全年營銷推廣方案模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇全年營銷推廣方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

   為明確企業與營銷公司的職責、權限、義務和利益分配關系，充分發揮營銷龍頭作用，確保XX年度經營目標實現，特制定本承包方案。

   1目的

   通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。

   2適用范圍

   企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。

   3管理職責和權限

   3.1管理職責

   營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。

   3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。

   3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。

   3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。

   3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

   3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。

   3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。

   3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。

   3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。

   3.2管理權限

   作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。

   3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。

   3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。

   3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

   3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。

   3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

   3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。

   3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。

   3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。

   3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。

   3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。

   4年度目標和考核指標

   4.1年度目標

   XX年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

   4.2考核指標

   4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。

   5結算及獎懲辦法

   5.1提成比率基數 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。

   5.2月結算額度（萬元）

   當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當月止累計任務完成率

   q:上月止累計銷售回款率

   5.3年總決算（萬元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費用開支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

   6.2辦公經費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

   6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。

   6.4三包服務費 控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。

   6.5業務招待及公關費用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場開發費 根據需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。

   7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。

   7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。

   7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。

   8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。

   8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。

   8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。

   9相關標準

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責和權限

   9.2

   營銷公司薪酬分配及費用管理細則

   10記錄文件

   10.1

   營銷公司銷售指標考核評估表

   10.2

   三包報務對外索賠明細匯總表

   10.3

   市場旬報

   10.4

   市場分析報告

   10.5

   三包服務開支報表

   附加說明

   本方案由人力資源部負責起草

   本方案經企業負責人和承包體負責人審簽后實施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業行政章） （領導簽字）

   博盈投資公司營銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場營銷方案2022

   隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發展，越來越多的高校和教育機構將優質資源共享。以在線課程為核心的互聯網公司紛紛涌現并獲得飛速發展，比如網易公開課、可汗學院、央視網的中國公開課等以免費、高質量的課程內容為賣點，學習資料，實現師生互動，甚至為順利完成課程的學生提供學習證書，吸引了大批學生參與其中。教育部也出臺了《教育部關于國家精品開放課程建設的實施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設。近年來，我院以“市場營銷策劃”網絡課堂教學的全面信息化教學改革為目標，在合作企業超星公司的協助下，從搭建課程平臺與開發課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網絡共享課程建設的探索與實踐，實現“以教師為中心”的教學結構向“以學生為中心”的教學結構轉變。

   從高職“市場營銷策劃”課程的教學現狀看，它是市場營銷專業學生的核心課程，通過這門課程的學習，學生具備從事本專業相關職業崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關營銷策劃方案。然而，在實際教學中面臨許多亟待解決的問題，如：

   ①高職學生的理論基礎較差，而教學活動中缺乏實踐教學，理論教學過多導致學習興趣不高;

   ②在實際教學中，由于教師信息化水平的局限性，教學模式及教學方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學模式，忽視了對學生自主學習精神及創新能力的培養;

   ③在考核評價過程中，仍采用傳統考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說，“市場營銷策劃”課程教學改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術與課程深度整合的背景下開展教學改革，使專業基礎課程深度融入專業課程體系，更好地服務于經管類專業人才培養。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網絡課建設，取得了一些成績，現就以下幾個方面進行總結。

   一、“市場營銷策劃”網絡課程設計思路

   1. 優化課程內容設置，突出學生能力培養

   課程內容以學生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當的調整，注重教學內容的四個結合：

   (1)基礎理論與實際操作相結合，高職教育更加重視學生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實踐比例。鼓勵學生參與各種營銷活動，在實踐教學中潛移默化地培養學生的實際操作能力。

   (2)教學內容與科研項目結合。教師注重將最新科研成果與教學內容相結合，培養學生的創新素質與實踐能力。

   (3)課上與課后相結合，課上的時間是短暫的，更多時候學生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓練學生的實操能力，讓學生能真正面向社會，將知識的學習與應用有機結合起來。

   (4)共性與個性發展相結合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設計、小組匯報等活動，既培養了學生的團隊合作精神，又重視其個性發展，極大地提高了學生的學習積極性和實踐能力。

   2. 突出實踐教學，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設應該注重結合實際教學，在資源的適用和易用性基礎上，豐富相關內容，在滿足教學需要的基礎上擴充教學資源，增設前沿性、引導性內容，以便各層次的學生使用。在理論夠用的基礎上，以崗位要求能力、工作任務流程為導向，著重對實踐教學內容的開發。開發過程注重以下幾方面：

   (1)實踐教學內容應以課程培養目標為準則。實踐教學應多考慮學生的接受能力及興趣，利用學生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調動學生積極參與，通過實際操作增強學生能力。

   (2)教師應將自己的教學實踐經驗增加到實踐教學中。指導教師將自己的社會實踐經驗、教訓及各類企業案例等帶進課堂，有助于理論與實踐相結合，豐富了實踐教學內容。

   (3)實踐教學內容重點在于調動學生的學習主動性，提高學生的學習興趣。高職學生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學內容的開發強調每個學生積極參與其中，通過實踐學習，發現自己所學知識與技能的不足，提高學生的綜合素質。

   3. 校企合作共建教學資源

   在原有課程資源的基礎上，充分利用合作企業的信息化技術手段，與企業一起合作開發、建設課程網站，制作教學課件、微視頻等教學資源，并圍繞課程目標與企業積極合作探索開發教材及制作全套的多媒體電子網絡課件，提高課件質量，增加實踐性教學環節的視頻資料，加強了教學資源的實用性和效果，為學生自主學習提供高品質的教學資源。

   4. 改革課程評價方法

   學生學習評價方法是課程建設的重要問題，網絡課程的評價方案將著重于課程學習的過程性評價，在充分征求行業專家意見的基礎上，課程采用“過程+結果”的方法評價，注重學習過程的考核與評價，綜合評價每個學生的各項目學習內容，使學生的學習情況及結果評價更加公正、客觀。

   將課程內容中的各項目工作任務的完成情況過程作為考核依據，對學生的學習效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學習過程的評價(主要是學生完成的營銷策劃方案、小組討論結果匯總、商業計劃書、模擬經營結果)，二是學習結果的評價，其結果之和為學生成績評定的最終結果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務完成作品成績占60%，結果考核成績占40%。

   二、“市場營銷策劃”網絡課程教學模式的設計

   1. 教學項目化

   本課程教學模式采用項目教學法來進行網絡課程設計，在充分分析本專業學生的就業崗位及崗位能力的基礎上，分解學生應該掌握的工作任務，每個工作任務作為一個教學項目內容，讓學生完成每個工作任務流程以獲得課程知識，鍛煉學生的操作能力，不斷進階形成自身的經驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業(或產品)的SWOT分析”“新產品創意”“××類產品需求和消費者調查”“××產品營業推廣方案制訂”“××類產品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(或產品)設計一個事件營銷的方案”“新產品營銷策劃方案”等七大教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

   2. 學習自主化

   課程內容通過設定學習工作任務，采用任務驅動的教學模式培養學生的自主學習能力。通過分析工作崗位能力，設定各學習任務，將課程內容隱含在一個或幾個學習任務中，引導學生通過自主學習、協作學習，對設定的任務進行分析、討論，通過完成任務實現對所學內容意義的重新建構。在本市場營銷的網絡課程內容設計中，設置了“**超市快速消費品支出”“估算**產品的校園需求量”“**產品品牌推廣設計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行**產品銷售價格的制訂”“廣告創意設計”“模擬**家電企業市場營銷活動”等學習任務，通過任務的實施完成培養學生的學習興趣，提高學生的自主學習能力。

   3. 實踐職場化

   通過課外開展各種營銷活動，讓學生體驗社會和真實的職場環境，培養學生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學生的營銷綜合素質。

   三、轉型升級為資源共享課的建設思路

   精品課程的建設目標是資源共享，資源共享課更強調精品優勢資源的共享和從建設向應用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設進程中充分考慮了如何將課程建設的成果進行分享，如何實現建設的績效最大化，不僅要將課程網站建設成課程組成員的教學實施平臺，更要考慮如何實現課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：

   1. 課程資源的整體應條理清晰化

   為提高課程的系統性，課程資源的整體應條理清晰，可根據工作業務流程和認知規律，將教學資源進行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

   2. 網站開放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現全部資源的開發共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網站的在線測評系統，全部網民都可以自由地注冊使用。指定專人負責網站的定期監控和隨機抽查，保持網站內部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓平臺等功能的正常使用，發現問題，及時解決。

   3. 教學資源建設持續性

   為實現以學生為主體的個性化教學，在教學資源建設中應考慮不同層次學生的需求差異，在教學項目中設置應知應會的基本教學內容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內容但仍有繼續學習提升需求的學生，也應設置相應的拓展提升的教學資源，并加以適當的點撥和引導，實現因材施教。利用網站在線測試平臺分析課程網站瀏覽者的居住地區、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進行匯總整理挖掘分析，再根據分析結果對網站平臺和課程資源進行優化更新。

   本次探索與實踐是信息化環境下的教學內容改革，順應了時代的要求，以人才培養、教育改革和發展的大趨勢以及市場需求為導向，開發應用優質數字教育資源，教學內容設計在充分分析學生學習情況與接受能力的基礎上與合作網絡公司合作開發項目化視頻教學，注重以營銷工作崗位任務引領型案例或項目激發學生學習知識和技能的興趣，以提高學生的營銷實踐能力和創新能力。構建信息化學習和教學環境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網絡課程開放合作機制，研究經濟類課程信息化教學改革，將對廣東省高職院校進行經濟管理類課程信息化教學改革及開發起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區的經濟管理類網絡課程有一定的推廣作用。

   市場營銷方案2022

   一、品牌建設內容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設。通過品牌效應、名人效應來升級品牌推廣。

   如果品牌已經注冊經銷，我們需要進行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI，重點是VI的應用、實際應用，在日常生活中的應用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人群很重要。

   三、品牌宣傳活動推廣品牌

   1、制作企業光盤

   2、編制品牌宣傳手冊

   3、邀請客戶參觀企業

   4、制作自己的網站

   5、對公益性活動的贊助

   6、良好的統一標識

   7、開發創造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農村的法則來進行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區。總體策略是謹慎策劃、逐步執行、變化隨市場需要。發掘自身資源來推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業VI的日常應用

   在公司文件網站、辦公系統等利用、應用我們的VI系統。

   2、辦公環境中的形象建設

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環境當然不能同于一般公司了，在辦公環境中融入VI系統。特別是我們的公司裝修、辦公環境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對外文件、媒體、報道

   對外廣告宣傳、媒體采訪、報紙報道也進行vi引導。

   4、對設計文件、設計資料也進行VI系統引導，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳、公司播放的資料。內容包括：我們設計的大項目、業主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業主點評等，我們可以導演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進行整理并配上我們的廣告進行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開發商、房地產策劃公司、施工單位聯盟品牌推廣：

   1、利用我們的關系網、業務員。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現為：建筑開發商的樣板辦房子建設、建筑開發商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎。

   3、業務員的服裝、銷售文件、用語等來實現銷售中的品牌推廣。

篇2

營銷公司銷售指標考核評估表 10.2

三包報務對外索賠明細匯總表 10.3

市場旬報 10.4

篇3

在互聯網掀起“笨NANA”熱潮

“笨NANA”是雀巢推出的一款有趣的新品，你或許多多少少會在社交媒體中看到你的朋友分享這款雪糕的有趣的圖片或者有趣的話題。對于傳播季節性要求較高的雀巢笨NANA來講，需要第一時間得到消費者的注意，這是需要首要考慮的問題。雀巢選擇了互動性和參與性高的數字營銷平臺，與社會化媒體合作，通過多平臺的互動傳播與消費者進行有效溝通，將網絡用戶成功轉化成了品牌的主動傳播者，于是雀巢很快達到了這個目標。

那么接下來就要通過熱門話題，吸引潛在消費者了。“給我一支雀巢笨NANA，我就能創造一個神奇島！”根據產品的消費人群特征，雀巢與騰訊合作，將線上活動深度綁定了目標受眾使用率最高產品之一的QQ寵物游戲平臺，并定制了Minisite神奇島互動環節，在騰訊龐大用戶規模的基礎上精準找到目標消費人群。

配合游戲平臺的推廣，活動還利用騰訊微博平臺引爆熱潮，通過充滿趣味的話題制造期待，借助病毒視頻進一步推波助瀾，產生了海量的UGC內容，讓曬笨NANA成為了一種好玩的新時尚，雀巢笨NANA將“神奇、有趣、驚喜”的概念，精準的傳達給受眾，快速提升了品牌知名度，掀起了全民“笨NANA”熱潮。

使用數字媒體獲得品牌與效果雙重收益

雀巢選擇了具有社交優勢的騰訊媒體平臺做合作數字媒體，旨在借助騰訊8億的用戶規模，社交平臺的大覆蓋面為雀巢笨NANA的傳播提供了一個巨大的推廣平臺。活動數據顯示，騰訊量身打造的網絡神奇島互動社區最終成功吸引了664萬次用戶互動和12億次品牌曝光，笨NANA騰訊微博粉絲增至7.6萬，為與核心受眾深度互動溝通奠定了基礎。

篇4

從事營銷工作，其實從事的是理性的、邏輯式的工作，而不是感性的工作。所以，營銷結果的好與壞，都可以查到其“因果”與“前世姻緣”。那么，為什么維格達數年來在研發技術和產品質量方面都能夠脫穎而出，讓人喝彩，而產品銷售卻一直“深藏不露”，“終日立于陰暗之中而不見天日”呢？

秦總上任第一天，就展開了對維格達多年來銷售不佳的診斷與分析，刨根問底式的挖掘，終于把維格達公司隱藏的營銷“大窟窿”給燒出了“原形”：經銷商數量已近200家，分布在全國各地，但每個經銷商的銷售量都不好，如月銷售額能達10萬元的經銷商，全國只有兩家，這顯示了維格達公司的經銷商要么實力弱小，要么營銷本領落后。

同時，還普遍出現一種現象，就是每個經銷商所“占”的區域市場“面積”夠大，但真正展開銷售的“地盤”卻是“彈丸之地”，即他們所簽下來的區域市場中，有絕大多數的“小區域市場”都沒有實現承諾，將其做起來。這更加顯示了維格達下屬經銷商的實力有限，如自身網絡建設存在缺陷，以及對二級經銷商開拓的能力不足。

顯然，維格達公司銷售不佳的“大窟窿”就是大多數經銷商的實力不足，營銷技術落后，尤其在開拓與管理二級經銷商的工作方面表現不力造成的。那么，如何促使全國各地的經銷商把銷售做起來，尤其是關鍵問題：如何把二級經銷商健康的運轉起來？

組建實戰團隊，系統訓練為赴“戰場”

原因找出來了，馬上要解決的就是經銷商的銷售工作和二級經銷商的開拓與銷售工作，只有如此，才能真正將維格達公司的銷售量有效地提升上來。顯然，此時最需要的是具備一線實戰能力的執行團隊，而這也是維格達公司目前非常不足的一個方面。

必須根據公司的實際情況來組建實戰型的營銷團隊，這是原則。秦總通過全方面的分析與考慮，決定重點招聘以下相關人員，組建干實事的營銷強隊。

1、區域經理，組成二級經銷商業務開拓團隊。目前，維格達公司的主要目標不是面向全國的一級經銷商的招商，而是協助已合作的一級經銷商展開當地區域市場的有效銷售和對二級經銷商的開拓與管理。

秦總覺得公司原有的5名區域經理難以快速、有效地將全國二級經銷商業務做起來。為此，經公司研究決定，一致同意再招聘10名區域經理，形成15名的區域經理團隊，全面協助各一級經銷商展開二級經銷商開拓與管理的業務。

同時，秦總親自領銜對15名區域經理進行了為期半月的系統培訓，為二級經銷商業務成功開拓與管理奠定了扎實地基礎。

2、培訓督導，組成零售業務與團購業務的培訓“夢之隊”。經銷商面對的是終端一線的銷售工作，但秦總通過為期一周的調查，發現維格達下屬經銷商的銷售賣手能力都“相當的一般”，難以滿足客戶問詢和實現銷售的需要，必須進行“徹頭徹尾”的培訓，提高他們的銷售技巧和解決疑難問題的能力。

同時，水家電產品是適合進行團購工作的，例如凈水機，可以實現衛生部門、政府部門、醫院、學校、集團公司、小區等消費群體的團體購買。團購，公司自身可以去操作，而經銷商更適于去操作，當然是在當地市場上——這是一塊“大肥肉”，秦總覺得。

所以，公司招聘的培訓督導，除了要熟悉銷售賣手關于零售銷售的培訓內容外，還得具備團購銷售技巧、組織方法、談判技巧等系統方面的內容，確保一個督導能將這兩個方面的工作完美的完成。幸運的是，秦總找到了5位具此能力且才華橫溢的培訓督導，成功組建成了維格達培訓“夢之隊”。

3、推廣人員，組成營銷策劃與市場推廣的“暢銷保險隊”。不論水家電企業投不投放全國性的廣告，但區域市場一定量的廣告投放與推廣活動是必不可少的。而且，優秀的產品上市策劃、區域市場品牌傳播、極具魅力的促銷活動等銷售促進手段，都是有利于產品的銷售和品牌傳播的。

秦總也是非常看重這方面的工作，特別強調并聘請了兩位資深企業策劃專員和一位視覺設計專員，在區域經理等人員的協助下，負責全國各個區域市場的終端營銷策劃與市場推廣，促進產品的快速銷售，形成了日后被經銷商贊譽的“維格達產品暢銷保險隊”——為維格達公司全年度銷售的整體提高立下了汗馬功勞。

通過以上三個方面人才的快速招聘和系統訓練，使得維格達公司的營銷實力迅速猛增，不但給公司高層充滿了發展必勝的信心，也使得全國經銷商對未來美好的發展不斷的升溫……

實戰營銷，把二級經銷商全面運轉起來

如同打仗一樣，通過兩個月的準備期，秦總已將“槍支彈藥”、“望遠鏡”、“士兵”、“有利的地形”等都“占據”了，可以全面“殲敵”了——針對維格達的經銷商，展開二級經銷商的開拓與銷售的促進，把二級經銷商全面的運轉起來。

1、制定二級經銷商的開拓策略、政策與原則。現實中，單純依靠經銷商自行完成二級經銷商的開拓，可能性是微乎其微。但是，為了公司全年銷售額的有效增長，在一級經銷商網絡并不完善的前提下，二級經銷商的開拓是事在必行的。這一工作，就需要公司的區域經理與一級經銷商聯合來完成。

此外，根據維格達公司的實際情況，二級經銷商的開拓不是一、二個區域市場，而是全國市場，那么，如何把全國市場的二級經銷商快速地開拓？這需要統一的布署。為此，秦總組織公司全班人馬，對二級經銷商的加盟政策、權利義務、竄貨處罰、優良獎勵、未來提升以及二級經銷商如何成功開拓等方面的相關策略、政策和原則進行了科學的、書面的確定——維格達公司的區域經理和一級經銷商必須以此為依據，進行二級經銷商的開拓、產品訂送貨、售后服務、營銷管理等系列工作，真真正正地將二級經銷商全面、健康的運轉起來。

2、全面展開二級經銷商的開拓工作。一擁而上或者分散進攻都難以成大事，秦總深知此道理。為此，秦總將全國經銷商根據市場銷售情況和地區的經濟實力情況，劃分為三個“方陣”，公司15名區域經理首先進入的是“第一方陣”，全面幫此“方陣”中的一經銷商將二級經銷商有效開拓起來，建立起實力強大的區域市場銷售網絡后，再轉入“第二方陣”進行二級經銷商的開拓，然后是“第三方陣”。

最終，耗時一年零三個月，在秦總的帶領下，終于把全國的銷售網絡變成了一張“密不透風”的“網”——二級經銷商網絡全面有效地建立起來了。而且在培訓督導和推廣人員的努力下，全國經銷商包括二級經銷商的銷售也逐步地走向火紅……

3、開展二級經銷商下屬員工的團購與零售培訓。區域經理將二級經銷商成功開拓后，只是把銷售網絡這個“骨架”更好的搭建起來了，而二級經銷商是否能將維格達系列產品良好的推廣出去，仍然是一個未知數。這就需要公司培訓“夢之隊”來施展他們的本領了。

由于維格達公司經銷商數量并不少，最新開拓的二級經銷商數量更是多多。那么，是全國的二級經銷商下屬員工，到公司總部統一進行培訓呢，還是派遣培訓督導赴各個大區域市場進行集中的培訓？

秦總最后決定，每一個培訓督導負責一個大區域市場所有下屬銷售導購員、業務員在零售、團購方面的培訓，并且要確保每個受訓人員都是“真才實學”，能夠獨立和團隊式地展開終端銷售工作，即實施考核上崗制度。同時，培訓督導全面完成一個大區域市場的整體培訓后，再進入另一個大區域市場展開相關培訓工作。

4、指導、協助和監督二級經銷商展開市場推廣。營銷工作是一個“九連環”，一環扣一環的所以，不是完成了“一環”工作，銷售就好的不得了。就如同維格達有了培訓督導對全國各經銷商的員工進行全面的一線終端實戰銷售訓練，就能把銷售做得如火如荼嗎？

難度不小。因為銷售是一個長期的過程，加上國內市場紛呈繁雜，終端銷售人員有了良好的銷售技能是實現良好銷售的基礎，并不一定能把銷售做得全年“氣勢如虹”，這就需要營銷策劃與市場推廣方面人員的全面配合、指導和協助了。

為此，在秦總的帶領下，維格達的策劃推廣部門針對全國經銷商制定了《新產品上市策劃方案》、《全年度節假日促銷方案》和《區域市場低成本傳播方案》，同時，根據每一個區域市場的不同特點，在方案執行之前派專員進入該區域市場進行深入地調查，尋找最佳策劃與推廣的亮點，再結合經銷商的實力和當前的現實情況，進行相關方案的重新撰寫，以確保其策劃推廣是極具效果的。

5、對二級經銷商進行全面的管理、考核與提升。由于維格達原來的一百多個一級經銷商，有不少實力并不強大，他們是否能夠更好、更長久地擔任維格達品牌發展的重任？這是一大疑問。

為此，面對二級經銷商，秦總決定由公司和原來的一級經銷商共同管理。同時，公司將全面支持、協助二級經銷商的發展，并且一年進行一次綜合指標的考核，對優秀的二級經銷商進行精神和物質的雙重獎勵。

此外，若二級經銷商實力比原來的一級經銷商更加的強大，銷售額更高，在適當的時候，可以將此經銷商提升為該大區域市場的一級經銷商，原來的一級經銷商降為二級經銷商。這一做法，也直接激勵了所有的二級經銷商和一級經銷商全力以赴的做好維格達產品銷售與品牌傳播，拼搏更好的未來……

看似繁雜，穿珠成串之后亦簡單

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一、各項個人金融業務長足發展

一是零售貸款快速增長。各基層網點積極擴大零售貸款規模，由個人金融部牽頭，上下聯動營銷，全年零售貸款快速增長，新增額近2億元，是2008年新增額的2倍，增速首次超過標桿行建行，余額直逼標桿行建行。以城區支行為軸心進行分區，零售貸款中心各團隊以承包制方式配合網點對現有客戶及潛在客戶逐一走訪，上門營銷與宣傳，解難答疑，對支行按揭的大戶共同營銷；針對我行住房貸款占主導地位的現狀，赴建設廳等部門對我區房地產開發商情況進行摸底、調研，并按實力雄厚、規模大、與同業零售貸款合作情況等進行分類，及時定期向網點傳達信息；深入推廣“理想之家”直客戶式營銷模式，在全轄各網點特別是拉薩市城區各支行全面開辦零售貸款業務，拉薩市網點辦理零售貸款業務覆蓋率達150%，全轄覆蓋率達90%；為增強個人住房貸款業務市場競爭力，主動營銷近15家單位的批量貸款，敘作近6家單位的樓盤按揭貸款合作；積極推進個人信用循環貸款，授權全轄各網點全部開辦此項貸款，全年新增6730萬元，增幅86.59%，更大程度地滿足了中高端客戶的融資需求，培養了更多潛在、優質中高端客戶；加強與汽車經銷商合作，積極推廣汽車消費貸款，全年新增791萬元，增幅74.62%。

二是儲蓄存款規模迅速擴大。2014年儲蓄存款自年初就呈現出旺盛的增長勢頭，增速創歷史新高。一季度精心制定營銷方案，在全轄推出《中國銀行分行“開門紅”競賽活動》，通過激勵內部員工、營銷外部客戶、橫向聯動，分階段推進、拉動個金條線各項業務，特別是人民幣儲蓄存款業務的增長，從結果來看，一季度人民幣儲蓄存款就凈增12253萬元，實現了全年“開門紅”。在重大的節假日期間開展贈送具有中國銀行紀念意義的小禮品活動，吊足大多數儲蓄客戶的“胃口”，不僅穩定了現有客戶，還挖掘了同業客戶。對新推出的業務及重點推出的業務采取集中營銷方式，如工資業務、第三方存管業務，在一定程度上推動了儲蓄存款的良好發展。我們還從管理層加強管理力度，日戰報、月通報，在全轄范圍營造了“趕、超、比、拼”的競爭氛圍，有效地調動了網點推動業務發展的積極性與能動性。

三是營銷業務得到豐富。經過長達8個多月的艱苦營銷及溝通協調，今年終于推出第三方存管業務，填補了分行無第三方存管業務的空白，經過培訓、測試，在全轄已推廣了此項業務，出臺《第三方存管業務規程與實施細則》，現已發展客戶115戶，帳戶余額達116萬元。開通了SBS3.0無折單卡業務和“愛心理財成長帳戶”業務，豐富了負債產品；積極開展營銷代票機票、代售保險等代售業務，提高了中間業務收入。通過完善網上銀行個人服務功能，加大營銷宣傳力度，網銀交易量顯著提升，截止11月末，累計達8400萬元。

四是營銷力度得到加大。把發行公務卡做為今年加大銀行卡發卡力度的重點，積極轉變“坐等”的觀念，成立了以行領導為組長的財政公務卡領導小組，加大了對地方財政的營銷力度，派專人到財政局進行“蹲點”辦公，以便隨時掌握信息，不僅爭取到了財政分配的預算單位，還爭搶到了他行零余額預算單位，在時間緊、任務重的前提下圓滿地完成了辦卡工作，全年共發放了41家單位1800多張公務卡。今年銀聯公司為規范商戶收單市場，在全轄開展了“一柜多機”清理工作，在“3.1”帶來的后續影響還不明朗的前提下，及時對所有商戶逐戶上門進行了營銷與解釋，充分利用我行外卡收單及移動POS機的優勢，保留了98%的優質商戶，為提高我行銀行卡收單市場的長期競爭力奠定了基礎。信用卡在線審批影像系統全面投入運行，開通了分行信用卡授信審批工作，大大提高了信用卡進件審核率與辦卡效率；“全民健身卡”、“建國60年主題卡”的全新投入，為銀行卡客戶提供多元化產品；繼續利用優勢，大力發展收單商戶，為其帶來便捷的同時創造更多銀行卡收益。

五是中高端客戶得到拓展。結合我行客戶的實際情況，及時調整中高端客戶發展方案與措施，引導網點每月定期梳理，對潛在客戶及目標客戶主動營銷，本年新拓展中高端客戶697戶，在全轄34家銀行中計劃完成率排名第3位；專職理財經理定期聯系中高端客戶，不僅保持了良好地合作關系,還適時地推薦了我行的產品與服務,全年共銷售基金642萬元，贖回基金1467萬元，銷售國債6080萬元；理財客戶人民幣儲蓄存款余額達71696萬元，占全行人民幣儲蓄存款余額的22.97%，貢獻度較上年得到了明顯提升。

二、各種營銷活動豐富多彩

各基層網點多次開展了個人金融業務的市場、同業調研，為及時調整工作思路和方案提供了可靠依據。對新產品和“拳頭”產品進行重點營銷宣傳，按照“主題突出、結合產品、合理規劃”的原則在不同時期制定不同的營銷宣傳方案。一季度，推出了“開借記卡送保險”，開展了“開門紅”營銷活動等，促使一季度各項個人金融業務指標增長幅度高于本地同業；二季度，推出“個金條線二、三季度業務營銷活動”、“攜手銀聯、共創用卡環境活動”、“第三方存管業務營銷宣傳活動”、“公務卡推廣營銷活動”等，促進各項個金業務保持快速增長態勢；三、四季度，“網銀進校園-中行網銀杯校園籃球比賽活動”、“中行請你看電影活動”、“聯手凱信家具城、房地產開發商和汽車銷售商聯營宣傳活動”、“夏季中間業務產品銷售競賽活動方案”、“網上銀行聯手聯通網上營業廳在線繳費營銷活動”、“拉薩晚報金融講堂專欄個金業務知識宣傳活動”、“2014年四季度及2015年一季度個金產品集中營銷活動”等繼續激勵個金業務不斷發展。通過分產品線、分層次、分渠道、分客戶群體加大市場營銷力度，提升網點陣地營銷積極性，推動了業務發展，提高了產品知名度，樹立了中行的良好形象。

三、風險管理水平逐步提高

針對零售貸款不良率居高不下的情況，在分行的大力支持下，各營業網點針對不同客戶制定不同的清收方案，特別是對符合核銷的不良及時進行了剝離，有效地降低了零售貸款不良率；在全轄范圍內組織開展了個人貸款業務風險管理達標工作，經初步測評，硬標準達標率達已78.83%；時時監控零售貸款質量，對超出預警線的支行及時預警、叫停；針對零售貸款與銀行卡業務中出現的風險問題及時業務提示20期，確保了業務健康發展；認真開展內控評價與操作風險自我評估，為業務發展提供了保障；為促使我行各項個人金融業務持續健康發展，制定了6項動態自查業務流程，組織全轄開展個人征信業務、二手房貸款業務等的自查工作，根據“內控整改問題庫”持續進行整改；不斷梳理現有的各項個人金融業務規章制度，出臺了19項規章制度與操作流程并向全轄進行了下發，進一步地完善了制度，規范了操作流程；牽頭公司業務部、信息科技部、保衛部、工會等部門在一季度開展了“二道防線內控檢查”工作，對全轄各網點從各業務條線進行了現場檢查，有效防范了網點風險。

四、員工綜合素質不斷增強

結合分行加強作風建設，提高機關效能的工作要求，為切實提高工作質效，牢固樹立“管理即是服務”觀念，增強二線為一線服務、機關為基層服務、全行為客戶服務的意識，提高機關履職和服務能力，幫助一線網點加快實現業務發展。為提升全轄個金條線人員的業務素質，各業務條線利用下班時間對拉薩城區支行及分行營業部逐一開展“送教上門”、業務座談交流會、集中培訓等各種方式加大了培訓與指導力度，重點對銀行卡業務、網銀業務、ATM業務、網點轉型工作和業務營銷推廣技巧進行培訓，幫助各網點解決業務難題。加強了理財師選拔與參訓的力度，從全轄推薦了9人參加AFP、CFP、EFP的培訓，通過率達到150%。同時，為培養專業人才、設計良好職業生涯，促進我行理財業務發展，我行及時與考試合格者簽訂了服務協議，并將專業人才放置專業崗業，發揮其專業才能。全年個金條線員工參加總行及兄弟行層面培訓95期，其中基層網點參加了16期，達38人次；舉辦基層網點培訓11期，達534人次；培訓內容涉及到個人金融業務的各個層面，通過培訓，進一步提高了員工的綜合素質，業務處理效率得到提高，抗風險能力得到進一步加強。

五、網點轉型工作繼續開展

繼續圍繞總行提出的網點改造要求，對總行計劃內的5個網點按照《標準化設計手冊》進行網點改造，截止11月末，1個網點已完工，完成率達到20%，預計年末完工率可達40%；結合分行實際，出臺了《分行網點建設管理實施細則》，進一步規范了網點建設操作，提高了工作效率。以網點流程優化為突破口，推動向“軟件轉型”階段轉型，成立了網點轉型工作領導小組，定期召開網點轉型會議，安排與部署網點轉型工作，將網點流程工作細化，積極開展網點服務銷售流程整合工作，優化人員配置與崗位職責，簡化報表、優化業務流程、規范服務流程。積極落實分行年初提出的“拉薩城區支行確定為我行下階段網點轉型的重頭戲和突破口”要求，加大對城區支行的管理力度，支行行長重新競聘，輸入新鮮“血液”，提升整體網點管理能力與營銷能力。截止11月末，城區支行網均對公存款204396萬元，貢獻度為17.51%，較2014年提升了2.59個百分點；網均儲蓄存款181154萬元，貢獻度為57.69%，較2014年末提升了0.46個百分點；網均零售貸款24088萬元，貢獻度為18.56%，較2014年提升了4.19個百分點。

六、IT藍圖工作得到開展

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汽車銷售經理首先要從車市的整體狀況進行描述，例如市場容量、競爭態勢、市場份額、銷售渠道模式的變化及消費者需要變化、區域市場特征等等。目的是在于了解車市的整體現狀和發展的趨勢，把握市場的進展。

其次，深刻分析車市的競爭產品。從產品的價格、渠道模式、促銷推廣、廣告宣傳，銷售人員等等方面來分析。要做到知己知彼，百戰不殆。目的是在于尋找優秀的營銷模式，挖掘自身的不足，從而去改進。

最后，汽車銷售經理要總結自身的工作，分別從銷售數據、目標市場占有率、價格體系，品牌推廣、營銷管理體系、營銷團隊管理、薪酬激勵等方面進行剖析。目的在于找出存在的關鍵性問題并進行初步原因的分析，才能找出解決問題的方案。

工作中出現的問題和不足

汽車銷售經理在工作過程中，總會遇到不同的問題，以及自己工作上的失誤和不足。寫出自己的不足，再去寫一下該如何改進不足之處，這樣才能有進步的空間。

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二、現狀分析

a、劣勢分析：

①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關聯。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風險的考慮，不大可能會為任何一家景區作大規模廣告宣傳來開發市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

②、因為08年度我們的景區正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。

③、過去的一年里我們曾走進了一個經營的誤區——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發沒能真正起到聯動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質，不穩定以及做市場時急于求成的戰略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列問題事件），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反常現象。

④、我們溫泉區內的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數量有限，加上溫泉區外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養護，設施殘舊及距溫泉區有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

⑤、恩平的數家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。

⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發展的需要。

b、優勢分析：

①、目前我們溫泉擁有省內諸多溫泉景區少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。

②、在溫泉產品中，我們擁有兩套獨立的供水系統，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。

③、隨著我們溫泉養生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內的可游玩項目較以住更能滿足客人需求。

c、機會

①、上述的幾家對手溫泉開業都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。

②、陽江、湛江、茂名等地區的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

三、營銷戰略中的宣傳推廣方式應用

20__年我們的營銷戰略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做

旺我們溫泉景區，這需要一個漫長的過程，根據長期可持續發展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。

a、在原先與合作開來的旅行社繼續加強深入合作外，在20__年度里采用大膽的連續的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進入09年以后，我們一定要搶得這個勢頭，而不是作曇花一現的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場、向客人傳導我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年營業總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個市場，為來年打好堅實的基礎。當然這一定得要遵循不多投入現金，采用溫泉門票及平日房間費用來沖抵絕大部份廣告投入費用的原則。

b、考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時在所有的客源地進行如此大規模的宣傳動作，所以區域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區的開發推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報》在兩地的發行量巨大，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢。

c、與戰略伙伴的合作方式

選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個1／4篇幅的廣告），所需的費用由我們以

溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會議室消費沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費等服務性項目費用均不在沖抵之列，在協議價格上按旅行社協議價格盡可能不再下調。與其協商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對開4車次以上。d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家，不予多設，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當地日報。

e、20__年需要制作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯業務員的撒網式復合營銷外聯。

f、20__年度我們與陽江市場信息產業局合作，將陽西咸水礦溫泉的網站做開，并由我公司派出專人負責維護并接受網絡預訂。

四、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細則表述）

a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區主流旅行社的負責人或線路負責人到我們這里來采風踩線，做線路時采用陽西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區旅行社提供合理的線路計劃書。

b、每月都不間斷的派出業務人員在廣東范圍內的主要城市用撒網式復合營銷的外聯手法告知性地與其他旅行社進行業務聯系。將我們的溫泉逐個推銷給珠三角地區所有大大小小的旅行社（含門市收客組團社、組團社、地接社等）。

c、建立完整的商務單位客戶資料檔案庫，制定一套合理的商務合作機制，與商務單位建立長期合作關系。如本地凡有接待任務的單位，不論是部委辦局或企事業單位一律與之簽定長期商務合作協議，引導其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。

d、制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產品（主要是本地散客）。

e、與廣州地區（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結盟為戰略合作伙伴，深圳地區與“港澳旅游集團”（下屬含深圳世紀運通旅行社、港澳旅游（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結盟為戰略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。

五、營銷行動任務目標與營業收益預測

我們在進入09年以后，營銷的戰略思維及發展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創造景區人氣；商務團隊及散客為效益之重，力創占公司總體收益達60%以上；另外在09年10月份景區火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場隨機調整外，對外一律為門市價或靈活門市7折（除團隊預定與常客外），如果不是如此我們無法大幅度提高經濟收益，但這必須得基于我們的產品及服務能給予客人直接感受到性價比高的享受：

a、20__年是我們最關鍵的一年，營銷戰略計劃實施順利與否都直接影響著以后的經營管理，本年度是我們不惜血本打造基礎的一年，直接的經濟收益對我們來說是至關重要的，但我們必須得正視自身的優勢與劣勢所在，不能脫離實際，所以綜合各方面的市場信息與公司的運營狀況，20__年可不以淡旺季來劃分營業效益段，而以戰略季度來區分，以下是各季度的營業收益預測：

①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時期但也屬市場預熱期，預計月平均整體營業額可達100萬元/月~110萬元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：屬市場接受期但已逐漸進入溫泉淡季，預計月平均整體營業額120萬元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已進入溫泉淡季，預計月平均整體營業額仍可保持在100萬元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度預計月平均整體營業額130萬元/月~150萬元/月以上。

⑤、預測在進入09年以后，全年的平均整體營業收益需可達140萬元/月~150萬元/月以上。

注：上述營業額內已含與戰略合作伙伴的沖抵消費金。

六、監視

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一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區消費環境、人文經濟環境等細枝末節，他們都可以如數家珍，娓娓道來。根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區域營銷方案。城市經理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應該包括營銷環境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。

營銷環境分析

比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環境、人文環境、目標消費群體、商業環境、行業發展趨勢、需求規模和特點、競爭形勢、銷售業績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。

營銷目標

營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。

營銷目標達成辦法

營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區、還是省區的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證

銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，終端費用投入等。

3、經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節日等時間區間的我方與競品銷售數據統計，經銷商動態等。

5、地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規、政策出臺等信息。

6、經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。

四、銷售目標制訂與分解

銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區間度把握就會相對容易。

銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區域市場和核心終端以及行業所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉鎮，并參照上個年度我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預算與分解

精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業及勞動保險、培訓教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。

費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，

不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

篇9

平臺運營總監工作職責11.負責自有電商平臺的日常運營管理工作，做好內部單位福利服務外，對外積極拓客創收，帶領團隊完成銷售目標。

2.結合集團發展戰略，制定平臺全年運營方案并推進執行，分解到月度、季度、全面目標任務的完成。

3.負責平臺總體運營，激活和管理現有會員，做好社群營銷，提高平臺瀏覽量和轉化率，不斷優化產品SKU和詳情頁。

協助技術供應商做好平臺技術維護和優化。

4.在集團指導下，開拓和管理供應商和合作商渠道，豐富平臺上架商品的數量和品種等。

5.定期對產品、銷售、營銷、競爭對手數據進行分析，制定相應的方針策略。

6.團隊的日常管理，持續提升團隊成員的業務技能和專業能力。

平臺運營總監工作職責21、在公司經營戰略的指導下，制定互聯網營銷總體定位，策劃年度營銷工作目標和營銷方案;

2、熟悉互聯網營銷模式，負責公司產品互聯網市場開拓業務，進行相關的宣傳和推廣;

3、負責公司自有電子商務平臺的管理和運營;

4、負責建立公司總體的互聯網運作體制;

5、規劃和管理互聯網市場活動的預算，合理有效、___限度地使用預算執行廣告和市場活動;

6、廣泛鏈接各類互聯網商城、平臺，維護大客戶關系

7、做好內部管理，合理設置部門組織機構和崗位，優化業務流程，指導員工學習及培訓等工作。

平臺運營總監工作職責31、根據公司發展戰略目標，全面負責公司平臺業務的統籌規劃，組織制定公司平臺的中長期運營發展方向與目標規劃;

2、負責建立平臺運營機制，策劃各類型平臺運營活動;

3、負責平臺合作機構的挖掘，商業洽談，管理及相關合作模式的探索制定;

4、指導收集平臺產品的市場信息的收集，調查和分析，為公司自營平臺甄選優質商品;

5、完成每月的平臺銷售指標;

6、完成平臺的日常運營工作;

7、負責產品上新，推廣，頁面維護，數據分析，完成每月銷售目標;

8、對接平臺獲取活動推廣資源，針對不同活動資源，選擇活動商品，指定對應的推廣計劃，并執行完成;

9、分析每日運營情況，統計數據，發掘隱含內在問題，有針對性的提出解決方法;

平臺運營總監工作職責41、全面建設和管理公司電商團隊,負責網站、互聯網移動端的運營和維護;

2、負責公司天貓、京東、淘寶等各大電商平臺運營工作，完成公司戰略目標;

3、負責整體電商平臺營運體系建設和標準化運營管理體系的完善，對接渠道，爭取資源;

4、規劃和管理營銷活動的預算，合理有效、___限度的使用預算執行廣告投放和營銷活動;

5、結合市場和行業數據分析競爭對手的產品、促銷、營銷、推廣等策略組合，制定應對措施;

6、負責不同渠道和產品的結構調整優化，價格、營銷、庫存戰略管理，及人才隊伍建設，提升團隊運營能力;

7、深入業務團隊，整合內外部資源，參與核心項目的商業判斷與關鍵節點的策略支持，帶領團隊完成銷售目標。

平臺運營總監工作職責51、平臺運營：根據平臺的發展目標，制定用戶及平臺運營規則與整合營銷落地實施方案;

2、用戶運營：分析用戶體驗問題，收集用戶反饋，挖掘用戶潛在需求，提出解決方案;

3、活動運營：商城各應用端的各類線上活動的策劃與組織實施;

4、數據分析：針對平臺運營目標進行深度數據分析，持續監控過程指標表現，及時發現問題并制定解決方案，持續優化平臺。

平臺運營總監工作職責61、根據公司發展戰略創建職教平臺運營機制，提升客戶粘性、用戶活躍度、產品使用率。

2、策劃各類型平臺運營活動，協同各業務部門完成活動的組織與實施，助推客戶與公司不斷開展更加深入的業務合作，助力達成公司業務目標。

3、通過多種用戶運營手段，激發用戶興趣，不斷促進用戶活躍度，實現更多用戶激活及用戶留存。

4、策劃各類型用戶運營活動，組織各部門協同進行項目實施。

建立并不斷擴大用戶社區。助力公司實現用戶戰略。

5、打造運營團隊，負責運營團隊的人員培訓、培養、考核、激勵。

平臺運營總監工作職責71、負責政務平臺整體運營，制定運營策略、方案并組織執行;

2、推動各項業務發展，提升營運效益，確保運營目標的實現，對KPI指標負責;

3、分析平臺各類數據，提出改進方案，帶領團隊進行平臺的維護及升級;

4、制訂、完善、貫徹實施公司平臺運營管理制度、流程;

5、通過線上線下運營提升網站平臺價值和粘性，提高服務會員、企業活躍度，提高申請、交易量，促進平臺各項銷售業績提升;

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一、各項主要經營指標的完成情況

（一）各項存款

2019年末,各項存款余額7742萬元，較年初增加1530萬元，增幅24.63%，完成全年任務計劃的111%。其中：對公存款余額520萬元，較年初下降81萬元，降幅？%；儲蓄存款余額7222萬元，較年初增加1611萬元，增幅？%。

（二）各項貸款

2019年末，各項貸款余額5692萬元，較年初3903增加1789萬元，增幅45.84%，完成全年計劃的113.84%。其中：2015年下甩貸款5.52萬元，較年初下降0.68萬元，降幅12.32%，完成全年清收計劃的22.67%；不良貸款余額74萬元，較年初下降16萬元，降幅17.78%，完成全年清收計劃的106.67%；表外核銷貸款268萬元，較年初降幅18%，完成全年清收計劃的100%；正常貸款收息率100%。

（三）電子銀行業務

截止2019年末，累計發展特約商戶4戶，聯盟商戶6戶;累計個人網上銀行137個，營銷手機銀行416個，銀行卡3981張，企業網銀4戶。

（四）經營利潤

全年營業收入627萬元，營業支出233萬元，實現賬面利潤394萬元。

二、2019年各項工作開展情況

（一）堅持“存款”中心工作不動搖，全力打響增存攬儲攻堅戰。

存款是立行之本，本人堅持“存款”中心工作不動搖，高度重視并積極開展存款工作，堅定不移地加快存款增長速度和同業占比。面對異常激烈的存款競爭市場,我行堅持穩中求進、穩中有為，通過優化結構、承接營銷、提升服務等措施，緊盯目標，分層管理，深挖資源，全體動員，多頭并進推動儲蓄存款穩存增存。圍繞穩存增存的中心工作，多次召開存款沖刺動員會、督促會，及時向員工傳達總行工作精神，認真部署增存、穩存的具體方案和措施，使全行員工充分認識存款是穩定客戶和拓展市場的基礎，認清形勢，增強信心，明確目標，迅速形成“抓存款，爭客戶，搶市場”的工作氛圍。

（二）加強貸款營銷力度，力促信貸業務打開新局面。

隨著農村信貸市場競爭的日趨激烈，面對嚴峻的形式，我行不等不靠，為了搶占農村市場，保住我們生存的陣地，在總行的正確決策和大力支持下，我們從12月初開始，節假日不休息，加大信貸業務的宣傳力度，對符合條件的農戶貸款提前投放，穩住了農村市場，在競爭中求得了發展，為提高經濟效益打下了基礎。

一是始終堅持正確的市場定位，加大信貸結構調整力度，加大對“三農”和小微企業的信貸投入；二是大力推廣“農村土地經營權抵押貸款”業務，完善對農戶土地經營權抵押手續，對符合條件的農戶及時投放貸款；三是加大農場連隊農戶聯保貸款投放額度，通過充分調查了解，開拓農場信貸市場。我們親自上門辦理貸款手續，開展快捷，方便的優質服務，無任何附加條件，不向貸戶要好處，受到貸戶的好評，全年投放農場農戶貸款已達4000多萬元，為經營發展奠定了基礎。四是加大房產抵押類貸款營銷力度，按照總行貸款營銷方案要求，全體員工齊上陣，充分發揮個人關系網，在房產類抵押貸款下功夫，全年累計發放房產抵押類貸款1200萬元，圓滿完成了總行下達的任務指標。五是加大力度化解不良貸款，通過走訪調查，針對不同的農戶采取相應的措施。同時，積極協調法院，對案件進度跟蹤推進，避免貸款資金損失。

（三）強化產品營銷理念，研究打法，細化路徑，提升產品滲透能力

及時向員工傳導總行新的考核辦法和勞動競賽方案，調整營銷思路。自總行下發了電子銀行、存款競賽活動等勞動競賽方案以來，結合總行的考核辦法，我行也分別下達了個人目標，目標包含儲蓄存款、銀行卡、網銀和手機銀行等，通過開展內部勞動競賽，既調動員工的積極性，又實現了業績的穩步增長。

（四）以從嚴治行為契機，加強黨風廉政建設

結合從嚴治行活動，廣泛進行黨風廉政建設宣傳教育，抓思想啟迪，抓遵章守紀，抓行為規范。從樹立正確人生觀、世界觀及價值觀上來增強自身廉潔意識。通過對違紀違規案例分析和討論，對照法規談認識，依據要法求論處理，加深對法紀條文規定的理解。結合本單位實際，嚴明紀律，規范制度，依規辦事。一是讓制度約束思想。我們針對過去少數人思想上的隨意性、工作上的無序性，行為上的無規性，強化制度約束力。本著嚴是愛，松是害的原則，從嚴管理，組織員工簽訂《黨風廉政（行風）建設責任制、案件防控責任包保責任狀》，支行行長和坐班主任簽訂黨員干部簽訂廉潔自律承諾書，讓制度約制以權、以貸、以存謀私等思想苗頭。二是讓紀律規范行為，圍繞黨風廉政建設狠抓組織紀律、工作紀律、財經紀律、信貸紀律、資金紀律、結算紀律及勞動人事紀律的落實，堅持勤儉辦行，廉潔從政，做到有章必行、令行禁止。

（五）強化業務監督，防范業務操作風險

按照總行業務條線工作要求，重點加強對重點業務、重點崗位、重點人員和關鍵環節進行監督檢查，切實抓好賬戶對賬、掛賬業務處理等業務；抓好以崗位輪換為重點的“四項制度”落實；抓好銀行卡業務管理、POS業務管理、電子銀行業務管理等方面業務風險防范，消除風險隱患。

（六）時刻警惕、做到“三防一保”無案件

安全保衛工作是頭等大事，按照總行要求開展安全保衛教育，要求員工做到警鐘長鳴，堅持執行各種規章制度，層層簽定責任狀，查找安全隱患和漏洞，加強值班值宿，搞好內控，做到防內防外一起抓，確保單位人、財、物的安全，實現全年安全保衛零案件。

（七）以人為本促和諧，打造凝聚力團隊

在業務經營中，一支團結協作、上下齊心、有凝聚力和向心力的團隊才具有戰斗力。為構建和諧社會，體現人文關懷和人性化管理，我行定期召開職工談心會，探討工作、交換看法、了解生活、關心學習、聽取意見、改進管理，在綜合職工建議的基礎上，改善工作環境，充分讓員工感受到大家庭的溫暖和關心，拉近了領導和員工間的距離，增強員工的集體認同感和歸屬感。