保險營銷策略模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇保險營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。

激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。

客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。

在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。

注重發展的品牌營銷策略

在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。

緊貼客戶的優質服務策略

市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。

以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

篇2

保險行業通過建立風險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經濟社會起到：經濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業的經營活動，是在一定的連續和變化環境中進行的，也可以說保險行業的市場營銷過程，就是一種動態地對變化環境進行反應、預期和決策的過程。在保險營銷環境日益復雜的今天，各種環境因素和條件的變化，可以帶來保險行業發展的機遇，也可以形成影響保險行業發展的阻力。因此，作為保險行業的從業者應該有效認知保險營銷環境的概念和特點，分析出保險營銷環境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環境的發展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業的壯大、保險行業的發展、經濟生活的有序以及社會整體的穩定服務。

一、保險業市場營銷的概述

（一）我國保險市場現狀

進入新世紀，在構建社會主義市場經濟體系的過程中我國保險業以前所未有的速度發展。但是應該看到目前的保險市場還處于發展的初級階段，保險業發展的水平還很低，保險企業的經營方式粗放，消費者的風險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現為：保險營銷理念落后、部分從業人員素質有待提高、市場營銷環境惡劣、相關服務欠缺，這些負面的因素影響了保險業的持續健康發展。

（二）對保險營銷環境的認識

保險營銷環境是指影響保險企業的營銷管理能力，使其能否成功的發展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。保險營銷環境系統是復雜的，多層次的。從環境層次的角度來劃分，保險營銷環境可以分為宏觀環境和微觀環境。從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。保險企業應該對保險營銷環境進行調查、分析、預判，采用科學合理的營銷策略對保險企業經營行為進行控制與調節，使營銷環境在發展和變化中其始終與保險企業的經營目標相一致，保證保險企業經營目標的實現。

（三）我國保險行業發展的展望

我國長期的發展趨勢決定了我國保險業在未來的一大段時間內將呈現飛速、持續的發展趨向，有專家預測我國在“十二五”期間保險業將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經濟發展和經濟形式不斷變化的情況下，保險業將呈現在不同層次、經營理念、逐步成熟的態勢，保險業的發展獲得了新的發展機遇。

二、提高保險市場營銷水平的策略

（一）轉變保險企業營銷的觀念

首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現代保險企業經營戰略中是中心環節和核心部分，這一觀念應該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業形象，發展業務，拓展市場，提高經濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應著重發展民營企業和民營企業家保險市場的營銷；應該大力發展進城務工人員保險市場的市場；擴展農村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業單位的工作人員的工作力度；推進城鎮家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業營銷的新渠道，隨著社會經濟的發展與信息化水平的提高，保險行業營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區、銀行和網絡等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。

（二）創造保險營銷良好的外部環境

首先，應該提高保險營銷自身水平，針對經營目標、經營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環境的良性漸變。其次，要完善保險行業的立法工作，加強對保險事業各項工作的監督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質量建設，改革保險營銷員制度，完善行業教育和繼續培訓制度，提高保險營銷人員的綜合素質。

（三）打造保險營銷良好的內部環境

首先，制定出適合實際的經營目標，為保險企業經營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經營策略，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保保險經營的穩定性和經營目標的實現。最后，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應保險經營活動的需要。

三、結束語

綜上所述，作為保險業的從業人員應該善于發現影響保險企業發展的營銷環境因素，通過大量研究、認真分析和科學決策，制定出適合連續且不斷變化環境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業在復雜的條件下振興，在連續的環境中壯大，在動態的市場中發展等效果，為社會的穩定、資金的流通、保險企業的效益等各項社會功能和經濟功能的實現服務。

參考文獻

[1] 趙宇.我國保險營銷現狀、存在問題及對策[J].現代商業，2010（11）.

[2] 蔣才芳.基于競爭優勢的保險營銷渠道創新研究[J].市場論壇，2009（05）.

篇3

保險營銷的重點在于滿足投保人的需要，是基于這個條件下開展的營銷活動，也就是從尋找保險市場需求到完成保險種類設計以及到后續的投保人投保等一系列服務的營銷活動。保險營銷更是一種注重長遠發展戰略目標的企業活動，在加強促銷的同時，更要注重打造保險企業的品牌形象，做出就有長遠發展前景的決策與規劃。

一、保險市場營銷的內涵

保險市場營銷是作為保險市場的起點與終點的活動，保險對象是市場的目標客戶群

準保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環境中所蘊藏的風險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產品推銷出去并獲得利潤，在獲得經濟效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內容包括分析保險市場營銷環境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標以及合理制定保險市場營銷策略。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產品與附加的服務手段與價值構成保險市場營銷載體；3、以網絡與關系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業績與業務；4、保險市場營銷是包括分析目標市場、實施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統環節，是最終幫助保險公司實現經濟效益最大化的重要手段。

二、保險市場營銷的現狀

（一）目標市場選擇不合理、市場定位不清晰

保險行業的市場隨著經濟的發展逐漸激烈起來。一些保險公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財力物力人力，但是卻沒有站在發展戰略的角度上看問題，忽視了對目標市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續鞏固與加強公司本身所擅長的領域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發展前景的。如果一個公司的市場營銷策略沒有建立在科學與系統的市場分析上，就不會通過市場的細分來挖掘市場機遇，從而與實際市場情況相脫離。業務也應當按照客戶的具體需求與未來發展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應的市場營銷內容。

（二）缺乏整體觀念以及系統的市場營銷計劃

保險市場營銷需要一個長期性的、根本的、全局性的計劃，不能一成不變，保險行業的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險公司也都成立不久，缺乏市場營銷經驗，沒有制定全面的保險市場營銷計劃的能力。大部分保險公司沒有根據實際的外部市場環境做出相應的調整與變化，只是認為這是個人營銷行為，沒有將個體與整體有機結合起來，因此總是將關注點放在了營銷員的業績上。

（三）新型保險品種開發不足

保險產品的創新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險公司賴以生存與發展的內在驅動力田。在經濟較為發達地區，人們對于保險的新保險品種信息接收較為迅速，因此會滋生很多對新保險品種的需求。保險公司如果不與時俱進，及時創新保險新保險品種，將會失去消費者的信賴與支持，也逐漸會被市場所淘汰。其次保險業的服務理念還不夠成熟，不關注客戶的實際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險公司在投保前與理賠前的服務質量與態度差距過大，從而影響了保險公司在市場上的業務開展與良好口碑的建立。

三、保險市場營銷策略

伴隨著保險市場上的多家經營企業的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險企業的服務質量的要求也越來越高。保險企業要想吸引客戶，就必須要學習與借鑒先進的保險營銷的理念，對市場需求進行細致的調研與劃分，結合自身的經營特點與優勢找準市場定位。此外確立目標市場之后，要結合客戶的需求，來拓展保險產品線的寬度與長度，研發新保險品種，從而占領一定的市場產品份額。

（一）以客戶為中心

消費者作為商業企業開展一切經濟活動的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價格與產品策略，從而使保險營銷不止局限于少數消費者群體或者某個區域的消費，而是將保險營銷的范圍不斷擴大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險產品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經濟壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發達地區還是經濟發達地區，人人都能買到合適的保險產品，這就要求保險公司制定不同價格不同類型的保險產品，實現廣泛覆蓋式的市場營銷策略。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

傳統模式下的保險市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優秀的專業團隊，能使得保險公司能在短時間內獲得巨大的利潤。隨著我國網絡技術的不斷進步與發展，保險行業的網絡營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網絡營銷手段具有非常大的優勢，通過利用網絡的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎。保險公司可以通過建立網站、微信公共平臺、利用新媒體報道等多種方式，使得產品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機會以及眾多的顧客。眾所周知，互聯網不受時間與空間的限制，因此保險公司可以通過網絡營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更陜捷的了解產品信息。另一方面的優勢在于，由于互聯網的廉價，網絡營銷成本較低，在保險市場環境中更占優勢，并且進一步延長了營業的時間與空間，跨越了地區與地區、城市與鄉村、為打開保險公司的網絡保險營銷提供了先進的技術支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

篇4

中國保險業正處于關鍵轉型時期，是中國金融業的活力源泉。截止2014年11月末，中國保險業保費收入達到18714.76億元，同比增長了17.80%，總資產98318.90億元，較年初增長18.62%。特別是2014年8月13日出臺的《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（即新“國十條”），著重強調了把發展現代保險服務業放在經濟社會工作整體布局中統籌考慮，更加凸顯了保險業在我國金融市場中的重要地位。保險業的金融蓬勃發展也加快了保險全面競爭格局的形成，保險公司面臨著來自企業內部與外部的雙重壓力與制約。

（一）監管環境變化

隨著保險市場的全面開放，保險監管機構著力促成相關法規制度的制定和實施，以規范保險企業的市場行為。具體表現為加強對保險產品條款、費率、產品折扣率、中介和償付能力等方面的控制，促使保險企業在大環境下更加注重規范化經營，注重企業自身實力的發展，通過深挖客戶的潛在價值，提升企業品牌競爭力和客戶服務質量。

（二）市場主體競爭

中國保險業的迅猛發展，吸引了眾多新興保險公司及外資保險公司的涌入，市場主體的增加使得保險市場競爭日益加劇，公司之間相互的效仿與公司內部間的斗爭導致資源內耗和資源浪費。

（三）客戶需求多樣化

客戶對保險產品和服務的需求日趨個性化、多樣化，對于保險產品、價格和服務的期望不斷增加。這要求保險公司不斷分析客戶需求，從根本上了解客戶關注點，以提升產品品質和拓展服務內容。

（四）信息技術迅速發展

以互聯網為代表的信息技術迅猛發展，給保險企業帶來了新的機遇和挑戰。利用信息技術手段，及時、全面、高效的搜集市場信息，也可加快對客戶信息的收集能力、處理能力和反應能力。通過對大量客戶信息的處理、加工、深度挖掘，獲取更有價值的客戶信息。

二、保險客戶價值的科學內涵及類別

（一）保險客戶價值的科學內涵

哲學上認為：價值屬于關系范疇，是指客體能夠滿足主體需要的效益關系，是表示客體的屬性和功能與主體需要間的一種效用、效益或效應關系的哲學范疇。當前，對保險客戶價值的定義包含兩個方面，一方面是企業為客戶創造或者提供的價值，即從客戶角度收獲到的企業提供的產品和服務，從而客戶獲得需求的滿足；另一方面體現客戶為企業提供的價值，即從企業的角度出發，根據客戶消費行為和消費特征中獲得的客戶給企業創造的利潤，從而衡量出該用戶對于企業的重要性，表現為客戶為企業提供的利潤貢獻。兩方面的定位體現了兩種不同的思考角度，即客戶價值可以定義為企業對客戶的價值，也可以定義為客戶對企業的價值。

本文中，客戶價值定義為客戶對企業的價值，即客戶購買保險企業的產品服務后給企業帶來的實際利益。

（二）保險客戶價值的類別

客戶價值指的是企業與客戶維持關系的過程中，企業獲得的收益。客戶價值需要從客戶價值、忠誠度、潛力三方面來考慮。一般來說，客戶價值包括直接客戶價值和間接客戶價值兩種：直接客戶價值指的是客戶購買企業的產品與服務為企業帶來的收益；間接客戶價值指的是由于客戶關系的發展而使得交易成本降低、效率提高和口碑效應所帶來的價值。

根據陳明亮博士的客戶價值細分矩陣，客戶價值包括客戶的當前價值和客戶的潛在價值兩個維度。客戶當前價值是指客戶當前的購買行為為企業帶來的價值總和；客戶的潛在價值指有效客戶在未來進行持續購買時企業獲得的價值。根據客戶價值的高低，可以將客戶分為四類；黃金用戶、鉆石客戶、白銀客戶、白金客戶四類。不同客戶所代表的客戶當前價值和潛在價值不同。其中鉆石客戶和白金客戶為高價值客戶，黃金客戶為中價值客戶，白銀客戶為零價值甚至負價值客戶。

三、基于客戶價值理論的保險差異化營銷策略

（一）細分客戶價值，采取差異化營銷策略

根據細分的客戶價值，對于不同價值的客戶，保險公司可以采取不同的營銷策略，投入不同的人力物力進行客戶價值的開發。挖掘，爭取做到每一份投入都獲得最大的產出，每一份付出，都換來豐厚的回報。

保險公司也可提供附加增值服務，以及加強客戶交流等方式提升客戶滿意度，從而增加新客戶價值和維續老客戶，全面提高客戶價值。

（二）采取事件性營銷，加強客戶營銷精準度

保險產品的營銷模式已從粗放式的大眾營銷階段進入數據營銷階段，保險公司已運用數據庫，通過目標客戶的特性篩選客戶群，進而通過不同渠道進行銷售。基于此，事件性營銷策略可進一步增強客戶營銷的精準度，即在數據分析的基礎上，通過數據化的營銷平臺，分析并進一步的客戶細分，以達到用正確的時間、正確的渠道接觸客戶，更加具有針對性的向客戶提品信息，提高客戶的產品接受程度，從而達到精準化的客戶營銷。

（三）挖掘客戶潛在價值，擴大保險產品關聯銷售

通過客戶數據挖掘，分析客戶的潛在價值，可采取相應的營銷策略，促使客戶進行增量購買或者交叉購買。培養客戶的忠誠度，保險公司可以利用公司與客戶的良好基礎，開展關聯產品銷售。

篇5

2.保險企業須加大宣傳力度，努力增加市場份額保險公司可以通過電視、網絡、報紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險產品，向物流市場滲透。一旦客戶認知了物流風險的高發及物流保險的保障功能，那么，無論物流標的大小、物流鏈長短，物流企業都會樂意購買保險，簽訂保單。

3.推行渠道模式，搭建銷售平臺物流保險企業可以模仿壽險產品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷售潛力。銷售物流保險產品，適當地給予點手續費，手續費與保單份數掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務。隨著我國加快存款利率市場化進程，銀行依靠存貸差獲利的競爭將更趨白日化，因此，銷售物流保險既豐富了銀行中間業務品種，又為物流保險銷售搭建了好的平臺。

4.推行連鎖式營銷模式，實現多網點、廣覆蓋針對國內保險業過度依賴保險人及中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的現狀，為拓展自身營銷渠道，加大直銷力度，經營物流保險的企業可以依托城市社區建立起產品銷售及客戶服務中心，以門店的形式直接面對客戶，以個人產品為主要業務方向，以個人客戶為主要服務對象，形成多網點、廣覆蓋的連鎖營銷模式。

5.創新營銷手段，降低營銷成本網絡銷售保險具有成本低、效率高，而且能夠提供個性化服務的特點，保險公司可以開展保險的網絡營銷。在網上詳細列出每個保險品種的詳細條款、投保注意事項等，便于用戶查詢。投保人可以通過比對不同公司的產品，選擇適合自己的保險產品。

6.穩定物流保險營銷隊伍，與物流企業建立良好合作關系保險公司要有高素質而且穩定的隊伍，必然是從引進和培養兩方面入手。保險制薪酬制度要改革，不能簡單地與保費收入掛鉤，而應該考慮賠付率等相關因素，以提升其服務質量，從根本上消除夸大保險責任范圍的銷售誤導行為。同時，保險公司要與物流企業建立良好合作關系，主動提供培訓、咨詢等服務，讓參與物流各個流程的單位和個人了解物流保險，了解物流保險公司，要讓他們找上門來主動購買保險。物流企業投保的動機，無非是在出險后得到應有的經濟補償，而保險人往往惜賠、推諉，這樣，一旦令眾多被保險人反感，那將對保險公司開展保險營銷工作產生長期的負面影響。

二、物流保險的推廣方式研究

1.物流保險推廣方式的大環境探討保險監管機構應大力支持目前，我國的保險密度和保險深度明顯低于世界平均水平，所以保險市場的發展潛力還很大。物流保險的發展對保險密度和保險深度的增加，能起到較大作用。因此我們相信，保險監管機構一定會在物流保險各險種的條款擬定、費率厘定以及險種推廣等方面給予積極指導和大力支持。

2.保險業須加強宣傳力度一個新的保險產品，在投放市場的前期都要進行廣泛的宣傳，物流保險的推廣也是如此。保險公司可邊開發邊推廣，利用各種媒體（特別是互聯網等新媒體）加強宣傳力度，使物流行業的管理機構和廣大企業都及時了解物流保險產品，從而增強物流保險意識，并與保險業共同做大這塊蛋糕。

3.財產保險公司要唱主角物流保險的險種除了傳統的貨物運輸保險、倉儲保險外，還可拓展物流項目融資信用保險、物流配送責任保險、危險品倉儲管理人員意外傷害保險等。《保險法》規定：“經營財產保險業務的保險公司經保險監督管理機構核定，可以經營短期健康保險業務和意外傷害保險業務。”這樣，物流保險的所有產品均可由財產保險公司經營。因此，若以財產保險公司為主開展經營活動，就可以對物流公司及相關方進行全方位的展業，以降低展業成本，并提高展業的成功率。當然，人壽保險公司也可以單獨經營物流業相關人員的意外傷害保險等產品。

4.保險經紀公司可積極參與物流保險由于其產品的多樣性和客戶的復雜性，其保險需求將非常個性化。這種情況最適合保險經紀公司操作。保險經紀公司可針對具體的物流企業，為它們設計最合適的保險產品組合方案，并可擔任它們的風險管理顧問。因此，保險經紀公司一定能在物流保險的推廣過程中大顯身手。

三、大力推廣物流保險需要保險公司實施以下舉措

1.強化創新意識開發物流保險新產品是我國保險業的重要責任和自身發展的需要，但是，在對待保險產品創新的問題上，保險公司卻往往表現得理性有余而激情不足，其主要原因是對新產品創新的重要性和作用的認識不足，沒有把產品創新提高到應有的高度。再加上保險產品創新本身具有風險性，一旦失敗將會帶來較大的損失。因此，一些保險公司出現了畏難情緒，采取跟進、模仿的策略，大多著眼于熟悉的、見效快的產品銷售，造成一些有市場需求、有發展潛力的新產品沒有得到足夠的重視。所以，物流保險的產品創新要貼近市場需求，要針對客戶的風險點，進行科學的評估，開發出針對性強、可操作性的新產品，使大多數物流公司能夠接受并樂于選購這些產品。

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立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。

激勵方式和“育人”機制創新 營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。

客戶服務與促銷渠道創新 在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。

在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。

注重發展的品牌營銷策略

在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

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目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。

激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。

客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。

在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。注重發展的品牌營銷策略

在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。

緊貼客戶的優質服務策略

市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。

以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

篇8

1.我國人壽保險營銷現狀

當前，我國人壽保險營銷采取的主要策略主要體現在以下幾個方面：

1.1直接銷售渠道

（1）傳統員工銷售。員工銷售是人壽保險公司最傳統的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環節，這就避免了公司與中介機構之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓服務，使從事保險銷售的員工具備較高的專業技能，能夠有效并充分地向客戶傳達和闡述產品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經濟利益。

（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實現產品人壽產品銷售的一種方式。員工向客戶主動撥打電話，介紹和推銷保險產品，這種方式能夠免去了銷售的中間環節，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務人群可以涉及到社會各階層，能夠幫助公司在各個地域和人群中迅速發展起來。

（3）網絡銷售。網絡銷售是人壽保險公司利用計算機網絡技術及網絡平臺進行保險產品銷售的一種營銷方式，網絡銷售利用了先進的互聯網技術，并替代了傳統的營銷模式，通過網絡向不同人群展示各種人壽保險產品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務，這種銷售渠道也減少了中間銷售環節帶來的成本費用支出。

1.2間接銷售渠道

（1）個人銷售。個人渠道是根據保險人委托，通過委托個體人，向客戶介紹產品，在授權的范圍內代辦各類保險業務，并依法收取手續費的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險產品呈現給客戶，提供個性化的服務。

（2）銀行銷售。銀行是經濟全球化背景下，保險公司與銀行相互融合的一種新業務模式，公司利用銀行作為銷售點，并向銀行支付一定的費用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。

2.我國人壽保險營銷策略存在的問題

我國人壽保險營銷策略雖然已經形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險營銷策略也存在著一些問題：

2.1營銷理念缺乏時代性

人壽保險公司的人員對于保險產品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個正確的認知觀和強烈的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。

2.2保險產品缺乏特色

產品的市場定位是市場營銷的關鍵，保險產品也不例外，然而人壽保險公司受到舊觀念的影響，對產品的設計以及市場細分等正確的產品定位不夠重視，因此不能夠設計出符合各類消費群體的產品，產品缺乏針對性與高效性，不能產生較大的客戶滿意度。

2.3營銷人員素質不高，缺少長遠規劃和理想

在我國的人壽保險營銷方面，一般都體現了低投入、人海戰、粗放型管理的特點，這就造成了從事保險營銷的人員素質水平偏低，主要以低學歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險業缺乏正規的營銷培訓，這就導致了保險業營銷人員隊伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠規劃和理想。

2.4售后服務不完善

面對保險市場競爭日益激烈，許多保險公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業務員通過各種手段向客戶推銷保險產品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費后，就態度一百八十度大轉變，不但極少提供熱情的售后服務，反而一旦出現保險責任需要商討索賠事宜的時候，營銷業務員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強烈的心理逆差以及不滿。

3.人壽保險營銷策略分析

3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質

營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險公司的長久穩定的客戶群，使公司形成良性的發展循環，并且健康長遠地發展下去。

3.2提供多樣化產品服務

保險公司應該針對市場的不同目標客戶群體，提前做好深入的市場調研，對市場進行合理地細分，根據公司的發展路線和目標，合理地設計出獨具特色又符合客戶需求的保險產品，并能設計出不同種類的保險產品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險公司在競爭激勵的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠地經濟效益。

3.3創新營銷制度

保險市場上，許多保險公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網絡等先進媒體手段作為補充，比如網絡營銷。因此，人壽保險公司必須要不斷地進行營銷渠道的開拓，創造出適應當展需要的營銷制度，對舊制度進行創新，去除舊制度帶來的弊端，以高質量的服務面向廣大的客戶群體。

3.4加強人員培訓，建立高素質營銷隊伍

現代化的市場競爭歸根結底是人才的競爭，要想克服保險營銷隊伍素質偏低的困境，就只有加強營銷人員的培訓，一直穩定并且具有高素質的營銷隊伍，不僅能夠有效提高保險公司的市場占有率，還能確保保險業的有效穩定地發展。因此，人壽保險公司可以從以下幾個方面著手：提高準入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經驗等方面推出一個較合理的標準，把好招聘關；加強營銷人員的培訓，對于保險營銷人員應定期組織培訓，重視保險專業知識的培養，還要對職業道德、團隊合作精神以及文化素養方面進行輔助培訓，提高營銷人員的專業水平和道德素質水準；鼓勵營銷人員進行職業生涯的設計，為營銷人員的提供發展提升平臺，在穩定營銷人員福利待遇的同時，給予他們可發展的空間，讓他們享受個人價值的實現，從而穩定營銷隊伍。

參考文獻：

[1]李源源.保險營銷藝術[M].北京： 電子工業出版社，2003

[2]袁輝.保險營銷[M].武漢：武漢大學出版社，2004

篇9

1.價格策略

營銷策略中價格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險營銷中采用的價格策略主要有低價策略、優惠價策略、差異價策略。運用低價策略時應注意一些問題：為了規避不正當競爭，人壽保險公司可以采用降低附加保險費率的方法實施低價策略，這樣的方法有很多，如降低壽險合同的初始費用、減少人傭金、減少壽險保單的維持費用等；壽險公司采用低價策略能不能達到預期的規模效應，是盈利的關鍵，所以設計險種時應考慮大多數人的壽險需求，開發大多數人需要的險種；低價策略是保險公司采用的一種競爭手段，使用得當會帶來良好收益，但如果過分使用，會導致壽險公司喪失償付能力，導致競爭力低下。優惠價策略主要指統保策略、續保策略、安全防范優惠等。人壽保險營銷中最為適用的是統保優惠策略，壽險市場上為了降低成本，可以用團體方式投保，以獲得費率折扣；差異價策略是由于地域的不同引發的，不同地域風險的差異主要表現在風險發生的概率和風險造成的損失方面，如城市居民與農民局面都存有人參意外風險，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。

2. 服務策略

人壽保險營銷策略中服務策略也很常見。首先要注重宣傳環節，隨著各種媒體的發展和宣傳的深入，人們的思想意識在不斷的發生變化。因此應深入宣傳，普及壽險知識，耐心講解壽險的賠付比例，引起顧客的消費傾向。壽險要推出保護群眾切身利益的產品，讓群眾從生活中體會到壽險的作用。其次服務策略要注重操作環節。優質服務體現在業務辦理的質量和速度上，壽險建立客戶聯系網，為客戶提供生活設計和理財服務。同時壽險公司還應該充分利用現代工具，簡化手續，提高客戶的滿意度。再次應把握服務環節。壽險公司提供的服務中，售前服務主要是樹立良好的形象；售中服務主要是促成交易；售后服務主要提高客戶的信心。只有這樣才能實現投保、預防和理賠的一條龍服務，確保服務的完整性。

3.制度策略

首先建立完善的保險營銷法律法規制度體系。當前，我國保險行業獲得了快速發展，監管機構應結合我國保險業的現狀和實際，制定完善的法規制度，并推動保險營銷法律體系的構建，確保職業化營銷隊伍的發展。同時要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規范保險市場，維護公平競爭，提高行業信譽。其次健全人壽保險營銷管理制度。人壽保險要從制度上嚴格把關，用制度規定準入條件，并強化落實，確保制度落實到營銷管理的各個環節。

4.險種策略

人壽保險營銷中險種是非常重要的，首先要開發險種。人壽保險要進入市場，必須料及消費者的需求，每個消費者的現實情況不同，對壽險產品的需求存在差異性、多樣化，并且還會受到地區經濟水平、文化素質、壽險意識、風俗習慣等的影響，所以要結合實際開發險種。此外，開發壽險產品要注重階段性，如進入市場初期應注重開發低保費的儲蓄型險種和高保額的保障型險種，等市場成熟后可以開發其他傳統型險種。其次要注重險種組合。傳統人壽保險營銷中，主要是讓關聯性大的險種進行組合，與健康險與意外傷害險的組合、養老險與定期壽險的組合等。近年來，人壽保險營銷中也出現了關聯性小的險種的組合，比較明顯的是將人壽保險險種與財產保險險種進行組合，如家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合等。其實，人壽保險營銷中還可以開發互補的壽險險種。

5.促銷策略

人壽保險營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險產品，也可以通過交通工具等加強壽險宣傳。廣告運用得當，能加深人們對壽險的感性認識。現實中有些人對廣告的可信度持懷疑態度，非常有必要開展公關策略。公關策略通過培養與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動告知客戶一些自己的背景增進了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統的渠道，這種銷售不需要中間環節，公司為員工提供培訓服務，提高員工的專業技能，能夠向客戶傳達有效信息，使客戶加深對壽險的了解。

二、我國人壽保險營銷策略存在的問題

1. 缺乏科學市場分析

人壽保險進入市場前，沒有對市場調研活動投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險品種的需求，更不了解社會的需求，導致人壽保險的很多資源得不到充分的利用。在錯誤理解客戶需求的基礎上，加大對產品性能的推銷，這與科學的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎上，不利于營銷效率的提升。

2.營銷人員素質不高

人壽保險營銷一直都是靠人來完成的，保險營銷員被視為是最有價值的營銷渠道。但隨著保險市場的發展，營銷員隊伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險營銷員的社會認可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險營銷人員的整體素質是很重要的一個因素。目前，人壽保險營銷員素質參差不齊，主要是低學歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險公司對新員工的培訓也缺乏力度，缺乏正規的營銷培訓，一些營銷人員缺乏應有的營銷知識，導致營銷人員隊伍水平低下，甚至可能營銷中出現違規現象，不利于保險業的發展。

3.營銷觀念過于陳舊

觀念是行動的先導，觀念落后會導致行動遲緩，跟不上時代的發展。由于計劃經濟和傳統保險業發展的影響，人壽保險營銷觀念還比較陳舊，營銷意識較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的動力，這是影響人壽保險發展的大障礙。一般來說，人壽保險營銷是以險種銷售和企業為中心來考慮的，而不是根據客戶的需求來設計的。

4.保險產品缺乏特色

人壽保險營銷的關鍵在于產品的市場定位，但人壽保險由于受傳統觀念的影響，不重視產品的設計和市場定位，設計出來的產品難以滿足各類消費群體的需要，導致產品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。

5.售后服務不夠完善

隨著市場競爭的加劇，一些保險營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會通過各種手段推銷產品，甚至會軟磨硬泡或者贈送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態度大變，不僅不提供熱情的售后服務，反而出現保險責任時業務員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會阻礙人壽保險業的長遠發展。

三、我國人壽保險營銷策略分析

對我國人壽保險來說，發展的環境還不成熟，如人們對保險的認識有待進一步加深等，在這種情況下，人壽保險在激烈的競爭中要贏得生存與發展，必須加強營銷，注重營銷策略。

1. 樹立正確營銷觀念

營銷是人壽保險公司獲得利潤的一種手段，人壽保險營銷員必須樹立這種理念。人壽保險營銷涉及到保險品種的開發，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎，只有正確的觀念才能開發出符合客戶需求的品種，才能提高保險公司的信譽度，才能正確更多的客戶，才能確保保險公司的穩定客戶群，促進公司的良性、健康發展。

2. 加強營銷人員培訓

隨著市場競爭的加劇，企業之間的競爭演變為人才的競爭。而當前人壽保險營銷人員素質參差不齊，還有待進一步的提升，還就需要加強營銷人員培訓，構建高素質的營銷人員隊伍，改變保險營銷隊伍素質偏低的現狀，這樣不僅能提高保險的市場占有率，還能促進保險業的穩定長遠發展。要建立高素質的營銷隊伍，人壽保險公司可以從以下幾個展開：提高招聘要求，抬高準入門檻，這主要看教育程度、工作經驗等，把好招聘關；加強營銷人員培訓，定期組織營銷人員培訓，除了注重保險專業知識，還要加大對職業道德、團隊合作精神等方面的培訓，提高保險營銷人員的專業素養與綜合素質；鼓勵營銷人員進行職業生涯規劃，為營銷人員提供發展平臺，穩定營銷人員的福利待遇，為他們的發展提供平臺，促進營銷人員個人價值的實現，從而推動保險業的發展。

3. 提供多樣產品服務

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20世紀80年代至90年代，我國重新恢復商業險，保險公司與銀行之間逐漸緊密的合作帶動了銀行保險的快速發展。銀行保險已經成為各大壽險公司擴規模、提高市場份額的重要渠道。銀行保險業務保費收入在有些公司已經占到很高比例。一些新成立的公司，都在通過銀行保險的業務拓展，來形成規模，提高競爭力。因此，本文分析銀行保險的營銷策略對銀行、保險公司及消費者均有重大意義。

一、銀行保險業的含義

銀行保險，從不同的角度看銀行保險有不同的意思。從渠道來說是通過銀行的各方面的渠道來銷售保險產品；從產品服務來說銀行保險就是銀行和保險公司合作為消費者提供的產品及其服務；從經營策略來說銀行保險被定義為銀行或者保險公司采取的一種與企業主經營相關的商業策略。

二、我國銀行保險營銷的SWOT分析

銀行保險在國外已取得了一定的發展，我國也正在逐步完善銀行保險體制和機制。借助SWOT分析，我們可以系統地、客觀地認識銀行保險營銷的外部和內部環境，從而為我國銀行保險的推廣制定科學的營銷策略。

（一）優勢 （Strengths）

第一，我國的銀行網點遍布全國各地，能讓消費者廣泛地接觸到銀行保險，這是銀行保險發展最為明顯的一個優勢。第二，銀行作為主要從事存貸款的金融機構在消費者心中的信任度較高。第三，銀行保險具備將儲蓄轉化為保險的便利條件。

（二）劣勢（Weakness）

第一，市場細分不夠全面，目標市場選擇不夠合理。第二，保險公司和銀行間的競爭激烈，較難實現真正意義上的競爭中合作。第三，營銷人員專業技能不足，面對復雜的銀行保險產品難以勝任，不利于銀行保險的進一步發展。

（三）機會（Opportunity）

第一，2004年9月，央行和銀監會表態，商業銀行可設立自己的基金管理公司。這何嘗不是銀行保險發展的一個最有利的機會。第二，飛速發展的經濟，居民收入逐年增加，為了達到增值保值，消費者必定會學會理財。第三，在老年化的形式下必定使消費者存錢養老的動機增多。第四，居民儲蓄存款余額中的部分預防性儲蓄可以轉化成有購買力的保險需求，是一個具有較大誘導空間的市場。

（四）威脅（Threats）

第一，民眾對保險功能認識不足、保險意識不高、主動投保意識較弱。第二，在銀行，銀行不僅銷售銀行保險產品，還有很多理財產品，消費者的選擇也很多，并且有很多理財產品的分紅更可觀。第三，保險公司開發郵政、報業等其他銷售渠道，也對銀行保險銷售造成威脅。

三、銀行保險的營銷策略

（一）銀行保險產品策略

1.強調銀行保險產品集保障、固定返利、分紅于一體的功能。銀行保險產品的設計要注意其區別于普通銀行理財產品，并強調其優勢在于它每年都有固定的返利。設計銀行保險產品時要強調其聚集一身的保障和固定返利及分紅功能。這是銀行理財產品沒有的。

2.進行銀行保險產品組合設計。在進行產品設計時可以將銀行保險產品和銀行其他產品組合設計。比如，個貸中心。銀行會給顧客進行貸款，必定要求貸款者提供抵押物，此時可以推薦買銀行保險。這種組合的特殊之處在于，保險屬于個人財產，并且可以用來避風避債。

3.推出“家庭保單”等新概念的銀行保險產品。在設計銀行保險產品時，可以利用家庭氛圍來設計。例如，現在銀行保險里的一個全能險，體現的是“簽一單，保全家”。

（二）銀行保險價格策略

對于人身保險的開發，保監會規定只能由保險總公司實施。從理論上說，公司是沒有產品定價的權利，但是產品定價中涉及的一個因素就是預訂費用率。對于一些優質的顧客可以采取降低手續費標準的舉動來維護忠實顧客，對于高風險的群體則采取提高費率承保的措施來降低銀行風險。

（三）銀行保險的渠道策略

近幾年，隨著消費者行為的變化、急速的革新和法律規定的一個個突破，銀行保險可以嘗試以下幾種新的銷售渠道。

1.專家顧問。專家顧問一般是受過專業保險教育的保險員工，他們主要通過向銀行客戶推銷產品。專家顧問特定的目標市場就是銀行的大客戶。

2.薪金人。薪金人承擔了銀行保險人的任務并為實現其目標而服務。薪金人就好比公司的雇員，但他們也具有職業人的特點。他們兩個唯一的區別就是在薪酬上的不同，薪金人的報酬主要是以傭金的形式。銀行保險多使用的薪金人。

3.銀行柜員和銀行金融顧問相互配合。在銀行保險產品銷售過程中，銀行柜員和銀行的金融顧問可以相互配合。柜員人員與客戶建立聯系，銷售簡單的保險產品，將大客戶介紹給金融顧問，由金融顧問向他們推薦更為復雜的保險產品。

（四）銀行保險促銷策略

在制定銀行保險促銷策略時，公司可以開展各種產品說明會，客觀地介紹產品，來宣傳品牌或者展開促銷活動。除此之外，在網點放置宣傳折頁、海報、展臺等也是不錯的宣傳促銷手段。

總結

總之，銀行保險需要穩健的發展就必須對銀行保險的營銷策略進一步的完善與加強。銀行與保險公司雙方應該加強雙方的一個合作力度，從企業發展的戰略高度認識銀行保險。要充分利用現有的網點眾多、品牌值得信賴等優勢，抓住發展契機，深化合作程度，加強管理，積極研究和探索銀行保險發展模式。

參考文獻：