高端理財方法模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇高端理財方法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著中國加入WTO，個人銀行業務在推動商業銀行全面發展過程中重要地位得到了進一步的凸顯。商業銀行對于個人銀行業務發展問題的關注也由此顯著發展。截止2012年為止，據相關統計資料數據顯示：在銀行自身的整體性發展過程當中，個人金融業務所對應的利潤貢獻度就占到了總體利潤貢獻度的40%比例以上。商業銀行在從事經營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級客戶而言，與之相對應的理財服務需求也有著一定的差異性，這一點同樣需要在發展理財業務的過程中加以特別關注。本文試針對以上問題做詳細分析與說明，以期為銀行金融的發展提供借鑒。

一、我國商業銀行中高端客戶理財業務的發展現狀分析

各商業銀行最初推出的人民幣理財產品盡管在內容、形式以及收益方面不完全相同，但卻存在以下幾個方面的共性，這可以說也正是我國現階段各大商業銀行面向中高端客戶提供理財業務的發展現狀：首先，理財業務所對應的預期收益率水平較高。同商業銀行自身所規定的儲蓄存款利率相比，同等存期下，不同檔次理財產業的預期收益率明顯較高（且多高出

0.5～1.0倍）。以建設銀行為例，一年期活期儲蓄存款的基準利率為3.5%，但建設銀行所推出相關理財產品的平均預期收益率都在5%以上，收益客觀。再以民生銀行為例，其所推出的“民生財富人民幣非凡理財”第九期產品為例，其最高年度預期收益率能夠達到6%以上，這一收益率達到了同期儲蓄存款基準利率的1.9倍以上，由此成為了整個理財市場的關注熱點所在；其次，理財業務均設置有最低購買限額。一般來說，商業銀行所推出各類理財產品的最低購買限額都在10000元以上。這使得理財業務的客戶對象直接定義在中端及高端客戶之中。與此同時，對于中小商業銀行而言，其所面向社會大眾發售的理財產品均要求一定程度上的定期儲蓄配比，該比例推薦數值在20%～40%范圍之內，以此保障銀行方面以及客戶方面收益分配的合理性；再次，理財服務產品側重于對商業銀行現有產品的推銷且絕大部分均屬于結算性理財產品。在近幾年的發展過程當中，各大商業銀行個人理財業務實現了在范圍上、在品種上的多元化發展。最為集中的一點表現就在于：傳統意義上僅僅以儲蓄業務為主的理財業務開始逐步向著以儲蓄為中心，資產、負債以及中間業務集中性發展的理財業務方向邁進。部分處于競爭階段的商業銀行更是可以通過開展個性化理財服務的方式，提高對中高端客戶的吸引力度。

二、我國商業銀行中高端客戶理財業務的發展策略分析

（1）加快對理財中心的建設工作。據相關統計資料數據顯示，在我國現代經濟社會持續發展與推進的過程當中，全國范圍內的中高等收入群規模也不斷的擴大。對于各大商業銀行而言，理財業務的開展在很大程度上直接取決于理財中心的建設。更加關鍵的一點是：建設銀行要想面向中高端客戶，展示銀行自身的積極形象，要想獲取這部分客戶的信任與好感，就需要通過構建理財中心的方式，為達成上述目的提供必要的場所與環境支持。在此過程中，首先需要做好對下屬網點客戶經理數量的擴展，確保公關團隊編制的合理擴大，以實現理財業務的“一對一”對應式發展為目標。與此同時，建設銀行方面還應當積極培養一批高素質的理財顧問工作隊伍，集中針對客戶經理進行系統培訓與教育。在教育一段時間之后，需要通過考試的方式，考核客戶經理在理財業務方面的基本技能。在考試成績通過之后，才可任職于相關的工作崗位，借助于此種方式提高面向中高端客戶提供理財服務的員工素質。（2）逐步加快對商業銀行中高端個人理財產品以及理財服務的創新工作。創新是產品生存與發展的根基，這對于金融市場理財產品的發展而言同樣如此。從現階段商業銀行的發展趨勢上來看，零售業務產品發展與創新的主要方向就在于提高產品的科技含量，體現理財產品的前瞻性。在新理財業務與服務面向市場推出之前，需要立足于中高端客戶金融資產在結構以及客戶群體方面的特征，制定相應的戰略措施，確保市場定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原則在于：對于收入相對穩定，但預估風險承受能力較低的中高端客戶，理財產品應當確保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。對于收入較高，且預估風險承受能力較高的中高端客戶，理財產品需要設計為高收益性的產品，以此提高雙方在同期內的收益水平。還需要特別注意的一點是：商業銀行需要做好品牌建設工作，通過社會宣傳的方式，提高理財產品，乃至整個品牌的社會信任度，在做好營銷工作的同時，注重對品牌形象的維護工作，從而實現對整個品牌內涵的有效提升與豐富。（3）在面向中高端客戶提供理財服務的過程當中，需要積極實施差別化的定價策略。商業銀行所對應的定價導向按照導向屬性的差異性，基本可以分為成本導向、需求導向以及競爭導向這三個方面。由于商業銀行所對應的理財業務具備一定程度上的無形性特征，因此，在商業銀行針對理財產品進行定價的過程當中，并非將理財產品成本作為唯一衡量價格的因素，還需要考慮到潛在中高端客戶對于產品價值的認知與評價程度。從這一角度上來說，商業銀行理財業務的定價方法需要采取以需求為導向的定價方式，通過差異化的定價，實現對潛在收益的有效挖掘。在此過程中，建議商業銀行面向中高端客戶提供包括利率優惠、信用卡年費優惠、貸款利率優惠在內等多種價格性優惠措施。與此同時，還可面向這部分中高端客戶提供針對性的增值服務，將增值服務擴大至餐飲、住宿、購物、運動以及旅游等多個方面。（4）中高端客戶理財業務發展中需要進一步實現對客戶關系管理的強化。商業銀行方面需要借助于現階段既有的個人優質客戶管理系統，展開對理財產品的合理細分，達到規范并明確個人理財業務市場定位的重要目的，按照此種方式，可實現對人力、財力、物力資源的有效分配。特別是在針對中高端客戶進行關系管理的過程當中，需要體現管理以及服務的差別化特征。一方面，商業銀行需要區分出中高端客戶群體當中貢獻率不同的客戶群體，分別在金融產品期限以及利率指標中給予不同程度的優化，防止客戶對理財產品的忠誠度有所降低；另一方面，需要面向中高端客戶進行給予部分費用的優惠。

三、結語

伴隨著現代改革開放進程的不斷發展，居民收入的增長趨勢不斷顯著，由此也使得個人性金融資產的規模逐步擴大與發展。特別是在全球經濟一體化趨勢的影響下，金融市場的發展使得居民在投資方面的意愿日漸強烈。銀行作為金融市場的參與主體，需要通過發展理財業務的方式，確保不同層次銀行客戶的理財需求能夠得到有效的滿足。總而言之，本文針對有關我國商業銀行中高端客戶理財業務發展過程中所涉及到的相關問題做出了簡要分析與說明，希望能夠為今后相關研究與實踐工作的開展提供一定的參考與幫助。

參 考 文 獻

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[3]喬晉聲，徐小育.美國商業銀行開展理財業務的經驗及對國內銀行的啟示[J].金融論壇.2006，11（10）：53～60

[4]孫杰，馮慧群.個人投資理財的幾點建議和策略[J].企業導報.

篇2

隨著此前易方達、交銀施羅德、中海、南方等四家公司成功簽下專戶理財第一單，緊隨其后亦有不少基金公司向記者表示其專戶理財業務正在洽談之中，并有望于近期內塵埃落定。同時值得關注的是，一些基金公司已將高端私人客戶以及民營企業作為主要目標客戶之一。

瞄準高端客戶和民企

基金專戶理財業務剛披上合法的外衣，各基金公司即進入緊鑼密鼓的籌備階段。

據記者了解，易方達、交銀施羅德、中海和南方四家公司此前已順利簽下專戶第一單。就產品類型而言，目前易方達和南方兩家為股票型投資，而交銀和中海則均為固定收益類低風險產品。兩類產品平分秋色，顯示出目前市場的趨勢所在。

四家公司身先士卒的嘗試，也為后來者提供了寶貴經驗。在此基礎上，基金公司開展專戶理財業務的思路和模式也逐漸清晰。泰達荷銀總經理繆鈞偉在接受記者采訪時表示，專戶業務有兩種模式：一類為“一對一”，即客戶為單一主體；另一類則是“一對多”模式，即由多個投資主體組成一個專戶，比如100個投資者每個投資50萬元即能達到專戶業務的最低門檻。此前幾家公司試行的均為“一對一”模式，而更多的基金公司則在關注和研究“一對多”模式的可行性，并積極拓展此類業務。

多家公司向記者表示，高端客戶和民營企業是其專戶業務的主攻目標。“江浙一帶的高端客戶和民營企業有很強的理財需求，這些客戶資源基本都不是從公募基金客戶資源轉移過來的，屬于新增客戶資源。”某基金公司專戶業務部負責人表示，“這部分資金通常以穩健作為理財目標，同時高端客戶對自身的風險、收益認識相當明確和理性，不少客戶對年收益率的要求僅為10％，這和廣大散戶動輒100％、50％的收益率預期形成明顯對比。專戶業務在開發個性化產品，滿足投資者特定需求方面的競爭力是不言而喻的。”

繆鈞偉表示，專戶理財的產品設計不同于公募基金產品，其核心在于特定客戶的需求導向，基金公司將與特定客戶進行協商討論并達成一致意見，因此在雙方一致認同的框架下，無論在倉位、投資品種、投資策略等方面都具有很大的靈活性。這些特征，對民營企業以及高端個人客戶來說，具有相當明顯的吸引力。

按需定制個性化產品

和公募基金相比，專戶理財是滿足客戶個性化的理財需求。不同客戶有不同的需求，國企可能追求本金的安全性，民營企業或是高端個人客戶則預期合理的回報。這種需求的多樣性也就決定了操作的復雜性。公司需要為此制定相應的運作方法和投資策略。

“公募基金的投資有很多限制，比如股票型基金的倉位一般都不可能為0，但專戶業務可以根據客戶的要求進行靈活處理，在協議的框架下，完全可以在看好市場之時滿倉，看空市場之時空倉。當然，我們也可以按照客戶要求，只投資某些特定行業的股票。總而言之，選擇很多，非常個性化。”繆鈞偉表示。

據記者了解，在產品設計上，各家基金公司之間的差異性并不明顯。主要產品可以分為三大類。第一是風險收益均衡類，提供一系列的產品，從高風險高收益到低風險低收益的產品。

第二類是結構化產品，就是在同一個產品里面，實際上包含兩類客戶，一類是承擔高風險、博取高收益的客戶，另一類是承擔風險相對低一些、希望收益相對低的客戶，產品結構類似創新封閉式基金――國投瑞銀分級式產品。這類產品的核心，實際上是兩類客戶之間有一種風險和收益的交換，各自實現自己的特定財務目標。

第三類是單獨定制類產品。針對單一的客戶，公司需要跟客戶做單一的調查、溝通、定制。這類產品比較主動。另外提供的服務還會更多一點，更周全一些，比如現金流的需要、稅收上的需要、經營上的需要等，都可以單獨考慮。

同時，專戶的投資策略以及風險控制和公募基金也有較大差異。“公募基金經理和專戶經理所面對的壓力以及投資策略和方法完全不同，所以公募做得好未必專戶就做得好，反之亦然。”某公司機構業務負責人向記者表示。

該人士認為，盡管專戶理財沒有公募基金的所謂業績排名壓力，但面對多樣的客戶需求和復雜的市場環境，專戶理財的挑戰主要來自其追求絕對回報，而非公募基金所追求的相對回報。因而風險控制、把握投資時機和投資節奏顯得尤其重要。

除此外，該人士認為，在選股策略上，“自上而下”和“自下而上”相結合會更加緊密，由于專戶理財不受投資比例約束，單個專戶理財規模較小，投資更為靈活和多樣，因而也有更多機會挖掘一些中小股票。當然，挑戰也同時存在，例如專戶基金經理要面臨多賬戶管理的問題。該人士認為，客戶的多種個性化需求和到期時間不同、策略不同的多賬戶管理會給基金經理操作帶來一定的挑戰。

另外也有多家基金公司表示，未來可能考慮在專戶中引入“平損機制”在內的風險控制措施，即專戶內資產價格跌至公司預先設定的“止損點”時，公司將啟動包括平倉在內的風險控制措施，通過制度來保障專戶資金的安全和收益。

理順游戲規則

針對基金公司的專戶理財業務，訪問的疑慮多半來自“利益輸送”。一邊是公募基金，另一邊則是專戶管理，兩者之間的利益如何處理相當引人關注。

繆鈞偉解釋說：“如果投資決策人員在公募基金和專戶之間有交叉，從本質上而言，利益輸送問題就難以根本解決。如果公募和專戶由兩組人分別管理，同時配合合理、嚴格的考核激勵制度，無論是公募基金經理還是專戶基金經理，都沒有理由為其他人‘抬轎子’。”

篇3

加入保險行業近十六年，創造規模保費5200萬元，

積累2600多個客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入卻遲遲得不到提高。當做小單成為一種習慣，這將是你職業的危險信號。這種習慣將導致我們在無謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業責任，無法中消磨自信創造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費了。

什么是件均保費？件均保費就是一份保單的保費金額，即總保費/總件數。件均保費反映了業務伙伴的展業技能。很多營銷員成單量并不少，但是收入卻一直提不高。如果我們的件均保費提高了，大家的收入也就提高了。對于客戶而言，如果保險產品繳費達不到一定量，無論是紅利保險回報，還是保險責任發生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費，首先需弄清件均保費低的真正原因。我總結了一下，大概有以下幾點： 一是銷售心理觀念不正確。面對客戶，我們總在想客戶已經有很多保險，交費多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕……

再次是缺乏在職訓練，導致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險種和單一險種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費

一是從險種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認識理財的緊迫性。2、分紅險是塊試金石，清楚分紅險的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產品。注意用產品說明會的思路展業，用展業資料夾作為工具。可以從單一條款銷售向組合銷售轉變。本來推銷一份條款，現在試著一個客戶從醫療、養老、理財等多份保單組合銷售，保費自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險銷售技巧有身價促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對買法、攀比心理法、吉祥數字法、以保額帶保費法、整保費零保額法、留出削減余地、推薦免檢產品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學習，靈活運用，你的銷售技巧一定會有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費，其中客戶市場定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標市場為已保分紅險交費期滿，具備經濟實力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長遠保障與投資的少兒險市場的父母；個體老板、私營企業主、礦主；農村鄉鎮企業主、個體種養殖大戶；鄉、鎮政府工作人員、政府官員、官太太等。

篇4

其中包括調動全體個人客戶經理積極性，廣泛開展市場調研，搜集優質項目信息，隨時同個金部及相關負責人溝通，彌補個金部個貸人員不足的劣勢，最大限度地拓展營銷渠道，擴大營銷范圍。

與公司業務部聯動營銷，采取開發貸與個人按揭貸款同步營銷的策略。積極與大型優質開發商聯系溝通，促進兩項業務協調發展。

一是保持與存量客戶的良好關系，爭取持續性合作。目前地安門支行已經與三家開發商建立了合作關系，并發放了西府蘭庭、中體奧林匹克花園兩個按揭項目。個金部始終與開發商保持著良好的客戶關系，并開始與開發商洽談中體奧林匹克花園二期項目和潤澤莊苑按揭項目的合作。

二是調整業務結構。通過發揮柜員、大堂經理的識別引導作用，加大客戶經理營銷力度，針對不同類型、不同層次的客戶進行差別化營銷服務。通過“個人優質客戶答謝會”、“個人高端客戶座談會”、“個人客戶理財沙龍”等一系列活動，維護支行個人高端客戶，進一步鞏固良好的客戶關系。同時借助活動培養客戶的理財意識，發展我行的理財業務，大力營銷我行各類中間業務產品，真正使“1+4”中的各項指標穩步增長。

三是大力發展牡丹卡等各項中間業務。宋智剛認為，隨著全行股份制改革的深入，資本充足率帶來的剛性約束和成本管理的要求，迫使支行加快發展中間業務。同時，行里還就重點開展的牡丹卡業務、個人理財業務、電子銀行業務等中間業務，制定了一系列相關政策。如重點任務指標細化到人，明確個人職責，發揮團隊作用，激勵與考核相結合，調動大家主動性和積極性等。

四是改善客戶結構，提高優質客戶占比。宋智剛說，鑒于長期以來支行固有的客戶結構不合理，導致個人業務成本加大。根據“二八法則”和客戶結構分析，在支行占比只有15％的中高端優質客戶的資產總量卻占全部客戶資產總量的88％。為此，“我們分流5萬元以下潛在客戶，為其提供標準化服務，推介電子銀行自助服務，引導其自助辦理普通業務，既緩解了柜臺壓力，又可以增加離柜業務和中間業務收入。”“挖掘5萬元至30萬元中端客戶，為其提供優質服務，并積極營銷推介我行理財產品和服務，爭取提高這部分客戶的貢獻度。”“發揮理財中心和客戶經理的作用，為30萬元以上特別是100萬元以上的高端客戶提供量身定做的全方位理財服務，確保每位高端客戶均成為我行的理財金客戶，并切實保證客戶享有優先優惠政策，提高這類客戶的忠誠度和貢獻度。”

五是優化業務流程，提升核心競爭力。據介紹，2005年地安門支行三個儲蓄網點均參加了分行核心競爭力項目推廣，其中地外儲蓄所和鼓樓外儲蓄所定位為理財中心，六鋪炕儲蓄所定位為一般理財網點。2006年，地安門支行鼓樓分理處升級為貴賓理財中心，“今年支行將重點提升該網點的服務品質，帶動全行核心競爭力的提升。”

篇5

一、我國個人理財業務發展情況分析

目前國外銀行個人理財遵循以個人多元化投資和私人理財服務為核心的理念，個人金融產品大多是復合型產品。注重為顧客提供個性化、差別化的服務，注重個人理財產品的品牌建設和管理。市場細分到位，形成了針對不同層次客戶的全球化營銷戰略，并且通過差別定價形成分層利率架構。可以說其個人理財業務的發展已經相當成熟，收費機制也發展得相對完善。

我國商業銀行的個人理財業務起步相對較晚，在最近幾年，各銀行不斷推陳出新，理財業務品種也逐漸豐富。中國銀監會于2005年9月頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，個人理財收費將成為商業銀行收益的合法渠道之一。但是，由于起步較晚，加之國人心目中銀行服務不應收費的觀念的阻撓，我國銀行在個人理財業務方面還沒有形成一套合理有效的收費機制。

銀行要擴大理財業務的收入，從本質上說可以分為三個步驟：客戶細分；開發產品；產品定價。要從本質上解決銀行個人理財產品收費結構的問題，最基礎、最重要的部分就是了解客戶的需求，這也是本文進行分析的著眼點。

二、調研及價格模型分析

（一）調研分析方法

由于本文研究方向為銀行個人理財業務收費結構設計，因此有必要對客戶的需求、購買行為和動機進行調研。調查問卷一共設計了13道問題，主要針對顧客的基本情況、心理狀態、消費動機、行為目的、需求狀況等方面進行了問題設計。本次調查共發放問卷250份，發放對象有所針對性，希望受訪者為銀行個人理財金融產品的客戶或者潛在客戶，最終共收回問卷225份，其中有效問卷180份。

（二）分析方法

本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降維的思想，由研究原始變量相關矩陣內部的依賴關系出發，把一些具有錯綜復雜關系的變量歸結為少數幾個綜合因子的一種多變量統計分析方法。

運行SPSS后，有如下結果：

按照特征值大于1.00的原則，共選入4個公共因子，其方差累計貢獻率達73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4個公因子的方差貢獻率分別為：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。將這4個公共因子作為評價個人理財產品價格的綜合變量。

公因子與原有變量指標之間的關聯程度由因子載荷值表示。因子載荷值越高，表明該公因子包含該指標的信息量越多。表1給出了經正交旋轉的因子載荷矩陣。旋轉方法采用方差最大正交旋轉（Varimax）的方法。

經方差最大正交旋轉（Varimax）后，從眾多的指標變量中提取出的4個公共因子分別反映了個人理財產品價格的4個方面的主要特征。

第一，公因子1在職業、文化、收入、使用過、已使用的、使用時間、占收入比等指標變量上有大于0.5的載荷量，該因子主要反映的是客戶的基本情況和使用個人理財產品等方面的情況，其貢獻率為38.023%。

第二，公因子2的方差貢獻率為14.497%，該因子主要反映的是客戶理財的關注點。

第三，公因子3與收費評價等載荷量較大，其貢獻率是10.676%。

第四，公因子4與年齡、理想特征等載荷量較大，貢獻率是10.527%。

進行因子分析后，由SPSS直接可運用回歸法，求出各個因子的因子得分系數。則可得各公共因子的具體計算方法。

故可求出個人理財產品的公共因子得分，令其分別為F1、F2、F3、F4。再以各個公因子的方差貢獻率占4個因子總方差貢獻率的比重作為權重進行加權匯總，即利用方程：

F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4

其中F1、F2、F3、F4分別是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。

因此，可求出個人理財產品價格的綜合得分F。按綜合得分的高低對客戶進行分類。大體可以分為3類（見表3）。

三、個人理財產品需求價格分析

（一）單個公因子得分分析

個人理財產品價格的各個公因子的得分，不難看出：

1、公因子1主要代表的是職業、文化、收入、是否使用過個人理財產品、已使用的個人理財產品、使用時間、理財占收入比等指標變量對于個人理財產品價格的影響。從得分情況來看，公因子1大于1的客戶，綜合因子都大于0.5，即為大型客戶；而公因子1小于-1的客戶均小于-0.33，可歸類為小型客戶；且F1與F的相關系數高達0.8768，相關性很高。

2、公因子2主要與理財目標、關注點有關。公因子3主要反映的是客戶對于當前個人理財收費的評價。公因子4主要反映了年齡、個人理財特征對產品價格的影響。公因子2、3、4與綜合因子F的相關系數分別為0.3343、0.2462、0.2427。

（二）分類分析

1、收入。圖1是有關收入和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入與綜合得分呈正相關的關系。按照客戶的分類，可以認為：大型客戶的收入普遍較高，而小型客戶的收入較低。收入是影響客戶選擇不同價格的個人理財產品的主要因素之一。

2、使用理財產品的時間。如圖1所示，是使用理財產品的時間和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可見使用理財產品的時間也與綜合得分呈正相關關系。可以認為：大型客戶對目前的個人理財使用較多。對個人理財的認可是影響客戶選擇不同價格的個人理財產品的又一主要因素。

3、其他。影響個人理財的因素眾多，如文化、職業、是否使用過個人理財產品、已使用的個人理財產品、個人理財占收入的比重等都不同程度地影響客戶選擇不同價格的個人理財產品。

四、基于需求結構層次的費用結構設計

（一）差異化競爭戰略

一般來說，擁有大量資產的階層往往注重于資產的保全，擁有較少資產的階層往往注重于資產的增值，而中產階層則既注重資產的保值又希望資產能獲得增值。這種不同階層對個人理財產品的不同偏好導致他們對金融商品特性的不同需求，就形成商業銀行實施個人理財產品定價模式差異化的基礎。

（二）借鑒國外個人理財市場定價模式

1、成本利潤定價法。即根據服務的平均成本來確定收費的標準，以保障所收取的費用足以彌補全部或部分服務成本。

2、市場滲透定價法。一種不以成本和利潤為定價依據，對高成長市場采取的特殊策略。許多客戶在銀行開設儲蓄賬戶，是為了其他的投資性金融產品。為保護客戶與銀行這種牢固的伙伴關系，銀行對這種儲戶銀行常常會降低收費標準。

3、高端客戶目標定價法。是為吸引高端客戶采取的特殊策略。這些人的存款賬戶具有高余額、低進出、相關金融服務多、價格敏感的特點，銀行對這類高端客戶多提供盈虧持平的優惠價格。

4、關系定價法。是銀行為吸引忠實客戶所制定的優惠的價格。對銀行來說，如果能吸引大量的核心存款，銀行的負債期限會加長，這有利于銀行抵御利率波動的風險，為此銀行也會采取優惠收費定價。

5、有條件的自有定價法。是為鼓勵個人儲蓄和客戶與銀行的忠實伙伴關系制定的特殊價格。通常，當客戶在一定時間內賬戶平均余額超過了規定的最低的存款額，就可享受免費服務。

（三）對我國商業銀行個人理財業務收費方式的分析和構想

通過上述因子分析模型，可以看出個人理財新產品的需求與地區經濟水平、職業、個人的收入狀況、受教育水平以及對個人理財的認可度等存在密切的關系，上述因子分析模型也揭示出這些客戶群適宜的定價方式。

1、普通客戶群：適用成本利潤定價法或者有條件的自有定價法。

2、中等客戶群：適用市場滲透定價法或者有條件的自有定價法。

3、高端客戶群：有很多適用的定價方法，如市場滲透定價法、高端客戶目標定價法、關系定價法以及通用的有條件的自有定價法。

有條件的自有定價法幾乎適用于所有的個人理財需求人群。這種定價方法有利于長久的維持銀行與客戶間的合作關系，但另外一方面，實施該定價方法的成本要高于其他定價模式，銀行需謹慎權衡利弊。

作為銀行來說，要充分權衡利用這些定價方法的成本與收益，并能依據市場和客戶的變化采取相應的對策，以便更好地發展個人理財市場，實現更多的價值。

參考文獻：

1、(美)Simon Benninga著;邵建利等譯.財務金融建模――用Excel工具[M].上海財經大學出版社,2004.

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篇6

作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財經理,從事理財經理崗位已經1年多.在銀行優質文明服務上深有體會，我是2007年5月考取全國金融標準委員會AFP理財師。

在工行，金融理財師絕大多數都是在一線直接為客戶提供服務的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財經理優質文明服務呢？以下是本人對銀行理財經理優質文明服務的幾點淺見。

一、改善軟件環境，竭誠為客戶服務

在工作中，始終堅持以客戶為中心，視客戶為發展之本、效益之源。時刻牢記第一目標以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產品給客戶不是以產品推銷為主要目的,而是給客戶提供優質的一流專業的理財服務為目的。作為一名專業的銀行理財經理，要先自己會分析產品,把產品的各種屬性及風險區分清楚,不同的產品推薦給不同的客戶.

在這個角度看，理財經理，首要任務就是多看看一些理財知識,分析客戶的結構,根據客戶的資金特點與客戶交流,不要急于推銷產品,多與客戶進行接觸,最好的方法就是以電話邀請客戶面對面的交流.

二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務領域

理財經理通過邀請高端客戶，定期舉辦理財沙龍，實施深度挖潛、維護、發展，理財金賬戶。在“金融沙龍”研討會上請知名金融專家、證券專家、股市評述人、保險、電話銀行、消費貸款等學者專家介紹資本市場各種新產品及發展趨勢，在2008年12月中旬舉辦的“走進工行，了解理財”的金融沙龍活動中，由理財經理我向來賓介紹行內開辦理財工作的內容、理念及理財產品，詳細介紹了消費信貸開展情況，還在理財中心設立了客戶檔案，對客戶采取主動上門服務、協助理財等多項服務措施。

篇7

近年來,個人理財的熱潮在國內興起,國民對理財服務的需求越來越強烈。理財產品和服務不斷創新;媒體對理財的宣傳和報道日益增多;銀行、保險、證券、信托、基金等金融機構對理財業務均表現出極大的熱情;個人理財業務已經發展成為商業銀行利潤的重要來源之一。當各商業銀行都認識到個人理財業務風險小,收益高之后,那么這個領域的競爭也日益激烈。

美國是個人理財業務的發源地,個人理財目前在美國已經成為一個獨立的行業,只有44%的CFP執業者受雇于證券、銀行、保險、會計等金融服務機構。中國的現狀與美國還有很大差距,個人理財業務才剛剛起步,提供此類服務的主要還是傳統的金融服務機構,其中又以商業銀行為主。了解分析美國商業銀行個人理財業務的經營發展狀況,對我國商業銀行的個人理財業務具有很大的指導和借鑒意義。

美國的商業銀行在經營個人理財業務方面,主要將客戶分成了三個層次,一般消費者客戶、富裕消費者客戶和私人銀行客戶。在針對不同層次的客戶上,商業銀行業采取了不同的策略。對一般消費者客戶,銀行多采取大眾化普及型的理財服務,如普通的賬戶服務、房產按揭及信用卡服務等,很少提供個性化的服務;對待富裕消費者客戶,銀行根據客戶需求而決定是否提供特殊的理財服務,其實質屬于半個性化的理財服務;對于高端客戶,銀行已經打破了產品和行業的限制,為其提供個性化極高的私人銀行服務。

我國的商業銀行個人理財業務發展至今,與美國相比還有一定的距離。私人銀行業務屬于剛剛嶄露頭角,個別的商業銀行開始進行試水,尚未全面展開。中高收入客戶的理財服務業主要集中在各類產品的營銷上,還未發展到理財規劃的層面上。普通消費者客戶對于商業銀行也只是產品銷售的對象而非提供理財服務的對象。針對我國商業銀行個人理財業務的當前狀況,業務的發展主要集中在產品營銷上,對不同客戶群體,應考慮采取以下不同的營銷策略。

一、普通消費者客戶

這是一個在數量上占絕對優勢的群體,但平均資產水平較低,對個人理財服務的需求也不強,主要是基本金融產品如賬戶、房貸、銀行卡等。商業銀行在針對這種人群進行營銷的時候,應考慮該群體的具體需求,有側重的選擇適當的產品進行推廣。例如銀行當前等候時間過長,可向客戶推廣網上銀行、手機銀行等電子銀行產品,既方便客戶,也減輕銀行柜面壓力;針對房貸客戶,可設置還款短信提醒、整存零取服務來應對還款特點;將汽車信貸與信用卡產品相結合,拓寬利潤來源等。服務于這個客戶群的人員應集中在柜員層面上,通過日常業務辦理,從中發現營銷機遇,通過薄利多銷的方式實現營業收入的增長。

二、富裕消費者客戶

這個客戶群體是我國當前商業銀行個人理財業務最主要的收入來源,也是要進行營銷的首要目標人群。這個層次的客戶收入較高,生活水平較高,對金融服務的需求和期望自然也高于普通消費者群體。除了基本的金融服務外,他們對資產保值增值的需求明顯增加。目前商業銀行在營銷的產品除自身開發的理財產品外,還很多基金、保險、證券類投資產品,這些綜合的產品供給基本可以滿足富裕消費者客戶群體的需求。

那么如何合理的營銷這些產品,是商業銀行實際上面臨的最應解決的問題。很多商業銀行已經設立了理財顧問崗或客戶經理崗,從制度上保證了人員的配備,這是一種被普遍采用也較為有效的方式。如何從“普遍”中取得不俗的業績,商業銀行可以根據產品或客戶特征進行“批發”或“零售”的營銷方法。批發是指商業銀行依據客戶細分或產品細分,選定目標市場后,將該目標市場的潛在消費者集中起來,進行集體營銷的過程。具體舉例來說,每年春節臨近,是中國黃金消費的一個熱潮,銀行可以以黃金產品為一個子市場,舉行以產品推介為目的的銷售會,進行商品展示與客戶交流,進而達到擴大銷售的目的;針對客戶的年齡段及辦理業務的類型,如辦理存款證明的客戶,極有可能存在子女海外留學或出國旅游的情況,銀行可考慮將這部分客戶群集中,進行國際匯款、意外保險等產品的推介,有的放矢的增加銷售推廣;針對年齡較大,如退休人群,進行保本基金、貨幣型基金的推廣。這類批發型業務,可通過一次活動,實現多人購買的效果,克服了普通理財顧問單獨銷售,針對每個客戶介紹產品的重復勞動,大大提高了銷售的效率。這里的“零售”所指的就是對于有理財規劃需求的客戶,進行附加理財規劃的銷售行為。理財規劃服務在商業銀行還未進入收費項目,這與中國人的心理特點有很大關系,即對于自身的財產的保密性要求。但是一部分富裕客戶已經意識到財產需要規劃,而且也樂于聽從專業人員建議。針對這部分客戶,銀行應進行合理而簡潔的理財投資規劃,針對不同客戶的家庭特征,投資不同的理財產品,實現半規劃半營銷的實質目標。

篇8

2016年春節后，筆者計劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學舉辦的IWMA國際財富管理2016年年會做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國際航程竟然沒有直飛，因為跨時區，轉機較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協會的核心創始人――加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。

英俊老生茅老師幾乎和我們同時抵達希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會。這個酒會專為在皇家銀行資產在1000萬加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個會中文的高級總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當然，他本人服務的客戶大多數是資產億萬加元級的富翁。其實，筆者想說的是，根據《銀行家》的一份統計，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業務排名已經超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務的中國客戶的貢獻是分不開的。是的，中國很多富豪都在北美安家置業，跨國投資、生活。在溫哥華，可以看見很多華語明星的房產，中國基金經理、投行高管在這里更密集。

但筆者更想說的是，中國的理財師已越來越跟不上這些高端客戶的需求了。客戶已開啟新的全球化生活方式，海外資產配置也在發生變化，其財富管理需求相應不斷升級，理財師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠了。

IWMA國際財富管理協會――理財師的出海望塔

芝加哥是老牌的金融專業工作者的福地，理財師協會（FPA）和壽險百萬圓桌會議（MDRT）總部都設在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務專家和遺產法律專家、教育專家一起開了一個工作會議，決定把IWMA國際財富管理協會的注冊地從香港遷到芝加哥。同時，筆者也與MDRT此前在中國的官方辦公室管理團隊合作，正式組建了為中國和海外的高端金融專業人才服務的工作團隊。在IWMA國際財富管理協會，筆者的目標是關注新生活方式、新資產配置、新財富管理；海內外專家則在此分享金融專業資訊和工作經驗，為“內陸小舢板”狀態下的渴望成長的理財師，打造可以航行海外的t望塔。

早在2009年，筆者就開始思考理財師未來的出路，而筆者研究和推動中國理財師的考試標準，則可追溯到2000年。經過多年研究，筆者建立起了理財規劃師認證考試體系，并從廣東開始加以推行。自該考試建立以來，筆者在廣東的考試中一直秉持中級理財師必須面試、高級理財師必須“論文+面試”的考試標準。但僅僅作為一種職業資格，從整體發展上來看，理財規劃師認證考試依然處于在全國范圍內更加粗放的考證推廣中，越來越偏離了與理財規劃師所要訓練的關注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標。一些沒有受過訓練的理財師隨意印制理財師頭銜的名片，使優秀的理財師喪失了專業榮耀。

因此，筆者希望能為精英理財師們找到新的專業規范和學習方向。適逢美國《財富管理》出版，其中談到理財師和財富管理師的職業區別，筆者與海外專家交流后，提出“財富管理師暨財富管理=理財規劃（Financial Planning）+產品選擇（Investment Decision）”，財富管理師（CHWM）的訓練標準是“從中場到前鋒，完成理財規劃需求分析到臨門一腳產品配置的能力”。為此，筆者開發了理財師產品庫系統，訓練他們如何將每一個新產品進行分類，如何識別日益創新的金融產品。此外，筆者還要求訓練財富管理師的“舉手投足，傳情達意”，訓練他們在30分鐘內通過圖示法完成從規劃到配置的客戶交流方法。

對于高端客戶的跨國生活所帶來的財富管理市場常識的變化，以及復雜的家庭和生活常態帶來的財務隱憂，我們通過私人銀行家（CPBA）的課程系統來持續關注。這些課程包括海外信托、跨國婚姻法律及國際金融市場、海外稅務籌劃等內容。這些教學，使學生中的一部分人迅速成為IFA獨立第三方急先鋒。一位香港的財富管理經紀公司負責人告訴筆者，他在國內開展業務的4名得力助手，都是筆者的學生。

2015年5月的IWMA年會，筆者邀請海外專家來到中國，2016年的IWMA年會，筆者則把最敏感、最專業的學員帶到了哈佛大學學習。這次，筆者帶領學員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學和紐約的哥倫比亞大學密集地學習了金融投資、美國房地產市場分享、創辦企業、美國移民專題、留學趨勢、高端醫療等內容。來自順德農商行的高級投行經理，在哈佛看到順德企業美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領導報告：“我們的客戶在海外動作很大，我們要出海關注！”隨后不久，美的在美國收購機器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時間。

為跨國生活方式下的客戶提供財務問題解決方案

在筆者的關注點較多放在國際財富管理方向的這兩年，也是中國資本市場比較波動的兩年：在央行調整銀行對房地產貸款的政策指導下，信托以影子銀行的姿態和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場；在政府主導的資本市場拉開帷幕的時候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產最高位時的資本外逃的提款機。在全球貿易蕭條、各國寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開始貶值的預期如期而至，為了穩定獲得SDR地位，政府通過2016年2月的房產寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進入貶值期，以加強與其他國家出口的競爭力。

與此同時，因為加拿大關閉中國投資移民窗口，導致美國的EB5投資移民呈現井噴之勢。此外，中國家庭海外留學也出現低齡化、家長陪讀、成人海外留學等新現象。留學移民中介業務增長迅速，他們在為高端客戶提供關乎生活方式的服務的同時，也正式進入了國際財富管理業務領域――海外置業、海外保險、海外留學、海外并購，這些與高端客戶息息相關的理財業務，留學移民中介做得“不亦樂乎”，境內理財師卻只能望洋興嘆。大多數銀行、保險公司和證券公司的客戶經理，因為只能提供人民幣資產業務，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠，有些人甚至站在了客戶的跨國生活需求的對立面。

筆者卻從客戶的需求趨勢中發現了一些理財師重新找回這些客戶的機遇。中國客戶的海外消費，包括教育消費，都包含了大量的非理性市場支出。這些理性支出主要有兩方面：

一方面，很多中產階層有留學移民的需求，但是，他們對留學、移民所需的費用并沒有特別清楚的概念，這些費用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學畢業，完成本科或碩士學業，需要6～10年時間，總體花費大約50萬美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費共計約55萬美元；第三，海外置業，大約需要100萬美元；第四，跨國生活、陪讀、差旅等費用，無以計量。

另一方面，中國經濟增長下滑，收入增長放緩，而人民幣貶值使未來的費用會越來越高，完成在跨國生活方式下的理財規劃對中國家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務規劃。

篇9

2005年7月，銀監會出臺了《銀行開展小企業貸款指導意見》，對銀行開展小企業貸款業務表示了極大的支持，同時給外資銀行也提供了巨大的想象空間。匯豐銀行有關負責人此前曾表示，匯豐將會發展中小企業客源，并會推出一些中小企業貸款推廣計劃。渣打銀行也開始著重推介其在華市場的中小企業理財業務。今年，渣打銀行聯手發改委中小企業司等機構推出“中國最具成長性新銳企業獎”，其良苦用心可見一斑。

面對外資銀行的諸多行動，中資銀行也不甘示弱。北京銀行行長嚴曉燕表示，北京銀行將積極支持小企業發展，并推出“創融通”、“及時予”、“信保貸”三個小企業融資特色產品。此外，工行的“融通”和“匯通”，建行的“速貸通”和“成長之路”，浦東發展銀行的“浦發創富”，深圳發展銀行的“創業寶”，中信銀行的“銀貿通”等等，都是中資銀行針對小企業融資推出的創新品牌。

看來，小企業融資這個潛力無窮的市場將成為中外資銀行對決的第一個看點。銀聯信咨詢中心分析師認為，外資銀行在風險管理和控制能力上無疑高出一籌,而中資銀行則在本土業務關系上有自己的優勢。從長遠發展來看，中資銀行唯有在風險管理機制、制度、技術方法等方面進行創新，方能贏得先機。

高端私人客戶：爭奪焦點

篇10

作為銀行眾多業務中的一種，私人銀行服務通常由國際級金融機構提供，開戶門檻最低為50萬美元，私人銀行家完全可以為您提供貼身的服務，站在客戶個人的立場上為其設計產品解決方案，私人銀行注重的是資產管理。

最近一兩年來，隨著我國金融市場即將全面開放，越來越多的外資銀行瞄準了國內高端客戶金融業務的巨大商機，進而紛紛進駐國內市場。國內銀行也開始瞄準高端理財客戶……

“洋先生”管賬是把好手

“洋先生”支持者說

李女士是國內某上市公司的獨立董事，她于2000年申請了國際金融機構的私人銀行服務，有一個專門的客戶經理為她打理資產。她說這個機構的私人銀行服務一般至少要有100萬美元以上的流動性金融資產。

當她談到國外私人銀行的服務時大加贊賞。她說：“我的客戶經理會根據我的個人情況詳細制定我的投資計劃，他們會把我的收入情況、生活習慣偏好、投資意向，這個意向是保守型的還是激進型的，全部考慮進去來制定出計劃。而且計劃非常詳細，不是一個大方向的概念，而是細分到每個步驟怎么實施，我的錢用到哪兒了，心里非常清楚。在國內是很難找到這么好的服務，國內所謂的高端理財也就只能向客戶提供一些零散的服務而已。”

私人銀行業務在國內應該說是有著很好的發展前景的，這一方面是因為國內高收入群體在不斷發展壯大，另一方面就是這個高收入群體存在對私人銀行服務的強烈需求。據調查顯示，國內有66%的高收入群體對個人理財服務感興趣，39%的受訪者明確表示需要個人理財服務……

在選擇賬房先生時，是選擇“洋先生”還是“土先生”，銀行客戶是各有說辭。

富人的“避風港”

私人銀行業務是私人財富管理金字塔的“塔尖”，也是富人們的“避風港”。有人說，私人銀行是“從搖籃到墳墓”的服務，即豪門家孩子從繼承遺產開始到接受教育、打理龐大的繼承財產，然后協助接管企業、運營企業，一直顧問到他又老又病，辭世前安排自己的遺產。私人銀行業務主要強調資產管理能力，涵蓋了從合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理到繼承人教育安排，甚至包括提供企業等實體并購案的建議及標的，代表客戶到拍賣場競標古董等各方面業務。

除此之外，私人銀行業務還以人性化服務為特色，私人理財顧問甚至可以幫客戶訂機票、繳物業費，甚至替客戶干一些訂奶、遛狗之類的事情，總之是一切以客戶為中心。

私人銀行開戶金額的最底限通常是100萬美元，通常每一筆交易的金額都是以幾十萬美元為單位。在瑞士銀行，客戶至少要有100萬美元的銀行可接受資產才能在這里開戶。在花旗銀行，需要100萬美元，才能在私人銀行部開戶；美國最大的私人銀行摩根大通的開戶金額為500萬美元，匯豐銀行私人銀行部是100萬美元；在摩根士丹利私人銀行部門，最低凈資產限制是2500萬美元，客戶還必須擁有1000萬美元的流動資產，開戶的最低限額為500萬美元。

而要獲得“家庭辦公室”級的頂級服務，個人金融資產一般不能低于1.5億美元。在花旗銀行，當客戶的資產達到或超過1億美元時，他將獲得風險較高但獲利頗豐的投資機會，如參與私人資本運營或企業投資，以及參與花旗自營業務的機會。

“洋先生”怎么管賬

百達銀行

百達銀行在財富管理上最具特點的就是家庭辦公室，在提供該服務的過程中，百達特別關注的就是始終站在客戶家庭整體及個人成員的利益立場上。客戶往往是擁有大量而廣泛的分散的私人財富；家族企業業主；家庭情況復雜，有多個住所的國際家庭；尋求高度個性化的服務。家庭辦公室提供的主要產品包括：

1、投資咨詢：在投資過程中的每一個階段對客戶提供協助；

2、全球托管與投資報告：無論客戶指定了多少的投資經理，全球托管都會為客戶持續監控投資目標、評估投資經理、迅速做出決策等行為提供所需的全部信息；

3、繼承規劃：為那些因為在家庭財產繼承過程中出現的問題找到了有針對性的解決方案；

4、納稅統籌與報告：幫助家庭最大限度地減低稅負，細致而持續地對納稅進行統籌。

5、財務規劃：包括對家庭生意的規劃、重組、出售以及分散家庭風險，規劃和安排保險保障等。

6、家庭治理：幫助解決家庭成員在因目標和需求不同而產生的矛盾，如加強財富管理教育、參與慈善事業等。7、管理與記賬：建立利潤損失表與資產負債表、處理人事管理的行政事務、對個人項目進行行政支持、賬單支付、安排電子銀行便利等。

8、便捷服務：是對其他服務的必要補充，緩解客戶在財富管理中耗時費力工作所形成的壓力。包括：住房與辦公場所的買賣與維修，幫助家庭成員尋找適當教育機構，安排旅行、培訓國內員工等。

瑞銀集團

采用“整個企業”（或“一個企業”，OneFirm）模式而不是各自為政的業務單元來發展財富管理業務，是瑞銀集團財富管理的一個基本特征。

客戶將會輕而易舉地獲得瑞銀集團的財富管理服務，無論何時，無論何地，也無論背后是哪個或者哪些部門支撐著這些服務。這“整個企業”的方法將會為通過客戶介紹、產品交換、業務間的配送服務而實現的跨區銷售提供方便，從而大幅度提高瑞銀集團的收入。

例如，投資銀行和資產管理幫助瑞銀集團成功地獲取了財富管理客戶對結構金融產品和替代產品的需求信息，對涉及到的所有業務都帶來了額外收入。

財富管理業務和資產管理業務間的聯動，其目標定位是超高端客戶，這一客戶群的需求與機構客戶相類似。在前些年市場激烈波動的背景下，他們對實現資本保值愈發感興趣。于是，瑞銀集團的資產管理業務部門為這一客戶群專門開發了一些產品，比如絕對回報債券基金。借助這些具有針對性的產品，再將客戶的家庭辦公室同瑞銀集團的投資管理專家結合起來，就能夠成功地獲取大量的新增資產。

匯豐銀行

作為全球最大的金融集團之一的匯豐銀行，其私人銀行業務主要向客戶提供投資和財產管理兩大方面的服務，其中投資服務根據客戶的偏好，分為全權委托投資，即根據客戶要求組織投資組合，由銀行運作該投資組合；選擇性投資服務，即銀行專注于發現市場上的投資機會，并向客戶提供高回報產品或投資工具的投資機會；投資建議服務，即客戶直接參與投資的決定，銀行通過了解客戶的要求，提供投資的建議，總之圍繞一個主題：專注于為客戶提供保護當前或未來財產的方法。

德意志銀行

德意志私人銀行財富管理上的產品和服務做得十分細致周到，采用了主動咨詢、資產組合管理、同時還有包含了對沖基金和房地產基金的替資，這就在很大程度上分散了投資人的投資風險，而互助基金也能夠帶來與分散化的資產組合一樣的好處，它不但可以用主要幣種購買，而且可以每天買賣，因而具有很強的靈活性。主要有股權基金、固定收入基金、貨幣市場基金。

對于那些金融利益超越了證券、銀行與投資管理的客戶，德意志銀行私人財富管理部還提供了許多類型的專業服務。比如說，家庭辦公室服務、藝術品咨詢、房地產服務、財務規劃、信托服務和慈善事業服務等。

花旗銀行

財富管理是花旗集團的主要業務之一，也是花旗集團的特色。花旗集團中專門從事財富管理業務的部門是全球財富管理部，私人銀行業務是該部門一項極具發展潛力的業務。

花旗集團兩種不同的財富管理模式

“土先生”能管好賬嗎？

長袖善舞的賬房先生

私人銀行家往往具有10年以上的專業經驗，學歷出眾，長袖善舞。資產管理、客戶關系管理和法律及稅務相關知識和經驗，是成為一個出色的私人銀行家所必備的。他們來自不同的學業和職業背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士(JD)等學位，注冊財務分析師（CFA）、注冊公共會計師（CPA）、律師等專業資格，如果對藝術品和奢侈品有足夠的知識和良好的品位就更加錦上添花了。有些私人銀行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功創業的經驗，因為上述兩種背景可以使私人銀行家更好地了解客戶及潛在客戶，如富豪家族的繼承人或新興的高科技創業人士等的不同心態與需求，更有效地同他們溝通。

私人銀行家為贏得客戶的信任和青睞，提供的服務和產品幾乎涵蓋了生活的各個方面。除了幫助客戶投資各類金融產品，他們還會幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務，甚至有為客戶遛遛狗的服務，到客戶年老的時候，還要為他們的事業繼承以及子孫后代的財產問題殫精竭慮，出謀劃策，很多百萬富豪甚至擁有多達十幾位私人銀行家為其理財投資。

私人銀行業務很大程度上是一項員工的個人游戲，同客戶的關系也往往是高度個人化的。客戶的信任，不僅是對銀行家專業能力的信任，更是對其人品和職業操守的信任，在這個行業里至關重要，因為這些巨富客戶們顯然絕不希望某天早晨醒來，忽然發現有關自己財產的任何事出現在小報的“八卦”版上。

私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個優秀的私人銀行家的年收入能夠達到百萬美元，其中2/3來自傭金、股票期權和獎金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時聽候客戶的召喚。他們很大一部分工作都是到機場接人、安排鮮花或是預訂水果籃，以及時時追蹤客戶的投資訂單。

“土先生”支持者說

建設銀行貴賓理財的一位客戶對記者說：“外資銀行在私人銀行業務上確實比中資銀行經驗較豐富，但我覺得本土銀行更了解我們這些客戶的理財偏好、特點和需求。而且我們與客戶經理溝通也更加方便，很容易在一個問題上達成共識。況且本土銀行的服務網點多，辦起業務來也比較方便。能把錢投給自己國家的銀行，也總算是肥水沒流外人。”

看來國內銀行還是有著自己特有的優勢，但不管怎么說，國民給了這些“土先生”情感傾向，還要看看你是不是真的對得起人家的“寵愛”。拿什么來說話？自不必說，客戶的回答應該成為你們努力的方向。

相對來說，國內各銀行提供給高端客戶的服務則簡單一些，雖然現在國內理財服務的內容越來越豐富，可投資產品種類越來越多，包括有人民幣理財產品、外幣理財產品、銷售開放式基金、保險產品和信托產品、個人黃金投資、外匯買賣、房地產等等，但受資本賬戶管制以及對沖性金融產品缺乏、人民幣存款利率未放開（目前大額外幣可以協議利率）、相關私人銀行人才匱乏等因素影響，國內銀行對高端客戶提供的服務與國外銀行相比還有一定差距。

自從招商銀行4年前率先推出國內首個真正意義上的貴賓理財品牌――金葵花理財以來，越來越多的中資銀行都先后推出了自己的準私人銀行業務，或者說是“貴賓理財”。但目前內地銀行提供的高端理財產品與私人銀行業務相比有著本質區別，中資銀行的高端客戶所能享受到的服務與嚴格意義上的私人銀行服務根本不能同日而語。

國際通行的高端私人客戶門檻，一般都在100萬美元以上，也就是個人金融資產至少要達到人民幣800萬元，這一標準遠高于目前商業銀行貴賓理財業務的門檻。正是由于門檻的不同，才在相當程度上造成目前中資銀行在高端私人業務上，較為零散、缺少系統的局面。就理財業務范圍而言，目前中資銀行的貴賓理財僅局限于以存款為主的貨幣理財，以提供理財產品為主，并配以機場等場所的貴賓服務、生活緊急援助服務等。而真正意義上的私人銀行服務卻完全不僅限于此，從投資規劃、合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理、繼承人教育安排等，都有所涵蓋。“中資銀行的‘貴賓理財’只是向高端客戶提供一些‘超市模式’的零散服務，而真正的私人銀行則是為客戶提供滿足其收益與風險預期的個性化財富管理。”

中國人民大學金融研究所副所長趙錫軍向記者表示：在外資銀行與國內銀行的競爭中，國內銀行最大的優勢就是：網點多、人員多。但是，在“私人銀行”業務的競爭上與外資銀行相比起來基本上是沒有什么優勢的。國外的私人銀行業務已經發展了上百年的歷史，但是對于國內銀行來說，私人銀行服務是一個新鮮事物，過去并沒有實踐經驗，完全是從無到有的過程，而外資銀行則有著豐富的經驗，直接帶到中國來。國內銀行受產品和人才匱乏的限制，以及制度和政策建設等條件的制約，很容易會在對高端客戶的爭奪中失去競爭力。

無獨有偶，《走進私人銀行》的作者，現供職于招商銀行總行研究部的連建輝博士也表示了相似的看法。他認為：國內大多數銀行的理財服務還僅停留在營業廳柜臺服務階段，習慣的做法就是提供無差異性的理財服務。與國外銀行相比，國內銀行的理財服務水平和質量存在很大的差距。國內私人銀行業務要達到西方國家的發展水平，還有相當長的路要走。

就中資銀行的私人金融業務而言，可以說，目前都還顯得比較稚嫩，而高端私人銀行業務的開展就更有些“摸著石頭過河”的味道了。有分析人士認為，目前，中資銀行在貴賓理財上，存在著業務概念狹窄、品種單一、無法滿足客戶的個性化需求等問題。為應對外資銀行的激烈競爭，尋求合作，采取“師夷長技以制夷”的策略或許是最佳選擇。

“土先生”也能走上洋路

洋先生優勢

服務：貼身、系統，幾乎涵蓋了生活的各個方面

出身：很多私人銀行家就出自富裕家庭

經驗：產品和人才豐富，有上百年的私人理財服務史

感情：私人銀行家更多的是客戶的朋友，甚至彼此作為家族友誼代代相傳

土先生優勢

硬件：網點多、人員多，門檻相對低

地域：對中國客戶的理財偏好、特點和需求更了解

客源：年底全面開放人民幣業務，利用時間差，已搶占不少優質客源

借鑒：前人栽樹，后人乘涼，完全可以把“洋先生”的經驗“拿來主義”。

私人銀行業務作為對富有個人或家庭的高端服務，在國外經過了許多年的發展，已形成了一系列成熟、完整的產品和服務體系。私人銀行最顯著的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務，服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域，由專職財富管理顧問提供一對一服務，產品組合個性化，服務態度人性化，投資水平專業化。

目前我國年收入在7.5萬元以上的居民家庭已經超過5000萬戶，約為1.755億人，占中國總人口的13.5%。隨著居民收入的快速增長，中國已經形成了一支在社會經濟中越來越具有影響力的高收入群體。根據麥肯錫的估計，2001年中國年收入介于4000-6500美元之間的大眾富裕家庭為1600萬戶，今后幾年的增速將在20%-30%之間，到2010年這一數據將達到6100萬戶。

對國內銀行來講，在新的市場環境中，如何實現由傳統的零售銀行業務向個人理財業務的跨越，從一般意義上的個人理財業務到現代財富管理意義上的私人銀行業務的跨越，是國內銀行面臨的一項重大課題。

“國內銀行發展私人銀行業務僅僅依靠銀行自身的努力是遠遠不夠的，還必須有一個良好的外部環境，必須得到政府和社會公眾的有力扶持。作為政府部門，主要是積極創造條件，卸除或緩解套在國內銀行身上的各種枷鎖，為私人銀行服務健康發展創造良好的制度環境、法律環境、信用環境與金融消費環境，當務之急是積極推進商業銀行的綜合化經營，鼓勵扶持國內銀行的金融創新活動。”在談到國內私人銀行業務的發展時，《走進私人銀行》的作者，現供職于安徽省銀監局的孫煥民博士對記者說。

要想從根本上擺脫國內銀行的這種競爭劣勢，就要加快產品創新步伐，大力開發和推出適合高凈值客戶所需要的跨市場、復合性、多元化的產品。此外，還應該在營銷服務方式、組織管理體系以及理財專家隊伍建設等方面下苦功夫。

私人銀行起源與發展