消費者行為研究論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇消費者行為研究論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

關鍵詞：廉租房；執行不力；消費者行為

一、引言

經過十幾年的發展，我國廉租房體系有所完善，由于廉租房不及商品房能給各地地方政府和房地產商帶來巨大的財政收入和經濟利益，只依靠中央政府的支持，無法得到地方政府和房地產商的有效配合，廉租房政策的進一步落實遇到阻礙，地方政府在執行廉租房政策過程中涌現出以下問題：重撥款而輕建設，建設資金挪用嚴重；與房地產商配合，少廉租而多商品房；監管機制不完善，地方政府一家獨大。結合以上實際問題，作者運用消費者行為理論，詳細闡述了政府挪用建設資金的原因，為分析政府行政行為提供了新的思路。

二、基于消費者行為理論的行為假設

1.地方政府的經濟人假設

在廉租房政策執行過程中，地方政府處于壟斷地位，運用經濟人假設，將地方政府人格化，可以對其挪用建設資金用以其他產業的經濟投資的現象作出解釋，同時為消費者行為理論的應用提供假設前提。

2.消費者行為理論的應用解析

依據消費者行為理理論，理性的地方政府在有限的廉租房建設資金額度下，通過建設資金的多種使用途徑獲得自身滿足最大化。地方政府將建設資金主要用于兩個方面，即廉租房建設資金和非廉租房建設資金。作者運用預算線和無差異曲線尋求兩種資金使用的最佳組合點。由此可知，地方政府在其尋求最佳組合方式的同時必然造成建設資金的挪用，不符合專款專用的政策要求。

3.預算線的應用解析

假定以I表示地方政府申請的建設資金額度，以Pa和Pb分別表示建設資金和非建設資金的機會成本，以A和B分別表示建設資金和非建設資金的額度，那么，預算等式為： APa+BPa=I。建設資金的機會成本為：①放棄了將非建設資金用于其他產業投入以增加財政稅收、累積政績。②放棄了加大地方教育、醫療等基礎設施的投入的機會。③放棄了提高本地區政府機關、企事業單位工作人員薪資水平的可能性④放棄了挪用建設資金或繼續申請財政撥款的可能性。非建設資金的機會成本為：①放棄了通過良好貫徹廉租房政策所帶來的社會輿論的認可和政府公信力的提升。②放棄了廉租房政策高執行度所帶來的高績效考核。③增加了上級政府或監管部門對地方政府資金使用情況監督和處罰的可能性④增加了地方政府負責人挪用專款的心理壓力。

4.無差異曲線的應用解析

對于地方政府而言，無差異曲線表示能給其帶來相同滿足程度的兩種資金的所有組合。我們將地方政府看做消費者A，中央政府看做消費者B，建設資金看做商品x，非建設資金看做商品y，由于地方政府更偏好于非建設資金的獲取，所以其無差異曲線更為平緩。

三、地方政府行為決策的分析

1.建設資金挪用的必然性分析

中央政府每年向地方政府撥發的建設資金為固定額度，我們可把該固定額度看做預算限制，在此預算限制下，地方政府根據實際情況選擇出建設資金和非建設資金的最佳組合。橫坐標表示建設資金，縱坐標表示非建設資金，無差異曲線U1、U2，初始預算線XX1。在預算限制下，地方政府在無差異曲線U1和預算線XX1的切點O1取得兩種資金的最佳組合。此組合中，建設資金的額度為OV，非建設資金的額度為OV’，地方政府的此種選擇注定了建設資金的挪用，挪用額度為OV’。

2.加大財政投入的無效性分析

若其他因素不變，地方政府向中央政府申請更多的建設資金，初始預算線XX’右移至YY’，新的預算線為YY’，無差異曲線U2和預算線YY’的切點O2是地方政府對兩種資金組合的最佳選擇點。其中，建設資金的額度為OW，非建設資金OW’。此時，兩種款項同比例增加，建設資金被挪用的現象依舊存在，挪用率保持不變。

3.提高建設資金利用率的有效性分析

通過提高非建設資金的機會成本，降低建設資金的機會成本，預算線APa+BPa=I的斜率絕對值變小，預算線變緩。預算線由XX’轉變為AA’，無差異曲線不變的前提下，廉租房政策的最佳組合點轉變為O3，建設資金的額度為OD，非建設資金的額度為OD’，與政策實施前的資金組合相比，廉租房資金的挪用率降低，建設資金額度有所增加，非建設資金額度有所減少。解析可知，若降低建設資金的機會成本，提高非建設資金的機會成本，地方政府愿意把更多的非建設資金用作廉租房建設，無差異曲線U3將會變陡，形成新的最佳組合點O4。建設資金的挪用率進一步降低，建設資金額度繼續增加，非建設資金額度繼續減少。

四、加強地方政府廉租房政策執行力的措施

1、完善監督機制，加大懲罰力度

中央政府應完善監督機制，對地方政府展開定期的審計、考核。與此同時，需拓寬民眾監督渠道。利用中央監管部門和地方民眾的雙重壓力，促使地方政府正確實施廉租房政策。

2、完善考評制度，將廉租房政策執行度納入政績考核項目

若中央政府在推動各地經濟建設的同時，能夠將廉租房政策執行度納入地方政府政績考核項目，不單純以單一的GDP增長作為考核指標，勢必會推動我國廉租房政策的實施。

3、降低建設資金的機會成本，提高非建設資金的機會成本

通過降低廉租房建設資金的機會成本，提高非建設資金的機會成本，地方政府更傾向于建設資金的獲取和使用，降低對非建設資金的偏好，使預算線斜率絕對值減小，無差異曲線變陡，增加了建設資金使用額度，降低了建設資金的挪用率。導和計劃職能向社會管理職能轉變，以符合我國民生和經濟轉型的時代要求。

參考文獻：

[1]易中，淺議我國城市廉租房建設存在的問題及對策[J].經濟問題探索，2007，（6）.

篇2

一、消費者行為理論研究的現狀

消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務所采用的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。

消費者研究(consumer behavior)，也稱消費者行為研究(consumer behavior research)，始于19世紀末20世紀初。西方消費者研究通常是在宏觀和微觀兩個層次上進行。在宏觀層面上，消費者行為與消費生活方式概念相聯系，通常是對消費群人口統計特征及消費行為特征的描述，這類研究更多的是描述性研究(descriptive research)。方法是測量恩格爾等人提出的生活方式的四個維度，即態度(attitude)、活動(activity)、觀點(opinion)、人口統計特征(demographic)來描述消費者的生活方式( Engle , Blackwell, and Kollat,1978年)。在微觀層面上，消費者行為則通常與消費者認知、態度、購買意愿以及決策過程等具體購買行為相聯系，傾向于對消費者在具體的信息溝通、購買決策、產品使用、品牌態度等方面的行為進行解釋和說明，多屬于解釋性研究。

中國早在1920年代就引入對消費者行為的研究。但中國消費者行為實證研究從1990年代才開始真正發展。中山大學盧泰宏教授從1999年起，開始招收第一批“消費者行為與中國營銷”方向的博士研究生，并致力于采用本土化的方法研究中國消費者行為。當前，很多研究者也致力于在某個領域內研究消費者行為，也有很多學者把消費者研究滲透到其他領域，如滲透到品牌權益（范秀成）、顧客滿意度（趙平）、營銷渠道（莊貴軍）等。

二、消費者行為的心理因素研究

1.消費者行為的一般心理研究

消費者行為的一般心理因素主要包括：需要、動機和誘因；對信息的處理。消費者需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態。需要是和人們的活動緊密聯系在一起的。需要有無限發展性，因而人的需要不會有完全被滿足和終結的時候。動機這一概念是由伍德沃斯（R.Woodworth）于1918年率先引入心理學的。他把動機視為決定行為的內在動力；張春興在現代心理學中把動機定義為引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝某一目標進行的內在作用。需要和動機之間的關系：引起動機的內在條件是需要，外在條件是誘因。需要只有處于被喚醒的狀態，才會驅使個體采取行動，僅有需要不能導致個體的行動。需要只為行為指明大致的方向，而不規定具體的行動路線。在某些情況下，需要只引起人體自動調節機制發揮作用，而不一定引起某種行為動機。即使缺乏內在的需要，單憑外在的刺激，有時也有可能引起動機和產生行為。

消費者對信息的處理：感知和學習。產品的客觀情況并不重要，重要的是消費者對產品和品牌的感知。感知是消費對從環境中得到的信息進行感覺、組織和理解的過程。感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反應，它通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺來感受。環境中存在的物體或事件在專業上稱之為刺激物。組織則是指將感覺到的刺激物與記憶中相似的產品類別搭配分組。理解是指為刺激物加上一個含義，形成一個“規則”來決定它是不是你所喜歡的。

消費者的感知有三個決定因素：刺激物特性、背景特征和消費者特征。面對大量的信息，消費者會對其進行選擇。通過生理和心理對這些信息進行屏蔽和篩選。消費者的購買決策是以獲得有關購買問題的知識和信息為前提的。信息獲取本身就是一種學習，而怎樣或通過什么樣的渠道獲得信息，獲得哪方面的信息，均需要借助于學習這一手段。消費者關于某種產品或服務的態度，也是經由學習逐步形成的。消費者態度的轉變，也是建立在學習的基礎上的，消費者的學習還影響到對產品或服務的評價。態度是指消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價、情感上的感受和行為上的傾向。態度也是指對特定刺激的一般心理傾向，即以可預期的方式進行活動的傾向。態度的概念在社會心理學和消費者行為研究中占據中心地位。

2.消費者行為的個體心理因素研究

消費者個體心理主要包括因素是個性、生活方式和自我概念。個性是指決定和折射個體如何對環境做出反應得內在心理特征。根據學者們的定義，個性可以是個體在對人對己及一切環境中事物適應時所顯示的異于別人的性格，具有系統性和持久性。生活方式的定義有廣義和狹義之分。廣義的生活方式是包括生活方式在內的人類全部社會生活的總和，即人類社會生活中的各個領域，各個方面，各個層次的全部社會生活現象的總和。狹義的生活方式僅僅指人們的物質消費活動和由他人支配的休閑時間活動的方式。自我概念是由美國哈福大學理論的應用可以追溯到20世紀50年代的消費者個性研究，它是又由美國哈佛大學心理學家詹姆斯第提出的，他認為自我概念是人類將自身看做客體，進而發展自我感覺和關于自身態度的能力。

個性、生活方式和自我概念的關系。在消費者行為研究中，通常是從消費者行為的影響因素入手，探討在各種因素的影響下的消費者購買決策規律。其中，消費者個性、生活方式、自我概念等都是作為消費者的行為的影響因素而受到研究者的重視。這些因素之間并非是相互獨立的概念，它們分別描述了消費者行為系統的不同層次和側面。生活方式的研究是由對消費者的價值觀研究演變而來，因此，消費生活方式是消費者自我概念在行為中的投射。消費者氣質和個性基本屬于先天性心理基因，而價值觀、生活方式等都是消費者先天氣質基因在后天不同生活層面的具體表象。這些后天心理行為表象信息都濃縮在消費者自我概念系統機構之中。

3.內部心理因素之間的關系和作用

消費者心理因素包括一般心理因素、個體心理因素。前者包括動機、感知、學習和態度，后者則包括個性、自我概念和生活方式。它們之間相互作用，共同影響了消費者的行為，即影響了消費者是否購買。

消費者的一般心理、個體心理、消費行為和環境，是一個統一的整體，這個整體不是各實體模塊簡單加總，而是一個各要素普遍聯系的有機過程。側重其中任何一項，都是片面的。同時，消費者所有活動都是與其內（指身心環境）外（社會、自然環境）環境狀況聯系相應。離開消費者整體生活動態背景去研究消費者行為得出的結果是其表象。

消費者主體和消費品之間的關系。商品（服務）等消費客體與具體某一個（類）消費者主體的價值體系不可分離。因為，物是各個不同消費者眼中的物，它是否需要、是否被喜歡完全取決于各個消費者（群）特定時空下的心理和價值標準。特別是具有象征意義的產品，消費行為和產品具有更強的聯系和體現心理價值。因此，對企業來講，理解消費者的心理活動，在可控制的變量中使產品成為消費者所需的商品。

企業要獲得成功，就需要在產品和消費者之間建起一座有效的溝通橋梁。了解消費者對產品的認知和購買情況，必須對消費者進行深入分析，繼而采取措施滿足消費者需求。首先，通過對消費者背景資料的分析，對其進行初步分類。其次，把不同消費群體和產品聯系起來，調查產品能滿足他們什么樣的需求，購買產品的動機是什么。再次，根據自我概念和生活方式對消費群體進行再細分，調查他們獲取信息的渠道，對產品的認知和態度，產品能給他們帶來什么樣的滿足感。通過上面這些步驟，我們把消費者進行了分類。對不同的消費群體，營銷人員可以通過對營銷變量的有效組合來影響消費者。

三、結論

面對競爭激烈的市場環境，企業進行市場調查是其進入企業、在市場立足和發展的關鍵，要更好地把握消費者，對其行為研究是前提和基礎。在消費者行為中，消費者的心理變化復雜，但是又是有規律可循。因此，關注消費者心理，從企業可控的環境因素和4P角度考慮，制定相應策略，進而影響消費者行為是一種行之有效的方法。

參考文獻:

[1]符國群:消費者行為學[M].北京:高等教育出版社，2000

[2]盧泰宏:《中國消費者行為報告》[M].北京:中國社會出版社，2005

[3]Engle J Blackwell R D，Minard P W. Coustmer Behavior，New York，The Dryden Press，1995，4

篇3

現在眾多學者贊成的觀點是進行消費者市場細分以后確定目標市場。Kotler和Keller認為（2006），目標營銷包括三個活動：市場細分，市場目標化和市場定位。易磊（2008）認為，企業應該滿足消費者需求，以顧客感知為導向進行品牌定位。白焰認為，定位源于產品。要在目標顧客頭腦中為自己的產品找位置。袁武林（2009）贊成用四維定位法來進行市場定位。即從產品、價格、促銷、和分銷四個方面出發，樹立產品或服務在目標市場上的獨特形象，提高企業產品或服務的競爭能力。根據Frances等人從英國特許營銷協會（CIM，2001）尋找的定義：市場營銷是負責區分，預測和滿足顧客需要的營利性的管理過程。我們可以看出，市場定位就是預測顧客需要。而HarriLorentz認為，為了保持和創造競爭優勢，企業必須把他們的需求供應網絡的有效性提高，并且變成顧客導向式。而在YuHenryXie等人的文章中，引用了Caroll等人的言論：對于公司企業來說，考慮不同顧客的偏好是其最重要的資源。通俗的話說，就是要知道你的顧客是哪些人，他們想要什么。

二、顧客真識

首先，顧客真識（insight）的意思是要對顧客進行深入了解。從Merlin等人的觀點我們可以看出，從真識（insight）的定義出發，就是“看清、看深的能力”，因此顧客真識就是獲得關于顧客及市場的深度知識，從而幫助管理者進行決策的能力。不是簡簡單單的市場調查就可以，而是通過各個方面各個手段來調查客戶群的“片段”，大量片段拼湊起來，最終形成一幅大型圖畫，展現在企業的面前。

顧客真識的了解與管理應該是屬于市場定位的范疇，不僅如此，還應該是市場定位所應該進行的主要工作任務，也是市場定位科學化的基礎。從Merlin等人的著作可以看出，顧客真識與消費者行為研究有很大的聯系。包括要進行客戶關系管理（CRM），包括要研究消費者的動機和行為，甚至兩者都要進行消費者描述。因此，在顧客真識文獻不是很充分的情況下，我們可以回顧一下消費者行為研究和顧客真識相統一的方面目前的研究成果。

對于一個企業來說，顧客真識更多的需要了解群體消費者行為的特征。目標市場的顧客是一群什么樣的人？他們有什么共同的生理需求和心理需求？Leon說“一個群體可以被定義為兩個或更多的人相互聯系去完成個人的或共同的目標。”,我們可以從顧客群體分析中看到潛在顧客應該是什么樣子，非潛在顧客又有哪些特征，修改關系條款，還是拒絕建立關系。

篇4

〔中圖分類號〕F713.36〔文獻標識碼〕A〔文章編號〕1008-0821（2013）08-0084-05

從20世紀90年代開始，隨著互聯網的飛速發展，基于互聯網的電子商務模式開始發展并逐漸融入百姓生活。電子商務的應用范疇從傳統的B2B交易拓展到了B2C、C2C、C2B等多種形式，一批批電子商務的專門網站和產業應運而生。與此同時，越來越多來自不同領域的學者開始關注電子商務。從2001-2011年，Web of science平臺上共收錄了6 600篇有關電子商務方面的研究文獻，每一年的文獻發表數量均在450篇以上，電子商務研究已初步形成了逐漸穩定且不斷高漲的局面。

1文獻回顧

在電子商務研究方面許多學者提供了綜合性文學述評。國外的綜述性研究主要側重于研究熱點的討論、期刊體系的形成及理論支持。Ngai和Wat指出在1993-1999年間跨組織系統、企業戰略和安全性成為研究熱點[1]；Chua等則發現在1990-2003年間最受關注的領域是消費者和內部組織[2]；Wareham，Zheng和Straub進一步概括了在1997-2003年間研究熱點為：B2C、戰略、B2B、技術支持和信任度，最受歡迎的研究方法為定性研究法和調查法[3]；Urbaczewski，Jessup和Wheeler在其文章中指出發現電子商務的研究需要多樣化的理論支持，如組織、經濟、技術、社科、行為學和法律[4]。

而國內相關研究主要是對于我國電子商務研究上的趨勢和不足的探討。邱均平、馬秀娟發現在1998-2009年間我國的電子商務研究論文數量不斷下降，國內的電子商務研究非常重視理論與實踐的結合[5]；夏治坤，劉春季和張立指出在2000-2009年我國電子商務研究存在多學科交叉應用的現象，國內電子商務的核心期刊標準仍不明確[6]。

除了上述的綜合評述以外，更多的學者開始關注于電子商務特定主題的研究，即在電子商務特定主題方面的述評性研究，例如支付制度問題，平臺建設問題，客戶關系和服務問題以及相關法律法規等特定主題。Kaufman和Wade認為電子商務的核心問題可以通過經濟角度來解決，Prodi則進一步強調了電子商務客戶關系管理的重要性[7]。Dahlberg發現在電子商務研究領域中移動支付服務、安全技術支持、和消費者信任度被廣泛的討論[8]。

可見國外評述性研究較國內而言更加精細、前沿和成熟，但是并未從研究主題演化的角度進行。而國內述評研究還只是圍繞電子商務發展初期的障礙來展開，結合數據和具體統計分析的很少。本文則借助可視化方法，從時間縱向維度來對電子商務研究的整體狀況進行分析，展現電子商務研究的演化歷程，探尋研究重點和未來研究趨勢。

2研究來源及方法

本文利用web of science數據庫，檢索式為：TS=（″electronic commerce″ OR ″electronic business″ OR ″e-commerce″ OR ″ecommerce″ OR ″e-business″ OR ″electronic commercial affair*″ OR ″electronic market*″），共獲2001-2011年間6 600篇文獻信息，作為數據來源。

知識圖譜是用可視化的圖譜形象地展示學科的核心結構、發展歷史、前沿領域以及整體知識架構的多學科融合的一種研究方法[9]。將原始信息進行處理，選取每年詞頻出現30次以上的關鍵詞作為高頻關鍵詞，然后利用Netdraw構建“年份——關鍵詞”知識圖譜來展示近11年來國際電子商務主題研究的演化歷程。

3結果與討論

由表1、圖1可見，隨著電子商務研究的不斷深入和發展，學者們關注的研究熱點和主題的發展也是伴隨著對原始主題的深入研究和新興主題的不斷加入這一基本規律進行的[10]。當然其中也不乏從2001開始就一直貫穿始終受學者關注的研究熱點（詳見表1），這種連續多年的研究主題可以看作是學科領域研究的重點；而不斷加入的主題則為新興研究主題。在2004-2011年間的新興研究主題較多，說明自2004年以來是電子商務研究的高速發展時期。

3.1電子商務研究主題演化

從新興主題的數量上看，2004-2006年是電子商務研究的新興主題發展的高速時期，2007年以后電子商務商務方面的研究趨于成熟，新興主題數量有所減少，2008-2011年的新興主題數量都保持在一個相對穩定的水平。

3.1.22004年：沿襲技術支持和商務管理的研究核心

2004年的新興主題包括性能、信任、市場、信息、應用和行為，基本上是對技術支持和商業管理的進一步深入挖掘。在這一階段雖然電子商務研究已經受到重視并開始快速發展，但究其本質仍更側重于實踐和技術實施方面的研究。Ranganathan等在技術層面上探討了電子商務的集成供應鏈管理，提出通過Web技術同化內部供應鏈職能和組織間供應鏈網絡的體系，以進一步提高供應鏈管理上的性能[11]，這是將技術與管理研究相結合并延伸到性能和創新研究的典型范例。

另一方面，信任和行為這兩個主題則是首次從消費者角度展開的研究，作為商業行為研究的一部分已經從最初的只針對營銷和市場的研究深入到對消費者行為的探究，是在其商業研究領域中的巨大突破，對電子商務的市場開拓和應用普及起到了至關重要的作用。

3.1.32005-2006：交易平臺和服務支持研究漸入眼簾

2005年和2006年的新興主題更加側重于電子商務交易平臺和服務支持方面，主要包括信用體系的建設、消費者服務以及電子商務交易戰略等。只有建立完善和規范的市場信用體系才能更好地引導消費者參與電子商務活動，從而使得電子商務更好的發揮功效。

另外，對消費者行為的研究也從2004年的初見雛形發展到了對用戶滿意度以及售前售后服務的研究，從本質上深入探求消費者的需要，從而最直接地了解交易過程中存在的優劣之處，以便更加有針對性地改善和提高。Zhang和Prybutok探究了消費者對電子商務服務質量的要求，由網站服務質量、風險性、滿意度和購買意向等因素構架出電子商務服務模式，從而驗證出企業需要從消費者角度理解電子便捷服務，需要通過投資網站服務質量來促進電子商務的發展[12]。

3.1.42007-2009：理論提煉、產業建設和業務創新成為研究主流

此外，這一階段的新興研究主題還有業務擴展和產業革新兩方面。更多的交易模式和市場業務被納入研究，如C2C模式、拍賣、團購等。業務拓展一方面可以擴寬市場的使用量和消費人群的使用范圍，另一方面也可以簡化交易程序，提高效率。產業革新方面的研究重點是企業戰略研究，即企業如何利用電子商務獲得必要的競爭力。另外在產業革新方面還涉及到了技術和營銷模式的革新，如電商網站的改版、品牌官方網絡店鋪的成立、莊家直營模式的興起等。

3.1.5電子商務研究前沿領域：2010-2011年研究主題

2010年和2011年的新興研究主題則集中在電子商務的發展趨勢上，主要包括電子商務的影響力，發展前景，以及風險控制等。如Qu、Oh和Pinsonneault從業務流程的角度重點探討了電子商務行業的發展戰略問題，發現IT外包業務將成為未來電子商務技術支持方向的重要舉措，企業還需考慮其戰略發展核心競爭力的組成部分[15]。

3.1.6電子商務重點研究主題

貫穿近11年間電子商務的研究主題主要集中在網絡、系統、模式、技術、管理這幾個基礎方面，可見技術支持和實施應用一直是焦點。此外，公共利益，企業戰略，評價、支撐服務和市場基礎這四個方面也是研究重點，反映了學者對其目前的實施環境和技術支持不夠完善的擔憂，加強實施環境建設是促進電子商務健康發展的前提和保障。

除此之外，商業和管理也是貫穿始終的研究熱點。電子商務是在網絡和信息基礎上發展而來的新型商業交易模式，所以在其應用方面除了要加強技術支持建設之外還會涉及到商業運行、管理方面的研究。只有正確把握好網絡市場上的商業走向才能在原有市場基礎上得到更大的發展空間并且更加充分地利用市場資源，從而更加深入地挖掘消費者需求以獲得更大程度的提升。

3.2電子商務研究特征

由上述結果的討論，我們發現近11年來國際電子商務研究呈現出如下5個顯著特征：

3.2.1對微觀層面的研究成為重點

近11年電子商務微觀層面的研究問題主要集中在消費者和技術基礎上。相當多的研究者將目光聚焦于電子商務市場開拓、電子商務新產品開發，以及消費者與電子商務的互動關系的研究上。由此可見，消費者行為研究已經成為電子商務研究的重要組成，在電子商務的發展過程中起著舉足輕重的作用。

3.2.2個人信息研究逐漸得到重視

隨著電子商務普及率的提高，其作用已經從單純為消費者提供購物服務延伸到了娛樂、休閑和交流等多方結合的網絡服務平臺，學者們對電子商務的研究也更加緊密地結合了現實市場和消費者活動的問題，對于個人信息的研究比例不斷增加，如消費者滿意度、個性化服務，個人信息隱私性、安全性等。在Lin、Kraus和Tew的研究中就提出了對于電子商務環境下的個性化網上商店的建設，并重點討論了這種網絡營銷方式下的關鍵詞搜索和瀏覽問題[16]，是電子商務個性化服務研究的經典案例。

3.2.3技術基礎的研究貫穿始終

在過去的11年中，對電子商務的信息技術和計算機技術等基礎方面的研究一直都處于主流地位，其中以電子商務的支付系統、易用性、安全性和交互性為重點，在技術問題上突破層層阻礙并與實際應用相結合的研究成果為電子商務的發展鋪下了基石。Javalgi和Ramsey指出電子商務作為信息和通信技術融合而成的產業本身就具有前所未有的發展潛力，需要將重點建設放在進一步提升其系統和技術水平上才能將其發展空間向最大化延伸[17]。

3.2.4從多學科視角深入電子商務研究

商學、管理學、信息技術、網絡技術和計算機技術是電子商務研究主要涉及的幾個學科門類，而隨著研究的不斷深入，多學科融合也為電子商務研究的發展提供了新方向（例如法律學、心理學、戰略營銷學、廣告學、信息科學等），以進一步發揮其綜合性優勢。Wareham、Zheng和Strsub強調了電子商務研究的跨學科性質的巨大差異將有助于其研究主題的延伸，電子商務應該從多學科角度開拓并發展其研究內容[18]。

3.2.5公共利益融入電子商務研究的全過程

電子商務的發展必須結合穩定的市場環境和規范的社會信用體系，在其研究中涉及到的失信、支付風險、虛假貿易、合同詐騙、假冒偽劣等問題都是信用體系還不健全的表現，完善的社會信用體系是電子商務的發展基本保障，在此方面的研究必將得到進一步的擴展和完善。

4結論

結合上述討論和相關文獻閱讀，我們認為以下4個方面值得關注：

4.1進一步擴展和深挖研究主題

進一步拓展移動電子商務、電子政務以及電子商務在不同行業和企業的研究將成為電子商務在未來發展過程中的重要方面。隨著消費者對電子商務網站和交易平臺要求的提高，加強對電子商務的個性化建設，發展出與地域、文化、年齡、愛好相結合的電子商務系統也將具備十分廣闊的發展前景[19]，在未來的研究中需要對電子商務的業務擴展和平臺建設做進一步的挖掘，為電子商務的國際一體化、人文個性化和功能多樣化做出貢獻。

4.2加強對公共網絡環境的研究

互聯網和移動網絡的發展直接影響到電子商務的發展，移動網絡的普及和移動終端的開發必將推動電子商務的發展，因此對這方面的研究也需要進一步深化，為電子商務的發展創造一個完善的外在條件。

4.3進一步重視對電子商務微觀層面的研究

進一步重視對電子商務微觀層面的研究，尤其是消費者心理和行為的研究。在后續研究中可以進一步結合網站的點擊、消費者搜索軌跡和反饋信息，與行為理論相結合，利用實證研究和比較研究的方法來進一步探究在電子商務中決定消費者行為的關鍵性因素，以更好地實現預測并改進。

4.4加強電子商務智能化和個性化的研究

目前對電子商務智能化的研究已經初現雛形。在當今人工成本越來越高以及對交易效率要求越來越高的前提下，提高交易效率并降低人工成本的根本辦法就是開展電子商務的智能化管理[20]。同時，隨著對消費者個人信息研究的不斷深入，開展電子商務的個性化服務將會要求進一步深入對個人信息的挖掘，個性化電子商務的發展將會給傳統電子商務模式帶來新的挑戰。

參考文獻

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篇5

顧客滿意與顧客忠誠是消費者行為研究中的一個重要課題。弄清楚顧客滿意、顧客忠誠與顧客消費行為之間的關系，有助于企業設計與執行顧客保留策略，從而降低顧客流失率。

一、顧客滿意的理論研究

顧客滿意（Customer Satisfaction，CS）的思想和觀念，早在20世紀50年代就受到世人的認識和關注。學者們對顧客滿意的認識大都圍繞著“期望——差異”范式。這一范式的基本內涵是顧客期望形成了一個可以對產品、服務進行比較、判斷的參照點。顧客滿意作為一種主觀的感覺被感知，描述了顧客某一特定購買接觸的期望得到滿足的程度。

Oliver & Linda (1981)認為顧客滿意是“一種心理狀態，顧客根據消費經驗所形成的期望與消費經歷一致時而產生的一種情感狀態”;Tse & Wilton（1988）認為顧客滿意是“顧客在購買行為發生前對產品所形成的期望質量與消費后所感知的質量之間所存在差異的評價”;Westbrook & Reilly(1983)認為顧客滿意是“一種情感反應，這種情感反應是伴隨或者是在購買過程中產品陳列,以及整體購物環境對消費者的心理影響而產生的”;Philip Kotler將顧客滿意定義為“一個人通過對一種產品的可感知效果(或結果)與他或她的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的感覺狀態”。亨利·阿塞爾認為，當商品的實際消費效果達到消費者的預期時，就會導致顧客滿意，否則會導致顧客不滿意。

從已有研究來看，顧客滿意具有四方面的特性:(1)顧客滿意的主觀性。(2)顧客滿意的層次性。(3)顧客滿意的相對性。(4)顧客滿意的階段性。

二、顧客滿意對顧客忠誠的驅動作用研究

從已有文獻來看，在有關滿意水平與顧客行為的關系問題上，大致存在兩種不同的觀點：一種觀點認為滿意水平下顧客行為受到“態度”的中介影響，不受滿意水平的直接控制。例如Oliver（1980）的研究發現，高水平的滿意度可增加顧客對品牌的偏愛態度，從而間接增加對該品牌的重復購買意向。Bearden & Teel（1983）在對汽車服務的研究中也發現，顧客滿意水平對購買意向的影響受到態度的中介作用。另一種觀點則相反，認為滿意水平下的顧客行為是獨立的，即滿意水平對顧客行為起直接作用。如LaBarbera & Mazursky（1983）的研究發現，顧客滿意水平對顧客重購具有相當強的影響力。Oliver & Swan的研究也表明高滿意水平對重購汽車的意向有很大影響。后來的學者對顧客忠誠的研究從某種程度上淡化上述兩種觀點之間的分歧，因為顧客忠誠同時包含了態度成分和行為成分。

也有研究者認為，僅有顧客滿意是不夠的，需要“創造”顧客驚喜（Oliver、Rust & Varki, 1997）。“一般滿意”的顧客的忠誠比率為23%，“比較滿意”的顧客的忠誠比率為31%，當顧客感到“完全滿意”時，忠誠比率達到75%。施樂公司對辦公用品使用者的滿意度調查顯示“完全滿意”的顧客在購買后18個月再次購買的機率是“比較滿意”者的六倍（Jones、 Sasser，1995）。

Koichiro（2005）著重研究了患者滿意與患者忠誠之間的關系，他得出結論：患者滿意雖然是患者對醫療服務質量的主觀感受，但卻是患者選擇醫療服務提供者和向他人推薦醫療服務提供者的驅動因素。

三、顧客滿意與顧客忠誠關系的調節因素研究

研究者們還發現，在多數情況下顧客滿意和顧客忠誠并不是簡單的線性關系。這說明在顧客滿意和顧客忠誠兩個變量之間存在著一些調節變量，這些調節變量及其作用強度會因行業的不同而有所差異。已有研究辨識出如下調節變量并進行了實證研究。

1.社會規范與情境因素

Ajzen & Fishbein（1972）認為主觀的行為規范，會受到社會規范的影響。例如，當—個少年消費者對一件時尚款式的服裝表現出極高的態度傾向時，他也許會覺得他的父母對他穿此類服裝感到反感而取消購買的決定。澳大利亞學者Macintosh & Lockshin（1997）在對零售業的研究中證明了商店類型、地理位置等社會規范與情景因素對顧客忠誠的影響作用。

2.產品經驗

顧客先前的經驗和知識會很大程度地影響顧客的態度與行為（Montoya-Weiss、Voss &Grewal，2003）。顧客以前的經驗無形中也就構成了今后使用這種服務的滿意度的門檻。在顧客忠誠的形成過程中，產品經驗通常作為一個情景因素發揮著調節作用（嚴浩仁，2005）。

3.替代選擇性

如果顧客感知現有企業的競爭者能夠提供價廉、便利和齊全的服務項目或者較高的利潤回報，他們就可能決定終止現有關系而接受競爭者的服務或者產品。如果顧客沒有發現富有吸引力的競爭企業，那么他們將保持現有關系，即使這種關系被顧客感知不太滿意（Bendapudi & Berry，1997；Dube & Maute，1998；嚴浩仁，2005）。

4.轉換成本

轉換成本指的是顧客從現有廠商處購買商品轉向從其他廠商購買商品時面臨的一次性成本。由于轉換成本存在，顧客終結當前的關系先前的投資就會受到損失，于是就被迫維持當前與供應商之間的關系，即使顧客對這種關系不滿意，因此顧客轉換成本較高時顧客的行為忠誠也較高。Jones & Motherbaugh的研究表明當轉換成本非常小時，由于大部分人喜歡嘗試多樣性，即使一些顧客高度滿意，但重購率并不高。

四、現有研究的局限

1.對滿意水平的變化末予重視

文獻回顧中發現：大多數研究者忽略了滿意是一個由低滿意到高滿意的兩極結構，同樣是滿意的顧客，其滿意的水平和原因卻可能大相徑庭。這也許是在顧客滿意與顧客忠誠關系問題上眾說紛紜的原因之一。

2.有關顧客滿意與顧客忠誠之間關系的研究大多局限于有形產品領域，應用服務消費市場的研究很少。

3.在中國的情形是，許多企業仍然保持了計劃經濟時代的特征，對于顧客行為的關注不夠。因此，認為有必要對中國環境中顧客滿意與顧客忠誠的關系做進一步的研究。

參考文獻:

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篇6

顧客滿意與顧客忠誠是消費者行為研究中的一個重要課題。弄清楚顧客滿意、顧客忠誠與顧客消費行為之間的關系，有助于企業設計與執行顧客保留策略，從而降低顧客流失率。

一、顧客滿意的理論研究

顧客滿意（CustomerSatisfaction，CS）的思想和觀念，早在20世紀50年代就受到世人的認識和關注。學者們對顧客滿意的認識大都圍繞著“期望——差異”范式。這一范式的基本內涵是顧客期望形成了一個可以對產品、服務進行比較、判斷的參照點。顧客滿意作為一種主觀的感覺被感知，描述了顧客某一特定購買接觸的期望得到滿足的程度。

Oliver&Linda(1981)認為顧客滿意是“一種心理狀態，顧客根據消費經驗所形成的期望與消費經歷一致時而產生的一種情感狀態”;Tse&Wilton（1988）認為顧客滿意是“顧客在購買行為發生前對產品所形成的期望質量與消費后所感知的質量之間所存在差異的評價”;Westbrook&Reilly(1983)認為顧客滿意是“一種情感反應，這種情感反應是伴隨或者是在購買過程中產品陳列,以及整體購物環境對消費者的心理影響而產生的”;PhilipKotler將顧客滿意定義為“一個人通過對一種產品的可感知效果(或結果)與他或她的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的感覺狀態”。亨利·阿塞爾認為，當商品的實際消費效果達到消費者的預期時，就會導致顧客滿意，否則會導致顧客不滿意。

從已有研究來看，顧客滿意具有四方面的特性:(1)顧客滿意的主觀性。(2)顧客滿意的層次性。(3)顧客滿意的相對性。(4)顧客滿意的階段性。

二、顧客滿意對顧客忠誠的驅動作用研究

從已有文獻來看，在有關滿意水平與顧客行為的關系問題上，大致存在兩種不同的觀點：一種觀點認為滿意水平下顧客行為受到“態度”的中介影響，不受滿意水平的直接控制。例如Oliver（1980）的研究發現，高水平的滿意度可增加顧客對品牌的偏愛態度，從而間接增加對該品牌的重復購買意向。Bearden&Teel（1983）在對汽車服務的研究中也發現，顧客滿意水平對購買意向的影響受到態度的中介作用。另一種觀點則相反，認為滿意水平下的顧客行為是獨立的，即滿意水平對顧客行為起直接作用。如LaBarbera&Mazursky（1983）的研究發現，顧客滿意水平對顧客重購具有相當強的影響力。Oliver&Swan的研究也表明高滿意水平對重購汽車的意向有很大影響。后來的學者對顧客忠誠的研究從某種程度上淡化上述兩種觀點之間的分歧，因為顧客忠誠同時包含了態度成分和行為成分。

也有研究者認為，僅有顧客滿意是不夠的，需要“創造”顧客驚喜（Oliver、Rust&Varki,1997）。“一般滿意”的顧客的忠誠比率為23%，“比較滿意”的顧客的忠誠比率為31%，當顧客感到“完全滿意”時，忠誠比率達到75%。施樂公司對辦公用品使用者的滿意度調查顯示“完全滿意”的顧客在購買后18個月再次購買的機率是“比較滿意”者的六倍（Jones、Sasser，1995）。

Koichiro（2005）著重研究了患者滿意與患者忠誠之間的關系，他得出結論：患者滿意雖然是患者對醫療服務質量的主觀感受，但卻是患者選擇醫療服務提供者和向他人推薦醫療服務提供者的驅動因素。

三、顧客滿意與顧客忠誠關系的調節因素研究

研究者們還發現，在多數情況下顧客滿意和顧客忠誠并不是簡單的線性關系。這說明在顧客滿意和顧客忠誠兩個變量之間存在著一些調節變量，這些調節變量及其作用強度會因行業的不同而有所差異。已有研究辨識出如下調節變量并進行了實證研究。

1.社會規范與情境因素

Ajzen&Fishbein（1972）認為主觀的行為規范，會受到社會規范的影響。例如，當—個少年消費者對一件時尚款式的服裝表現出極高的態度傾向時，他也許會覺得他的父母對他穿此類服裝感到反感而取消購買的決定。澳大利亞學者Macintosh&Lockshin（1997）在對零售業的研究中證明了商店類型、地理位置等社會規范與情景因素對顧客忠誠的影響作用。

2.產品經驗

顧客先前的經驗和知識會很大程度地影響顧客的態度與行為（Montoya-Weiss、Voss&Grewal，2003）。顧客以前的經驗無形中也就構成了今后使用這種服務的滿意度的門檻。在顧客忠誠的形成過程中，產品經驗通常作為一個情景因素發揮著調節作用（嚴浩仁，2005）。

3.替代選擇性

如果顧客感知現有企業的競爭者能夠提供價廉、便利和齊全的服務項目或者較高的利潤回報，他們就可能決定終止現有關系而接受競爭者的服務或者產品。如果顧客沒有發現富有吸引力的競爭企業，那么他們將保持現有關系，即使這種關系被顧客感知不太滿意（Bendapudi&Berry，1997；Dube&Maute，1998；嚴浩仁，2005）。

4.轉換成本

轉換成本指的是顧客從現有廠商處購買商品轉向從其他廠商購買商品時面臨的一次性成本。由于轉換成本存在，顧客終結當前的關系先前的投資就會受到損失，于是就被迫維持當前與供應商之間的關系，即使顧客對這種關系不滿意，因此顧客轉換成本較高時顧客的行為忠誠也較高。Jones&Motherbaugh的研究表明當轉換成本非常小時，由于大部分人喜歡嘗試多樣性，即使一些顧客高度滿意，但重購率并不高。四、現有研究的局限

1.對滿意水平的變化末予重視

文獻回顧中發現：大多數研究者忽略了滿意是一個由低滿意到高滿意的兩極結構，同樣是滿意的顧客，其滿意的水平和原因卻可能大相徑庭。這也許是在顧客滿意與顧客忠誠關系問題上眾說紛紜的原因之一。

2.有關顧客滿意與顧客忠誠之間關系的研究大多局限于有形產品領域，應用服務消費市場的研究很少。

3.在中國的情形是，許多企業仍然保持了計劃經濟時代的特征，對于顧客行為的關注不夠。因此，認為有必要對中國環境中顧客滿意與顧客忠誠的關系做進一步的研究。

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[7]景奉杰曾伏娥:顧客滿意水平對顧客行為影響研究的評述[J].商業經濟與管理,2004,156(10):21～25

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[13]Montoya-WeissM,VossGB,GrewalD.OnlineChannelUseandSatisfactioninaMultichannelServiceContext[J].MSIReports,2003,(2)

篇7

消費者行為是個人在評估、獲取、使用和處置產品和服務時所作出的決策過程以及由此而產生的有形活動。為了更好地加深對這一范疇的理解，我們把它與“消費”作一比較分析。

1、從時間推進序列看，消費者行為是一系列階段的前后繼起，而消費只是其中的一個階段。

消費和消費者行為都是一個動態范疇，是過程。消費是消費主體為滿足需要而使用的商品和服務。在貨幣經濟條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場交易行為發生，即到市場上購買商品和服務。因而，我們可以說，消費是“使用”和“購買”。

而消費者行為的“過程”的涵義比這要寬泛得多。如消費者要滿足自己的需要，首先遇到的一個問題是，他的需要是怎樣產生的？受到哪些因素的影響？即消費者先要認知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關信息，并在此基礎上作出購買決策——購買什么、何時購買、購買多少、到哪里購買、用什么方式購買等。決策過程付諸實施后，商品隨消費者退出了流通領域，進入消費使用過程。但問題并未終結，消費者在使用過程中，會對自己的購買決策和商品質量等進行評價，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結果。為此可以總結出，一個完整的消費者行為要經歷這樣的幾個階段：問題認知——信息收集與評估——購買決策——購買后評價。從中可以看出，通常所說的消費只是其中的二個環節。而且，即使是消費中的“購買”也與消費者行為中的“購買”是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強調的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過程，強調的是消費者的精神過程。

2、從橫截面所涵蓋的內容看，消費者行為由許多外顯行為和內隱行為構成，而消費只是外顯行為中的部分內容。

消費側重的是看得見的活動，是身體的動作。如消費者為滿足需要而準備消費品、享受消費品。稍廣一點，還包括選擇、購買等活動。總之，消費是一種外顯行為。而消費者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動，它們屬于內隱行為。消費者行為是外顯行為和內隱行為的復合整體，而且更偏重于后者。

內隱行為主要有兩個方面，即消費者的決策過程及影響決策過程的個人特征內部要素。后者又包括需要、動機、態度、個性和學習。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態。動機是推動人們行動的動力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動提供理由。個性是導致人與人差異的特質，人們滿足需要的方式緣此而不同。態度是人們對產品和行為等的基本定向，強烈地影響著人們的行為和反應，它還受到營銷人員勸說宣傳的影響。學習不僅指消費者記住產品的品牌，還包括學習判斷產品優劣的標準、選擇購買的地點、增強解決問題的能力、改變行為模式和形成偏好等。

3、從對消費者的設定來看，消費者行為的分析把消費者當成“復合人”來研究，而消費的分析把消費者當成“經濟人”。

把人當成“經濟人”是建立在消費完全是收入的函數和滿足程度最大化基礎上的。它強調的是，人對消費客體（產品和服務）的利用。關心的是消費品的“人化”，即通過使用消費品使人的體力得到恢復和發展，使智力得到提升。同時，社會組織特別是企業也是完全地以滿足人們的物質性的、功能性的需要為導向，去生產和銷售產品和服務。這是從經濟學角度來研究消費者的。

而如果把人（即消費者）當成“復合人”來研究，情況就復雜得多。首先，消費者的需要體系會更加龐雜，除了物質性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態的需要。其次，消費者的行為受到的影響因素會更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會階層、群體、家庭、人際關系等。最后，運用的研究手段和學科也會更加多樣。這至少包括關于產品的生產、交換和消費的經濟學；研究個人精神過程的心理學；研究個人怎樣影響群體及其被影響的社會心理學和研究人類與文化關系的文化人類學等。

4、從所提出的背景看，消費者行為是人類行為的一個組成部分，而消費是社會再生產的一個環節。

消費是作為社會再生產的內在環節而提出來的。

而消費者行為是在人類行為這個大背景下提出來的，是與市場相聯系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費領域，其主要特點有：

（1）追求自身利益最大化。消費者利用盡可能少的花費購買盡可能多的消費品，最大限度地滿足自己的需要，達到消費的均衡。

（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費能力也是參差不齊的。盡管經濟學家對人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭議，但對偏好和能力的多樣性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達到理性的意識，但又是有限的”。人們在消費活動中總是力爭做到有理性，但由于環境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關于未來活動的全部備選方案，不可能將所有的價值考慮到統一的、單一的綜合性效用函數中，也無力計算出所有備選方案的實施后果。

（4）機會主義傾向。指人們借助不正當手段謀取自我利益的行為傾向，如對未來消費的低估和沖動購買等。

二、消費者行為學與市場營銷學是既有密切聯系又有重大差異的兩門學科

1.產生：歷史與邏輯

對消費者行為的研究要比市場營銷晚得多。一般認為，市場營銷學初創于本世紀初至20年代，戰后進入一個重大變革的新時期。而這時，對消費者行為的研究才剛剛起步。二戰期間，參戰各國為了生產武器裝備，新技術、新工廠應運而生。戰后它們被迫轉向消費品和工業制品的生產，使得產品的種類和數量急劇增加，企業之間的競爭加劇。為了擴大市場，增加銷售，客觀上要求加強對消費者及其行為的研究。恰逢此時，以弗洛伊德為代表的分析心理學家開創了動機研究，加上新產品設計研究和調查研究等為消費者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進入60年代，在一些代表人物及其著作如費伯（ferbor）的《動機與營銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費者》（1960），霍華德（howard）的《營銷管理分析與計劃》（1963）的帶領與影響下，消費者行為成為一門獨立的研究領域和學科。但不可否認的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費者研究》。

70年代后，對消費者行為的研究進入了成熟階段。消費者行為學在西方國家商業院校普遍得到開設，如今還設有博士學位。研究隊伍從原來的少數人而不斷發展壯大。1969年美國成立了“消費者研究協會”，會員逾四千。該協會每年舉行一次學術大會，并以《消費者研究新進展》匯集大會成果。研究消費者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費者研究》雜志、《消費者事務研究》雜志。

從邏輯上看，消費者行為學應該是市場營銷學的前導。因為只有充分了解消費者及其行為，把握他們的需要、動機、個性、態度和學習等內在心理因素，掌握他們的購買決策過程以及分析影響消費者行為的外在因素，才能使市場營銷管理建立在科學的基礎上。而事實卻相反，這種邏輯與歷史發展的錯位，其實是不難理解的。因為在本世紀20年代至50年代，產品供應緊缺，企業奉行的是生產觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業只要擴大規模，提高效率，加強銷售就行，不必也不會去研究消費者及其行為。二戰結束后，這種狀況就發生了革命性的改變。另外這種錯位也是符合人類認識發展規律的。人類對某一問題的認識總是不斷深化、細化和完整化的。消費者行為學也正可以看成是對市場營銷學的補充和深化。關于這一觀點，稍后論述。

2.切入：消費者與企業

消費者行為學屬于微觀學科，它的切入點是消費者。應該特別指出的是，消費者行為學里所涉及的消費者，與經濟學或一般文獻中所提到的消費者的內涵與外延是不一樣的。很多學者認為接受免費產品和服務，甚至某種理念、思想的人都算是消費者。這就使得消費者行為研究的意義更加廣泛，對政府決策也會產生重大影響。如政府提供公共服務，立法加強對消費者的保護，并提升消費者在評價產品和服務上的能力等方面都得益于對消費者的研究。

有了這種拓寬，對企業市場營銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強調市場營銷要以顧客為導向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經濟行為。70年代后，人們開始關注市場營銷的社會、倫理和生態等宏觀層面的問題。并認為，企業通過市場營銷除了滿足消費需要，實現企業利潤以外，除了被動地適應宏觀環境以外，還必須主動地遵守社會倫理，維護法律和保護環境。拓寬消費者含義與這種觀念和理念的轉變是相適應的，并有助于企業實踐這種轉變，樹立良好的社會形象。

還可以從另外一個角度來理解消費者含義的拓寬，即消費者在整個消費行為中的不同角色。如當他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態時，就成為“發起者”。當他有意識或無意識地通過言辭、行為去影響購買決策，實現購買行為和對產品、服務的使用時，就成為“影響者”。當他實際執行選擇、采購行為時，就成為“購買者”，當他直接卷入消費或使用產品、服務過程中，就成為“使用者”。研究消費者行為時，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費者行為時，不可以只選擇其中一個或幾個來進行。事實上，“購買者”就是消費者中最主要的含義。

市場營銷學也屬于微觀學科，但它的切入點是企業，研究的是企業營銷管理，因而，與市場的關系可以表述為市場企業營銷管理。即企業的市場營銷管理必須以市場為導向。而消費行為學研究的是消費者行為市場。即消費者及其各種行為的構成的復合整體會影響市場的運行，甚至從某種角度來說，它構成（消費）市場本身。這樣，從聯系的觀點看，這二者的關系可以表述為：消費者及其行為市場企業營銷管理。市場自然成了聯系消費者與企業的中介與紐帶。

3.內容：補充與深化

市場營銷學包括兩大板塊，即市場機會的分析、目標市場的選擇和市場營銷組合。市場營銷學關于組合策略中的許多問題并沒有解決。如產品策略中，產品的規格、形狀和特點、包裝方式，對消費者而言哪方面服務最重要，應該向消費者提供什么服務保證和計劃，提供哪些類型的附屬或相關產品等問題。定價策略中，消費者對相關產品的價格是怎樣認識的，對不同品牌之間價格差異的敏感度如何，在產品推介和促銷中，多大的減價幅度有助于消費者的購買，給付現的消費者以多大的折扣等問題。在渠道策略中，零售商應該經營企業的哪些產品，在哪些地區設立零售商，數目是多少，為了分銷產品，應與零售商做何種安排，企業在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或對分銷渠道嚴加掌握，零售商應樹立什么樣的企業形象等問題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運用何種促銷手段，為引起消費者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預設信息，已播放的廣告應多長時間重播等問題。所有這些問題，市場營銷學顯然是難以回答的。而只有運用消費者行為學，研究消費者行為，才能作出成功的回答。

從以上分析，可以得出這樣的結論，市場營銷學與消費者行為學是關于市場營銷管理的聯系最為密切、內容最為根本的兩門學科，其它都是從中派生衍化出來的。

三、研究消費者行為學，對搞好市場營銷管理具有獨特而重要的意義

進入80—90年代以來，消費者行為學研究重心發生了根本性轉變，由注重理論系統的構建和完善，到注重發揮對市場營銷管理的指導作用。有的著作明確地以“對市場營銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。為了說明這種趨勢，也為了論證本文觀點，這里擇其一端——以文化價值觀為例，談談消費者行為學對市場營銷管理的獨特而重要的指導意義。

1.物質與服務根據消費客體的有形與否可以把人們的消費結構分為物質消費和服務消費。物質消費內部結構又可以分成三個層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質消費，到提高生活質量的物質消費，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實現自我的物質消費。從總體上看，我國居民物質消費處于第二層級上，并與第三層級部分并存。

服務消費內部結構可分為滿足生存消費，即與人們日常生活相關的服務消費，如飲食、理發、洗浴、交通等；享受消費，如旅游、娛樂、運動等；發展消費，如教育等。目前，我國居民的服務消費需要主要處于生存性階段，享受消費需要越來越強烈和迫切，并日益成為服務消費需要體系的中心內容。

物質消費與服務消費相比而言，前者將處于較為穩定的增長態勢，而服務消費需求將呈現強勁增長趨勢。這不僅是社會經濟條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價值選擇。這種價值選擇與文化觀念相聯系，具有一定的相對獨立性。物質消費內部結構和服務消費內部結構的層級選擇與定位也同此理。

對物質消費結構的現狀判斷和人們的選擇，給市場營銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業調整產品結構，特別是產品層次結構。多開發、生產與經營能提高人們生活質量的產品。其次，促銷策略應有所改變。對提高生活質量的產品，促銷重點應凸現產品的品質、性能。而對滿足第三層次需要的產品促銷不應局限于產品本身，而必須運用cis理論，賦予產品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價值觀念相一致，美國幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬寶路”，它用“萬寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強調寧靜、自然、溫馨。最后，在定價策略上，對提高生活質量的產品，應做到質價相當，可采用成本定價或競爭者導向定價法。而具資格象征性的產品，則可采用心理或聲望定價法。

服務消費需要的增強則為企業提供了無限的商機。

2.工作與休閑人類進入工業社會后，機器被大規模地運用，人們快節奏、高強度地工作，體力支出大大增加。信息技術的發展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對休閑予以高度重視。

現代正確的主張是，一天時間應分為三大部分，即工作時間、非可自由支配時間和休閑時間。工作時間是取得收入的時間，非可自由支配時間是一些專項時間，如忙于家務、采購貨物、就醫和交通等。而休閑時間是剩余的可自由支配的時間。

為了適應當今社會人們重視休閑的觀念變化，企業要做到兩點：一是提供一些有形的產品，能盡量減少人們非可自由支配時間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務活動。具體措施有：開發速凍和方便食品、微波爐、洗碗機、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務勞動的社會化，要求更快捷服務或限時服務，合理布局商業網點，提高服務效率等。

3.人類與自然全新的生態和諧價值觀認為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質，都具有與生俱來的價值。人類有義務管理好地球，促進人類和地球的可持續和共同發展。

隨著這一生態和諧價值觀的形成和強化，人們的消費行為也發生了相應改變。最突出的有兩點。一是一部分人的物質占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過一定的資源消耗和產品占用，來最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場營銷管理的啟示是，要由過去那種鼓勵人們大量購買和消費、人為淘汰“過時”產品來刺激人們的消費欲望的作法，轉向給消費者帶來“價值”。專家們認為，“價值營銷”已應運而生。它的精神實質是，提供能實際使用的產品；給消費者帶來比期望的更大的“價值”；加強產品銷售服務保證；去掉價格中不合理的費用；告知顧客有關產品的真實信息和事實；企業應與顧客建立良好的關系等。

另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡單的就是好的”。對接近自然界的產品易于接受，而對附加了太多的人工的、科技的因素的產品心存抵觸。這表現在產品的各個領域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫藥要求成分簡單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營造大自然的氣息等。

4.權利與責任隨著社會主義市場經濟的不斷發展和對外交流，包括消費者權利保護方面的交流加深，社會比較強調消費者的權利。今后，將發展成為強調權利與責任的統一，并對“消費者責任”這一問題予以相應的重視。目前我國社會占主導的價值觀應是處于強調消費者權利階段。

面對社會消費者權利意識的覺醒，面對消費者主義運動的發展，企業管理者應采取一些相應對策。主要有以下幾個方面：新晨

（1）建立消費者咨詢委員會。可由來自社會各界的顧客組成，定期負責了解顧客對企業運作、產品開發和定價方面的看法，給顧客以反映意見的機會，傾聽他們對產品和決策的意見，聽取企業的匯報等。

（2）設立消費者事務機構。這是重視消費者權利的組織保證。它的職責是負責與顧客的聯系與溝通；向使用本公司產品和服務的顧客提供有用的信息；與消費者組織聯通。

（3）傾聽消費者的意見并圓滿地解決問題。對消費者的意見、不滿和投訴，企業絕不能置之不理，而應遵循著“顧客永遠是對的”的方針，把它們當作財富。具體辦法可包括在產品中附設意見回饋表；設立免費或被叫主付費電話；經常性地開展消費者調查等。

（4）開展消費者教育。企業應向消費者提供他們所需的知識和信息，使之成為一個聰明的有能力的消費者。這樣做，不僅對消費者，對社會有利，而且對企業也是十分有利的。它能幫助消費者形成對產品、服務的合理評價和預期，從而減少對企業的不滿；能提高消費者的滿意度，對企業形成良好的印象，從而使企業擴大銷售。

【參考文獻】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

③鄭必清、李伍榮：《消費調控論》，暨南大學出版社1994年版。

篇8

關鍵詞：上海 生鮮果品 可追溯 問題 策略

關鍵詞：上海 生鮮果品 可追溯 問題 策略

中圖分類號：F304.2

中圖分類號：F304.2

文獻標識碼：A

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）04-044-02

文章編號：1004-4914（2012）04-044-02

食品安全問題關系到人民大眾的身心健康和社會進步，近年來，三聚氰胺、瘦肉精、塑化劑……各種觸目驚心的食品安全事件不斷出現，嚴重地影響了人民群眾的健康。食品質量安全問題表現在多個方面，但供銷信息不對稱，責任不可追溯是食品安全問題的重要原因。食品追溯體系的特殊功能，使其成為各國食品質量安全監管機制的重要內容。隨著我國主要食品貿易伙伴等發達國家及發展中國家對食品可追溯性的要求，以及國民食品質量安全意識的提高和政府的推動，我國政府積極地推廣食品生產追溯體系。

食品安全問題關系到人民大眾的身心健康和社會進步，近年來，三聚氰胺、瘦肉精、塑化劑……各種觸目驚心的食品安全事件不斷出現，嚴重地影響了人民群眾的健康。食品質量安全問題表現在多個方面，但供銷信息不對稱，責任不可追溯是食品安全問題的重要原因。食品追溯體系的特殊功能，使其成為各國食品質量安全監管機制的重要內容。隨著我國主要食品貿易伙伴等發達國家及發展中國家對食品可追溯性的要求，以及國民食品質量安全意識的提高和政府的推動，我國政府積極地推廣食品生產追溯體系。

作為國際大都市的上海，2008年成功實施了肉制品追溯系統，2009年6月，上海相繼啟動了果蔬追溯體系。然而，食品追溯體系的功能能否真正實現，必須以消費者的正確認知和購買意愿為前提。果農作為可追溯體系的源頭，生產者數量多，經營規模小，缺乏組織，在產品銷售和食品鏈增值分享中處于不利地位，他們參與質量安全追溯的意愿和行為直接導致整個信息的正確與否；食品追溯制度的主要受益者――消費者，位于追溯信息的終端，也是承擔果品追溯成本的直接承擔者，消費者對食品追溯制度的支持程度和對可追溯食品的支付愿望，直接影響食品追溯制度的制定與實施。為此，如何真實地獲取果農對果品可追溯信息的參與愿望和消費者的需求，成為建立和完善食品追溯制度的重要問題。

作為國際大都市的上海，2008年成功實施了肉制品追溯系統，2009年6月，上海相繼啟動了果蔬追溯體系。然而，食品追溯體系的功能能否真正實現，必須以消費者的正確認知和購買意愿為前提。果農作為可追溯體系的源頭，生產者數量多，經營規模小，缺乏組織，在產品銷售和食品鏈增值分享中處于不利地位，他們參與質量安全追溯的意愿和行為直接導致整個信息的正確與否；食品追溯制度的主要受益者――消費者，位于追溯信息的終端，也是承擔果品追溯成本的直接承擔者，消費者對食品追溯制度的支持程度和對可追溯食品的支付愿望，直接影響食品追溯制度的制定與實施。為此，如何真實地獲取果農對果品可追溯信息的參與愿望和消費者的需求，成為建立和完善食品追溯制度的重要問題。

一、生鮮果品可追溯概念的內涵

一、生鮮果品可追溯概念的內涵

食品追溯制度是食品安全監管的重要機制。可追溯概念最早是由歐盟提出的，歐盟建立了世界上最早的活牛和牛肉制品的可追溯系統。食品追溯制度依據食品經濟學，從市場供給角度出發，利用食品質量信號傳遞機制，彌補了主要針對單一行為主體內部的生產、加工等環節進行控制的食品安全控制方法的缺陷，將食品供應鏈條全過程的信息銜接起來，并根據各環節信息明確食品各環節供應商的責任，使食品成為可“搜尋品”，從根本上克服了食品市場信息不完全和信息不對稱，解決了食品安全市場失靈問題。

食品追溯制度是食品安全監管的重要機制。可追溯概念最早是由歐盟提出的，歐盟建立了世界上最早的活牛和牛肉制品的可追溯系統。食品追溯制度依據食品經濟學，從市場供給角度出發，利用食品質量信號傳遞機制，彌補了主要針對單一行為主體內部的生產、加工等環節進行控制的食品安全控制方法的缺陷，將食品供應鏈條全過程的信息銜接起來，并根據各環節信息明確食品各環節供應商的責任，使食品成為可“搜尋品”，從根本上克服了食品市場信息不完全和信息不對稱，解決了食品安全市場失靈問題。

生鮮果品可追溯性就是在生產、加工及銷售生鮮果品的各個環節中，對生鮮果品的產地、運輸、加工、包裝等環節的詳細信息的追溯或追蹤能力。生鮮果品可追溯體系就是加強生鮮果品安全信息傳遞、控制食源性疾病危害和保障消費者利益的信息記錄體系，通過記錄來證明追溯生鮮果品的歷史、使用、流通和所在位置。具備身份認證、質量安全和促進企業規范化運作和生產的功能。生鮮果品可追溯體系借助一個特殊的編碼使果蔬具有了身份證明，通過編碼可以方便地查找產地、運輸、加工、包裝等環節的詳細信息，一旦出了問題可以很快找到問題的來源，保證了各個環節的安全。

生鮮果品可追溯性就是在生產、加工及銷售生鮮果品的各個環節中，對生鮮果品的產地、運輸、加工、包裝等環節的詳細信息的追溯或追蹤能力。生鮮果品可追溯體系就是加強生鮮果品安全信息傳遞、控制食源性疾病危害和保障消費者利益的信息記錄體系，通過記錄來證明追溯生鮮果品的歷史、使用、流通和所在位置。具備身份認證、質量安全和促進企業規范化運作和生產的功能。生鮮果品可追溯體系借助一個特殊的編碼使果蔬具有了身份證明，通過編碼可以方便地查找產地、運輸、加工、包裝等環節的詳細信息，一旦出了問題可以很快找到問題的來源，保證了各個環節的安全。

我國的食品可追溯系統建設起步于本世紀初，一些地方政府和企業相繼出臺相關制度，開展食品質量可溯源試點。2001年7月，上海市政府頒布《上海市食用農產品安全監管暫行辦法》，提出了在流通環節建立“市場檔案可溯源制”；2002年，北京市商委制定了食品信息可追蹤制度，明確要求食品經營者對購進食品按產地、供應商、購進日期和批次建立檔案。2004年，上海市通過“食用農副產品質量安全信息平臺”對食用農副產品的生產過程監控、條碼識別和網絡查詢進行系統管理；2005年，北京市順義區啟動蔬菜分級包裝和質量溯源，建立了一批可追溯食品和可追溯企業，形成一系列子系統進行食品可追溯系統試點；天津市實行無公害蔬菜可溯源制，推出網上無公害蔬菜訂菜服務；福建省開通可讓消費者獲知肉品生產經營所有信息的肉品質量查詢系統；濟南市開展食品安全信用體系建設試點，建立食品市場準入制、食品安全事故可追溯制和不合格食品退市制等。在研究和實施過程中，逐步制定了一些標準，2005年，為了應對歐盟實施的水產品貿易可追溯制度，國家質檢總局出臺了《出境水產品溯源規程》；中國物品編碼中心借鑒歐盟國家經驗編制了《牛肉制品溯源指南》；陜西標準化研究院編制了《牛肉質量跟蹤與溯源系統實用方案》。2011年3月，山東省財政籌集資金4000萬元，重點支持建立“城市肉菜可追溯服務體系”，以發展現代流通方式為基礎，構建覆蓋全部大型批發市場、大中型連鎖超市和機械化定點屠宰場，以及不少于50%的標準化菜市場和部分團體消費單位的肉類蔬菜流通追溯體系，確保肉菜食品安全。可以看出，我國正在逐步建立和實行食品可追溯體系，確保食品安全。隨著人們認識的提高、投資的不斷加大和技術的不斷增強，無論是水產品、肉產品、禽類產品還是果蔬產品，從供應到銷售，不管是哪個環節出了問題都能迅速查到，追根溯源。

我國的食品可追溯系統建設起步于本世紀初，一些地方政府和企業相繼出臺相關制度，開展食品質量可溯源試點。2001年7月，上海市政府頒布《上海市食用農產品安全監管暫行辦法》，提出了在流通環節建立“市場檔案可溯源制”；2002年，北京市商委制定了食品信息可追蹤制度，明確要求食品經營者對購進食品按產地、供應商、購進日期和批次建立檔案。2004年，上海市通過“食用農副產品質量安全信息平臺”對食用農副產品的生產過程監控、條碼識別和網絡查詢進行系統管理；2005年，北京市順義區啟動蔬菜分級包裝和質量溯源，建立了一批可追溯食品和可追溯企業，形成一系列子系統進行食品可追溯系統試點；天津市實行無公害蔬菜可溯源制，推出網上無公害蔬菜訂菜服務；福建省開通可讓消費者獲知肉品生產經營所有信息的肉品質量查詢系統；濟南市開展食品安全信用體系建設試點，建立食品市場準入制、食品安全事故可追溯制和不合格食品退市制等。在研究和實施過程中，逐步制定了一些標準，2005年，為了應對歐盟實施的水產品貿易可追溯制度，國家質檢總局出臺了《出境水產品溯源規程》；中國物品編碼中心借鑒歐盟國家經驗編制了《牛肉制品溯源指南》；陜西標準化研究院編制了《牛肉質量跟蹤與溯源系統實用方案》。2011年3月，山東省財政籌集資金4000萬元，重點支持建立“城市肉菜可追溯服務體系”，以發展現代流通方式為基礎，構建覆蓋全部大型批發市場、大中型連鎖超市和機械化定點屠宰場，以及不少于50%的標準化菜市場和部分團體消費單位的肉類蔬菜流通追溯體系，確保肉菜食品安全。可以看出，我國正在逐步建立和實行食品可追溯體系，確保食品安全。隨著人們認識的提高、投資的不斷加大和技術的不斷增強，無論是水產品、肉產品、禽類產品還是果蔬產品，從供應到銷售，不管是哪個環節出了問題都能迅速查到，追根溯源。

二、上海市生鮮果品可追溯體系建設中存在的問題

二、上海市生鮮果品可追溯體系建設中存在的問題

1.低價位與高成本的矛盾。在生鮮果品市場，存在著低價位與高成本的矛盾。當前上海市場中水果和蔬菜生產和供應分成四種類型的市場，分別是傳統的本地水果市場、農超對接的直銷店、大型水果批發市場和大型超市，四種市場在生產、銷售、質量和安全管理及附加值方面各有其不同特點。從四種流通類型來看，只有像沃爾瑪、卜蜂蓮花等大型超市和部分直銷店出現追溯產品，而在果品批發市場沒有真正實施。原因是追溯制度實行的前提是標準化、規模化生產，而標準化生產對各項指標的要求比較嚴格，成本較高，而消費者在購買產品時，價格仍是首選要素，對于定位較低的批發市場、傳統的本地水果市場和大多數超市來說不可能有較高的銷售價格，供應商和銷售商的積極性不高。

1.低價位與高成本的矛盾。在生鮮果品市場，存在著低價位與高成本的矛盾。當前上海市場中水果和蔬菜生產和供應分成四種類型的市場，分別是傳統的本地水果市場、農超對接的直銷店、大型水果批發市場和大型超市，四種市場在生產、銷售、質量和安全管理及附加值方面各有其不同特點。從四種流通類型來看，只有像沃爾瑪、卜蜂蓮花等大型超市和部分直銷店出現追溯產品，而在果品批發市場沒有真正實施。原因是追溯制度實行的前提是標準化、規模化生產，而標準化生產對各項指標的要求比較嚴格，成本較高，而消費者在購買產品時，價格仍是首選要素，對于定位較低的批發市場、傳統的本地水果市場和大多數超市來說不可能有較高的銷售價格，供應商和銷售商的積極性不高。

2.可追溯查詢系統存在著漏洞。生鮮果品可追溯系統應由三個基本的信息組成。第一個是生鮮果品的識別方法（生鮮果品標識），第二個是生鮮果品信息，第三個是生鮮果品標識與生鮮果品信息之間的可追溯連接。目前，上海市超市里生鮮果品的可追溯查詢系統沒有大范圍推廣，原因一是查詢系統提供的有效生鮮果品信息缺失，其所應該包涵的三個基本信息中各個節點的小信息普遍缺失；二是部分生鮮果品很難貼標簽，并容易發生證據缺失，生鮮果品中的瓜類、漿果類、仁果類、柑桔類、核果類中，僅有瓜類、柑橘類、核果類易貼標簽，消費者易識別，而櫻桃、圣女果、藍莓、葡萄等散裝漿果類水果很難貼上標簽；三是生鮮果品從市場到消費者，往往只有幾個小時，即使消費者食用后發現問題再進行追溯，也會出現“證據缺失”的困境。

2.可追溯查詢系統存在著漏洞。生鮮果品可追溯系統應由三個基本的信息組成。第一個是生鮮果品的識別方法（生鮮果品標識），第二個是生鮮果品信息，第三個是生鮮果品標識與生鮮果品信息之間的可追溯連接。目前，上海市超市里生鮮果品的可追溯查詢系統沒有大范圍推廣，原因一是查詢系統提供的有效生鮮果品信息缺失，其所應該包涵的三個基本信息中各個節點的小信息普遍缺失；二是部分生鮮果品很難貼標簽，并容易發生證據缺失，生鮮果品中的瓜類、漿果類、仁果類、柑桔類、核果類中，僅有瓜類、柑橘類、核果類易貼標簽，消費者易識別，而櫻桃、圣女果、藍莓、葡萄等散裝漿果類水果很難貼上標簽；三是生鮮果品從市場到消費者，往往只有幾個小時，即使消費者食用后發現問題再進行追溯，也會出現“證據缺失”的困境。

3.諸多因素影響消費者購買可追溯生鮮果品。當前，上海市消費者對食品安全的關注程度非常高，總體評價并不樂觀，以下諸多因素影響著消費者購買可追溯生鮮果品。一是銷售渠道的影響。可追溯性生鮮果品銷售渠道主要在大型超市和專柜，很多在農貿市場和小區附近水果攤購買的消費者不方便見到，制約了消費者的購買意愿。二是可追溯性標識的影響。可追溯標志是否好識別也直接影響消費者的購買意愿。對于那些愿意花高一點價格購買放心生鮮水果的消費者來說，是否好識別可追溯標志，追溯是否方便直接影響消費者的心理，很多人因為可追溯標志識別困難而放棄購買。三是價格影響。消費者對可追溯性生鮮果品的購買行為受到影響最大的因素是價格，當實施可追溯制度導致生鮮果品價格上升時，消費者更多地選擇觀望或者放棄，而對于表示“不愿意購買”的消費者，“價格太貴”是這一部分消費者作出選擇的最直接的原因。四是年齡影響。年輕消費者對可追溯的認可度高，對老人缺乏相應的技術指導。目前消費者追溯食品主要通過指定的掃描儀，或者通過登錄網站、發送短信等方式。但對一些習慣傳統方式的消費者或一些年紀比較大的消費者來說，這些方式還是比較“高科技”的，缺乏相應的指導，致使他們不太熟悉這種新的方式。

3.諸多因素影響消費者購買可追溯生鮮果品。當前，上海市消費者對食品安全的關注程度非常高，總體評價并不樂觀，以下諸多因素影響著消費者購買可追溯生鮮果品。一是銷售渠道的影響。可追溯性生鮮果品銷售渠道主要在大型超市和專柜，很多在農貿市場和小區附近水果攤購買的消費者不方便見到，制約了消費者的購買意愿。二是可追溯性標識的影響。可追溯標志是否好識別也直接影響消費者的購買意愿。對于那些愿意花高一點價格購買放心生鮮水果的消費者來說，是否好識別可追溯標志，追溯是否方便直接影響消費者的心理，很多人因為可追溯標志識別困難而放棄購買。三是價格影響。消費者對可追溯性生鮮果品的購買行為受到影響最大的因素是價格，當實施可追溯制度導致生鮮果品價格上升時，消費者更多地選擇觀望或者放棄，而對于表示“不愿意購買”的消費者，“價格太貴”是這一部分消費者作出選擇的最直接的原因。四是年齡影響。年輕消費者對可追溯的認可度高，對老人缺乏相應的技術指導。目前消費者追溯食品主要通過指定的掃描儀，或者通過登錄網站、發送短信等方式。但對一些習慣傳統方式的消費者或一些年紀比較大的消費者來說，這些方式還是比較“高科技”的，缺乏相應的指導，致使他們不太熟悉這種新的方式。

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三、完善上海市生鮮果品可追溯機制的策略

三、完善上海市生鮮果品可追溯機制的策略

1.實行政府統籌，加大監控和管理力度。目前上海市已經在卜蜂蓮花、聯華超市等實施了部分生鮮果品的可追溯，為使該體系順利運行和推廣，應該建立起執行有力的可追溯官方監控體系，配套實施生鮮果品質量安全市場準入制度、認證制度、召回制度和安全數據庫。要按照國家已經實行的相關制度和要求，加大執行力度和推廣應用力度；明確和落實在可追溯體系中生產者和銷售企業的責任主體，確實把生鮮果品的質量監控工作落到實處，盡快統一標準，確保上海人民的食品安全。要用世界的視角研究上海的生鮮果品可追溯體系，一要與國際食品可追溯體系接軌，二要建立符合中國國情的中國特色可追溯體系、標準和制度，引領我國食品可追溯體系建設。

1.實行政府統籌，加大監控和管理力度。目前上海市已經在卜蜂蓮花、聯華超市等實施了部分生鮮果品的可追溯，為使該體系順利運行和推廣，應該建立起執行有力的可追溯官方監控體系，配套實施生鮮果品質量安全市場準入制度、認證制度、召回制度和安全數據庫。要按照國家已經實行的相關制度和要求，加大執行力度和推廣應用力度；明確和落實在可追溯體系中生產者和銷售企業的責任主體，確實把生鮮果品的質量監控工作落到實處，盡快統一標準，確保上海人民的食品安全。要用世界的視角研究上海的生鮮果品可追溯體系，一要與國際食品可追溯體系接軌，二要建立符合中國國情的中國特色可追溯體系、標準和制度，引領我國食品可追溯體系建設。

2.進一步加大宣傳力度，減少人為漏洞。加強食品安全法的宣傳教育，強化生產企業自律，增強全社會對食品安全的參與意識，更好地維護消費者的利益。要有計劃有組織地面向生鮮果品生產企業、特別是分散的果農菜農以及各級銷售商宣傳《食品安全法》，講解生鮮果品可追溯體系的作用，強化生鮮果品生產者和銷售者都是安全責任人的責任意識、誠信意識、自律意識，規范并引導生產經營者重質量、重安全，確保食品質量安全。要充分利用廣播、電視、報紙、網站等媒體進行公益宣傳，通過多種形式向人民群眾介紹食品安全知識，引導上海人民增強質量法制觀念，提高全民質量意識，積極營造了人人關心生鮮果品安全，積極參與食品安全建設的社會氛圍。在生鮮果品信息的采集和貯存上要設定標準、開發簡單易行有趣味的編碼程序和可追溯標簽，統一可追溯性生鮮果品識別辦法，減少人為漏洞，保證信息的完整和易于追溯。

2.進一步加大宣傳力度，減少人為漏洞。加強食品安全法的宣傳教育，強化生產企業自律，增強全社會對食品安全的參與意識，更好地維護消費者的利益。要有計劃有組織地面向生鮮果品生產企業、特別是分散的果農菜農以及各級銷售商宣傳《食品安全法》，講解生鮮果品可追溯體系的作用，強化生鮮果品生產者和銷售者都是安全責任人的責任意識、誠信意識、自律意識，規范并引導生產經營者重質量、重安全，確保食品質量安全。要充分利用廣播、電視、報紙、網站等媒體進行公益宣傳，通過多種形式向人民群眾介紹食品安全知識，引導上海人民增強質量法制觀念，提高全民質量意識，積極營造了人人關心生鮮果品安全，積極參與食品安全建設的社會氛圍。在生鮮果品信息的采集和貯存上要設定標準、開發簡單易行有趣味的編碼程序和可追溯標簽，統一可追溯性生鮮果品識別辦法，減少人為漏洞，保證信息的完整和易于追溯。

3.發揮規模效益，降低可追溯生鮮果品價格。消費者的家庭平均月收入是影響購買可追溯生鮮果品的主要因素。目前上海市民愿意支付高出現有生鮮果品價格20%以內的消費者多是家庭年平均收入在10萬元以上的家庭或家中有6歲以下兒童的家庭，而很少有市民愿意接受高出現有水果30%以上價格。因此，可追溯生鮮果品的價格要控制在一個普通民眾可以逐漸接受的價格范圍內。上海市在實施可追溯制度時要充分考慮普通消費者的平均收入水平，進行規模銷售，或者在推廣和起步階段由政府拿出專項資金貼補，制定合理的大多數消費者均能接受的價格，最好不要高于現行價格的20%，控制在15%左右更易于可追溯生鮮果品的逐步推廣。為此，政府要在起步階段全方位介入，充分發揮引導作用，使分散的生鮮果品生產者和銷售商能夠進行規模經營，適當降低成本，發揮規模效益。

3.發揮規模效益，降低可追溯生鮮果品價格。消費者的家庭平均月收入是影響購買可追溯生鮮果品的主要因素。目前上海市民愿意支付高出現有生鮮果品價格20%以內的消費者多是家庭年平均收入在10萬元以上的家庭或家中有6歲以下兒童的家庭，而很少有市民愿意接受高出現有水果30%以上價格。因此，可追溯生鮮果品的價格要控制在一個普通民眾可以逐漸接受的價格范圍內。上海市在實施可追溯制度時要充分考慮普通消費者的平均收入水平，進行規模銷售，或者在推廣和起步階段由政府拿出專項資金貼補，制定合理的大多數消費者均能接受的價格，最好不要高于現行價格的20%，控制在15%左右更易于可追溯生鮮果品的逐步推廣。為此，政府要在起步階段全方位介入，充分發揮引導作用，使分散的生鮮果品生產者和銷售商能夠進行規模經營，適當降低成本，發揮規模效益。

[本文是“2009年上海市大學生創新活動計劃項目”《上海市生鮮果品可追溯體系研究――基于消費者和生產供應商的實證分析》的研究成果，項目主持人：侯熙格。指導教師：上海海洋大學碩士生導師姜啟軍]

[本文是“2009年上海市大學生創新活動計劃項目”《上海市生鮮果品可追溯體系研究――基于消費者和生產供應商的實證分析》的研究成果，項目主持人：侯熙格。指導教師：上海海洋大學碩士生導師姜啟軍]

參考文獻：

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1.陳芳，姜啟軍.企業構建食品追溯體系的成本收益研究[J].湖南農業科學，2011（2）

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2.王志剛.食品安全的認知和消費決定：關于天津市個體消費者的實證分析[J].中國農村經濟，2003（4）：41-48

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3.周潔紅.消費者對蔬菜安全的態度、認知和購買行為分析――基于浙江省城市和城鎮消費者的調查統計[J].中國農村經濟，2004（11）:44-52

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4.樂發瑞.綠色食品消費者行為實證研究[D].華中農業大學碩士學位論文，2006.5

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5.李畢萬.超市知識七則[J].中國商貿，2000（10）：80

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6.李劍峰.安全農產品購買選擇行為研究――對浙江城市居民的實證分析[D].浙江大學，碩士學位論文，2004

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7.李欣.農產品質量安全的消費者行為研究[D].中國農業科學院碩士學位論文，2007

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（作者單位：上海海洋大學經濟管理學院 上海 201306） （責編：若佳）

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三、完善上海市生鮮果品可追溯機制的策略

三、完善上海市生鮮果品可追溯機制的策略

1.實行政府統籌，加大監控和管理力度。目前上海市已經在卜蜂蓮花、聯華超市等實施了部分生鮮果品的可追溯，為使該體系順利運行和推廣，應該建立起執行有力的可追溯官方監控體系，配套實施生鮮果品質量安全市場準入制度、認證制度、召回制度和安全數據庫。要按照國家已經實行的相關制度和要求，加大執行力度和推廣應用力度；明確和落實在可追溯體系中生產者和銷售企業的責任主體，確實把生鮮果品的質量監控工作落到實處，盡快統一標準，確保上海人民的食品安全。要用世界的視角研究上海的生鮮果品可追溯體系，一要與國際食品可追溯體系接軌，二要建立符合中國國情的中國特色可追溯體系、標準和制度，引領我國食品可追溯體系建設。

1.實行政府統籌，加大監控和管理力度。目前上海市已經在卜蜂蓮花、聯華超市等實施了部分生鮮果品的可追溯，為使該體系順利運行和推廣，應該建立起執行有力的可追溯官方監控體系，配套實施生鮮果品質量安全市場準入制度、認證制度、召回制度和安全數據庫。要按照國家已經實行的相關制度和要求，加大執行力度和推廣應用力度；明確和落實在可追溯體系中生產者和銷售企業的責任主體，確實把生鮮果品的質量監控工作落到實處，盡快統一標準，確保上海人民的食品安全。要用世界的視角研究上海的生鮮果品可追溯體系，一要與國際食品可追溯體系接軌，二要建立符合中國國情的中國特色可追溯體系、標準和制度，引領我國食品可追溯體系建設。

2.進一步加大宣傳力度，減少人為漏洞。加強食品安全法的宣傳教育，強化生產企業自律，增強全社會對食品安全的參與意識，更好地維護消費者的利益。要有計劃有組織地面向生鮮果品生產企業、特別是分散的果農菜農以及各級銷售商宣傳《食品安全法》，講解生鮮果品可追溯體系的作用，強化生鮮果品生產者和銷售者都是安全責任人的責任意識、誠信意識、自律意識，規范并引導生產經營者重質量、重安全，確保食品質量安全。要充分利用廣播、電視、報紙、網站等媒體進行公益宣傳，通過多種形式向人民群眾介紹食品安全知識，引導上海人民增強質量法制觀念，提高全民質量意識，積極營造了人人關心生鮮果品安全，積極參與食品安全建設的社會氛圍。在生鮮果品信息的采集和貯存上要設定標準、開發簡單易行有趣味的編碼程序和可追溯標簽，統一可追溯性生鮮果品識別辦法，減少人為漏洞，保證信息的完整和易于追溯。

2.進一步加大宣傳力度，減少人為漏洞。加強食品安全法的宣傳教育，強化生產企業自律，增強全社會對食品安全的參與意識，更好地維護消費者的利益。要有計劃有組織地面向生鮮果品生產企業、特別是分散的果農菜農以及各級銷售商宣傳《食品安全法》，講解生鮮果品可追溯體系的作用，強化生鮮果品生產者和銷售者都是安全責任人的責任意識、誠信意識、自律意識，規范并引導生產經營者重質量、重安全，確保食品質量安全。要充分利用廣播、電視、報紙、網站等媒體進行公益宣傳，通過多種形式向人民群眾介紹食品安全知識，引導上海人民增強質量法制觀念，提高全民質量意識，積極營造了人人關心生鮮果品安全，積極參與食品安全建設的社會氛圍。在生鮮果品信息的采集和貯存上要設定標準、開發簡單易行有趣味的編碼程序和可追溯標簽，統一可追溯性生鮮果品識別辦法，減少人為漏洞，保證信息的完整和易于追溯。

3.發揮規模效益，降低可追溯生鮮果品價格。消費者的家庭平均月收入是影響購買可追溯生鮮果品的主要因素。目前上海市民愿意支付高出現有生鮮果品價格20%以內的消費者多是家庭年平均收入在10萬元以上的家庭或家中有6歲以下兒童的家庭，而很少有市民愿意接受高出現有水果30%以上價格。因此，可追溯生鮮果品的價格要控制在一個普通民眾可以逐漸接受的價格范圍內。上海市在實施可追溯制度時要充分考慮普通消費者的平均收入水平，進行規模銷售，或者在推廣和起步階段由政府拿出專項資金貼補，制定合理的大多數消費者均能接受的價格，最好不要高于現行價格的20%，控制在15%左右更易于可追溯生鮮果品的逐步推廣。為此，政府要在起步階段全方位介入，充分發揮引導作用，使分散的生鮮果品生產者和銷售商能夠進行規模經營，適當降低成本，發揮規模效益。

3.發揮規模效益，降低可追溯生鮮果品價格。消費者的家庭平均月收入是影響購買可追溯生鮮果品的主要因素。目前上海市民愿意支付高出現有生鮮果品價格20%以內的消費者多是家庭年平均收入在10萬元以上的家庭或家中有6歲以下兒童的家庭，而很少有市民愿意接受高出現有水果30%以上價格。因此，可追溯生鮮果品的價格要控制在一個普通民眾可以逐漸接受的價格范圍內。上海市在實施可追溯制度時要充分考慮普通消費者的平均收入水平，進行規模銷售，或者在推廣和起步階段由政府拿出專項資金貼補，制定合理的大多數消費者均能接受的價格，最好不要高于現行價格的20%，控制在15%左右更易于可追溯生鮮果品的逐步推廣。為此，政府要在起步階段全方位介入，充分發揮引導作用，使分散的生鮮果品生產者和銷售商能夠進行規模經營，適當降低成本，發揮規模效益。

[本文是“2009年上海市大學生創新活動計劃項目”《上海市生鮮果品可追溯體系研究――基于消費者和生產供應商的實證分析》的研究成果，項目主持人：侯熙格。指導教師：上海海洋大學碩士生導師姜啟軍]

[本文是“2009年上海市大學生創新活動計劃項目”《上海市生鮮果品可追溯體系研究――基于消費者和生產供應商的實證分析》的研究成果，項目主持人：侯熙格。指導教師：上海海洋大學碩士生導師姜啟軍]

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2.王志剛.食品安全的認知和消費決定：關于天津市個體消費者的實證分析[J].中國農村經濟，2003（4）：41-48

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3.周潔紅.消費者對蔬菜安全的態度、認知和購買行為分析――基于浙江省城市和城鎮消費者的調查統計[J].中國農村經濟，2004（11）:44-52

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4.樂發瑞.綠色食品消費者行為實證研究[D].華中農業大學碩士學位論文，2006.5

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5.李畢萬.超市知識七則[J].中國商貿，2000（10）：80

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6.李劍峰.安全農產品購買選擇行為研究――對浙江城市居民的實證分析[D].浙江大學，碩士學位論文，2004

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7.李欣.農產品質量安全的消費者行為研究[D].中國農業科學院碩士學位論文，2007

7.李欣.農產品質量安全的消費者行為研究[D].中國農業科學院碩士學位論文，2007

篇9

消費成為認同的行為和符號

人們是以認同而存在于社會，并通過認同與他人進行社會交往。而消費的重要性就在于它是認同的行為和符號。但是，不同時代或同一時代的人，在消費中尋求和獲得的認同卻是不一樣的。因為人們在消費時表達和獲得的是什么樣的認同，除了取決于消費者自身的“情緒”和“心靈狀態”（Lyotard，1987），還取決在特定 歷史 環境 和時代背景下，消費表達認同的過程中所形成的消費文化。

而消費文化作為引導和約束消費者消費行為與偏好的文化規范，主要通過影響人們的消費舉止來體現兩個層面的內容：一是人們的社會生活方式，二是人們的社會群體關系。第一種含義中，消費作為一種個人的需求和選擇，直接體現消費者的個體認同追求；第二種含義則意味著消費并不僅僅是個體的行為，它已成為身份辨析和社會群體認同的方式。

結合當今物質過剩社會的消費文化來看，消費已成為消費者為他們自己也為他人定義各自自我形象的方法。在通過消費特定的產品、選擇特定的消費場合等方法定制自己而（再）表現（自我）形象時，消費者從 市場 提供物中提取自己所需的意義元素（Cova，1996），設想“自我”為一種暢銷的實體，與市場中的其他客體相互作用，如同商品一般被訂制和生產，被定位和促銷（Firat 、Dholakia、Venkatesh，1995），積極參與自我形象的生產和再生產。因此，消費不再僅僅是一種享樂功能，也具備了生產的性質，而“是一種積極的關系方式（不僅于物，而且于集體與世界），是一種系統的行為和總體反應的方式。整個文化體系就是建立在這個基礎上”（鮑得里亞，1998）。

一方面，人們將消費作為一種個人的需求和選擇，直接體現消費者的個性特征，并能“更明顯地養成人們的個性與他人的差異”（費瑟斯通，1991）；另一方面，消費并不僅僅是個體的行為，還已成為身份辨析和社會群體認同的方式。消費者們可以能動地使用消費商品（赫布戴智，1988）——服裝、住宅、家具、汽車、假期、食品以及諸如 音樂 、 電影 等文化商品，以此來顯示其所屬群體的品味或風格。

所以，在物質過剩社會的消費文化中，消費在人們的生活、認同以及社會聯系中都扮演了愈來愈重要的角色。

認同指導、支配消費

現代市場經濟帶來的豐富商品為人們的生存方式和消費選擇提供了多樣的可能性，而在這種多種消費方式并存的情況下，消費者選擇此而非彼，很大程度上是由人們的認同所決定的。人們的認同和消費不過是同一個過程的兩個方面（王寧，2001）。一方面，“我”就是我所消費的東西和我所采取的消費方式；另一方面，面對商品世界，“我”消費什么和怎樣消費，是由“我”對“我（們）是誰”的看法所決定的。

人們消費的內容和方式，并不僅僅是對自己可以支配的貨幣和資源的反應，而且同時反應了人們對價值目標的認同行動。這些認同價值和目標決定了“我”在消費時，哪些消費內容和形式是符合“我”的 社會 地位、身份和角色認同的，而哪些卻不是符合的（Synnott，1989）。所以，人們的消費活動是圍繞著認同在進行的，不能超越認同的邊界（自我認同與社會認同）去進行與自己的身份、地位和認同不相符合的消費活動。

人們接受了某種認同，就是接受了某些特定的角色規范、行為準則和形象要求，就構成了個體認同，并構成了個體認同的創造和維護活動所依賴的認同框架（Merton，1957）。人們會自覺自愿地按照認同框架來組織自己的日常生活，當然也涵蓋了消費活動。認同框架使消費者在進行消費時獲得了在消費品選擇、消費方式、消費群體層級和消費需求層次上的消費邊界。所以，人們的消費活動，實際上也是在特定的認同框架內對消費資源的有序利用，是在消費領域所進行的維護或塑造個體認同的過程。

消費塑造、表達認同

部分 營銷 學者、 心理 學家以及 社會學 家（Arnould and Price 1993；Day，1990；Kohli and Japson，1997）在關于消費對認同的塑造作用上的闡釋更為詳盡和細致。他們認為：消費者在其日常生活和消費活動中，會結合他們所感知的生活 環境 和個人理解，來解釋他們對產品或服務的需要和渴望（Arnould and Price 1993；Day，1990；Kohli and Japson，1997），來塑造和體現自己的認同。

于是，人們在日常生活常常借助于種種可以接觸的商品、產品或者可以享受的服務、體驗，有意無意的流露出某種消費意義。一方面是為了突出個性特征；而另一方面是想顯示出一種身份的“區隔”：不僅區隔于其他階級，還區隔于內部不同群體。因為，我們消費的內容與方式，訴說了我們是怎樣的人，或者我們想要成為怎樣的人。人們在日常消費中的 文化 實踐，從飲食、服飾、身體直至 音樂 、繪畫、 文學 等的鑒賞趣味，都表現和證明了行動者在社會中所處的位置和等級（布爾迪厄，1984）。

因此，通過消費選擇和方式，我們可以表達、體現自己的個人消費風格和所屬消費群體，以表達、體現和 傳播 自己的認同，建構一種人生的持續感、一致性（Grits 1986；Gergen，1991；Giddens，1997）和平衡感（Thompson，1997）。所以，個人化的消費意義既可以用于建構一種自我認同感，又可以在這種自我敘事中表達出消費者的自我認同與其所處社會環境之間的一種共同構建（co-constituting）的關系（Thompson，1997）。

篇10

合理行為理論是分析影響行為意向因素的理論，經常被應用到對消費者購買意向的研究中，是研究消費者行為的有效工具。本研究將結合合理行為理論對我國消費者購買奢侈品的動機進行理論分析，為奢侈品動機研究提供一個全新的視角。

一、文獻回顧

奢侈品是那些通過使用或展示某個特定品牌的產品而使擁有者受到尊重的產品，奢侈品與其使用價值沒有必然聯系奢侈品使消費者得到心理上和功能上的滿足，而奢侈品給消費者帶來心理上的滿足是奢侈品與非奢侈品、奢侈品與假冒品相區別的主要原因。奢侈品往往是與相應的品牌相聯系的，品牌是奢侈品與非奢侈品相區別的最直接標志。Nueno和Quelch將奢侈品牌定義為那些功能性效用與價格比較低，而無形效用和情景性效用與價格比較高的品牌。

對于消費者獲得奢侈品動機的研究最初認為人們購買奢侈品是為了給他人留下深刻的印象，消費者希望通過其消費行為營造出受歡迎的社會形象。也就是說，人們購買奢侈品是出于社會目的，一方面得到社會的認可，另一方面突出其在社會中的突出位置，這種觀點得到了炫耀性消費理論的支持。在1899年出版的《有閑階級論》中，凡勃倫講到，“要獲得尊榮，并保持尊榮，僅僅保有財富或權力還是遠遠不夠的，有了財富和權力還必須能夠提供證明，因為尊榮只是通過這樣的證明得來的。凡勃倫區別了炫耀性消費的兩種動機。一種是歧視性對比，一種是金錢競賽。前者指財富水平較高的階層通過炫耀性消費來區別于財富水平較低的階層；而后者則指財富水平較低的階層力圖通過炫耀性消費來效仿財富水平較高的階層以期被認為是其中一員。奢侈品一方面具有價格昂貴的特征，另一方面是一定社會地位的象征，所以對奢侈品的消費往往能夠達到炫耀的目的。無論是為了區別于特定群體的歧視性對比，還是為了從屬于特定群體的金錢競賽，都是一種社會目的。消費者這種區別于特定群體和從屬于特定群體的心理不僅表現在對財富的炫耀上，而且表現在對稀缺產品的渴求上。產品的稀缺會增加消費者對品牌的偏好。忉當一個奢侈品因為其獨特性而更難獲得時，其對于消費者來說更有吸引力，產品的稀缺使產品擁有者與非擁有者相區別，而從屬于其他產品擁有者所構成的群體。

之后，學者們從更為廣泛的視角研究了消費者購買奢侈品的動機，這種觀點認為消費者購買奢侈品不僅出于社會目的，而且出于個人目的，應該從社會導向和個人導向兩個方面研究消費者購買奢侈品的動機。從個人導向研究消費者購買動機主要從消費者購買奢侈品后會獲得的情感利益、象征利益和使用利益三個方面出發，從而消費者購買奢侈品牌的個人原因包括：自我享樂；自我獎勵；與內在自我相一致；質量保證。理論上說，奢侈品能夠給消費者帶來兩方面的利益，一方面是個人導向的，另一方面是社會導向的。這些潛在利益的滿足情況是消費者對一個品牌奢侈程度的衡量標準。由于中國在文化上與西方文化有所不同，中國文化更為注重人與人、人與社會的關系，所以，中國消費者和西方國家的消費者對奢侈品牌的理解可能有所不同。

二、理論模型建立

1967年Fishbein以Dulany的理論為基礎，提出了合理行為理論。合理行為理論假設在社會心理學中大部分行為是在意志控制范圍內的，而且是在特定的情境之下的，一個人具體行為意向會影響其隨后的行為。在合理行為理論中，行為意向是指在既定情境下執行某一特定行動而得到預期表現的意愿。合理行為理論通過分析影響行為意向的因素來解釋人們行為意向的原因，該理論是消費者行為研究的一個有效理論。

根據合理行為理論，有兩個主要因素決定特定行為意向，即個人的態度的因素和社會的規范的因素。其中個人的態度的因素即行為態度，指一個人對在既定環境下執行特定行為的態度，該變量取決于這個人對各行為結果的評價以及對結果產生可能性的預期。而社會的規范的因素即主觀規范，指一個人認為對他來說重要的人認為他應該或不應該執行特定行為可能性的信念，主觀規范涉及社會環境對行為意向的影響。合理行為理論可以概括為圖1。

盡管合理行為模型對美國樣本有很好的預測和解釋能力，但是有些學者認為這個模型中存在西方文化偏見。韓國一些學者對合理行為模型進行了跨文化的研究，結果表明，雖然以韓國消費者為調查對象的數據不能否定合理行為模型，但是經過跨文化修正的模型對數據的解釋力更好。婦李東進等考慮到中國文化受儒家思想影響較大，與西方文化在多方面有著極大的區別，因而根據中國文化特點對合理行為模型進行了修正，用面子意識和群體一致意識兩個變量替換了主觀規范這個變量，提出了更為適合中國消費者購買意向的模型。如圖2。

通過對奢侈品購買動機研究的回顧，筆者認為消費者購買奢侈品主要有兩大動機：一是出于社會動機。首先，購買奢侈品可以滿足消費者炫耀財富的需求，奢侈品價格昂貴，只有少數人可以負擔得起，而這部分人往往具有較高的社會地位或擁有較多的財富，所以對奢侈品的消費也就成了地位和財富的象征，奢侈品本身也成了一種社會符號；其次，購買奢侈品可以滿足消費者獵奇的需求，奢侈品往往是潮流的引領者，而且相同款式數量極少，從而使對奢侈品的消費成為品位的象征，同時對奢侈品的占有具有排他性和獨占性，可以表現出其在社會中的優越感。二是出于個人動機。首先，購買奢侈品可以滿足消費者的享樂需求，享樂性反應消費者通過對奢侈品消費而獲得感官上的滿足和樂趣；其次，所購買的奢侈品是擁有者的一個組成部分，消費者可以通過對奢侈品的消費來增強自我概念，再次，是購買奢侈品可以滿足消費者對產品的高質量需求，消費者感知奢侈品牌有更高的價值可能是因為其提供了更高的品牌質量和信譽。學者們也是從這五個角度來衡量一個品牌的奢侈程度的，只有一個品牌在這五個方面的得分較高，才可以稱其為奢侈品牌。

由合理行為理論可知，行為意向受行為態度和主觀規范兩個方面因素影響，其中行為態度是個人方面的因素，而主觀規范是他人方面因素。對行為的態度取決于行為對個人可能帶來的結果，而消費者購買奢侈品期望帶來的結果主要包括三個方面，分別是得到優質的產品、享樂和表現內在自我。所以本研究認為奢侈品的優質性、奢侈品的享樂性和奢侈品的自我延伸分別與消費者購買奢侈品這一行為的態度正相關。另外，奢侈品炫耀性和稀缺性這兩個方面是他人影響的基礎，本研究用面子意識代替合理行為理論的主觀規范這個變量，而且本研究認為奢侈品的炫耀性和稀缺性與消費者面子意識正相關。通過以上分析，可以將奢侈品購買意向模型概括為圖3。

三、數據收集與分析

本研究以問卷調查的方式收集數據，主要調查消費者對奢侈品以及購買奢侈品行為的一些看法。問卷由五部分組成，第一部分是關于購買奢侈品動機的量表，該量表主要由五個方面構成，分別是優質性、自我延伸、炫耀性、稀缺性、享樂性，每個方面由四個問項組成，共20個問項。第二部分是面子意識，由四個問項構成。第三部分是購買奢侈品的行為態度，由三個問項構成。第四部分是奢侈品購買意向，由三個問項構成。第五部分是關于被調查者樣本的個人信息，由四個問題構成。本研究共發放問卷300份，回收285份，其中有效問卷266份。被調查者中，男士128人，占4＆1％；女士138人，占51．9％。

本研究利用SPSS15．0對問卷中的項日進行了探索性子分析。分析結果表明KMO指標為0．846，Bartlett’s檢驗的著性為0．000，這說明數據適合作因子分析。旋轉后因子荷載和累積方差貢獻率如表1所示。

從旋轉后的因子荷載上看，題項A14、A19、A5三個題項旋轉后因子荷載沒有達到0．6，所以本研究將這三個題項刪除，在后面的研究中不包括這三個問項。信度分析結果見表2。

五個變量的Cronbach0t值均大于0．7，所以可以認為問卷中這五個變量的測量結果是可靠的。

在刪除了AI4、A19、A5三個題項后再次做探索性因子分析后，以優質性、自我延伸、享樂性三個因子的因子得分為自變量，行為態度做因變量，進行回歸分析，分析后模型整體的解釋力即調整的一0．827，顯著性水平為0，說明數據適合做回歸分析。優質性、自我延伸、享樂性的標準化系數分別是0．417、0．337、0．392，并且通過了顯著性檢驗，說明優質性、自我延伸、享樂性分別與購買奢侈品行為態度顯著相關。

以炫耀性、稀缺性兩個因子的因子得分為自變量，面子意識做因變量，進行回歸分析，分析后模型整體的解釋力即調整的R2—0．785，顯著性水平為0，說明數據適合做回歸分析。炫耀性、稀缺性的標準化系數分別是0．396、0．308，并且通過了顯著性檢驗，說明炫耀性、稀缺陛分別與消費者在購買奢侈品時的面子意識正相關。

以行為態度、面子意識為自變量，行為意向為因變量進行回歸分析，分析后模型整體的解釋力即為一0．876，顯著性水平為0，說明數據適合做回歸分析。面子意識、行為態度的標準系數分別是0．343、0．451，系數都通過了顯著性檢驗，說明面子意識、行為態度分別與購買奢侈品意向顯著相關。

四、結論與啟示