場景營銷論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇場景營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

有效的公司治理基礎應該包括以下重要的基本條件:

1、適用的法律法規、監管體系和會計準則;

2、比較有效的資本市場和作為其支柱或主要力量的機構投資者，實現資本的有效配置以實現股東(包括國家股東)投資回報的最大化；

3、由于管理水平高而盈利的公司應該受到鼓勵，可以更優惠的條件進入資本市場融資籌資，而效率低的公司則很困難或根本不可能從市場上融資籌資。

在公司治理中，獨立董事的作用為建立有效的資本構架提供了基礎

1、股東有權選擇董事會成員和影響董事會的決策對于保證企業增進股東(出資人)利益為目的而進行經營，而不是單純從管理人員即"內部人"利益出發行事，這一點至為關鍵。獨立董事對于現代公司治理制度能否成功也同樣很關鍵。

2、健康的公司治理實踐與有效的資本市場(尤其是公司股票市場的發展有著直接和強固的聯系。健康的公司治理實踐對于促進資金流動和可持續的經濟發展具有重要意義，因為它使管理良好的企業得以低成本從資本市場融資。為此，公司必須愿意和能夠向潛在的投資者提供充分的信息，使其能夠做出明智的投資或貸款決定。

3、對于有外部公眾持股的公司，運用股東權利對董事會及公司管理層進行控制和監督，使其切實對自己的行為承擔起責任，這就需要一個比較有效的公司股票市場。而有效的股票市場又依賴于那些應當能夠及時獲得可靠信息的投資者(股東)。這就是體現在企業層次上的有效公司治理與資本市場效率二者之間的主要關系，它也是將儲蓄引導到用于最有效的經濟投資儲蓄，以使資金有效配置所需要的。

公司治理與問責性

1、公司治理的目的是建立一種問責性制度(accountability)，以使公司的董事會和管理人員切實承擔其責任，有效地運用他們受托管理的資金，為投資者(股東)謀取利益。健康的公司治理要求董事會內設置足夠多的外部獨立董事(甚至過半)，而不是讓負責經營管理公司的內部人員控制董事會；

2、董事會任命的某些附屬委員會應該完全由外部獨立董事組成，以便保障健康的公司治理實踐。對審計委員會而言，這一點尤為重要。

3、獨立董事的重要作用越來越多地在公司治理準則和金融機構管理法規中得到反映和體現

上市的和非上市的股份公司

共同投資基金(投資公司)

公共和私人養老金計劃

銀行和保險法規

國際慣例

有效公司治理的原則在國際最佳慣例指引中的體現

1、證監會國際組織(IOSCO)的證券監管原則

2、經合組織(OECD)公司治理原則

3、各國最佳實踐法規

-澳大利亞Bossch委員會準則

-倫教交易所委員會公司治理條例

4、美國最佳實踐指引

-加利福尼亞公務員退休基金(CalPERS)

-商務圓桌會議組織

-全國公司董事協會

-通用汽車董事會的公司治理指引

美國在公司治理方面的特色

1、遵照各州有關公司治理的法律組建公司:

2、聯邦法律在股份公司的公司治理方面所起的作用比較有限，但是間接影響卻很大；

3、強調全面和公正的信息披露，審計人員的獨立性和美國證監會對有關自律組織規定的彤響:

4、美國不使用"監事會"的概念；

5、聯邦金融機構法規可以對公司治理實踐產生巨大的影響；

例如，美國證監會有關投資公司法中"獨立董事"的新規定。

6、美國機構投資者在促進保護股東權益、監督公司行為和促進健康的公司治理實踐等方面具有很強的影響力。

例如：CalPERS的革新努力對美國和國際公司治理實踐的影響。

美國機構投資者的作用：監督和促進健康的公司治理實踐及信息披露

機構投資者的證券投資是當今美國資本市場的主要力量。

從八十年代早期以來，機構投資者--包括公務員養老金計劃--傾向于更多地參與公司事務，以確保管理人員的行為符合股東的最大利益。

1、共同投資基金

-共同基金

-封閉式基金

2、契約儲蓄機構

-保險公司

-公共養老金計劃

-私人養老金計劃

3、風險投資基金

4、投資質問、投資研究分析專家

共同投資基金，可以代表眾多小投資者的投票權，以公司重要持股人身份投票，從而對股票市場產生重大影響。

公司治理中的一些特殊考慮：共同投資基金的治理具有特別重要的作用。美國證監會最近的監管措施加強了獨立董事的作用。

1、自定行業敢策是投資基金行業監管體系中的一個重要方面:

2、董事會負有特殊的誠信責任，以保障受托資金只能用于為股東謀利益:

3、董事會的部分成員(甚至過半，應該是獨立的外部董事；

3、美國和澳大利亞監管體制一董事會的多數應該是獨立董事。

美國機構投資者的作用：監督和促進健康的公司治理實踐及信息披露

養老基金和保險公司

1、代表工薪雇員和投保人在股份和其他證券投資中的投資者權益

2、監督公司的經營業績

3、代表大多數股份將分散的個人投資集中成統一的股份，以擁有大家股票的重要股東身份參加投票，可以影響公司的戰略決策。

4、很有可能在公司治理、信息披露和會計準則方面支持和配合證券監管部門。

風險投資基金在激勵健康的公司治理和經營實踐方面發揮著建設性的作用，對新興的證券市場來說尤其如此

風險投資基金

1、投資時間跨度通常是3-5年

2、通常在董事會有席位

3、有利于推動良好的公司管理實踐的發展

4、被投資企業在證券交易所上市是風險投資基金有效的退出通道

5、非公眾私有投資公司不受監管

5、美國證監會按照投資公司法實施監管的除外原則

其他資本市場參與機構對推動健康的公司治理實踐也具有重要的意義

1、證券交易所和納斯達克一上市標準

2、會計準則委員會

3、獨立的外部審計師

4、信用評級機構

6、全國最佳實踐指引一企業和董事協會

董事會的獨立性

加利福尼亞公務員退休基金(CalPERS)的核心原則

獨立性是問責性的基石。越來越多的人認識到，獨立的董事會對健康的公司治理結構至關重要。因此CalPERS建議：

董事會的大多數成員由獨立的董事組成；

定期召開獨立董事會議(至少一年一次)，CEO和其他非獨立董事不參加；

如果董事長也是公司的CEO，董事會應該正式地或非正式地指定一名獨立董事作為負則人(牽頭獨立董事)，協調全體獨立董事的活動。

某些董事會附屬委員會應該完全由獨立董事組成。如：

-審計委員會

-董事提名委員會

-董事會評估和治理委員會

-CEO評估和經理薪酬委員會

-紀律檢查委員會

牽頭獨立董事的作用

CalPERS的核心原則

牽頭董事負費獨立董事間的協調工作，具體職則包括：

1、向董事長建議召開董事會議的時間:

2、就董事會議和各附屬委員會會議議程及準備工作，向董事長提出建議；

3、為使獨立董事能夠有效和合理地履行其職責，建議董事長要求公司管理層保質、保量和及時地提供必要的信息;

4、建議董事長是否續聘直接向董事會報告工作和向董事會負則的顧問；

5、與提名委員會主席和所有董事會候選人面談，并向提名委員會和董事會提出推薦意見；

6、協助董事會和公司高級雇員，保證大家嚴格遵守和率行公司的治理準則;

7、就某些敏感問題，制訂獨立董事會議議程，主持獨立董事會議，并代表獨立董事與董事長協調；

8、與薪酬委員會成員(以及全體董事)一起評估首席執行官的工作;與首席執行官當面討論董事會對其評估的結果;

9、向董事長推薦各委員會成員以及委員會主席人選。

商務圓桌會議關于公司治理的通告：

1、大多數董事應該是獨立的。機構投資者理事會的核心政策；

2、至少多數董事應該是獨立的。全國公司董事協會的藍帶委員會:

3、大多數董事應該是獨立的。

獨立董事的定義

在美國，對獨立董事的概念還沒有一個通用的定義。獨立董事的權念已被應用于各種不同情況下的公眾持股公司和依法納入監管范圍的實體，如投資公司。

上市公司的獨立董事

紐約證券交易所上市公司手冊一303條款

每一上市公司必須有一個由獨立董事組成的審計委員會。

獨立董事的定義：獨立于管理層，董事會認為其作為一名審計委員會成員與任何影響行使獨立判斷能力的關聯方無任何關系。上市公司或其子公司內的經理和雇員都不能作為獨立董事。

納斯達克的獨立董事

美國證券交易商協會章程(規則D的第二部分)

董事會中至少要有兩名獨立董事。審計委員會的多數必須是獨立董事。

獨立董事的定義：不是公司或其子公司的經理、雇員，也沒有任何董事會認為在其履行董事職責時可能影響其獨立判斷的關系。

董事酬金

CalpERS核心原則

1、董事的酬金可以是現金加公司股票，股票應占較大比例。

2、董事不能為公司作為咨詢顧問或向公司提供其他服務。

公司治理標準在自律組織條例和章程有規定

例如：紐約股票交易所上市公司手冊一303條款

要點：

1、董事會由有投票權的全體股東選舉產生；

2、董事會成員至多可以分為三類，一般不分類，如果分類，各類董事的人數應大體相等，任期不超過三年。這是證券交易所批準上市的前提；

3、普通股股東會議的法定人數應該足夠多，以保證投票的代表性；:

4、審計委員會至少必須有三名獨立董事，他們與公司沒有利益關系能夠獨立于公司管理層履行其職責；

5、董事會必須通過和批準一個正式和書面的審計委員會章程(議事規則)；

7、公司的外部審計人員最終須對趕事會和審計委員會負責。

共同投資基金的公司治理

美國證監會有關獨立董事的新規定適用于按照投資公司法登記的投資公司

2001年1月2日，美國證監會通過了新的條例，并對現有條例進行了修訂，以便強化對于某些依照投資公司法享受若干免責除外條款的基金投資公司之獨立董事獨立性和有效性要求。新條例要求如下：

1、獨立董事要在基金董事會中占有多數席位；

2、獨立董事選擇和提名其他的獨立董事；

3、任何基金獨立董事的法律顧問應是獨立的律師；

4、給予各基金公司充足的時間(至2002年7月1日)來執行新的獨立性規定。

美國證監會制定新條例和修訂舊條例意在：

避免合格的獨立董事候選人不恰當地喪失其充當獨立董事的資格；

保護獨立董事不因與基金管理人員發生法律糾紛而遭受經濟損失；

通過要求基金公司對董事的獨立性進行評估并保存紀錄，便證監會得以監督董事的獨立性。

如果基金公司成立一個完全由獨立董事組成的審計委員會，股東大會批準或否決董事對獨立注冊會計師的選擇。

新的董事獨立性條例的基本目標

1、重申獨立董事對保護基金投資人所起的作用:

2、加強獨立董事在基金管理中的地位:

3、強化獨立斑事的獨立性:

4、向投資人提供更全面的信息，以便評估董事的獨立性。

美國證監會在執行投資公司獨立董事條例的過程中制定法規的程序。

公告新增的條款和對現有條軟的修訂，征求公眾意見的時間不少于30天；

美國證監會收到了關于投資公司獨立董事新增條款的建議信142封，其中86封來自獨立董事。

制定政策的圓桌討論會

在公告新增條款以向公眾征求意見之前，美國證監會召集了圓桌討論會，與會的獨立董事、投資者代表、學術界人士和法律顧問都提出了各種想法和建議。

公務員養老基金：加利福尼亞公務員退休基金(CalPERS)

CalPERS一直是機構投資者中推動健康的公司治理實踐和加強獨立董事作用的帶頭羊。

這是一個負責加利福尼亞洲公務員退休利益的公共基金管理機構，它自己的管理委員會和投資基金管理理念極富指導性。

CalPERS的管理委員會

CalPERS的管理委員會由選舉產生，任命和擔任公職的官員13名成員組成。該委員會法律強制性規定，未經加利福尼亞州注冊選民以多數投票批準，CalPERS管理委員會的結構不能改變。

六名選舉產生的成員

兩名由全體CalPERS范圍內的公共機構雇員選舉產生：

一名由現任的州公共機構雇員選舉產生:

一名由現任的學校雇員選舉產生:

一名由現任CalPERS各地公共機構雇員選舉產生

一名由退林的CalPERS公共機構雇員選舉產生。

三名任命的成員

1、兩名由加州州長任命

一名是當選的合約公共機構的公務員

一名是壽險業的經理人員

2、一名由州眾議院議長和議會參議院法規委員會聯合任命的公眾代表；

四名擔任公職的官員

州財長

州審計長

人事管理部主任

州人事管理委員會選定的人員

CalPERS投資基金管理哲學

篇2

傳統市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當前服務提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰略資源在未來企業增長中的重要性。網絡營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網絡營銷管理相對于傳統營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1.顧客的長期價值

網絡營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經濟學論據基礎上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務業是網絡經濟時代價值增值的核心產業。企業與顧客的關系越持久，這種關系越能給企業創造價值。另外由于網絡營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業與顧客建立長期的伙伴關系，企業了解顧客的長期價值提供了可能。

2.網絡營銷是一種“整合營銷”

代表傳統營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經濟學基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學理論的最新發展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學者從顧客的需求出發，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，

Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業的溝通)。而菲利浦科特勒認為4P與4C有著一一對應的關系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；

Promotion-Communication），4P應向顧客提供價值就是相應的4C。

我們則認為網絡營銷的整合模式是通過企業和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應的使全企業利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關系，而是4C前提下的決策，企業最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經包含了4C的信息。互聯網的無居間性使得這種交互成為可能。

3.網絡營銷是一種“軟營銷”

網絡經濟環境下，顧客不再像傳統營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網絡禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯網的互動性、實時性和無居間性又使其實現主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅動下，自己到網上尋找相關的信息。從這一點出發，企業不能再把顧客看作可替代的商品，而應該和顧客建立起長期合作的伙伴關系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應“軟營銷”方式的要求。

4.網絡營銷是一種“直復營銷”

篇3

當前國內煤炭企業的產量己經出現了明顯的增加，這主要得益于前幾年的生產技術改造、但是，近兩年由于國內通貨膨脹的幅度較大，政府在宏觀經濟調控過程中的首要目標就是穩定市場價格，而煤炭作為基礎性能源，在經濟調控方面一直是主要對象，政府不愿因產量受到限制而導致煤炭價格上漲，因為這將導致供電企業價格上升趨勢明顯，對整個市場的物價上漲造成刺激作用，因此，政府相關部門依然會要求煤炭企業持續擴大產能，通過增加產量來保證煤炭的供應，加之其他國家對我國的煤炭出量增加一定程度上緩解了市場煤炭供應問題。

1.2煤炭營銷市場需求情況分析

我國近年來的經濟一直保持在高速運行的狀態，國內煤炭市場需求量也對應保持穩定增長的趨勢、而國家在治理通貨膨脹的過程中，必將通過產業調整政策以及貨幣政策等對經濟模式進行修正，這必將造成煤炭需求量降的問題，但是，當前我國依然處于城鎮化階段，因此房地產建設拉動的鋼鐵、銅價等依然會一定程度上拉動煤炭需求量，據相關數據統計，我國的粗鋼年產量達到了1.74億噸，而且呈現出穩步上升的趨勢，從上面的分析來看，在后續較長一段時間內，我國的煤炭市場需求量都將處于一個相對平穩的階段，但是鐵路運力的限制在一定程度上會導致有效供給量小于需求量的情況出現，這將會在區域形成供求失衡的問題，尤其是部分沿海工業發達區域，其對電力需求較大，這種影響更為明顯。

2煤炭營銷市場前景展望

根據上文針對當前煤炭營銷市場的基本特征以及市場的發展現狀等進行分析，可以明確廣大企業在建設過程之中應當遵循的宗旨以及核心思想。將針對煤炭營銷市場的發展建設前景進行系統化的分析，以更好的明確企業的建設方向以及發展的工作思路，為更好的適應當前不斷變化的市場環境奠定堅實的基礎。故在今后還應當著重的對相關行業建設前景進行探析，真正意義上促進企業的生存與發展。在當前的發展趨勢之中，將客戶的滿意程度作為工作的核心原則。全面的制定出可行的方案，為工作的發展尋求出新的改革途徑。從價格來對煤炭市場進行分析是煤炭營銷前景預測的主要方式之一。當前煤炭市場呈現出供不應求、煤炭市場價格機制持續完善的狀態，國家的宏觀調控政策與市場規律作用相互結合，推動了煤炭價格的持續上漲。將來的煤炭市場發展過程中，國家集中調控的政策指導性將更加明顯，政策的扶持將成為煤炭市場價格穩健的基礎。同時，必要的市場價格同樣有利于促進煤炭生產結構的調整實現煤炭生產及營銷技術的穩步前進。煤炭營銷市場的發展需要適時的引入新的理念和新的機制，以更好的響應當前時代和經濟發展的趨勢。

篇4

傳統市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當前服務提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰略資源在未來企業增長中的重要性。網絡營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網絡營銷管理相對于傳統營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1.顧客的長期價值

網絡營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經濟學論據基礎上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務業是網絡經濟時代價值增值的核心產業。企業與顧客的關系越持久，這種關系越能給企業創造價值。另外由于網絡營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業與顧客建立長期的伙伴關系，企業了解顧客的長期價值提供了可能。

2.網絡營銷是一種“整合營銷”

代表傳統營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經濟學基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學理論的最新發展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學者從顧客的需求出發，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，

Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業的溝通)。而菲利浦科特勒認為4P與4C有著一一對應的關系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；

Promotion-Communication），4P應向顧客提供價值就是相應的4C。

我們則認為網絡營銷的整合模式是通過企業和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應的使全企業利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關系，而是4C前提下的決策，企業最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經包含了4C的信息。互聯網的無居間性使得這種交互成為可能。

3.網絡營銷是一種“軟營銷”

網絡經濟環境下，顧客不再像傳統營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網絡禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯網的互動性、實時性和無居間性又使其實現主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅動下，自己到網上尋找相關的信息。從這一點出發，企業不能再把顧客看作可替代的商品，而應該和顧客建立起長期合作的伙伴關系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應“軟營銷”方式的要求。

4.網絡營銷是一種“直復營銷”

在網絡經濟環境下，產業調整使得產業結構進一步分化和融合，傳統營銷方式下的“大營銷”不再適應網絡營銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯網為手段的“直復營銷”。其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。在這種“直復營銷”方式下，企業和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結果。

二、營銷活動準則的改變

在傳統營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應的營銷準則，即突出滿足顧客需要、提高產品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位等等。同樣，網絡營銷也有自己的營銷準則，只不過是對傳統營銷準則的繼承與揚棄。

傳統營銷管理是“給顧客他們想要的東西”。企業通過市場調查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營銷組合策略，滿足顧客的需要。這種方式的本質是一種發現行為，其基本假設是消費者在購買之前，甚至在產品設計之前就已經知道自己想要什么。然而，網絡營銷戰略越來越基于這樣一種假設，即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么，而是通過學習知道想要什么，企業在顧客的學習過程中扮演引導的角色。所以營銷就要求半學半教，半學是指了解顧客知道些什么和顧客的學習過程如何，這繼承了傳統營銷的準則；半教是指在顧客的學習過程中發揮作用，這是網絡營銷時代的必然要求。是一種既受市場驅動又“驅動市場”的雙向行為。

1.消費者學習。消費者學習的實質大多是受目標驅動的。所有個人和機構都有各自千方百計想實現的目標，個人的目標也許是“成為百萬富翁”；公司的目標也許是“成為行業之首”。為了實現目標，個人和機構求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個與傳統的觀點不同之處在于，新興的觀點認為購買者追求許多目標，在同一類產品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標相連。

2.品牌偏好。在每一類商品中，我們關于產品如何滿足各種目標的知識是學來的，一開始，消費者根本不知道如何評價產品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過“學習”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標的潛意識標準。企業在這一過程中可以通過一定的方法了解消費者評價滿意度的標準，然后采取一定的品牌戰略引導消費者的消費偏好和培養消費者對自己品牌的忠誠度。

3.購買策略。消費者面對眾多品牌最終選擇哪一個。一方面是根據他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學習的結果。事實上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學會的選擇準則取決于品牌的產品戰略。如果他面對的所有品牌都是為了實現同一目標，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當前和未來目標的品牌。當消費者面對的品牌情況較復雜時，如面對一個充斥許多品牌的市場，每一個品牌各有復雜的目標結構，很難進行比較。尤其在多媒體、集成化技術不斷提高的今天，這種情況更易出現。這時的消費者會采取一定的策略，如有優惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購買品牌。

4.競爭優勢。消費者學習對競爭性質和競爭優勢具有深遠的意義。目前網絡營銷的理念要求給予顧客長期價值充分重視，信息已成為企業戰略資源，要求4P與4C相互關聯。這樣企業在滿足消費者當前需求方面的競爭變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網絡經濟的特點，去引導和影響市場的看法、偏愛和抉擇的競爭。在未來的長期競爭中培養自己的核心競爭力。

三、營銷手段的改變

網絡經濟不僅給營銷理念和營銷準則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統的營銷渠道和手段。這些網絡經濟時代的新渠道和新手段使營銷活動在企業中地位更加重要，也為企業更加有效地開展營銷活動提供了保證。這些互聯網營銷的新方法大致有如下幾種：

篇5

二、提高市場占有率

這一目標著眼于追求企業的長期利潤，有時它比獲取最大利潤的定價目標更為重要。市場占有率是指企業產品銷售量在同類產品市場銷售總量中所占的比重。市場占有率的高低反映了該企業的經營狀況和競爭能力，從而關系到企業的發展前景。因為，從長期看來，企業的盈利狀況是同其市場占有率同向運動的。為提高市場占有率，企業必須相對降低產品的價格水平和利潤水平。但采用低價策略來擴大市場占有率，企業必須具備大批量的生產能力。因為降價后，市場需求量急劇增加，如果企業生產能力跟不上，造成供不應求，競爭者就會乘虛而入，反而會損害本企業的利益。

三、實現預期的投資收益率

投資收益率反映企業的投資效益。企業將預期收益水平規定為占投資額或銷售額的一定比率，叫作投資報酬率或銷售收益率。任何企業對于所投資金，都希望獲得一定的預期報酬。采用這種定價目標的企業，一般是根據投資額規定的利潤率計算出各單位產品的利潤額，然后將其加在產品的成本上，構成產品的出售價格。采用這種定價目標，企業應注意兩個問題：一是報酬率應高于銀行存物利息率；二是企業本身應具備一些優越條件，如產品擁有專利權或產品在競爭中處于主導地位，否則產品賣不出去，預期的投資利潤也就無法實現。

四、價格

某些行業在供求與價格方面經常發生變化，為了避免不必要的價格競爭，增加市場的穩定性，在這些行業中處于領先地位的大企業往往將價格穩定在一定水平上。這樣做的優點在于：市場需求一時即便發生急劇變化，價格也不致發生大的波動，有利于大企業穩固地占領市場，長期經營該類產品。在大企業穩定價格的情況下，小企業為維護自身利益，也愿意追隨大企業定價，一般企業不會輕易變動價格，否則將招致大企業報復。

五、最優產品質量

一些生產和經銷優質名牌產品的企業往往采用這一定價目標。企業為樹立起其產品在市場上的質量形象，就應該高價銷售，以彌補提高產品質量所需的高成本，并獲得較高利潤，產品優質優價的同時，還應輔之以相應的優質服務，以進一步強化企業在市場上的地位。

篇6

    二、提高市場占有率

    這一目標著眼于追求企業的長期利潤,有時它比獲取最大利潤的定價目標更為重要。市場占有率是指企業產品銷售量在同類產品市場銷售總量中所占的比重。市場占有率的高低反映了該企業的經營狀況和競爭能力,從而關系到企業的發展前景。因為,從長期看來,企業的盈利狀況是同其市場占有率同向運動的。為提高市場占有率,企業必須相對降低產品的價格水平和利潤水平。但采用低價策略來擴大市場占有率,企業必須具備大批量的生產能力。因為降價后,市場需求量急劇增加,如果企業生產能力跟不上,造成供不應求,競爭者就會乘虛而入,反而會損害本企業的利益。

    三、實現預期的投資收益率

    投資收益率反映企業的投資效益。企業將預期收益水平規定為占投資額或銷售額的一定比率,叫作投資報酬率或銷售收益率。任何企業對于所投資金,都希望獲得一定的預期報酬。采用這種定價目標的企業,一般是根據投資額規定的利潤率計算出各單位產品的利潤額,然后將其加在產品的成本上,構成產品的出售價格。采用這種定價目標,企業應注意兩個問題:一是報酬率應高于銀行存物利息率;二是企業本身應具備一些優越條件,如產品擁有專利權或產品在競爭中處于主導地位,否則產品賣不出去,預期的投資利潤也就無法實現。

    四、價格

    某些行業在供求與價格方面經常發生變化,為了避免不必要的價格競爭,增加市場的穩定性,在這些行業中處于領先地位的大企業往往將價格穩定在一定水平上。這樣做的優點在于:市場需求一時即便發生急劇變化,價格也不致發生大的波動,有利于大企業穩固地占領市場,長期經營該類產品。在大企業穩定價格的情況下,小企業為維護自身利益,也愿意追隨大企業定價,一般企業不會輕易變動價格,否則將招致大企業報復。

    五、最優產品質量

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網絡信息技術的發展，支持并促進了網絡電商的成長，互聯網銷售、網上購物等現代營銷方式出現在大眾消費人群中，越來越多的消費者選擇網上購物來節省時間，借助網絡交易平臺來享受自己的消費服務，在這種形勢下，企業不能不對自己的營銷模式、營銷思維戰略做出全新的思考與調整，要轉變傳統的營銷思維，與網絡技術接軌，這樣才能贏得更加廣闊的市場份額，才能占據更多的消費者，形成圍繞消費者的一對一服務。

(二)市場競爭日趨激烈

市場經濟自由競爭機制的引入，使得越來越多的企業走進市場，海量的商品走進消費者的視線，客觀上為消費者提供了更加豐富、多元的消費品選擇，這就使得產品的生產主體也就是企業面臨著更加激烈的市場競爭，企業之間的價格戰愈演愈烈，同一行業商品的替代性增強，在這種情況下，企業只有想法設法贏得更多消費者的支持，滿足消費者個性化、多樣化的消費愿望，未來的企業發展只有圍繞消費者這一大的核心，才能為企業開辟全新的出路。無論是當下還是未來，消費者在市場經濟中的核心地位牢固不可撼動，顧客是上帝的理念必將成為各企業市場營銷戰略思維的核心理念。

(三)環保低碳理念盛行

隨著社會經濟的不斷發展，環保節能理念正在成為社會的主流，越來越多的現代人都在追求綠色環保新生活，這種理念已經滲透到日常消費生活中，更多的人傾向于選擇環保新產品，這無疑向企業提出了一個警示，必須改變傳統的經營模式，朝著節能環保的方向發展，創造出令客戶滿意的新型節能產品。

二、新經濟背景下的企業市場營銷戰略新思維

(一)開拓網絡電商營銷新平臺

信息技術的發展推動了網絡電子商務業的發展壯大，越來越多的網絡電商交易平臺出現在網絡系統，為人們的日常消費帶來了巨大的便利，提供了從售前到售后的全方位服務。網絡電商的出現縮短了企業同客戶的距離，也省去了舊式營銷的繁瑣環節，節省了企業和客戶雙方成本。現階段，網絡購物也成為倍受廣大消費者所青睞的消費模式。在這種形勢下，企業必須改革傳統的營銷戰略和思維，企業在擁有實地營銷模式的同時，要更加注重網絡電商營銷的開拓，要積極建立同網絡電商的聯系，并不斷優化自身產品的網絡宣傳，充分利用網絡電商平臺細心聽取客戶的想法和意見，掌握客戶對產品的反饋信息，結合這些反饋信息來提高產品質量、優化產品組合，根據客戶信息的反饋來制定網絡營銷策略等等，這樣才能最大程度地抓住核心消費者，才能最大程度地拓展市場空間。

(二)以消費者為核心規劃市場

新經濟形勢下，各色企業發展壯大，同一行業的企業都面臨著激烈的市場競爭，爭取客戶、贏得市場已經成為目前企業又一個全新的營銷戰略，企業必須以消費者為核心開展各項營銷活動，根據消費者的消費需求和消費愿望來細致劃分市場，對目標市場營銷做出科學的規劃。首先，對于消費者，應該圍繞他們的收入水平、所處的社會階層進行消費能力的劃分，例如：以高薪白領層為代表的高消費群體、以中產階級知識分子為核心的中等消費群體，以及以低收入平民為核心的低檔消費群體等等。在此基礎上針對其消費模式、購買行為、消費習慣等進行再劃分。其次，在已有的消費者劃分的基礎上來制定科學的營銷戰略。所謂的市場細分規劃必須以消費者為核心，因為消費者才是最終的服務對象和目標，才是推動企業獲得利潤的一大力量，企業所制定的營銷戰略必須能夠確保滿足不同消費群體、不同消費習慣的消費者的需要，以營銷戰略為基礎來開展營銷活動，這樣才能確保營銷的科學性、針對性以及合理性，也才能贏得更多的消費者支持。

(三)強化綠色環保營銷理念

新經濟形勢下的人們越來越意識到了環保的重要性，低碳、節能、綠色等理念已經映入現代人的內心，健康養生等思想成為現代人追求的一大目標，更多的消費者也都更加傾向于選擇綠色環保的產品，面對這樣的客觀形勢，企業也應該改變營銷戰略，轉向新型的綠色環保營銷理念，形成環保營銷新思維，必須更加關注社會大眾與人民的利益，選擇綠色營銷、服務營銷、人性化營銷等方法來滿足大眾消費群體的意愿。企業要重點認識到，目前市場上廣大消費者的維權意識、法律意識等都不斷增強，更多的消費者更加注重產品的質量，包括其環保度、有無病害等等都成為目前人們關注的問題，因此，企業無論是生產還是營銷過程中，都要形成積極的綠色環保理念，打造出一個健康、環保的新產品，并加大對環保新產品的宣傳力度，讓大眾消費者形成一種環保認知，從而更加認可自己的商品，圍繞這一理念來逐步打造出屬于自己的品牌，形成一種品牌的影響力、驅動力，從而迎來更多的消費群體，融入社會發展大潮流，走在時代的最前沿。

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美國《讀者文摘》是風靡世界的雜志，它的發行量在世界名列前茅，除了雜志辦得好，有內容外，很重要的原因還在于它銷售上很有創意。《讀者文摘》的前身叫《智慧》，在它的發展歷史上，有這么一個小故事，可見一斑。

一天，林肯來到華盛頓大街上，忽然發現在一家名為《智慧》的雜志社門前圍滿了人，于是他也好奇地靠了上去，發現在華麗的墻上竟然打了一個小洞，洞旁寫著醒目的幾個大字：“不許向里看。”然而，好奇心還是驅使人們爭先恐后地向里觀望。林肯也順著小洞向里看，原來里面是用五彩繽紛的霓虹燈組成的一本《智慧》雜志廣告畫面，他覺得這份雜志很有創意。后來林肯看到《智慧》雜志不僅內容豐富，排版活潑，版式大方，裝幀精致，封面設計新穎，印刷質量精美，也訂了一份《智慧》雜志。一天他處理完公務后，順手拿起一本新到的一期《智慧》翻閱起來，翻著翻著，突然發現這本雜志的中間幾頁沒有裁開，他很是掃興，便順手將這本雜志丟在了一邊。晚上，他躺在床上想看看書，突然想起了翻過的《智慧》雜志，越想越好奇，為什么雜志會出現這樣的錯誤。突然使他聯想起《智慧》雜志曾經搞的那次促銷活動，林肯心中隱隱約約感到這里面一定有“名堂”。他便翻身下床，找到這本雜志，像一名偵探一樣，小心翼翼用小刀裁開連頁。幾頁連頁中，其中有一頁連頁中內容竟然被紙糊住了。他想，被糊住的地方大概是印錯了，但印錯的內容到底是什么呢？他繼續用小刀撬起了糊紙，下面竟寫著這樣的幾個字：恭喜您，您用您的好奇心和接受新事物的能力獲得了本刊一萬美元的獎金……林肯對編輯部這種啟發讀者的智慧和好奇心的做法非常欣賞，便提筆給編輯部寫了一封信。不久，林肯便接到了編輯部寄來的一萬美元和回信，信中寫道：總統先生：在我們這次故意印錯的這500本雜志中，只有8個人從中獲得了獎金，絕大多數人采取了寄回雜志社調換刊物的做法，看來你的確是位智者。這本雜志就是至今仍風靡世界的《讀者文摘》。

現在，我們其他商品在銷售上，也應該有這種好的創意，并且一次次地“打動人”，使各行各業，包括名流對我們的創意，非常敬佩。那么我們的銷售就能贏得更多的消費者的心，我們的商品就會更加暢銷。

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傳統市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當前服務提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰略資源在未來企業增長中的重要性。網絡營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網絡營銷管理相對于傳統營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1.顧客的長期價值

網絡營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經濟學論據基礎上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務業是網絡經濟時代價值增值的核心產業。企業與顧客的關系越持久，這種關系越能給企業創造價值。另外由于網絡營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業與顧客建立長期的伙伴關系，企業了解顧客的長期價值提供了可能。

2.網絡營銷是一種“整合營銷”

代表傳統營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經濟學基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學理論的最新發展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學者從顧客的需求出發，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，

Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業的溝通)。而菲利浦科特勒認為4P與4C有著一一對應的關系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；

Promotion-Communication），4P應向顧客提供價值就是相應的4C。

我們則認為網絡營銷的整合模式是通過企業和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應的使全企業利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關系，而是4C前提下的決策，企業最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經包含了4C的信息。互聯網的無居間性使得這種交互成為可能。

3.網絡營銷是一種“軟營銷”

網絡經濟環境下，顧客不再像傳統營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網絡禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯網的互動性、實時性和無居間性又使其實現主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅動下，自己到網上尋找相關的信息。從這一點出發，企業不能再把顧客看作可替代的商品，而應該和顧客建立起長期合作的伙伴關系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應“軟營銷”方式的要求。

4.網絡營銷是一種“直復營銷”

在網絡經濟環境下，產業調整使得產業結構進一步分化和融合，傳統營銷方式下的“大營銷”不再適應網絡營銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯網為手段的“直復營銷”。其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。在這種“直復營銷”方式下，企業和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結果。

二、營銷活動準則的改變

在傳統營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應的營銷準則，即突出滿足顧客需要、提高產品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位等等。同樣，網絡營銷也有自己的營銷準則，只不過是對傳統營銷準則的繼承與揚棄。

傳統營銷管理是“給顧客他們想要的東西”。企業通過市場調查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營銷組合策略，滿足顧客的需要。這種方式的本質是一種發現行為，其基本假設是消費者在購買之前，甚至在產品設計之前就已經知道自己想要什么。然而，網絡營銷戰略越來越基于這樣一種假設，即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么，而是通過學習知道想要什么，企業在顧客的學習過程中扮演引導的角色。所以營銷就要求半學半教，半學是指了解顧客知道些什么和顧客的學習過程如何，這繼承了傳統營銷的準則；半教是指在顧客的學習過程中發揮作用，這是網絡營銷時代的必然要求。是一種既受市場驅動又“驅動市場”的雙向行為。

1.消費者學習。消費者學習的實質大多是受目標驅動的。所有個人和機構都有各自千方百計想實現的目標，個人的目標也許是“成為百萬富翁”；公司的目標也許是“成為行業之首”。為了實現目標，個人和機構求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個與傳統的觀點不同之處在于，新興的觀點認為購買者追求許多目標，在同一類產品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標相連。

2.品牌偏好。在每一類商品中，我們關于產品如何滿足各種目標的知識是學來的，一開始，消費者根本不知道如何評價產品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過“學習”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標的潛意識標準。企業在這一過程中可以通過一定的方法了解消費者評價滿意度的標準，然后采取一定的品牌戰略引導消費者的消費偏好和培養消費者對自己品牌的忠誠度。

3.購買策略。消費者面對眾多品牌最終選擇哪一個。一方面是根據他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學習的結果。事實上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學會的選擇準則取決于品牌的產品戰略。如果他面對的所有品牌都是為了實現同一目標，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當前和未來目標的品牌。當消費者面對的品牌情況較復雜時，如面對一個充斥許多品牌的市場，每一個品牌各有復雜的目標結構，很難進行比較。尤其在多媒體、集成化技術不斷提高的今天，這種情況更易出現。這時的消費者會采取一定的策略，如有優惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購買品牌。

4.競爭優勢。消費者學習對競爭性質和競爭優勢具有深遠的意義。目前網絡營銷的理念要求給予顧客長期價值充分重視，信息已成為企業戰略資源，要求4P與4C相互關聯。這樣企業在滿足消費者當前需求方面的競爭變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網絡經濟的特點，去引導和影響市場的看法、偏愛和抉擇的競爭。在未來的長期競爭中培養自己的核心競爭力。

三、營銷手段的改變

網絡經濟不僅給營銷理念和營銷準則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統的營銷渠道和手段。這些網絡經濟時代的新渠道和新手段使營銷活動在企業中地位更加重要，也為企業更加有效地開展營銷活動提供了保證。這些互聯網營銷的新方法大致有如下幾種：

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二、分析網絡環境下企業應該具備的市場營銷策略

（一）網絡環境的特征分析

隨著網絡環境的發展和進步，已經和過去完全不同，網絡環境開始呈現一體性，其銷售方式是一體化的，企業的發展規模如何主要取決于網絡環境所具備的特征，所以，所采用的網絡營銷方式也是截然不同的。

（二）對廣大消費者采用的個性化服務策略

對于一些中小型的企業來說，可以向消費者采用個性化服務方式。由于中小企業的生產規模小、在市場競爭環境中還沒有站穩腳跟，企業的內部結構還處于不成熟的階段。所以，通過在市場環境中不斷地宣傳產品的優勢，以促進產品的競爭，是企業產品營銷的關鍵部分。在確保產品的質量前提之下，受網絡環境的影響，企業必須考慮如何才能贏得更多的客戶，所以，采用個性化服務策略是中小型企業營銷的最佳途徑。采用個性化服務策略，就是從廣大消費者的消費心理出發，尋求消費者對產品的需求度來促成營銷，利用個性化服務，首先必須使消費者熟悉和了解企業所生產的產品，其次，要給消費者營造以人為本、人性化的消費環境，要讓消費者在心理方面接受。讓消費者了解更多的企業產品信息，并將產品營銷的忠誠度體現出來。此外，利用網絡環境，加強企業產品的宣傳，積累網上客戶群體，之后在制定出產品生產及營銷的個性化方案，最關鍵的環節是要經常和客戶進行交流，了解客戶所需，這樣才能將個性化服務做到有的放矢。

三、網絡環境下應用市場營銷手段的要求

（一）網站的建立必須跟上時展的步伐

對于較大型的企業來說，可以利用有利的網絡環境，挖掘到更多的客戶源，然后通過建立網絡產品營銷網站，來營銷更多的企業產品。一些大型的企業，不能單單只是在網站上將各種企業產品介紹給消費者，可以利用大量的廣告來進行產品的宣傳。然而廣告太多，很可能會讓消費者看得眼睛疲勞，所以，企業所建立的網站，應該增添一個客戶對產品的了解及信息反饋的一個平臺，企業建立產品的售后服務系統，增強與客戶之間的溝通，了解客戶再使用企業產品之后的感想，以及談談網站產品服務質量如何。這樣不僅可以讓網站服務人員在工作中抓住重點和難點，而且還能不斷地提高工作質量，久而久之，就會得到廣大客戶的信賴。

（二）在銷售平臺的基礎之上建立營銷網點

在最近幾年來，在網上銷售平臺越來越多，其種類也呈現了多樣化，比如說，大家都知曉的淘寶和天貓等等，通過網絡銷售平臺來促成產品的銷售，其銷售的速度之快，要比一些實體店銷售的產品要多得多。對于一些大型的企業而言，可以建立適應自己企業的網絡產品銷售網站，可以通過直銷的方式，然而產品銷售網站從建立到形成規模需要花費較大的成本，所以企業，為了能夠節約一些成本，可以利用銷售平臺，在網上建設自己企業產品的銷售店鋪。在網絡上利用客服人員來與消費者的產品購買進行有效溝通，客服人員要進行專業化培訓，要有端正的工作態度，良好的服務，可以提高企業產品的銷售質量，使企業能夠更好的發展。

（三）利用網絡進行企業產品的宣傳和推廣，來增強企業產品的知名度

對于一些中小企業來說，要想將企業產品在網絡中暢銷，在實行個性化的服務手段以外，還要借助網絡的力量，來加大企業產品的宣傳力度。因為網絡產品宣傳所覆蓋的面積較廣、在企業產品網址處附加上產品的宣傳廣告，使點擊者通過廣告了解更多產品的相關信息，以更好的帶動消費者進行消費。另外，在最近幾年，網絡媒介越來越多，現如今的微信，都可以作為企業產品宣傳及營銷的一種快捷手段，同時，有些很大的博客還能吸引更多的人氣，企業可以利用博客將企業產品向外推廣和延伸，同時還可以利用專人進行產品的軟文寫作，這樣可以讓更多的人更加直觀，久而久之，企業產品網絡營銷知名度就會提高。