護膚品銷售工作總結模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇護膚品銷售工作總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習內容

實習的內容主要是銷售化妝品，學習公司的企業文化、銷售技巧、團隊協作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。

三、實習報告總結及體會

年月7日到月19日，我在化妝品店進行了為期兩個星期的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質量方針。本公司現和多家生產型的廠家直接產品，并由專人對來料產品進行質量檢驗，如發現有產品不良現象可全數退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。公司主營產品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業務關系。

篇2

_化妝品銷售工作總結范文1_回顧今年的工作，我們__品牌在公司領導的正確指引下取得了驕人的銷售業績，作為__的一名銷售員工我感到非常的自豪。在全柜臺的員工立足本職工作、恪盡職守、團結奮斗、兢兢業業的努力工作下，我們店專柜的銷售業績了較大突破。現將我們專柜銷售的情況總結如下：

一、老會員和散客的維護

本專柜嚴格執行公司會員制度，耐心、細心、熱誠的和會員交流，更加增強了老會員對品牌的忠實度和的情感。在散客方面，本柜臺柜員同樣是本著熱忱服務、顧客至上的宗旨，以最大可能提高回頭率。

二、競品分析

面對競爭對手，本柜臺在注重本產品的優雅、高貴、經典的品牌形象的基礎上，突出個性化、優質服務的優勢。使我們品牌在市場的競爭占有率大幅度提高。如面膜(占有情況)，洗面奶(占有情況)，由于本人不了解具體市場，自己稍加分析即可。大概對比下咱們產品的優勢和不足。

三、柜臺日常工作情況

本專柜嚴格遵守公司柜臺管理細則。在人員管理方面，嚴格注意公司形象，熱誠、耐心的為顧客服務。在庫存管理方面，嚴格短缺貨登記、庫存登記，認真做好盤點工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。

四、未來工作展望

今年即將過去，在未來的明年工作中，本柜臺力爭在保證今年的銷售計劃前提下，實現新的銷售業績突破。在會員方面，做到吸引新會員，然后抓住老會員，保證市場持續發展。在散客的方面一如既往的保持我們的優質服務，讓更多消費者加入到我們__的會員隊伍中來。在柜臺日常工作方面，要更加嚴格的遵守公司的管理細則，讓消費者放心認購我們__的優質產品。

在明年我們的重心是：認真做好顧客和產品的紐帶工作，將__的優質產品推向顧客，把顧客對產品的熱愛之情帶回企業。

_化妝品銷售工作總結范文2_在店內從事化妝品銷售也已經好幾年了，這幾年的時間讓我感受到了銷售所帶來的煎熬，也感受到了銷售所帶來的興奮。這是一份讓我又愛又恨的工作，但更多的是在這份工作尋找自己熱愛的那一個點，就是在磨礪中逐漸找到自己所喜歡的事情。幾年了，我對這份工作已經非常熟悉了，之所以堅持這么久，不僅是因為自己打心底喜歡這份工作，也是因為它能給我帶來成就感，這是一份有成就感的工作，我愿一直追尋下去。

一、明確方向，尋找方法

做任何事情，我們首先就是要有一個明確的方向，有了方向之后，我們才能再找尋自己前進的方法。這是我們成長的'一個過程，也是我們處理事情最正確的步驟。所以做銷售工作也是一樣的，這么多年的積累，讓我明白了一個道理。做任何事情，如果不加以規劃、計劃的話，那么這件事情做起來也會是一團霧水。就算前期順利，那么后面的生活也極有可能是不順暢的。因此，要知道自己的方向，更要知道自己前進的目標，有了一個個坐標之后，我們才可能用最快的速度進行攻破。這是工作上最實用的辦法，我也感覺到了這一點。所以，這個好的方式我會繼續保存下去，繼續努力創新的!

二、提高能力，增長閱歷

能力是一件非常重要的事情，尤其是作為一名銷售人員，在賣化妝品的這些日子里，我時常在為自己做總結，做反思。一天下來接觸的人群，或者說遇到的一些問題，我都會記錄下來，每天分析數據，也每天根據自己的親身體會作出第二天的計劃，這是我認為的，自己最好的一個工作方式。這讓我的大腦一直保持著清醒，就算有時候我會有一點點的迷茫，但是當我沉靜下來時，我會發現自己在慢慢成長，而我的能力也得到了提升，閱歷也慢慢的積累了起來。

三、擺好心態，再接再厲

大家都知道，做銷售這個行業，最重要的就是我們的服務態度了，做化妝品銷售也是一樣的，我們大部分接觸的是女性朋友，作為女性的你也應該清楚，其實這個人群中也有一部分女性朋友是非常難纏的，一個小問題就可以引發很多的大問題。這個崗位要面對的有太多了，所以只有擺好了自己的心態，才有可能在接下來的工作中盡快的處理好自己的事情。所以未來的日子，我會擺正心態，堅持不懈，走好接下來的路!

_化妝品銷售工作總結范文3_化妝品，一般女性使用的比較多，所以從整體來說更多的要考慮的是女性的心理。比如說祛斑的、祛痘的、去妊娠紋的、去皺的，還有祛疤痕的。當然還有一些美白的、精致毛孔的等等。

如果一個客戶進入你的聊天框開始打字交流。那么這個銷售就是真正的開始。首先，說話要溫和、委婉一些。因為女性比較細膩，所以從語言上要親切些，切不可生硬。因為字打過去是沒有聲音的，所以單從文字上讓客戶理解你的意思，如果不夠溫和的話很容易產生傲慢等感覺。

如果聊天框可以記錄客戶找個網站的渠道的話是最好的，很多的客戶是通過相關的關鍵詞來的，比如祛斑用什么好、妊娠紋怎么去除等等。通過這些關鍵詞就能大概猜到客戶的一些信息，比如年齡以及購買意向，妊娠紋都是生育過的人才有的，年齡也是大概可以猜到了。其次是購買意向，通過妊娠紋和妊娠紋怎么去除這個兩個關鍵詞的話，我想后者購買的意向較大些。

在與客戶交流的過程中要主動些，客戶來看你的產品，首先是不了解的，當然你也是不了解客戶的相關信息的，只有主動的去問，才能夠拉近關系，比如您的年齡多大呢?多長時間了?之前有沒有使用其他產品來治療呢等等，盡可用些語氣詞。淘寶上都是會用親。結然后根據客戶的信息分析，為什么使用其他的產品無效或者效果不大等等。然后開始介紹自己的產品有哪些優勢。效果怎么樣等等。在與客戶交流到現在銷售已經進行了一半了。

很多客戶是不會立馬就訂購的，都會考慮一下。這個時候不能放松，因為說明還是有強大的購買意向的，不然的話客戶聊到這個時候肯定就關聊天框走人了。這個時候要進行的是心理攻勢。說說使用產品之后的效果和一些客戶的評價，再者說說自己的產品的售后服務。售后服務是很多人關注的。

如果最后客戶還是在考慮的話，你可以把你的QQ、阿里旺旺等聯系方式告訴客戶，讓客戶考慮好了給你聯系。這樣也是最大程度的避免客戶的流失。

如果最后購買的話，一定要記得說一些祝福語，這樣也會更深層次的拉深客戶的關系，也顯得比較專業正規。比如祝您早日恢復，早日達到理想的效果等等。

_化妝品銷售工作總結范文4_打造鮮明的服務品牌，是提高核心競爭力的有效手段，是___的一部分內容，特別是在商品同質化的今天，顧客的購買行為更受到以品牌、質量、價格、服務、功能、形象等為核心的商品的綜合實力的影響，化妝品連鎖店不僅要使顧客滿意，更要取悅于顧客，打動顧客，發揮顧客口碑傳播的效應。那么根據___，如何來提高顧客的滿意度呢?

根據___得出預測顧客需求的發展趨勢。預測顧客需求的發展趨勢，可以為化妝品連鎖店的經營者們提供借鑒，以保證化妝品連鎖店能在現在以至將來都能為顧客提供讓他們滿意的服務。根據___得出當前顧客的消費需要主要有以下幾種趨勢。

(1)根據___得出追求心理上的自我滿足。經濟界曾經分析顧客的需求并將其發展大致分為三個階段：

①數量滿足階段，這一階段消費者追求的是擁有商品。

②質量滿足階段，這一階段消費者追求的是擁有優質的商品。

③感情滿足階段，這一階段消費者追求的是擁有商品所帶來的心理上的滿足。

目前，中國各行業終端的顧客已從質量滿足階段跨向感情滿足階段，中國消費者已經開始看重商品和服務的心理價值。得出這種趨勢表現在中國的消費文化上，如衣、食、住、行等各個領域中，更多地用“飲食文化”、“茶文化”、“服飾文化”、“居室文化”等全新的概念來理解消費。消費的品位已向更高的層次提升了，因而對于終端經營者來說，也要適應這種提升，為創造各種文化而提供不同的優質服務。

(2___向提高消費質量和水平靠攏。當前中國的消費者，已開始由過去的那種生存型消費向享受型消費轉化，表現為不滿足于生活現狀，而追求“吃要營養，穿要漂亮，用要高檔”。

在商品方面的消費質量不斷提高，化妝品連鎖店品牌消費已成為大眾化的消費需求，一切都在向國際化看齊。在這方面所表現出來的是，一方面各種中高檔化妝品連鎖店消費品越來越受到消費者的青睞;另一方面，各種物美價廉的護膚品店商品仍然具有廣闊的市場。

_化妝品銷售工作總結范文5_三個月前，我懷揣著對青春的追夢來到__化妝品公司，最先熟悉的是_姐，那時我還是一個督導。她為人隨和體貼，就像我們工作和生活上的良師益友，工作不到一個月她沒做了。接著熟悉了_總，一開始、我很怕和_總碰面交談，可時間長了，感覺他很親切，很有隨和。他愛他的員工，愛他的事業，他愿意幫他的員工承擔壓力，是由于在我的概念中老總都是很嚴厲很自以了不起的人。可時間長了、他不是我以前上班的那些公司看到的很嚴厲自以了不起的領導。在他的強力重視中，我成為了一業務員，在他的領導下，我會學到很多的實戰經驗和快速完成公司分配工作的技巧，這些經驗在以后的工作和生活中都很受用。在三個月里，我感謝這兩位領導的支持和庇護。

記得四月份，我在__賣場做補水站活動。那時賣場只有一個促銷員，當然_總也從公司安排了一個人過來幫忙。這是我進公司中第一次擔任補水站活動，緊張中有點害怕。緊張是由于這是我進公司來第一次接到的重任，害怕是由于沒做到的成績回到公司怕被批評。在這幾天緊張和害怕的日子中我感到了快樂，應為每當我給自己的產品推出往后感到特別的欣慰和自豪。由于我自以為那幾天的銷售還算是很滿足的。

做完了__賣場的補水站活動又緊接著來到__店做活動，至于__店是個什么樣銷售的賣場我想領導自己心里是有底的。在__賣場做活動只有我和一名促銷員主持，很欣慰的是幾天的活動下來在這樣的賣場中銷售能達到一萬多。在我得知這個產品在這個賣場里還是第一次突破這個數字時，雖說在工作中的確是累不可言但我還是很興奮。由于別人沒做到的、我做到啦。

當然、有興奮必有難過嘛。那是五一放長假，我也沒被假期打亂方寸。我個人安排了在___店做起了店面小型活動，當然也只有一個促銷員，我要求請了一個零促。零促只做三天接下來的兩天里我和促銷員兩人主持，這個月來下來的銷售雖說沒有20__年的十月銷售好。在20__年的十一我在__公司也正在___店主持活動，那時__也在做補水站活動而且還是在四五個人的主持下做了半個月的活動，當然銷售是比20__年十月的銷售僅僅只高出兩千。

自以為這次會在會議上被領導表揚兩句的，可讓給我失忘了，這份工作讓我懂得了很多平時我沒有學到過的東西。我想說的是我在公司工作的日子里我學到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么樣都已經過往了，我要在接下來的工作中完成公司的各項任務，讓我與公司的間隙越來越小，默契越來越高，這是我首先應該做到的，其次我會緊跟公司領導的步伐一步一個腳印的、腳踏實地的工作，讓工作失誤爭取為零。

篇3

一、實習目的或研究目的

本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習內容

實習的內容主要是銷售化妝品，學習公司的企業文化、銷售技巧、團隊協作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。

三、實習報告總結及體會

20xx年xx月7日到xx月19日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執行顧客的滿意是我們永恒的追求為質量方針。本公司現和多家生產型的廠家直接產品，并由專人對來料產品進行質量檢驗，如發現有產品不良現象可全數退還給廠家，公司一直堅持以人為本的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以加強責任管理，提高品牌意識為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。公司主營產品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業務關系。

雖然已經是大四畢業班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現場營銷等，都全身心的投入到工作中去。

實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是的!緊張的兩個星期的實習生活結束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習結束后有必要好好總結一下。

以上是我的實習工作總結，這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

實習自我鑒定

一、實習目的或研究目的

本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習內容

實習的內容主要是營銷化妝品，學習公司的企業文化、營銷技巧、團隊協作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。

三、實習報告總結及體會

20xx年4月7日到4月19日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了營銷員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區，是一家以營銷化裝品為主的私營營銷公司。雖然它的規模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質量方針。

本公司現和多家生產型的廠家直接產品，并由專人對來料產品進行質量檢驗，如發現有產品不良現象可全數退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。

篇4

八年前的增量

“我們從2007年就開始做伊貝詩了，屬于第一批商。我們認為伊貝詩出的珍珠美白系列和當時的市場需求點比較符合，價位也適合云南市場，而且當時是周海媚代言，我們那個年代的人比較喜歡周海媚。”說完，毛丹峰咯咯地笑了。

2007年，毛丹峰涉足化妝品領域，于當年成立了云南易諾商貿有限公司。雖然目前還了春紀、柏氏、圣美倫等眾多國內知名品牌，但她對伊貝詩的感情是最為深刻的。因為這是她的起家品牌，目前也是易諾體系內最為倚重的品牌，占到公司45%的業績份額。

而目前伊貝詩近90位的商體系中，像毛丹峰這樣的以伊貝詩起家并逐漸發展壯大的商不在少數。

正是有了這樣一群忠實的商，讓伊貝詩能夠在許多市場取得卓越的成就。比如伊貝詩在樣本市場――河北市場已經擁有超過800家終端零售網點，今年的零售目標為l億元。

實際上，作為伊貝詩品牌的母公司，仙迪集團最初并沒有預想到，將來這個主打保溫的品牌擁有如此光明的前景。

“當時創立伊貝詩的初衷其實非常簡單，那個時候仙迪集團正處于高速發展的階段，公司想在主力品牌詩婷露雅之外，尋找另外的增量。”據陽猛回憶，2007年左右，專營店渠道對品牌的需求是非常大的，特別是對一些有廣告、代言人、良好產品政策的品牌。

可以說，在那個產品時代，伊貝詩的誕生恰逢其時。

除了天時，仙迪集團對于伊貝詩的晶牌定位也造就了它在市場上的差異化競爭優勢。

那個時候，眾多植物護膚概念的品牌流行于市面，陽猛當時判斷，相對于這些品牌，海洋、天然的護膚概念應該會有比較好的發展空間。而且，伊貝詩的親民價位體系，對于雨后春筍股冒出來的化妝品店來說，引入壓力不大。

看到了良好的發展前景，仙迪集團董事長楊增松和當時分管集團營銷板塊的陽猛，為伊貝詩描繪了第一個五年計劃的藍圖――營收破億。

為了令伊貝詩更好地發展，2008年，伊貝詩從仙迪集團獨立出來，陽猛任品牌總經理。憑借著陽猛對市場的精準把握、落地的終端政策以及商的有效貫徹，伊貝詩在2012年順利完成了當時的計劃。

為何能實現“”

一個品牌能不斷地實現階段性的目標，一定有它的成功因素。

對于伊貝詩而言，在第一個五年實現破億的目標，有內因，也有外因。

內因方面，其實最重要的是內部團隊的穩定。特別是楊增松和陽猛的穩定搭配。

眾所周知，化妝品行業是一個人動頗為頻繁的行業，業內職業經理人與品牌老板合作超過五年的，可以說屈指可數。所以，楊增松與陽猛的搭配，堪稱行業典范。正是有了這樣穩定的搭配，才讓伊貝詩的市場政策保持很強的連貫性，也讓商對品牌發展的思路把握得更清晰。

那么，楊增松與陽猛無間合作的秘訣是什么？

“職業經理人和老板之間相互信任是基礎，而且對于品牌的目標、愿景以及公司的日常運營策略一定要達成共識，有了共識，雙方的配合會有很好的基礎。而其間出現的一些不同意見都是不重要的，依靠相互的體諒和包容去解決。”陽猛認為，除了信任、包容和共識，能夠看到每一年規劃的目標基本實現是最關鍵的，“看到積極的變化，信任一定會慢慢加深，都是有關聯的”。

外因方面，陽猛給出了一個可能出乎許多人意料的答案：“專營店渠道最重要的并不是品牌，也不是產品，把握市場規模增長的關鍵點在于商這個群體，他是否能信任公司、認同公司的戰略，是否能堅定地執行公司各種策略，我們如何去團結他們。”

伊貝詩對商的重視是有目共睹的。陽猛透露，伊貝詩不斷地給商終端運營的方法，給他們幫助和支持，幫助他們成長為一個能運營專營店渠道的商，做好市場拓展和終端服務。

而這其中，有很多伊貝詩的商慢慢建立了自己的團隊，在運作終端，技術、策略、執行等方面都做得非常到位，品牌的銷售自然會得到良性增長。

比如伊貝詩系統內排名第一的商――山東壹汀美化妝品公司總經理劉文杰去年接受《化妝品觀察》采訪時就透露，在壹汀美200多人的大團隊中，光伊貝詩事業部就有近60人。一個60人的品牌事業部，甚至可以與很多中小型商公司相媲美。

更可貴的是，60人的大事業部，內部分工、職責均非常明確：一個服務專員對應6至8家客戶，每個專員每天都會和每個客戶聯系，通過電話咨詢溝通，適時為客戶解決問題，真正實現保姆式的全方位服務。

壹汀美伊貝詩品牌事業部總監房敏介紹得更詳細。她以區域經理和督導為例，區域經理必須保證10至15天內有工作總結的會議，來貫徹整個品牌部署，確保執行過程中的各項政策落實到位，同時匯報執行結果；而督導則由區域經理直接管轄，房敏不會進行管轄，這樣有序地直接管理層級，讓每個人的管理半徑都不會超過合理的范圍。

實際上，壹汀美在伊貝詩系統內并不是個例。比如云南易諾也有一個35人的伊貝詩事業部，而像伊貝詩邢臺市――貴仁百利商貿有限公司的第一事業部（只有伊貝詩一個品牌）也有20人。

可以說，正是這些商對伊貝詩在其區域市場的細心規劃，讓這個品牌能在終端茁壯成長，站穩腳跟。

要保濕，伊貝詩

第一個五年，對于伊貝詩而言，其實更多的是追求規模上的增長，而第二個五年，其實是伊貝詩真正打造品牌的開端。

“在這一階段，我們加入了品牌的整體規劃，包括形象、產品、傳播、培訓等，把品牌的內涵豐富化。”陽猛清晰地闡述著自己的規劃。

2013年，可以說是伊貝詩實現第二個五年計劃騰飛的奠基之年。

在當年11月20日召開的“未來是濕的”品牌升級盛典上，伊貝詩聯手意大利西睿羿公司對伊貝詩的產品形象和柜臺形象進行了升級，全新的流動型設計讓彼時到場的1600多名合作客戶眼前一亮。

“形象升級后，不管是對消費者的第一眼吸引，還是在終端店的擺放位置都是非常有利的，一點也不輸給許多本土一線大牌。”伊貝詩吉林省商――春華商貿有限公司總經理袁長峰說出了很多商的心聲。

同時，在這次會議上，伊貝詩也更加明確了自己的品牌定位，聚集海洋保濕，確立深海植物護膚的定位，并且提出了更加便于記憶和傳播的品牌宣傳標語一“要保濕，伊貝詩”。

為伊貝詩設計這一宣傳標語的尚道營銷創始人張桓，在談到為何起這樣一個廣告詞時，給出了兩個理由：一是近年保濕二字的消費者主動提及率不斷攀升，二是中國比較適應命令式的廣告語。

后來，隨著伊貝詩逐年加大在電視媒體上的廣告投入，舉行不同主題的保濕節終端動銷活動，“要保濕，伊貝詩”這一簡練、上口的標語迅速搶占了消費者的心智。

不過，如果要追尋為何伊貝詩能夠在終端越來越獲得店鋪與消費者的認可，“品質”絕對是被提及最多的詞匯。

2011年4月，國家商務部正式批準成立中韓合資的仙迪達首化妝品（深圳）有限公司，令伊貝詩在產品配方、原料、生產工藝等備方面享受到韓國先進的技術優勢。

“經過多年合作，伊貝詩產品的確有了長足的進步：一是產品的穩定性，比如之前很多國產產品可能出現的油水分離現象，現在我們基本上杜絕了；二是產品的安全性，過敏率降低了；三是回頭率提高了，這里面也有前兩個因素的原因，產品本身的體驗感、膚感的提升，使得消費者真切地感受到了產品的高性價比。”回顧與韓國達首的合作，陽猛毫不吝惜溢美之詞。

而在完成品牌的一系列內部提升后，伊貝詩需要做的，就是將這厚積薄發的力量在終端爆發出來。伊貝詩獨具特色的“保溫節”活動，就是這一落地之舉。

在去年底的第四季“感恩季?保濕節”活動中，伊貝詩動員了全國2000多家終端網點參與，實現了l億元的出貨業績。

分析原因時，陽猛認為主要有兩大方面：

一是促銷商品的選擇。陽猛認為，簡單粗暴的買贈方式已經無法打動消費者，如今只有緊跟潮流的新品加上心動的價格，才能真正讓消費者感到實惠。以當時“保濕節”主推的蝸牛精華新肌修護保濕套盒為例，由于蝸牛霜這個概念已經被炒熱，再搭配另一明星單品保濕水來銷售，然后在價格上給予非常大的讓利（套盒原價336元，感恩價198元），使得該款套盒在終端市場十分受歡迎。

很明顯，明星單品在伊貝詩的終端推廣中起到了重要的作用。伊貝詩最新統計的數據，也十分有利地支撐了陽猛的論斷：伊貝詩體系中的彈潤保濕水、海泥面膜、氣墊BB霜、防曬霜四款單品占據了29%的銷售比重。

二是落地的終端推廣。陽猛透露，保濕節大促開始前，品牌方的團隊、商美導以及終端店的店員，全部參與了明星產品的培訓。他強調，伊貝詩之所以非常重視產品知識解析、產品體驗以及銷售技巧等備方面的培訓，是為了培養起零售店員的“慣性銷售”。

為了將“要保濕，伊貝詩”的口號植入人心，伊貝詩在這兩年的品牌建設層面的確下足了功夫。

認準專營店

“不能為了做什么而去做什么。”在被問及伊貝詩的渠道策略時，陽猛用了這樣一句話總結。

毫無疑問，經歷兩年多精耕細作，伊貝詩已經進入了“怏跑”的階段。而如今，很多品牌為了擴大自身的規模，會選擇一條看起來很主流的路――全渠道營銷。但實際上，目前能真正將全渠道營銷駕馭得得心應手的品牌屈指可數。

陽猛并不否認“未來一個真正的化妝品品牌最終要走向全渠道”是趨勢，但是如果將伊貝詩代入其中，他認為階段未到：“至少在現階段，甚至未來的三年當中，伊貝詩不需要通過全渠道的擴張來實現階段性規模的增長，而是需要挖掘現有渠道的優勢，它可能就能實現。”

其實，很多品牌在謀求通過全渠道來實現銷量的增長時，都忽略了一個明顯的事實――全渠道一定要依賴在某一個渠道的核心優勢。只有這樣，品牌在做渠道擴張時，才能緩解渠道擴張的成本壓力。

“伊貝詩最強的渠道還是專營店渠道，而且我們認為這個渠道還有很大的發展空間。與其現在做全渠道，還不如把我們現有所有的團隊、企業資源聚焦，這樣同樣也能帶來增量，把伊貝詩渠道的核心優勢放大。把這個渠道做到一定高度，伊貝詩進入其他渠道的成本和門檻都會降低。”正是基于這樣的理念，陽猛在6月份召開的伊貝詩2015年商半年度工作會議上再次強調，伊貝詩會繼續聚焦專營店渠道，強化核心優勢。不過，他也支持現有商進入二三線城市商超、百貨渠道，并且密切關注微商渠道，但目前不急于進入。

正是有了如此明確的渠道發展方向，陽猛也定下了三年內的主渠道網點拓展目標――三年要擴張至15000家專營店銷售網點。當然，質量肯定也是不能忽略的。要知道，目前伊貝詩已經進入了綿陽美樂、煙臺恒美、洛陽色彩、福建小李百貨、吉林長風、邯鄲華洋、承德德立、遵義嬌傲等全國知名的化妝品連鎖系統。

是時候談談夢想了

“伊貝詩八年沉淀，我們到了發展的關鍵點，是時候來說說我們的夢想了。”在今年的年中工作會議上，陽猛花了40分鐘進行了一場“跨越?新夢想”的主題演講。

“夢想”二字，是過去八年的時間內，陽猛幾乎不會去提及的詞匯，因為他喜歡腳踏實地地去實現目標。

而今年陽猛面對伊貝詩多年合作的商們大談夢想，一定程度上是提醒自己和合作伙伴一個道理――希望和目標定得更高遠，才有更大的動力。

雖然品牌已經發展了八年，勢頭也非常良好，但陽猛回望過往的發展軌跡，仍會有遺憾。

“在這兩年，我一直在反思第一個五年計劃，我們確實是實現了過億的目標。但回看2007年所有的本土品牌，它們大部分的銷售規模都不是很大，在當時那個環境里，我們覺得一個品牌做到一個億是一個很不錯的銷售規模。但實際上，2008年― 2010年這段時間，國產品牌經歷了飛速的發展，我相信很多品牌的發展甚至超越他們自己的預期，所以說雖然最終伊貝詩實現了當初既定的目標，但是價值遞減了。”陽猛感嘆，如果當時夢想更大一點，目標定得更高一點，或許會促使伊貝詩原來用五年時間來打的地基，在三年內同樣可以打得很牢固。

“這不取決于你的起點，而是取決于你在當初的那個起點上給自己定的預期。”在第二個五年計劃進行到一半的關鍵時間點，陽猛希望這幫一起打天下的商在這兩年高速增長的情況下，不要滿足于現狀，繼續把品牌和夢想的格局放大。

那么，陽猛期望中的未來的伊貝詩是一個什么樣的品牌呢？

一個超級品牌，能影響、改變更多的人，實現她們對美麗、美好生活的追求，讓化妝品零售的生意不難做、做更好。

篇5

寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區域，即華南，以廣州為區域中心；華北，以北京為區域中心；華東，以上海為區域中心；西部，以成都為區域中心。每一個銷售區域配有相應的區域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應的后勤，財務，人力資源和營銷行政人員。銷售區域的大區經理在1997年前全部為外籍經理但任，1997年寶潔中國有限公司加快了本地化進程，于是這些區域的領導有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻的中方人士但任，如北方區經理崔廣福先生，系北京大學國際政治系畢業，是寶潔公司最早于大學招聘的管理培訓生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統（DistributorBusinessSystem）的項目負責人做出了卓越貢獻而得到了晉升，這個分銷商生意系統是中國第一個由制造商幫助分銷商建立的管理進銷存的系統，為提升中國分銷商的管理水平和競爭優勢立下了汗馬功勞，這也是整個分銷商管理系統的數據庫基礎，以后的分銷商一體化系統（IntegratedDistributionSystem）和高效分銷商補貨系統（EfficientDistributorReplenishment）都以此系統為基礎。華南區銷售經理魏煒先生在華南理工大學管理系畢業后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負責寶潔公司洗衣粉包裝的改革項目，即由原來的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節省了包裝，儲存和運輸的成本，大大提升了產品的競爭優勢。

在這四個銷售區域中承擔銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設在地級城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據寶潔公司生意規模的大小和分銷商的資源，有的城市同時有兩個或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統意義上的經銷商和批發商不同，他除了需要承擔銷售和回款等傳統職能外，還需要承擔分銷的職能，即將產品盡可能廣的賣到區域內可以接觸到目標消費者的地方，使消費者便于購買到該產品，這些渠道常常是零售終端，批發市場，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發店等。在寶潔公司1998至1999的財政年度的80億的銷售里，分銷商承擔了80％多的份額。

在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰。洗發水方面，聯合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時舒蕾在終端的攻堅戰中也獲得了極大的市場份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場份額；紙品方面，護舒

寶品牌面臨安爾樂，嬌爽，舒而美的競爭而節節敗退；舒膚佳生意發展緩慢。同時，單純的分銷商渠道也面臨挑戰，一方面，國際連鎖超市大舉進入中國，其運作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔為其提供銷售服務的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區域狹小甚至重疊，常常發生竄貨，分銷商利潤下降甚至負利潤，分銷商自身的發展戰略短識，生意規模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發展部（CBD），全面負責客戶生意的發展及服務工作；接著打破四個大區的運作組織結構，改為分銷商渠道，批發渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運作，成為顧問型行銷專家，同時可以更好地解決對越來越重要的零售終端的服務。此時的分銷商的功能也相應發生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務的概念。全國的分銷商數目大大減少，由原來的300多個減少到100多個，減少一半。現存分銷商的覆蓋區域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個省，如陜西百隆，山西八同等。這種調整為生意的發展做好了組織方面的準備。

分銷商作為寶潔公司渠道戰略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發展作出了巨大貢獻，而且大多現有分銷商已經成為寶潔公司生意的戰略合作伙伴，他們與寶潔公司風雨與共，同舟共濟，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種伙伴關系，我也很榮幸管理過許多這種分銷商，在發展寶潔公司與他們的戰略伙伴關系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對比許多公司與經銷商的合作關系，我感觸尤深。

接下來的內容將是介紹寶潔公司是如何發展分銷商的。

分銷商渠道發展歷程

寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶網絡以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團主要幫助解決與中國政府的溝通，幫助解決相關貿易和金融問題。因此，寶潔公司在最初的五年時間里，即1993年以前，他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業客戶，而這些商業客戶基本都是國營的百貨批發站，供銷社或工貿公司。這些傳統的貿易企業在多年的計劃體制中，建立了層層的商業輻射網絡，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷社。這個商業網絡幫助了寶潔公司最初的業務發展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個網絡的卓越貢獻。

但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強調市場工作的4P，即產品，價格，促銷和貨架的管理工作。而傳統的商業客戶經營理念落后，又很難改變原來的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。長期以來形成的拖欠貨款的習慣，導致雖然寶潔公司產品供不應求，但寶潔公司對經銷商的的應收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業務員，銷售技巧和理念存在很大的局限性，此時寶潔公司招聘的管理實習生已經得到了專業的培訓并已在市場中得到了鍛煉，很多人業績相當突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準備在中國培養具有先進營銷理念的，可以承擔分銷職能的中國分銷商。1993年，各地的銷售經理們發動了一場尋找分銷商的競賽活動，很多區域里，甚至設立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國一下子出現了數目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時有四五家分銷商。這些分銷商有國營商業企業，有集體商業企業，也有已經下海幾年的個體戶甚至沒有做過生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期（ScreenPeriod），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后，首先需要給每個分銷商劃定分銷區域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區域分配給相應的銷售代表。在這期間，中國幾乎每個城市里都有寶潔公司的成功之隊。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產品奔忙在城市的每個角落－商場，批發市場和食雜店。這樣的人海戰術使寶潔公司的產品分銷率得到了極大提高并使護舒寶，舒服佳等新產品可以很快分銷到每個商店。為了使分銷率達到80％和確保新產品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓。同時，為推動生意發展和便于銷售經理計劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金（DistributorBusinessFunding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發展，各個分銷商的生意也得到了極大發展，有的分銷商可以銷售幾千萬甚至上億。原來分銷商的進銷存都是手工管理，開票有調撥員，庫存有倉管員，出貨有銷售代表，應收帳款有財務人員。但生意的發展使許多分銷商不得不增加大量此類人員，以及準備大量相應票據等，大大提高了運營費用，而且信息嚴重滯后。為解決這個問題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統的分銷商生意管理系統（DBS）以及后來的自動訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無的高效分銷商補貨系統（EDR）。為了提供給分銷商管理人員及時準確的報表的分銷商一體化運作系統（IDS）。這些我都參與過相應的賣進和安裝以及在實踐中的使用，深深體會到其中的好處，信息溝通及時，準確；節省時間，節約費用；更可以使管理人員從瑣碎的細節中解放出來，著眼于全局的生意發展。當然，并不是每一個分銷商都可以安裝上述管理系統，由于系統安裝的標準以及部分分銷商退出經營寶潔公司的產品，也有一些分銷商高層管理人員的短視等原因，部分分銷商沒有安裝這些管理系統。而這些分銷商也在隨后的競爭中敗北。

寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個高素質的分銷商隊伍取得了巨大成功。但大量問題也出現了：分銷商數目龐大，有300多家，競爭激烈，竄貨嚴重，分銷商生意規模小，利潤極低；連鎖零售終端大量出現，他們要求和寶潔公司直接合作；銷售經理們需要應對各個方面的挑戰，他們要負責眾多品牌的推廣，各個渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場做生意，分銷商主要承擔批發市場，農村市場和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優勢，幫助他們獲取更高的銷量和利潤，寶潔公司減少了分銷商的數目，提出了和分銷商發展戰略伙伴關系的策略。他們幫助這些戰略分銷商擴大覆蓋區域，開辦分公司；給分銷商配備卡車，開始了車載式銷售，給每個業務員配備了掌上電腦，進行移動銷售；為分銷商的分銷覆蓋服務提供了覆蓋服務費（CoverageServiceFunding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現有分銷商的戰略伙伴關系，更使分銷商的銷量和利潤得到了提高。

分銷商員工的技能發展

在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們任勞任怨，積極主動，有著極強的團隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高，每一個新產品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個鮮活生動的賣場陳列，都有它們的重要貢獻。這些銷售代表有的是分銷商原來的優秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個逐漸發展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優秀員工可以發展成為寶潔公司的客戶經理，或成為其他外企的銷售經理，也有一些人成為分銷商的管理層。這些銷售代表的發展離不開寶潔公司的知識和技能的培訓。這些培訓分為以下兩個方面：

1，課堂培訓

主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表

設計的培訓內容，是傳授關于寶潔公司，產品，工作內容，銷售等方面的知識。這些培訓課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對意見，拜訪的基本步驟，怎樣發現商店的生意機會，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產品和服務的好處，怎樣助銷，說服性銷售模式等等。這都大大提高了銷售代表的知識儲備，許多銷售代表都說這些知識對他們終身有用。

2，銷售現場培訓

有了知識并不一定會熟練應用，還需要將它轉化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們在實踐的使用，并且強調培訓的主要執行者是客戶經理。客戶經理經常需要按照培訓計劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細觀察銷售代表的表現，每一次拜訪結束后，要總結銷售代表的得失，當天工作結束后要有工作總結，要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓要有很好的計劃性，并且有持續不斷地進行。只有不斷的實踐，實踐，實踐，這些才會成為熟練的技能。

寶潔公司關注員工的培訓，技能的提高，并投入大量資源，為公司發展儲備了優秀的銷售人才，也為中國快速消費品行業培養了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費品市場的黃埔軍校毫不為過。

除了對銷售代表的培訓和發展外，寶潔公司還重視對分銷商管理人員的培訓，經常會邀請這些管理人員到公司總部做管理知識的培訓。如每一次建立分銷商的管理信息系統，寶潔公司都會給分銷商管理人員集中培訓，使他們能夠熟練掌握相關知識。

分銷商管理層的溝通

在培訓的同時，寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。一方面，分銷商管理層決定分銷商的目標，策略和資源，而往往他們又經營著除寶潔以外的其他公司的產品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標，策略以及產品和銷售的相關信息。這些都需要寶潔公司的客戶經理需要與他所在的分銷商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說服分銷商改變他們不利于雙方共贏的決定，達成共識。這里是我曾經使用的一些非常有用的溝通內容：

OGSM溝通

“沒有遠慮，必有近憂”。OGSM主要目的是在一年或更長時間上的關于目標，目的，戰略和執行方面的溝通。這是非常重要的內容。畢竟分銷商和制造商是兩個獨立的經濟實體，因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧，使制造商的銷售政策難于執行；他們也會感到分銷商的執行人員如部門經理不配合自己的工作，難于達成公司的銷售目標等等。但如果在OGSM上達成一致，這些困難會大大減少。

OGSM的溝通一般是在每年財政年度結束的時候。常常需要安排在一個比較安靜的地方，如專門的會議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷商的總經理，負責運作的副總經理，財務總監，儲運負責人，人事經理和負責寶潔生意的分公司經理。溝通的內容是了解這個分銷商未來的目標，包括總體目標和對寶潔生意的目標，達成目標的策略和具體的行動計劃以及負責人和行動的時間。了解清楚后要在主要方面達成一致。也許，有的分銷商管理層只有很簡單的想法，這種溝通也可以使之具體化。在達成一致后，需要制定一個具體的計劃。具體計劃由寶潔公司客戶經理和分銷商分公司經理制定，當然是關于未來寶潔公司的生意在這個分銷商的一切事宜安排，如目標，資金，人事等等。這個OGSM的溝通會幫助制造商大大減少和分銷商之間的分歧，達成共贏。當然達成一致一定要遵循的原則，以共贏為目的，要有耐心和足夠的說服力。曾經有一個分銷商，為了在擴展覆蓋區域，建立分公司這個行動計劃上達成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當地一個月時間，最后終于取得一致。現在，他已經在這個決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷售過億元，當然對寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長20％。

生意回顧

和分銷商經常回顧生意是寶潔公司尋求和分銷商共同發展生意的另外一個重要途徑。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發展的機會和障礙，以重新規劃和計劃，取得突破。每月生意應重點和分銷商分公司經理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧的內容應重點在目標達成，主要成績和主要障礙方面回顧。

ROI分析

ROI即投資回報率。為什么要進行投資回報率分析？因為產品在市場中的地位不同，分銷商的營業利潤率也存在很大差別：領導品牌利潤率低，非領導品牌利潤率要稍高。但是，由于領導品牌的銷售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報率是相差不大的，基本是該行業的投資回報率。因此，ROI分析可以使分銷商保持經營寶潔公司產品的興趣。

總之，和分銷商管理層保持經常和敞開的溝通是寶潔公司銷售經理了解和幫助分銷商的重要途徑。經常和有效地溝通不僅會解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現。

分銷商基金（BDF）

在與分銷商合作中，公司的貿易政策經常是是不同的：有的制造商喜歡在每筆訂單時給分銷商返利，有的是年終統一返利；有的根據回款給統一的返利，也有的是不同的產品規格給不同的單品返利等等。這些獎勵和支持政策常常是由分銷商使用，而分銷商經常會把這種返利直接放到價格里，導致價格混亂，而且不利于分銷率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿易措施，他提供了一種稱為分銷商基金（BDF）的貿易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計算出1.5的額度作為對分銷商的分銷支持，由寶潔公司控制，根據寶潔公司和分銷商協商的計劃使用。這種基金支持以下幾種銷售活動的費用：分銷商銷售代表的工資和差旅費，分銷商的促銷活動，分銷商的交際費用。寶潔公司成立了專門的貿易促銷部門來計算和管理該筆費用。而計劃和使用該筆費用的是寶潔公司的客戶經理和分銷商經理。只要不超出該種費用且專用于上述三種用途，寶潔公司將根據費用報告進行報銷。這樣的貿易政策會有幾個好處：

1，專款專用主要用于幫助產品提高分銷水平；

2，寶潔公司市場價格相對穩定；

3，便于客戶經理根據市場競爭情況和當地市場實際情況制定有效的促銷活動；

4，便于激勵分銷商對分銷率的重視；

5，便于控制促銷費用預算，不會出現超預算的情況。

當然這種措施也有應該注意的地方：

一，要有相應的行政人員和系統支持，增加成本；

二，客戶經理要有高度的責任感和敬業精神，否則會出現亂花亂用的情況；

三，資金使用效率不高，大多用在分銷商的人員，差旅等方面；

分銷商基金在促進分銷水平的提高方面作出了重要貢獻。在此期間，分銷商的積極性很高，生意發展迅猛，價格相對穩定，寶潔所有產品的分銷率都得到了極大提高，舒服佳和洗發水的分銷率達到90％。

分銷商職能轉變及覆蓋服務費（CSF）

隨著零售終端在中國的迅速崛起，上海聯華，華聯，農工商，等國內連鎖企業發展迅速，沃爾瑪，家樂福，好又多，Pricemart等國際連鎖巨頭的大量布點，迫使寶潔公

司必須調整渠道策略。1999年年末，寶潔公司按照渠道架構銷售組織。但是，分銷商依然占據重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道，占據寶潔公司50％以上的銷售額。但是由于更多的零售客戶和寶潔公司直接做生意，必然會導致現有分銷商生意的急劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷商發展戰略伙伴關系的戰略方針。但是，并不是所有的分銷商樂意和寶潔公司發展這種關系，1999年寶潔公司對現有的分銷商重新進行了識別和定位，從現有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實力和寶潔公司發展戰略伙伴關系的100多家分銷商重點發展，而與其他的分銷商中止了合作關系，當然寶潔公司也付出了代價：當年應收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降30％多。但寶潔公司堅信做正確的事情，他們相信這種改革一定會取得成功。

接下來，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實現由現有100多家分銷商覆蓋原來300多家分銷商的區域的問題了。于是在20__年，我們說服了分銷商去異地開辦分公司。這里充滿了樂趣和挑戰，有的地方分銷商不想去，需要不斷的溝通說服他們去；有的地方許多分銷商都想去，于是就競標，選擇實力，經驗和運作水平高的公司去……此時，由于區域擴大，許多分銷商的現金流出現問題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長的信用期限，一下子從7天延長到14天。風險如何控制？寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產抵押或第三方擔保。零售店都直供了，分銷商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農村的覆蓋，去做批發市場的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷商執行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個多億幫助分銷商購買200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200多輛面包車用于覆蓋小型零售店，并配備PDA進行銷售拜訪。但如此以來，分銷商的運作費用也提高了，如何解決？寶潔公司適時提供了一筆分銷覆蓋服務費（CSF），即從中小商店的覆蓋銷量中拿出3％提供給分銷商，作為服務費。大大提高了分銷商的覆蓋利潤。

這期間，我體會最深的還是寶潔公司對分銷商的重新定位。剛才提到分銷商失去了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現有分銷商也認識到許多零售終端他們確實覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優惠的貿易條件；另一方面，現有分銷商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補貨系統。因此，分銷商職能必須轉變。怎么轉變？寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能：

首先，分銷商可以為制造商提供分銷網絡的增值服務。因為這些分銷商已經擁有了對中小零售商店和批發市場的固定的客戶網絡，他可以為制造商的產品提供區域客戶的定期補貨，以賺取適當的差價和制造商提供的覆蓋服務費。

其次，分銷商可以成為現代化的物流中心（DistributionCenter），為制造商提供區域內的產品儲運服務，可以獲得儲存和運輸的利潤。

最后，分銷商還可以為其他中小型批發商和下級客戶提供管理咨詢服務。可以提供人員培訓的服務，中國存在大批批發商的銷售代表需要提高銷售技能；批發商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導和經驗的傳授。同時，分銷商也可以將自己的在電子商務系統方面的實施經驗提供給這些客戶。甚至，分銷商還可以將產品選擇，理貨，促銷等方面的經驗提供給中小的零售客戶。

這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應：公司架構作了調整，覆蓋的商店數字和質量都增加，銷量和利潤都在增長。

卡車銷售及移動銷售系統

寶潔公司在渠道劃分以后，針對現有分銷商的在運輸能力不足和分銷商銷售代表拜訪效率低等問題，推出了卡車銷售計劃和移動銷售系統。

我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱夫妻店；一種是中小型超市或日用產品專營店。根據商店的不同類型選擇了兩種不同類型的拜訪車輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車0.5噸。配備車輛的數量是根據該分銷商所覆蓋的區域內不同商店的數量來確定，一般來說，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2－3名員工，其中1名司機兼理貨員，其他為銷售代表；每輛面包車配2名員工，一名是司機，另一名是銷售代表。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店，每周要拜訪一次區域內的所有商店；每輛面包車每天拜訪30家，區域內的商店每兩周拜訪一次。他們身著統一的印有寶潔公司LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產品的統一的車輛穿行在鄉間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。

配合卡車銷售的計劃，寶潔公司還同時推出移動銷售系統。每位銷售代表都配備一臺PDA，這種PDA具有幾個方面的功能：客戶信息的儲存，銷售路線的設定，車輛中的每個產品規格的庫存，商店及時訂單的記錄和打印，促銷產品內容，以及可以進行銷售結束后的與分銷商系統的信息的溝通，補貨等。這種系統取消了原來的一切手工記錄，既節省時間，又很準確。

隨著電子技術的不斷發展，這種移動銷售系統也會更加先進。現在已經有可以借助CDMA和GPRS系統的更加即時的移動銷售系統。它可以借助移動電話進行銷售記錄和即時的與總公司的溝通，以提高補貨的準確性。這些也是寶潔公司將會繼續投入的地方。

分銷商的電子商務（E-Distributor）

為提高公司的競爭力，寶潔公司一直在供應鏈管理（SupplyChainManagement）方面投入。作為供應鏈的重要的組成部分，分銷商管理系統的建立和發展是近年來的重點，相繼建立了DBS，EDI，IDS系統，幫助分銷商建立進銷存管理系統，和寶潔公司及時補貨的系統，以及及時了解寶潔公司促銷和產品信息并與寶潔公司互動的信息交換系統，功能強大的報表生成系統以及上述的與下級客戶的移動銷售補貨系統。這大大提高了寶潔公司的競爭能力，也真正體現了與分銷商發展戰略伙伴關系的戰略構想。

DBS系統，分銷商生意管理系統，主要幫助分銷商管理其進銷存，它包括進貨，銷售，庫存以及簡單的應收賬款管理等模塊。該系統可以呈現分銷商按照區域，客戶，以及不同規格的銷售記錄，并提供現有不同規格的庫存，以及過往三個月，半年和一年的每個規格的銷售記錄，從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數據基礎。同時該系統也是所有的電子商務系統的基礎。要注意的是該系統的數據一定要準確。

EDI系統，高效分銷商補貨系統，是基于DBS系統的訂單生成系統，其主要的功能是幫助分銷商自動生成建議訂單，分銷商可以根據該建議訂單和未來的促銷和銷售計劃作相應的調整，從而生成一張準確的訂單，并同時將該訂單直接由系統傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時，省力，省錢。同時，寶潔公司在這個系統里，還可以及時地告知公司產品的配額，使分銷商及時獲得想要的規格。

IDS系統，是分銷商一體化系統，它以DBS和IDS為基礎，包括銷售員管理，應收應付管理，銷售報表，利潤報表，覆蓋服務管理和幫助分銷商決策的產品和促銷信息。同時IDS還支持移動銷售的PDA的信息上傳和下傳，提供給相關銷售代表準確信息。

除了上述的幫助分銷商管理生意的相關系統外，寶潔公司還建立了可以與分銷商互動的局域網。每一個分銷商會獲得一個獨有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關信息，如新產品推廣計劃，促銷計劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時調整相關政策和策略，獲得市場上的競爭信息和來自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。

知識管理不只是一種理念，更是一種競爭優勢。寶潔公司已經走在了領先的地位，這種對分銷商的管理系統的投入將會幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠。

分銷商的發展方向

在和分銷商合作的多年來，寶潔公司一

直也在調整整個渠道的策略，從簡單的購銷關系到重要的分銷環節到現在的戰略伙伴關系。但未來的分銷商將是如何呢？這是整個業界在思考的問題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關注這個問題。我想就這個問題進行簡單的分析。

首先大的品牌的分銷商的數目將會大大減少，而存在的分銷商的生意量也會非常可觀。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這是因為一方面有戰略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年的積累，將會出現跨區域的，甚至全國性的分銷機構，如山東濰坊百貨公司，現在已經成為整個膠東半島的重要的分銷公司，而曾經參股寶潔公司中國生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國性的分銷機構。隨著這些分銷商數目的減少和覆蓋區域的擴大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發展，如濰坊百貨公司，在1999年其寶潔生意約為8000萬，而現在可以達到將近1億20__萬，增長50％。

而分銷商的功能也將會朝現代化的物流分銷中心（DC）方向發展。隨著零售業的發展，消費者會趨向于在環境好，信譽高，產品價格低的商店購物，同時其日用消費品和食品等也會更加傾向于在方便購買和便宜購買的場合，因此零售將會趨向于大型連鎖超市和數目眾多的連鎖便民店以及環境優雅的，及購物，休閑和娛樂于一體的購物中心。這些企業往往是擁有很強的實力和銷量的企業機構，他們往往會直接和制造商做生意，這會導致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會自己建立這種遍布全國的物流分銷中心（DC），那么誰會承擔這種功能？當然是分銷商。事實是，寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來的物流中心，依靠信息技術和先進工具管理庫存和運輸以及業務流程。這可能將是分銷商重要的發展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實力和先進的管理水平的企業。

那么，分銷商還有其他的那些方向？另外一些分銷商將會建立自己的零售網絡，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網絡。這種直接的對零售的控制將會幫助他們提高競爭水平。

還有一種分銷商將承擔新產品的推廣和分銷功能。任何一種產業，在不同的時段將會出現很多中小的品牌，這種企業缺乏自己的分銷網絡，那么擁有好的網絡和豐富產品推廣經驗的分銷商將會成為他們的選擇。我認識的某分銷商現在也在采取該種策略，他每年都會引進十個新品牌，并和制造商制定針對目標市場的營銷策略和計劃并有很強的實際操作能力，常常會使幾個品牌獲得成功。

機會總是會青睞有準備的人。目前中國的許許多多的分銷商們必須提早設定好自己的定位并為此積極準備才不會被處于劣勢。

啟示

回顧寶潔公司在中國的分銷商發展歷程，我們應該看到寶潔公司一直以來都在建設這種戰略伙伴關系，從分銷商的基礎設施，管理水平和員工素質方面投入了大量資金和時間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個消費品行業最好的分銷商隊伍之一，這個行業里眾多的制造商也往往會選擇這些分銷商做。眾多寶潔公司的分銷商往往者其他競爭對手的品牌，這也培養和壯大了這些分銷商的生意，使他們更有競爭力。但是不管怎樣，這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。

為什么會這樣？

首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰略伙伴關系基礎上的合作。這種合作著眼于未來，這和許多制造商是有很大區別的。有些制造商經常過于短期，若分銷商稍稍有問題動輒就中止這種合作關系。區域內幾乎所有的客戶都做過他的生意，隨著時間的推移，公司在客戶的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發展。

其次，確定合作的戰略后，寶潔公司一直以來在幫助和關心分銷商的發展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對等。為了幫助分銷商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷商，人員培訓，高效溝通，投資于分銷商的信息系統等等無不體現這種幫助。