文化營銷的案例模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇文化營銷的案例，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

長期以來，護士習慣于處于醫療服務的主導地位。在實踐中，護士更多考慮的是如何盡快地去解決影響患者健康的根本問題，而忽視潛在的法律問題。隨著“以人為本”的醫療護理模式的建立和患者自主意識的提高，在推進醫院科學化管理的過程中，護理安全管理也有了更多、更新、更高的要求，涉及人、財、信息安全等因素，貫穿診療護理全過程。為確保患者安全，避免發生護理糾紛，我院自2010年1月起將安全文化作為一種管理思路運用到病房護理管理中，收到良好的效果。現將我院的做法介紹如下。

1　實施方法

1.1建立健全科學的護理安全管理體系

護理模式的轉變、護理工作職能的拓展和新技術、新業務的推廣應用，護理風險越來越大，由于護理工作具有連續性、動態性、直接性和具體性的特點，任何一項活動執行不當均可影響患者安全。實行護理部-科護士長-護士長三級護理安全管理體系，按照護理不良事件上報流程院內網上上報，方便、快捷，科室成立了護理安全管理小組，明確各級人員的職責，人人有安全管理意識。建立護理不良事件分析討論制度，組織護理人員對不良事件進行分析，從制度、流程、環節、系統改進等方面深入查找存在的護理安全隱患并制定對應的整改措施。建立護理不良事件整改效果追蹤制度，以利于持續改進。

1.2加強護士責任意識及服務意識

對護士在工作中的良好表現及失職行為，應采取公正的獎懲制度，以便護士反省總結，吸取教訓，避免下次犯同樣的錯誤，并學習其他護士的優點，取長補短。培養護士良好的工作作風和工作態度，使其能認真對待每一項護理操作，在無人監督的情況下，也能自覺遵守各項規章制度。培養護士職業素質，逐漸樹立以病人為中心的服務意識，以親切溫和的態度對患者及其家屬，避免把不良情緒帶到工作中或發泄到患者身上，若與患者發生小摩擦時，應耐心做好解釋工作，防止矛盾擴大化。

1.3加強護理安全教育和培訓

消化內科從大內科分出并擴床后，年輕護士增加，新分配來的護士占了一半，他們普遍存在護理經驗不足、法制觀念薄弱、對專科操作程序或專科知識掌握不熟練等問題。通過加強職業道德和安全教育、加強法律法規教育和培訓、重視專業理論和技術操作培訓及考核，讓其盡快達到本科室要求。

1.4倡導人文關懷，提倡人性化的護理管理

倡導人文關懷，可減輕護士來自各方面的壓力，從而確保護理安全。管理者需充分了解護士的氣質和性格特點，用人之長，調動護士積極性，發揮個人潛能，使每個護士在工作中感受到快樂，實行彈性排班，實現主管護士、高年資護師對低年資護士適時有效的技術指導及質量把關達到降低護理差錯的目的。經求護士對護理工作的意見，并根據護士性格、學識、能力，邀請他們參與科室護理管理的各個環節，使護士責任心，歸屬感、工作積極性及意識增強。關心護士業務生活，在不違背原則的情況下，對護士合理要求盡量給予滿足，共同營造一個和諧、團結、友好、輕松的工作氛圍，減輕壓力及負面情緒，以減少差錯事故的發生。

2　效果

安全文化起到了導向、凝聚、約束、督察的作用，使各項護理安全管理措施得到了有效的落實，患者的護理安全處于有效的保護之中，2010年1月至2011年1月，我院消化內科護理事故發生率為0，無差錯發生。護理質量顯著提高2010、2011年較之前均明顯提高，均全面完成了護理部年初制訂的護理質量管理目標值。患者對護理服務滿意度顯著提高，護理部每季度均進行患者滿意度調查，2010年、2011年每季度的滿意值均超過98.5%。

3　討論

安全理念是人們對安全活動、安全行為、安全環境、安全事物、安全原則、安全現實條件的基本態度和理念的總和。安全護理理念是指從事護理活動中人們所持的安全文化。將安全文化視為管理思路運用到消化內科病房理管理中。從增強護士安全護理理念，明確護理目標，感悟工作責任，提高識別護理風險的能力。可減少護理風險的發生，降低消化內科護理缺陷，保證消化內科病房的護理質量。

參考文獻：

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篇2

1、聯網型可視對講(含一體化門禁)子系統

聯網型智能小區管理系統是安居寶公司的拳頭產品。文明花園設有可視大門口機(DF2000ATVB(A)/1)兩臺，監控中心設有可視管理機(DF-2000-2V大門口機可以與監控中心及小區以內任意一戶進行可視對講開門， 同時大門口機內置大容量的一體化門禁，業主則可以憑刷卡進門，這樣既方便了業主又方便了訪客。

各單元設有單元門口機(DF2000ATV()A/1，單元門口機能與單元內部分機、管理機可視對講開門，門口機同樣也集成了一體化門禁、住戶憑刷卡或密碼可以方便進出單元門的同時還可以對自己分機撤防，與大門口機配合使用時，達到了雙重驗證管理，最大限度地發揮出安全、高效的人性化管理特點。

2、聯網型家居報警子系統

小區內的住戶分機選用的型號為ST―20IBVX(11)，此分機可以外接八組探頭輸入，其中1～6防區分別接紅外、門磁、窗磁探頭，7～8防區分別接煙感、煤氣探頭。住戶可以憑密碼、刷卡能方便地實現布撤防，報警數據信號通過可靠的AJB現場總線統一聯網，集中向監控中心的管理機、智能管理系統計算機報警，管理機及計算機均能直觀明了地顯示出報警房號等詳細資料， 以確保保安人員以最快速度反應出警趕赴現場處理緊急情況，實現技防十人防的安全防范新模式，從而及時有力地保證了住戶的生命財產安全．是廣大住戶名副其實的保護神。

3、電子巡更子系統

文明花園的電子巡更系統的應用在對保安人員的規范管理方面取得了良好的效果。

該子系統共設有巡更點38個。巡更棒3支，軟件一套，管理計算機與家居報警管理計算機共用．符合合理高效原則。巡更點預置于38個比較隱蔽的角落?最大限度地減少治安死角，今保安工作更具嚴格規范的特點。

篇3

【中圖分類號】G641

一、暗示效應及問題學生的涵義

暗示效應，最早源于古西臘一個著名的神話，稱為“皮革馬利翁效應”。1968年，美國著名心理學家羅森塔爾做了一個著名的實驗，證明了暗示效應的存在，即人或環境向個體發出某種暗示，使個體在無意間受到這種暗示的影響，則個體會在心理上竭力向對方所暗示的方向發展。

問題學生則是指那些與同齡學生相比，由于受到家庭、社會、學校等不同方面的不良影響而存在自身有待改進的因素，從而導致其在心理和行為等方面偏離常態，需要在他人幫助下才能解決問題的學生。筆者認為，在大學校園里，問題學生主要可以分槿類：

第一類，品德型問題生。由于他們獨特的心理特點和不良的社會影響，這類同學一般都不愿意讀書，他們在學校的目的就是“混”，有自己的小團體，把老師看作是“眼中釘”，逆反心理很強，教師的批評常常起反作用，他們無視學校規章制度，曠課逃課、考試作弊對他們來說是“家常便飯”，同時，這類學生還有很強的自尊心，最惱火別人把他們“看死”了，一旦發現別人用有色眼光來看待他們，他們就會破罐子破摔，更加惹是生非，自甘墮落。

第二類，心理型問題生。這類學生通常都很“怪”，他們的思維方式和常人不同，通常不愿意向人敞開心扉，習慣壓抑自己的情緒，因此經常做出違反常態的行為，一旦被某個事件刺激到，甚至容易采取過激的攻擊，這種攻擊可能是對他人，也可能是對自己。

第三類，行為習慣類問題生。這類學生有一個很大的特點就是“懶”，他們也許很聰明，也許很單純，但是他們做事總是三分鐘熱度，習慣依賴別人，知錯認錯，但是屢教不改。他們一般對教師都沒有敵意，但是卻經常會給教師帶來數不盡的麻煩，例如上課遲到，寢室衛生較差等。

通過上述分析，我們可以看到，問題生并不是無藥可救，只要輔導員針對不同的問題生，了解他們出現問題的原因，采取不同的教育方法，一定有助于問題生的轉化。

二、暗示效應在問題生轉化中的應用

輔導員作為教師的特殊群體，有別于以傳授知識為主的專職教師，肩負知識與情感溝通的雙重責任，針對以上三類問題生，輔導員可以通過有效利用“暗示效應”，以含蓄的、間接的方式對問題生的心理和行為施加影響，變“正面交鋒”為“遷回作戰”，最大限度地保護問題生的自尊心，培養他們的自信心，激發他們的進取心，從而使問題生轉化收到曲徑通幽之奇效。①下面筆者就根據問題生的特點，運用心理學理論及相關案例，淺談暗示效應如何促進問題生的轉化。

（一）運用暗示，優化首因效應

所謂首因效應，是指認識客體所提供的“第一印象”對認識主體認識過程所產生的心理影響，它往往對人的心理、行為起著主要的甚至是決定性的影響。對于一些品德型問題生，輔導員可以充分利用首因效應，借助剛步入大學、分班、轉專業等契機，忽略品德型問題生的“前科”，幫助其在班級同學面前營造良好的“第一印象”，暗示其以“全新的‘我’”出現于“全新的環境”之中，以優化首因效應。若沒有這些契機，面對這類學生，輔導員還需要采取某些特殊手段，運用謀略制造“巧合”，發現他們身上的閃光點，例如“聰明”、“有魄力”、“有干勁”等，為他們量身定做一些“職位”，暗示他們也能夠“被人欣賞”，從而達到教育目的。

（二）運用暗示，發揮移情效應

對于心理型問題生，輔導員要結合心理學知識，找到問題“癥結”，對癥下藥。同時，面對他們的封閉心理，輔導員必須充分利用情感因素，從關心他們的點滴生活開始，以“朋友的身份”經常做情感溝通，讓這類學生感受到關懷和疼愛，直到其產生移情效應，愿意向輔導員敞開心扉，表露心聲為止。當然，輔導員在這一過程中一定要真誠付出，持之以恒。心理型問題生異常脆弱和敏感，一旦被他們捕捉到一點“不真誠”的蛛絲馬跡，則其轉化教育將會前功盡棄，甚至適得其反。

（三）運用暗示，強化激勵效應

對于行為習慣類問題生，輔導員要充分利用暗示效應，見招拆招。所謂冰凍三尺絕非一日之寒，他們的很多問題都是從小養成的，而且這些壞習慣一旦養成就很難改正。因此，輔導員除了要對其進行日常的管理和教育之外，還要聯合父母“打配合戰”，并通過深入了解找到這類學生的“軟肋”，以此激勵他們培養良好的行為習慣。需要注意的是，樹立想要改掉壞習慣的決心并不難，難的是他們能否堅持到底，因此輔導員切忌急于求成，應將對他們的暗示滲透到日常生活的點滴和小事之中，一旦成功一小步就及時對他們予以獎勵和肯定，以此強化激勵效應。

四、總結

通過以上的分析，我們可以看出問題生形成的原因很多。作為輔導員，要善于觀察、分析，弄清學生變“差”的真正原因，在教育實踐中，不少輔導員對問題生缺乏客觀、科學的分析。問題生的復雜性告訴我們，針對問題生的特點，運用種種暗示方法確實是一種有效的教育策略。轉化問題生是教育工作中的一項重要內容，如何根據問題生的個別特點用不同的方法更好地進行教育轉化是筆者需要進一步探索的問題。

參考文獻：

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篇4

一、研究背景

案例教學法是《市場營銷》教學中常用的一種方法，是一種綜合型的教學方法,這種教學方法具有真實性、實踐性、啟發性,能夠使學生進入情景,全面提升學生的判斷能力、分析能力、思考能力和解決問題的能力。學生也對案例教學表現出了極其濃厚的興趣,希望能夠在案例教學中,理論聯系實際,模擬處理案例中的情況,提高實踐水平。

湖州是長三角中樞的唯一以太湖命名的城市，素有“絲綢之府、魚米之鄉、文化之邦”的美譽，是湖筆文化的誕生地、絲綢文化的發源地、茶文化的發祥地。近幾年隨著湖州經濟的發展和湖商的不斷壯大，出現了許多如湖筆文化節、香飄飄、老娘舅等成功的市場營銷案例。

通過搜集、整理湖州本土的市場營銷案例，運用到市場營銷教學，使課堂貼近生活、走進生活，提高學生的學習興趣，增強課堂教學的有效性。并能學以致用，解決實際問題。為商業類專業培養輸送實用型人才，更好地為當地經濟建設服務。

二、現狀分析

案例教學法，又稱個案研究法，由哈佛大學于1880年開發完成，后被哈佛商學院用于培養高級經理和管理精英的教育實踐，逐漸發展為今天的“案例分析法”。 哈佛商學院的MBA沒有教材，完全通過案例學習來領悟其中的道理。

《市場營銷》教材中也積累了很多比較經典的案例，但很多都是國外或國內其他地方的，離學生實際較遠。由于大多數學生的生活一直都是在學校中，對那些年代久遠的案例，學生也難以體會當時事情發生的背景，有些甚至被學生認為過時了，對現實的指導意義不大，從而失去分析討論的熱情。

本著職業教育必須同當地經濟相結合，必須為當地經濟服務的宗旨，有必要建立適合地方的本土教學案例庫。發掘身邊的營銷案例，增強教學的針對性，有效地提高學生的學習興趣，提高教學效果。

國內外，關于案例教學法在《市場營銷》教學中的應用、開發市場營銷本土案例的研究比較多。但具體在《市場營銷》教學中運用湖州當地本土案例的研究還沒有。利用湖州本地的特色產業，闡述一些特定的營銷案例，弘揚湖商文化，體現地方特色，作為研究還是首次。

三、概念界定

本土化案例即指教師在采用案例教學法的過程中，將在學校所在地或相鄰地區、學生家庭居住的集中地，已經發生或正在發生的、當地特色鮮明的、具有代表性的市場營銷案例，通過文字、圖片等方法，呈現在學生面前，作為講解、分析、討論、評價的對象。既給學生帶來真實感和親切感，又能帶給學生更大沖擊力，學生更愿意投入到熟悉事物的討論之中。

四、策略研究與實踐

（一）湖州本土案例的搜集、整理

本土案例的搜集要把握生活化和有用性的原則，多渠道、多層次地搜集、整理、挖掘與市場營銷課程內容相匹配的素材，并加以提煉。

1.查閱資料、網絡收集積累。充分利用現代信息技術，查閱《湖州日報》、《湖州晚報》、《湖商》等報紙雜志和湖州在線等網站，搜集、整理湖州市場營銷成功的本土案例，研究湖商的發展概況。

2.實地調研、考察企業營銷。實地走訪調查香飄飄、老娘舅等湖州知名企業的市場營銷狀況，并進行分析研究。這是獲得湖州本土案例第一手資料的最直接途徑。

3.和高職院校（如湖州師范學院、湖州職業技術學院）市場營銷專家掛鉤，了解市場營銷學科信息以及湖州本土市場營銷前沿動態。

4.有計劃地向在校生和畢業工作的學生搜集教學案例。可以通過問卷調查、個別訪問、教學實習以及對畢業生的追蹤調查獲取案例，廣泛發動學生，讓學生在尋找案例中學習，并通過一屆一屆的積累，積累符合教學內容和學生認知規律的案例。

5.教師要多渠道收集、編寫、交流案例，形成適用的本土案例庫。可以根據各類報告文學、通訊、經濟和管理類論文，甚至是新聞報道中所提供的真實素材編寫。這就要求教師在授課之余，應做到“三勤”，即勤看經濟類書報和電視節目，勤記案例、勤剪輯整理。

（二）湖州本土案例在營銷教學中的應用

把搜集的案例按項目、知識模塊歸類，形成適用的校本案例庫。把營銷理論知識和本土案例整合，在《市場營銷》各項目教學中分別運用湖州本土案例，闡明課程各基本知識點和理論，激發學生興趣，形成一整套典型教案。

1.本土案例應用方式的選擇

（1）導入型案例應用。在講解每一章、每一節新的內容或理論點時，都先給出一個引導案例，通過案例的學習，引導學生進行思考進而總結得出本節所要學習的新知識點。

（2）注解型案例應用。知識點學習后，通過案例加以解釋，深化學生對知識的認識和理解。

（3）綜合型案例應用。當需要對一系列相互關聯的內容進行全面講解時，可以采用綜合分析型案例。綜合型案例應用對教師和學生都提出了較高的要求。

2.本土案例在營銷教學中的具體應用

分知識模塊精選案例，結合學生具有的特點，只有選擇與他們現在或將來密切相關的案例才能真正引起他們的興趣和思考，才能達到教學目的。在選擇案例時應注意以下問題：第一，案例的選擇要難易結合，與學生的特點及教學目的相匹配。第二，案例的選擇要具有時效性，使營銷理論能與實踐相結合，最大限度地貼近實際，以減少理論的滯后性。第三，案例的選擇應具有典型性、趣味性，激發學生對案例教學的興趣，加深學生對營銷理論和實踐的認識。

現以《市場營銷知識》（第二版，主編：馮金祥、張再謙，高等教育出版社）浙江省高職考商業類專業考綱要求的內容為例：

（1）市場營銷概述: 企業必須樹立正確的市場營銷觀念，以消費者需求為中心。

講解這一知識模塊時，筆者引用了湖州旅游營銷的本土案例。“行遍江南清麗地，人生只合住湖州”，湖州以“清麗山水、生態湖州”為主題，樹立了現代營銷觀念，成功舉辦了五屆湖筆文化節，文化節以“文化為經濟服務，經濟促進文化發展”為宗旨，以“筆”為媒，以有鮮明地域特色的“湖筆文化”為品牌，集中展示湖州文化淵源；以“節”為體，擴大湖州對外的經濟文化交流，促進湖州經濟社會發展，提高城市的知名度和美譽度。策劃舉辦了湖州形象小姐大賽、“尋找湖州最美的村莊”等多種營銷活動，以消費者的需求為中心，從而不斷提升湖州城市形象，擴大城市的知名度和影響力。

（2）市場營銷環境分析：市場營銷環境包括宏觀環境和微觀環境，企業應適應市場營銷環境的變化，作出營銷策略的調整，提高應變能力。

在進行這一項目教學時，筆者運用了本土案例：織里童裝市場營銷環境分析。讓學生分析織里童裝市場面臨的宏觀環境和微觀環境，預測童裝市場發展趨勢和市場競爭環境，結合童裝市場營銷的環境的變化，有針對性地策劃營銷策略，做到市場營銷策略與市場營銷環境相適應，便于更有效地、可行地開展童裝市場營銷活動，使童裝企業的營銷策略能迎合消費需求心理和促進企業經營效益的提高。

在講解SWOT分析法時，提到了學生非常熟悉的湖州本土案例：老娘舅。2000年11月老娘舅公司在浙江湖州成立，本著“做健康快餐，創民族品牌”的經營宗旨，按照標準化、規范化、科學化的運作模式運營和管理快餐連鎖餐廳。目前除湖州外，老娘舅已覆蓋長三角主要城市，如上海、杭州、蘇州、嘉興、無錫、常州、寧波、金華等地。讓學生對老娘舅面臨的優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機遇（Opportunity）、威脅（Threat）親自進行分析。這些發生在學生身邊的案例，可以有效地提高學生的學習興趣，提高教學效果。

（3）市場分析：包括消費品市場分析和生產資料市場分析等。

如筆者在講到“影響消費者購買行為的主要因素”中的社會因素時，在解釋相關群體時，聯系到了香飄飄的形象代言人――陳好。香飄飄食品有限公司是湖州的本土企業，創辦于2005年8月，短短幾年時間，成功走紅市場，已經成為國內主要杯裝奶茶的代名詞。所謂相關群體是指對某個人的態度或行為有直接或間接影響的群體。陳好的昵稱是“萬人迷”，與香飄飄的品牌調性和市場目標不謀而合，陳好為香飄飄的騰飛插上了翅膀。憑借陳好廣泛的知名度，再配合動感的翅膀，使之扮演的香飄飄仙子的形象深入消費者心中，尤其成為許多女孩子喜歡的形象。同時讓學生舉出自己生活中常見的由于某一名人、明星的廣告效應，而影響到人們的購買行為的實際例子,來充分證明相關群體這一因素對消費者購買行為的影響。

（4）市場細分與目標市場：企業根據細分標準對市場進行合理細分，選擇所要進入的目標市場，準確進行市場定位。

例如：老娘舅快餐通過市場細分后選擇目標市場為工薪階層、上班族、學生。他們的消費水平不是很高，但又經常在外就餐，通過提供優秀的產品和服務，深受各地消費者歡迎。再如：香飄飄奶茶對消費群體不同年齡段、不同生活背景、不同職業背景的女性細分，得出了“香飄飄奶茶”的定位應該是健康情趣奶茶的結論。

（5）產品策略（Product）：產品策略是市場營銷組合4Ps中的基礎。產品策略包括：產品整體概念（核心產品、有形產品和附加產品）、產品生命周期（投入期、成長期、成熟期和衰退期）、新產品策略、品牌策略等。

如在教學品牌保護這一內容時，筆者導入了“烏氈帽”商標的吳越之爭。看到烏氈帽，就會想到黃酒之鄉紹興。如今，這頂承載著紹興鮮明地域特色、濃重歷史文化內涵的“烏氈帽”，戴在了湖州安吉竹鄉黃酒上。紹興曾出價300萬元，想“回收”商標，三次均未果。讓學生從身邊的案例看到品牌注冊保護的重要性。

（6）定價策略（Price）：定價策略有新產品定價策略、階段定價策略、差別定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、隨行就市定價策略等。

例如：凡澤機構營銷策劃的湖州第一大盤西南新城標桿――星匯半島，2008年年底開盤，逆勢熱銷，滲透定價策略創造了湖州房地產前所未有的銷售神話。

（7）分銷渠道策略（Place）：可供企業選擇的分銷渠道類型有直接銷售渠道或間接銷售渠道、長渠道或短渠道、寬渠道或窄渠道。

可以讓學生了解湖州大潤發、樂購、農工商等超市中各類產品的分銷渠道。平時講課時，可從當地的報刊上選取最新案例，如翻開2012年2月29日的《湖州晚報》：新聞“老字號搭上直銷快車，震遠同迎來第22、23家連鎖專賣店”本身就是講解渠道策略的本土案例，“震遠同這一百年老字號除了沿用傳統分銷模式外，正將直接面對市場終端的新通路越拓越寬，將美味送到湖州百姓的家門口。”

（8）促銷策略（Promotion）：促銷方式有人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系、宣傳報道等，企業要根據實際情況，綜合運用促銷組合策略。

“上有天堂，下有蘇杭；天堂中央，湖州風光”其實就是湖州的營銷廣告；讓學生觀察浙北大廈、湖州星火服裝大廈等節日促銷策略；關注移動湖州分公司的促銷等。體現了營銷即生活，有生活處便有營銷。

4Ps綜合案例應用舉例：2011年浙江省高等職業技術教育招生考試商業類試卷壓軸題，就用到了湖州的本土案例。

“老恒和”是湖州的一個老字號，擁有136年的歷史，主要經營油鹽醬醋等調味品。“老恒和”的知名產品包括：全國最辣的辣醬、獲首屆西博會金獎的玫瑰腐乳、中國四大名醋之一的玫瑰米醋、作為中國烹飪協會名廚專業委員會專用產品的料酒等。延續老字號的生命力并將其發揚光大，是每一位中國人的責任。請運用所學的市場營銷相關知識，從產品、定價、渠道、促銷四個方面為“老恒和”提出策略建議。

案例解析：①產品策略：運用產品線、產品項目、產品線寬度、產品線深度、相容度、產品生命周期等知識為“老恒和”開發新產品；運用品牌含義中的屬性、利益、承諾、價值、文化等知識塑造“老恒和”品牌；運用品牌統分策略的相關知識為“老恒和”設計品牌策略；運用互聯網域名策略的相關知識注冊、保護“老恒和”的域名。②定價策略：為“老恒和”合理選擇定價目標；根據“老恒和”產品的需求價格彈性，合理選擇理解價格定價法、需求差異定價法、通行價格定價法、主動競爭定價法；靈活運用階段定價策略、差別定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、隨行就市定價策略。③渠道策略：根據“老恒和”的產品特點和市場需求特點合理設計渠道類型；合理選擇各類中間商。④促銷策略：根據“老恒和”的客戶特點和產品特點，靈活運用人員推銷、廣告、營業推廣等促銷方式。

相關延伸，湖州的老字號還有：周生記的餛飩、諸老大的豆沙棕、丁蓮芳的千張包……這些同學們耳熟能詳，都可以作為市場營銷教學的本土案例。

（三）開展營銷實訓實踐活動，服務地方經濟

本土案例來自本土、面向本土、服務本土。開展多種形式的營銷實訓實踐活動，通過體驗營銷形成本土案例。

創建實驗室文化，讓學生親自創作校各專業實驗室的墻壁標語；讓學生參與湖州星火服裝大廈30周年慶典的標志和廣告語設計、湖州博創園林綠化有限公司（筆者所在學校學生實訓基地）的標志設計；針對周邊企業面臨的實際營銷難題，組織學生舉辦營銷策劃大賽，撰寫埭溪特產莫家柵粉絲、老虎潭農家樂的營銷策劃書；帶學生去埭溪工業園區參與珀萊雅（湖州）化妝品有限公司廣告宣傳片的拍攝；參與學校招生宣傳營銷策劃，向《湖州晚報》多次投稿寫作宣傳報道；參加“香飄飄杯?商標故事”征文活動等。也可以利用校外的實訓基地進行頂崗實習，組織學生進行“柜臺推銷”或“上門推銷”，讓學生扮演“營業員”或“推銷員”，利用其所學的推銷技巧向“顧客”推銷商品。讓學生在淘寶上嘗試開一網店，并進行微博營銷。

在營銷實訓實踐中充實和豐富本土案例的內容，使之不斷地補充和完善，并服務地方經濟。

五、初步效果及反思

本土案例使教學生活化，促進了市場營銷教學質量的提升，提高了教師的教學水平和課堂組織能力。大大提高了學生學習的興趣和參與度，培養了學生的營銷技能、增強了學生的社會適應能力。同時，激發了學生熱愛家鄉、建設湖州的情感。

在探究過程中，編寫了《湖州本土市場營銷案例集》草稿，初步形成了市場營銷教學本土案例庫，從而有效地促進了《市場營銷》的教學。

嘗試把湖州本土案例應用到市場營銷教學中，取得了一定成效，但也有很多不足的地方。比如，有些案例的選取與教材內容聯系不夠緊密，對湖州市場營銷本土案例的搜集不夠完整全面、挖掘還不夠深，運用還不那么流暢。因此，今后還要多了解湖州經濟，研究湖商文化，把湖州本土案例更好地運用于市場營銷教學的實踐當中。要積極開發和利用本地的教育資源，不斷加以提煉，完善本土案例庫，使教學內容與時俱進。

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[5]李佳林.高職管理類教學中本土化案例建設的探討[J].中國經貿，2008.20

[6]孫建國.清麗湖州[M].杭州：浙江教育出版社，2006

篇5

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目

錄

第1章 社會化營銷：將關系進行到底

創意案例 優衣庫：與顧客生活在一起的品牌

愛的距離： 0.02mm

第2章 創意就是“哇”

創意案例 黛安芬：撒嬌模式8成有效

可口可樂：直播度假村的快樂

漢堡包王：朋友貴還是面包貴？

第3章 社交網站：以好友分享深化關系

創意案例 培根鹽：先有訂單后有產品的發明

建設鮮活的品牌：Chick-fil-A怎樣深化顧客關系？

優衣庫：130萬人排隊抽獎

第4章 微博：以話題交流驅動口碑效應

創意案例 《近乎正常》：靠twitter功成名就！

戴爾：最成功的微博商務專家

神州租車：微博營銷作為公司新文化

第5章 視頻分享：點對點刺激眼球，引起話題

創意案例 Blendtec攪拌機 用視頻顯示產品威力

世界上最好的工作：大堡礁漢看護員

有誠意的道歉視頻

第6章 定位服務網站：基于位置的移動營銷

創意案例 到南極簽到：獲得獨一無二的禮物

新店開幕：路易威登推廣倫敦文化

虛擬游戲：迷你汽車牽動的城市狂奔

第7章 品牌的社區網站：粉絲的分享地盤

創意案例 我的星巴克主意：讓顧客當家做主

百思買：以顧客為中心線上全面服務

大眾汽車：做好玩的事情，讓世界更美好

第8章 整合式社會化營銷是王道

創意案例 佳能EOS：啟發創意的“照片鏈”

Build-A-Bear Workshop：從線下回到線上

科羅娜：要成為全北美最多人喜歡的啤酒

第9章 未來營銷的5大生態

微博問答

媒體評論

中國的社會化媒體營銷還處于起步階段，市場不成熟，營銷水平也不高。本書介紹了很多國外極具啟發性的創意案例，非常值得國內企業借鑒和學習。書中提到的關于社會化媒體營銷的未來趨勢，更讓企業高級管理人員反思有關企業文化的問題。我一氣呵成看完本書，仍然覺得意猶未盡！

——陳一枬 威漢營銷傳播集團主席兼首席執行官

有研究表明，朋友推薦的消費信息比一般品牌廣告信息的有效率高十幾倍。社會化網站發展如火如荼，它為朋友之間推薦消費信息提供了一個便捷渠道。本書全面系統地分析了社會化營銷的起因、現狀與發展趨勢，更涵蓋了諸多充滿創意的精彩案例，這確實是一本不可多得的好書，推薦大家學習！

——楊偉慶 艾瑞咨詢集團總裁

陳亮途先生是我見過的最資深、最有創意的媒體人，也是業界最早進入社會化媒體的營銷專家。本書是陳先生的親筆力作，也是第一部全面揭示社會化營銷應用的著作，書中不但匯集了全球最新、最有創意和最成功的案例，還詳細闡述了各種社會化媒體和網站的特性。本書可讀性極高，非常值得推薦。

——劉小鷹 中國長遠控股有限公司主席兼首席執行官

全書從社會化媒體給企業和營銷帶來的變化說起，沒有干巴巴的大道理，讀來仿佛是在聽Hugo講故事。如果你想看這本書，我想請你先去關注下Hugo的微博，看看寫這本書的人是怎樣的一個人，因為你看書的時候會想到這四個字：文如其人。

篇6

文化故事

故事側重于事情過程的描述，強調情節跌宕起伏，從而闡發道理或者價值觀。而文化故事主要是結合企業的中醫藥背景編寫的具有中醫藥特色的內容，它是通過手冊、視頻或者FLASH動畫等載體進行表現和傳達。但同樣它是闡發中醫藥的價值觀、思維模式及行為方式。

案例分析：地處醫圣故里的宛西制藥，打造仲景品牌，采用仲景經方，制造仲景名藥，所以它可以將仲景文化與企業文化有機結合起來，編寫成完整的具有傳統中醫藥文化元素的故事，借中醫藥文化傳播企業的價值觀、思維模式及行為方式。筆者認為這一文化故事在中醫藥文化推廣中很具有代表性，成功之后則成為一經典案例。

產品故事

有了文化故事，產品故事也是同理，只是產品故事是從產品的角度去描述，從產品的角度上編寫與產品相關的具有中醫藥特色的內容，也是通過手冊、視頻或者FLASH動畫等載體進行表現和傳達。但故事只是一個引子，重點描述的還是產品本身的相關中醫藥信息。包括產品的經典驗方與產品之間的關聯，以及驗方背后古代名醫潛心研究的事例，都可以編寫成生動的故事，借中醫藥文化突出產品的差異性及產品核心競爭力。

案例分析：步長腦心通膠囊是在經典驗方“補陽還五湯”處方的基礎上增加了三味蟲類藥水蛭、地龍、全蝎，采用了“植物藥＋蟲類藥物”的方法治療中風、冠心病。那么，將此典故通過藝術加工成情節跌宕起伏的視頻或者FLASH動畫故事進行傳播。既有產品信息的推介，又有中醫藥文化的傳承，也是經典的文化營銷案例。

文化項目

文化項目相對文化故事、產品故事，它的范圍擴大了許多。它是從整體性來策劃的中醫藥文化內容，并且要有一定的文化平臺進行傳播，而且它是一個持續性的文化內容。

案例分析：東阿阿膠舉行的中國阿膠文化節，是弘揚傳統中醫藥文化的盛會，將阿膠豐富的養生保健價值變成產品和服務，護佑眾生。另外東阿阿膠把阿膠文化苑建設成為高標準4A級健康文化景區、中醫藥文化健康教育基地、傳統阿膠制作工坊、養顏養生館等旅游景點和文化工程，為國內外人士提供各種健康服務。東阿阿膠打造的這種將企業產品與傳統中醫藥文化結合的項目，又是文化營銷的一個經典案例。

篇7

工業品營銷，贏在信任，這已經成為行業共識。建立客戶信任度依賴多方面的工作，其中實實在在的案例展示，尤其能讓客戶信服。從案例上客戶仿佛找到了自己的影子，想象著與你合作給自己帶來的成功。這就是案例的魅力所在！

除直接建立客戶信任度外，有效的案例傳播還給工業品企業帶來三大好處：

1．提升品牌形象。無疑，服務大品牌、高難項目、高端客戶，能夠為你的品牌加分，提升你在潛在客戶心中的地位。你所服務的客戶和品牌在行業里的影響力越大、你服務的越有深度，就越能決定你在潛在客戶心中的地位、高度和品牌含金量。俗話說，人以類聚，物以群分，說的就是這個道理。

2. 明確企業定位。對工業品企業來說，你服務的客戶結構決定著你的企業定位。因此，服務什么樣的客戶，展示什么樣的案例，直接體現著你的定位。如果你想爭取的是大客戶，那么應該向其展示大客戶的案例，中小客戶的案例對大客戶是沒有意義的，相反還會模糊你在客戶心中的定位，讓大客戶認為你只能服務中小客戶，而沒有能力服務他們。

3. 傳遞發展戰略。案例從某種程度上，反映出企業的發展戰略是否清晰，是否得到一致性的貫徹。如果你呈現給客戶的案例性質不一，良莠不齊，缺乏有機聯系，就會被客戶認為你沒有核心發展戰略，發展目標不明確，核心價值不清晰。

正因為案例傳播對工業品企業如此重要，所以絕大多數工業品企業都會利用案例進行營銷和推廣。那么如何使用好案例、編寫好案例、挖掘好案例呢？下面我基于長期的工作實踐和思考，同大家做一分享。

要區分出金牌案例和一般性案例。什么是金牌案例呢？金牌案例就是能夠提升你的公司形象、證明你的產品具有過硬的品質和領先的技術水平的案例。它就像尖刀連和突擊隊，助你在市場開疆拓土。

我認為，這樣的案例必須具備兩個條件：

1. 要服務于行業標桿企業。行業標桿企業代表著行業內的最高發展水平，如果連標桿企業都對你的產品和服務認可了，毫無疑問就證明了你的能力。工業品行業中，對標桿企業的研究是大多數企業的必備功課，甚至標桿企業的一舉一動都被關注和效仿。因此，向潛在客戶展示標桿企業的案例，自然能證明了你的實力和專業水準，得到潛在客戶的信賴。

2，案例相關性要很強。向潛在客戶展示案例，一定要拿出最相關的案例。相似程度越高，客戶的信任度也越高。如果展示的案例與客戶需要解決的問題相差較遠，甚至風馬牛不相及，那么案例就失去了銷售力。

我認為，只有同時滿足這兩個條件的案例才稱得上是金牌案例。

要對金牌案例和一般性案例進行有效組合。金牌案例畢竟是稀缺的，如果只拿它進行宣傳，雖然尖銳，但遺憾的是數量少、力量薄弱，因此必須輔以一般性案例。這樣既有高度，又有力度。

案例的傳播往往是通過傳播工具并基于客戶接觸點的管理來進行的。工業品企業必須在傳播工具中將案例作為一個重要元素向潛在客戶宣傳。必須充分利用公司介紹PPT、宣傳冊、樣本、網站、宣傳片、展覽、展廳、企業內部環境等各種載體，在多種客戶接觸點上進行傳播。甚至某些傳播工具本身就是案例介紹。比如做建筑工程的企業，大多有工程案例畫冊。關于客戶接觸點的品牌化管理工作，我已在《談談工業品牌營銷的核心工作——客戶接觸點的品牌化管理》一文中有過論述，感興趣的朋友可以閱讀。

案例特別是金牌案例如此重要，那么如何編寫呢？

說句實話，很多工業品企業都有很好的案例素材，其中也不乏金牌案例的素材，但鮮有編寫的很好的案例。我認為，編寫案例一定要時刻站在潛在客戶的角度來對素材進行梳理和提煉。要將案例中涉及到的客戶面臨的問題、擔心與困惑，以及你的優勢、解決方案和客戶價值用精煉的語言呈現出來。要能夠讓有類似問題的潛在客戶從中看到自己的影子和未來，對你產生進一步了解、甚至合作的期待。這種方法屢見不鮮地被跨國公司采用，比如IBM在“智慧的地球”的廣告運動中頻頻使用這種方式；又如施耐德電氣會針對不同行業拍攝案例式宣傳片，以配合在該行業的營銷推廣。

但是我們在市場上看得最多的卻是那種“面無表情、枯燥生厭”的案例，它們僅有一張照片和一個項目名稱。這種案例的表現方式非常失敗，只有空洞的軀殼，沒有豐滿的血肉，不會令人產生深刻的印象。

案例的篇幅長短要根據不同傳播工具的性質來安排。但無論篇幅是長還是短，上述原則和思想是一定要堅持和貫穿的。

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【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2014）33-0075-02

隨著經濟全球化的步伐不斷加快，中國融入世界經濟的深度和廣度持續增加，中國企業參與國際市場競爭的深度和廣度不斷增加。與外國企業同臺競技，中國企業需要了解國際市場的運作規律，需要具有一定實踐能力的國際營銷人才。這對中國高等院校國際市場營銷的教學工作提出了更高的要求。如何將這一門具有應用靈活性的課程講授得生動有趣，提高學生的學習積極性和能力，需要教師在教學中嘗試多種教學方法。

一 互動教學

國際市場營銷學課程具有理論系統性和應用靈活性的特點，單純由教師講授，往往會使學生感覺十分乏味，從而難以達到有效的教學效果。對于這樣一門理論性與應用性相結合的課程，采用互動式教學是一種不錯的選擇。互動式教學，就是通過營造多邊互動的教學環境，在教學雙方平等交流探討的過程中，不同觀點碰撞交融，進而激發教學雙方的主動性和探索性，達成提高教學效果的一種教學方式。

在國際市場營銷學教學中，教師可以引導學生參與教學過程的設計和實施，提高他們的學習興趣和主動參與程度。首先，教師應讓學生參與到課程的設計中，在每章節教學開始之前，讓學生明確各章節學習的主要任務，可供參考的主要書目及網上學習資源。與學生討論，是否有部分內容需要修改，怎樣修改;課程教學之前及過程中學生可以、應該做哪些工作。這樣可以使學生明確課程學習目的，圍繞學習內容做好充分的準備工作，有計劃地安排自己的學習。其次，在課上，教師可以根據授課內容采取提問、課堂小組討論、辯論、案例辨析等方式，與學生進行交互式的教學。在活躍課堂氣氛的同時，讓學生能更深刻地理解所學知識。此外，根據授課內容布置形式多樣的課后作業，幫助學生在課下鞏固課堂知識，促使他們主動學習。

二 案例教學

國際市場營銷學具有很強的實踐性，為了做到理論聯系實際，在課堂教學中采用案例教學法是各高校授課中普遍采用的方法之一。案例法使用得當，不但可以增添課堂教學的亮點，而且可以讓學生對國際市場營銷的相關理論及方法的實際運用有所體會。

首先，在案例教學中，如何選擇案例、選擇怎樣的案例十分重要。有些授課內容，只需要配合理論知識，講一些簡短精悍的小案例，如學習“國際市場營銷的文化環境”時，對于各種環境文化因素的學習，最好配合各種小案例進行說明，這樣能讓學生更深刻地意識到國際營銷環境與國內營銷環境存在的差異及其給營銷活動帶來的復雜性。小案例所花時間不多，卻能很好地增加課堂教學的趣味性，同時讓學生看到國際市場營銷學的實際用途。其次，案例要緊跟時展，避免陳舊。采用的案例緊跟時代的發展，才能更好地激發學生的興趣，如學習“國際營銷的政治風險”時，可聯系案例2013年韓朝關系緊張對在朝鮮投資的韓國企業營銷帶來的影響;講“國際包裝策略”時，可以采用案例“百事敢為中國紅”等。案例具有時代性，能夠使學生對當前國際市場營銷中可能面臨的問題有更真實的了解，從而增加他們的學習興趣。最后，要采用一些經典的綜合性案例，引導學生對國際市場營銷活動進行分析和討論，從而讓他們能夠將所學的知識融會貫通，提高其分析問題、解決問題的綜合能力。對此，需要教師課前精心挑選案例，將其發放給學生，提出一些引導性的問題，讓學生通過查找資料，結合自己的理解來對案例進行解析。隨后，在課堂上讓學生們各抒己見，對案例進行討論，教師則結合學生們的觀點進行有效的點評。

三 多媒體教學

伴隨著學校教學條件的不斷改善，長江大學已經具備了開展多媒體教學的條件。在國際市場營銷學的教學中，借助于多媒體進行教學，運用視頻、圖片、表格等教學手段，可以把刻板的知識以更加直觀、生動的方式展現給學生，對學生的吸引力很強。如在講授“國際包裝策略和品牌策略”時，采用各種產品包裝圖片對包裝策略及其品牌進行說明;講授“國際渠道策略”時，利用結構圖將某些國家的特定產品市場渠道直觀地展現在屏幕上。在講授“國際市場的進入方式”時，選擇播放央視紀錄片《跨國并購》第3集《兩種文化》，這段視頻能夠很好地說明企業在進入國際市場時，如何選擇適宜的進入策略，深刻印證了已學過的知識――國際市場營銷環境對營銷的影響。播放完視頻，請學生對視頻中所涉及的知識點進行梳理，并讓他們分析這種進入策略下企業考慮的主要因素、獲得的主要利益、可能面臨的問題等。學生們對此積極性很高，課堂氣氛很熱烈。

有時，筆者也會要求學生自己制作PPT，以帶動他們更多地參與到課程的學習中來。在前述綜合案例的分析學習中，我要求學生將他們要闡述、分析的內容制作成PPT，然后運用多媒體展示給大家，進行分析。學生的創意以及他們對問題的見解往往是多種多樣的，有些學生制作的PPT音、色、形俱佳，讓人眼前為之一亮，有些學生的分析很有個人見地，往往會得到同學們的喝彩。這在增加課堂學習趣味性的同時，也提高了他們的能力。

篇9

可口可樂前總裁闡述營銷的實質：“用更高的價格把更多的產品更頻繁的賣給更多的人”。誠然，成功選擇營銷模式，首先在于對市場的精準認識，其次是對自身的深刻了解，最合適的才是最好的。參照經典的4P理論（產品、價格、渠道、促銷）和4C理論（需求、成本、便利性、溝通），深入剖析目前盛行的各種營銷模式的利弊操作方法，必然對美容企業有所啟發。

概念營銷

市場背景：起源于保健品行業，盛行于美容行業。是不同企業在市場競爭中試圖塑造出與眾不同的產品賣點，達到產品暢銷品牌增值的效果。

操作要點：企業的品牌定位、背景、產品、技術及成分、功效、營銷支持、服務品質、團隊力量等均可以作為概念實施的支撐點。概念的塑造一要新穎二要典型三要通俗，通過新穎的產品概念與大眾的護膚潮流、審美觀念的結合，從而易于識記，節省廣告費用，延長產品的生命周期，達到與眾不同的效果。

利弊分析：追求“新鮮”，趨于“生僻”，用各種專業詞匯營造高深的產品背景，忽視了消費者的視聽習慣和審美需求，造成信息交流不對稱，品牌缺乏親和力，美譽度無法有效累積。

案例：秀媛堂3-SPA

SPA市場競爭激烈，如火如荼。各大廠商都在將重心落在塑造自己的SPA品牌的故事與療程特色上，在產品概念在受眾上并沒有區間。秀媛堂的3-SPA是按美容院（CLUB SPA）、辦公室（OFFICE SPA）、家庭HOME SPA）進行產品細分，對不同人群采取不同的系列開發策略，賣點非常清晰，容易獲得共鳴。

差異化營銷

市場背景：OEM導致產品同質化，小品牌跟風現象異常嚴重，同等規格的廣告支持、促銷推廣難以提高產品矚目率，生命周期短。

操作要點：一是深入了解自己產品特性、流通渠道、功效技術、推廣資源等信息，二是了解同行業同類產品在運作、賣點、促銷等方面的情況。三是集中優勢資源，避開主流方式，以獨辟蹊徑的方式制造產品概念或者銷售通路，制造戰以奇勝的效果。

利弊分析：差異得過于偏僻，有個性而無共性，需要重新造勢才能獲取市場認同；差異得不徹底，在一段時間之后又回歸于大眾通用的老路。

案例：可采渠道差異化

可采上市，按照保健品的營銷方式做市場，消費者的防御心理少。渠道創新，走藥房終端，減少前期成本，避開競爭風險，減少了通路成本，增強了眼貼膜的功效可信度，待品牌知名度上升，有了一定的銷量后，再進軍超市、商場，步步為營穩中求勝，2002年的可采大放異彩的同時也成為了差異化營銷經典。

事件營銷

市場背景：軟性炒作與借勢發揮已成為推廣的又一途徑被廣泛認可，品牌傳播需求多元化。

操作要點：關注公眾話題與新聞事件，整合資源快速反應尋求借“事”造“勢”。挑選的事件必須具備轟動性，才有可能獲得媒體爭相報道引起注意；其核心的技巧是抓住事件本質，做前人未做說別人未說，這樣來打破人們記憶密集，借勢炒作，在公眾關心的話題中“插播”自己品牌的信息，促成記憶。

利弊分析：事件的發展有不可預知性，往往會超出企業對事件策劃的掌控能力，暗藏風險，企業立場不易明確；即時性很強，對操作者的執行力要求很高，預算彈性大。

案例：祖絲“非典”公關

2003年非典期間，醫護人員的高風亮節引起了無數人的關切。恰逢5月12日是“國際護士節”，透過各地紅十字會向全國農村醫療機構捐贈祖絲健康除菌洗手液。同時，詩維婭在全國開展了“祖絲手選健康行”活動，向眾多醫療機構捐贈衛生用品，捐贈活動所承載的特別含義，讓老“祖絲”也煥發了新活力。

服務營銷

市場背景：從賣方市場向買方市場的轉移，競爭幾乎白熱化，要求企業必須提品之外的優質服務來贏得市場的持續認可，獲得相應的生存空間。

操作要點：盡量站在消費者的角度提供專業咨詢、心里滿足、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為的準終結環節，增加商品的使用價值。保證服務深度在技術創新、新品開發、銷售通路、價格策略、促銷手段等方面完美鍥合，增強產品附加值，以滿意和雙贏為最高境界。

利弊分析：美容行業的服務營銷開始流于形式，服務的實質多數停留在口號層面，實際的投入與個性化嚴重不足，僅有的服務之間也趨于同質化。

案例：蝶戀花先期賠付

2003年9，蝶戀花公司以化妝品行業建康發展的倡導者，開行業先河，聯同廣州消費者委員會在中國化妝品行業率先推出20萬元“質量先期賠付基金”。在行業產品質量頻頻曝光的背景下，此舉無疑是對自身的嚴格要求，同時也是對自己產品一種充滿自信的表現，達到了品牌宣傳與保護消費者權益的雙贏效果。

組合營銷

市場背景：單一的營銷模式不能帶來更高的利潤空間，市場刺激也明顯乏力，而且有隨時淘汰的可能性，于是期待強勁的營銷組合來成為新的利益增長點。

操作要點：在熟練運用不同環節的單一模式之后，各取所長，追求1+1＞2的效果。一般可以是多種文化、多種管理方法、多種經營模式共同結合，互補協調，各取所長來達到最佳組合營銷的效果。例如在系列的市場行為中，教育營銷與情感營銷的組合合，概念營銷與服務營銷的組合，事件營銷與公關營銷的組合，都能創造出更加輝煌的銷售效果。

利弊分析：一種行為模式還么有吃透，就進行強硬組合，結果造成0.9x0.9＜0.9的后果，浪費了推廣費用；或者死硬的將不同性質的營銷手法進行粘合，給一線執行帶來難度。

案例：安利的直銷

安利的直銷作為一種模式被人研究模仿，但鮮有成功的。關鍵在于安利的直銷成功是多種營銷模式組合的結果，以網絡架構為例，把人員召集起來培訓是典型的會務營銷、教育營銷的結合，培訓對象的選擇是通過朋友、同事、親人之間的情感營銷來完成，產品高效濃縮的賣點通過概念營銷來樹立，組合營銷的威力才是安利直銷成功的基礎。

文化營銷

市場背景：概念營銷、教育營銷等營銷模式解決的都是企業的戰術問題，容易被同行所模仿抄襲，只有文化營銷的建立才是推動品牌經營的戰略問題。

操作要點：文化營銷關注的是企業理念，行為準則、制度文化、人文氛圍和價值觀等企業文化問題，并通過有效的傳播途徑讓外界了解自身的種種行為，在產品開發、服務推廣、情感溝通等經營活動中有助于消費者的認可。文化內涵的在文化營銷中的運用關鍵，通過文化驅動、文化復制、文化傳播、文化滲透，最終賦予品牌不可忽視的恒久生命力。

利弊分析：文化營銷是一種長期性行為，而且現實存在與企業之中，不是為了做給外人看而標榜的一層外衣；脫離規范的企業管理與人文氛圍的經營，文化營銷最終會成為一個“概念”。

案例：雅麗思醋文化

雅麗思對“本草美顏”醋療系列產品進行了包裝，策劃設計第一本《醋文化》的企業手冊。為了讓更多消費者了解雅麗思的“醋文化”，公司出版制作了《醋家小錦囊》。此外，還對雅麗思的“醋療文化”作了闡述，使雅麗思的產品在功效之外找到了歷史的淵源，借文化的張力增加了品牌的厚度與生命力。

教育營銷

市場背景：品牌眾多，產品概念與服務力度彰顯品牌日漸困難，以教育的形式強化對渠道的控制，刺激消費。

操作要點：以營銷、技術專家、講師、美容專家組成講師隊伍，通過演示會、產品會等形式，培育消費者的消費需求，激發加盟商的經銷欲望。一是針對終端消費者，以教育作為促銷的手段，完成產品推銷的目的。二是針對經銷商，以傳授營銷經驗作為內容，將傳統的招商會演變為學習會、洗腦會，提升渠道的管理、經銷水準，達到刺激銷售的效果。

利弊分析：教育流于形式，以追求進貨額為目的，并不真正關心渠道管理水平的提高；教育課程停留在低水平層面，造成不同企業間培訓內容的同質化，成效不足。

案例：慧妮的培訓

從2002年7月11日開始，廣州慧妮公司對其全國加盟連鎖店進行為期15天的封閉式的培訓活動，岳慧女士親自操刀主講。另外，它還針對全國800多家加盟店進行為期一個月的一次大規模教育培訓活動，對象覆蓋了美容院的各階層，培訓內容包括專業技術、經營管理、促銷、客源開發等。

網絡營銷

市場背景：傳統的資訊交流平臺與機制過于單一，靈活性和快捷性相對滯后，跨時空溝通極其不便。

操作要點：針對現代網絡技術特征，結合企業的運作流程與業務方向，建立完善可行的網上平臺，把品牌、產品、文化、技術、招商、客服等資訊都展現出來。通過權限控制經銷商與觀眾分別瀏覽訂貨政策、產品陳列，銷售指導等機密信息和促銷活動、產品功效、品牌新訊等網頁內容，借助網絡平臺的時尚、快捷、互動等特性，資源整合，提高服務力。

利弊分析：不少企業的網站“名片化”，形象力不足，欄目設置強調自己“想說什么”而非顧客“想看什么”；信息交流嚴重不足，留言無反饋內容無更新，反而給企業造成負面影響。

案例：名門閨秀網站

名門閨秀網絡營銷已經成功實現總部與經銷商的互動式溝通，及時掌握市場一線的動態，及時作出反應。產品信息、陳列規范、訂貨、售后服務、調查咨詢等10多個環節的問題都圍繞網絡展開，極大的降低了管理成本。其留言區的成功建設，吸引了數千個準加盟商的留言，在招商中取到了不可替代的作用。

情感營銷

市場背景：品牌多產品多，廣告建立的“知名度”與顧客選擇的“指名度”嚴重失衡，情感營銷旨在感情維系，樹立消費忠誠。

操作要點：針對美容消費的主體是女性，感性消費色彩濃重，從馬斯洛的需求層次學說出發，注重情感溝通，心靈的共鳴會消除客商的對抗心理。推銷感情，關鍵是把握好開場白技巧，如果過渡較平衡，推銷工作將會在無聲無息中完成。顧客在自然接受產品和服務中，細節的塑造會強化品牌形象與消費者感情的互動。

利弊分析：成功的情感交流有助于客情維護，但并不能代替消費者對產品功效、品質、服務的需求，一味的夸大情感而忽視產品效果，反而容易造成顧客的被欺騙感。

案例：露華濃的香水

香水只不過是很好聞的化學混合物，但露華濃知道出售香水永遠不止是液體本身；而是芳香的氣味所帶來的魅力。于是，在開發過程中確定香味是最后的環節，露華濃首先調查的是婦女的價值觀、理想和生活方式對應的新香水概念。這種情感溝通讓它的一個叫“Charlie”在不同時期都符合了女性的情感需求，并成為了世界上最暢銷的香水。

會務營銷

市場背景：與美博會相結合的伴生產物，見效短平快，一次成功的操作可以支撐中小美容企業的半年運作，是圈地運動在美容行業的微縮版。

操作要點：把服務理念的貫穿于售前、售中、售后的每一個環節，通過完整可行的時間安排開展會務，包括廣告宣傳、客戶邀約、會址聯系、人員培訓、餐飲住宿等不同環節的完美配合，鞏固客情關系、招商、推廣和培訓等工作，在封閉式的和諧環境中造出振奮的氣氛，并迅速完成招商與市場培育。 利弊分析：成交短時間、低成本、高效率， 營銷風險低，現場銷售環境好；涉及餐飲、娛樂、住宿、會務組織環節多難度大，處理失妥會造成抵觸情緒，暴露企業執行薄弱的毛病。

案例：悠蘭招商

柏蘭企業旗下的男士護膚品牌悠蘭，在第20屆美博會前夕以題為“男士美容，掘金正當時”的招商廣告、會務活動廣告在十余個媒體密集宣傳，經過嚴密策劃充分組織，3月16日如期在廣東花都芙蓉度假村舉行了“財富會盟招商會”一炮走紅，順利簽單200多萬，充分利用會務營銷打開局面，成功躋身為男士護膚的新貴。

公關營銷

市場背景：廣告的傳播已經無法滿足企業對美譽度的需求，以公關手段來提升品牌形象將是美容企業需求形象突圍的利器。

篇10

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

The Practice and Exploration of Marketing Teaching on

Foreign Students under Multicultural Background

ZHA Donglan

(College of Economic and Management, Nanjing University of

Aeronautics and Astronautics, Nanjing, Jiangsu 211106)

Abstract Marketing is a subject requires large numbers of practices and applications. The present paper based on author's real experience from classroom, lists features and difficulties in teaching overseas students the course of Marketing and come up with ideas from many dimensions about how to improve quality of teaching outcomes.

Key words marketing; foreign students; multi-culture

0 引言

隨著我國經濟發展、國際化水平的提升，國際競爭力和影響力不斷增強，對外開放的國內外環境和條件發生了深刻的變化。其中教育開始步入從單純的輸出型轉向了輸出與輸入并重、從教育大國向教育強國、從人力資源大國向人力資源強國邁進的新階段。特別是“十一五”期間，在高校國際化辦學大趨勢與對外開放辦學戰略的指引下，來華留學生規模迅猛增長，如圖1所示。其中，在校人數2005年為78323萬人，而到2009年已達到117548萬人。根據教育部網站消息，2010年全年在華學習的外國留學人員總數首次突破26萬人。他們來自194個國家的各類來華留學人員，分布在全國31個省、自治區、直轄市的620所高等學校、科研院所和其他教學機構。教育部《留學中國計劃》中提出，到2020年要爭取全國當年外國留學生人員數量達到50萬，使我國成為亞洲最大的國際學生流動目的地國家。這些數據反映從留學生招生來看，來華留學生數量上不斷上升，并出現較快增長的趨勢。但從教育的視角來看，除了有量的增長，還需要質的提高。學校改善來華留學的硬環境和軟環境，提高留學生教育質量才是重中之重。當前，從全國范圍來看留學生在專業設置上是文理齊頭并進。以經管為例，國內代表性的大學都設置了相應的專業，如清華大學經濟管理學院針對留學生開設了本科經濟與金融（含保險方向）、工商管理類―會計學、工商管理類―信息管理與信息系統三個專業。南京大學商學院設置了經濟學、國際經濟與貿易、電子商務、工商管理、會計學、財務管理、金融學、市場營銷和保險學等。筆者所在學校的經濟與管理學院面向留學生開設了國際商務專業，自2007年招生以來，目前在校學生規模已達157人，經過四年的努力，面向留學生的教學組織工作正逐步變得規范有序。

圖1 留學生規模趨勢圖（數據來源：教育部網站統計數據）

作為管理學科的重要專業課程之一，《市場營銷》是一門主要研究營銷活動科學性和藝術性的學科，具有較強的實踐性、應用性和操作性。與面向國內學生授課相比，留學生專業課教學看似只是授課語言不同，將傳統的漢語教學改為英語教學，但事實是面對不同文化背景，不同英語水平的學生，尤其是像市場營銷這門藝術性較強、宏觀背景較廣的學科，教學方式和組織形式上有了本質的變化。另外，留學生教學也不同于國內的雙語教學，后者是英語和漢語的結合，授課對象具有相同的文化背景和類似的知識儲備，而留學生教學不具備此類條件。目前從國內已有研究成果來看，關于留學生管理的文獻較多，關于留學生教學的偏少；關于市場營銷雙語教學的相關論文較多，而關于市場營銷留學生教學的研究相對貧乏。

1 多元文化背景下市場營銷留學生教學的特征

1.1 授課對象的差異性

目前針對留學生的本科招生還尚未形成規模性的入學考試，考核標準僅限于其在本國高中階段的表現，而每個國家的高中教學質量和所授知識存在差異，學生知識儲備表現層次不齊。例如筆者在講授“基于成本的定價策略”時，部分學生對于盈虧平衡價格的確定百思不得其解，需要幫助其回顧基本的數學推導，這就減慢了教學的進度。其次，英語水平的差異也是影響教學進程的主要因素是，目前從全國范圍來看，來自亞洲的留學生占來華留學生總數的66.32%，位于首位，其次是歐洲、美洲、非洲、大洋洲。來華留學生人數名列前十的國家是韓國、美國、日本、泰國、越南、俄羅斯、印度尼西亞、印度、哈薩克斯坦和巴基斯坦。大部分亞洲國家英語為第二語言，在英語表達和理解上明顯弱于英語為母語或官方語言國家的學生。筆者所授課的班級，有近一半來自非洲國家，其次是亞洲國家。市場營銷課程的性質決定了教學過程中涉及的知識面廣、詞匯量多、案例篇幅較長等特點。尤其是教材案例中涉及大量的專有英文名詞，如跨國公司名稱、商標名稱、人名地名等，或是會遇到一些生僻詞或俚語等。在課堂教學過程中可以發現，不少非英語國家學生上課時會時不時求助電子辭典，或表現出不理解，大大影響聽課效果。在授課時也經常需要占用時間來解釋英語單詞本身的意思，而對來自英語國家的學生來說則是多余。另外，由于學生來自不同的國家，經濟發展程度和文化的差異導致學生間已有信息量的積累參差不齊。市場營銷是一門與實際密切結合的課程，需要在掌握理論知識的基礎上去解決實際的問題。當講到某個知識點時，有些學生能及時做出反應，舉出相對應的實例；而有些學生尚未接觸過此類信息，互動也就無從談起。例如，當講到“新產品生命周期戰略”時，筆者以3D電視為例，當時就有學生提出什么是3D電視的問題，顯然這與學生已有信息的獲得和知識儲備密切相關。

1.2 本土教材的缺失

國內“市場營銷”課程的教材建設起步較晚，目前針對留學生的教學，教材主要采用的是國外教材的印影版或國內出版社發行的英文版。總結近期國內出版社的市場營銷英文教材，如表1所示。

在筆者的教學過程中，一直采用的是科特勒和阿姆斯特朗編寫的《市場營銷原理》。但直到2010-2011第二學期，所用的教材仍舊是國內2009年出版的，原因就在于國內出版的英文版市場營銷還未能實現與國際同步。這就帶來知識陳舊的問題，尤其是案例和數據資料方面，例如書中提到有些數據是對2010年的預測，顯然這已是事實了，在講授時就缺乏說服力。若要采用英文最新的原版教材，成本又較高，通過網絡資源查詢到該書的原版教材Amazon的價格是92.77美元，以當前人民幣兌美元匯率來算，目前對于大部分留學生的經濟承受能力來講尚不可行，因此唯有采用國內發行的教材。另外，盡管該書一直被世界各國主要的工商管理學院作為市場營銷學必修課的教材，但其在案例的選擇上偏向以發達國家為背景，尤其以美國居多。例如教材中關于人口環境中年齡結構、影響消費者行為文化因素中的例子，均大篇幅圍繞美國的文化展開詳細描述，這些題材的選擇與作者所處的環境有關。而目前留學生主要來自經濟水平相對落后的國家，留學生對部分案例的理解難度較大，價值觀和理解的差異使得理論缺乏一定的操作性。當然，教材在編寫過程中不可能以每個國家各自舉例。根據筆者的調查，留學生更熟悉本國情況，或更關注中國的市場，希望以中國為例來講解知識點。原因就在于一是目前他們生活在中國，其次是不少學生在讀期間已經在從事或希望找到與所學專業相關的兼職工作，畢業后能留在中國就業。因此針對留學生當前的需求，目前本土化的英文教材還缺失。

1.3 教學方式單一

受中文授課的影響，目前英文授課大部分還是按照傳統的教學思路和教學方法，老師授課、學生被動接受的方式，即侵入式教學。盡管留學生課堂表現相對活躍，但若要連續性的講述概念、理論，就難以激發他們學習的興趣，更不用說能夠對市場營銷實踐進行思考，學生對知識點的把握主要靠上課時的即時記憶。在筆者的不完全調查中發現，學生對所學內容記憶最深的是讓其收集資料，準備案例和做過課堂演講的部分。因此在市場營銷教學中要充分發揮學生的自主性，理論多聯系實際。

2 多元文化背景下市場營銷留學生教學的探索

大學教育的目的之一就是要使學生具備在社會中解決實際問題的能力，“市場營銷”作為管理、經濟類學科中的一門重要的專業基礎課，實踐性更為突出。而當授課對象為留學生時，他們的所見所聞和所感都迥然不同，如在教學過程中各種方法手段運用得當，更能激發他們學習的興趣和發揮自主學習的能力。

2.1 課前準備

與其他任何課程都有一致的要求，備課工作是否充分到位，直接影響教師上課的流暢性、邏輯性和充實程度。但留學生教學不僅要求教師具有扎實的專業知識，還需有過硬的英語聽說讀寫的基本功底。更加需要強調的是，市場營銷課程會涉及與市場有關的方方面面，包括宏觀環境和微觀環境，因此對教師的詞匯量也是一大挑戰。在案例教學中，除了案例本身，還要了解案例的背景，甚至案例相關企業所在國的社會文化、經濟狀況、風土人情。唯有這樣，才能更好地解釋所舉案例的代表性，確保語言得體，應用恰當。也可選擇內容較為貼近的中文教材中的案例事先翻譯成英文，再在課堂上討論。

2.2 授課過程

授課過程中，尤其強調與學生的互動、關注學生的反應、課后積極與學生溝通授課效果和及時獲得學生信息反饋。印象較深的一次是筆者以“發現市場機會”為題，讓留學生以小組形式做演講。留學生對自己本國市場非常熟悉，在中國已生活了兩年多，對中國市場也有了很直觀的了解，在對這兩國的市場比較中，發現了不少頗具市場潛力的商機。在問答環節基于同學們不同的文化背景、所見所聞，不同國家學生之間的討論更能產生思想的碰撞。經過這次課堂練習，有些學生現成初步的創業計劃，并撰寫了詳細的計劃書。這種教學形式不僅活躍了課堂氣氛，也激發了他們學習的興趣。另外，在有些實踐性強的章節可直接采用PBL（problem-based learning，PBL）的方法，即基于問題的學習，教師課前提出問題―學生收集資料―分組討論―教師總結的方法。通常，留學生課堂表現較為活躍，自信心足，愿意在課堂上與老師和同學展開互動，PBL法教學正符合留學生的特點。

在授課中還可充分利用網絡資源。教材案例中涉及大量跨國公司、新產品以及品牌等名詞。當大部分學生對之不了解時，可以打開與之相關的網站，直接以公司主頁，新產品圖片等形式展示，可以加深學生的印象，加大課堂教學的信息量，增強教學效果。

2.3 課后任務

針對“市場營銷”課本上尤其是案例中詞匯量多和涉及領域廣的特點，學生英語水平和學習能力存在差異的情況下，可以布置學生做好預習工作。每章布置小組案例和個人作業，有條件的安排學生開展調研。例如在講授產品線的長度、寬度以及深度時，可以就近選擇某個超市，讓學生去開展實地考察。另外，借助已有教材配套的軟件，如TestGen，可以定期考察學生對知識點的把握程度。

2.4 教材編寫

從長期來看，在西方經典市場營銷學教材的基礎上，以教師引導、學生自主學習為出發點，兼顧實際需要編寫本土化的教材，融入與理論緊密結合的本土案例。例如市場營銷原理（亞洲版）就選擇大量亞洲國家的案例，而我們可以編寫以中國案例為主的市場營銷英文教材。在整個教材的編寫過程中可以聘請國外的專業人士參與工作，既可以使教材中的理論和觀點與國際接軌，又可保證教材語言的規范性。

3 結語

當前，我國留學生專業課教學還在起步中摸索，處于從不成熟到成熟的過程中。在留學生專業課教學中同樣需要堅持一切為教學服務，培養高素質的人才為理念。本文以筆者講授留學生市場營銷課程的實際經驗為基礎，總結了該課程留學生教學的特征，從多角度提出改進的思路。在留學生市場營銷教學中，由于文化背景和社會經歷的不同，如果教學過程中能運用適當的激勵策略和控制技巧，更能觸發留學生對市場的敏感性，也更能加強學生之間的互動交流。提高專業課學習的能動性，使理論知識真正轉化為他們的基本素質和實踐技能。筆者也呼吁學校要鼓勵和支持留學生教學的老師在國際知名學校旁聽同學科的課程，以增強教師直觀的認識以及同行之間的交流，提高教學質量，真正做到教學的國際化。

參考文獻

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