醫藥企業銷售分析模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇醫藥企業銷售分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

關鍵詞 管理 信息系統 開發 應用

一、引言

醫藥企業的發展狀況影響著我國社會發展和經濟進步的整體程度，是保障國民健康狀況與經濟建設的重要支柱產業。隨著時代的不斷變化和信息化的到來，社會主體傳統的管理形式已經不再適用于現代企業之中，尤其是醫藥企業這種對產品質量要求極其嚴格的企業中，過分繁冗的管理制度必須被淘汰除去，取而代之的應該是高效的、科學化管理方式。科技迅速發展的今天，在企業的管理中運用信息系統已經成為企業發展的主要趨勢，在醫藥企業管理中對信息系統的開發和應用也是主要解決企業管理復雜而低效的基本措施，其不僅能夠為醫藥企業產品和銷售發面進行相應的管理，在行政管理方面也存在較高的使用價值，在很大程度上促進了醫藥企業對自身未來規劃的科學性和長遠性。

二、醫藥企業管理信息系統的開發

醫藥企業管理中對信息系統的的應用是迫切的，對于醫藥企業管理系統的開發，是及其進行合理應用的前提，在開發過程中能否滿足時代的要求和企業自身的需要，據定了信息系統能否在企業的管理中充分發揮其優勢。因此，醫藥企業在管理中對信息系統進行開發需要依據科學的標準并要與企業發展的實際情況相適應，是信息系統具有有效性和實用性特點。

（一）開發要遵循的基本原則

在醫藥企業管理信息系統開發的過程中需要遵循相應的原則，保證系統的開發具有科學的依據，并能夠高效地完成企業管理任務，其需要遵循的基本原則有幾下幾點。

1、實用性原則。系統必須滿足用戶管理上的要求，既要保證系統功能的正確性又要方便實用。

2、系統性原則。在MIS的開發過程中，必須十分注重其功能和數據上的整體性、系統性。

3、符合軟件工程規范的原則。MIS的開發是一項復雜的應用軟件工程，應該按軟件工程的理論、方法和規范去組織與實施。

（二）開發方法

醫藥企業管理信息系統的開發需采用科學的方法，使其能夠滿足企業管理和企業發展的需求，在信息系統開發方面所采用的方法主要包含結構化開發、原型開發、面向對象開發三種，下面將對這幾種方法進行詳細論述。

1、結構化開發方法

結構化的開發方法是由結構化系統分析和設計組成的一種管理信息系統開發方法。它將整個系統開發過程，從初始到結束劃分為若干個階段，預先定義好每個階段的任務和目標，再按一定的策略和準則完成相應階段的任務。

2、原型方法

快速原型法的開發過程是：首先利用RAD工具建立一個能反映用戶主要需求的原型，讓用戶實際看見新系統的概貌，以便判斷哪些功能符合要求，哪些需要改進；然后通過對原型的反復改進，最終建立符合用戶要求的新系統。快速原型法在建立新系統時可分為4個階段：確定用戶的基本需求；開發初始原型；對原型進行評價；修正和改進原型。

3、面向對象的開發方法

在面向對象的方法中，對于系統分析、設計與實現的三階段，其著眼點是相同的，即對象。對象與傳統數據的本質區別是，對象包含了數據和操作，它能將數據和功能緊密地結合在一起，使開發出來的系統具有更好地穩定性、可重用性及可維護性。

三、信息系統實際應用

醫藥企業由于其自身的發展特點，對企業管理的要求較高，這就需要在信息系統開發完成之后，能夠通過科學的方法進行合理應用，從而存進企業的發展。醫藥企業的經營和管理中，在管理信息系統應用方面，主要集中在產品市場開發、生產、庫存和銷售的管理，以及資源合理調配的管理，在這幾方面的管理中，信息系統能夠充分發揮其高效、高質量的優勢。本文下面經對信息系統在醫藥企業管理方面的實際應用進行分析。

（一）真正實現單品的批次管理

單品的批次管理需要全面掌握每種藥品的“進、銷、調、存、結”情況，靠手工來實現大型企業的單品管理是不可能的。信息管理系統的目標就是要將準確的單品的批次管理為現實。將單品管理滲透到整個商業物流的每一個環節，管理者可對所經營的藥品的進行準確的跟蹤，為實現GSP持續認證打下堅實的基礎。

（二）優化藥品結構，減少資金占用

公司主力藥品的銷售情況決定著公司的命運，因此主力藥品周轉不快，體現的利潤不大就會成為藥品公司的重大問題了。為了藥品結構的合理化，必須對藥品公司的主力藥品是什么進行具體的認定。通過系統的銷售分析，可知客戶群的消費水平和主力藥品的種類、價格和品質，判斷二者是否一致，客戶對各種藥品的需要是怎樣一種傾向，這種藥品今后是否有很大的銷售增長。

（三）合理控制庫存，提高資金利用率

在公司的經營活動中，準確掌握藥品的銷售情況，及時處理滯銷藥品，調整進貨內容，提高藥品周轉率是非常重要的問題。如果通過信息管理系統分析藥品周轉率，就能很清楚的知道哪些是呆滯藥品，從而最大限度的減少損失。

發達國家醫藥企業的管理中對信息系統開發和應用的方式制度更加完善，我國醫藥企業中對信息系統的開發和應用相對來說較為落后。繼續進行研究和學習，改進管理信息系統的開發應用方法是一項長久的任務，是我國醫藥企業走向國際化管理的重要目標。

篇2

中圖分類號：F426； F425 文獻標識碼：C 文章編號：1006-1533（2013）09-0048-04

Economic development and innovative management of

pharmaceutical enterprises in Chinese pharmaceutical industry

JIN Lianya

（China National Pharmaceutical Industry Corporation， Beijing 100190， China ）

ABSTRACT This paper introduces the current situation and development trends of pharmaceutical industry， as well as the existing problems therein. Moreover， it analyzes in detail that in order to reach better economic development in the macro environment of pharmaceutical industry， good management system and innovative management are required. Various management systems such as audit， research and development， production and material are complementary and indispensible for the survival and development of enterprises.

KEY WORDS medicine economy； medicine development； innovative development； auditing management

隨著人民群眾對健康水平要求的不斷地提升，對于醫藥行業的需求越來越大，醫藥行業經濟發展的空間也非常之大。在這樣的大環境下，作為企業要把內部管理做好、做新，做出自己企業的特色。所以，我們要對現在醫藥行業的現狀和所處地位，發展的趨勢和存在的問題進行客觀地分析，這樣才能讓我們的醫藥企業經濟規模發展得越來越好。

1 醫藥行業經濟發展的現狀與地位

1.1 經濟產業特性

醫藥行業是公認的世界化的行業，它的經濟產業也有一定的特性，在各國的產業體系和經濟增長中都起著舉足輕重的作用。醫藥行業的產業特性顯得尤為突出，第一，醫藥行業和經濟有著密切的關系，醫藥工業在經濟上的價值可以通過醫藥新產品的銷售額與我國GDP比例看出來，幾十年來，醫藥產品總的銷售額占GDP的比重一直是呈上升趨勢的，醫藥行業在國民經濟中的地位表現出動態穩定性特征。第二，醫藥行業是朝陽行業，是一個典型的國際性產業，具有良好的發展前景，是永不衰落的產業。第三，其產業特性為高投入，高風險，當然同時也是高回報的，并且有壟斷性質。高投入體現在新藥研究與開發上，制藥企業新藥的研究開發費已占其銷售收入的15% ～ 20%。醫藥行業的高投入也導致其高風險，一旦企業開發失敗，就會使其巨額投入血本無歸，但是一旦成功，那么醫藥行業的利潤是巨大的，發達國家醫藥行業的銷售利潤率高達30%，而且醫藥行業從某種意義上來說是由以研究開發為基礎的制藥公司壟斷的產業，利潤巨大且具有壟斷性。

1.2 醫藥行業現狀

醫藥行業按國際標準劃分，是15類國際化產業之一，是世界貿易增長最快的朝陽產業之一[1]。其主要門類包括：化學原料藥及制劑、中藥材、中藥飲片、中成藥、抗生素、生物制品、生化藥品、放射性藥品、醫療器械、衛生、制藥機械、藥用包裝及醫藥商業。我國只是一個制藥大國，并不是一個制藥強國[2]，回顧中國醫藥行業近年的發展情況，一直保持著持續穩定的發展。現狀很理想。近年來，我國醫藥產業發展迅速。自改革開放以來，我國醫藥行業不斷壯大，到目前為止中國大約有5 000家大大小小的制藥企業，生物制藥企業有200多家[3]。制藥企業的產值，以每年平均16.6%的速度增長，在我國GDP所占的比重也越來越大，達到了4%。與此同時，我國已經成為全球原料藥的生產和出口國之一，整個醫藥行業呈現比較好的發展態勢。

1.3 機遇與挑戰

我國醫藥行業的經濟發展將迎來黃金的10年，隨著人民生活水平的提升，人民群眾對身心健康的需求使得醫療藥品市場迅速增大；新醫改到2020年實施完成，醫保全覆蓋及大健康計劃，會帶來醫藥市場擴容及醫藥行業的快速發展，這些對醫藥行業經濟發展來說是一個不可多得的機遇。而且，有國家政策的扶持，由工業和信息化部、原衛生部、原國家食品藥品監督管理局共同制定的《關于加快醫藥行業結構調整的指導意見》，顯示了國家對醫藥行業將進一步加大管控和扶持力度，目的是盡快實現醫藥行業由大到強的轉變。研發決定未來，得專利者得天下。

隨著醫藥衛生體制改革各項配套政策的加快推進和全面實施，面臨的挑戰主要來自以下幾方面：發展中國家的挑戰會很激烈；新頒布相關政策與制度對市場的掌控；各地區政府地方保護的設置；制藥企業小而多、低水平的競爭等。

1.4 醫藥行業現有的地位

醫藥行業的地位十分重要。醫藥行業是一個融合保守與現代的綜合高科技行業，也是與民生密切相關的行業，它與人民群眾的日常生活密不可分，人民群眾非常重視健康、保健、看病等問題，所以它是保護民生的特殊重要行業，

隨著人民物質生活水平的提高、人口老齡化的加快、醫療體制改革的深化，它的發展狀況與人民群眾享受的醫療水平直接相關。醫藥行業是國民經濟的重要組成部分，是傳統產業和現代產業相結合的行業。對于保護和增進人民健康、提高生活質量、計劃生育、救災防疫、軍需戰備以及促進經濟發展和社會進步均具有十分重要的作用。

2 醫藥行業經濟發展的趨勢和問題

2.1 發展趨勢

隨著深化醫藥衛生體制改革工作的全面推進，我國醫藥行業經濟發展到底是呈怎樣的方向，是我們關心的問題，醫藥行業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體，涉及國民健康、社會穩定和經濟發展。當今世界醫藥經濟已經趨向于全球化[4]，醫藥經濟運行將繼續呈現平穩增長的態勢，人口的自然增長是藥品需求的基本因素，再加上人民生活水平的進一步提高，對健康及生存質量提升的要求，加大了對藥品的需求。藥品價格漸趨合理，使得醫藥經濟越來越向好的方向發展。藥物制劑，生物藥物所占的比重將越來越大，對醫藥行業有著深刻的影響，據專家預測，在未來3年里世界醫藥市場年增長率為9%，而生物制藥市場年增長率為20%。同時，非處方藥的迅速增長趨勢很明顯，在人們日常生活中用到的藥物，一般都是非處方藥，比如感冒藥、抗過敏藥、止痛藥、胃腸道藥和維生素等。全球老齡化時代來臨，在未來十幾年內，人口老齡化程度還會加劇，所以，老年用藥市場將會是一個飛速發展的市場。2013年，中國將超過日本成為世界第二醫藥大國，預測2020年前后中國也將超越美國，躍居世界第一醫藥大國。

2.2 醫藥行業存在的問題

2.2.1 制藥企業小而雜，競爭激烈

我國大型的企業少，行業集中度低，使得產品經濟效益太分散，中型尤其是小型企業太多，大多數企業不僅規模小、生產條件差、工藝落后、裝備陳舊、管理水平低，而且布局分散，企業的生產集中度遠遠低于先進國家的水平，而且這些企業還無法達成規模經濟優勢。

2.2.2 創新體系不完善，效率低

我國創新體系不完善，新藥產力不足，醫藥科技投入不足，我國產權品種很少，產品更新慢，重復嚴重。老產品多、新產品少；低檔次與低附加值產品多、高技術含量與高附加值產品少；重復生產品種多、獨家品牌少。應用高新技術改造傳統產業的步伐較慢。多數老產品技術經濟指標不高，工藝落后，成本高，缺乏國際競爭能力。新藥的預期回報率一般都比較低，所以，醫藥企業很少甚至不愿意投入資金去研發新藥，從而導致研發新藥的創新能力比較弱。

2.2.3 醫藥市場體系不健全，競爭體制不完善

在舊的體系格局被打破后，新的市場流通體系還沒有形成。加上生產領域多年來的低水平重復建設，藥品低端而且重復，供應的量太多而賣不出去，流通秩序混亂，導致消費者的利益得不到保障，醫藥市場治理任務艱巨。

3 醫藥企業的創新管理

3.1 企業管理的重要性

縱觀整個醫藥行業的發展，我們既有優勢又有不足，也有很多的機遇，只是醫藥企業的規模，流程管理有些問題，作為醫藥企業，要想做得很成功，企業管理是不可少的，管理有了系統的體制，企業才能有更好的發展。

科研、生產、營銷管理上臺階是企業成長中的重要環節。其深遠意義不僅是資源合理的配置，全面地降低生產成本，提高勞動生產力，從中獲取最大利潤，更重要的是提高了企業的競爭力，強化了抵抗風險的能力。

從國內制藥企業經濟技術管理學角度來看，對于不同類型和不同構架的公司必須采取不同的管理模式。一般認為“小企業是權威管理、中型企業是制度管理、大型企業是文化管理”。

隨著國內眾多制藥企業的成長和壯大，強化企業的制度建設及管理上臺階已是迫在眉睫。在多項日常管理中，加強內部審計越來越成為重要的環節。這也是國外許多發展中的制藥公司管理中所重視的。內部審計，也叫內部控制，與公司組織機構設置、質量管理、經營控制、生產控制、研發系統控制、財務控制、物資管理、人力資本管理的控制等8個方面的合理化對接有著極其重要的意義。而審計、生產、研發和物資這4個方面又是一個制藥企業的命脈。

3.2 審計管理

在管理系統中，綜合審計部（有稱“綜合計劃部”），這是一個獨立的部門，也是一個復合型人材相對集中的部門。它不但要對生產計劃、設備檢修計劃、基建、技改工程計劃、營銷計劃、新產品開發計劃、科研計劃進行全面制訂、審計，而且要對相關圖紙、材料預算、費用預算、各類合同進行審計、把關，不是簡單扼要的文字條理性審校或靠“一支筆”簽字能解決的問題。

審計部直接向公司領導匯報，猶如質量管理一樣，是對一個制藥企業的監管。一個優良的管理系統應該是“事事有人負責，人人勤于工作，減少管理層次，加快經營決策，強化內部控制，縮短工作周期，提高工作效率”。也就是說“不能有空白、也不能有重復、不能有交叉”。

為了強化管理體系的控制，應采用多種方式建立報告制度。保障信息及時、信息準確、信息共享、信息互補和綜合。現代化的制藥公司（集團）最重要的信息是財務分析月報、銷售分析月報、庫存分析月報、生產計劃月報，這些將有利于正確及時地決策。管理系統既要有利于提高工作效率，又要有利于內部監督控制，也有利于貫徹企業的政策方針。

3.3 研發管理

近年來，研發管理在現代化的制藥公司（集團）中的地位逐年上升。而實際運作中，研發管理與企業中各項管理有著共性，也有個性。研發工作一定要重視信息工作，確定自己的優勢，把握研發定位點。

在信息時代，審視確認研發的系統流程，完善職能系統建設。特別是對所開發的新項目的國內外市場、新產品專利、工藝路線調研后做出開題報告。經學術委員會討論決定立題并制訂通過草案。經審計后納入計劃，其中包括了人員投入、計劃指標、技術指標、工時預算、材料預算、設備預算、設備考察、成果監定和結題報告等。

3.4 生產管理

生產管理中一個很重要的因素是人力和機器的合理配置及充分利用。為了保障批量的適宜性，要充分力求合理、經濟地生產。對每個品種、每個批量要計算工時和設備運行臺班，逐漸推行和完善工時管理制度。從這些基礎數據出發，合理配置人員和設備，從而減少人力、物力、設備的閑置或隱性浪費。

雖然是以銷定產，然而營銷預測常常不準確。受一些政策性和多方面客觀因素的影響，往往非人所能預料。雖然營銷的預測按月滾動，計算機系統也會及時地根據這些信息進行調整。

實踐證明，如能綜合考慮到營銷預測，以及前三個月平均銷售業績和未執行的合同，則生產計劃會比較切合實際，可以糾正單純營銷計劃所產生的誤差。尤其是公司不是靜態生存的，而是年年在發展，要采用動態管理，GMP實施必須量化，細到各個環節，而審計是保障企業運營的關鍵環節。

3.5 物資管理

物資、物流要科學管理。庫存管理是內部控制中的重要一環，也是美國FDA檢查的重要項目之一。驗收物品要求實物清點，任何收發料、艙位轉移等過賬，都有單據備查，專人核對。計算機系統有過賬審計報告，以此核對單據和系統的一致性。

負責計算機輸入的人員和物流管理人員要各負其責。避免帳物一人管理，造成帳物不清。發料和發貨遵守先進先出原則，避免庫存的積壓和貨品過期。物品應按日期的先后編制流水號、批號和供應商批號，以便跟蹤。成品、藥檢報告、原料、包裝材料、退貨、不合格品、宣傳資料、禮品、辦公用品、設備、備品備件、廢品等均需分類管理，進入不同的會計科目，以使電腦的查詢功能更為實用。

倉庫管理中，原輔包裝材料、成品都要有狀態。即待驗、合格、不合格、銷毀等，狀態可劃分區域和貼標簽。不合格品要嚴格管理，一般由QA負責。從GMP規范來看，標簽的管理要特別重視。用計算機管理的系統中，很重要的一點是計算機過賬和實物移動要同步，包括出入庫和移倉。計算機管理庫存中，有很多信息要能充分共享。總之，要以科學的態度對待現代化物流管理，它與生產、科研、營銷具有同等重要性。

4 結語

現代醫藥制造業成為技術創新最堅實的依托，無論是行業管理或是經濟學家都無法將研發和制造業進行分割。生產與技術創新的相輔相成，推動了歷史車輪的前進。當前，發達國家出現隨著制造業轉移到海外，研發也隨之轉移的現象是為了效益與利益的最大實現。中國醫藥制造業走過了一個個里程碑，而要走的路依然漫長。雖然任重道遠，在《醫藥工業“十二五”規劃》的指引下，醫藥制造業的核心競爭力已日益凸顯。

參考文獻

[1] 李思成，溫德良，馮燕麗. 我國醫藥行業現狀與發展趨勢[J]. 中國藥房， 2003， 14（3）： 132-133.

[2] 孔學東， 干榮富. 中國醫藥產業的機遇、挑戰及相應對策[J]. 中國醫藥工業雜志， 2011， 42（1）：76-78.

篇3

關鍵詞： 工作流技術；銷售流程；營銷管理系統；流程再造

Key words： workflow technology；sales process；marketing management system；process reengineering

中圖分類號：F270.7 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0205-03

0 引言

面臨信息化浪潮給企業管理帶來的機遇和挑戰，為了提高銷售管理效率，各個企業紛紛采用信息化手段來提高銷售管理水平。但處于市場經濟條件下的企業，需要不斷的進行市場營銷，開發新產品，拓展市場，以贏得企業的持續發展。伴隨這種動態擴展的產品范圍和市場，產品的銷售渠道和銷售管理模式也處于相應的調整變化之中[1]，這給投資數額大、風險高、投資周期長的企業信息化工作帶來了相當的難度。特別是在企業的銷售和分銷管理系統開發過程中，系統功能既要考慮企業現有銷售模式的需求，又要考慮隨著企業的不斷發展，未來銷售模式中存在規模不同的各種銷售分支機構的變化[2-3]。

面對醫藥經營企業在日常管理過程中出現的各種情況，通過開發管理系統，規范流程，可以實現企業的管理平臺信息系統。通過管理平臺信息系統，醫藥企業可以進行進貨管理、銷售管理、財務管理、庫存管理、GSP管理，并進行網上宣傳、實現網上銷售，以便最大限度滿足現有市場需求，滿足當前企業需求[4]。在這種背景下，越來越多的企業意識到網絡化銷售系統的重要性，并試圖尋找一種適合企業自身發展的網絡化銷售系統。網絡化銷售系統在開發上具有企業流程不穩定、不同企業的需求共性和個性并存、最終用戶量大面廣等特點。這就要求網絡化銷售系統必須具有高的可維護性、可重用性、易用性和健壯性。

1 醫藥公司藥品銷售業務流程分析

經調研，X醫藥公司銷售業務流程如下：①銷售合同管理流程；②銷售批卡與開票管理流程；③非質量問題銷售退換貨管理流程；④質量問題銷售退換貨管理流程；⑤銷售折讓申請管理流程。

調研發現，現有銷售管理業務流程中存在因手工操作中出現的環節繁雜、效率低下、計劃執行漏洞機會大、報表格式不一等諸多缺點；同時企業現有的銷售訂單管理將面臨由于部門地域分散所帶來的諸多問題，如信息管理分散、集成度不高、數據傳輸及時性差、訂單信息追蹤困難、難以對客戶資質做出有效評估等。缺乏有效地利用龐大的訂單歷史數據的方法，無法實現地域分散條件下的協同工作，無法為銷售管理人員提供必要的決策支持。銷售管理中涉及到大量的移動辦公問題，例如銷售分點訂單申報、領導在出差時審閱各項訂單等環節目前還欠缺。銷售訂單管理中協同工作和移動辦公問題突出。為提高管理工作質量，效率的不斷提高要求打破時間、地域的限制，使管理人員可以隨時隨地參加到協同工作中去。從管理級別上，各個級別的人員只能管理該級別所屬工作范圍；從管理內容上，包括銷售人員、銷售計劃管理人員、訂單檔案管理人員、銷售部門領導、職能部門領導等，操作權限差別很大，其中又存在復雜的制約關系。銷售訂單管理人員相對復雜，與銷售管理有關的人員種類繁多，使得權限管理相對復雜。

2 藥品銷售流程再造與信息化營銷模式設計

2.1 藥品銷售流程再造思路 醫藥商業企業中銷售業務都有開始活動、中間運行環節活動、結束活動組成，具有典型的工作流特點。銷售管理中除了主要的文檔型數據以滿足訂單的審批、歸檔、處理流程跟蹤管理以外還有為實現銷售訂單數據查詢、統計，提供標準報表、自定義報表等多種格式的報表處理功能的關系型數據的保存與處理。

銷售訂單管理的工作流特性非常明顯。銷售訂單管理中包括大量的工作流，如：銷售訂單的分點申報、審批、歸檔等工作。因此銷售流程優化的主要目標應該是以銷售為中心，建立銷售管理信息數據庫，按照市場需求調查市場需求統計制定商品采購計劃實現商品采購商品庫存商品配送到銷售公司商品銷售售后跟蹤或服務（簽訂銷售合同—采購—入庫—庫存管理—出庫—發運—財務結算）的業務流程，開發銷售管理信息系統，將工作流思想融于辦公自動化系統中，實現計算機協同工作的表單傳遞和物流管理，達到銷售管理過程的計算機化，包括對物流信息、客戶信息的查詢顯示、統計、分析和業務過程管理等，通過電子商務逐步實現銷售業務對外的窗口服務[5]。尤其是能夠針對銷售管理中重點的訂單管理業務，滿足其特點需求。

2.2 基于藥品銷售流程的信息化營銷模式 隨著信息社會的到來，醫藥產品營銷環境得到了空前的改變。營銷環境的變化，實際上是營銷的本質發生變化，而營銷的本質是營銷模式的變化，營銷模式是企業經營的靈魂，任何一個企業把產品轉化成為商品銷售的時候，營銷模式起到了關鍵性的作用。在不斷變化的營銷環境里，盈利模式的變化將直接關系到企業的生存企業，因此在創造一種贏利模式的時候需要對盈利模式有更加深刻的認識。

目前國內施行的信息化營銷模式，完全與世界接軌，這種方式已成為先進的營銷主流，這種營銷模式就是未來與現在營銷模式的發展與走向，如圖1所示[6]。

信息化的銷售模式應該是基于產品銷售的業務流程、計算機硬件技術、軟件技術、網絡技術、INTERNET技術、通訊技術以及基于產品銷售信息的采集、分類、處理和信息的綜合運用。產品銷售的本質其實是發貨、開票、回款的過程，但在每一個環節又都有不同的形式，當產品從供應市場到需求市場直至客戶的手中，雖然客觀上是物料和資金的流轉，但體現為合同、提貨單、發票、銀行結算等各種信息的單據，信息流自始至終伴隨其中。作為信息化的銷售模型的設計與實現，就是以產品銷售過程為原型，充分運用數據流、數據結構的分析，建立起系統模型。銷售流程的信息化再造應以市場的規律和客觀存在為依據，反映企業產品的銷售活動，即包括產品的銷售計劃制定、市場策劃、制定銷售定單、組織發貨、催收銷售貨款的全過程。

3 基于工作流的醫藥營銷管理系統在銷售流程再造中的應用

3.1 醫藥公司營銷管理系統模型分析 通常企業的銷售管理工作包括制定銷售計劃和產品報價；開拓市場，維護客戶檔案信息，建立長期穩定的銷售渠道；進行市場銷售預測，通過對歷史的、現在的銷售數據進行分析調查，對未來的市場情況及發展趨勢做出推測；根據客戶需求的信息，市場預測情況和企業生產情況，編制銷售計劃；按銷售訂單組織貨源，下達提貨單并組織發貨；開具銷售發票并向客戶催收貨款；提品售后的各種服務和技術支持；進行銷售與市場分析。

根據銷售管理的業務流程的分析，針對X藥品企業產品銷售的具體需求和策略，在對該公司的發貨、開票、回款、提成、結算的主要銷售業務流程進行深入研究基礎之上，提出了如下的銷售發貨、開票、回款、結算的銷售管理軟件的模型和數據流圖，如圖2所示。

企業的銷售部門應根據產品市場信息的反饋和公司的發展規劃及決策，通過計劃模塊處理，生成企業年度銷售計劃和月銷售計劃，并且提交采購部門組織貨源；根據客戶資料和訂單信息，由客戶管理和訂單管理生成公司產品的銷售訂單，并由發貨管理模塊利用指定產品規格、向指定地點、在指定時間和客戶進行發貨；應收賬管理和費用結算的作用是形成應收明細賬和銷售過程中的各種費用統計，并且業務員及時催收貨款，與此同時生成公司各種銷售統計分析報表；根據產品銷售合同執行情況，實施銷售服務管理和銷售分析，進行產品的質量追蹤、技術支持服務和新產品開發研究。

3.2 醫藥公司營銷管理系統模型數據庫設計 通過對該藥品企業的銷售管理業務流程和數據流圖以及發貨業務流程和數據流圖的討論，采用面向對象的方法，構成公司主要銷售業務流程的對象實體，可以分成以下幾類。以倉庫庫存為中心的產品物流，完成產品的發貨/退貨操作；以銷售發票形成的往來賬務，完成發票的登記形成票帳；以銷售回款形成的資金流，完成產品的經營結算以及各市場、客戶、業務員銷售費用的核算；所有的這些對象都繼承了稱之為基礎類上的某些特性，而且每一類對象的屬性和行為結合成一個獨立的單位，便于把數據和實現操作的代碼集中放在對象內部，實現了較好的封裝，可以得出如下的對象模型，如圖3所示。

在公司實現銷售管理業務的過程中，發貨/開票/回款之間的關系是L：N：M（L、N、M為整數）多對多的對應關系。以銷售業務為主線進行數據庫的設計，建立產品結構信息、業務員信息、客戶信息等為系統的基礎數據部分，每一業務功能都相應與主要數據相適用。在設計數據庫的結構時，分別創建發貨、開票、回款的數據表，便于銷售管理的發貨、開票、回款分類統計；在發貨記錄表、開票記錄表、回款記錄表中，通過關鍵值發貨單號（FHDSN）、開票流水號（KPSN）、發票號（FPH）、回款流水號（HKSN）等參數，使得3個主要數據表形成關聯性，使得銷售管理系統中的帳齡分析、發出商品統計分析等功能較方便地實現。

整個銷售管理信息系統數據將存貯在服務器上的SQL Server數據庫中。銷售管理信息系統數據的核心內容為產品信息、客戶信息、部門信息、合同信息。數據結構示意圖，如圖4所示。

產品信息數據表：用于存儲產品的屬性數據（編號、名稱、價格、狀態、數量等）。

客戶信息數據表：用于存儲客戶屬性數據（編號、名稱、電話、地址等）。

員工信息數據表：用于存儲員工屬性數據（編號、名稱、職務、所屬部門編號、職能等）。

部門信息數據表：存儲銷售服務中心各部門、子公司和駐外銷售中心屬性數據（編號、名稱、地址、聯系電話、負責人、銷售項目等）。

銷售信息數據表：存儲銷售產品屬性（項目編號、名

稱、客戶編號、數量、產品編號等）。

篇4

[中圖分類號]R19 [文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210（2008）06（a）-106-03

The application of project management to domestic medical consulting

HAN Xiao-jing1， SUN-Qiang2

(1. School of Economy and Management， Guangzhou University of Traditional Chinese Medicine， Guangzhou 510006，China；2. School of Business Administration， Guangdong University of Foreign Studies; Guangzhou 510420，China)

[Abstract] Through introducing development and problems of domestic medical consulting， this article analyzes its character as a project,and discusses inevitability and feasibility of applying project management to medical consulting. Afterwards,it also discusses how to use the ideas,methods and tools of project management in medical consulting.

[Key words] Project management； Medical consultation；Application

醫藥市場環境的快速變化和激烈競爭使醫藥咨詢服務面臨越來越大的壓力，技術的不斷革新與多變的顧客需求使醫藥咨詢工作的常規性和重復性日益降低，醫藥咨詢服務變得更獨特、更復雜、更具有項目特點，將先進而科學的項目管理引入醫藥咨詢服務勢在必行。本文淺析了項目管理的理念、方法、工具在醫藥咨詢服務中的具體應用，對提高醫藥咨詢服務水平具有一定的指導意義。

1醫藥咨詢服務應用項目管理的必要性

1.1 醫藥咨詢服務的概念與分類

咨詢服務是一種以知識運用為特征的服務，提供咨詢服務的機構，利用自身的專業知識和規模信息優勢，以知識、信息、技能和經驗為資源，通過對相關信息收集、整理、加工和分析，為企業或個人的特定問題提供可靠的決策依據和可行的解決方案的過程。醫藥咨詢是按行業劃分出來的一個分支，它的主要服務對象是醫藥企業及相關機構，具有醫藥行業專業性及服務行業商業性的雙重特征。

目前，醫藥咨詢服務可以分為以下幾大類：①綜合性的醫藥信息咨詢――為醫藥行業從藥品研發到專利期滿提供全方面的信息咨詢服務，如新產品上市前的篩查、上市后的跟蹤研究等；②市場調查研究――主要分析藥品的市場營銷方面的信息，如產品銷售分析、營銷渠道分析、競爭對手調查、消費者研究及市場趨勢預測等；③專業的醫藥技術咨詢――主要包括產品國內外注冊、質量管理體系認證和法規事務咨詢等；④一般的管理咨詢――企業戰略規劃、人力資源、CRM（客戶關系管理）等業務[1]。

1.2 我國醫藥咨詢服務的發展現狀及存在問題

我國醫藥行業內較為系統的咨詢服務從20世紀80年代開始，這些咨詢業務由SFDA、大專院校、研究院建立的情報信息研究機構及民營、私營、外資的醫藥信息咨詢公司和市場調研公司廣泛經營。醫藥咨詢服務業作為我國的一個新興產業，經過20多年的快速發展，取得了較好的社會效益和經濟效益。

然而，從微觀層面分析，國內本土醫藥咨詢機構起步晚、發展時間短，與先進的外資咨詢公司還存在較大的差距。目前，管理水平的高低己成為決定醫藥咨詢業務發展的關鍵因素之一，相比外資咨詢公司有資源共享性強、流程規范及高效的科學化管理方式等優點，許多本土醫藥咨詢機構在開展咨詢活動時存在著許多管理問題，如應對環境變化能力差；調查過程的時間和資源控制力度不強；勞動效率不高；咨詢報告質量參差不齊；客戶滿意度低等。本土醫藥咨詢業務的管理工作迫切要求有新的管理思想、方法、工具，而作為新型知識體系的現代項目管理理論的發展，為改變本土醫藥咨詢中的管理問題提供了現實的可能性。

2醫藥咨詢應用項目管理的可行性

2.1 項目管理的思想及作用

項目管理是現代管理的一種重要工具，它被定義為在一個規定的時間內為實現一個特定的目標對資源所進行的分配、跟蹤和利用。這種形式的管理關注一個項目（project）中的特殊活動，也就是一系列為了獲得一個獨特的可交付的成果和時間、資源等條件被明確限制的活動[2]。項目管理是20世紀50年代后期發展起來的一種管理方式，它起源于美國的軍事國防活動，如今已被廣泛運用于電子通訊、建筑、軟件、房地產、制藥等領域。項目管理的建立和運作能夠適應環境的變化，能夠最大限度地利用外部資源，其靈活性與創造性能滿足客戶的整體性需求，并為組織自身的進步與發展帶來了巨大的機會，項目管理正成為一種管理變化與不確定性的有效管理模式。

2.2 醫藥咨詢服務的項目特征

2.2.1 獨特性與一次的不可分離性、不可儲藏性說明醫藥咨詢服務是一次性的、不可逆的。任何一次的咨詢服務都是一個獨立的管理過程。即使它在形式上或內容上有相似，也由于客戶要求的特定目標及確立的不同合同而導致在調研、分析、咨詢的過程中產生差異而具有獨特性。

2.2.2 明確的目標醫藥咨詢服務是為了解決客戶的具體問題，每一次的咨詢服務都是目標導向的，如：醫藥生產企業為進行流程再造而實施的ERP系統咨詢；某個藥品為實現年銷售額翻番而進行的市場營銷環境分析等。

2.2.3 資源約束性醫藥咨詢服務一般都有時間、費用、人員、技術等資源的約束，要按客戶的要求及提供的條件嚴格執行成本控制，保質、保量、準時地提供客戶所需的方案。

2.2.4 臨時的組織為了保證咨詢活動有秩序、按計劃實施，通常要建立臨時的組織――項目組織，它不同于一般組織運營結構，隨每次咨詢合同的確立而產生，其成員經常跨越多個部門被臨時組織在一起，隨咨詢任務的完成而解散。

2.2.5 運作程序的項目化一個醫藥咨詢服務合同不管大小，都包含啟動、計劃、實施、控制和收尾等步驟，與項目過程一致。

可見，醫藥咨詢服務擁有一個項目所必須具備的條件，醫藥咨詢服務的這些項目化特征決定了可以采用項目管理的理論和方法對其進行管理，即將每一個咨詢合同作為一個項目，按照項目的特點和規律對其進行組織管理。

3項目管理在醫藥咨詢服務中的應用

將項目管理引入醫藥咨詢活動的管理中去，需要從三個方面進行實施。首先，從管理理念上實施，應將項目管理的系統思想引入到醫藥咨詢的整個組織管理過程；其次，從管理方法上實施，應將項目管理的專業化方法和技術應用于整個管理過程；最后，從具體的管理工具上實施，應注重在醫藥咨詢管理過程中對先進的項目管理工具的利用。

3.1 項目管理理念的應用

將“項目管理”的理念引入到醫藥咨詢服務的管理之中，要求把整個醫藥咨詢項目看成一個完整的系統，依據系統論“整體――分解――綜合”的原理，將整個咨詢項目分解為許多責任單元，由責任者分別按要求完成目標，然后匯總、綜合成最終的成果[3]；同時，將咨詢項目看成一個具有完整生命周期的過程，在每一次醫藥咨詢項目的全過程中都采用項目管理的專業技術和方法。

3.2 項目管理方法的應用

成功的項目管理方法是將項目作為一個整體系統，進行全過程的管理和控制。項目過程的一次性及整體性，決定了每個項目都具有自己的生命周期和發展進程，美國項目管理協會（PMI）規劃的項目管理知識體系將項目進程分為以下5大過程：啟動、計劃、實施、控制和收尾的過程[4]（圖1），在其過程中的九大控制模塊包括：范圍、時間、費用、質量、人力資源、風險、溝通、采購、綜合管理[5]。項目管理的方法在醫藥咨詢中的應用主要體現在過程管理中對以上模塊的綜合控制。

3.2.1 醫藥咨詢項目的啟動醫藥咨詢項目啟動時，咨詢者接受客戶委托，雙方明確項目目標，確定項目范圍，簽訂項目合同，成立項目小組，選定項目經理，初步確定項目組成員。以進行某OTC藥品終端鋪貨能力的市場調研為例，項目經理要堅持目標管理為指導，根據實際需要和專業背景選出項目組成員，在明確項目范圍的基礎上，將項目工作分解為若干個工作包（work package），由項目組成員承擔起每一個工作包（如市場調查問卷的編輯、訪問員的培訓、數據的分析和報告的編寫等）的責任，權責明確。

3.2.2 醫藥咨詢項目的計劃在醫藥咨詢項目計劃環節中，項目小組要根據咨詢任務的目標和特點，結合咨詢經費、時間等資源的限制條件，組織咨詢專家制定切實可行的調查研究提綱。提綱要對可行性做出周密的安排，并確認詳細的項目流程，以完成咨詢任務為目標。根據戴維.I.克利蘭的研究[6]表明，在影響項目成功的關鍵因素中，排在第一的是時間，其后是計劃的充分性，再后是費用等問題，而技術因素是排在最后的。可見，計劃管理在項目中具有極其重要性。

3.2.3 醫藥咨詢項目的實施與控制在特定的咨詢目標和詳盡科學的計劃引導下，醫藥咨詢項目進入實施階段。在這一環節中，由于咨詢內容的不同，調查、研究等咨詢方法可能差別較大，項目管理主要體現在對項目成員、客戶的溝通管理及項目的質量控制、風險應變管理。當項目出現信息流、工作流、資金流等不通暢時，要及時溝通、協調和控制。與項目成員的溝通，有利于提高工作效率，解決突發問題；與客戶的溝通有利于糾正實施過程的偏差，確保與項目目標的統一。對項目的進度、質量、風險控制的方式包括制定標準，收集資料，實施跟蹤檢查，鑒別偏差，推行調整措施等，為醫藥咨詢項目的順利完成提供了保證。

3.2.4 醫藥咨詢項目的收尾醫藥咨詢項目臨近結束，高質量的項目報告被提交給客戶，并由客戶反饋意見，從而確定最后方案，然后要在項目組內部召開會議，對項目組成員進行獎勵或批評，對項目進行績效評估及文獻整理，總結經驗，促進未來的項目朝規范化方向發展。另外，要加強項目管理道德建設[7]，從事項目的人員應當承擔社會責任（如行業的誠信、稅收義務等），現代醫藥咨詢服務應該走“可持續項目管理”的發展道路。

3.3 項目管理工具的應用

在項目管理知識體系PMBOK（project management bode of knowledge）指南中，項目管理工具被廣泛應用于項目的九大模塊中，詳見表1：

這些有效的、科學的管理工具在醫藥咨詢項目中被廣泛應用，它們在界定項目、組建團隊、管理進程、處理突發問題等各個環節都發揮著重要作用，大大提高了咨詢的科學性和項目管理的有效性。

4結語

醫藥咨詢項目大都涉及面寬，跨度大，專業性強，實踐證明，項目管理已成為對其進行管理的最科學、專業、高效的模式。隨著醫藥產業的蓬勃發展及項目管理科學自身的發展，項目管理必將不斷地促進醫藥咨詢服務水平的提高，其在醫藥咨詢服務中的應用也將有待于進一步的探索和研究。

[參考文獻]

[1]蒙志瑩，顧海.我國醫藥咨詢企業的發展策略[J].上海醫藥，2005，26(7):302.

[2](美)理查德?呂克.項目管理[M].北京:商務印書館，2007.2.

[3]夏維力，姜繼嬌.項目管理在組織市場調研中的應用初探[J].西北工業大學學報（社會科學)，2002，22(1):22.

[4]張海娟，陶樹人，赫叢喜，等.項目管理的最新發展[J].科技進步與對策，2002，5:109.

[5](美)貝內特?P?利恩茲，凱瑟琳?P?雷.突破技術項目管理[M].北京:電子工業出版社，2002.74.

[6]戴均陶.現代管理評價技術[M].北京:機械工業出版社，1994.9.