營銷理論論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷理論論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎建立了創新的市場營銷理論體系。

傳統市場營銷理論要求企業圍繞4P制定營銷戰略，開展市場營銷活動。但是，隨著經濟的發展，市場營銷環境發生了很大變化。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。

4C理論認為，對現代企業來講，重視顧客要甚于重視產品；追求成本要優于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調溝通而不僅僅是促銷。因此，企業必須從消費者的角度出發，為消費者提供滿意的產品和服務，才能在競爭中立于不敗之地。

進入21世紀，世界經濟的全球化、知識化、信息化、數字化和網絡化使世界經濟逐步邁向“無國界”的新經濟時代。在全球信息技術不斷發展和廣泛應用的推動下，電子商務已成為眾多企業之間、企業與消費者之間進行信息溝通和貿易活動的重要形式與消費者的生活聯系越來越密切。這種態勢對企業的經營理念和營銷方式構成了強大沖擊，以網絡和信息技術為核心的精準營銷體系、在一定程度上將取代傳統的營銷方式，逐步成為現代企業營銷發展的新趨勢。

菲利普•科特勒認為：“具體來說，就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動。”

營銷是市場經濟的產物，營銷的目的就是為企業找到市場，通過營銷活動為企業帶來效益。

我們認為精準營銷就是通過現代信息技術手段實現的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段（marketingtest）、個性化溝通技術(數據庫、CRM、現代物流等)等實現企業對效益最大化的追求。

一.精準營銷核心思想

精準營銷(Precisionmarketing)就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路！

精準營銷有三個層面的含義：第一、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續發展的企業目標。

Precision的含義是精確、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當地體現了精準營銷的深層次寓意及核心思想。

1、精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術（markettest）突破傳統營銷定位只能定性的局限；

2、精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能；

3、精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增殖，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。

4、精準營銷借助現代高效廣分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。

二、精準營銷的個性化體系

1、精準的市場定位體系

市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行準確區分，才能保證有效的市場、產品和品牌定位。

通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數據體系，通過數據分析進行客戶優選，并通過市場測試驗證來區分所做定位是否準確有效。贏家同盟在精準營銷的實踐中借助自己開發的《MarketingTest》營銷測試系統很好的實現了對產品的精準定位。

《MarketingTest》系統采用復合的數字理論模型，在模擬的真實市場環境中得到真實實驗數據。數據模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環境下模擬大規模銷售。模擬的市場環境包括：貨架實驗網絡實驗用戶走訪DM模擬等。（有時還可以采用模擬報紙投放來實現）

對一個大規模上市的產品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準定位的魅力。

2、與顧客建立個性傳播溝通體系

從精準營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網絡推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網絡郵件。

直返式廣告是對傳統大眾廣告的改良。一般的傳統廣告主要是講自己的產品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。

直返式廣告的設計核心是活動誘因設計，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實現我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費心理研究、購買行為研究。

3、適合一對一分銷的集成銷售組織

精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準營銷顛覆了傳統的框架式營銷組織架構和渠道限制，它必需有一個全面可靠的物流配送及結算系統，另一個顧客個性溝通主渠道CALLCENTER。

便捷快速的物流配送體系和可靠的結算體系是制約精準營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準營銷的實踐中借助國家郵政網絡來實現貨物配送及貨款結算。

傳統營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值和增殖。精準營銷的運營核心是CRM。

CALLCENTER是通過網絡技術和電話建立起來的實現和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維系客戶關系。

精準營銷擺脫了傳統營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現一對一的分銷。

4、提供個性化的產品

與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、制造、提供個性化的產品和服務，才能精準地滿足市場需求。

個性化的產品和服務在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計算機本身標準化很高，要全方位地滿足客戶對計算機性能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務等多種手段，戴爾能夠實現按需生產，即大規模定制。

而對于其它標準化程度不高、客戶需求更加復雜，既要實現大規模生產，實現成本最優，又要適應日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠實現規模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設計、制造或提品、服務，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經濟效益。

精準的、個性化的產品和服務體系依托的是現代化的生產和流程管理，包括供應鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經實現了按照客戶訂單來完成整車配置并及時送達的精準生產模式。

5、顧客增殖服務體系

精準營銷最后一環就是售后客戶保留和增殖服務。對于任何一個企業來說，完美的質量和服務只有在售后階段才能實現。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。

三、實現精準營銷的核心---CRM

我們經常看到一些小商小販們在經營中會記個小本子，有顧客名字和購買產品信息，其實這個小本子就是一個原始的CRM。CRM客戶關系管理，是伴隨著現代信息技術和電子商務的大潮進入我們視野的。

1、CRM是面向客戶，關心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟件來實現企業的管理思路和管理模式。

2、CRM系統的核心是客戶數據的管理CRM包括：Internet和電子商務、多媒體技術、數據倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務和支持等領域的客戶關系有關的商業流程。

4、CRM可以做到：深度開發目標客戶，支持公司發展戰略，實現會員信息的管理與應用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現業務與管理規范化，效益最大化。

它的運營有幾個主要模塊：第一、數據管理：把內部信息與數據接觸點管理起來，實現數據的跨區域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現相關業務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現企業分析智能，據此對外為客戶提供有效的客戶關懷服務，對內為企業提供有效的準確的分析決策依據。

安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對六個產業的研究也顯示，若能在客戶管理上改進百分之十，十億美元的企業每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關懷服務，本來可以花更少成本在忠實客戶上贏得的利潤被減少了。

CRM是在顧客數據庫基礎上運營的，很多人提出數據庫營銷其實也是CRM。

四，精準營銷的理論依據

精準營銷應該由以下四個主要理論構成

1、4C理論

4C理論的核心：強調購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調顧客購買的便利性。精準營銷為買賣雙方創造了得以即時交流的小環境，符合消費者導向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實際應用。

①、精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷作為這一大背景下的產物，強調的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業要迅速而準確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由于，一方面，信息經過多個環節的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環節主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環節，直接面對消費者，通過各種現代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準確地了解和掌握他們的需求和欲望。

②、精準營銷降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉環節，節省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務系統，使購買的其它成本也相應減少，因而降低了滿足成本。

③、精準營銷方便了顧客購買。精準營銷商經常向顧客提供大量的商品和服務信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進了購物的便利性。

④、精準營銷實現了與顧客的雙向互動溝通。這是精準營銷與傳統營銷最明顯的區別之一。

2、讓客價值

世界市場學權威、美國西北大學教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理———分析、規劃、執行和控制》中，提出了“讓客價值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發展。“讓客價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品或服務所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。

由于顧客在購買時，總希望把有關成本降至最低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”最大的方式。企業為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。

精準營銷提高了顧客總價值。精準營銷實現了“一對一”的營銷，在這種觀念指導下，其產品設計充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產品價值的適應性，從而為顧客創造了更大的產品價值。在提供優質產品的同時，精準營銷更注重服務價值的創造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養消費者對企業的偏好與忠誠。

其次，精準營銷降低了顧客總成本。消費者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關商品的確切信息，并對商品各方面進行比較，還必須考慮購物環境是否方便等。所以，工商企業為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費用。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著企業營銷效果。因此，降低交易費用也便成為營銷方式變革的關鍵動因。精準營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業地段，也不需要龐大的零售商業職工隊伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品信息，降低了消費者搜尋信息的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項成本進一步降低，因而減少了交易費用，擴大了商品銷售，成為眾多企業樂意采用的營銷方式。

3、一對一直接溝通理論

兩點之間最短的距離是直線，所以精準營銷在和客戶的溝通聯系上采取了最短的直線距離。

精準營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內進行，②而且是有意義的，③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋

1973年,領導行為理論代表人物、美國行為科學家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關系占3成。”明茨伯格首先創立了經理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯系”為經理角色六個特點中非常重要的兩個特點。直接強化了直接溝通。

從泰勒科學管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發展歷程主要經歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進而向以“網絡化溝通”研究為主發展、從以研究“單一的任務溝通”為主,向“全方位的知識共享溝通”研究發展等一系列過程。

20世紀80年代以來,管理思想隨世界經濟政治的變化發生了重大的轉變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰,主要表現信息網絡技術在溝通中的應用,學習型組織及知識型企業的建立等等。伴隨現代管理理論呈現出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結構扁平化、管理手段和設施網絡化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現了企業流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網絡經濟和全球經濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。

精準營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。

4、顧客鏈式反應原理

①精準營銷關心客戶細分和客戶價值：精準營銷的CRM體系強調企業對與客戶之間的“關系”的管理，而不是客戶基礎信息的管理。關心客戶“關系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師PeterDrucker說：“企業的最終目的，在于創造客戶并留住他們”。一個完善的CRM應該將企業作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。

而以前的大多數營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調創造交易而不是關系。當前，企業爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實現客戶保留無疑是目前企業最關心、最努力要實現的工作。

②精準營銷關心客戶忠誠度：客戶理論的重點在于客戶保留。客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業的忠誠度。商業環境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續性。客戶忠誠是客戶對企業的感知(Perception)、態度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅使客戶與企業保持長久(Long-term)的合作關系而不流失到其它競爭者那里，即使企業出現短暫的價格上或和服務上的過失。客戶忠誠來源于企業滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業產生持續的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現客戶忠誠的根本。

③精準營銷著重于客戶增殖和裂變

物理學關于鏈式反應是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出2～3個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應不斷地進行下去，這種反應叫做鏈式反應。

我們把物理學的鏈式反應引入對精準營銷的研究，精準營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈式反應過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發展。而精準營銷形成鏈式反應的條件是對客戶關系的維護達到形成鏈式反應的臨界點。這種不斷進行的裂變反應使企業低成本擴張成為可能。

多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動手指，推倒第一張牌，后面的骨牌便會一個接一個地倒下去，并且推動他的“鄰居”。

精準營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈式反應”會不斷地進行下去，并且規模越來越大，反應越來越劇烈。

結語：

精準營銷是當今世界營銷界的一個熱點問題，對精準營銷的體系理解也存在很大差異，由于實踐的局限性對精準營銷的研究很不深入，高度分散物流局限和結算信用缺失限制了精準營銷的發展，筆者有幸在國家郵政從事此項研究工作，中國郵政遍布全國的郵政物流服務體系及國家信譽，為精準營銷在中國的發展提供了巨大空間。筆者長期從事精準營銷研究及實踐，現把自己多年來對精準營銷體驗心得和大家分享，希望對精準營銷理論體系的完善起到推動作用。

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篇2

旅游節慶活動的設計和安排只有在旅游者認可和接受的前提下才會有市場，吸引旅游者前來參加才能產生經濟效益和社會效益，創造價值。縱觀這十幾年的河池銅鼓山歌藝術節，雖然每一屆都舉辦大型的文藝晚會，花重金邀請明星前來助陣，但是當地居民參與的很少，而外來游客更是寥寥無幾。大部分當地居民都只對每年有哪些明星來表演比較感興趣，其他的活動則少有人關注，而且大多數活動缺乏創新，內容比較單一，從表1中可以看出，歷屆河池銅鼓山歌藝術節主題不夠統一，特色不夠鮮明，多數活動與普通群眾有一定距離，沒能貼近廣大普通老百姓的生活，當地居民和游客參與的活動少之又少，這就難以營造熱鬧的節慶氛圍和帶動節慶旅游的發展，無法形成火熱的旅游節慶市場，自然無法獲得預期的經濟和社會效益。

（二）基礎設施薄弱，游客花費成本高

游客購買總成本包括貨幣成本、時間成本和精力成本，他們在購買旅游產品時總希望把這些成本降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足［2］。然而，目前河池銅鼓山歌藝術節的舉辦主要是由河池市政府及其相應縣市政府來主導，但政府主導往往變成了政府主干、政府主財，缺少了大眾的參與，造成了運作成本過高，財政負擔過重，經濟效益不明顯等問題。政府運作成本較高，往往政府財政有限，只有靠門票收入來回收，門票價格就成為顧客購買成本的一項重要組成。河池銅鼓山歌藝術節分別由河池市11個縣（市、區）輪流承辦，但有些縣的基礎設施還十分落后，旅游接待設施也不齊全，例如交通設施，從東蘭縣到鳳山縣的公路蜿蜒崎嶇，人們戲稱為“山路十八彎”，游客坐旅游車經過就好比坐“過山車”，非常險要，不少游客可能會身體不適，所以行車必須緩慢，他們相對地就需要花費不少的時間和精力，購買總成本就不可避免地提高了。另外，除了金城江區、宜州市和巴馬瑤族自治縣以外，其他縣（區）的旅游業發展還不是很成熟，具有接待資質的旅行社、導游人員、星級旅游飯店數量甚少，達不到旅游節慶舉辦地的接待要求。游客參加這些縣區舉辦的銅鼓山歌藝術節時，可能由于無法滿足其住宿、餐飲、購物等基本旅游需求而不得不再返回到金城江區或附近有條件的縣域住宿，這對于游客來說所花時間、精力、費用就會翻倍，導致購買成本過高，而對于舉辦地來說留不住客源也就無法獲得良好的經濟效益。

（三）宣傳不到位，營銷渠道不暢通

節慶文化旅游產品如果缺乏整體的營銷策劃，對外界宣傳不到位就難以形成品牌效應。雖然河池銅鼓山歌藝術節榮膺“2011中國十大品牌節慶”，但其品牌知名度仍然比較低，同樣是被列為廣西三大藝術節之一，在“百度”中輸入查詢“河池銅鼓山歌藝術節”（2014-2-28），找到的相關結果僅為31200個，而“南寧國際民歌藝術節”和“桂林山水文化旅游節”的相關查詢結果則分別達到了1060000個和78800個。由于當地政府對其營銷力度不夠，宣傳方式欠科學，導致政府在大辦節慶活動的時候很多當地居民尚不知曉，對節慶活動的具體舉辦時間、舉辦地點、活動內容不了解，更不必說外來的旅游者了。只有擁有暢通的營銷渠道才能方便游客購買旅游產品，河池銅鼓山歌藝術節的相關產品信息都僅靠政府公共網站來，旅游者獲取旅游產品信息的渠道較少，不利于購買相關產品，也不利于整個旅游節慶品牌的推廣。

（四）節慶活動效果沒有及時反饋，主辦方缺乏主動營銷意識

每屆河池銅鼓山歌藝術節結束以后，主辦方缺乏主動營銷意識，沒有與游客進行及時的溝通與交流，節慶活動是否受游客歡迎和喜愛、是否辦得成功就無從得知，節慶活動產品的設計是否合理也無從參考，只能憑主辦者的主觀想象。無論是文藝節目的編排還是嘉賓的邀請、舞臺設計、表演團體等都是由主辦方“一手包辦”，因此，有些節目或者項目對于游客來說就難免有種被“硬塞”的感覺，自然購買和參與的積極性不高。旅游產品只有被游客接納和認可才算是成功的產品，而河池銅鼓山歌藝術節由于缺乏游客的反饋，設計的節慶產品就自然難以滿足游客多樣化的需求，從而難以被游客接受和認可，往往造成市場客源不足，效益不高。

二、河池銅鼓山歌藝術節營銷策略

（一）進行市場調研，節慶活動安排以當地居民和游客的需求為指導

隨著人們精神文化生活的逐漸豐富，旅游者對于旅游產品的需求也日趨多元化，因此，節慶活動主辦方在策劃和組織過程中必須提前進行深入細致的市場調研工作，研究旅游者對節慶產品的偏好、對節慶活動設計和安排的特殊要求，根據當地居民和游客的需求和喜好來統籌規劃，充分利用河池特色自然和民俗文化旅游資源，緊扣活動的主題，設計和組織相關的節慶項目和節慶活動，增強娛樂性和群眾參與性，滿足旅游者不同層次的需求。其中，銅鼓和山歌是亮點和重頭戲，銅鼓是我國古代南方少數民族及東南亞地區最具代表性的文物，史學界有“北鼎南鼓”之說，河池市具有獨特的銅鼓文化，據了解，全世界現存傳世銅鼓2400多面，河池就保存了1400多面。2006年，河池市“壯族銅鼓習俗”被國務院公布為第一批國家非物質文化遺產名錄。第十二屆河池銅鼓山歌藝術節舉行的500面銅鼓盛世合鳴大型表演并申報吉尼斯紀錄，這對于游客就具有極強的吸引力。在組織開發節慶旅游產品時還可以邀請游客自行設計、組建旅游線路產品，參與文藝節目的編排和演出，參加民間歌手演唱、傳統文化體育項目表演等活動，例如：河池是劉三姐的故鄉，歌圩、歌會隨處可見，但是，如今隨著電視、電影的普及和文化娛樂活動的豐富多彩，歌圩、歌會很少見到年輕人的身影，河池的山歌瀕臨斷層、失傳。在銅鼓山歌藝術節中舉辦各種山歌比賽、當地歌王擂臺賽等，通過組織者的有意引導、培養，逐漸改變山歌手老化的現狀，使越來越多的年輕人迷上山歌，參與到山歌的傳承中來。這樣，既可以挖掘整理一批瀕臨失傳的民族民間傳統節目，保護和傳承非物質文化遺產，又增加節慶活動的趣味性和參與性，更好地吸引旅游者。

（二）減少游客購買成本，提高游客讓渡價值

根據4Cs營銷理論，節慶旅游產品價格制定的重點在于旅游者對節慶產品與服務質量的感知程度，應該以節慶旅游者的感知價值來確定節慶旅游產品的最終價格［3］。一般情況下，旅游者只有認定為旅游產品付出的價格能滿足其旅游的需要和欲望或者得到超出其預期的價值時，才會下定決心購買此項旅游產品。游客讓渡價值是指游客購買總價值與總成本之間的差額［4］。河池銅鼓山歌藝術節主辦方要想被節慶旅游者所認可就必須設法降低游客的購買成本，提高游客的購買價值，實現游客讓渡價值的最大化。因此，一方面要降低成本，運用市場化運作機制，將旅游節慶與商貿活動緊密結合，提高河池銅鼓山歌藝術節的知名度與美譽度，促使節慶活動獲得良好的經濟效益和社會效益；另一方面，要提高節慶產品的綜合服務質量，加大交通基礎設施建設投入，完善旅游接待設施，提高旅游從業人員素質，深度挖掘文化內涵，開發具有地方和民族特色的節慶產品，從而提升游客購買價值。

（三）拓寬營銷渠道，為游客提供便利

促銷方式多樣化可以讓游客全方位、多視角地了解旅游節慶活動。只有通過一系列多渠道和全方位的宣傳手段，才能讓節慶旅游產品進入人們的視野，其文化內涵才能被世人所認同，然后產生吸引力，最后轉化為旅游消費［5］。當今社會，網絡已經成為人們生活中不可或缺的一部分，除了傳統的營銷方式及營銷渠道外，利用網絡資源做好河池銅鼓山歌藝術節的旅游宣傳工作十分重要。除了在政府公共網站上相關信息之外，還應設立河池銅鼓山歌藝術節的主題網站，主要介紹銅鼓文化、山歌文化、壯族民俗等歷史知識，及時更新充實內容，利用文字、圖片、視頻、音像資料展現歷屆河池銅鼓山歌藝術節的精彩片段，把其旅游價值體現得淋漓盡致。另外，還應該設有專門的門票銷售這一欄，方便旅游者購買。還應把河池當地的主要旅游景點、具體的旅游線路、住宿條件、交通、餐飲、購物情況詳細地呈現出來，提供與游客互動交流的平臺，在線提供旅游咨詢服務，通過及時的交流了解游客的最新動向和新的旅游需求，盡可能地為游客提供便利。

篇3

2、人文環境-宜居岳陽

不同于旅游產業的傳統地位，人文環境近年來逐漸成為岳陽對外推廣的一張新名片，得益于天然的生態環境和后天努力，2013年4月7日，湖南省環保廳全省3月份空氣質量狀況，在全省實施新的空氣質量標準的6個城市（長沙、株洲、湘潭、岳陽、常德、張家界）中，岳陽全月的空氣質量最好，達標天數為27天。這也是繼1、2月份后，岳陽空氣質量再次在6個城市中名列前茅，全國綠化委員會正式授予岳陽市“全國綠化模范城市”榮譽稱號，這是全省地級市當中唯一獲此殊榮的城市。

3、微信營銷提升岳陽城市競爭力優勢

3.1龐大的客戶群體

作為當下最流行的連接手機與互聯網的平臺，微信用戶在2014年上半年已經超過6億，如此龐大的用戶群體一旦產生病毒營銷的效果，其傳播范圍將是非常可觀的。

3.2營銷成本低廉

微信軟件本身的使用是免費的，在使用各種功能的期間都不會收取費用，跟客戶溝通基本上不需要什么費用。所以通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的，對于岳陽這種資金相對而言算不上雄厚的三線城市而言，與其大費周章在主流傳統媒體上大撒金票，不如將有限的資金花在自身的特色建設上。

3.3定位精確、受眾轉化率高

小眾城市如同小眾產品一樣并不需要讓大部分人都心向往之，那是北上廣干的事，在茫茫人海中尋找屬于自己的長尾潛在客戶才是王道。與傳統媒體、甚至稍早的微博不同，微信由于其從最初的設定是利用手機號碼和QQ作為互相關聯的媒介，定位于比較相熟的關系群體之間，微信所傳播的信息響應率和轉化率比傳統媒體要高得多，由于岳陽本身的地緣以及城市等級注定其是一個小眾城市，因此微信營銷這種有針對性的營銷方式更為適合量身定做。

3.4文圖多媒體結合、內容為王

小眾產品若想為人所知，必須佐以相應的內容，絕非簡簡單單一句話一張圖就能概括的，這樣做不僅毫無意義，甚至還會引起不必要的誤會，如某城市強烈推出的一個口號“一個叫春的城市”，該城市的定位也是跟岳陽一樣屬于三線小眾城市，但是大部分人對這個城市的內容可以說是一無所知，這種簡單生硬的口號強推反而成了笑柄。微信這個平臺能夠提供足夠多的內容空間，從最簡單的文字到配圖到更高級的視頻鏈接都能夠兼容，能夠很好地編排內容。

4、岳陽實施微信城市營銷的法則

4.1確定合適的初始載體

微信營銷的本質是讓在這個平臺上的使用者參與到營銷推廣環節當中來，通過一傳十、十傳百、百傳千的方式引發病毒式效應，微信用戶既是受眾也是傳播者，雖說微信用戶已經超過了6億，但是要在這6億里面找出初始的載體，也就是最早樂意傳播信息的這撥人則需要符合這樣一些條件：首先這些人必須是了解岳陽這個城市或者跟岳陽有或多或少的淵源的，在岳陽工作生活學習的自不必說，在外打拼的岳陽人也可列入其中，因為只有跟自己有淵源的信息人們才會樂于轉發；其次，這些人必須是微信的熟練用戶和有效用戶，由于微信的廣泛性，上至老人，下至小學生都可以屬于微信用戶的范疇，但是年齡過大在熟練度上會打折扣，年齡過小如中學生或以下由于其微信朋友圈的局限性在有效性上會打折扣。因此有效而熟練的用戶群可以鎖定在大學生以及跟岳陽相關的中青年人群，簡單從年齡階層上來劃分的話可以歸納為70、80、90后這幾個主要年齡段。

4.2設定微信病毒源的方向

首先要解釋為何不是先設定方向再找尋載體，那是因為微信的用戶雖多，但是活躍的那一部分卻是固定的，因此必須根據這些固定的活躍用戶來挑選他們愿意關注的話題，例如在微信上一條岳陽今年完成多少GDP，蓋了多少樓，修了多少路此類的話題；相信沒有多少人會有興趣打開看，更別提轉發了。這里要明確的是微信平臺絕對不是一個商業化和政治化的平臺，微信里面轉發的內容更多是跟生活和時事相關的，而岳陽在風土人情以及生活環境上又有著獨特的優勢，因此病毒源設定的方向應該是以輕松的生活和風土人情的話題為主的軟文。

4.3緊跟潮流，恰當的時候恰當且有價值的話題

微信作為新一代的溝通交流平臺，不管是公眾號還是私人號，其所討論關注的話題要么是時下流行的話題，要么就是跟當前自身興趣或利益息息相關的，因此在組織內容時要注意話題的范圍不要脫離當前的潮流和群眾的日常生活或切身利益，同時也要兼顧載體和受眾的興趣，一般來說，微信上的受歡迎的話題要么風趣幽默，要么能引起人們內心的共鳴，或能充實人們的知識庫等，例如有段時間全國許多城市出現了較為嚴重的霧霾天氣，空氣質量令人堪憂，而岳陽卻是藍天白云另有一番景象，引發眾多微信網友轉發，因為這些東西不僅是時下最令人關注的，也是和普通大眾的生活息息相關的。

4.4城市推廣信息“軟”植入

合適的載體，恰當的方向和話題能讓信息有效快速地傳播出去，但如果信息傳播出去沒有植入自身城市的特點，只能是無用功，城市營銷最大的目的就是將城市自身的特點與優勢展現給外界，進而獲取更多的資源和利潤，簡而言之要么是吸引旅游和投資，要么是吸引人才，旅游的話受眾對當地的景觀以及吃喝玩樂更感興趣，投資者更看重當地的治安、經濟以及法制建設等，人才則更看重當地的發展機會和宜居環境，只有將這些特色無縫連接到話題中，受眾才不會覺得這是裸的廣告宣傳片而產生抵觸情緒。

4.5循序漸進，厚積薄發

微信營銷的優勢之一是定位于比較相熟的關系群體之間，因此微信所傳播的信息響應率和轉化率比傳統媒體要高得多，但這個優點如同武林高手發絕招一樣是需要聚氣的，把絕招當小招一樣發，沒幾下就不靈了。正因為微信是建立在一個相互信任的基礎上，過量的宣傳反而會使來之不易的關系網崩潰，越來越多的微信用戶抱怨其微信朋友圈里部分好友刷屏式的推廣使得他們不勝其擾，這些一眼看上去就是廣告的信息不僅生硬而且數量眾多，有些用戶干脆直接屏蔽了之。站在用戶的角度來說，用戶并不需要一個天天刷滿他手機屏幕的微信賬號，而需要的是一個對他有價值的賬號，這個價值體現在他可以從這個賬號得到他感興趣的或者能充實自己的東西，因此微信營銷絕對不是一種反復洗腦靠量取勝的營銷方式，所發出去的每一條信息都必須是精品中的精品，而且很有可能在這些精品里只有某一條才能獲得成功，但是，這就足夠了。

4.6后續的增值體驗以及互動服務

當積累到了一定的忠實載體和用戶后，用戶會對自己關注的賬號有更高需求，而不僅僅只是單方面的瀏覽和轉發，這就需要賬號方能提供更多的服務如評論回復、獎勵活動等，對于岳陽的推廣者來說可能還需要加入旅游或者商業信息的服務如門票酒店預訂、景點咨詢等，或者尋求岳陽本地網友的幫助獲取更多岳陽特色的民俗和生活信息，而且這種信息要跟官方的資訊區分開來，換句話說，更為接近生活的吃喝玩樂。這樣不僅提高了城市公眾號的價值，也讓受眾有更多的理由保留這個賬號。

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二、服裝產業在互聯網中的營銷策略

1.建立網絡營銷的目標

目標是動力，是方向。一個企業要想取得成功，建立一個明確又切實可行的目標是重中之重。只有有了前進的方向才能邁出堅實而又正確的第一步，從而做出行之有效的安排，進而取得成功。所以，任何一個企業，在建立影響策略之前，都需要一個目標，規劃一個大體的前進軌道，這樣才能有的放矢地進行銷售，并且在銷售過程中不斷完善不當的地方，不斷進步。

2.塑造企業的良好形象

網絡給消費者一個自由發揮的空間。消費者可以瀏覽無數個企業，和無數個買家溝通交流。同時，企業的形象指標是消費者關心的重中之重，因為良好的企業形象能給消費者在心理上一種信任和肯定，進而有利于商家和消費者交易的達成。良好的企業形象在消費者的心里像一個保障，一個權益的保障。可見他是多么的重要。以下的幾個方面頭可以塑造一個良好的企業形象。（1）培養熱情好客有耐心的售后客服，耐心解答和處理消費者的問題（2）培養一些專門的信息監督員，并賦予他們一些權利關閉一些對企業形象有害的消極信息，以便維護公司的良好形象。

3.有針對性地選擇營銷策略

在當今這個時代，服務業的網絡營銷的企業發展致富的必經之路，但是如何選擇自己的網絡營銷策略卻是每一個企業必須認真研究和探討的課題。網絡給買家帶來便利，更給商家帶來和很多的機會，但是有利必有弊，網絡資源的共享性同時也給商家帶來不可避免的威脅和挑戰。所以每個企業都必須根據自己的規模地位，以及售賣商品的類型來制定適合自己的營銷策略。同樣，服裝業應該根據自己的特點來選擇適合自己的營銷策略。同時商家可以根據市場的反饋和調查來調整策略，甚至設計開發出新的服裝款式來替代舊的款式服裝，規避生意的蕭條局勢。

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1營銷理論在就業市場中運用的可行性分析

隨著高校近年招生規模的不斷擴大，畢業生就業市場競爭日趨激烈，單純依靠以前合作的用人單位來吸收畢業生作為高校解決就業問題的主要途徑已經不可能，“大學生就業難”已成為一個社會問題，這種情況要求高校要具有市場意識，借助現代科學理論，加強畢業生就業市場的管理和開拓，促進畢業生的充分就業。根據研究，營銷理論不僅可以為企業所運用，而且能被各種組織運用。正如營銷權威菲利普·科特勒指出:“營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學”。通過對“高校培養畢業生”與“企業生產產品”，“畢業生就業”與“產品營銷”等特征的比較分析，我們發現普通高校作為一個主體組織，具有明顯的營銷組織主體的構成要件和具體特征，畢業生是高校的“產品”，用人單位則是高校面臨的消費者，高校將其培養的畢業生推向就業市場，滿足用人單位對畢業生的需求的過程就是高校開展市場營銷的過程。因此，將營銷理論應用于高校的畢業生就業工作是必要的，也是切實可行的。

2營銷理論在就業市場中的應用

大學生就業已越來越受到社會關注，因為這是關系到我國的經濟發展和社會穩定的一個問題，而要解決好這一問題，必須政府、用人單位、學校和學生四方共同努力。政府除了加強就業指導和服務工作外，還可以制訂一些促進畢業生合理就業的政策引導措施;用人單位需轉變用人觀，走出“人才高消費”的誤區;學生自身則需要不斷提高綜合素質，樹立正確的就業觀;而作為高校需要在全校開展“全員營銷”的教育，使全校的工作人員樹立營銷意識，運用營銷理念，以用人單位的需求為導向培養學生，加強就業指導，積極為學生的就業提供和創造機會。

2.1目標市場營銷策略的應用

高校，尤其是一所普通高校，需根據自身的辦學特色、辦學能力和地理位置，確定畢業生的就業范圍和就業單位性質，這有利于減小就業工作和畢業生求職的盲目性，也有利于幫助學校集中力量合理配置優勢資源，創造最大的社會效益。

高校負責就業工作的人員通過必要的市場調研，了解就業市場狀況，結合學校開設的專業和近年來畢業生的就業情況，參考畢業生就業的地域分布、行業分布和就業單位性質等不同的市場細分標準將其畢業生就業市場細分為若干不同的子市場;再結合高校對畢業生的培養目標和用人單位對畢業生的需求狀況，對其畢業生進行市場定位，塑造他們在細分市場中的位置;并以此為依據選擇具有良好潛力和吸引力，且符合高校畢業生就業目標的細分市場作為目標市場。

2.2營梢組合策略的應用

傳統的市場營銷組合—4P''''s<Product,Price,Place及Promotion)在營銷學中占主導地位已有半個多世紀了，現在正被逐漸拋棄，新的市場營銷組合—4''''s(Consumerwantsandneeds，Cost，Convenience及Communication的組合)則大行其道。在選擇好目標市場后，高校利用新的市場營銷組合策略積極開展營銷活動，為畢業生開拓更為廣闊的就業空間。

2.2.1用人單位的禽求

用人單位的需求既是高等教育的出發點又是落腳點，高校的辦學方向、專業設置、人才規格設計等都必須根據市場需求而定。同時，其人才產品又要服務于市場、經得起市場的檢驗。因此，高校應設置專門的市場研究部門，加大市場研究力度，科學地預測市場走勢，以市場為導向組織院校的整體運行，發揮自身優勢把握市場機遇。收集人才市場需求信息、市場競爭信息、國內外學術動態和專業發展動態信息以及國內外政治、經濟、文化、教育等環境信息等。根據以上信息，開展人才需求動向研究、人才規格研究與設計、確定就業目標市場與人才市場定位、就業市場竟爭分析、新專業的開發與老專業的改造、畢業生就業指導等活動，并與有關組織、部門和用人單位協調溝通，切實了解其需求。

2.2.2用人單位所能接受的成本

就業市場跟一般的產品市場的一個很大的不同之處就在于，畢業生是一種特殊的產品，具有主觀能動性，其價格是由畢業生本人跟用人單位協商而定的。

首先，了解用人單位在招聘畢業生時可以接受的招聘成本。用人單位在招聘畢業生時會考慮招聘的畢業生在真正為企業創造價值之前所花費的成本，包括貨幣成本、時間成本和精力成本，而且在不同的目標市場上不同的用人單位所能接受的招聘成本是不同的。

其次，了解畢業生的自我定位。畢業生通常會結合個人實力和所學專業，綜合考慮用人單位的性質、規模及其所在的地域、行業等因素及未來的發展和提升等因素來確定自己的就業期望值，進行自我定位。

最后，比較用人單位所能接受的招聘成本與畢業生的自我定位的差距。在就業市場，招聘和應聘雙方更多地是從自身的立場出發而忽略對方的需求，這不利于雙方達成就業協議。高校開展這項工作的目的是要在用人單位和畢業生之間尋求一個平衡點，并通過就業指導課等形式來引導學生，幫助他們調整好心態，促進雙方達成就業協議。

2.2.3為用人單位及畢業生提供方便

隨著高校畢業生跨省就業勢頭的增長，高校在畢業生就業工作中投入的人力、物力和財力也隨之增加，為用人單位提供便捷的招聘渠道，并為其招聘過程提供盡可能多的便利性，在穩定已有市場資源的同時積極有效地開拓畢業生就業市場。

高校的就業部門在畢業生與用人單位之間發揮信息傳遞的紐帶作用，向目標市場提供畢業生情況的同時向畢業生反饋就業市場的需求。就業部門向用人單位寄發用人需求登記信息和畢業生生源信息，供用人單位參考;建立完善的信息服務網絡，廣開信息渠道，利用網絡舉辦用人單位和畢業生相互交流的網上雙選活動，提高就業服務的效率、質量和水平。

高校的就業部門和相關工作人員要增強服務意識，提高服務質量，為畢業生順利就業營造良好的氛圍。充分發揮就業部門的指導功能，給予學生“全程就業指導”，增強就業指導的有效性。

2.2.4與用人單位及畢業生的溝通

與用人單位的溝通，有利于高校及時了解其需求動態，也有利于促進相互之間的關系。高校要開拓新的畢業生就業市場必須要做大量的工作，其中最為重要的就是溝通工作。

第一，畢業生與用人單位之間的溝通。二者的溝通渠道相對比較單一，這需要高校開展一些有針對性的座談和走訪活動，如主動安排用人單位進校作專場招聘宣講，請一些重要的用人單位到學校舉辦專場報告會，開展“畢業生暑期實習雙選會”等，為用人單位和學生建立相互了解的良好平臺。

第二，高校與畢業生之間的交流。高校要加強對畢業生的宣傳引導和思想教育工作，幫助他們樹立自主創業觀念、靈活就業觀念、竟爭就業觀念，邁好走向社會的第一步。高校可以開展畢業生座談會，了解畢業生對學校的評價及對學校教學管理的意見和建議，并進行有針對性的改革。

第三，高校與用人單位之間的溝通。高校保持與已有聯系的用人單位之間的關系，及時向用人單位傳遞學校的最新動態，并通過定期開展畢業生質量跟蹤調查及時了解用人單位具體的用人需求特點以及歷屆畢業生的工作表現反饋情況，及時調整學校的發展戰略，制定有效的就業指導工作思路。

在積極開拓新市場的過程中，必須要保證溝通的連續性、經常性，及時把握就業市場的需求動態，及時調整教學計劃，切實為用人單位提供能為其創造價值的畢業生。

2.3曹梢隊伍的建設

營銷理論是高校開展畢業生就業工作的理論指導，而一支訓練有素的專門隊伍是高校順利開展畢業生就業市場拓展工作的現實保障。

首先，加強專業隊伍的建設。高校負責畢業生就業的部門就是學校的市場營銷部門，關系學校的長期發展。面對近年來嚴峻的就業形勢，畢業生就業工作呈現出全程化、全員化、專業化、信息化的新特點，根據這些新特點，結合高校實際情況，一方面要擴大就業部門的規模，細化工作職能;另一方面要使工作人員具備合理的知識結構和良好的能力素質。

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2、“小米+眾籌”式的產品開發

小米的成功之處在于用戶參與產品開發，形成忠誠度極高的粉絲經濟。基于微信的互動性，通信運管商在新產品上線之初，也可讓用戶參與產品的開發與設計，在微信新產品雛形，讓用戶參與體驗和反饋，并最終形成符合最主流公眾期望的主打產品。例如：新的智慧家庭產品，可采用用戶體驗、反饋、優化、上線模式，改變傳統的通信運營商以自我為中心，重資費、輕服務的產品設計模式，實現用戶市場調查便捷化和新品宣傳口碑化，并有機會達成類“小米化”的粉絲經濟，提升產品銷售能力。眾籌是當前最為火熱的一種商業模式，通信運營商也可借助自身優勢，創新眾籌模式。例如：針對禮品型市場，采用眾籌模式，以靚號和限量采購權為賣點，深度定制禮品版iPhone/Samsungnote高端合約。即可降低運營商開發新品的成本，也可成為存量市場特征下通信運營商深耕小眾化市場的新手段。

3、基于信任鏈條的”老帶新”圈子營銷

京東與淘寶的營銷案例中展示，采購用戶的評價是影響潛在買家最重要的因素之一。而在社交媒體中，信任是拉動營銷的主要驅動之一，因此，基于朋友圈的細微的分享動作正在改變當下的互聯網，推動了“微商”的崛起，很多人利用朋友圈零門檻的做起了生意。徐志斌在其《社交紅利》一書中指出：收益（社交紅利）=信息*關系鏈*互動。通信運營商擁有最龐大的客戶資源，即擁有了海量的關系鏈，只好有適合的產品/服務（信息）和激勵（互動），即可收到超出期望的收益。例如：微客模式。即每個用戶可申請參與運營商的營銷任務，并獲得一個獨立的鏈接后進行分享。凡是通過該用戶分享鏈接辦理業務、下載應用、參與體驗等，均計入該用戶任務量，并按該用戶最終任務量完成情況兌付激勵。通過這種方式，幾家運營商均有機會把自身的幾億用戶變成自己的營銷員，從而以圈子營銷、群組化捆綁推動存量經營時代的發展新突破。

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2．4p和4c的關系與4p不同的是，4c不再側重于策略和手段，而是把重點放在了理念和標準上。4p是把產品、價格、渠道和促銷以組合的形式展開進行營銷的，是一個全面協調的營銷策略和手段，而4c把消費者需求放在了第一位，為顧客的消費過程建立便利條件，盡量降低消費者的購買成本，這些都是有關營銷的理念和標準。4c的實現是建立在4p的基礎之上的，例如，為了提高消費者購物的便利性就要從渠道入手，要減少消費者的購買成本就需要合理安排產品價格。所以4p和4c不僅不是矛盾對立的，反而是相輔相成的，4c只是在4p的基礎上更加強調了消費者的重要性。現在很多專家學者對4p和4c理論有著不同的見解，有的學者認為4c的出現是對4p理論的升級，也有學者認為前者已經衰落，后者取代了前者。

二、營銷理論對廣告策劃的影響

廣告是以報紙、電視、網絡等為媒介向消費者傳達某種特定信息的工作。廣告策劃就是對廣告的策略和運行進行系統規劃的過程，包括實施、檢驗等方面的決策。廣告策劃的幾要素包括：廣告的對象解決了“對誰說”的問題，廣告的目標解決了“說的效果”的問題，廣告的計劃解決了“說些什么”的問題，廣告的策略解決了“如何說”的問題。廣告策劃為營銷策劃服務，營銷策劃的理念和意圖都需要通過廣告以生動形象、準確無誤、適時適地的形式表達和傳播出來。著名學者奧格威提出，廣告是創意的體現，企業要想廣告達到良好的效果，首先要解決“說什么”和“怎么說”的問題。廣告不能太注重藝術而忽視了科學性，其要傳達的信息比表現形式要更重要，從營銷理論來看，顧客決定購買的是廣告內容而不是其形式。所以，企業在進行廣告的設計和策劃時，非常有必要將市場營銷學考慮在內，市場營銷學原理有助于策劃者弄清廣告所要傳達的信息，以及廣告在市場營銷中的位置。

1．廣告策劃關鍵在廣告創意所謂廣告創意就是能夠讓廣告在傳播主題的同時富有創造性，即新穎、獨特的構思。要想全面而準確的認識廣告創意，就需要掌握營銷理論的內涵，營銷理論是廣告創意能否有效傳播的關鍵。廣告創意貫穿廣告策劃的全過程，目的是通過富有吸引力的廣告內容，使大眾在了解產品特性的同時加深對產品的印象，激發大眾的購買欲望。廣告與一般的藝術作品不同，它具有很強的功能性和目的性。傳統藝術都遵循著“內容決定形式”的規律，在現代廣告策劃中，產品、市場、顧客需求等就是廣告創意的“內容”，而廣告獨特性的表現手段就是其“表現形式”，表現形式能夠反映內容。廣告創意是建立在對產品、市場、顧客、外部環境的調查和研究的基礎上展開的，這些元素構成了廣告創意的主體，形式必須服從這些主體元素，否則會導致廣告效果偏離目標。好麗友推出的木糖醇和花香口香糖系列因其廣告創意而獲得了中國長城創意獎銀獎。該作品把香煙、大蒜、大蔥作為創意元素，分別作為每幅廣告宣傳圖片中牙齒的構成，以夸張的手法表現出去除口氣的難度，強烈的視覺沖擊讓人身臨其境，仿佛聞到了圖片中的特殊味道，也感受到口氣造成的人與人之間的距離，甚至影響個人的良好形象。這個廣告富有創意和趣味，抓住了消費者的需求。

2．廣告策劃應符合營銷理論的要求

第一，遵循4p向4c理論的轉移，廣告策劃的中心也應由商品逐級向顧客需求轉移。以往的4p營銷理論認為，廣告策劃是從商品本身出發，由內而外的滿足消費者需求，但是現在的4c營銷理論更傾向于從消費者的欲望和需求出發，由外而內的進行廣告策劃，這是根本性的改變，顧客才是目標和中心，要把“顧客想要什么”作為廣告策劃的理念。廣告策劃要在商品生產前就開始著手，充分分析目標客戶的需求，結合時代的發展，填補以往產品所不能滿足的功能，同時要觀察競爭對手的動態，如產品特征、競爭性利益點等。碧柔推出的花王男士碧柔網絡視頻廣告獲得了中國艾菲媒體實效獎銀獎。市場上的男士護膚品花樣繁多，各大品牌都加入了競爭的行列，如妮維雅、大寶、高夫、吉列、東洋之花等等。該作品以釋放自我“肌”發活力的廣告語把目標消費者迅速鎖定在了男士人群，其“深層凈透、活能煥采”的品牌精神充分考慮了男性消費者的需求，這都是建立在深入分析市場和客戶需求的基礎上提出的。通過網絡推廣，增加了產品和顧客之間的互動，在目標人群心中樹立了良好的品牌形象。

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2對蝦飼料企業加強客戶關系管理的現實性與必然性

客戶的價值是不同的。管理學理論已證明企業80%的利潤來源于20%的客戶，而這20%的客戶大多是老客戶。客戶關系管理通過對客戶價值的量化評估，能夠幫助企業找到價值客戶，從而將更多的關注和資源投向價值客戶，提高企業的經營水平。此外，客戶關系管理有利于挖掘客戶的潛在價值，縮短新產品開發周期，提高客戶忠誠度，進而拓展銷售市場。有證據顯示，若客戶流失率降低5%，則企業利潤率增加30%以上。對蝦飼料市場已出現了明顯的變化，主要表現在潛在市場開發難度加大，買方對產品供給方的要求發生改變，客戶期望普遍延伸。因此，重視和保持現有顧客成為企業生存和發展的關鍵，對蝦飼料行業的競爭已經從單個企業之間的競爭演變為企業綜合實力與企業網絡關系能力之間的競爭。在這種條件下，挖掘和積累客戶信息，有針對性的為客戶提供有價值的產品和服務，發展和管理企業與客戶之間利益、情感和倫理上的關系，培養客戶長期忠誠度，實現顧客價值最大化和企業收益最大化之間的平衡成為對蝦飼料企業的必然選擇。受各種條件限制，短期內飼料企業可能還難以實施系統的CRM軟件。客戶關系管理不僅是一個軟件而已，更是一種方法論、一種經營理念和一種商業策略。在目前情況下，通過將客戶關系管理的一些理念應用到對蝦飼料營銷之中即可以提高對蝦飼料企業的內在競爭力，從而提升企業的價值和經營業績。

3基于客戶關系管理理論的營銷變革探索

3.1基于客戶關系管理的戰略思維轉變

忠誠、持久而穩定的顧客群是企業最寶貴的資源。在未來的3~5年，對蝦飼料企業營銷的關鍵是爭取和留住顧客，滿足消費者個性化的需求，和顧客建立互相信任、穩定的雙向溝通的互動關系。傳統、單向、被動的適應消費者的營銷方式已經落在時代變化的后面，這種慢一拍的市場跟進不但不能享受到高額利潤，而且在這個快速變化的社會對企業而言往往還可能是致命的。為此，必須首先轉變自身企業的經營理念和營銷理念，培訓整個經營團隊樹立以顧客生命周期理論為指導的客戶觀，即：客戶保持時間越長，獲取該顧客的成本在每期分攤越低；長期客戶更傾向于購買公司更多的產品和服務，同時還會對企業的新產品、附加產品和相關產品感興趣；長期客戶更傾向于習慣易，交易穩定、持續，所以交易成本更低，交換效率更高，而其管理和服務的成本卻更低；長期、滿意的客戶更樂于為企業免費進行正面的口傳和推薦，從而吸引更多的新客戶。站在對蝦養殖客戶的角度來說，目前對蝦養殖已成為一個多種技術集成的行業，養殖戶在資金、產品使用、養殖技術、信息以及銷售渠道等方面越來越希望能夠得到供應商的長期支持，因此也希望與對蝦飼料企業建立長期穩定的關系。

3.2基于客戶終身價值的客戶組合分析

客戶分析是客戶關系管理活動的基礎性工作。客戶分析的目的是幫助企業了解客戶的構成與價值，從而能夠尋找合適的目標群體或個體，針對性的發展關系戰略，合理配置資源。對對蝦飼料企業來說，目標市場是確定的，即養殖對蝦的養殖戶是我們的目標客戶，但是我們的客戶組成是不一樣的。例如，客戶的養殖面積是不同的（10畝、20畝、50畝、100畝），用料規模可能是不同的（50t、100t、500t、1000t），養殖模式可能是不同的（高位池養殖、粗養、精養、工廠化養殖、冬棚養殖等等），養殖技術可能是不同的（成功率50%以下，50%~80%，80%以上）。因此，就需要通過一系列技術手段，根據大量客戶的特征、購買記錄等可得數據，找出誰是企業有價值的客戶，這個過程一般稱為客戶識別。客戶識別通常要進行客戶盈利性分析。以往，客戶盈利性分析常采用產量成本法（VBC）進行計算。現在越來越多的企業采用作業成本法（ABC）對客戶盈利性進行分析，即將費用的發生情況細分到每一個客戶，從而能夠準確計算該客戶對企業盈利貢獻的大小。客戶關系管理理論條件下更多引入客戶終身價值（CustomerLifetimeValue）的概念進行客戶盈利性分析，指每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。該分析方案不但考慮到客戶當年的利潤貢獻，還對客戶在整個生命周期內的折扣水平、銷售費用、服務費用、維護成本、資金成本、維持年限等進行計算，從而更為合理的評估客戶對企業價值貢獻的大小。根據客戶識別，我們可以應用帕累托原則對客戶進行分層，從而識別出企業的黃金層級客戶、鋼鐵層級客戶和重鉛層級客戶。公司必須投入更多資源來維持與黃金層級客戶的良好關系，減少此類客戶的流失。同時，要采取措施，使鋼鐵層級客戶能夠上升轉變為黃金層級客戶。

3.3基于顧客價值設計的產品創新

在明確客戶貢獻價值的相關信息之后，客戶關系管理體系中最核心的一步就是如何深層次挖掘出客戶的真實需要，開發出令客戶滿意的價值組合。如何能夠獲得顧客價值優勢，并在產品設計開發階段將其轉化為產品的獨特競爭能力己成為企業最難以被超越的競爭優勢的來源之一。在目前市場競爭條件下，對蝦養殖客戶在方案、體驗及綠色環保等幾個維度需要更多的價值提供。我國的對蝦養殖業目前仍以散養戶為主，大多數散養戶缺乏養殖專業知識和改進養殖模式的意識。水產養殖特別是對蝦養殖需求的技術較為復雜，除飼料外，種苗選擇、養殖模式、水質調控、疫病控制等因素都會對養殖效果造成較大影響，因此水產飼料企業的服務能力和提供全套解決方案的能力更為重要。對目前的對蝦養殖來說，養殖成本的高低其實對客戶的盈利影響不大，對客戶盈利影響最大的是是否能夠通過改善其養殖技術或者養殖模式提高養殖成功率。這就要求對蝦飼料企業必須通過在種苗培育、飼料投喂、水質調控、病害防治、信息服務等方面提供全程養殖技術服務。此外，給予客戶更多好的購買體驗和對環境更加綠色環保也對產品價值產生較大的影響。為此，對蝦飼料企業應逐漸將自身打造成專業的一體化服務平臺，可以適當增加產品結構（例如優質種苗、調水或動保產品），從而為對蝦養殖戶提供更多的技術服務、更好的購物體驗，使養殖的對蝦更加綠色環保。

3.4應用關系管理的幾點體會

1）嚴把產品質量關。

產品質量是企業為客戶提供有利保障的關鍵武器，沒有好的質量依托，企業長足發展就是個很遙遠的問題。飼料本身是一種生產資料，其質量的好壞不僅僅影響客戶的滿意度，還嚴重影響客戶的養殖收益。因此，對飼料企業來說，必需保證產品質量穩定可靠，這是建立穩定長久優質客戶關系的基礎。

2）建立和完善對蝦飼料客戶滿意度評價模型。

客戶滿意與客戶的付出相關，一方面在于客戶對價格、產品質量、服務態度等的滿意，但更重要的是在于企業所提供的產品和服務與客戶要求、期望的吻合程度。因此，必須認真分析和構建對蝦飼料客戶的滿意度評價指標，探索利用決策診斷工具分析矩陣模型，使企業定量的理解自身在區域的客戶滿意度，滿足多樣化客戶的需求，合理優化企業資源，提升客戶對企業忠誠度，實現企業的可持續發展。

3）科學合理的銷售方案及銷售考核指標。

目前，對飼料銷售業務員的考核，更多還是以銷量和回款作為主要考核指標。引入客戶關系管理思維之后，在制定銷售方案時，考核指標應考慮客戶流失率、客戶滿意度、客戶價值開發等指標。例如，一個養殖戶如果僅僅購買公司的飼料，那么其價值與采用公司提供整套方案的養殖戶相比，肯定是有所差異的，對此要有所區分。此外，對新客戶開發的認知也應有一定的改變。過去，一個客戶開始購料或達到一定銷量即視為新客戶。從更為科學的角度來說，只有這個客戶進行了重復購買之后，才能夠認定這個客戶對企業提供的產品和服務滿意了，成為了公司的客戶。基于此思想，我們在認定新客戶時，要求養殖戶在一個新的養殖周期還使用公司的產品才能視為此客戶被成功的開發。

4）為黃金層級客戶設置客戶經理。

在過去的銷售工作中，針對不同類型的客戶業務人員提供的服務是一樣的，甚至更多的資源和精力投入到低價值客戶身上，這樣是非常不經濟的。因此，在未來的對蝦飼料營銷工作中應該為黃金層級客戶設置大客戶經理，大客戶經理與銷售經理區分開來，要求碩士以上學歷，能夠為客戶提供專業的養殖技術服務，針對養殖過程中出現的各種情況和問題，進行快速診斷并提供解決方案，并直接向公司總經理匯報工作。除此之外，公司還應要求所有對外部門員工能夠識別大客戶，在大客戶訂單處理、開票、資金辦理等各方面給予特殊關照，從而大幅度改善與大客戶的關系。

篇9

美國寶潔公司是世界最大的日用消費品公司之一,該公司實施“一品多牌”的多品牌戰略獲得了巨大的成功,成為世界日用消費品市場的“龍頭老大”。當然單一品牌延伸策略便于企業形象的統一,資金、技術的集中,減少營銷成本,易于被顧客接受,但單一品牌不利于產品的延伸和擴大,且單一品牌一榮俱榮,一損俱損。而多品牌雖營運成本高、風險大,但靈活,也利于市場細分。寶潔公司名稱P&G寶潔沒有成為任何一種產品和商標,而根據市場細分洗發、護膚、口腔等幾大類,各以品牌為中心運作。要問世界上哪個公司的牌子最多,恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊,使公司在顧客心目中樹立起實力雄厚的形象。從深層次分析成功的理論依據主要包括以下三點:

一、從產品壽命周期理論的角度

產品生命周期理論是美國哈佛大學教授雷蒙德·弗農1966年在其《產品周期中的國際投資與國際貿易》一文中首次提出的。產品生命周期是產品的市場壽命,即一種新產品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。費農認為:產品生命是指市上的營銷生命,產中和人的生命一樣,要經歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產品而言,也就是要經歷一個開發、引進、成長、成熟、衰退的階段。典型的產品生命周期一般可以分成四個階段,即引入期、成長期、成熟期和衰退期。

通過多品牌戰略成功的實現了高的市場占有率,高的市場占有率帶來的較高的市場銷售數量,由此帶來高額利潤,更加促進企業的發展,從而形成良性循環,如上產品壽命周期圖所示,多條產品銷售曲線占領市場,并且存在不斷上升的趨勢。

二、從滿足市場細分需求與差異化營銷的角度

寶潔公司在對不同的消費者市場進行有效細分的基礎上,在一般人認為沒有縫隙的產品市場上尋找到差異,生產出個性鮮明的產品,而且成功的運用營銷組合的理論,將每一個產品都作為一個單獨的品牌推銷給消費者,甚至將同一產品的不同特色也作為一個單獨品牌,以此最大限度地覆蓋不同消費層面的市場空間。

寶潔公司在市場調研的基礎上,創立了專門的市場營銷機構,由一組專門人員負責某一品牌的管理,每一品牌都具有獨立的市場營銷策略,形成了寶潔的品牌管理系統。在以后的發展中,寶潔公司在世界各地開展業務前,必定先對消費者與市場進行調研。研究以滿足消費者的需求為起點,為品牌打下良好的基礎。作為跨國公司,寶潔公司還注意把不同國家擁有的知識和經驗進行比較。對于洗衣產品和洗發護發產品等全球性產品品類,寶潔公司不僅力爭滿足全球消費者的共同需要,也盡力滿足具體市場的獨特需求。他們通過多種渠道與消費者進行交流,傾聽消費者的意見和建議。寶潔公司借此建立起龐大的數據庫,及時獲得消費者的意見與需求。這些信息幫助市場部創作有說服力的廣告和制定有力的市場營銷計劃,幫助產品開發部開發新產品,幫助銷售部制定銷售計劃,保證產品分銷到世界各地。

寶潔公司經營的多種品牌策略不是把一種產品簡單地貼上幾種商標,而是追求同類產品不同品牌之間的差異,包括功能、包裝、宣傳等諸方面,從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣,每個品牌有自己的發展空間,市場就不會重疊。以洗衣粉為例,寶潔公司設計了九種品牌的洗衣粉,占領了美國更多的洗滌劑市場,目前市場份額已達到55%,這是單個品牌所無法達到的。

篇10

當前，商行理財產品形式大同小異，某個銀行沒有獨特的優勢能吸引某一類顧客專門去購買其理財產品。比如說對于五萬起投的普通客戶來說，各家銀行的理財產品收益率、投資時間以及風險基本相同，客戶也就沒有必要專門去某家銀行購買理財產品。但在國外，比如說瑞士銀行的獨特優勢就是為顧客提供“資產管理服務”；再比如美國，從低端到高端的理財產品，每一種類型都加大縱深，迎合各類客戶的需要，因此，每一類商業銀行都有其吸引人的一點。

2.自身定位不足

我國的商業銀行為客戶提供同質化產品的另一個原因就是對自身市場定位不足，無法為不同類型的客戶提供差異化的產品。也就是說，不同類型的商業銀行并沒有一個確定的戰略著力點來營銷其理財產品。而在國外，比如美國，商業銀行的市場細分非常明確。對于大型商業銀行來說，其依靠自身的人才、資金以及設備等優勢將自己的戰略鎖定在富有的大客戶身上，而中小商業銀行打價格戰，以低廉的價格來吸引一般客戶。

3.不注一般客戶關系維系

商業銀行一般只注重對高凈值客戶和私人銀行客戶關系的維系，一般來說，通過為這些客戶提供各項增值服務，忽略了對一般客戶的關系維護，通常只是銷售完理財產品就算作交易的完成。而在美國，商業銀行引進先進的客戶關系管理系統，利用“生命周期理論”，為客戶各個人生階段提供不同的理財產品和服務，提高了客戶的忠誠度，并且還為客戶派出專門的客戶經理與客戶聯系，維系客戶關系。

二、營銷理論的幾點建議

1.建立品牌營銷

商業銀行理財產品包裝，建立起自己的品牌，注入企業的文化和形象，形成其他銀行難以復制和模仿，并且有可持續性的核心競爭力。比如，在內地，招商銀行的“金葵花”理財，形成了自己的品牌優勢；在香港，比如渣打、匯豐等，都有專屬自己的理財品牌。

2.差異化營銷

理財產品粗獷式的發展只能帶來市場的無序競爭，最終導致銀行的盈利都受限。商業銀行只有找準自己在市場中的位置，主打某一個層次的客戶群，兼顧其他層次客戶，實現與其他行分層次營銷，把一方面做精，才可長期吸引顧客。對于大型商業銀行來說，就可以利用自身人才、財力、軟硬件等設施主要為富有客戶打造管家式的理財產品，為這些客戶提供私人銀行業務；對于中小型商業銀行來說，可以將針對一般客戶的理財產品進行再度細分，再度深化，一方面以多樣化的產品吸引一般客戶，另一方面以價格優勢吸引客戶。