系統集成銷售工作計劃模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇系統集成銷售工作計劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

銷售是要講求工作計劃的，那么關于家電銷售督導的工作計劃又是怎么制定的呢?

 

一、公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A. 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B. 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C. 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

 

二、銷售預測

1. 目標：在很短的時間內使營銷業績

快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2. 致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

 

三、銷售配額

1. 渠道的建立模式：

A. 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議(草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議)

B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C. 在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D. 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E. 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2. 給信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

A. 客戶的分類：地區的一級商(A)，地區的二級商(AA)，系統集成商(AAA)

B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C. A級的信用等級評定標準：

1) 簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3) 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4) 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5) 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

 

四、銷售預算

1、工資、提成。

針對家電行業來說，運營成本的費效比主要與營運的銷售模式有極大的關系，所以采取何種模式直接決定了運營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強調的基礎上，我們強化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網絡，我們派駐一名導購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數量、強化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(預算3%)，以節省更多的資源用于品牌知名度的提升。

2、展臺費用。

按照1000個網點開拓計劃，預計20xx年度展臺制作的數量要達到600個左右，平均單價3500元，共計210萬元，以13年度8000的銷售額做預算，占0.25%(嚴格控制在2%以內)，針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的`展臺位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費用。

3、贈品及活動費用。

贈品、活動費用預計控制在2%以內，以13年度8000萬的銷售額做預算，共計160萬元。

4、廣告宣傳費用。

為提升品牌影響力，預算13年度的廣告宣傳費用為160萬元，以8000元的銷售額為預算，占2%，按照160萬的費用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區域銷售額與媒體捆綁的方式，進行廣告投入。

5、運費。20xx年的平均運費估計在28元/套，考慮到運費可能上漲，預計新年度的平均運費35元/套，按1300元的平均單價計算，占2.69%，預算費用3%，基本上在控制范圍內。

 

五、渠道銷售的策略

1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4-5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

   2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

篇2

二、銷售策略指導和行業目標

三、市場行銷近期目標

四、營銷基本理念和基本規則

五、市場營銷模式和信用等級評定制度

六、價格策略

七、渠道銷售的策略

八、售后服務體系

九、培訓工作的開展

十、專業網絡站點

十

一、內部人員的報告制度和銷售決策

十

二、附屬文件

一、公司定位和品牌的定位

xx公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。xx科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A．在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B．擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C．以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

二．銷售策略指導和行業目標

1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。

2．強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3．重點發展以下行業：

（1）住宅（智能小區）

（2）醫院

（3）教育，政府，金融等行業。

1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

4．實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

5．大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

三．市場行銷近期目標

1．目標：在很短的時間內使營銷業績

快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2．致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

四．營銷基本理念和基本規則

1．營銷團隊的基本理念；

A．開放心胸：

B．戰勝自我：

C．專業精神；

2．營銷基本規則：

A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

B．每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C．競爭對手是國內同類產品的廠商。

D．分銷市場上目標客戶的基本特征

（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。

（2）在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。

（3）具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

五．市場營銷模式

1．渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）

B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C．在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E．在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2．給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A．客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）

B．A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C．A級的信用等級評定標準：

1）簽定了正式的授權營銷協議，并在xx公司進行了完整的備案。

2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3）在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4）積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5）沒有違反授權行銷協議中規定內容。

六．價格策略

1．高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2．制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

3．制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4．嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。七．渠道銷售的策略

1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3．業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4．以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

八．售后服務體系

1．可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2．以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4．售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

九．培訓工作的開展

1．認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2．培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3．做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4．作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5．網上培訓，考試，發結業證書。

十．專業網絡站點

1．公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2．電子化服務。如資料，圖片。

3．電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十

一、內部人員的報告制度和銷售決策

1．每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：

A．本周完成銷售數

B．本周渠道開發的進展

C．下周工作計劃和銷售預測。

D．困難。

E．月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

2．價格控制

A．統一的價格和折扣制度。

B．價格的審批制度

3．工作單制度

4．做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5．編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十

二、附屬文件

1．授權營銷的協議

2．授權營銷商的季度返點表

3．授權營銷商注冊登記表

4．銷售情況預測表

5．產品定單和銷售合同

6．信用等級評定辦法

7．授權維修中心協議文件

8．授權培訓中心協議文件

9．授權培訓中心評定政策

10、備件庫的建立和管理辦法

11．發展計劃一覽表

12．2000年市場營銷計劃

13．業務經理周工作報告

14．行業經理周工作報告

15．部門工作交接單

16．產品價格表

篇3

中圖分類號：TN91文獻標識碼：A文章編號：1009-0118（2012）12-0245-02

一、當前電力信息集成的現狀

電力企業信息集成的實現技術在業務需求與技術的雙重驅動下經歷了三個階段的演變：

（一）點對點的集成

應用系統之間的互操作通過點對點的函數調用來實現，即每個企業信息系統（EIS，Enterprise Information System）都緊密地與其它EIS通過它們的點對點連接在一起。當只有少量系統需要集成時可以快速實現，但如果一個EIS發生改變就會打破與它有關的應用集成，而且每個EIS都要求有足夠多的整合點來支持更多的系統集成，即有n個互相集成的EIS，就需要n（n-1）/2個不同的整合點。這種方法很難集成大量的應用系統，且集成的系統越多，維護就越困難。

（二）企業消息總線或中間件集成（即EAI）

通過面向消息的中間件（Message-Oriented Middle ware，MOM）來實現應用系統之間的數據互操作，成為一個集中業務處理的平臺，稱為EAI（企業應用集成），它基于消息總線/或者中間件。EIS和消息中間件之間的連通性是用私有總線API和應用程序API來實現的，消息中間件和應用程序之間的緊密耦合使所有的應用程序都需要了解與其集成的其他應用程序的內部工作方式。

（三）基于與布式通訊技術的企業應用集成

基于CORBA、DCOM和RMI等分布式通訊技術的企業應用集成，雖則可以實現一些復雜的應用集成，并也取得了相當大的收益，但在Web環境中，還存在一定的局限性：首先，它們的體系架構并不適合擴展到Web上，包括應用服務的和訪問，即使有相當的延伸，應用間的交互往往還不是基于Web技術；其次，各種分布式計算技術雖然各自基于某種標準，但由于傳輸、數據定義、訪問模型等機制均不一樣，各自的應用還不是很容易互連互通，同時缺乏一種普遍的方法進行描述和定位，故直接集成的難度較大。在信息表達和交換方面，XML技術有極大的發展空間，但在現有分布計算平臺中融入這種技術并不很合適，故對廣泛的應用交互是不利的。此外，類似RMI、CORBA、DCOM之間出于廠商利益的技術對抗，客觀上也阻礙了應用服務被統一納入Web環境。

二、信息集成平臺的研究

電力信息集成平臺的結構，按主要業務分別為發電側管理、輸電側管理、配電側管理及智能決策管理。平臺管理功能體系如圖1所示。

圖1電力信息集成平臺管理功能體系（一）發電側管理。用于規范發電側市場競爭行為，有效管理好電力生產和采購，降低電力采購成本。具體內容為：發電企業管理、電力商品管理、電力采購訂單管理、合同管理、電力儲備管理、電力供應行為管理、電力供應智能分析及招投標管理。

（二）輸配電側管理。主要用于管理和規范電力供應過程中的電力輸配行為，全面采集電力傳輸過程中的電網信息，進行相應的分析，并預防與處理故障，確保電力輸配的安全、穩定，提高企業的電力供應質量。具體內容為：電網公司部門管理、電力上網管理、電力調度管理、配網自動化管理、物資管理、安全生產管理、人力資源管理及財務管理。

（三）售電側管理。主要用于管理和規范電力銷售行為，固化、優化電力銷售過程管理，提高整個電力大企業的對電力銷售過程的掌控能力和管理效率。主要職能是各級市、縣級供電企業，主要以電力銷售為主，企業的經營過程是追求經營管理最優化、供電工程的線損最小化和售電過程中的效益最大化的過程。具體內容為：售電企業管理、電力商品管理、電力訂單管理、電力供應能力管理、售電行為管理、電力客戶管理及售電智能分析。智能分析有需求曲線管理、需求因素管理、需求預測管理、電力供應鏈計劃。

（四）智能決策管理。其功能主要用于為以上三個功能正常運行提供全面輔助的支持，為整個電力系統的安全穩定運行提供保障。具體內容為：系統智能監控管理中心、電力數據挖掘、電力知識管理、電力業務流程管理、電力報表統計及安全管理中心。

三、基于SOA模型的信息系統集成方案

面向服務的架構（service.oriented architecture，SOA）是一種基于服務驅動的松耦合、多應用集成的技術解決方案，是目前信息系統技術發展的主流方向。它來源于早期的基于組件的分布式計算技術，在世界主要信息技術公司和標準化組織推動下，已經成為一個廣泛認可的規范。基于SOA的MAS，把MAS和SOA的實現架構結合起來，利用服務機制對Agent進行封裝，可通過多個Agent之間的合作實現復雜信息系統的各種功能。SOA元模型是由業務模型、服務模型及實施模型3個子模型構成的企業應用體系結構模型，它可用（B，S，I）三元組來形式化表示。其中B、S、I分別表示業務模型、服務模型和實施模型。業務模型是指從企業的全局視角出發，根據企業的職能角色、業務過程以及業務活動三個層次，對企業的業務功能結構以及業務過程進行抽象描述的應用體系框架。服務模型是對業務模型的進一步抽象，它是針對企業應用實體所能提供應用服務資源能力的一種結構化模型，這種服務資源包括基礎數據服務資源、通用業務服務資源、基礎業務服務資源、流程服務資源和第三方提供的其他可用服務資源等。實施模型是指根據企業的具體需求，結合所依賴的應用平臺，從企業內、外提供的不同類型的服務中選取所需的服務，并根據不同的行業規則特點與企業的具體解決方案進行服務的動態選擇與組裝。在開發與部署過程中，SOA元模型提供了三層服務管理機制，即：（1）管理服務及其接口；（2）管理業務模型向服務模型間的關系映射與轉換；（3）管理底層的應用系統平臺與服務間的交互與組裝。

基于SOA模型的集成方案應包括以下環節：

（一）定義信息系統內部與外部各種相關應用資源要素，對系統內與各個子系統間的不同業務實體進行抽象，并對其屬性與功能進行分析描述。

（二）對系統內、外不同的業務實體間存在的關系進行抽象，建立系統的業務模型，增加定義了系統集成邊界，并實現跨信息系統間的數據準備和業務流程與規則的定義。

（三）部署基于SOA的基礎設施平臺，包括統一描述、發現和集成協（universal description discovery and integration，UDDI）服務注冊中心，基于簡單對象訪問協議（SOAP）的消息引擎等口引。

（四）方案庫中存在信息系統的針對性方案，則根據方案庫中提供的方案以及業務模型，從ODDI中心篩選出所需要的業務服務單元。

（五）形成新的完整解決方案，存入方案庫，并將私有的企業資源規劃（ERP）系統服務單元到UDDI中心進行注冊，供合作伙伴調用。

四、結語

構建基于SOA的電力信息集成平臺能充分發揮SOA架構的服務組件重用性、異構信息系統集成的松耦合性、Web Services通信的簡單性，解決了當前的軟件開發模式和信息集成方法造成的電力系統信息孤島和信息集成的緊密耦合局面，實現了電力信息的共享和整合，極大地促進了電力系統信息集成的應用與管理水平的提升。（上接第244頁）通過上面這例子說明，設備的日常巡視的體檢記錄為我們提供分析其變化趨勢所必要的數據，只要我們懂得并可以加以研究、分析，便能掌握時機防止其隱患的出現或者進一步的惡化，真正做到“病向淺中醫”的原則，防范于未然。

（三）健全設備退運管理制度，拒絕帶病上陣

既然通過建立設備的健康卡，我們就能掌握哪些設備是在健康狀態運行、哪些處于亞健康、哪些處于瀕危狀態了，哪些事情我們還必須要配套進行的呢？

一直以來，管運行的人都知道：出現缺陷、隱患了，就加強巡視、立項消缺，但還沒有一個標準。當前，我們就是需要配合設備健康檔案管理工作，建立一個完備的設備退運評估機制，讓大家清楚處于怎么樣的健康狀態下的設備該在什么時候進行退運，就像人那樣——進醫院看病去。

再拿上一節的例子：柜子的SF6在泄漏了，而且每月泄漏量為0.2kPa，屬于微量泄露，目前不足以定義為缺陷。但是，如果氣壓低于6kPa就不能達到理想的絕緣要求，我們這個柜子還剩下多長時間就得要“進院”呢？可以的話，馬上就回廠是最理想的。但實際需要考慮的因素不僅僅是它的健康問題，還有它退運的影響。所以我們需要根據電網運行的實際需要，預測設備能否堅持到下一個停電檢修周期：根據其氣體泄漏量計算，從投產開始，20個月后SF6的氣壓將不足6kPa，而這個柜子的下一期停電檢修計劃將在其投運后的第12個月，距離當前尚有6個月。

那就是說，情況不發生突變時，該柜子可以安排在其下一期停電檢修時更換，但其間需要加強巡視確保一旦突變成為缺陷可以第一時間進行消缺處理。

三、沒有設備健康檔案，資產全生命周期管理就只能浮于紙上

通過前面的分析，我們已經很清楚知道，要完善資產全生命管理，落腳點是建立設備的健康檔案，通過建立設備健康檔案帶動GIS系統數據維護管理、設備基礎資料的維護管理、日常巡視制度等等制度的建設和完備過程。

就好像人一樣，想要健康，我們就需要做一連串相關的事情，且已不可而且馬虎不得，這才能確保我們健康目標的達成。因此，抓準設備的健康運行管理，就能一發牽全身，牽動其他相關聯的工作，使這些工作圍繞共同目標制定其各自的工作計劃，體現其價值所在——電網的健康運行。

電網運行管理的精益化，就是提倡資產的全生命周期管理，而設備健康檔案管理就是中心環節，也是體驗運行管理根本價值的重要一環，所以重視設備健康檔案建設，抓好設備健康檔案的管理就是有效體驗精益化管理的精髓。

四、結語

完備設備運行數據的維護、管理，建立健全健康檔案，分析健康指數，形成一個完善的設備健康管理機制，不但為日常巡視工作提供數據分析平臺，更為運行管理提供工作計劃的指導性依據，把隱患消滅在萌芽狀態，有效確保電網的安全、穩定運行。如果在供電行業推廣、完善，必將能為電網的安全穩定運行提供有力支持和減少故障。

參考文獻：

篇4

產品營銷計劃范文一

為了在xx產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。擠身一流的網絡產品生產商及供應商。以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。現制定產品營銷計劃如下。

一、銷售策略指導和行業目標

絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。采取有下朝上的銷售策略，具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。用整體的解決計劃帶動整體的銷售，要求我們的產品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的`銷售。實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。大力發展xx廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

二、市場行銷近期目標

目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。致力于發展分銷市場，取得一定的營銷業績。

三、營銷基本理念和基本規則

營銷團隊的基本理念：開放心胸，戰勝自我，專業精神。

營銷基本規則：分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。每一個員工都不要認為他是一個新品牌。競爭對手是國內同類產品的廠商。分銷市場上目標客戶的基本特征，市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

四、市場營銷模式

渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議，采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

五、價格策略

高品質，高價格，高利潤空間為原則。制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

六、渠道銷售的策略

市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場。業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

產品營銷計劃范文二

專業：

姓名：

學號：

農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。

一，農產品營銷背景

我國的農產品交易市場在經歷了幾十年高速增長和規模擴張后，正逐步實現數量擴張向質量提升，流通規模上臺階，商品檔次日益提升，市場運行質量日趨看好。隨著我國經濟的不斷發展，人民生活質量不斷改善。人們對于農產品的需求日益增加。但由于企業產品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當導致該產品在行業競爭中處于不利地位，存在市場占有率下降、品牌知名度不高等問題

二、我國農產品市場的現狀

1.農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，類別多，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升。

2.農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。

3.農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，有效地緩解了農產品賣難的問題。

三，對產品市場影響因素進行分析

1，從宏觀環境來看（PEST）

政策（P）：國家大力支持農業發展，對農業科技投入較大，對一些農業項目提供許多優惠的政策。

經濟（E）：近年來，國家和盤縣地區的經濟快速平穩的增長，人們的可支配收入越來越多，高端農產品的市場也越來越廣闊。

社會（S）：市場的認可規模大，食品安全問題一直是人們高度關注的問題。 技術（T）：一些農業院校和科研機構給予了很大的支持。

2，消費者分析

1，消費者消費的總體態勢：影響農產品的因素主要有傳統習慣、個人偏好、收入、營養知識和產品品質以及銷售服務等。

2，現在消費者分析：就當前我國農產品市場而言，國外品牌占有很大的市場份額。但是，由于我國農業科技的發展，消費者選擇日益增多，單一的市場將面臨分割

3，尋求需求

⑴加大宣傳力度，保持人們固有的飲食習慣。打造消費者信得過的品牌。 ⑵廠家應改變銷售手段，改善銷售渠道，轉變經營觀念。

⑶開發潛在消費群體和場所。

3，品牌定位

眾所周知，品牌決定了一個產品的延伸度，因此我們要認識和定位我司品牌，做到知己知彼，準確定位，，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。

1、品牌文化的深度：做農業產業化龍頭企業，創農產品精品品牌。

2、產品包裝元素：無公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產品高檔定位。

3、產品線的設置：主打高檔農產品禮品，兼顧中檔產品的研發引進和市場推廣。

4、營銷策略的差異化：側重團購渠道的開發，利用電視媒體節目為載體提供我司產品進行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標消費群體對我司的認知度，同時大力發揮網絡營銷的作用，利用電子商務網站及我司guan fang網站進行產品直銷。

四、營銷戰略（4PS戰略）

1. 產品策略

1，產品定位：，考慮到產品的成本，同時為了突出產品的質量，我們可以從一開始向消費者推廣時實行相對合理的中高價策略。

2，包裝設計：根據不同消費人群的特點進行不同的包裝設計。還有以動感、新潮和活力的包裝來主打青少年市場，對兒童市場可以以一種可愛的包裝進入。

3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產品的品牌策略

2. 價格戰略

1） 設計分級價格銷售。根據產品的不同子產品的營養價值的不同，設定不同

的價格，以滿足處于不同消費水平的消費群體；

2）

3） 拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性； 給予適當數量折扣，鼓勵多購。

3渠道策略

農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經濟效益。

⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，穩定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、治理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。

3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈

條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。

4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時采取網上銷售、遠程運輸等現代營銷手段，激活流通，拓展市場。

4.廣告戰略

充分利用各種廣告傳媒，比如電視、報紙、廣告牌、網絡等。在電視廣告上，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產品推廣廣告；在網絡方面，可以在網頁上插入銷售廣告；在報紙刊登廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報等。

此外，除了傳統的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當進行公益營銷，以不同功效的產品幫助不同需要的人群，支助養老院和孤兒院以突出產品的養生和益腦功能；參加地方食品文化節，促進產品的推廣銷售；同時還可以在校園內贊助活動，舉辦信友核桃乳杯營銷大賽，擴大產品的銷路和銷量等。

農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群

五，農產品營銷的新產品開發策略

新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。

新產品開發是從營銷觀念出發所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求，使一個產品多種式樣，成了新的消費動向，因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

六，農產品綠色化策略

農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民

體質，改善生存環境。當今世界，人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初，我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律，大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。

產品營銷計劃范文三

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。現制定營銷計劃如下。

一、營銷狀況

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好。

因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前、售中、售后、回訪等各項服務。

二、營銷目標

空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根xx。以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。致力于發展分銷市場，到年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。

三、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著xx經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。

1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：用整體的解決計劃帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、人員策略：業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。內部人員的報告制度和銷售獎勵制度以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

四、營銷計劃

公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網絡；培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；建設一支好的營銷團隊；選擇一套適合公司的市場運作模式；抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。公司在xx宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

產品營銷計劃范文四

企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷計劃。

一、市場分析

營銷計劃，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

二、營銷戰略

1、營銷宗旨：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。要構成必須知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略：拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道：產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

5、促銷策略

原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

實施步驟：策劃期內前期推出產品形象廣告。銷后適時推出誠征商廣告。節假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關活動，接觸消費者。用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動計劃：根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動計劃。行動計劃要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

篇5

發展最活躍的因素，企事業單位不是要不要信息化，而是什么時候選擇什么方式從哪個領域采取什么步驟進行信息化。但由于認識的誤區、經驗的不足，有許多項目在需求調研階段就沒有明確的范圍或偏離了方向，進度、資金、工作量估計嚴重不足，而業主往往在項目交付后才學會提需求，使項目沒完沒了。項目實施方由于管理水平的低下和軟件本身的智力密集性，研發過程很難控制，個人英雄主義普遍存在，致使軟件項目的成敗把握在個別人手里。因此，許多企業感嘆: 信息化項目的教訓多，經驗少。

我們通過工作實踐和閱讀了許多文獻后對企業信息化建設項目管理體系作出了初步探索。其主要思想就是利用國際最佳實踐，結合國內企業自身特點，把握好信息化建設項目關鍵環節，用科學、規范、實用的方法指導信息系統項目的建設。

理論基礎

信息化項目管理是針對信息化項目，采用項目管理的基本方法并結合信息化特點開發的管理方法，對信息化工程項目進行全面的計劃、跟蹤、控制，保證項目本身和項目的結果達到預期目標。

從有關信息化的介紹可以看出，信息化工作涉及實施單位的管理、技術、人員等各個方面，影響因素眾多，關系復雜，其設計、開發、實施都需要進行有效的管理。由于信息化工程符合項目的所有特征，因此可以使用項目管理的思想和方法提高信息化工程項目的成功率。

目前國際上存在兩大項目管理研究體系: 以美國為首的美國項目管理協會（Project Management Institute，PMI）體系和以歐洲為首的國際項目管理協會（International Project Management Association，IPMA）體系，其中PMI開發的項目管理知識體系（Project Management Body of Knowledge，PMBOK）是國際公認的項目管理學科和專業的基礎，國際標準化組織以該文件為框架，制訂了ISO 10006有關項目管理的標準。

PMBOK為所有項目的管理提供了一個知識架構，包括: 9個項目管理領域、39個主要項目管理過程、4個典型項目生命期階段、5個項目管理過程組、5種組織結構類型。項目管理作為通用的管理科學，已經形成規范，并對各行業的項目管理提供指導，以PMP為依據展開項目管理相關知識和工具的探討。截至2007年5月統計，約30萬人參加了PMI培訓，近2萬人通過了PMP認證考試。

項目管理中的項目是指為完成某一獨特產品或服務所做的一次性努力，而項目的目標與日常運作的目標有根本的區別。所以項目管理就是將相關的知識、技術、工具、技能等應用于項目任務，以達到或超過項目干系人對項目的需求和期望的過程。

項目管理的階段又大致分為啟動階段、計劃階段、執行階段、收尾階段。

通常的項目管理分為范圍管理、時間管理、費用管理、人力資源管理、風險管理、質量管理、采購管理、溝通管理、整體管理等9個方面，它們的主要含義和內容。

項目管理的方法和工具主要有頭腦風暴（Brainstorming）、任務細分（WBS）、矩陣圖（Matrix）、網絡圖（Network Chart）、甘特圖（Gant Chart）、直方圖（Resource Histogram）、關鍵路徑法（CPM）、項目評估技術（PERT）等方法。

難點和挑戰

如何確認項目范圍在建設初期，往往確認業務需求比較困難，而業務邊界確認也比較模糊，項目建設也隨著不斷深入，需求不斷反映清晰。

如何組建項目團隊

信息化項目建設中，項目團隊組建是一項重要任務，項目的成功主要取決于隊伍的素質。項目成員對“完成任務”的承諾是非常重要的，而由于項目班子中的成員實際上是借用資源，所以如何培養他們對項目的獻身精神成了項目經理所面臨的基本問題。

怎樣有效地組織實施

首先要明確信息系統建設項目不是交鑰匙工程，盡量堅持國際合作，引進先進管理理念和方法; 其次要求上下級、信息部門與業務部門、內部隊伍與外部隊伍三個方面組成聯合項目組，在項目組內緊密合作，在同一辦公地點工作，充分發揮各個方面的作用和積極性。

如何衡量項目是否成功

要衡量項目是否成功，主要從這幾個方面去評價: 依據合同完成項目、滿足用戶的要求，按時上線、進度不超、預算不超、學有所獲、贏得信譽、成為公司的優勢等。

怎樣控制無處不在的風險

項目風險是突如其來的變化，未能及時預測的可能事件發生，未能及時有效控制的偏差惡化，還有隨處存在的重大失誤。項目變更中也存在主觀、客觀、甲方、乙方、可能發生的、無法預測的風險，而變更導致一些活動的增刪或重新排序，甚至引起工期、成本變化，因而需要修訂項目基準計劃。不變是相對的，變是絕對的，因此，及時有效的應變即為風險變化控制。

管理方法

按照項目管理最佳實踐結合企業建設自身特點，總結出信息化建設項目的8個核心階段。

下面分別就每個項目階段做簡要分析。

項目準備階段。1.分析項目的相關部門和單位，列出關鍵業務及人員名單; 2.選擇試點單位; 3.初步組建聯合項目組; 4.組織前期培訓和技術交流; 5.分解細化項目任務，形成整體項目進度計劃; 6.編制項目章程，統一思想; 7.報請領導批示正式啟動項目實施工作。

項目啟動階段。1.建立健全項目指導委員會、項目經理部，試點單位成立相應的項目組織; 2.召開項目啟動會，任命項目經理，項目章程; 3.簽訂合同; 4.建立聯合辦公環境; 5.討論明確項目計劃; 6.對項目成員進行培訓。

現狀調研與需求分析階段。1.編制詳細的調研計劃; 2.編制調研所需資料模板并進行調研培訓; 3.組織現場調研; 4.形成調研報告; 5.組織審查本階段成果。

方案設計階段。1.系統總體架構設計; 2.系統邏輯設計; 3.硬件方案設計; 4.詳細方案設計。

系統配置與測試階段。1.制定本階段工作計劃; 2.組織客戶化工作; 3.硬件設備到貨驗收及單機測試; 4.系統集成、現場培訓及聯調測試; 5.組織系統集成驗收。

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一、現狀分析

某集團企業(以下簡稱“集團”)為國家級行業管理公司，2009年，資產總額超千億元。集團實行母子公司管理模式。母公司是集團的戰略中心、資源管理中心、決策中心、政策中心、文化中心；母公司對各子公司行使出資人權力，即重大決策權、經營者任免權和投資收益權。各子公司是生產經營的實體，從事具體生產經營活動，是集團的利潤

創造中心。

1.信息化現狀

集團通過聯合重組、資本運營實現了跨越式發展。有相當多的成員企業前身是原中央或地方的國有企業，有部分成員企業前身是民營企業。在加入集團前，信息化建設模式各有特點，水平參差不齊。以少數國有大中型企業(集團)為代表的成員企業已擁有較高水平的信息化系統，如已建成涵蓋所屬企業的廣域網、建立了CIMS(計算機集成制造系統)、ERP(企業資源計劃)系統等；大部分成員企業信息化建設處在若干個單項系統應用水平，如建立了財務管理系統、銷售系統等；部分成員企業仍處在信息化建設的初級階段，甚至沒有建立局域網，只有若干臺電腦在單機運作。

2.企業發展對信息化的需求

(1)通過信息化強化企業核心資源的管理

人、財、物、信息是最核心的企業資源，將通過信息化等現代化手段加強人、財、物、信息的管理，以推動發展戰略的實現。

(2)建設協同辦公系統、綜合管理信息系統、主營業務信息系統，規范業務流程，提高集中管控能力

企業規模的快速擴張給管理帶來了新的課題和巨大的壓力。在人手緊張、任務繁重的情況下，迫切希望借助信息化工具規范業務流程，提高集中管控能力和效率、效益，實現管理創新。

(3)外樹形象，為集團創造良好的發展環境

集團實現了快速發展，其內外部環境發生了根本性變化。集團面對著國資監管部門、各級政府、成熟的資本市場、股東、員工、合作伙伴等社會各界的審視與壓力。快速變化的內外部環境對集團的管理提出了更高的要求，要通過信息化樹立一個優質的、現代化的企業形象，為集團創造良好的發展環境。

(4)內強素質，為調整優化、管理整合提供創新型解決方案

根據強化集團內部管理、優化管理體系的目標，組織開展調整優化、管理整合活動。信息化為調整優化、管理整合提供創新型解決方案，讓調整優化、管理整合不僅在形式上落地，更要在實質上達到效果，實現內強素質，為集團成為“中國規模最大、實力最雄厚、效益最好、技術最先進、國際競爭力最強的行業排頭兵企業”做貢獻。

二、信息化工作指導思想

按照科學發展觀的要求，堅持以信息化帶動工業化、以工業化促進信息化，大力推進信息化與工業化融合，緊緊圍繞集團發展戰略和主營業務需求，把推進集團發展、實現管理創新、提高主營業務運營水平作為信息化工作的出發點和落腳點，建設實用高效的信息系統。

三、信息化建設目標與任務

1.總目標與主要任務

(1)總目標

到2014年，基本實現集團信息化向整個企業集成、共享、協同轉變，建成集團范圍內統一集成的信息系統，實現“縱向貫通，橫向集成”，信息化基礎設施、綜合管理信息系統、核心業務應用信息系統達到或接近行業先進水平，信息化企業建設取得重大進展。

(2)主要任務

加快建設綜合管理信息系統，強化科學管理和集中控制；大力推進主營業務信息系統建設與應用，支持主業做強做大；大力推進電子商務應用，增強市場競爭能力；繼續完善信息基礎設施和基礎應用，提升信息化服務水平；努力提高信息安全水平，保障信息系統穩定運行；加強信息化技術標準和管理規范建設，保障信息集成共享和管理科學高效。

2.分階段目標與任務

根據集團發展戰略和經營管理中心任務，基于集團及所屬企業信息化建設情況的現狀分析，將2010年至2014年分為規劃提升、系統集成、綜合應用、持續完善四個信息化建設時期，內容詳見表1。

3.各業務板塊信息化建設目標與任務

各子(集團)公司按照集團信息化建設總目標、分階段目標的要求，在集團信息化建設規劃指導下，根據本企業發展戰略及生產經營、改革發展中心工作，做好本企業信息化建設子規劃，確定符合自身實際的信息化建設目標及實現目標的重要措施，以指導本企業的信息化建設。基本構想是：按照管理整合的要求，圍繞本企業發展戰略規劃及主營業務需求做好信息化建設子規劃，更好地服務于子(集團)公司發展戰略。以信息網絡基礎設施、辦公自動化系統為核心，推進基礎設施和基礎應用建設，實現本企業內部互聯互通；以財務集中、人力資源管理等系統為重點，推進綜合管理信息系統建設，強化科學管理和集中控制；各子(集團)公司及所屬重點企業結合不同業務板塊特點，有序推進主營業務信息系統建設與應用。

表1：集團分階段主要目標與任務

信息化

建設時期

時 間

目標與任務

規劃提升

2010年

完成集團及所屬企業信息化建設五年規劃編制工作；集團及所屬企業在規劃的指導下，完成1～2個有全局影響的核心項目建設。

系統集成

2011至

2012 年

做好信息化年度工作計劃安排，有重點的建設和完善信息基礎設施和基礎應用、綜合管理信息系統、主營業務信息系統，集團及85%以上的重點企業初步完成統一、集成、共享的信息系統建設。

綜合應用

2013年

全面實現企業內部各子系統橫向良好集成，初步實現企業內部各管理層級縱向信息集成。集團及90%以上的重點企業進入信息化建設的“數據管理”階段。

篇7

個人銷售工作計劃如下。

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常持續聯系，在有時刻有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關聯。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務領悟，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自我有以下要求

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有到xxx個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不好再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強業務方面的領悟，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們領悟更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶堅信咱們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是十分重要的。要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售任務每月我要發奮完成到達xxxx萬元的任務額，為公司創造利潤。

以上就是20**年的個人銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同發奮克服。為公司做出自我最大的貢獻。

客戶經理工作計劃（二）

一、加強客戶管理，優化服務流程

1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優質的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經理制，規范大客戶開發與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業局處理，并協調督促實施，事后將處理結果告知客戶;負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結果進行分析、評議。

3、對大客戶實行分級管理，開發統一版本的客戶關系管理系統

為了不斷地深化、優化服務質量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。()同時開發統一版本的客戶關系管理系統，在走訪客戶時關注企業、客戶動態，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內耗，實現客戶資源的共享。

二、學無止境，全面提高客戶經理整體素質

客戶經理是企業與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務，直接影響客戶對企業的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創造條件，致力于客戶經理整體素質的提高。

1、強化郵政業務學習，提高業務素質

作為客戶經理，首先必須對郵政業務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業務，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業局的業務講座，并與各專業局保持高度溝通，不斷提高自身業務素質。

2、美化言行舉止，提升客戶經理形象

客戶經理不僅要有強烈的事業心、高度的責任感和高尚的職業道德，其一言一行還代表著郵政企業的整體形象，工作效率、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業的認知。為此，在新的一年里，我們將系統提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經理的言行舉止、提升客戶經理形象，有助于贏得客戶對郵政企業的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平

為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創造條件通過遠程培訓、優秀營銷書籍等途徑獲得專業化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。

通過學習，旨在對郵政業務有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養客戶經理的服務營銷意識，同時開闊事業，提高覺悟，使客戶經理認識到營銷不僅要通過優質的服務讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養客戶的忠誠，并掌握培養客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎。

客戶經理工作計劃（三）

xxx年已經過去，承載著我們太多夢想和期待的xxx年將翻開嶄新的一頁，當一個個“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走。新的一年，新的機遇、新的挑戰擺在我們面前。共同的責任，共同的期待，共同的使命——翻開新的日歷，許下新的愿望，作出新的計劃.

我們青云西區域處在市中心位置，共有客戶數19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶（含中小型企業等）220戶左右：我們將這些客戶群進行了細致的劃分，每位客戶經理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽光城”等住宅小區進行”我的e家”、“商務領航”等電信轉型業務的宣傳。在xxx年我們不但要努力發展新的業務，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對高端客戶進行24小時保姆式服務，跟其他電信運營商比技術、比服務、比親和力，不定期向客戶進行禮品贈送、新業務資費介紹。文章超市

xxx年，強化執行將是業務轉型的主旋律。做為客戶經理我們一定要強化客戶導向，樹立品牌意識，全方位為用戶提供網絡平臺、應用開發、系統集成的服務；加大“我的e家”“世界通”等新業務的推廣。用轉型業務，拉動全年區域內預算任務，完成公司領導下發的各項硬性指標任務。在客戶經理的獎金考核辦法上結合公司考核指標，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現象；加大KPI考核，讓每位客戶經理都有責任感、使命感，因為我們是中國電信的員工或受聘于中國電信的員工。所以，我們必須這樣要求。

客戶經理計劃應有條不紊地開展，既是客戶關系管理的重點，也是網絡建設發展的需要，更是客戶經理提高綜合素質，實現既定客戶經理計劃、目標的重要途徑。因此，如何有客戶經理計劃地開展經營工作是當前每個客戶經理、也是網絡建設中的一個重要課題，結合卷煙商品營銷知識的學習，本人認為應該側重從指標分解，細化市場著手開展有客戶經理計劃地工作。

當前開展的客戶經理計劃工作制，就是圍繞經營銷售有客戶經理計劃地開展工作，其中心就是目標細化，制定銷售任務的分解客戶經理計劃。作為客戶經理，首先應在每月的月末、月初認真回顧本月的經營銷售業績，找出成功的經驗、失敗的因素，特別是在主觀上查找原因，進行客觀分析，予以總結、歸納。并在下月的客戶經理計劃工作中，予以改進，運用營銷觀念，克服消極因素，發揚積極的、正確的因素，揚長避短，不斷促進經營工作走向新局面；其次，對于市場的變化，要密切注意動向，從中觀的角度看待市場季節變化、環境影響、消費需求。從微觀的角度掌握顧客消費心理、消費結構和消費水平的變化，注意全面把握；最后，應該從煙草公司可供貨源、品種與市場需求結合看待市場的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，積極予以發掘、引導。全方位、多層次促進銷售，從而將每月工作目標、銷售客戶經理計劃分解與市場狀況、實際經營有效結合起來，促進有客戶經理計劃地工作的合理開展、落實。

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集中控制的目的在于能夠使企業規模或業務擴展之后，能夠充分發揮組合優勢，確保規模的擴張不會引起風險的同步增加，在此基礎上進一步使得1+1大于2。對于X公司變壓器板塊而言，主要包括財務核算體系、物料/BOM/工藝路線等基礎數據、施工規范、質量規范等等。項目將通過基礎數據中心平臺，通過與現有的PDM系統集成，來實現對這些標準/規范的統一制定和維護。在這其中，對于X公司變壓器板塊來講最為關鍵的在于產品BOM系列數據和物料數據。從其他項目制造行業總部的ERP實施經驗來看，基礎數據質量為上線切換以及后續運行的最大影響因素。所以項目實施開始后，應立即成立主數據管理委員會，首先針對物料基礎數據進行完整的梳理和清理；其次，針對產品BOM系列數據，根據裝備制造行業的實施經驗，對產品特性進行深刻的分析，梳理各種產品標準材料以及配件的范圍標準，以此作為指導訂單、生產裝配、采購等的統一指導標準。在項目建設過程中必須進行PDM與ERP系統的關鍵數據集成，實現設計成果的快速轉換，從而實現BOM基礎數據的指導、準線作用；同時將針對板塊業務管理中最為復雜的問題——變更管理設計完善的解決方案，本項目方案使用了SAPERP系統PP模塊ECN功能實現工程技術變更管理。

（二）業務高效運營

業務高效運營是企業管理的最基本要求，項目所設計的解決方案是在全局可視化、關鍵資源及標準規范集中控制的大框架下，實現業務流程及信息的高效協同，在運營效率、信息流轉、PDCA循環周期等環節實現持續的提升。對于X公司變壓器板塊而言，項目的解決方案重點在于建立核心業務橫向一體化。項目基于以下的幾點關鍵解決方案思路，來建立一體化管理平臺，支撐X公司變壓器板塊逐步改善管理：

1.實現全面的財務業務一體化

提高企業核算PDCA循環效率項目將基于集團總部的財務管理平臺架構上，搭建屬于X公司變壓器板塊的財務核算平臺，實現集團與X公司變壓器板塊兩級財務核算。在此基礎上，建立進銷存、生產、項目管理等業務模塊與財務模塊一體化的系統平臺，以此為基礎實現了業務財務一體化，提高整體核算效率。

2.通過智能化引擎

簡化成本核算針對整個企業核算中，難度最大，最耗費財務核算資源的成本管理，項目將在財務業務一體化的基礎上，建立智能化處理引擎，實現自動化的成本核算，滿足以項目維度與物料維度的兩層核算，以縮短核算周期，減少核算工作量，將核算人員從低價值的核算工作中解放出來，增強管理會計核算分析的職能。

3.以訂單管理為切入點

建立銷售管理基礎體系，未來逐步拓展完整的客戶關系管理體系在ERP實施的第一階段，應實現訂單/項目的全生命周期管理。同時，通過建立定價、信用管理等基礎體系，逐步加強銷售環節風險控制。未來基于客戶信息和訂單管理體系，逐漸擴展售前商機管理、市場營銷管理、售后服務管理，逐漸豐富為圍繞客戶為中心的客戶關系管理體系。

4.建立清晰的訂單/項目線索

實現虛擬化的“強”項目管理大型高壓變壓器行業目前的銷售訂單有工程項目的特點，而工程項目的特點決定了X公司變壓器板塊的每一個訂單具有較強的個性特點，需要較強的獨立跟蹤控制的管理需求。然而從業務職能的組織方式來講，又無法做到強項目矩陣管理，因此項目應通過信息化的手段，建立訂單/項目業務線索，建立虛擬化的“項目管理”，實現“弱矩陣+強項目”的管理需求

5.建立產銷結合的供應鏈一體化計劃體系

在X公司變壓器板塊當前及未來的業務中，供應鏈無疑是最為核心的部分，而供應鏈管理中最為關鍵的，則是一系列的計劃管理體系。項目應基于SAP系統建立一體化的供應鏈管理，能夠完整的將設計、營銷、生產、采購、倉儲全部貫通，實現全局一體化的供應鏈計劃管理體系。

（三）全局可視化全局可視化

顧名思義就是能夠看得到全部的情況。本方案所要提供的全局可視化，不僅僅只是簡單的看到全部，還需要做到以下幾點：

1.所有業務環節、所有業務實體

（包括虛擬利潤中心、事業部等）的業務數據（在權限控制機制下）實時、準確、透明可見，在統一的管理平臺共享和流轉。包括財務數據、業務運作數據、績效分析數據等等。

2.基于上一項的基礎

在可見的數據當中，能夠準確、快速的獲知當前運營有異常的環節。基于平衡計分卡、商務智能以及各種業務監控平臺，對業務執行的狀況進行實時的監控，讓X公司變壓器板塊各級管理者能夠盡早、準確的了解哪些業務出現了異常。

3.系統還應進一步提供業務執行異常的問題

追溯，使得X公司變壓器板塊管理者在掌握業務問題之后，能夠進一步深入的了解問題的組成原因。有了這樣的信息化支撐體系，將能給各級管理者強有力的工具支持。

二、項目實施建設方案

確定后，開始項目的實施，實施分為如下五個階段。

（一）項目準備階段

本階段主要進行了如下工作：項目啟動大會，決定項目組織結構，明確項目組成員的角色和責任，確認項目基線計劃；項目組概覽培訓；項目規范制定；技術環境準備；確定業務藍圖階段工作計劃。

（二）業務藍圖階段

本階段主要進行了如下工作：業務調研和分析；數據標準化設計；業務組織結構；業務流程清單；定義未來業務藍圖（包括業務流程和崗位職責）；開發需求和評估確認；數據收集和清理。

（三）系統實現階段

本階段主要進行了如下工作：系統單元詳細配置；開發設計和測試（包括功能增強、表單、平臺、接口、報表和導入程序）；培訓和單元測試；集成測試；數據收集和清理。

（四）上線準備階段

本階段主要進行了如下工作：最終數據確認；最終用戶培訓；生產系統環境確認；系統切換；上線盤點；動態數據準備；上線支持準備。

（五）項目上線

項目上線后經過一段時間的試運行和對系統的進一步完善和調整，穩定的運行在板塊內的各個企業中。

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隨著市場經濟的劇烈震蕩，部分生產制造企業為了企業自身的發展，轉型升級和改變經營模式成為其應對現狀的重要選擇。部分生產制造企業從單純靠賣產品轉向靠賣產品和提供售后維護服務轉變；從銷售自主產品轉向提供成套產品或整體解決方案轉變，并直接參與項目建設和工程施工的招投標。這些轉變必然對其內部的經營管理產生影響。以生產制造為主的工業企業涉及到工程施工安裝，廣義上仍屬于工業企業范疇，會計核算上也應執行財政部的會計準則，但由于施工的工程項目在經營特點和管理要求上與生產制造企業的不同，因此，不可避免地造成生產制造企業在部分經濟業務的會計核算處理、財務日常工作和財務管理上都產生了諸多變化。

一、會計科目設置上的變化

從《企業會計準則應用指南》的附錄中可以看到，生產制造企業涉及到工程施工安裝，在會計科目上需要增設“工程施工”、“工程結算”、“機械作業”、“周轉材料”等科目。按《施工企業會計核算辦法》，可增設“臨時設施”、“臨時設施攤銷”、“臨時設施清理”等科目。還可以根據需要自行設置“撥付所屬資金”、“上級撥入資金”和“內部往來”等科目進行核算。

二、報表中部分項目反映的內容有所變化

涉及到工程施工安裝的制造企業，資產負債表里“存貨”項目除了生產制造所需的材料采購、原材料、庫存商品到委托加工物資等科目余額，現行的實務操作中還應包含：一是“周轉材料”科目的余額；二是“工程施工”科目余額減“工程結算”科目余額后的差額，將差額為借方的填入“存貨”項目，而將差額為貸方則填入“預收賬款”項目。另外，按《施工企業會計核算辦法》的規定，“臨時設施”和“臨時設施清理”科目余額之和減去“臨時設施攤銷”科目余額后的金額填入“其他長期資產”項目。以上內容按準則規定均需要在會計報表附注中披露和說明。

三、借款費用的處理需根據生產制造和工程項目的實際情況而發生變化

據《企業會計準則——借款費用》“第四條企業發生的借款費用，可直接歸屬于符合資本化條件的資產購建或者生產的應當予以資本化，計入相關資產成本；其他借款費用，應當在發生時根據其發生額確認為費用，計入當期損益。符合資本化條件的資產，是指需要經過相當長時間的購建或者生產活動才能達到預定可使用或者可銷售狀態的固定資產、投資性房地產和存貨等資產，生產制造企業為購建固定資產已經發生的借款費用應當資本化，為企業生產經營正常周轉而產生的借款費用應當在發生時根據其發生額確認為費用，計入當期損益。生產制造企業涉及的一般多為信息系統集成、安裝施工，涉工程項目經營所需資金而發生的借款費用，時間短的項目不符合“相當長時間”的資本化條件；部分項目雖然需要經過相當長時間的購建或者生產活動，但系統集成和安裝施工一般不是項目資產的主要構成，并且多數發生在項目資產主體已完成的狀態下，因此，也不應資本化、計入合同成本，而應于發生時直接計入當期損益。

四、成本、收入核算過程發生變化

涉及工程項目的生產制造企業在成本核算方面需要采取兩種不同途徑的成本歸集和分配過程。按《企業會計準則——建造合同》設置的會計科目，其“工程施工”中的“合同成本”科目相當于生產企業的“生產成本”科目，其中的“間接費用”相當于生產企業的“制造費用”科目。在當期成本費用發生時應根據其具體發生情況，是生產方面的記入“生產成本”、“制造費用”科目；是工程項目方面的記入“合同成本”、“間接費用”科目。涉及工程項目成本的結轉一般不再沿襲生產企業的結算和收入確認合并在一起的方法，而是將工程價款結算和收入的確認分開來處理。這樣，“工程施工”賬戶明細就能夠反映自工程開工以來累計發生的工程成本和合同毛利。工程項目施工企業采用完工百分比法等方法及時計算與成本相配比的合同收入，但確認收入的同時并不同期結轉“工程施工”成本賬戶，而是通過“工程結算”賬戶和“工程施工”下的“合同毛利”解決這一差異，當期將確認的合同收入和合同成本費用的差額確認為合同毛利，借記（或貸記）“工程施工—合同毛利”賬戶。同時，另設“工程結算”賬戶，核算根據合同完工進度已向客戶辦理結算的價款。工程項目完工時，“工程施工”的科目余額與“工程結算”賬戶對沖結平。當然，會計人員在財務核算過程中可以根據項目周期和項目大小的實際情況操作。某些上市公司在確認系統集成項目收入時并沒有按建造合同準則操作，仍按收入準則的“相關的收入和成本能可靠計量”時確認，即系統集成項目基本已經安裝調試完畢或者取得了初步驗收結論時確認收入的實現。

五、企業組織架構和內部管理的變化對財務核算層級的影響

以生產制造為主的工業企業涉及到工程項目和施工安裝必然會在企業內部管理的組織架構上產生變化。如果涉及的工程項目施工周期不長、項目數量少，可以設立臨時機構或指定兼職人員進行協調管理；如果涉及的工程項目周期長、項目數量較多、項目的規模龐大、工作復雜，項目實施中涉及部門和單位就會較多，需要各部門相互配合、協同攻關，企業則需要在內部管理上組建新的項目部門或者分子公司之類的機構，配備一定的專職人員，以便更好地對工程項目實施專門管控。財務管理工作作為項目管理過程中的重要一環，組織結構也有可能隨著企業組織架構的變化而變化。例如，對新設置的項目部門或子分公司機構中組建下一級的財務核算組織，派出會計人員參與到項目具體的管理中。

六、財務管理工作要求發生變化

以生產制造為主的工業企業涉及到工程項目，財務管理方面也呈現出多元化的管理要求，從投資決策開始到項目結束的全過程進行計劃、組織、指揮、協調、控制和評價。一是財務管理工作貫穿于整個工程項目過程，從項目的規劃開始到項目的投標、項目實施前的準備、項目實施過程、項目結束、項目考核審計等，財務管理在成本控制、資金籌集運用、效益核算上發生了眾多的變化，與生產制造過程存在較大差異；二是以生產制造為主的工業企業涉及工程項目時，項目團隊中的大多數人由于沒有財務背景，往往造成理解的偏差和決策的不一致，項目有可能存在風險，如何利用財務管理加以控制，規避各類風險，也是新形勢下財務管理在風險控制方面發生的新變化；三是為滿足企業工程項目和施工安裝的需要，財務部可設置專職或兼職工程項目核算會計，甚至設置下一級的核算機構。這就推動財務部門在日常的財務管理工作中具有更高的能力，并且在組織內部培訓中增加涉及工程項目核算的學習，促進財務部門整體管理水平和業務水平的提高。

總之，由于工程項目是一個涉及多方面因素的系統管理工作，以生產制造為主的工業企業涉及到工程項目，財務部門在日常的管理工作中，必然會對外增加政府工作計劃和經濟政策、安裝施工法律法規、項目市場供需變化等方面內容，對內不但介入到工程項目管理的各個環節，也涉及各管理部門之間的協調溝通，因此，會計核算和財務管理也更趨于多樣化、復雜化。

作者:王志堅 單位:深圳市佳信捷技術股份有限公司

參考文獻：

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經緯股份號稱是中國紡機行業的“航母”，能夠提供將棉花最終加工成紗的全流程的一整套裝備。其產品在國內市場的占有率達到5成以上，并出口至40多個國家和地區。2007年，經緯股份的營業額為50億元，其經營規模在亞洲的紡機行業排名第一，在全球的紡機行業位居第3～5名。

劉先明表示，IT應用無止境，經緯股份以信息化推動公司管理現代化，以信息化支撐公司戰略有效實施。

IT規劃擔綱

IT規劃已成為經緯股份信息化航程中的燈塔，具有路標性的指引作用。

“在經緯股份的信息化歷程中，總體設計規劃是最顯著的特點。”劉先明強調說: “我們與清華大學合作開展的五年IT規劃已成為公司信息化航程中的燈塔，具有路標性的指引作用。”在信息化過程中還要根據實際情況，對IT規劃進行不斷的調整和完善。以此規劃為藍本，每年再制定本年度的工作計劃。

早在2000年，經緯股份控股的IT子公司――希門信息技術有限公司就與清華大學CIMS中心合作，雙方組成聯合調研組，對經緯股份的企業現狀、信息化需求作了大量調研，共同制定了經緯股份“十五”期間的IT規劃，包括經緯股份JW-CIMS系統和各分、子公司的CIMS總體規劃設計，此項規劃覆蓋了總部及下屬各分、子公司。

據介紹，“十五”期間，經緯股份下屬的11家制造企業，全部建成了基于PDM的工程設計數字化系統和基于西門ERP系統的生產經營管理系統。以三維CAD/CAPP/PDM為主要內容的工程設計自動化，已經全面取代了傳統的圖版設計模式，應用范圍主要在北京研發基地和下屬企業的研發部門，Pro/E三維CAD合計達到215套（點）， CAPP達到180點，PDM系統達到550點，實現了圖紙設計和圖檔管理的數字化。經緯榆茨分公司的新產品開發周期從24個月縮短到現在的10個月。

希門ERP系統以MRPII為核心，覆蓋企業的產、供、銷、人、財、物，從根本上改變了傳統企業的生產組織模式和管理模式。實施ERP后，各企業生產環節中記賬和計劃、調度人員可大大減少，有的可減少60%～80%用工; 青島宏大實施ERP后，生產資金占用比實施ERP前降低50%，物資儲備周期由原來的52天降低為現在的26天，使資金的利用率提高了50%，使產品的生產周期縮短了1/3。

2006年，經緯股份走過了“十五”規劃期，經緯股份專門組織召開了一次信息化戰略研討會，對“十五”期間的信息化工作做了全面而深入的總結，既在成績面前增強了信心，又在教訓面前總結了經驗。

之后，在“十一五”開局之年的2006年，經緯股份再次聯手清華大學，共同制定了“十一五”IT規劃。“各分、子公司的內部信息化都已完成，下一步就是要往外延伸。‘十一五’期間信息化工作的主要任務是，加強對分布在全國各地的離散型制造企業的管控力度，將集成與協同融合，全面建設數字化經緯。”劉先明說。

總部管控的IT力道

經緯股份在利用IT加強總部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可觀的成效，具體內容主要體現為“業務集中”。

經緯股份成立于1995年，是在經緯紡織機械廠的基礎上分離主業改組而成的。1996年，分別在香港和深圳上市。2000年，又按照中紡機集團戰略重組的要求，將鄭州紡機廠、青島紡機廠、沈陽紡機廠、天津紡機廠的主機產品和相關優質資產等資源注入，完成了一次資產置換增發，同時公司總部也由山西遷到北京。目前，經緯股份擁有20多家分、子公司，是一個以紡機研發制造為核心業務的跨地域、集約化經營的大型企業集團。

經緯紡機以提供紡織成套數字化設備解決方案為使命，據劉先明介紹，“大紡、大織、多元發展”是經緯股份的戰略方針，“主業做精、產業做大、企業做強”是其戰略目標，并力爭用3～5年時間進入世界紡機行業前三名。

“根據這樣的發展戰略，總部的定位就非常明晰了，我們是經營型企業集團，而不是控股型的。所以，作為一家上市公司，如何對分布在全國各地的離散型制造企業進行管理，如何建立一種有效的管控模式，是擺在我們面前的現實挑戰。而且，這種管控模式還要滿足分、子公司的現有流程和生產特點。”劉先明說，“加強總部的管控力度有兩種途徑，除了完善管理架構與各部門的職能外，信息化是一個重要手段。”

據劉先明介紹，經緯股份在利用IT加強總部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可觀的成效，具體內容主要體現為“業務集中”，包括: 財務集中、采購集中、成套銷售集中和統一的OA平臺。

劉先明對各項“業務集中”做了具體解釋。

1. 財務集中。首先是資金集中，對資金進行集中管控。“銀企直聯系統”的實施每年可為公司節省巨大的資金成本，以往經緯股份各企業既有數目巨大的貸款余額，又有同樣巨大的存款余額，系統實施后，許多下屬企業的貸款余額基本為零; 而且，可以實時調配和利用各下屬企業的沉淀資金，充分發揮資金的時間效益和資本運作效能。其次，對財務核算的基本信息進行集中，分公司（規模較小）的財務核算集中到了總部的財務平臺，而子公司的財務核算仍在其內部，但是總部可以進行遠程數據庫抽取，抽取子公司的財務基本數據，做到實時掌握和監控，并保證了財務數據的真實性。

2. 采購集中。對于大宗的、同類的、金額較大的物資進行集中采購，利用總部的資金優勢和大宗采購的議價優勢，降低整體的采購成本。為了配合集中采購，總部的戰略采購部專門實施了SRM系統（供應商關系管理），包括采購計劃上報、向企業分發物資、應付賬款等功能全部集成在SRM系統中，并具有物資指導價格、市場信息等功能。戰略采購部的業務量每年都在擴張，僅去年就完成了價值十二三億元的采購，為公司節省了大量的采購成本。

3. 成套銷售集中。經緯股份的每個下屬企業只生產棉紡流程中的某一種單機，如果把所有下屬企業的單機產品組在一起，就能夠建立一個棉紡廠。以往每個企業都是單獨做銷售，這樣一來，每個企業都要跟同一家客戶談判銷售，不僅浪費了銷售資源，而且給客戶帶來了不便。為了解決這一問題，經緯股份提出了“成套銷售”的概念，也就是說，把下屬所有企業的產品組合在一起打包銷售，發揮總部產品線齊備的優勢。為了支撐成套銷售，經緯股份上線了CRM系統，面向全公司所有銷售人員，用以掌控企業的銷售情況、客戶資源、客戶信息等，并對公司的成套銷售業務進行管理。

把數據用“活”

“躺”在服務器里的數據只有被充分地使用，才具有價值、才具有生命力。

在業務層面，集中的目的是為了管控，“通過三大業務集中，經緯股份加強了總部的管控力度，IT在其中功不可沒。”劉先明說。而在IT層面，數據集中的下一步就是數據挖掘，由此為領導層的決策分析提供支持。“躺”在服務器里的數據只有被充分地使用，才具有價值、才具有生命力，劉先明認為。

“從2006年開始，我們就在考慮，有了這些數據以后，如何用好這些數據才是關鍵。”劉先明說，當時考察了一些決策模塊，但是始終覺得不夠成熟，后來針對集團型企業大量數據報表匯總分析的實際需要，開發了“指標分析系統”。針對公司所關注的運行指標，通過多維數據庫的模式，把數據源提煉出來，數據積累到一定程度以后，就能對一些關鍵指標做不同維度的分析。“指標分析系統”既減輕了各類報表的工作量，又保證了數據的惟一性、實時性和準確性。

“指標分析系統”的數據分析模式是按照經緯股份的管理需要來架構的，我們總共設定了12大類指標。首先是財務大類，包括資產、股權、市值、資金、成本控制、管理控制等，因為財務數據已經實現了有效集中，所以做起來相對容易，現在已經基本完成，能夠向下鉆取到各個下屬企業的財務指標; 投入使用以來，在成本控制、資金控制等方面取得了一定的管理效果。其他指標還包括銷售、采購、運營、人力資源等，現在正在做銷售大類。

“譬如說人力資源大系統，原來的人力資源分散在每個下屬企業，模式都不一樣，有的企業叫人力資源，有的企業叫人事工資系統。從去年開始，根據公司的需求，我們在做一個分布式的人力資源管理系統，把原來分散的人力資源系統集成起來，總部關心的一些數據能夠通過該系統自動體現出來。我們采取的模式是，每個企業實施一個標準板的人力資源系統，最終總部層面還有一個集團版，能夠把企業層面的數據自動抽取上來。”劉先明說。

據介紹，銷售類指標是分析維度最多的，同一個銷售數據要分析到企業層面或者業務員層面，還要求按照時間、地域、客戶等多個維度進行分析。“指標分析系統已經做了兩年多，軟件的架構比較容易搭建，但是，架構數據模型的難度卻比較大，目前這項工作仍在繼續完善和深入。”劉先明坦言。

瞄準SOA主攻集成

SOA對于解決異構系統的難題，最終實現跨平臺的集成是一種比較好的解決思路，但是要讓它落地卻并不容易。

“‘十一五’期間，經緯股份信息化建設的重要任務就是集成。”劉先明強調說。集成的目的還是為了加強總部管控的深度，對于分、子公司各類業務數據的真實性、準確性、及時性進行掌控。

“無論從硬件，還是軟件來說，我們基本上還是以構建平臺模式為主，既滿足總部使用的需要，同時也是滿足一部分下屬企業的需要。”劉先明說。前文所述的業務集中都是基于平臺模式的，總部可以深入到分、子公司的底層數據庫提取數據，但這是僅限于數據層面的集中，經緯股份的最終目標是要實現業務層面的集成。

“當然，我們一直在做的數據提取方式也是集成的一種途徑，但是它有一定的局限性: 一是會受到網絡寬帶和速度的影響; 二是存在一定的安全威脅; 第三，我們只能對格式相同的數據進行提取，必須做一些固定的接口設計，而一旦下屬企業的業務模型、業務流程發生變化，就必須得另做接口設計; 四是無法解決異構系統的問題。”劉先明對數據提取這種方式做了詳細的解釋。

“對于總部關注的數據，我們要集成到下屬企業的業務層面，也就是說深入到ERP系統中，在業務系統中直接提取，并進行整合。”劉先明表示。要實現真正的業務層面的集成，就必須解決上述這些問題。經過與清華的專家和一些業內專業人士進行商討，最終，SOA（面向服務的架構）這一技術路線浮出水面，經緯股份計劃依靠SOA架構來化解集成的煩惱。

“SOA對于解決異構系統的難題，最終實現跨平臺的集成是一種比較好的解決思路。我們設想的核心思路就是要搭建兩個服務平臺: 總部的服務平臺和下屬企業的服務平臺，平臺所提供的開放式服務接口將連接核心企業、供應商、合作伙伴和客戶，由此打造跨企業的協同產業鏈。對平臺上的各種服務可以進行調用和共享，服務或流程可以任意組裝和調整，這樣既能保護原有的IT投資，又能實現集成。”劉先明說。

SOA的思路確實很吸引人，但是要讓它落地卻并不容易，IT廠商的相關產品和解決方案都還不太成熟，成功應用SOA的典型案例也很少。在劉先明看來，真正要實現SOA的集成模式，難度非常大，需要做許多探索。但是經緯股份的集成目標并沒有動搖，那就是，構建基于SOA的集成化業務綜合服務平臺，通過“標準化”和“松耦合”技術，實現經緯紡機面向成套裝備設計、制造、管理等業務的眾多分布的、異構的業務應用系統有機地綜合集成。

保證持續投入

很多企業老板都將信息化工作看成是一次性投入，通常只重視信息化的初期投入，卻忽視了系統后期運行、維護、升級、培訓的投入。

“保證對信息化工作進行持續投入，是信息化成功的關鍵因素之一。”劉先明強調。

很多企業老板都將信息化工作看成是一次性投入，通常只重視信息化的初期投入，也就是包括購買軟硬件、系統實施等，卻忽視了系統后期運行、維護、升級、培訓的投入。一旦系統上線運行后，IT部門再想申請資金就很難了。“我經常聽到下屬企業的IT人員抱怨，上線之后，領導就以為萬事大吉了，之后再想申請IT費用就不容易了。領導們不理解，IT部門怎么一天到晚都在花錢？”劉先明說。