銷售導購個人總結模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售導購個人總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

1、 重視導購員個人權益，維護導購員個人利益

由于導購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業，在對待導購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應得收入無法一致，久而久之導致導購員銷售積極性盡失。我在做銷售經理期間，每個月初我都會跟導購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發現問題立刻糾正，決不拖延，讓導購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發導購員銷售積極性，做到每臺必爭。

2、 以導購員為銷售中心，為導購員服務

我們經常聽公司經理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導購員為中心”，可實際做到以導購員為中心很少。產品活動方案、促銷政策都是自上而下的執行，而沒有結合各個區域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發生。我在做銷售經理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導購員了解相關競品銷售狀況，庫存狀況，征求導購員個人意見，再結合公司促銷政策進行方案的微調，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導購員切實體會到公司是為之服務，以之為中心，從而調動其銷售積極性。

3、 建立完備培訓和例會機制

一支優秀的導購員銷售隊伍，除了讓導購員個人發揮足夠能動性之外，還必須要求導購員有過硬的產品知識。而過硬的產品知識是依賴于完備的培訓計劃。導購員的培訓分為兩部分：產品培訓和銷售技巧培訓。而一般企業往往只針對產品進行培訓而沒有銷售技巧培訓。完備的培訓需要銷售經理自身要有高素質和高能力，并有扎實基層工作經驗才不至于讓培訓流于形式。 我在做銷售經理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產品培訓和銷售技巧培訓，一般每次都是2－3天，培訓地點選擇酒店或者旅游景點，讓導購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓，其余時間不再統一培訓管理。想要導購員有凝聚力和團隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內容涵蓋活動政策、培訓與考核、競品信息反饋及應對措施。大例會內容則是月度總結大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務下達等。間或月度例會結束后帶領導購員一起吃飯或唱歌。

4、 人文關懷建立個人品牌機制，成為團隊核心

一個優秀的團隊必須要有一個核心，銷售經理就是導購員隊伍的核心。而銷售經理要想成為團隊核心，就必須要獲得導購員的信任，這就要求銷售經理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。

我在做銷售經理期間，所帶領導購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發到自己手里的“權力”轉化成個人能力幫助導購員實現銷售，建立品牌優勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權等等。逐步在導購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導購員感覺在你的領導下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經理要好，可以培養導購員個人優越感情緒，進而從內心深處萌發銷售激情。

5、 強硬的執行力和高情商的完美聯合 一支優秀的導購員隊伍一定要有強硬的執行力。執行力是保證團隊成功高效運轉的關鍵。沒有執行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創造出優秀的業績的。但是擺在現實中的問題是：如果你單純跟導購員強調執行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經理在執行力中融入較高的情商，讓導購員在心甘情愿中執行到位。

篇2

銷售員個人總結匯報材料一

20XX年XX季度快結束了，回首XX季度的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的20XX年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面：

一、認認真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好導購工作的第一要求，也是導購員應該具備的最基本的素質

2、勤快，團結互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果。可想而知。我覺得作為我們導購只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節都特別注意就會避免這些錯誤的發生。

4、吃苦精神。做導購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產品知識這么簡單。要根據客戶的要求和自己的經驗為客戶做出完美的計劃和完美的產品，如果有可能的話，我們應該去廠里參觀學習，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。

二、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。

學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。

1、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

2、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養成良好的習慣。

3、加強生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。

4、進一步規范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現，并改變自己急性子的性格。

5、如果有機會，要多出去開發客戶，在銷售上增強自己的能力，進一步的發展和完善各方面的能力。

6、爭取更多的機會，發揮更大的作用，為公司各方面的發展做出自己應有的貢獻。

總之，我要從自身的實際情況出發，發揮自身優勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業務目標的完成和飛速發展作出自己應有的貢獻。

銷售員個人總結匯報材料二

我從20XX年XX月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作x個月時間了。轉眼今年XX季度的工作，我收獲很大，總結如下：

第一、將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導購員關于心態的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二、關注客戶，真誠表揚客戶。

真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。

第三、報價過程當中的計算器使用技巧。

家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業的導購員。

第四、愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

第五、不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

以上就是我XX季度來的總結，在以后的工作中我一定會不斷加強自身專業知識和導購技巧的學習，成為一名優秀的導購人員。

銷售員個人總結匯報材料三

銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。現將本季度工作總結如下：

一、產品知識方面：加強熟悉辦公家具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括面料和產品等)、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業競爭產品的有關情況;

二、公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產廠家的合作背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。

三、客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

四、市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。

五、專業知識方面：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不同裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉變，以便更好的合作。

六、服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語言(包括姿態、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

1、工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2、職業心態的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3、重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

篇3

在給導購培訓專員開會的時候,我們曾經討論過這個問題,是否可以對導購培訓工作分層級來組織實施。但這樣做還是不行,這樣的話區域跨度太大,每次培訓的成本太高了。“有心栽花花不開,無心插柳柳成陰”,在公司組織的全國春季導購培訓中,銷售情景演練環節的設置,給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來,不論是參賽的選手,還是坐在臺下的觀眾,每個人都覺得受益匪淺,對這樣的活動豎起了大拇指。

銷售情景演練就是針對導購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題,通過精英導購的現場演練、講師的專業點評,確立一套更加實用、有效的銷售方法。

銷售情景演練小品介紹

演出內容:導購如何在門店中向顧客推薦產品、處理顧客異議,最終實現成交。

演出人員:

導購員:銷售精英導購(也是參加情景演練評比活動的選手)

顧客:由非參賽導購在活動現場自愿報名產生

專業評委:銷售經理、市場經理、店長、經銷商等

觀眾評委:除參賽選手、扮演顧客的導購外,其他所有導購人員

主持人:培訓講師

工作人員:速記員、服務人員、攝影師

演出場次:

根據參賽選手人數提供模擬情景數量,每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內。

銷售情景演練的好處

銷售情景的內容全部來自市場一線的實戰案例,貼近導購日常工作,導購員的參與性和學習性很高,通過情景演練總結出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。

在沒有產品和道具的幫助下進行銷售,除了可以檢驗導購的銷售能力外,還可以檢驗導購對產品的掌握程度,有利于促進導購人員在課后自發地加強產品知識學習。

無論是赤手空拳的導購精英,還是喬裝打扮的顧客(由導購人員扮演),門店一線的情景模擬,既充滿挑戰又有戲劇化表演成分,導購的參與熱情高漲。

每場情景演練結束后,通過演員導購的自我點評和觀眾導購的自由點評,有利于發現導購隊伍中的銷售尖兵,為公司導購培訓和市場督導隊伍的建立儲備人才,同時,還可以發揮優秀導購的標桿作用,激發落后導購的斗志。

銷售情景演練不再是傳統的課堂式授課方式,而是以學員的體驗式討論為主,不同性格、不同從業年齡的導購都可以得到一定程度的能力提升。

銷售情景演練的流程

■準備階段

在準備階段主要做三件事情:設計銷售情景的內容,確定參加演練的導購名單,布置會場。

在確定了銷售情景演練的內容以后,要將該情景內容打印到小卡片上,并對卡片進行編號作為情景號碼。特別要注意,因為該情景是給扮演顧客的導購看的,所以對于顧客角色和購買異議的描述要詳細、清楚。

只有具有良好銷售技能和服務水平的導購才能進入導購角色扮演的名單,如果導購水平太低的話則無法達到預期的演練效果,銷售能力欠佳的表演甚至會引起一些導購的嘲諷,造成尷尬的現場氣氛。可以通知導購演練的具體時間,但演練情景的內容一定要注意保密。

演練現場的布置同樣是一個非常重要的環節,舞臺的活動空間要充分,至少要達到一般門店的面積。最好準備無線話筒(可以夾在背上的小蜜蜂),這樣就可以解放演員的雙手,讓他們的表演更加真實。提供一些常規性道具,如椅子、礦泉水、記賬本、產品折頁等。

■演練現場

參加比賽的導購在比賽前抽取出場號碼,領到號碼牌后按順序在演員席就座,不能與其他導購員坐在一起,更不能跟現場的觀眾進行交流。扮演顧客的導購在現場產生,可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發導購的參與熱情。顧客產生后,到講師處領取情景演練內容卡片,卡片的內容只有講師、顧客兩個人知道,選手和觀眾都不知道每位顧客將給導購出什么難題。

在提示一號選手做準備的時候,現場給3分鐘的情緒調節時間,放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒,同時要求顧客認真體會角色,特別是異議的表達。演員上場后,模擬真實的門店情景做迎賓準備,此時顧客按卡片要求走進門店,正式的銷售對決開始。

在演練過程中,難免會出現冷場或者會場騷動的情況,因此,講師要注意對會場氛圍進行控制,會場內的任何一點風吹草動都會影響選手水平的發揮。同時,要注意一些突發事件的處理,如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。

■點評階段

點評是整個演練活動中最重要的環節,演練不是為了看熱鬧,而是為了總結演練中的亮點和不足,針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份,可以請導購先猜一下顧客的身份,這樣既可以檢驗導購對顧客身份的判斷能力,更能夠活躍課堂氣氛。

除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外,專業評委和觀眾評委的點評是關鍵。在評委點評的時候,要有速記人員將發言內容快速記錄下來,講師把一些經典的發言提煉后寫在白板上。

最后,到了講師點評的時間。講師點評首先要對整個銷售情景進行回顧,然后分別給出導購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議,總結歸納出大家的解決辦法,果斷地對1到2個解決辦法進行深度剖析。

■后續輔導

不同的銷售情景中設置的顧客異議,通過演員的演繹和評委的點評,能夠收集到來自一線的實戰方法。鞏固并將這些方法進行大范圍推廣,是銷售情景演練培訓的又一個重要環節。因此,需要將情景中異議的處理方法編訂成冊,統一發給受訓人員。銷售人員在進行門店拜訪時,觀察導購的銷售過程,并就培訓得到的方法向導購提出改善建議。

銷售情景演練的細節

■銷售情景內容的設計

銷售情景演練內容的設計是一個比較重要的問題,情景的選擇既要符合門店的真實銷售情況,又要能夠將矛盾激化,否則不具有戲劇化效果。情景設計得不好,導購員常常會對產品進行介紹,這樣你就很難評價導購員的真實銷售水平。

哪些是導購在日常工作中經常遇到、需要通過培訓來解決的問題呢?可能最多的就是價格異議。既然是演練,你的題目設置就不能過于寬泛,要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”,這樣的題目是不太合適的,因為扮演顧客的導購可以發揮的空間太大,沒辦法讓演練朝你希望的方向發展。你的價格異議設置可以是這樣一些內容:1.整套產品的價格控制在2000元預算以內;2.不論最終的成交價格是多少,必須要求導購員再便宜100塊;3.不接受公司的贈品,要求將贈品折成現金,在貨款中直接扣除;4.在產品標價的基礎上,按照五折的價格成交。

■參加演練人員的選擇

既然是培訓,就一定要考慮到效率和產出,如果選擇的演練人員是一些剛剛入職的新手,在銷售能力上還有很大欠缺的話,不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。通過開展“優秀導購評比”之類的活動,讓那些性格外向、有一定銷售經驗的老導購走向舞臺。

顧客在整個銷售演練中的表現,直接影響到導購水平的發揮。老導購在門店銷售中每天跟顧客打交道,對顧客的言談舉止模仿能力強,更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化,因此,在選擇顧客的時候同樣要優先考慮那些有銷售經驗的導購。

■現場觀眾的參與

篇4

選人是重點

家具建材行業的導購不同于一般消費型商超的銷售人員，她們需要具有極強的溝通能力和應變能力，對各種類型的消費者都能坦然面對，對顧客提出的千奇百怪的疑問都能夠化解于無形，能夠把自己的弱勢化解為優勢，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導顧客的思路而非被顧客引導。這樣的能力大部分是與生俱來和經過長期的生活、工作經驗所積累和總結的，通過幾場大型培訓或什么魔鬼訓練營是根本不可能培訓和訓練出來的，這也就是為什么很多培訓沒有效果的一個原因。對此我們采取了以下兩種方式：

第一、及其嚴格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標準是不一定非要做過本行業，但一定要有銷售經驗，做過電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過這兩個行業的人員是極具激情和戰斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結過婚的導購有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經驗，容易和顧客溝通；學歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學歷論”，認為能力不和學歷成正比，確實是這樣，但學歷高且能力強兩者結合的導購肯定會更好，對于新知識和培訓能迅速接受，并且能自己去發揮；必須有較強的學習能力，不學習就沒有進步，沒有進步就是退步，這點也很好掌控，發些材料兩天后考試就可以了。

第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時省力，但需要注意的是挖過來之后要進行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對于優秀導購絕對不能放棄，要舍得出高薪挖過來，這個導購多賣一單她一個月的工資就出來了。筆者為了挖一個導購，曾經持續一個月和她聯絡感情，現在這名導購是我們商場的絕對主力。

育人是基礎

記得有人說過這樣一句話“優秀的人員是帶出來的，不是招來的”，對這句話我是十分認可的，而且我也是這樣做的。在市場中我們招聘的人員是形形的，不管是有行業經驗的還是沒有行業經驗的，新進入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經過前期的培訓后再在實戰中逐步培養起來的。對于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：

第一、提升導購信心，給予希望。沒有希望就會絕望，在導購剛剛進入一個新的企業或商場時都會關注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業經歷、公司創辦的經歷、公司的發展目標和長遠規劃進行了細致的講解，然后將導購個人與公司的發展緊密聯系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個摩拳擦掌準備大干一場。

第二、系統學習本公司的各項規章制度和企業文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學習的目的是給新入員工換思想。由于每個導購的人生經歷和從業經歷是不一樣的，她們所接受的企業思想和理念也存在很大差別，對公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導或打破重組。一個人進入一家企業或商場首先就要接受其管理理念，只有思想統一了才可能有戰斗力，才能談團隊凝聚力。

第三、系統學習標準的商場接待禮儀。以前也聽過很多名師講過的禮儀課程，從內容上講也很受用，但過于籠統，在這里我們提煉了商場導購的核心禮儀要點，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學習立足于“訓練”和“檢查”，每日練，隨時查，做到隨時、隨事、隨地、隨人糾正，通過一個多月的操練這些導購和剛進入時相比明顯換了一個人，不僅形象提升了，氣質也提升了。

第四、系統學習行業知識。發現很多公司在培訓時只關注自己，不關注他人，沒有對行業知識進行全面掌握，導致的結果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產生逆反心理。在培訓中我們從各種網站和公司的材料中總結了大量的行業知識，供導購閱讀和學習，然后再專門學習自己品牌知識與賣點，做到先面后點，點面結合。此舉極大的豐富了導購的知識面，使她們在面對顧客時有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導購的“專家”形象奠定了基礎。

第五、知識點的考試與考核。本點本應并入上一點，但由于其太重要了所以單獨列一點出來。提升執行力的一個重點就是考核，歸結到這里，對導購學習結果的檢驗也是考核，只培訓不檢查，只規定不檢查都是不可取的，只有通過經常的檢查才能保證結果的達成和目標的實現。對導購行業知識和產品知識、賣點的培訓無需培訓師或經理長篇大論的宣講，只需提煉出重點，講解關鍵點即可，后面的程序就是在規定的時間內進行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細的講解一次，幫助導購找出她們的薄弱點，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導購牢記于心，用自己的語言表達出來。

第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個公司或品牌培訓中必不可少的環節，也是核心內容，但銷售技巧的學習不是“聽”來的，而是“練”出來的。在空余時間筆者組織了多次模擬訓練，由不同的導購扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點評，在訓練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產品知識，全體人員都感慨萬千。

第七、現場分析。既是管理者也是訓練者，筆者每周都會抽一到兩天的時間在商場蹲點，目的是親自觀察導購如何在現實中接待顧客給顧客講解，每接待完一個顧客幾個人就圍在一起分析剛才的顧客和導購，從中找出薄弱環節進行分析匯總。對導購銷售技能的培訓我們并沒有完全統一，而是針對不同導購的現有模式進行調整與提升，盡可能的發揮她們的長處與優勢。

第八、市場調研。在導購進入商場的前期我們會安排2-3天的市場調研時間，提前制定調研表、調研品牌和調查報告模板，而后安排她們進入各建材家具市場以顧客的身份去調研，調研完畢后填寫調查表和總結報告，分析各自發現了什么，學到了什么，做到知己知彼。兩周之內再次進行一次調查，這時由于她們本身已經具備了一定的產品知識和技巧，所觀察和了解的會更加清晰。

第九、周報的巧妙運用。作為商場的導購，每個人每周都要上交一份周報，周報分為兩部分，前部分是對客流的統計、商場問題的發現與解決和改善提案，后部分是對顧客常提問題和較難回答問題的匯總。每周二上午必須及時提交周報，在上交后兩日內筆者將對各種問題進行分析與解決，掃除日常障礙。周報對及時發現問題和解決問題起到了非常重要的作用。

以上幾點只是對目前育人方面的簡單概括，在后期我們還將建立一套學習機制，并培養自己的培訓師，把培訓日常化、常規化、高效化。

用人是根本

同樣是一個人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個人都要放到適合的位置才能發揮其主觀能動性。我們在補短板的同時更重要的是發揮一個人的長處，招聘導購的目的不是為了給她補短板，而是發揮她的長板效應。

在銷售過程中我們發現由于每個導購的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時就好像冥冥中上天注定一樣。如導購小張是比較外向型的，說話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導購小王則是比較細膩型的銷售人員，面對一件產品她能不厭其煩的講上一個小時，是典型的猶豫、謹慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對這種情況我們做了簡單的分工作戰，不管是誰接待客戶基本都會通過前兩句話來發現客戶類型，然后相應的人員跟上去一主一副來接待，接單率得到了提高。

另外每個人的技能掌握情況也不一樣，導購員小李在前一個品牌工作時接受過較專業的禮儀訓練，有一定的禮儀基礎，因而在每周一次的培訓中她常常會作為禮儀講師來教大家如何做好禮儀，同時以后新入人員的禮儀培訓也由她來負責。導購員小王在軟體家具行業中有著四年的從業經驗，對本市場中的各個軟體家具品牌了如指掌，產品知識掌握得也及其廣泛和牢固，無疑她成了團隊的兼職產品知識講師，不僅負責老人還要負責新人。通過這種發揮長處的培訓不僅大大提高了整個團隊的各項技能，也增加了她們自己的榮譽感和責任心，畢竟要想教會別人自己就要多下功夫提高自己。

留人是關鍵

俗話說：鐵打的營盤流水的兵。但每個品牌每個商場都不希望為別人做嫁衣甚至是培養強勁的競爭對手，挖競爭對手的人可以減輕競爭壓力提升自我銷售業績，可被競爭對手挖墻角則意味著財源的流失。因此，經過前面三個階段辛辛苦苦培養的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場騰飛的關鍵。還是結合實際，筆者采取了以下措施來夯實團隊：

第一、高薪留人。每個出來工作的導購的目的都很明確——掙錢養家，正可謂經濟基礎決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說破大天她們也不會留下來踏踏實實的工作的，一個優秀導購所帶來的效益遠遠大于你所多支付的工資。因此筆者在設計薪酬待遇時特別注重這一點，在我這里的基本工資高于同行業、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會低于這個比例。

第二、前途留人。前面說過，沒有希望就會絕望，人活著都有一個目標，讓導購看到自己的發展前景是她們奮斗的目標之一。筆者多次在公開和私下的場合強調，明年還會擴店，還會接手其他品牌，還會設立新的業務部門，當然，店長、主管、業務經理等肯定會優先從現有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發展的希望，讓她們有熬頭兒。

第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導購從原來的公司和品牌辭職不是因為工資待遇多一點少一點的問題，而是因為公司氛圍或商場氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導購寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個開心的環境，不會因為外界的誘惑而跳槽。在工作中我會嚴格要求，但在生活中我都會以兄弟姐妹和導購相稱，在生活上多關心，偶爾聚聚餐，打破上下級的束縛，創造良好的溝通環境和氛圍。

篇5

最新服裝銷售人員工作總結1服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優質服務等。

所以，服裝導購員的能力提升直接關系著服裝企業的發展，但是多數企業缺乏服裝導購員培訓心得，企業對導購員的培訓都是在摸著石頭過河.

由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理最好的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。此外，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會重重地寫下一筆。

我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式內褲。因此，企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。

1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統統記錄下來。

這些是非常珍貴的商業資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作

最新服裝銷售人員工作總結2經過一個月試用期的工作，我受益很多，也學到了很多知識，在__工作的一個月里，我非常開心。在即將成為__正式員工之際。我非常榮幸能夠成為__正式員工的一員。在經歷了試用期的一段日子里，我已經熟練的掌握了本崗位的工作，在工作是用心去對待每份工作和用心去解決每個問題，在處理同事之間的關系中也學會了工作中很多共事的方法，在實際操作中應該注意什么問題，熱門思想 匯報這是一個非常重要的問題。生產首先是安全第一，要時刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隱患應及時防范，在工作中注重效率，有時工作中并不是那么輕松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地機械操作，要知道事情的所以然，知道該怎樣達到效益最大化。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，感謝貴公司領導對我的信任，我將更加努力工作，嚴格要求自己對待沒一件事情，為德努希多創一份效益。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，學無止鏡不斷鍛煉自己的膽識和毅力，工作總結提高自己解決問題的能力，并在工作過程中慢慢克服不足的地方，并且要積極、熱情、細致地的對待這份工作。

最新服裝銷售人員工作總結3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個一月，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調的工作背后，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自己，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。

現將一月份工作總結作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品;3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。

據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協調，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題,一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、下月規劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產品。

以上是我一月份工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評。

最新服裝銷售人員工作總結420__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動取得了圓滿成功，在一次次的業績突破記錄中是充分發揮著我們的團隊力量，很驕傲也很榮幸有這么個團隊。

在過去的一年里客訴也時有發生，如前幾天發生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經圓滿解決，但做為導購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細心多提醒顧客仔細檢查貨品，盡可能的少發生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜.理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改進的。

非常榮幸本人能代表我們營運二部參加公司舉行的《三字經》演講比賽。在此活動中我學習到了很多，也發現人的潛能是無限的，只要你肯努力，肯付出一定會有回報的。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰勝了自己也是我一年來取得的最大的成績。

更值得高興的是我專柜被評為杭州地區業績年增長率最高的一家店，是榮譽，是對我們工作的一個肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20__年里我們將如何取得更好的成績呢?針對未來的20__，我專柜將重點放在以下幾個方面：

A:積極配合商場促銷活動，提高銷售業績。

B:充足的貨品，爭取做好貨品的供應，以滿足顧客的需求。

C:提高服務質量，用心服務，盡量減少客訴的發生，保持品牌形象。

最新服裝銷售人員工作總結5在__服飾上班到現在為止已經整一年多了。每天都處于一種緊張忙碌的學習狀態之中。通過學習，我深深感到__的博大深厚，深深發現需要學習的知識太多太多。來__后我被分在服飾區，現對今年工作加以總結。

一、現場工作方面

來到服飾區，首先在現場站柜學習，了解服飾子的分類，質量，價位，產地以及服飾子的銷售技巧，從而彌補對所在區域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜組衛生，疏通消防通道，監督導購穿工服，戴工卡，留意標價簽的整齊擺放，正確書寫，檢查銷售小票，磁扣的打定，錄入單的填寫，做到最好的預防工作。最后，根據實際情況，分析各柜組的不足之處，讓各個柜組的各項工作都能得到更好的改進。這些現場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事，但是銷售無小事，服務無小事，無數個小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好：細節決定成敗。只有關注細節，關注日常小事，才能保持一個良好的銷售環境，才能保證一個服務的良好進行，才能保證銷售到更好業績。

二、業務熟悉方面

在業務方面也學了很多，從錄入單的正確錄入，標簽的正確填寫，導購員規章制度等簡單的業務到跟重貨制度，售后服務標準，商品質量三包的實施細則等高難度業務。但我個人認為，學得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因為所有的事情都是看人看事看情況而定，要做到真正服務于顧客，服務于供貨商，并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實踐中去學習制度，去體會__理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學習，提高自身的素質，才能成為一名合格的__管理人員。

三、工作中的心得與體會

篇6

我始終認為招聘導購人員，尤其是招聘能夠有戰斗力的導購人員，有條件的話要招聘新人，當然老導購經驗豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當一個產品處在競爭激烈的局面，對導購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話，老導購容易思想僵化將原來在之前企業帶來的“站樁主義”帶到新的團隊中來，并且會抱怨現行的嚴格和工資待遇怎么不如以前，容易給導購團隊成員制造緊張、不滿情緒，消減戰斗力。相反清一色全新的導購團隊會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執行新標準不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標準美好的畫面。招納新的導購人員要選用“良才”，態度和職責明確有著良好素質和修養的人才，能力是可以培養的，品性首先要好，好人品才能賣好產品。高素質的導購懂得職業道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業秘密。相反一些素質較差的導購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內部價格、銷量、促銷活動，甚至業務員優缺點等細節一股腦全告訴競品人員，已經內反何談效力？自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻信息的習慣。這樣的導購猶如定時炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業內部的，影響很壞。因此導購人員的素質很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現，如果是良才那一定要留住悉心培養。先以人品入門。

第二式：秀口才：濃縮培訓，輕松上陣

導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話和過于專業的話術溝通會很難為導購人員，太多的銷售專業術語和冗長的條框讓導購找不清方向和突破點。給予導購貫徹的賣點其實越簡單，越有效。幾乎沒有一個購買者會問上導購10多個問題，也不會和其仔細探討產品的生物特征等細微專業化的東西。導購需要做到的是對產品賣點的準確把握和要點把握，然后是對目標消費群體的截留和提供最適合消費者需求的產品介紹，告訴形形的消費者他們應該需求是哪個品類的產品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態度和服務博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準顧客需求，在銷售中總結消費者的常常會發出的“疑慮話術”，所謂的“顧慮話術”就是消費者常常會對本品發出的疑問？集中體現在價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數人考慮的重點。 2、品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。4、與競品同質化產品對比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質量怎么樣？等通常會發出的質疑聲，導購人員的培訓中會遇到類似的培訓基本話術，但是自己在實在的實戰中會出現更多的問題需要解決，導購團隊人員都總結出自己門店出現的質疑話術和自己的成功應對促進銷售的案例，大家會上討論，有的解決不了的報上級領導給予話術解決指導，最后記錄在銷售話術手冊上，運用到實戰，因為導購人員更多的是語言和消費者溝通，做好各個產品的賣點總結、競品同質化產品對比，常規的話術應對是最有效的促進銷售的方法。同時進行銷售技巧的專項培訓，現場模擬訓練，體現導購的積極性和現場應變能力。簡單的技巧重復執行，打造出專業導購水準。

第三式：秀能力：能力分級，提供晉升平臺

很多的導購人員處在“一竿子”狀態，1年前做導購職位，3年后還是導購職位，好點的基本工資象征性的增高點，大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開。導購分級的管理是給予優秀導購，做出銷量業績增長的有個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業，有前途、有愿景，有價值體現。不同的級別代表了從業時間的長久和工作能力的強弱。例如將導購分為四個級別，四級、三級、二級、一級。逐級增高。四級為初級導購，試用期3個月滿后合格了升為三級導購，同時工資級別坎級，一個級別基本工資150元，同時經過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。這樣的機會每個人都可能有，一切按業績和表現說話，級別的升降都有可能。或是換個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標。人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，特別能夠完成有“抱負”導購人員的期望，也會淘汰業績很差蒙混過關的不合格導購人員，肅清隊伍。分級制度最早在業務員中已經實行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實行導購分級管理制度，但是有很多流于形式造成導購人員積極性和信任度不高而流產，起不到真正激勵人員增加銷售業績的實在效果。導購分級的前期實行需要將導購召開會議制定詳細的級別定位，對應工資標準，補貼標準，各個級別不同，待遇、補貼、福利的差異點，這點很重要，讓這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導購的意義。同時對于銷售任務量根據賣場的規模和銷量不同制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。與之產生數據分析和升降考核。

第四式：秀專業：規范化管理，提高戰斗力

導購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰斗力，試想一個導購在其產品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是依產品而息等不雅動作和表現都會對消費者產生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠之。一個精神面貌好，步伐穩健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優雅的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業的、會大大的提高產品的美譽度和銷售額。導購的規范化管理是需要加強的一個環節，從導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規范計入基礎考核中，對于市場巡查過程中發現有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規范性。導購會議的召開也是很多企業忽視的一個環節，業務員會每天開晨會、晚會總結今天，展望未來。導購人員負責那么重要的銷售場所，有的半個月、一個月都不開一次會議。筆者認為在有條件的情況下要對導購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。平時通過打印促銷信息條由負責業務進行傳遞信息或是進行短信群發、電話快速傳遞促銷活動信息。導購的周會制度召開，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進行分析總結，提出問題解決問題，同時導購聚集在一起也進行交流各自銷售經驗和單品推廣手段，促銷方法等。導購對于周度銷量第一的給予會上表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進行獎勵，人性化管理。重復導購日常行為規范和當月促銷活動重點執行標準的考核。讓團隊生活在正規軍的陣營中，在與賣場競品導購溝通交流時也會因為自己公司的經常性開會，小獎品激勵等正規化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團隊的戰斗力。設立導購主管進行追蹤導購的日常考核，檢查在崗、投訴、業績、促銷等情況。強化現場培訓、現場指導，現場整改，建立標準。做強每一家店。

篇7

案例1：人少時，通過服務達成銷售。

導購小李專做“死賣場”，越是客流量小的賣場，銷售效果越好。相反，越是客流量大的賣場，單位時間內超過3個人走到她的柜臺，她竟然連干什么都不知道。曾經有一個高檔賣場，幾乎沒有什么人氣，專柜一個月都銷售不出去一臺。但小李一去，銷售業績立即就上來了，并且專門銷售高端機器。問其原因，她說做銷售就是要創造顧客，留住顧客。只要你對顧客好，他就會對你好，如果顧客喜歡你，就會多花錢。

調查發現，這個賣場由于客流量小，很多導購都在聚眾聊天。效益越不好，導購員越沒有工作激情，有的竟然在賣場外邊曬太陽。而小李仍然堅持崗位，來一個顧客，她就全程接待，樓上樓下全程服務。最終通過其服務感動了消費者，留住了顧客，并且引向自己的終端展柜。同時，客流量小，效益不好的門店，老板通常對銷售任務沒有要求。所以當導購員好不容易有銷售，申求資源時，老板也會立即答應。就這樣，這個賣場銷量很好，小李最終還取得了公司的最大進步獎。

其次，上班的精神狀態很重要，不管別人怎么樣，首先要讓自己有感染力，才能贏得銷售。雖然賣場其他導購士氣不高，但是小李自己仍然保持一個好的工作狀態，讓每一位顧客都受到了尊重。顧客想買什么產品，她都積極主動的做引導，給顧客留下良好的第一印象，和顧客建立了良好的關系和感情。當其伺機向顧客介紹即熱式電熱水器時，恰當的引導很容易就讓顧客產生了信任感，整個過程自然，和諧。對顧客來講，由于處處為顧客著想，服務周到，為她考慮，是真的幫助她。最終達到賣得很開心，買得也很開心的效果。

當然，由于小李有很強的工作熱情，賣場的管理人員也很喜歡她，所以她也能獲得賣場很好的資源支持。公司政策的支持，賣場資源的支持，再加上其超值服務，塑造出了產品的獨特價值，讓顧客嘴上說“貴”但心里說“值”，因而高端機型銷量更好。

案例2：人多時，眼手腳并用，通過感染力留住每一位顧客。

促銷員小張的性格恰恰相反。人越多，她越會銷售，能對每位顧客都照顧得面面俱到。就算一下子過來10多個顧客，她都能留住。手眼腳并用，不忙不亂。哪天賣場人少了，她立即就上火，銷售心理也就嚴重受到了影響。小張的感染力體現在其流的口才，通過語言的表達，選準時機，邊說邊做，把二者有機的結合起來，給客戶一種業務很熟練、很專業的感覺。

更可貴的是，小張在銷售過程中總結出來了套具備他自己特色的促銷方法。讓顧客很喜歡聽他講話，讓顧客一次又一次地心動。通過集中介紹產品的優勢和亮點聚焦人氣，并充分利用現場氣氛，發揮其演講才能，不斷主動引導顧客的思維，以此與顧客建立信任感，來促進完美的演講和服務質量，從而達成銷售。

那么如何留住有能力的導購員呢?與70年代出生的銷售人員相比，80后導購員大多是獨生子女，父母的寵愛使他們自小就有極強的自尊心，他們敢愛敢恨，個性鮮明，上進心強，精力充沛，激情高漲，喜歡學習新的知識，這是他們的優勢，也是他們劣勢。80后促銷員的確很難管理，但是有一點，那就是需求，對于任何人，只要滿足其需求，自然就可以留住他。

篇8

現在的導購員大部分都是女性，結過婚的可能相對會好一些，而更多沒有結婚的女性，在其工作的過程中，難免要結婚，生子，而一旦她們結婚，就會很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉工作或者生活; 而有些結婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導購員就會辭退工作，這些女性生理上的特征導致了導購員這個群體工作的不穩定型，所以很多公司也很無奈，不得不面臨這樣的狀況。

在一個A賣場的導購員，工作非常賣力，非常積極主動，不論與門店的客情關系或自己對產品的知識，還是自己的推銷服務技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評為公司的優秀促銷員，但是有一天突然接到該導購員的辭職申請，原因很簡單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結婚，且自己的對象家在外地，結婚后就不會再回到這里上班了。對于公司，這么好一個導購員，就是因為客觀原因而無法繼續工作，對公司來講是一個損失和遺憾。這樣類似的情況數不勝數，所以對于未結婚生子的女性(導購員)來講，自身的特征注定了今后的工作的不穩定性

二、大部分為低學歷，低學歷的特點導致了導購員工作的局限性

大部分導購員的學歷只有高中學歷，相當一部分只有初中甚至小學學歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來獲取薪酬，當然了，這里講的都是相對的，不是絕對的，也不是說低學歷的導購員就沒有前途，只是機會很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對來講的多數。

這部分導購員的特點就是學習能力差，公司對其培訓的效果會大大折扣，這些人基本上對工作方面的文字總結能力較差，相當一部分人都不會對工作進行文字總結，這樣就限制了其自身的發展。當然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學習，善于總結，善于思考，還是很有機會的，但是這樣的導購員少之又少。基于以上現狀，導購員的薪酬一般都會偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒有激情，沒有激情就會陷入消極的工作狀態，這樣就導致了其工作的局限性。

有一個廠家的促銷員學歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒有什么追求，反正每個月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學會了耍“油條”，沒事的時候就找很多理由向公司請假，甚至有時候欺騙公司(自己根本沒有到賣場上班，而等公司打電話或者到賣場走店時問其他促銷員時，其他人都會說該導購員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導購員到現在還是這樣情況，經常不來上班，欺騙公司。

三、非正式員工，工作無發展前途，導致導購員不思進取

大部分公司對優秀導購員最多也是給予適當的物質獎勵或者精神獎勵，但是很少給予導購員一個發展或者提升的機會，這就會造成了導購員在一定程度上不思進取，做一天和尚撞一天鐘-得過且過。導購員說的好聽些是企業/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業/公司根本就沒有把導購員當成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進行管理和考核的，這一點就注定了導購員的職業發展沒有太大的機會，而作為導購員，其實她們也很清楚公司都沒有把她們當成是公司的正式員工，或者至少和負責她們的公司銷售人員的隸屬性質一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進入該公司就沒有考慮過自己的長遠發展規劃，而是能做就做，畢竟自己的學歷，自己的家庭出身(相當一部分來自農村，都是出來短暫打工的)也注定了公司不會給自己太多的機會和發展空間。

無三金保障(養老/醫療/失業)，大部分企業/公司都是委托第三方或者自己的經銷商進行導購員考核和管理，根本不會給導購員繳納相應的三金(社保等)，這樣對于導購員來講就沒有相應的保障。

無用的培訓。 說這句話的時候我也是講的相對，而不是絕對，因為大部分導購員對于公司各種各樣的形式的培訓不感興趣，即使有一部分導購員培訓時挺感興趣的，過后也起不到相應的作用，非常簡單，自己再怎么努力，再怎么進取，自己在公司沒有發展前途，很少聽說哪個公司給促銷員設定了一個職業發展規劃(如:導購員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經理-區域經理-大區經理-營銷總監)，至少作為筆者來講，很少聽說，講的悲觀一點，就從沒有真正見到哪個公司有這樣對導購員的職業發展規劃。在這種情況下，導購員也都有自知自明，你公司再對我們進行培訓，其目的也無非就是想讓我們工作進取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓對其人生態度/生活的啟發進行專題培訓，其實結合到她們自己現實的實際生活和工作，意義也不大，因為她們的很多自身因素和社會因素注定了她們不可能如培訓師想象中的那樣。

為什么這樣說，因為筆者四年前也是這樣認為:只要對導購員進行一系列的，系統的專業/專題培訓(工作技能/產品知識/人生哲理/為人處世/生活態度等等)，導購員一定會發揮巨大的效應，而經過近1年的無數次的，各種各樣的培訓，其效果還是不大，老的導購員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會相對好一點，但是時間一長也和老的導購員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業/公司對導購員從本質上重視起來，給予其一個發展機會和合理的發展空間，再加上各種培訓，可能才會有一定的效果。

當然了，也不是任何培訓一點用途也沒有，只是沒有公司/培訓師們想象中的那么好而已。對于導購員的考核和管理更多的也需要一個合理的制度來完善。

四、工作強度過大，導致導購員頻頻跳槽

現在導購員的工作強度大是公認的事實，而強度大，主要大在了導購員幫助商場完成非自己品牌產品的工作，也就是說廠家的導購員身不由己，20%的時間給廠家工作，其余至少80%的時間為商場工作，商場為的是給自己節省人員開支，這樣一來，商場每日盤點，每周盤點，每月盤點，每個季度大盤，都是導購員極其不愿意上班的時間，因為在盤點期間，基本上都是通宵達旦，且商場不給導購員任何加班費和補貼，甚至有些商場連到了凌晨的夜宵費用都沒有，導購員的工作強度可見一斑，平時商場動不動就要調整貨架布局，這也是導購員最害怕的一件事，商品需要搬來搬去，價格便簽需要重新打印張貼……

很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導致其頻頻跳槽的主要原因之一。

篇9

1. 熱情。熱情是一個導購員必備的素質，導購員對待消費者熱情與否對銷售影響很大。在培訓過程中，一定要讓導購員過“熱情”關。導購員對待消費者要熱情主動，而不是等消費者問后才回答。

2. 概率。經銷商培訓導購員，短期內不能提高導購員的成交率，那么就要靠增加導購員的拜訪率來提高成交率。其實，銷售本來就是從概率中實現的。

3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓導購員時，要從心理上“腐蝕”導購員，甚至要告訴導購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經銷商要多贊幾個故事給導購員講述。

4. 適于拒絕。經銷商絕大多數都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產品如何如何好的人一般不是真正想買你產品的，對產品挑剔的才可能是真買主。經銷商在培訓導購員時，要告訴導購員有這個心理準備，銷售就是從被別人拒絕開始的。

5. 唯一原則。很多導購員存在一個誤區，尤其是在客流量大的旺場里，導購員容易對向她們問很多問題的目標客戶不耐煩，她們認為目標客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個人，導購員抓住就不要放。

以上是圍繞著幫助導購員做心理建設幾個方面做了分析，這是導購員需要具備的幾個基本心態，導購員必須過關。下面我就對導購員實戰方面的培訓提一些建議。

實戰培訓精要

第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時，導購員首先要對消費者的需求做調查，然后，通過了解客戶需求向消費者展示自己對產品專業性，導購員要用“專業”征服客戶，幫助客戶做出選擇。

第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎上，向客戶介紹自己的產品。我總結出一條經驗，即把你的產品“分三種”，對于一般廠家的產品，分三種是非常容易的。比如消費者問旅游時吃的方便面。你就可以給消費者“分三種”。總之這種介紹方法的目的是體現導購員的專業性，并給消費者提供更多的選擇空間。

第三，生動演示。客戶在向導購員提問一些問題或對產品挑剔時，導購員征服客戶的一個有效方法就是生動演示。當然，目前產品同質化嚴重，一些小廠家生產的產品也可能沒有突出的優點拿來展示，但是我認為，導購員做生動演示時，不見得演示的是你產品的優點，只要是特點就可以演示。還有，在做生動演示是，導購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產品。

第四，產品話述。一個產品要總結出一個話述，同時也要總結競品缺點的話述。經銷商要給每一個產品歸納出一個賣點，也就是說給消費者一個購買的理由。然后將產品的話述讓導購員背下來。

第五，問題回答標準化。其實，消費者在店里常問導購員的問題是基本固定的，當然，提問方式多種多樣。我認為，這些問題都應該有一個相對比較標準的答案給消費者解答。經銷商要讓導購員把消費者平時問的問題記錄下來，然后通過獎勵或者每天晨會請一個導購員總結銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標準化，然后在全公司導購員中推而廣之。“鐵打的硬盤流水的兵”，經銷商需要將導購員總結的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導購員培訓。

留人精要

很多經銷商公司的導購員或者業務員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經銷商經營造成不少損失。如何留住這些優秀員工，我想給經銷商老板提以下幾點建議。

篇10

所以，對于門店來說，面對已經購買成交的顧客，要研究如何提升客單價，如何進行附帶銷售，如何促進他們下次再次進店；而那些沒有購買成交的顧客呢，更應該是研究的重點，進店卻沒有購買，必然是存在問題的，切不可忽略。

針對未成交的顧客，我們首先將其分為兩種情況：一種是今天不買，但下次仍然有進店選購的可能；還有一種下次再也不來了，還會勸告身邊的親朋好友，別來這個店買東西。一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

為什么會這樣？

在正常情況下，都是正常的顧客，既然能進店，就說明他有購買意愿的，是給了店里一個機會。那么究竟是什么導致顧客放棄購買意愿的？通過調查，小李發現，有的顧客說進店以后看見沒有什么顧客就出來了；有的說導購不熱情；有的說想要打折，導購就不理了；有的說還想多逛幾家店……分析后，小李發現顧客進店以后卻沒買，基本上有五大類原因：

在這五個主要原因里，小李發現導購員的因素是第一位的。為了解決問題，小李進行了更詳細的調查，究竟是導購員的哪些因素導致了顧客進店不購物。總結的結果為：表情難看；說話難聽；肢體動作讓顧客不高興；怠慢或是不尊重顧客；專業程度不夠。

也就是說，導購員得罪了顧客，把顧客氣跑了。雖然導購員無意中得罪了顧客呢，如果能找出導購員無意中得罪顧客的具體情況而進行避免，一定會改善門店的經營情況。

表情得罪顧客

人的面部表情分為有意識控制和無意識控制，有意識控制時間一般只有幾十秒，然后就會進入無意識狀態，也就是當事人自己也不知道自己的臉上是什么表情。

表情往往是內心的真實反映，如果將顧客真正當成上帝，那么就不會出現令人不滿的表情。要改變這個問題，小李需要導購員更關注銷售。過去，小李在店里，導購員在老板的監督下，表現還是不錯的。現在小李跑市場，專賣店要靠導購員主動銷售，小李想改變導購員現狀，就要將門店的利益與導購員的利益結合更緊密。 這個時候不僅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。畢竟門店銷售必須依靠導購員。

說話得罪顧客

這里所指的得罪顧客的話，是指導購員自己認為很正確的話，或是口頭禪，例如：

1、你買這個促銷的型號，還不如買**型號呢！（直接否定顧客原有的購買計劃）；

2、你原來用的**牌子的吸油煙機又貴又不適用。（批評顧客當前在使用的產品）；

3、我說句真話吧！（顧客一聽，噢，這句是真的，咦，那前面那些話呢？）；

4、我們店里有個規定。（上對下才說規定，店里憑什么對顧客說規定）；

5、這是全國統一零售價!（多么硬的口氣，直接回絕了顧客打算商量一下的設想）……

面對這樣的口頭禪,需要對導購員進行話術的培訓，最好的辦法是讓導購員相互扮演顧客與導購進行銷售的語言交鋒，讓其他的導購員不斷總結和提煉好的話術、拋棄不好的話術。這是一個快捷提升而且能馬上就能采用的方法。

肢體動作得罪顧客

人的肢體動作也分為有意識和無意識。其實，導購員有一些不好的習慣動作，怎么改進呢？小李發覺，能讓顧客注意到的肢體動作都集中在上半身，主要是手部的肢體語言。要讓導購員不做與銷售無關的肢體動作，就要限制其手部動作。于是，小李要求導購員在給顧客介紹產品的時候，一定要一只手指向產品，一只手拿物料，一般就是宣傳單頁，并要求這種動作方式成為銷售時的標準動作。在銷售過程中，除非要演示產品，否則宣傳物料不能離手，并且將標準動作與工資獎勵掛鉤。這樣，導購員發生與銷售無關的肢體動作就少了很多。

現場行為得罪顧客

顧客在場選購產品，兩個導購員躲在角落，一邊說悄悄話，一邊看著顧客，你猜這顧客會想到什么？這是在說我吧……肯定沒說我好話……好事不避人，避人沒好事！走了！

當然，這也與利益有關，如果有足夠的利益誘惑，顧客上門，導購員也會搶著上前的。所以，只有對門店的利益分配進行重新調整，才能解決這個問題。

生理因素得罪顧客

由兩個數據可以看到，國人六成以上有出現口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又聞不出來……所以有些具有生理不適因素的人，不管工作如何真誠、如何熱情都不適合成為一個導購員的。

語速問題得罪顧客

顧客一進門，就看見導購員到了眼前：“先生，你要買什么？煙機是嗎？這款如何？吸力大，不銹鋼的，外觀時尚，清洗方便，還有延時功能，現在做特價，周末就恢復原價。這款特別合適。怎么樣？我幫你填單子吧？……”顧客還沒有說話，這個導購員已經自我臆想到顧客購買了，根本沒有給顧客觀察、思考的時間，就逼著顧客購買，最后只能逼著顧客出門。

小李針對語速過快的導購員，特意要求其說長句子，而且專門訓練要求其在每個句子之間停頓幾秒，改善語速問題。其實語速快的導購員，一般是有銷售意愿，甚至比較急切，而且不太熟練的導購員。但是這樣的導購員也是有成長空間的。

抬貨壓人得罪顧客

“我們店里賣的是知名品牌，和外面那些雜牌不一樣，當然比它們貴了。如果你就想要便宜貨，其實買雜牌更合適……”這樣對顧客說，雖然表面上抬高了自己的品牌，但實際上是抬貨壓人，讓顧客反感，甚至再不進店。其實這還是一個話術問題。針對這樣的問題，在肯定導購員對自己產品品牌認知的同時，要學會委婉表達品牌與雜牌的價格差的原因。改變這方面的問題，還是需要角色扮演的演練進行改善。

以上都是小李發現的導購員在無意中會得罪顧客的情況，當顧客被得罪之后，立即對導購員個人產生反感和厭惡情緒，繼而對產品和品牌產生連帶負面效應，接下來就很自然的放棄購買計劃，離店走人。像小李這樣詳細的作調查作分析的專賣店主還是少數，我們怎么能發現導購員影響了門店的銷售呢？