖店長崗位勝任能力的模型,這樣可以對企業員工崗位勝任力特征模型評價做出研究,為連鎖企業實施對店長的科學評價、選拔、培訓等工作提供依據。

為了構建店長店長崗位勝任能力的模型,筆者對北京的沃爾瑪,家樂福,物美等5家連鎖企業的38個門店進行考察,對38個的店長進行訪談,進行店長崗位勝任力分析,組建店長崗位勝任力模型,店長崗位勝任力模型由三部分( 素質、知識、技能) 四要素( 素質、基本知識、專業知識、能力) 構成。詳見圖1。

第一部分為素質,素質是天資、思想、品德、知識、能力、領導藝術等的總稱。作為門店的管理者,店長的素質也直接影響著門店的健康發展。結合現代門店經營管理事務的實際,店長應具備的素質歸納如下:1.誠信的品德。誠信是一切素質的基礎,尤其從事服務業的門店店長,每日面對眾多的顧客,誠信的品質尤為重要。2.寬廣的胸懷。門店店長是門店的領導者,應該有寬廣的胸懷,并能形成個人魅力,店長在工作中將面臨著內外環境方面不同的聲音、不同的觀點,甚至是批評的聲音和壓力。對于這些一定要以正常心態處理,“有則改之,無則加勉”。3.堅韌的毅力。門店管理不是一帆風順的,門店的經營存在諸如商業、市場、信用等眾多風險。店長應該對風險有清醒的認識,在遇到問題時,要有堅韌的毅力,能夠積極采取措施解決問題,應在經營實踐中錘煉出堅韌不拔的精神。4.良好的自我控制力。門店店長崗位有一定的權利,在工作、生活中,店長都會遇見各種不正常、不正當甚至是違反道德、違反法律的誘惑。店長在面對誘惑時必須有良好的自制力。

第二部分為知識, 包括基本知識和專業知識, 是筆者在店長崗位工作分析與人員分析的基礎上,形成初步方案, 經專家論證后確定。1.基礎知識。基礎知識包括自然科學知識、人文社科知識。門店店長的基礎知識包括:經濟應用數學知識、計算機應用知識、商業英語知識、現代與古典文學知識、美學基礎知識,現代門店管理涉及的范圍廣,基礎知識欠缺是難以適應門店管理需要。2.專業知識。專業知識是店長知識的關鍵,是店長掌握專業能力的基本功,是店長進一步成長的基礎,筆者經過調查與專家論證,確定專業知識主要包括經濟、管理、營銷、理財知識四類型板塊,包括經濟學知識、管理學知識、連鎖經營管理知識等共計12項專業知識,詳見圖2。

第三部分為能力, 能力的分析是構建店長勝任能力模型的核心,也是筆者調查的關鍵,國際上通用的方法為編寫能力詞典: 將從事某項工作的績優人員的典型行為特征進行歸納總結, 形成的要素集合, 稱為能力詞典。筆者經過整理、匯總,形成了門店店長的能力詞典,其結構如圖3 所示。能力詞典緊緊圍繞連鎖店長“理貨業務”、“賣場設計”、“賣場營銷策劃”、“賣場管理”四個能力板塊,包括賣場銷售管理、信息管理、服務管理、賣場布局、燈光設計等18項技能。

篇6

銷售管理人員述職報告1今年以來，按照中支公司黨委、總經理室的工作分工，我主要負責____營銷部的業務推動及公司內外部協調工作。這期間，在上級公司黨委、總經理室的正確領導和____中心支公司總經理室各位成員及相關部門的.大力支持下，我認真履行職責，積極加強管理與引導，努力協調分管各項工作的健康發展，取得一定成績。截止到20____年11月18日，完成保費__萬元，完成全年計劃的__%，超額完成__萬元，并計劃截止到20____年12月31日完成保費__萬元，計劃超額__萬元。

今天，按照____中支年度班子考核的統一部署和要求，我就自己今年以來的履職情況向領導們做以下總結，不當之處，請批評指正。

(一)積極學習，不斷提升，做個合格的保險管理者。

分公司上半年組織全省四級機構負責人專業知識培訓，本人踴躍報名，積極參加。學習期間積極配合，善于溝通、尊重他人、關心他人，并在學習結束后獲得優秀組員。十月下旬參加山東省保險行業協會組織的全省四級機構高管人員培訓學習，學習過程中一如既往的刻苦努力、虛心好學，并在培訓結束后獲得優秀學員證書。通過這幾次學習，使我對保險學科的基礎理論、保險學的基礎知識、保險基本業務以及保險市場基本運行方式有較全面的認識和了解;學習培訓后，我對保險業在市場經濟、金融經濟中的特殊作用有宏觀上的認識，對各種具體的保險業務的具體業務程序、市場操作等也要有較為系統的了解和把握。

(二)積極主動的做好全面業務的推動工作。

按照公司黨委、總經理室各成員的工作分工，我積極圍繞公司年初工作會議確定的中心任務，針對公司各險種業務面臨的發展環境和市場形勢，重點做了以下幾方面的工作：

一是緊抓續保業務。由于受大市場環境影響，20____年經濟繼續呈疲軟狀態，新增業務的發展較為緩慢，故在整體業務增長點中，續保存量成為一大亮點。我部門依據上年度保險續保情況進行統計分析，并逐筆分類，提前兩個月分揀好并下達到每個業務人員手中，使其達到每筆業務都心中有數，每筆業務都能提前通知續保。此舉自推動后使續保率得到大幅度提升，效果比較理想。

二是大力開展渠道業務建設。針對公司提出的渠道業務的扶助政策，我于上半年與____鵬華汽貿友好合作，簽訂協議，自此____營銷部有了第一家車商渠道隊伍。現如今，車商渠道每月有十萬左右業務產出，為我司業務發展做出杰出貢獻。現階段，我正積極與北京現代____店和中國一汽森雅佳寶等汽車經銷商進行走訪，增進交流，加強聯系，對今年及下年的合作事宜進行商討，基本達成了共識，預計不久會有業務產出。

(三)理順業務發展思路，為明年業務全面啟動打好基礎。

一方面加強內部建設，積極研究出臺相應的內部管理政策和工作措施，在嚴肅工作紀律的同時人性化管理。對每位業務人員做到每天溝通，遇到業務發展阻礙積極幫助他們協調溝通;每逢他們的生日，集體慶祝的同時，為他們送上一份鮮花和祝福。

第二方面是積極協調，全面啟動與本地各大型停車場、運輸公司、汽車經銷商進行多層次的溝通與聯系，主動協調各業務人員與他們的業務合作，積極穩妥的開展車險業務，同時也在意外險開拓上做到穩發展。

第三方面是加大公司宣傳力度。依靠總分公司現有的宣傳力度遠遠不夠，我部門計劃于明年與本地廣告公司進行接洽，加深我司品牌在當地的影響，在____縣人民心中樹立起美好的大地保險形象。

(四)存在的問題和不足。

在今年，工作中雖取得了一些新的進步和成績，但距離上級公司的要求還存在著許多不足。主要表現在：一是細想業務素質的提高跟不上公司快速發展的形式，思想觀念有待進一步提高;二是忽視業務與學習的兩者關系，平日大部分時間忙于業務及事業性工作，用于業務知識學習的時間相對較少，有時工作中會出現些偏差。針對上述存在的問題我將在今后的工作中加以克服和改正。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報告2自己20____年銷售工作，在公司經營工作領導____總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負責嚴格執行產品的出庫手續。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導。

5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度。

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦____四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當時____禁運剛剛結束，生產線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產線及時溝通，這樣既節約了時間，又使生產線安排了進貨，在生產線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄去有關資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產品市場分析

涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但____區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過。可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售。另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業基本占領了代銷領域。沈陽一家企業已經擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強大，很多鋼構廠都用他們的涂料，尤其是環氧復鋅涂料。

六、20____年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，____年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據____年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的如：綠創環保、華龍實業、華企光科貿等做為重點。二是發展好新的大客戶比如____鋼構、________集團等，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、____年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二)、____年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)、____年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。

(五)、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。

銷售管理人員述職報告3尊敬的各位領導、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務有限公司調到________任管理部經理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強學習，提高素質

作為管理部經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業務，我經常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。

三、推進工作的全面進步

在公司領導的帶領下，我帶領本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發生重大安全事故。開業初期，根據集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發展要有新思路，工作要有新舉措。春節過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團結協作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創造良好的氛圍和環境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執行，各種制度、規定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到。”嚴格遵守公司內部的各項制度和規定，絕不帶頭違反。

以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監督。

謝謝大家。

銷售管理人員述職報告4尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

我于______11月27日進入精瑞運動健身俱樂部紹興分公司。半年多來，在各位領導的指導和同事們的關心幫助下，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合店長做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，并于今年5月6日較好地完成了銷售業績。根據公司管理人員有關要求的通知精神，現將我半年多來工作情況向各位領導和同志們做以匯報交流：

一、半年所做的工作及相關銷售情況

一是從銷售業績看。20____年上半年，我從事的銷售工作，在紹興地區全年銷售7萬多元，并超額完成了公司下達的指標。二是重新理順銷售網絡。前期我通過發放調查問卷等資料，掌握市場客戶的基本需求，獲得第一手客戶資料，為我拓展市場提供了寶貴的經驗。在原有的銷售網絡的基礎上，我通過在紹興城區各商業中心如花潤萬家、國美電器、水木清華、富邦瑪凱龍、正大設點銷售，進一步拓展銷售市場。通過我們的努力，和每個客戶細致溝通，耐心做工作，進一步拓展了公司的客戶源。半年來，我通過這種營銷模式先后開拓客戶10余人，贏得了客戶的稱贊。四是進一步提高了為客戶服務的質量。每月至少一次與客戶一起分析鍛煉健身中存在的問題，對這些問題及時給予解決，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。五是積極做好各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析，并根據當月的銷售情況及結合半年銷售任務做好下月銷售計劃。六是積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好體育健身工作的協助和指導。

半年來，自己在銷售工作雖然都取得了一定的進展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、健身房服務項目不齊全。

與國內一些較大規模的健身房相比，我們存在著保健康復的設施、指導人員及輔導資料少的問題，同時，浴室、按摩室等起促進鍛煉效果的配套設施也很少。

3、健身房服務質量不高。

針對我們在兌現消費者承諾履行不夠，應加強建立個人檔案、實行跟蹤服務，并將消費者的意見和建議及時反饋，切實從其利益出發滿足需求，也體現了健身房的良好服務質量和信譽。

4、收費標準不穩定。

目前，對消費者的收費通常有終身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。(寒暑假還有暑期卡)其中主要的價格中，年卡跨度太大(1000元～1800元)，這使得看起來俱樂部發展及不穩定，不利于長期發展。

下階段我主要通過以下幾個方面來開展下步的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現有的市場份額基礎上，制定并實施銷售活動方案，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率。

2、健全營銷網絡。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查。

3、做好業務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。

4、服從大局，團結協作。

在日常工作中，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。

下半年，我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭如期完成下半年銷量任務，為實現公司做大做強的目標而努力奮斗。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報告5去年十月份，我有幸加入到公司，成為項目組的一員。20____年，在懵懂中走過，我自己也是深感壓力重重，無所適從。回想這段時間以來的工作，我從個人走進團體邁向集體。期間經歷了很多磨練，也學到了很多東西。

不忘領導在我犯錯時孜孜不倦的教誨。很慶幸我遇到了好的領導和同事。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。在此要特別感謝黃總的包容和理解以及黃助理的幫助和支持。他們的批評與建議磨練了我的勇氣。使我褪去昔日的膽怯，勇往直前。在高壓環境下讓我變得堅韌自強。雖然在工作成績上未盡人意，也許是方法不對，也許是思路不對。但不為失敗找借口，只為成功找出口。我深知自己屬于“慢熱型”，行動雖然慢，但不曾后退，不曾氣餒。我相信通往成功之路正在施工中。

20____年10月至20____年1月期間我在項目組擔任策劃助理一職，主要負責協助策劃經理研究制定各項目的營銷策劃方案，擬定廣告計劃并與開發商交接組織實施。由于人員不到位，期間還負責了項目內部的日常管理工作;統籌項目的銷售管理，指導、監督下屬的銷售執行，并定期分析銷售信息及客戶反饋信息，向上級領導提供營銷策略支持。組織策劃和指導實施項目開盤前后所有的促銷活動。20____年2月份至今榮升為營銷主管，負責開展項目的各項管理工作。現就任職以來5個月的工作情況總結如下:

一、協調溝通、管理監督工作

本人主要負責的工作有三項職能:一是公關、協調的辦公室管理職能，二是人力資源管理工作職能，三是行政事務管理工作職能，具體為:第一項大的工作辦公室的工作:對外與開發商的協調和對接工作;對內與各項目組之間溝通協調。從而使公司的戰略成為戰術，工作承上啟下，攘外安內;第二項大的工作是:要全面做好人力資源管理工作，對公司的招聘配置、薪酬管理、人力資源規劃、績效考核、勞動關系、檔案管理、綜合制度的建立健全等全面落實及把好關，讓公司業務高效地跳動起來，讓公司的每個細胞興奮起來;第三項大的工作是:做好行政事務管理工作，對公司的環境衛生、后勤、辦公用品采購等做好服務工作。

1、加強基礎管理，創造良好工作環境

為領導和員工創造一個良好的工作環境是項目重要工作內容之一。一年來，我結合工作實際，認真履行工作職責，加強與置業顧問間的協調與溝通，使公司的基礎管理工作基本實現了規范化，相關工作基本實現了優質、高效的完成，為公司各項工作的開展創造了良好條件。如:基本做到了員工人事檔案、會議紀要、管理及銷售文件等的清晰明確，重要文件全部歸入檔案，嚴格規范管理;做到了辦公耗材管控及辦公設備維護、保養、日常行政業務結算和報銷等工作的正常有序;在接人待物、人事管理、優化辦公環境、保證辦公秩序等方面做到了盡職盡責;為公司樹立了良好形象，起到了窗口作用。

2、加強服務，樹立良好的工作氛圍

項目開放至今，我的工作的核心就是搞好“三個服務”，即為領導服務、為員工服務、為廣大客戶服務。三個月以來，我圍繞三個服務的核心工作，在服務工作方面做到了以下兩點:

A、變被動為主動

對公司工作的重點、難點和熱點問題，力求考慮在前、服務在前。特別是項目銷售情況總結、置業顧問的日常工作安排。基本做到了工作有計劃，落實有措施，完成有記錄，做到了積極主動。日常工作及領導交辦的臨時性事務基本做到了及時處理及時反饋。在協助配合其他部門工作上也堅持做到了積極熱情不越位。

B、認真履行職責

我的工作內容決定了我的工作特點就是繁、雜、多。而且隨時有新的工作任務出現，因此必須保證思路清晰，方能使各項工作有條不紊地順利開展，圓滿完成任務，且不落掉一件。

二、人力資源管理工作

1、人事檔案管理

作為一名，對每一位員工都應該做到公平、公正、客觀。能夠聽取下屬員工不同的意見。工作中的分歧不能摻雜個人感情。對下屬員工，我一直抱著不拋棄，不放棄的態度。管理工作因材施教。

2、績效考核

為了能夠更好的提升員工的積極性，今年根據銷售的實際情況逐步完善崗位績優考核內容，使其更加具有針對性和操作性。

3、新員工的培訓

對新進的員工按照工作計劃要求進行了培訓，培訓內容主要是公司人事規章制度、日常工作流程、樓盤簡介、企業文化等方面的培訓，通過培訓讓新員工了解了我們項目的優勢、銷售策略;對公司的規章制度更加了解，使他們盡快適應工作的需要并完成相關之任務

三、存在的不足及20____年需改進打算

A:工作方面

1、協調置業顧問之間的矛盾能力方面還有待提高，與各置業顧問的溝通還需加強，同時在工作的整體布置和指揮上，缺乏堅定性、執行力、存在手軟現象;

2、部門在制度方面未建立健全獎懲制度，同時未進行員工執行力等方面的培訓，使得公司整體的執行力不到位。

3、行政工作事多面廣，有時考慮問題不夠周全，處理問題不夠細致。

學習不夠，知識面不廣。

4、人力資源方面的工作還需要進一步的完善，需結合公司人員自身的特點，建立合理化、科學化、規范化的人力資源管理，提高工作效率，使人力資源的管理工作得以完整、簡潔;

由于人員配備不足，行政的工作還未全面落實到位。對公司、領導、部門的服務還未全面顧及。

5、績效管理方面，完善的績效管理制度也是需要長期的觀察才能加以實行，一個好的績效管理制度是個基礎，但績效管理制度的執行除了需要公司領導的大力支持外，一旦制度建立不完善，實施不到位，所造成的后果將是非常嚴重的。

因此，本年度尚未完全推行績效考核。但由于績效考核是個重要的課題，在這方面公司對于全部的實施績效考核還需要不斷的進行實踐，并結合部門與公司的實際進行調整制定。

B、在個人方面:

1、工作的細心。

在公司的出入賬，營銷中心費用的如入，有時候會存在遺漏，或者未匯總等等問題，這都關系到公司資源的核銷，營銷中心的經營成本等等問題，公司的運營是否良性都與運營成本相關聯。所以這方面的的工作需要認真細心耐心的對待。

2、工作的規劃性。

每天要做的瑣碎事情很多，有主要的，有次要的，有緊急的，有重要的，做事情如果沒有主次之分，時間往往浪費在一些不太重要的小事上面。這就為什么工作忙忙碌碌辛辛苦苦卻不盡人意1.先做緊急重要的事情;2.再作重要不緊急的事情;3.然后是做緊急不重要的事情;4最后才是不重要不緊急的事情。這樣才能把事情做的妥妥當當。在這方面自己還是比較薄弱，經常會遺漏一些重要事情而造成嚴重后果。

3、外界溝通談判。

與開發商的對接工作，包括營銷方案，宣傳方案，廣告文案等都需要與開發商談判協商，一切都要以為了公司利益著想為出發點這將是20____年的一項重點工作。

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一、前言

在“信息化”大潮的沖擊下，廣東省東方劍麻集團有限公司也率先在我國劍麻行業上展開企業網絡信息化的工作，先后花費了大量的人力和物力，購置了大量的電腦設備、網絡設備和管理軟件，組織人員培訓學習，以配合信息化工作的需要。1999年建立了企業網站，2001年公司電腦全部安裝聯網，并建立了安易購銷鏈劍麻產品銷售管理系統，2002年建立了用友財務管理系統，2003年建立了劍麻葉片管理系統，2004年建立了劍麻產品阿里巴巴電子商務平臺，2005年建立了國土管理系統，以及計生、人事、黨務管理等，幾乎應有盡有的都上了。經過幾年來的工作實踐，開展企業網絡信息化，確實工作效率能夠得到質的提高，拓寬了視野，提高了企業的靈敏度和知名度，以及與外界溝通帶來了方便。但問題還是存在的，企業信息化并不是傳媒上所說的那樣完美無缺的，企業信息化建設是一個不斷發展的動態過程，我們發現工作中還有很許多不如意的事情，如領導急需的一些數據未能及時提供等，需要不斷進行技術更新和維護，至今我們的工作還是處于信息化的初級階段，還有大量的工作要做和大量的問題要解決，這是要認真探討的事情，至少日后工作可以少走些彎路。

二、信息化建設的管理模式

任何一個企業的管理模式，都可以簡單總結為按照如下圖一或圖二的循環在運作，可以看出有如下特點：

（一）無論傳統管理模式和信息化管理模式，均是一個信息反饋的循環模式，工作模式是一樣的，只是人工處理數據和電腦處理數據的差異；（二）循環得越快，企業靈敏度越高，效率越高；（三）數據是信息的基礎，沒有數據就沒有信息，數據沒經過信息處理也只是數據，成不了信息；（四）信息化不是代替你干活，而是幫你干、使你干得更好，使信息流循環加快，提高企業反應靈敏度和效率；（五）信息中心是一個數據庫與數據處理分析的智能體，包括了相關管理軟件、信息平臺和各管理人員的群體智慧信息。

圖一 傳統的管理模式

圖二 信息化的管理模式

三、企業信息化建設的技術性分析

從上面信息化管理模式來看，在技術上要考慮如下幾點：

（一）企業信息化建設要定位在企業的決策者和管理者

企業間的競爭，其根本就是決策者之間的競爭。企業決策者和管理人員水平的提高，直接影響著企業的命運，企業信息化的根本正在于此。提高管理人員對信息化建設的認識，尤其是主觀思想上的認識，是企業信息化建設成敗的關鍵。2001年劍麻集團針對當時劍麻產品銷售應收款過大的問題建立了安易購銷鏈劍麻產品銷售管理系統，也正是配合決策者扭轉劍麻產品銷售出現混亂的局面而進行的，達到了預期效果。

（二）建立數據庫是基礎

數據是信息的基礎，信息化建設的首要任務就是要建立好企業生產管理、經營管理等完整的企業數據庫。通常企業對建立財務數據庫比較重視，可以監控企業資金流的動作情況。然而建立企業生產管理的數據庫，更能提高企業的管理水平。在我們劍麻集團里，曾經出現的很多問題不是出現在財務管理上，而是在生產經營管理上。我們先后在劍麻產品銷售管理、劍麻葉片管理、施肥管理、纖維供應管理、土地管理等方面發現了一些嚴重的管理問題。要解決這些問題除了方案措施落實到位外，更有效的監控管理就是“有憑有據”的管理，就必須要有數據為基礎的管理。我們建立的“安易購銷鏈劍麻產品銷售管理系統”和“劍麻葉片管理系統”，目的就是要實現有效的監控管理，方向是走對的。

（三）信息處理是關鍵

建立企業數據庫只是工作的開始，數據沒經過處理也只是數據，成不了信息。因此信息處理很重要，涉及到企業信息處理的管理軟件也就成為了企業關注的焦點。2001年我們選擇安易購銷鏈軟件進行劍麻產品銷售管理，前后花了一個月時間進行多家軟件篩選和測試分析，最后認為安易購銷鏈軟件比較適合我們目前劍麻產品銷售管理模式，所以使用后工作進展順利，很快達到了效果。

（四）企業的管理模式一定要適應企業信息化建設的需要

企業信息化建設的最終目的，是提高企業的整體實力，完善企業的管理模式。在劍麻集團里，財務管理系統是最正常運作的，因為這是國家標準化的管理模式，強制企業必須執行，所以企業無條件地適應了這種管理模式。但劍麻產品銷售管理系統和劍麻葉片管理系統就沒有那么正常，往往數據處理不及時，為什么？這是因為企業的管理模式和企業信息化模式適應磨合有問題，體制改革和管理創新沒有同步進行，或進行得很不徹底，導致信息系統建成后不能正常運行，只有解決帶有利益問題的管理模式才能要適應企業信息化建設的需要。

（五）企業信息化建設要做好普及和推廣工作

信息化在企業中普及的越廣泛，信息化建設的速度就會加快，企業內部信息流動的周期必然縮短，這樣就為決策人提供了更充分的時間和更廣闊的空間去權衡利弊，減少了決策中的失誤，使之更趨合理完善。這幾年，我們通過舉辦計算機基礎知識講座，以及“傳、幫、帶”形式，使劍麻集團上上下下的管理人員從不懂電腦到想玩電腦，從手寫輸入到鍵盤輸入，從不想學打字（這是打字員的事）到學會打字（方便工作），從這是手下才操作電腦的事到領導親自操作電腦等等發生了根本變化，為劍麻信息化建設奠定了人力基礎，以保證信息化建設的成功。

四、信息化建設的實施效果

總的來說開展企業網絡信息化，確實工作效率能夠得到質的提高，拓寬了視野，提高了企業的靈敏度和知名度，以及與外界溝通帶來了方便。

（一）企業網站。1999年建立了廣東省東方劍麻集團有限公司企業網站，有許多國內外客戶通過因特網找到了我們公司，成為我們新的客戶和朋友，據東方地毯廠介紹，有日本客商和土耳其客商就是通過我們的網站取得了聯系并做成了生意，現在土耳其客商已成了地毯廠的大客戶。

（二）安易購銷鏈劍麻產品銷售管理系統。2001年公司電腦全部安裝聯網，并建立了安易購銷鏈劍麻產品銷售管理系統。該系統連結了10個實時站點，供集團領導和有關部門監控、以及錄入數據、打印報表等；下設8個單機站點：東方紅財辦、金星財辦、東方紅劍麻制品廠、東方紅繩廠、幸福劍麻制品廠、金星劍麻制品廠、東方地毯廠、麻布廠等設立單機站點。實施效果：1、系統通過銷貨單來控制出庫，由財務部門開銷貨單從而有效地制止銷售失控現象。2、銷售管理監控準確及時，一般情況下，各廠當天錄入的數據，第二天總部集團帳便能反映出來，為領導作決策提供了方便。3、各銷售業務員提成獎一目了然，可以激發銷售業務員的努力拼搏精神。4、進、銷、存、應收、應付數等及時掌握，使工廠管理和集團管理心中有數，有效提高了企業管理水平。

（三）用友財務管理系統。2002年建立了用友財務管理系統，該系統劍麻集團總部財務部設立7個實時站點，其中1個連接總經理電腦供監測資金流向；東方紅財辦、金星財辦也分別設立5個實時站點，通過電話線與總部連接。整個財務數字化運作比較完善，效率較高，資金流向清晰。

（四）劍麻葉片管理系統。2003年建立了劍麻葉片管理系統，該系統使用自編簡易數據庫進行管理，分別在東方紅一纖廠、東方紅二纖廠、東方紅三纖廠、金星一纖廠、金星二纖廠等5間纖維廠設立站點，通過電話線與生產技術部的電腦連接，可以監視所有生產隊每一塊麻田的割葉片情況、種植面積、結存面積、估產情況、產量情況，對減少劍麻葉片流失問題起了一定作用。

（五）劍麻產品阿里巴巴電子商務平臺。2004年建立了劍麻產品阿里巴巴電子商務平臺，這是在阿里巴巴電子商務網建立的劍麻產品銷售平臺，劍麻產品銷售公司在平臺上可以產品圖片與介紹，并能直接與客戶、外商進行對話談生意，互傳圖片資料。通過這個平臺帶來了很多新的客戶，做成了很多生意。現在銷售公司發展到每人一臺電腦，電腦已成為了銷售人員的必備工具。

（六）國土管理系統。2005年建立了國土管理系統。分別在東方紅國土辦、金星國土辦設立站點，這是一個較為標準化的管理系統，通過航拍圖片，重新核對整理土地資料，使決策者能準確掌管土地資源情況，對減少土地資源流失，開展土地回收工作提供了真實數據。

五、問題分析

在企業信息建設中，并不是一帆風順的，也不是完美無缺的，還有很多問題需要解決：

（一）各管理系統間的數據衍接問題。由于每個企業有其獨特性，實現企業全面標準化管理模式有一定難度，致使目前企業信息化建設大多數是多系統的管理，而各系統的來源不同，所采用的數據結構不同，就存在了各管理系統間的數據衍接問題，系統之間不能共享調用數據，造成相同數據在不同系統中重復輸入，產生了大量數據沉淀。造成企業內部“信息孤島”存在、系統不能集成、資源不能共享的局面，嚴重制約企業信息化建設和應用。另一方面，不同的信息存在于不同的系統中，也就是存在于不同的部門中，企業決策者只能向各部門要信息，自己不能直接獲取企業的全面信息，使企業信息化靈敏度和工作效率大打折扣，這是目前企業信息化普遍存在的最大弱點，以致個別領導看不出企業信息化建設有多大好處。但要解決這個技術問題，企業本身通常無能為力，這是全球IT業在研究的問題。所以說企業信息化建設是一個不斷發展的動態過程，只有不斷探索才能提高。

（二）企業信息化工作保障制度問題。企業信息化運作過程中，一定要制定相關的工作制度、方案措施等，以確保信息化工作的正常動作。在我們進行的劍麻葉片管理系統運作過程中，葉片估產數遲遲未能提供錄入，致使工作進展緩慢，領導未及時掌握數據，這是因為未有建立企業信息化工作保障制度。任何新生事物的發展都會有障礙、有抵觸，只要把思想工作做好，建立好企業信息化工作保障制度，才能把信息化工作搞好。

（三）管理系統軟件問題。管理系統軟件屬于標準化管理模式的軟件比較成熟，如財務、銷售這一類的軟件，一般企業可以用得上。但在生產細節管理方面的軟件就不多見，或許有，也不一定適用于本企業的運作模式。真正結合本單位實際開發的軟件成本會很高，一般企業還接收不了。

（四）企業技術人才問題。企業信息化建設首先要有領導層親自推動，但沒有信息化技能的管理層、技術層、執行層人才隊伍的密切配合，信息化仍然難以成功。在劍麻集團里，很缺乏信息化人才特別是既懂業務、管理，又懂信息技術的復合型人才。另外，由于企業效益不是很好，人才激勵政策不到位，企業信息化骨干人才特別是復合型人才流失嚴重，這種狀況對企業信息化建設帶來很大的不利影響。

六、今后工作展望

（一）全面數字化管理

進一步開發劍麻種植、施肥管理、纖維供應等方面的管理系統，使劍麻生產管理實現全面數字化管理。

（二）系統集成

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市場營銷屬于社科類課程，只要大學有經濟管理學院，就有市場營銷學課程，而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中，筆者發現學生僅僅在課堂中學習理論，并沒有真正理論與實踐相結合，因此必須突破傳統的教學模式。

二、建設市場營銷學課程實踐能力體系

傳統的市場營銷學課程教學仍然建立在應試教育基礎上，旨在強調課程教學內容的主次之分，培養的學生只是善于考試，而不善于實踐能力操作。若培養學生實踐能力，首先考慮在課程設置中就應該有實踐能力培養環節。根據市場營銷學課程的特點，我們可以建設市場營銷學課程實踐能力體系，如圖1所示。

從圖1中我們可以看出，市場營銷學課程實踐能力體系包含三個部分：基礎知識部分，專業素質和實踐能力。在基礎知識部分教師主要講述市場營銷學的經典理論知識，包括有關營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃、4P’s等。在這個部分所有內容是學生的必修課程，也是學生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創造價值，每個營銷者必須完全理解它所服務的消費者和市場，即相關的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃時，通常會考慮營銷管理者如何設計戰略，如何建立一種與目標客戶互贏的戰略關系。那么在講授管理過程時，我們需要學生要掌握營銷者指導戰略設計的哲學應該是怎樣的，以及互贏戰略關系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益；在全面掌握了營銷相關概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃后，我們將要深入的講述4P’s，即營銷組合，我們要讓營銷者如何發展和管理他們的第一個P（product）―產品和品牌；第二個P（price）―定價，對任何一個公司來講，定價非常重要，但他們不一定能制定有效的定價策略，因此需要學生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P（place）―渠道，在很多情況下，每個公司僅僅是戰略公司的供應鏈和營銷渠道上的一個連接點，一個戰略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰略計劃，還取決于與競爭對手相比，它的分銷渠道有多么優秀。在這里學生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設計與管理決策。第四個P（promotion）―促銷，戰略企業不僅僅要創造客戶價值，還必須運用促銷來傳播所創造的價值。我們需要學生掌握四種促銷工具：廣告、公共關系、銷售促進和人員銷售。在學生掌握了市場營銷的基礎知識后，我們還需要學生能夠提高、發現、分析能力，即我們需要培養學生的市場營銷專業素質能力。

營銷的關鍵的環節是創造客戶價值和建立穩固的客戶關系，要維系這樣的關系，就要培養學生的專業素質能力，包括語言溝通能力、文字表達能力、道德修養能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”，即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達自己的觀點，使客戶獲得其想要知道的相關信息。在教學過程中我們發現，并不是每位學生性格都是外向型，能言善辯，面對內向型、不善言辭的學生，教師應該時常組織演講，辯論等比賽項目，利用課堂創造“說”的機會，特別在營銷案例講解中，我們應該鼓勵每位學生參與進來。其次是文字表達能力，現在信息傳播的主要方式是文字交流，文字表達能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中，文字表達有多種形式，比如產品介紹資料、廣告文案、企業新聞，企業營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達能力不是寫文學作品，我們不需要優美華麗的語言，只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中，我們要讓學生小試牛刀，寫一些關于營銷方面的小樣，最終會寫企業營銷策劃方案和研究報告以此訓練該能力。最后是培養學生道德修養能力。我們在課堂中反復強調市場營銷觀念，讓學生真正樹立市場觀念，切實維護消費者的利益。在培養過程中，我們要告訴我們的學生要有一定的責任，這種責任是要對消費者進行正確的引導和道德教育，而且是對企業進行監督，保證消費者的權益。伴隨著社會經濟的發展，每個培養出的市場營銷學生必須具備自信、進取、善學、善交的素質，這也是市場營銷學課程實踐能力培養所要求的。

我們最終是要培養學生的實踐能力，只有具備這些能力，才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養學生市場調查與預測能力、營銷策劃能力、市場開發能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值，真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察，做出更好的營銷決策，以及管理客戶關系，這就是市場調查與預測能力。我們在課堂中會講述市場調研過程，制定調研計劃、收集數據、研究方法，抽樣，并且把這些過程轉變為實際行動，針對某一個項目實施調研，完成調研報告。在培養學生營銷策劃能力時，也是針對某一個項目，根據調研報告內容，總結目前營銷狀況，包括市場、產品、競爭者、分銷、環境情況，確定實現未來目標，選擇什么樣戰略和行動方案，在此基礎上設計營銷策劃書。培養學生的市場開發能力，也就是要讓學生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求，就要經常對市場進行科學細分，采用適當的市場戰略攻入目標市場。在培養學生的銷售管理能力時，要讓學生懂得，銷售管理不僅僅是銷售方面，而且包括分銷渠道管理。對商業消費者來講，渠道的管理顯得尤為重要，學生要曉得各級分銷渠道的特點，以及在實際過程中的營銷決策；還要懂得如何傳播所創造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網絡營銷。在課堂中我們會讓學生講述親身經歷的購物體驗，總結各種分銷渠道和銷售過程中優勢和劣勢，真正體會其中能力的培養。現如今的競爭從產品之間的競爭已經過渡到品牌之間的競爭，我們要讓學生知道，好的品牌意味著市場，意味著顧客忠誠，也意味著更大的盈利和發展空間。我們會通過介紹成功的品牌，比如百麗、寶潔等等，學習成功品牌經驗，培養品牌管理能力。

三、市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑

市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑主要是指為了結合專業和職業特點、滿足市場營銷行業的要求、培養出的學生能與市場無縫對接，最終實現具備實踐能力的培養目標所采取的方法、手段。因此在本文中我們設計的市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑：市場營銷學基礎理論―市場營銷學新理論―市場營銷與創業知識―校企聯合培養

1、市場營銷學基礎理論

不管是哪種能力的培養，高校學生必須要掌握基礎的理論知識。市場營銷學基礎理論包括市場與市場營銷、市場營銷環境、戰略、4p理論等。在課堂中，教師必須分配適當的時間，講述這些基礎理論，因為這些都會幫助學生建立扎實標準的基礎理論知識、準確地理解市場營銷活動。

2、市場營銷學新理論

傳統營銷學演變成現代市場營銷學，到如今又發展了市場營銷學新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結合基礎理論，比如4p’s，發展到7p’s。為了順應市場的變化，我們要讓學生學習電子商務背景下的市場營銷對策。當前互聯網在改變著每個人的生活，市場營銷發展了許多新理論，比如數字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網絡營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯網營銷、政治營銷等。在講述這些理論時，我們可以結合案例、情景等教學方法，讓學生深入淺出的學習理論知識。這樣一來，學生一方面拓展了視野，另一方面說明市場營銷理論的實踐要求，都有利于培養學生的實踐能力。

3、市場營銷與創業知識

為了讓學生更好的理解理論，我們可以找一個契合點―市場營銷學理論+創業知識。在講述理論時，我們配合經典的創業案例，比如美國軍人多里奧特傳奇創業、謝霆鋒企業家身份：23歲創辦公司，每年賺一億等等。通過創業故事，將市場營銷理論與創業知識結合起來，不僅培養了學生學習這門課的興趣，而且有利于學生加深對營銷學理論的理解，對學生能夠運用市場營銷理論指導實踐也有一定的幫助。

4、校企聯合培養

為了更好地培養學生全面素質、綜合能力和就業競爭力，我們可以利用學校的教育環境，發揮企業的社會資源聯合培養我們自己的學生。在課堂中主要傳授經典的市場營銷理論，在課下我們讓學生參與企業的實踐活動，比如可以給地產企業做某個營銷策劃，或給某實體企業做營銷調研等。這樣的培養方式不僅可以適應不同用人單位的需求，而且培養的學生具有更全面的素質和創新能力。這也是我們經常所說的與企業合作，為企業培養訂單式的即符合市場需求的學生。

四、選擇多元教學方法提升實踐能力

1、設疑式教學

設疑式教學，即提出問題、引導思考、加深理解。在實際教學中，我們通過這種方法是吸引學生興趣、學會理論、加深理解理論，指導實踐。譬如，在市場營銷學課程第一堂課時，我們教師可以自問設疑，即自問自答，我們可以問：市場營銷是什么？為何會開設這門課程？學生可以邊思考邊回答，這時教師可以自己回答，同時和學生進行思想交流；在介紹消費者市場和購買行為分析時，我們可以情景設疑：每一個同學都是消費者，你們認為自己平時的購買流程是如何的？諸如此類的問題，我們在課前、課中、課后教學過程中會不斷出現。這樣的方式可以調動學生學習市場營銷學的積極性，同時注意到一些問題的存在，培養學生的思辨能力，加深學生對市場營銷理論與實踐關系的理解。

2、情景式教學

情景式教學法就是教師在講述某些市場營銷學理論時，可以有特定目的地讓學生處于某種特定的環境中，讓學生身臨其境。通過這種方式學生更容易學習、深刻地理解市場營銷學理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時，我們可以把學生帶到當地農業企業中，看下這些企業的分銷模式是如何的；每逢雙十一或者大型節假日時，我們可以讓學生自己現場關注和觀摩商家的促銷行為、活動等，這樣的教學方式可以讓學生在輕松的情景中學習理論，提高了參與度和學習課程的熱情，而且在這一過程中加強了學生思維變通能力，深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學理論內容，同時實踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學

案例式教學可分為三類，第一類是教師在教學過程中講解相關問題、相關理論時，會運用簡短的口頭案例佐證，譬如在講述市場營銷學競爭戰略時，我們會用百事可樂、可口可樂案例；在講述市場營銷調研科學的重要性時，我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例，這種案例在教材每章節結尾中都有涉及，或者教師在課下從網絡中搜集。譬如市場開發、新產品開發過程，這種案例需要學生結合知識點進行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例，這種案例一般是在理論講述完畢后，綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大，信息豐富，教師會要求學生按照事先分好的小組，在課下準備材料，課堂上由發言人進行案例講解、分析，其他小組成員進行補充，在這個過程中并回答其他同學提出的問題。在這種模式教學中，我們要選擇恰當、合適的案例，通過分析案例，不僅有助于學生知識面拓寬，而且有利于學生實踐能力的培養。

4、實踐教學法

市場營銷學課程的性質就是理論+實踐，因此我們在課程設計中就有實踐環節。鑒于此，教師會要求學生在課余時間進入商業企業做兼職工作，并且會在一定的時間讓學生分享實踐經驗和體會。我們還會布置給每組同學不同類型的市場營銷實踐作業，要求學生能夠與企業對接，比如在社會上尋找商業企業――咖啡店、超市、百貨等，對他們進行市場調研、品牌推廣、市場開發等，幫助這些商業企業解決現實問題。這種類型的實踐作業，我們在課程中期就會布置給學生，在課程完結后，我們需要學生對這個作業進行課堂匯報。由于每組同學涉及的是不同的營銷內容，在匯報中，我們盡可能讓每組匯報一個主題，這樣全班同學對所學的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理，也是對學生實踐能力的系統訓練。

5、創業大賽

創業大賽更能體現培養學生實踐能力，我們可以組織多專業學生參與進來，這種創業大賽可以有很多的主題，可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等，或者綜合以上各種形式，讓學生深刻體會理論與實踐的結合。

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市場營銷屬于社科類課程,只要大學有經濟管理學院,就有市場營銷學課程,而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中,筆者發現學生僅僅在課堂中學習理論,并沒有真正理論與實踐相結合,因此必須突破傳統的教學模式。

二、建設市場營銷學課程實踐能力體系

傳統的市場營銷學課程教學仍然建立在應試教育基礎上,旨在強調課程教學內容的主次之分,培養的學生只是善于考試,而不善于實踐能力操作。若培養學生實踐能力,首先考慮在課程設置中就應該有實踐能力培養環節。根據市場營銷學課程的特點,我們可以建設市場營銷學課程實踐能力體系,如圖1所示。

從圖1中我們可以看出,市場營銷學課程實踐能力體系包含三個部分:基礎知識部分,專業素質和實踐能力。在基礎知識部分教師主要講述市場營銷學的經典理論知識,包括有關營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃、4P’s等。在這個部分所有內容是學生的必修課程,也是學生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創造價值,每個營銷者必須完全理解它所服務的消費者和市場,即相關的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃時,通常會考慮營銷管理者如何設計戰略,如何建立一種與目標客戶互贏的戰略關系。那么在講授管理過程時,我們需要學生要掌握營銷者指導戰略設計的哲學應該是怎樣的,以及互贏戰略關系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益;在全面掌握了營銷相關概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃后,我們將要深入的講述4P’s,即營銷組合,我們要讓營銷者如何發展和管理他們的第一個P(product)―產品和品牌;第二個P(price)―定價,對任何一個公司來講,定價非常重要,但他們不一定能制定有效的定價策略,因此需要學生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P(place)―渠道,在很多情況下,每個公司僅僅是戰略公司的供應鏈和營銷渠道上的一個連接點,一個戰略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰略計劃,還取決于與競爭對手相比,它的分銷渠道有多么優秀。在這里學生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設計與管理決策。第四個P(promotion)―促銷,戰略企業不僅僅要創造客戶價值,還必須運用促銷來傳播所創造的價值。我們需要學生掌握四種促銷工具:廣告、公共關系、銷售促進和人員銷售。在學生掌握了市場營銷的基礎知識后,我們還需要學生能夠提高、發現、分析能力,即我們需要培養學生的市場營銷專業素質能力。

營銷的關鍵的環節是創造客戶價值和建立穩固的客戶關系,要維系這樣的關系,就要培養學生的專業素質能力,包括語言溝通能力、文字表達能力、道德修養能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”,即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達自己的觀點,使客戶獲得其想要知道的相關信息。在教學過程中我們發現,并不是每位學生性格都是外向型,能言善辯,面對內向型、不善言辭的學生,教師應該時常組織演講,辯論等比賽項目,利用課堂創造“說”的機會,特別在營銷案例講解中,我們應該鼓勵每位學生參與進來。其次是文字表達能力,現在信息傳播的主要方式是文字交流,文字表達能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中,文字表達有多種形式,比如產品介紹資料、廣告文案、企業新聞,企業營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達能力不是寫文學作品,我們不需要優美華麗的語言,只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中,我們要讓學生小試牛刀,寫一些關于營銷方面的小樣,最終會寫企業營銷策劃方案和研究報告以此訓練該能力。最后是培養學生道德修養能力。我們在課堂中反復強調市場營銷觀念,讓學生真正樹立市場觀念,切實維護消費者的利益。在培養過程中,我們要告訴我們的學生要有一定的責任,這種責任是要對消費者進行正確的引導和道德教育,而且是對企業進行監督,保證消費者的權益。伴隨著社會經濟的發展,每個培養出的市場營銷學生必須具備自信、進取、善學、善交的

素質,這也是市場營銷學課程實踐能力培養所要求的。

我們最終是要培養學生的實踐能力,只有具備這些能力,才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養學生市場調查與預測能力、營銷策劃能力、市場開發能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值,真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察,做出更好的營銷決策,以及管理客戶關系,這就是市場調查與預測能力。我們在課堂中會講述市場調研過程,制定調研計劃、收集數據、研究方法,抽樣,并且把這些過程轉變為實際行動,針對某一個項目實施調研,完成調研報告。在培養學生營銷策劃能力時,也是針對某一個項目,根據調研報告內容,總結目前營銷狀況,包括市場、產品、競爭者、分銷、環境情況,確定實現未來目標,選擇什么樣戰略和行動方案,在此基礎上設計營銷策劃書。培養學生的市場開發能力,也就是要讓學生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求,就要經常對市場進行科學細分,采用適當的市場戰略攻入目標市場。在培養學生的銷售管理能力時,要讓學生懂得,銷售管理不僅僅是銷售方面,而且包括分銷渠道管理。對商業消費者來講,渠道的管理顯得尤為重要,學生要曉得各級分銷渠道的特點,以及在實際過程中的營銷決策;還要懂得如何傳播所創造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網絡營銷。在課堂中我們會讓學生講述親身經歷的購物體驗,總結各種分銷渠道和銷售過程中優勢和劣勢,真正體會其中能力的培養。現如今的競爭從產品之間的競爭已經過渡到品牌之間的競爭,我們要讓學生知道,好的品牌意味著市場,意味著顧客忠誠,也意味著更大的盈利和發展空間。我們會通過介紹成功的品牌,比如百麗、寶潔等等,學習成功品牌經驗,培養品牌管理能力。 三、市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑

市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑主要是指為了結合專業和職業特點、滿足市場營銷行業的要求、培養出的學生能與市場無縫對接,最終實現具備實踐能力的培養目標所采取的方法、手段。因此在本文中我們設計的市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑:市場營銷學基礎理論―市場營銷學新理論―市場營銷與創業知識―校企聯合培養

1、市場營銷學基礎理論

不管是哪種能力的培養,高校學生必須要掌握基礎的理論知識。市場營銷學基礎理論包括市場與市場營銷、市場營銷環境、戰略、4p理論等。在課堂中,教師必須分配適當的時間,講述這些基礎理論,因為這些都會幫助學生建立扎實標準的基礎理論知識、準確地理解市場營銷活動。

2、市場營銷學新理論

傳統營銷學演變成現代市場營銷學,到如今又發展了市場營銷學新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結合基礎理論,比如4p’s,發展到7p’s。為了順應市場的變化,我們要讓學生學習電子商務背景下的市場營銷對策。當前互聯網在改變著每個人的生活,市場營銷發展了許多新理論,比如數字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網絡營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯網營銷、政治營銷等。在講述這些理論時,我們可以結合案例、情景等教學方法,讓學生深入淺出的學習理論知識。這樣一來,學生一方面拓展了視野,另一方面說明市場營銷理論的實踐要求,都有利于培養學生的實踐能力。

3、市場營銷與創業知識

為了讓學生更好的理解理論,我們可以找一個契合點―市場營銷學理論+創業知識。在講述理論時,我們配合經典的創業案例,比如美國軍人多里奧特傳奇創業、謝霆鋒企業家身份:23歲創辦公司,每年賺一億等等。通過創業故事,將市場營銷理論與創業知識結合起來,不僅培養了學生學習這門課的興趣,而且有利于學生加深對營銷學理論的理解,對學生能夠運用市場營銷理論指導實踐也有一定的幫助。

4、校企聯合培養

為了更好地培養學生全面素質、綜合能力和就業競爭力,我們可以利用學校的教育環境,發揮企業的社會資源聯合培養我們自己的學生。在課堂中主要傳授經典的市場營銷理論,在課下我們讓學生參與企業的實踐活動,比如可以給地產企業做某個營銷策劃,或給某實體企業做營銷調研等。這樣的培養方式不僅可以適應不同用人單位的需求,而且培養的學生具有更全面的素質和創新能力。這也是我們經常所說的與企業合作,為企業培養訂單式的即符合市場需求的學生。

四、選擇多元教學方法提升實踐能力

1、設疑式教學

設疑式教學,即提出問題、引導思考、加深理解。在實際教學中,我們通過這種方法是吸引學生興趣、學會理論、加深理解理論,指導實踐。譬如,在市場營銷學課程第一堂課時,我們教師可以自問設疑,即自問自答,我們可以問:市場營銷是什么?為何會開設這門課程?學生可以邊思考邊回答,這時教師可以自己回答,同時和學生進行思想交流;在介紹消費者市場和購買行為分析時,我們可以情景設疑:每一個同學都是消費者,你們認為自己平時的購買流程是如何的?諸如此類的問題,我們在課前、課中、課后教學過程中會不斷出現。這樣的方式可以調動學生學習市場營銷學的積極性,同時注意到一些問題的存在,培養學生的思辨能力,加深學生對市場營銷理論與實踐關系的理解。

2、情景式教學

情景式教學法就是教師在講述某些市場營銷學理論時,可以有特定目的地讓學生處于某種特定的環境中,讓學生身臨其境。通過這種方式學生更容易學習、深刻地理解市場營銷學理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時,我們可以把學生帶到當地農業企業中,看下這些企業的分銷模式是如何的;每逢雙十一或者大型節假日時,我們可以讓學生自己現場關注和觀摩商家的促銷行為、活動等,這樣的教學方式可以讓學生在輕松的情景中學習理論,提高了參與度和學習課程的熱情,而且在這一過程中加強了學生思維變通能力,深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學理論內容,同時實踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學

案例式教學可分為三類,第一類是教師在教學過程中講解相關問題、相關理論時,會運用簡短的口頭案例佐證,譬如在講述市場營銷學競爭戰略時,我們會用百事可樂、可口可樂案例;在講述市場營銷調研科學的重要性時,我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例,這種案例在教材每章節結尾中都有涉及,或者教師在課下從網絡中搜集。譬如市場開發、新產品開發過程,這種案例需要學生結合知識點進行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例,這種案例一般是在理論講述完畢后,綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大,信

息豐富,教師會要求學生按照事先分好的小組,在課下準備材料,課堂上由發言人進行案例講解、分析,其他小組成員進行補充,在這個過程中并回答其他同學提出的問題。在這種模式教學中,我們要選擇恰當、合適的案例,通過分析案例,不僅有助于學生知識面拓寬,而且有利于學生實踐能力的培養。

4、實踐教學法

市場營銷學課程的性質就是理論+實踐,因此我們在課程設計中就有實踐環節。鑒于此,教師會要求學生在課余時間進入商業企業做兼職工作,并且會在一定的時間讓學生分享實踐經驗和體會。我們還會布置給每組同學不同類型的市場營銷實踐作業,要求學生能夠與企業對接,比如在社會上尋找商業企業――咖啡店、超市、百貨等,對他們進行市場調研、品牌推廣、市場開發等,幫助這些商業企業解決現實問題。這種類型的實踐作業,我們在課程中期就會布置給學生,在課程完結后,我們需要學生對這個作業進行課堂匯報。由于每組同學涉及的是不同的營銷內容,在匯報中,我們盡可能讓每組匯報一個主題,這樣全班同學對所學的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理,也是對學生實踐能力的系統訓練。

5、創業大賽

篇10

在最近的幾年中，從國外引進并迅速普及的ERP、CRM等系統，對企業的影響是巨大的，運用得當給企業能夠帶來的效益在競爭日趨激烈的當今，可以說對企業是至關重要的。ERP系統（EnterpriseResourcePlanning即企業資源計劃）是由美國加特納公司（GartnerGroupInc．）在90年代初期首先提出的。一個完整的ERP系統主要包括供應鏈的管理、制造管理、財務管理、銷售管理、分銷管理、人力資源管理、倉庫管理。決策支持等功能；支持集團化、跨地區、跨國界運行，其主要宗旨就是將企業各方面的資源充分調配和平衡，使企業在激烈的市場競爭中全方位地發揮足夠的能力，從而取得更好的經濟效益。實際實施證明，ERP確實給企業帶來相當不錯的效益，有如下數據可以表明：實施ERP系統后企業的物資供應計劃（編制）提高300倍；銷售合同管理提高12倍；庫存管理提高6倍；成本核算提高10倍等。企業中的財務管理內容是較早實現計算機系統處理的部分，并在整個ERP系統中屬于較易實現的部分，多數企業對ERP的實施都是從財務數據的處理開始，逐步規范企業的各項業務流程，使ERP的實施從財務管理部分逐步過渡到供需鏈業務的管理，再到資源計劃、決策支持等部分。其他幾個部分的管理內容都和財務管理部分有一定的數據往來，并且各個部分相互交織在一起，共同組成一個完整的系統。

在CRM（CUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENT即客戶關系管理）系統中，它的主要目的是縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、擴展新的市場并通過提供個性化服務來提高客戶的滿意度、忠誠度和盈利性。一個企業級的CRM系統通常包括銷售管理、市場管理、客戶服務和技術支持四部分。財務管理方面的數據滲透在這些組成部分之中，為這些部分的協調正常運行提供有關的財務數據支持。要真正了解會計電算化在整個ERP、CRM系統中的作用，對會計系統的理解就必須從整體的角度，系統的角度出發。目前這種單純的會計電算化教育已經不能滿足企業的發展和競爭需要。從上面的介紹可以看出，新興的ERP、CRM等系統中涉及到財務會計的核算只是系統的一個組成部分，和其他部分一樣都是為整個系統服務的。理出了這些，對當前的會計電算化教育就應轉變方向，從大的全局出發，從整個企業供、產、銷的角度出發。會計人員應該了解ERP、CRM等系統的構成、運行模式、方法及其對企業內在的深遠影響，包括對收益、支出、利潤率等的影響。從整體的角度重新認識會計人員所應具有的素質。在學習工作中形成新的適合企業發展的管理經管理念，以促進、提高企業的管理活動水平。這就是從會計作為企業管理活動中的一個組成部分而言，應融入到企業管理的整體中去，而不是獨立的對財務的管理。轉這樣做的實質就是會計人員應該具有先進的管理理念，以適應和促進企業的經營管理。例如IBM在銷售自己的CRM產品，幫助客戶進行有關系統實施的時候，客戶不僅僅是對它的產品有興趣，更重要的是對IBM公司的經營理念產生了濃厚的興趣。這是實質性的問題，是最重要的。無論我們有多么先進的系統軟件，有多么熟練的操作人員。有關系統的實施并不是按照操作手冊的程序操作，系統本身所蘊含的管理因素是實質性的。沒有正確的符合實際的經營管理理念，系統亦不會發揮很好的效益。真正理解企業管理系統的內涵所在，對我國企業是迫切需要的，而對會計專業的學生來講卻是嚴重缺乏的一種理念。雖然不同類型不同國家的企業有著不同的企業文化，但不同文化的實質是一樣的，那就是企業的效益。在學校里形成一定成熟的．符合經營管理發展方向的經管理念，對將來適應和促進企業的發展都是卓有成效的。實施ERP。CRM是企業決策層的構想。具體實施需要對各部門人員素質進行全面提高。企業的會計部門是企業中實現信息化最早的部門之一，會計人員也具有一定的信息處理的基礎。此時會計人員也應走在前面。作為企業重要的管理部門，企業所要貫徹、實行、推廣的各種經營理念、企業文化，對具有較高素質的會計人員來講也是首當其沖的。

并且在具體的實施過程中，財務管理方面的處理也是非常重要的一個環節。由此可以看出，要培養出符合企業實際需要，增強企業市場競爭能力的會計人員，單純以會計電算