建材聯盟活動后總結模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇建材聯盟活動后總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

在此背景下，2015年家居建材市場如何發展？企業如何做好布局？這些都是大家最關注的問題，下面我們通過對2014年家居建材行業營銷現狀的反思總結，找到2015年的策略發展方向。

行業進入深度調整期

2014年的家居建材市場可以用“山雨欲來風滿樓”來形容，在經歷了2012、2013年的洗牌期后，進入了深度調整期。2014年市場經歷開門紅后，便急速下滑，并持續疲軟。3月市場全線飄紅，5月后市場客流銳減，6-8月大量廠商銷量同比下滑，9月后市場沒有大家期待的好轉，依舊平淡，11月后的家具市場也并沒有紅火，整體略顯慘淡收場。

具體來說，2014年家居建材市場兩極分化明顯，而品牌從行業品牌正式走向消費者品牌的轉型。其次，行業的分水嶺越來越明顯，競爭的格局已經開始出現分割。設計方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢在必行。陶瓷、衛浴、地板等行業從原來的主動粗放式營銷走向精細化服務化營銷，家具、墻紙、窗簾、木門等行業從原有的坐店等客快速走向立體營銷。區域市場促銷活動頻繁，可以用“月月有活動，周周有團購，天天有特價”這3句話來形容。

對于2014年家居建材行業的營銷狀況，我有幾點想跟大家分享：

1.聯盟多樣化發展，砍價會大勢已去。2011、2012年砍價會無比瘋狂，到2014年已經人跡罕至。反觀聯盟，從大聯盟到商品品牌聯盟，再到各種各樣的形式，已經是眼花繚亂，泛濫成災。

2.2014年是家居明星的死灰復燃年，明星再次成為企業營銷的噓頭，一眾過氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數登場。

3.2014年工廠發起的全省統一團購會、工廠團購會、乃至全國型統一促銷的強勢出擊讓市場更加精彩。廠家為了吸引消費者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來越差。

4.各大賣場通過一場接一場的活動來強力拉動市場，但依然勢高人少。2014年家居建材行業全民進入瘋狂競爭年，各大賣場絞盡腦汁做活動，可是準備很充分，顧客卻不買單。我記得2007年在華商衛浴的年會上提到，未來幾年內家居建材行業的競爭將以十倍速提升，現在看來，是一語成箴了。

5.售卡成為風潮。企業開始一味強調售卡，員工疲于奔命，天天賣卡，假卡成災，客戶成交率很低！完不成任務各種物質和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。

由此可以看出，2014年市場已經愈發難做，面對難以捉摸的消費者、非理性的競爭、貪婪強勢的終端、急速銳減的門店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價等變幻莫測的外部環境、令人擔憂的行業頹勢等激烈競爭狀態下的營銷困境，很多企業開始擔憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機，我們要做的就是看清局勢，把握市場，優化企業的營銷建設。

九大發展趨勢

隨著經濟的理性增長時代的到來，中國GDP貢獻最大的房地產市場也將從原來的高速發展變為理性市場化發展，作為房地產的關聯產業，家居建材行業的趨勢將出現以下變化：

1.市場淡旺季模糊，理性消費時代來臨。隨著各地房產市場的松綁，2015年春節后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續太久。這個時代叫“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”，市場原有的淡旺季劃分將越來越不明顯，理性消費越來越主流。

2.大家居時代來臨。圣象成都建立第一個全屋家居體驗館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個目標――大家居，行業整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務主流。

3.O2O將迎來快速發展的一年，傳統渠道將進一步接受挑戰。網絡只是一個銷售平臺，不會是銷售的主流渠道和通路，未來市場的決勝點是客戶體驗，這一體驗將會促成大量模式的誕生。所以線上線下的結合將是2015年的主流，在這一大潮下如何實現線上線下的結合，如何實現O2O與經銷商運營模式深度結合，是我們要快速思考應對的。

4.行業競爭將進入全面深度的主動營銷年，這對于傳統家居建材企業是個沉重的打擊。雖然家具相對建材賣的多是成品（定制除外），所以服務環節相對簡單，但家具行業的客戶數量多，消費分流大，如不主動出擊，深度營銷，這兩大“硬傷”將成為家具企業發展頑疾。

5.價格戰將會進一步凸顯品牌的系統競爭能力。2015年的價格戰將會更加猛烈，價格的杠桿作用就是把那些發展劣勢的品牌和競爭能力低的經銷商篩選淘汰，讓發展成熟、有競爭能力的品牌和企業生存堅持下來。

6.中小品牌的生死存亡關鍵年。中小品牌的競爭是整個供應鏈的競爭，所以經銷商必須從源頭把控供應鏈――選擇優秀的品牌經營，依托品牌已有市場基礎，做大做強。

7.核心通路營銷走向“全面通路營銷”。家居建材市場營銷通路眾多，家裝渠道、零售渠道……每一條通路都是一場競爭，我們無法避免競爭，但可以創造有利戰場，進入全通路營銷也是為企業的發展帶來多一條道路。

8.消費的兩極分化更加明顯。“價格”與“服務”成為消費者購買時的兩極需求，所以企業在未來的競爭中除了不斷提升、完善自身產品的產品外，更應該注重服務，在服務上有所創新并有效延展，整合成完整的服務體系，才是立于不敗之地的最有效途徑。

9.服務模式的創新和建立服務營銷的模式將會給企業帶來競爭力，這也是服務鏈的增值。

整體而言，2015年家居建材行業的發展趨勢可以歸結為上面九條。所以企業要想實現營銷破局，必須實現七大轉變：從粗放式（粗暴式）營銷走向精細化營銷;從泛客戶營銷走向精準客戶營銷;從門店銷售走向消費者體驗式營銷;從初級聯盟到多種深度整合模式;從賣產品走向賣整體空間效果;從核心通路營銷走向“全通路營銷”;從重視服務向服務營銷！產品大戰、營銷大戰的時代已經來臨，能經受住市場考驗的才是勝者！

最后，有4句話與大家共勉：

不是市場不好做，是因為該做的你都沒有做！

篇2

顧名思義，動銷就是把貨賣出去并且安裝到客戶家里面，自2016年聯合利華凈水寶廠家制定動銷政策以來，做為全國十大核心經銷商之一，我們認為聯合利華凈水寶廠家高層戰略目標明確，政策非常符合實際，針對市場目前現狀不以壓貨發展市場，而以動銷實現可持續發展。同時對待市場也以動銷為考核指標，確保了廠家奔著務實、全心全意為客戶服務的宗旨發展市場，這讓我們看到了希望和動力。

老用戶轉換帶動任務超額完成

今年上半年，青島市場連續兩個季度超額完成聯合利華凈水寶的動銷任務，而從公司實際情況和優勢發揮上來看，歸納總結主要借助零售和工程兩個模塊。

在本區域零售市場，我們公司經銷林內進駐比凈水寶早一年，這一年為我們爭取到了很多客戶群。通過老客戶群的積累，能夠快速將林內的老用戶進行購買凈水寶新用戶的轉換，利用林內熱水器銷售，帶動聯合利華凈水寶銷售，這是實現凈水寶上半年銷量猛增的主要原因。

通常，我們推出品牌和產品的捆綁式銷售，例如，購買林內熱水器后，以低于凈水寶銷售價的價格，可以得到凈水產品一臺，以此刺激顧客的購買欲望又不會以價格擾亂市場。后續活動將繼續在終端強化老客戶的轉化率，同時通過品牌聯合，繼續帶動凈水產品的銷售，以實現銷量的突破。

同時，依托專賣店大力拓展家博會、聯盟活動等促銷活動提升銷量。其次針對工程項目采取專攻。青島市場的企業內購會一直效果比較顯著，為此，公司有專職隊伍負責跟進企業的團購會，以建材市場的贈品以及企事業單位采購為主，以贈品方式切入市場。

在一年多的實踐中，無論以何種形式，其目的都是圍繞市場、圍繞客戶需求做推廣，做動銷，而總結大大小小的活動，要取得理想的效果，結合公司自身的特點，我認為有幾點特別關鍵。

結合實際打好動銷基礎

對于一個新進入市場的品牌來講，活動一定要建立在品牌知名度的提升上，而品牌知名度的提升，要在客流集中的場所增強品牌曝光率，頻繁的亮相是目前最有效的途徑，包括在各渠道、終端的突出表現。

渠道布局打基礎，促銷活動拉銷售。

利用節慶進行促銷活動，優惠降價。通過活動，吸引顧客增強購買力，增加購買欲望，吸引剛需顧客購買我司產品。

針對青島市場，我們主體思想是借助終端市場和工程兩個模塊扛起動銷大旗。

首先，針對終端。

我們今年在青島市場依舊大力布局終端，在沒有廠家任何支持情況下，已經布局10家專賣店，4家KA終端，自行購買兩輛聯合利華凈水寶售后服務車，預計到年底青島市場終端布局為13家專賣店、8家網點、9家KA。

借助終端市場布局之際，在青島市場大力參與大型促銷活動，比如青島一年四次的華夏家博會和世紀家博會以及婚博會，林內、凈水寶品牌聯合參展亮相，包括售后服務車隊的強勢亮相以及巡游展示等，展開共計近10次大型促銷活動，同時建材門店積極參與聯盟活動。開展跑小區等一切促銷活動。我們的宗旨就是“渠道布局打基礎、促銷活動拉銷量”。

產品組合齊上陣，優惠政策引顧客。

無論是林內的燃熱產品還是凈水寶的凈水產品，都具有安裝性質，這在很大程度上為我們進行捆綁式銷售提供了便利。除了兩大品牌青島總經銷的身份，我們還與其達成簽約服務商的合作。商具有服務性質，并且這種能力具有自我專屬性，可以說是商最核心的競爭力之一。為了鍛造這種核心能力，今年，嶄新的12輛專屬服務車正式上馬，并且通過在青島家博會上與“林內品質中國行”大型巡展車同臺的“驚艷”亮相吸引前來的參展商。同時，在青島市區主街上的“巡游”也讓本地消費者再次熟悉林內和聯合利華凈水寶兩大品牌，由12輛簇新的、印有品牌logo的服務車足以引起當地消費者關注的目光。所以，車隊不僅是服務項目的投入，也是廣告宣傳的投入，其產出是對品牌形象的再次加分。

同時，通過林內燃氣具產品的帶動，利用產品組合和套餐的形式，形成優惠政策，品牌、產品和優惠，是促進產品銷售的幾大要因。

異業聯盟多合作，工程項目添異彩。

進行異業聯盟渠道的拓展，主要是與裝修公司合作，在客戶規劃裝修期間，就將凈水寶產品融入到設計搭配中，一并規劃到裝修方案中。

其次，針對工程，我們認為，工程在當下不是常說的“錦上添花”，而是“雪中送炭”。秉持著“動銷數據兩手抓，工程零售全拿下”的原則，我們在青島區域大力拓展學校、企業、事業單位的團購會以及大型賣場的贈品采購。通過勤于溝通、勤跑市場拿下幾個工程大單，使銷量再次提升到一個新的臺階。

增加激勵促銷售，完善制度搞營銷。

無論終端零售、還是建材工程，最終的落地執行需要落實到每一名員工。“家文化”的核心在于利益共享。通過不斷完善制度，讓獎勵政策成為可持續發展的動力。增加對促銷員的激勵，提高員工積極性。對全員加大獎勵政策，用獎勵的方式刺激內部員工，方可以促進銷售。

篇3

株洲的集成灶品牌還有美大、金利、帥豐、豐田等，基本上都以專賣店的形式經營，但有的專賣店沒有配套櫥柜。成功在于決心、專注于干好這個事業。雖然我在廚電行業摸索了12年，但以前對集成灶投入相對保守。在認定了集成灶行業處于高速發展的階段，并且在株洲有著廣泛的消費認知基礎這個事實以后，才敢于投入。

經營煙灶專賣店十年來，我認為促銷活動對專賣店銷售的促進作用很明顯，通過做活動給消費者一個進店的理由，通過活動的策劃和執行給消費者一個購買的理由。

促銷活動策劃

專賣店活動的由頭有很多——五一、十一、中秋、端午節等節假日都要做活動，因為要與終端競爭，這時的活動效果有時不是很明顯。據我觀察，不是節日的情況下，有一個主題促銷，消費者認同率一直很高，那就是開業促銷！新店開業，重裝開業，搬遷開業，擴大經營開業……都給我們帶來了良好的銷售業績。株洲奧田專賣店在2012年就做了2場開業促銷，第一場活動訂了近一百臺，第二場也有幾十單。兩次開業促銷，讓當地的建材商和消費者認識了奧田。

前期看樣訂單，無疑要在店面。活動儀式，第一次，選在店面附近商場的會議室。第二次，因為是臨街鋪面，我們就選擇在門店前坪。

2012年7月29日，株洲奧田環保灶經過全面的改造和裝修，又一次擴大規模，這就是專賣店重裝開業。活動在策劃上比較有優勢。雖然我們選擇的時間是7月29日（周日），其實我們店面在7月初就已裝修完畢。因此，整個7月這家店都在做重裝開業促銷，只是活動的啟動儀式放在7月29日，這樣可以充分保證現場的活動氛圍。

打出的活動主題為“沒什么比開業更優惠”，活動當天，現場憑活動獎券及現場抽取的禮品券可以到現場領取獎品。后來總結，我認為本次活動設置的六重大禮有幾處是亮點：1，交款以2000元為基數，享受砸金豬活動，以此類推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，現場下單公司老板派發現金紅包；通過系列獎項來引導客戶交全款，以更快的顯現活動成效。此次獎品設有：大米，油，電飯煲，電風扇，微波爐，洗衣機，液晶電視，到場客戶100%中獎。財手砸大獎一共分十個等級的獎項，雖然百分百中獎，但其中更多的就是米、油等小獎項。總體來講，專賣店中產品的價格還是比較穩定的，通常8000元的環保灶，搞活動為7800元，并沒有低得離譜，但有贈品，通常是將獎項費用和贈品控制在銷售總額的2%～3%。

客戶資源獲取和推廣

活動的前期推廣非常重要，如電話營銷、業務員掃樓等都是配合銷售所必須的推廣活動。我們先是通過小區物業、樓盤銷售處等渠道獲得客戶資料，以便進行短信、電話初步溝通，獲得意向客戶信息后，再通過臨促、業務員掃樓或其他方式將邀請函送達，進一步強化意向客戶對奧田品牌和此次活動的認識。根據邀請函的數量，可以基本預估客戶的數量，從而有效把控促銷效果。

本次活動我們請了16名暑假大學生，為了保證效果，我們對臨促人員進行了活動意圖、企業文化、產品描述、活動內容解釋等方面的培訓。其中，10名男生分成2組，負責小區業務，由公司骨干帶隊，發單頁。為期近1個月，每天中午集合，一起探討總結當天情況，并進行PK獎勵。

女生6人為電話營銷小組，負責對全市40個新小區名單，每天鎖定2萬個新樓盤進行電話營銷。電話營銷一是要堅持，二是打電話要有目的性，并對電話營銷人員設定考核機制。我們的獎勵是：臨促每人每天的底薪60元，每天任務是聯系5個可送邀請函的客戶，獎勵10元/個。客戶到店再獎勵50元/人，客戶成交獎勵100元/單。有了目標和獎勵，就有了方向。

另外，門店增加導購一名，整個團隊共21人。我們在全市圈了30個重點樓盤，有2萬個重點客戶，通過短信群發，投入產出比較高。工作人員每天頂著烈日掃樓。選擇人流量大的時間段，如下班時間集中到小區門口或者廠礦門口去發放單頁。因為客戶定位精準，因此效果不錯。

資源有限，怎樣獲得投入產出最大化很重要。我們選擇重點突破，廣告集中投放在店面所在的市場，一是因為客戶一到店面附近，就有活動氛圍；二是至少對市場內部，也是一種營銷。那一時段，建材市場幾乎所有的廣告位，拱門，地貼都是奧田。

把控細節

廚電銷售沒有特殊的技巧，重在執行，制定任務目標后，如何去完成、超越，成了關鍵點。活動貴在細節的執行，只要細節把控到位，落到實處就能達到效果。通常，我們在活動前就要做好人員分工，具體如下：

我要準備哪些東西？交給誰負責？什么時間完成？如物料制作跟進、贈品采購、場地聯系、臨促的招聘與培訓、促銷政策的溝通、專賣店布置、舞臺搭建、演出節目跟進等。

在活動期間，每日工作以總結會議結束，各項目負責人向主管匯報工作進展及遇到的阻力，大家共同努力克服困難，攜手共進。如短信、電話營銷反饋，將一天下來遇到的客戶反饋及意向客戶信息及時交給負責人，以便在實踐中找出更合理的方式，使之更有成果。掃樓人員每日進行總結，找方法找技巧。活動前兩天進一步做好現場細節的分工，如A負責接待簽到，B負責調音箱，C、D重點介紹產品等，這樣在工作時，就會各就各位。活動當天現場需充分準備，如臨時座位增減，導購人員配備等都應考慮。

軟、硬終端完美結合

首先是軟終端上，導購的作用非常重要。每次搞活動時，都會制定一個目標，然后為了共同的目標而去努力。我們專賣店的導購非常盡職盡責，團隊合作精神好，例如3.15的總裁簽售活動，為了使得活動效果更好，就事先做了電話營銷，請了6個臨促，從晚上6：00到9：00打電話。我以自己的從業經驗，與店里的導購人員一起研究產品，將賣點提煉到位，并形成了標準的導購話術。因此，店里的每個導購員給顧客介紹產品時，基本都采用標準的話語。因為臨促經驗不足，導購員還主動加班做臨促的指導。導購員每個人都有家庭，但為了保證促銷的效果，仍然選擇了加班，當時讓我非常感動。

篇4

眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會營銷也是如此。

一、通過分析發現大部分展會營銷具有8個特點

1、通過展會采購，已被消費廣泛接受

2、準客戶數量眾多（以中低端為主要），易于簽單

3、有利于提升品牌的認知度與知名度

4、展廳位置、面積與內部布局、出樣與簽單數量關系密切

5、費用投入較大，只要縝密策劃，完美執行，產出大于投入

6、促銷力度比平時大10-20%左右為佳

7、配合小區推廣、異業聯盟、團購等多種形式效果明顯

8、現場造勢與終端攔截十分重要

二、展會分類

展會分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、國內展；按照季節可劃分為秋季博覽會、冬季博覽會；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會）、銷售（如：汽車展、家裝展）。在這里重點闡述如何在以銷售為主要目的的展會上實現銷量與品牌的雙豐收。

三、展會4127營銷法則

4127營銷法則即4個步驟、12個環節、7個關鍵點。

第一步（2個環節）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；

第二步（3個環節）：活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）；

第三步（5個環節）：活動執行（氣氛營造、終端攔截、人員培訓、人員激勵、人員分工）；

第四步（2個環節）：活動總結（活動總結、后續報道）。

只要緊緊圍繞好4個步驟12個環節開展工作，時刻抓住7個關鍵點（展位與布展、主題策劃、活動力度、氣氛營造、終端攔截、人員培訓、人員激勵）大部分情況下可以實現銷量與品牌的雙豐收。

（一）展廳布展（展位選擇、展廳布展）

1、展位選擇：展館一般按行業分區展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道入口處為佳。

2、展廳設計：在預算范圍內，展廳設計盡可能做到新穎和凸顯品牌特色（可找專業的展覽公司、裝修公司負責設計）。好的展廳設計猶如鶴立雞群，在眾多競爭對手中脫穎而出，吸引消費者的眼球，激起客戶進去一看究竟的欲望。

3、展廳布展：盡量按真實的商場進行設計與布局，盡可能多的設置洽談區和氣氛營造區。可現實中，發現有很多參展商的展廳絕大部分都是展品，洽談區少得可憐，結果是展廳進進出出的人很多，留下來洽談的很少，成交量自然也就屈指可數（原因分析：大部分客戶是因為沒地方坐，無法承受長時間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾）。

（二）活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）

1、活動主題

最好采用直白式效果比較好，如：火炬計劃500萬到寧波，展會期間優惠高達30%（歐派廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題）；冠軍聯盟聯合惠演直降20%，聯盟折上折再降5%（2009年6月福州家博會，冠軍聯盟展會主題）；石破天驚7999元（方太廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題）。

當然這種直白式的表達方式對品牌也存在一定的損害，不用擔心，我們可以通過軟文（闡述優惠的理由）或現場說明（活動物料與活動話術）進行規避或轉化，化弊為利，為我所用---提升品牌與銷量。

2、活動力度

比平時零售大10-20%效果佳；活動對象以中、低端消費者為主；內容設計要兼顧團購客戶、交預約金客戶、交全款客戶、特價客戶。（備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免出現不必要的麻煩）。

3、活動宣傳

通常分為前期宣傳與現場宣傳兩個階段。展會營銷以現場宣傳重點，輔以前期宣傳。現場宣傳費用相對較小，效果明顯，如入口處網架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運用能創造更多銷售機會。前期宣傳，對品牌傳播與提前進行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費者對展會的高度關注（通過各種媒體主動獲取與展會有關的信息），進行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時，這樣做的好處還能給競爭對手制造障礙---競爭對手的導購就不得不花更多的時間對客戶進行重新“洗腦”，這樣單位時間成交率就會明顯下降。（別忘了，展會上時間十分寶貴）。

（三）活動執行（氣氛營造、終端攔截、人員培訓、人員激勵、人員分工）

展會上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方聚集的習慣，好的現場造勢能吸引人群進入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財氣），例如烤面包、抽獎、發放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術、人體彩繪）、LED廣告宣傳片+活動主題播放、拍賣等。因展會是眾多品牌聚集在一起“打擂臺”，進行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會期間，要做到及時掌握競爭對手動態（確保1-2小時更新一次）并迅速做出調整。如聘請臨時導購在展館入口處、競爭對手展廳附近派發單張與舉牌游行進行攔截效果十分明顯。

有關活動執行的相關事項，具體見《促銷活動的2個環節與7個關鍵點 》在此不一一贅敘。

篇5

我于20xx年x月1日開始到公司上班，從來公司的第一天開始，我就把自己融入到公司的團隊中。時間飛逝，現在我在公司不知不覺已經快三個月了。在公司的這段時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，我的各方面均取得了一定的進步。現將我的工作情況作如下匯報：

來公司以前，離開大學后的我對自己只有理論沒有實踐的半吊子狀況有著清醒的認識，因此對未來的工作水平和狀態充滿了躍躍欲試和焦慮的雙重心態。是浙江中盈投資有限公司，為我邁向職場的第一步提供了勇氣和平臺。

來到公司后，我知道在試用期中如何去認識、了解并熟悉自己所從事的行業，是我的當務之急。

我在公司的工作暫時是協助x經理和x經理處理業務事務。事情小到復印傳真，往來銀行，制作單證，大到融入業務，和業務單位進行溝通。

在工作過程中，我努力從處理力所能及的小事和翻閱以往業務留檔、溝通業務單位中去了解業務、理解業務、熟悉業務，并努力掌握業務流程和細節。我很高興我能夠在較短的時間內適應了公司的工作環境，也基本熟悉了業務的整個工作流程，最重要的是接觸和學習了不少的相關業務知識，很好地完成了領導交予的任務，做好了自己的本職工作，使我的工作能力和為人處世方面都取得了不小的進步。

因此我要特別感謝領導對我的入職指引和幫助，感謝他們對我工作中出現的失誤的提醒和指正。初入職場，在工作中難免出現一些差錯需要同事的批評和監督。但這些經歷也讓我不斷成熟，在以后處理各種問題時考慮得更加全面。現在的我同老員工相比，在工作經驗和能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的問題應虛心向同事請教學習，以不斷充實自己。

在短短三個月的試用期中，無論在工作還是思想上，我都得到了不少的收獲。但與其同時，也發現了自己很多不足的地方：實踐經驗的缺乏，使得我在開展具體工作中，常常表現生澀，工作經驗方面有待提高;對需要繼續學習以提高自己的知識水平和業務能力，加強分析和解決實際問題的能力;同時團隊協作能力也需要進一步增強等。對于這些不足，我會在以后的日子里虛心向周圍的同事學習，專業和非專業上不懂的問題虛心請教，努力豐富自己，充實自己，尋找自身差距，拓展知識面，不斷培養和提高充實自己的工作動手能力，把自己業務素質和工作能力進一步提高。

20xx年又是一個充滿激情的一年，在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

1、業精于勤而荒于嬉，在以后的工作中不斷學習業務知識，通過多看、多學、多練來不斷的提高自己的各項業務技能，并用于指導和展開實踐。

2、不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情、細致地的對待每一項工作，為公司作出更大的貢獻。

3、尋找客戶資源，以擴大公司利益為基礎和中心點，展開全新的工作。

最后也希望請領導和同事對我多支持，多提要求，多提建議，使我更快更好的完善自己，更好的適應工作需要。

銷售試用期總結范文二：

本人于20xx年2月23日正式加入公司，在這之前xx是我前公司的客戶之一。接到面試通知時，詢問過以前與xx有過交道的同事，他們建議說：你去吧，這是目前在業界最有潛力的一家公司。于是我參加了面試，很幸運的，面試官xx和以及我的部門領導xxx與我非常有眼緣，面試的時候得到了兩位的認可，很順利的被邀請加入公司。

時間如梭，昨日收到公司人力部門的郵件提醒我申請轉正，恍然時間已過去兩個多月，我并不習慣于寫正式的公文體，所以這份試用期的自我總結我決定用我自己一慣的寫作方式完成。

在我五年的工作經歷中，前幾家公司我都是在財務商務部門工作，這一次完全不同，命運把我拉進了一個銷售的團隊中。財務商務一直是個嚴謹要求數據精確的部門，而銷售部門向來是個充滿活力和朝氣的，兩者的雖有不同，但我做的工作是將兩者承接。在銷售的團隊中業務人員永遠是沖在第一線的，而我所要負責的工作就是在后方給他們強有力的支援和協助，由我來負責的工作內容主要這么幾項，按我心中的次重點劃分：

1、業務人員每月的日常費用報銷，這是每月工作的重中之重，xx部在全國各地都遍布著渠道銷售經理，每月幾十號兄弟姐妹的報銷收據將快遞到我這里統一整理、粘貼、填報銷單、審核單據合格性，報批，直至最終與業務人員核對報銷款。這項工作并不難，在這方面我也有豐富的工作經驗，唯一的小不同是各公司對于費用處理都有自己的方式，大同小異，前期有些地方做的不到位，經過與導師和相關部門的溝通，現在這部分工作已經熟悉可獨立完成。

2、每月終端推廣員打款，這個工作相當于出納的工作，唯一不需要的就是記賬，每月初會有終端推廣部的同事負責提供打款清單，按照清單認真打款即可，需要注意的是要仔細，每一筆款的匯出都不能出錯。

3、商激活獎勵的復核，公司業務的模式，簽約一代和聯盟商，對于每月完成提貨任務的商和聯盟商將給予一部分的獎勵，此獎勵以返利的形式出現，每月商務人員會在系統中調出數據，并根據獎勵標準計算獎勵，我所負責的工作即將商務人員提供的獎勵清單郵件給各辦經理進行核對，并收集反饋意見，本人在此屬于橋梁紐帶的作用。在此提出建議，建議公司的系統研發部門繼續優化改良系統，因在系統使用過程中時常會出現數據當日和他日查詢不一致的情況，對于客戶來說數據前后不一會給造成不良的影響。

4、竄貨以及業務經理激活增長獎勵的核算，這部分也是對商和業務經理工作的一種督促，在系統中調出數據，按核算標準列表，后交相關人員核對，最終報批。

5、辦事處行政預算審核，每月根據年初的行政預算分解預算表提交各辦事處做預算，收集預算表簽批，每月做費用報銷以備查用，嚴禁超預算報銷。

6、box,qd 系統的日常維護，這是公司自行研究的系統，現在主要工作是開通權限，目前還在摸索中學習。以上內容是每個月工作的重點，當然還有平時還會有臨時性的工作，比如給xx行動的中獎人員打款，商會議信息的搜集整理等等。上述的這些工作我都能夠適應，在工作前期工作過程中難免出現焦躁的情緒，經過溝通與自我調結，已無礙。

在4月份的時候公司開了一場別開生面的運動會，兩三年沒有時間參加集體活動的我，在這場運動會中心情異常興奮，彩旗下ceo的宣詞中所講的存在即卓越的文化，內斂中透著自信與霸氣，也許我平凡，我平凡的存在必定會創造出人生中的不平凡!在這里工作的兩個多月中，與同事相處融洽，工作順利，心情愉悅，希望自己今后在工作過程中要戒驕戒躁，細心，專注，為人著想。現試用期已到，有決心并有信心希望留在公司以期待創造更多價值，完成自我和公司價值的雙重提升。請公司批準轉正!在此先謝過培養我的領導，導師和關心并幫助過我的同事們!

銷售試用期總結范文三：

轉瞬即逝，我來大連分公司已經三個月了，在這段時間里由于鋼材市場的原因，現貨銷售業績很不樂觀，但我在銷售業務方面卻得到了很大的收獲，這與領導、師傅以及同事們的幫助是分不開的。 我是學軋鋼專業的，畢業后一直在鋼廠的生產一線從事生產技術工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報到上班的一周時間里,我基本了解了分公司的基本概況及銷售經營狀況。

我現在在建材組從事建材銷售業務，每天的工作都很充實并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學習情況。

一、學習銷售業務及簡樂(ERP)操作系統的操作：

1、經銷商報價：此項工作就是每天在8:50之前，向大連建材市場及主要經銷商詢問當天的銷售價格;

2、做價格申請：以經銷商報價及我的鋼鐵網前一天的銷售價格為依據合理確定我公司當天的銷售限價，通過簡樂(ERP)操作系統做銷售價格申請，等待公司總部核定后進行銷售;

3、簡樂(ERP)操作系統采購管理業務學習：

a)下采購訂單：根據當期采購計劃合理的下采購訂單;

b)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進行入庫;

c)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核; d)做采購結算;

e)做采購結算審核;

4、簡樂(ERP)操作系統銷售管理業務學習：

a)新建銷售訂單做銷售合同，同時打印銷售合同;

b)做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財務出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨;

c)客戶將貨物提走后，取回執的出庫單做出庫審核，核對出庫數量及金額;

d)做銷售結算，做完銷售結算后將出庫單返還給財務備案;

5、根據當天簡樂(ERP)操作系統的銷售明細，制作分公司的銷售短信，并于下班前報給鋼材事業部;

6、做特殊銷售申請、臨時采購計劃及采購合同;

7、學習做三方貿易的業務流程。

二、學習分公司承接的相關數據報表的填報及統計分析材料;

1)北材南銷推進表

2)周經營報表

3)減值測算

4)毛利測算表

5)當月資金計劃調整

6)冬儲調研

7)當月/次月利潤預測和資金計劃

三、客戶走訪;

篇6

北京的商王總對記者說，公司的壓力首先是賣場的租金壓力，王總公司的銷售渠道分為百貨和建材兩部分，百貨渠道因采取的是流水倒扣的合作模式，費用的壓力相對還小一些。而居然之家、紅星美凱龍這類的建材渠道則是收取場租的模式，所以租金上漲的壓力比較大，而且尤其以北京最為突出，上海、南京、杭州等市場相對還好一些。例如，同樣面積大小的場地，上海的租金就比北京低30%左右。特別是，無論是居然之家還是紅星美凱龍，都有一些質量較差的門店，但這些建材市場是要求經銷商所有的門店都要跟進，如果不能全面跟進，就會有一些管理上的約束，合作模式已經越來越與家電連鎖趨同。而對于這種壓力，緩解的唯一方法就是優化產品結構，把產品的銷售額做大，將費用攤薄。

但在調整產品結構時，王總又受到第二個壓力的影響。原因是北京市政府在2015年11月底推出了節能補貼政策，包括電視機、電冰箱、洗衣機、空調、熱水器、吸油煙機、空氣凈化器在內，7大品類家電產品涉及此政策。其中電視機、電冰箱、洗衣機、空調、熱水器、吸油煙機的能效標識須為中國能效標識一級或二級。空氣凈化器產品必須是符合國家電器安全標準（GB4706.1-2005《家用和類似用途電器的安全通則》、GB4706.45-2008《家用和類似用途電器的安全空氣凈化器的特殊要求》）和產品性能標準（GB/T18801-2015《空氣凈化器》，符合標準要求之外，顆粒物和甲醛凈化能效達到高效級。以大家電為例，買一級能效產品可享受13%的惠民補貼，購買二級能效產品可享受8%，最高補貼上限為800元，比如目前市場上銷售價格為6200元的一級能效空調，按照13%的補貼比例以及最高800元的補貼上限計算，最終補貼800元，相當于僅需5400元。

節能補貼采取的是現場審核由商家墊付直補的方式，而獲得首批2015～2016年北京市節能減排商品銷售企業資質的銷售企業包括蘇寧、大中電器、京東、百盛、國美在線、當當網等21家，以消費者在蘇寧購買家電為例，具有指定證件的消費者在蘇寧門店選購商品后，在節能補貼專區通過在線資質審核填寫相應信息后即可自動打印出“商品補貼確認書”。消費者簽訂確認書后即可辦理節能補貼申請。由于補貼款由蘇寧墊付，消費者只需按照補貼后金額一次性付款結算，補貼流程更加簡單快捷，非常方便。而且，此次補貼都是活動價格后再補貼，即消費者可以先享受廠家和商家的各種打折促銷活動，然后再按成交價格享受節能補貼。這一政策無疑對刺激內需，引導消費升級有著積極的作用。

但這對于王總來講就是一大壓力，雖然很多家電品類在居然之家、紅星美凱龍等渠道的銷售量并不次于連鎖渠道，但在首批獲準的銷售企業當中，無一家建材銷售企業入選，這就意味著，同樣的產品，在國美、蘇寧、京東購買，就可以便宜幾百元，但在建材市場中購買，就無此優惠，這對于建材渠道已經成為公司主要銷售來源的王總來講，無疑是雪上加霜。因為，以目前公布的政策實施規定來看，即使現在申請批二批銷售企業資格，也要在2016年11月份才有審批結果，但2016年這一年該怎么辦？為此，王總一方面與品牌商總部協調，希望品牌能夠給出一些解決方案。另一方面同樣也是要做好產品結構的調整，因為，在產品功能都能被滿足的情況下，消費者的需求是分散的、個性化的，消費者除了追求產品功能之外，也更加注重產品的服務，通過注重產品和服務相結合，來盡可能減弱政策對自身的影響。

加大主動營銷力度提高投入產出比釋放費用壓力

山西太原市法羅力熱水器商張總認為，2016年自身的壓力也比較大，但壓力年年都會有，就看從哪個角度來講。如果從公司內部來講，肯定是感到壓力很大，但如果從市場的角度來看，自身的市場占比并不是很高，還是有很大的空間，關鍵是自身要做得更好。2015年，張總對此已經有很深的感受，公司通過積極組織參與異業聯盟活動，每場活動的銷售額都不錯。所以，張總認為，化解企業壓力的方式之一就是要加大各類活動的參與力度，到小區做好客戶攔截。目前，太原市城中村的改造力度非常大，3～5年可能會有40萬套新房交工，這些都是剛性需求，就看自身能不能把握住這樣的機會。

所以，當前最急迫的問題是自身管理的提升問題。2015年，雖然公司的銷售業績與去年同期增長了5%，但費用卻增高了許多，而2016年費用還會持續上升，一些固定的費用，如辦公室，倉儲租金等的費用上升都是不可避免的，例如，辦公用房租就比2015年增加了6萬元。而化解費用上升的壓力，核心問題就是通過提升管理，提高投入產出比來沖減費用率。例如，以前投入1萬元的費用，可以產生20萬元的業務，但現在可能就要產生50萬元的業務量才可以，這就要求經營必須要更加的精細化。

張總認為，由于各家電企業不斷飆升的產能，在經濟放緩的情況下，庫存積壓嚴重，廠商的壓力都非常大，要說困難，廠商都很困難，而從目前發展來看，商體系確實面臨著比較嚴峻的發展形勢，面臨調整也不可避免。由于公司本年度銷售規模在4000多萬元，規模還較小，資金周轉也比較良性，相對于那些規模較大的品牌商來講，其實自己身上的壓力并不算大，某種程度上講，在業務擴展時身上的擔子比大型商要輕一些，相對來講，也有可能跑得快一些，所以，張總認為，除重點加大市場的拓展力度，在小區直營上要多下功夫以外，通過網點的覆蓋率及活動的深度和廣度，把過去很多做得還并不細的地方加以改善，所以，張總給自己的目標是2016年能做到5000萬元。

但在規模擴張時，要有取舍，選擇通過什么樣的模式來擴大規模非常重要，張總希望在擴展網點數量和網點質量提升，加大小區主動營銷力度的同時，進一步擴展業務寬度，從單品銷售向整套產品銷售上轉型，甚至包括消費者家中管路的整改在內。這樣，除熱水器銷售以外，將水路改造及凈水、軟水系統等產品及服務加上之后，客單價就能夠從原來的3000元左右提升至2～3萬元。但賣產品我賣方案是不同的模式，所以，公司團隊建設也要同步跟進，服務人員、小區推廣人員都要增加，2015年時張總已經在做這些儲備工作，積極擴展裝修公司、設計師這一渠道，從原來深陷于賣產品階段，向賣方案和服務轉變。

提升活動執行環節效率解市場下沉壓力

只要有上游的品牌商存在，下游的經銷商就不會消失，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費方式的變革而發生變化。而現在進小區、下鄉鎮，開展主動營銷才能贏得發展先機可以說是大部分商的共識，所以，各區域市場中商做活動的力度及密度都在不斷加大。鄭州名氣商曹總說，不僅自己要做主動營銷，而且要讓下級分銷商也能跟自己保持同步，但做主動營銷是三分策劃七分執行，活動效果好不好重在執行。所以，抓好分銷商的活動執行環節非常重要。2015年，曹總已經針對執行環節的強化做了嘗試，先解決愿不愿意干的問題，再解決會不會干的問題。

曹總采用的模式是通過分銷商會議，來改變分銷商的意識，改變他們的思維模式，解決主觀意愿的問題。以前商的分銷商會議是一年或半年開一次，2015年，曹總是一個月一小會，三個月一大會。每月開會必備的內容就是培訓、總結和交流分享。通過高密度的會議解決分銷商主觀意愿的問題，心態轉變的同時，高密度的培訓，也讓經銷商的產品知識、售后服務意識、促銷方案的執行等都得到提升，也就同時解決了會不會干的問題。

篇7

《中外會展》：請總結2004年全國建材裝飾行業發展的相關情況。

胡幼奕：我認為2004年建材裝飾行業產品的發展趨向高檔化、重環保、多品種的方向發展，同時向節能、可回收利用的可持續發展的方向發展。隨著人民生活水平的提高，人類對居住環境的要求越來越高，一些新的產品和高檔次的產品也應運而生，這是符合社會發展的要求的。這些高檔次產品主要是通過玻璃、陶瓷、水泥等一些傳統的建材產品逐步提升自己的附加值（減少能源消耗，增大資源利用率）來實現。一些新的建材裝飾材料如多功能涂料，除了要環保、具有很強的裝飾性，同時具備呼吸功能；鍍膜玻璃既能保溫又可以防止紫外線的照射；新型地轉不僅具備美觀時尚防滑功能還被賦予了更多的文化內涵。近兩年中國經濟的飛速發展以及掀起房地產的熱潮，從而導致了市場對建筑裝飾材料的熱需，同時增加了建筑裝飾材料應用的附加值，降低了資源的消耗。以前建筑行業曾出現大量的資源消耗，自從國家提出要走可持續發展的道路以后，建材裝飾行業產生了很大變化建筑材料生產逐步與國際接軌。

《中外會展》：目前，建材裝飾類展覽會是我國舉辦最多的行業展覽會之一，每年全國各地舉辦大大小小的建材裝飾類展覽會不計其數。請分析評價這些展會的質量如何？為什么會出現這一現象？區域性的建材展該如何發展？

胡幼奕：建材行業、建材展覽會的繁榮發展與國民經濟和人類的需求有著密切的關系。隨著我國人民生活水平的不斷提高，人們對家裝房產的需求越來越高對公共設施的需求增多，我國的建材裝飾類展覽會也隨之火暴起來，由于展覽會與居民的生活十分的貼切，加之建筑行業的蓬勃發展，因此全國各地的建材展就越辦越多。雖然建材裝飾類的展覽會非常熱，但發展現狀很混亂另人擔憂令參展企業和觀眾無所適從，從建材行業來看建材展區域性展覽會居多，這些區域性展覽會的辦展水平參差不齊，因此在規模和效果上不能與北京、上海、廣州等城市的大型建材展相比。由于建材的品種非常多，因此一些不規范的組展公司在頻繁更換展覽會主題上就比較容易，這些組展公司打著較大的旗號或是謊稱自己辦的展會得到了相關部門的認可來進行招展，而建材廠商對目前較多的建材展認識不夠，盲目參展的情況比較普遍。目前許多建材展存在主題不明確涉及范圍太廣太亂的問題，主辦方往往為了招到更多的參展商參展而擴大招展范圍，因此這樣的展會定位不準，參展商的參展效果也不理想。為什么會建材展這么亂呢？關鍵是由于建材市場大的需求量給不規范的展覽公司提供一個生存發展的空間。區域性的建材展應該結合當地的實際情況辦出自己的特色成為規模大的建材展的有益補充。

《中外會展》：我國的建材展覽會還能熱多久？我國究竟需要多少建材展覽會？主辦單位應該如何辦好建材展？

胡幼奕：我國的建材展確實很熱，但這個熱要看你如何去衡量它，建材展目前最大的問題是太多太濫，我國北京、上海、廣州三地的大型建材展起到了規范引導建材展發展方向的作用。從國家經濟發展的速度以及改革開放的程度上看，我國的建材展在一定的時期還會繼續熱下去。我認為北京、上海、廣州三地的建材展覽會是必不可少的，而我國其他一些經濟發展比較快的區域每年還是需要定期地舉辦建材裝飾展覽會，因為需求決定市場。主辦單位在辦建材展的時候應該切實為廣大參展商的利益著想，盡可能地提供完善的服務，這些服務包括展前、展中與展會的相關服務。應加大對主辦單位的監督力度，對于出現問題的主辦單位要堅決給予曝光。建材分會應該起到指導參展商參展、為促進建材行業發展服務的作用。

《中外會展》：我國各地的建材裝飾類的長期展銷會也有很多，您如何看待這樣的展銷會？建材市場是否需要這樣的展銷會？參展商該如何選擇參加展覽會？

胡幼奕：這樣的展銷會在一定階段是大型建材展的有益補充，它在一定程度上極大地方便了當地消費者的日常需求，展銷會更趨于區域化發展，但當社會群體日益專業化之后，這樣的展銷會可能會逐漸消失。

參展商參加展覽會首先要弄清自己產品的銷售對象和銷售區域，其次要弄清楚主承辦單位以及該展覽會的相關背景，一般情況下有規模的大型展覽會的主辦單位與承辦單位是一致的。參展商還要對展覽會的招展情況有所了解，知道同行業企業是否參加，多與其他參展商多溝通了解哪個展會更適合自己參展。

樹立市場概念 打造會展品牌

――訪建設部?中國建筑文化中心副主任 熊淳

中國作為世界上人口最多的國家，改革開放以后我國成為全球經濟增長速度最快的國家之一。隨著人民生活水平的提高以及人們對生活環境的要求改變，我國建筑建材市場也有了飛速的發展，于是建材展會的發展成為反映建材市場發展的一個重要方面。

我國建設部的指導精神中曾提到，在2020年我國的建筑居住房屋中要達到65%的節能。目前建材展會上所展示的相關產品主要體現了節能、環保的主題，這一主題也反映了目前國內市場對此類產品需求的情況。2004年建材展會體現的另一重點就是趨向于營造人文生存環境，摒棄了以前單純地為了生存而使用的產品，展會上展示的產品趨于人性化。

我國目前建材展會比較多，這也充分說明了我國的建材市場十分發達的現狀。行業的發展必將帶動相關行業展會的發展，同樣，建材市場的發展及需求量的增加也可以促進帶動建材展的發展。建材行業展會與其他行業還是有一定的區別的，專業、科技含量相對比較低一些，比較貼近人們的生活，也就是辦展的“門檻”比較低，所以類似的建材展會會多一些，再有就是市場的需求量比較大。無論是建材行業或是其他行業，它的興起和發展都要以市場為依托，與人們的消費水平和理念相結合，只有市場盤活、興盛才能帶動建材會展行業的發展。

熊淳說，目前我國建材裝飾展會遍地開花，在全國范圍內幾乎達到每天一個的頻率，除此之外還有很多未成型的建材展。從表面上看，這是我國建材市場一個鼎盛局面的體現，但進一步看，建材展不只是體現了多，體現了熱，更多的是目前的建材展是比較混亂，許多參展商都不知道該參加哪一個展會合適。在如此多的建材展中不乏有一些是假冒展會主辦單位的展會，這使得我們的參展商和觀眾的利益受到損害，熊淳說：“就我個人了解在北京市四環以內可以承辦這種展覽的公司不下50-60家。”對于如何去辨別、預防這些假冒的展會，熊淳說，目前很多業內人士都表示無奈，參展商只能提高自己的警覺性。其次，展覽會的管理比較混亂，從某一角度來說也影響到了建材展會的信譽問題。對于此類問題，除了靠市場規律進行調節，同時還應該加強政府的宏觀調控能力。但目前我國展覽行業的相關政策法規并不是很健全，政府部門應該加強這方面政策的出臺。

同時建材會展涉及到了行業規范的問題。展覽行業需要成立自己的行業協會。熊淳本人對這一提法相當認同，熊主任表示在韓國、德國等一些展覽業比較發達的國家都已經成立自己的行業協會，同時對準備進入這個行業的企業進行資質審查等多方面的認證，并且遵循市場淘汰原則。雖然類似的行業協會在我國也有，但是起到的作用并不是很大，需要呼吁各界來關注這個問題。

對于記者提出的08年奧運會以及2010年世博會帶來的商機，熊淳的看法還是很冷靜的，雖然兩大世界性的盛會在中國舉辦對建材業帶來的影響是不可否認的，但這種影響將持續多大多久，一切還都要以市場的走向而定。

同樣，遵循市場規律，優質的服務以及會后對參展商的跟蹤、汲取經驗，展會中安排的特色活動是建材裝飾展覽會十年來的成功經驗。

在采訪最后談到建材會展發展方向的時候，熊淳仍然強調要依托建材消費市場的重要性。市場需求決定商家的一切，這也是所有行業中一個恒久不變的真理。此外熊淳還表示，不光是建材會展的發展，任何會展行業在迎合市場發展的前提下還要圍繞政府的相關經濟政策為中心。

展覽業存在的問題以及展覽業的發展仍然需要去解決，去探索，對于中國這樣一個發展中的國家、對于展覽這樣一個朝陽產業，一定要依托市場、以大眾的消費水平和理念為準繩，樹立出全新的市場概念，打造精品建材展會品牌。

建筑業展會成熟，過熱空間不大

中國建筑裝飾協會信息咨詢委員會 田萬良

《中外會展》：請總結2004年全國建材展的相關情況以及建材行業的相關情況。

田萬良：2004年在中央政府宏觀調控方針指引下我國建筑業的發展得到了有效的控制，但總體水平仍處于增速過快的狀態。以全國建筑裝飾行業的市場發展為例，2003年全國建筑裝飾工程產值為8400億元左右，初步統計2004年全國建筑裝飾工程產值已達9700億元左右。其中家庭裝修為5000億元左右。市場的持續發展為建材市場。提供了較大的市場空間，這其中包括傳統建材：磚、瓦、沙、石、水泥、鋼材、建筑構件等，但更多的市場需求是裝飾裝修材料和飾品。因此建筑裝飾材料展覽的市場空間比較大。也是導致全國建筑材料展覽會過多過濫的原因之一。

《中外會展》：目前，建材裝飾類展覽會是我國舉辦最多的行業展覽會之一，每年全國各地舉辦大大小小的建材裝飾類展覽會不計其數。請分析評價為什么會出現這一現象？展覽會數量之多是否反映出建材裝飾行業發展繁榮？

田萬良：展覽業在全球各行各業都受到高度重視，因為它是市場的風向標，是科技創新的窗口，是市場交易平臺，是信息情報渠道，因此它有無限的生命力。

北京的奧運，上海的世博會，給區域性經濟注入了活力，在一定的時空內給地方帶來的蘩榮與發展，對上述兩地的建筑業有一定的拉動，但從建筑業的展會來說并不會帶來過熱的空間，因為這個行業的展會已經很成熟，特別是建筑裝飾業材料市場渠道是十分暢通的。

工程甲方和乙方之間的商務溝通更是水到渠成，絕大部分工程在未開工之前就被眾多的材料供應商所包圍，加上各大城市中建材市場多如牛毛，超大型建材市場、家居超市已成為工程甲方、乙方客戶群體經常光顧的采購基地。

《中外會展》：隨著人民生活水平的提高，個人購房并裝修的家庭越來越多，北京奧運會以及上海世博會的申辦成功在大大地刺激了建材裝飾行業的發展，展覽會也隨之火暴起來，您認為建材會展能熱多久？

田萬良：展覽業是信息服務業。任何一個行業都會有競爭，都應允許競爭。中國的展覽業有它的特殊性，計劃經濟時期展覽行業基本上由各級政府，特別是貿促會系統長期壟斷。在市場經濟環境下產生大批展覽公司，大量新型展覽是很正常的。隨著市場的成熟，優勝劣態最終形成主流市場和品牌展會。國際上也是靠公平競爭實現市場的凈化，沒有競爭的市場是不健康的、不公平的市場。特別是行政許可法的實施也決定了市場的問題只能由市場自身來解決。真正對中國展覽市場的威脅來自國外市場品牌影響巨大的國際品牌展覽公司。因此把國內展覽市場平臺搭建好，樹立一大批品牌逐步擴大市場占有率是當務之急。人為的設想、規定某一個行業要做多少展會是不適當的。中國作為社會主義市場經濟國家，相信并將嚴格遵循市場調節的原則。如何使展覽業健康發展特別是建筑裝飾行業的展覽，我認為真正的發展方向是專業化。比如每年初春在北京?中國國際貿易中心召開的《中國國際門業暨門業五金展覽會》《中國國際壁紙壁布博覽會》《中國國際窗飾遮陽系統及配套設備展覽會》以專業化強專業觀眾素質高，買方性質突出、場面熱烈、成交量大而聞名全國。已經為專業化發展樹立了榜樣，上述展會已成為該行業專業的龍頭品牌展會，匯聚了專業精英和品牌企業。

《中外會展》：作為主辦單位您認為我國的建材展應該如何走？如何定位建材展的發展？

田萬良：全國大興建材超市之風，為各地建材流通和市場選材提供了很好的環境。在一定的歷史時期起了很好的作用，并將在今后長期發揮作用。但市場過多，競爭過度也給各地建材市場帶來不少困難，據調查，全國80%的建材市場處于虧損狀態，贏利的建材市場基本上是各地龍頭品牌市場。

建材市場與建材展覽共存的局面會長期存在，因為他們是起著不同的市場功能，是缺一不可的。從發達國家的歷史和現狀看也是如此。建筑裝飾行業展覽的市場作用有兩方面功能。

一方面是供需見面商務洽談，滿足市場需求，更重要的一方面是科技交流、技術開發與合作、加快產業更新換代、促進產業鏈聯盟和區域合作。

我們提倡三個代表的思想，而展覽業的精髓就是：代表先進的社會生產力的發展要求，代表先進文化的前進方向，代表最廣大人民的根本利益。展覽業是最能體現三個代表要求的朝陽產業。

《中外會展》：您認為參展商該如何選擇參加建材裝飾展覽會？

田萬良：參展商應如何選擇展會呢？我認為選擇展會的標準首先是展覽的專業化程度高，主辦機構專業化程度高，主辦機構商業信譽好，展會的相關配套文化產業水準高。特別要高度重視展會需方代表的素質和數量，換句話就是要選擇買方性質強的專業展會。

建材會展 “熱”起何方

北京中仕達展覽有限公司總經理助理 周橋

建材展會在中國發展已有10年的歷史，但近二、三年這一領域的令人矚目的快速增長依然是未曾經歷的新景象。據我們自己的行業觀察和第三方的資料，建材裝飾行業的展覽會數量在京、滬等中心地區增長了近50%，相當數量的二級城市從無到有地舉辦了本地區的建材裝飾展。總數競占到所有展會的30%。僅就此一項也可稱作“建材會展熱”了。這仿佛突然的變化究竟是“緣起”哪里呢？

“朝陽產業”

會展業被稱作“朝陽產業”是在于其潛在的高效益和成長性。與發達地區會展經濟占GDP 1% - 5%相比，我國占千分之四五的現狀顯然暗示著巨大的成長空間。因而各地政府幾乎都致力于推動本地會展業的發展。除了制定政策、創造條件外，有的地方也親自操刀會展項目。本地會展專業人員不足，京、滬、穗專業會展公司以人力資源外包方式承辦地方性展會，為各地政府發展會展業的努力做了最好的詮釋。同時，因為在眾多行業中建材裝飾與各地快速發展的城市公共設施和住宅建設關聯最為緊密，幾乎必然地成為會展業中的熱點領域，反射出建筑裝飾業的繁榮。另一方面，建材行業會展服務及其進入“門檻”低的特點，直接吸引了眾多的參與者加入進來。此外，奧運會、世博會也是建材會展熱的重要“催化劑”。

“奧運效應”下的建材會展熱

奧運會的籌辦從兩方面“加熱”了北京地區的建材會展業。直接的方面是總額1800億元人民幣的場館、道路等公共建設現實需求“大蛋糕”對建材裝飾企業的有力吸引。份額的爭奪使企業加強了營銷活動，這為建材會展開辟了更大的業務空間。間接方面是基礎設施、社會環境的改善和樂觀心理預期的建立使經濟趨向繁榮，為城市建設注入長期活力。我們相信，間接影響為建筑裝飾業創造的潛在需求遠大于奧運場館及相關建設形成的直接需求，因為它的影響更廣泛和長期。會展公司的回應是：更多的專項展、更多的綜合展、更多的可以想象到的新形式等等，不管從“深度”還是“廣度”甚至“重復度”上都大大增加了會展數量，使得北京的在全國性的“建材會展熱”中算得上是一個“熱點”了。

“發燒”還是“發熱”？

“熱”是明顯的，這是因為長跑后的體溫升高還是病毒感染？

建材會展對于資深從業者而言是不那么“新”的新興行業，不少公司都有10年以上的發展歷史，但今天這樣“全國開花”的景象還屬首次。這種情況自有社會經濟持續向好，城市建設高速發展這一背景下的合理性一面，特別是在建材展新興地區，建材展會熱是經濟發展的必然現象。但在“熱點”地區，不合理的一面也顯而易見。概括的說可以叫做“低水平重復建設”。如上面說的，建材展作為新興產業具有相對較高的利潤以及其現階段進入“門檻”低的特點，同時也缺少行業協調。不乏以“撈一把”為想法者操縱各種“短平快”項目臨時招聘社會自由招展人員一窩蜂地加入混戰。題材相同、規模相似、展期相近的建材裝飾展不斷出現。應該說這種對市場資源的使用是破壞性的。在分流客戶、降低行業利潤以外，并不帶來會展服務水平的提高和規模的積累。面對“熱點”的亂局，作為從業者，有合作之需；作為行業主管者，有調控之責。因為不管是“燒”還是“熱”，最終總是要“退”的，發燒過后是虛弱，發熱過后則是成長。

會展公司的機遇？

負責任和有遠見的會展公司會將建材會展熱視作發展的機會而不是投機的機會。利用會展熱擴展客戶資源，優化業務流程，培養專業人員，附加客戶價值才能夠提升自身的價值是應當之選。建材會展業在現今是高度市場化發展的，自然也會經歷起步、爆發和整合升級的過程，其中有泡沫也有金子。“追逐泡沫者得到泡沫”，追逐金子的呢？答案是：不一定得到金子。但畢竟在其中發展壯大，獲得大利的機會只屬于那些有價值的公司。

展商：更多的機會？更多的因惑？

不提參展商對建材會展熱的貢獻是非常不公平的，事實上參展商是會展熱的支柱之一（如果不是最重要的話）。為數眾多的展會為展商提供了更多的選擇主動權和議價能力，這是好的一面。另一面，大量同質、同期展會也必然為選擇帶來困惑，有限的經費投向何處才能達到最好效果？事實上，同質化的展會數量越多，平均的參展效果就越低，形成了任何選擇都不是最好的尷尬局面。那么參展商應如何應對建材會展熱這一新變化呢？我們的建議有兩條：

1、 信任資深的會展公司

資深的會展公司通常能夠更好地理解參展商的參展目的，同時其手中往往有積累下的行業資源并能夠據此為參展商制定詳細的參展方案，使參展商可以在展前對參展效果做出正確的預期，據以制定合乎實際的年度參展計劃。并且，有經驗的合作者還可以降低參展項目執行過程中的風險。

2、 將會展公司納入到參展項目中

參展商可以同會展公司的項目經理一起將參展目標進行分解和量化，并將會展公司的項目經理納入到計劃的執行團隊當中。通過逐步落實每一個步驟，確保預期效果的實現。

市場需求決定建材展升溫

北京華港展覽有限公司市場部副經理苗立剛

《中外會展》：作為主辦單位您認為我國的建材展應該如何走？如何定位建材展的發展？每年我國究竟需要多少個建材裝飾類展會？

苗立剛：隨著中國經濟的發展，建材行業同樣得到迅猛的發展。建材行業展會也如雨后春筍般在全國各地斷涌現出來。這其中既包括北京、上海、廣州等地的大型綜合性建材展，也包括一些專業題材的如陶瓷展、石材展等建材展和在各地舉辦的以滿足本地市場所舉辦的中小型建材展會，此外在各地還存在著打著（國際）建材展旗號名不副實的展會。衡量一個展會成功與否并不一定僅僅以展會的規模為標準。展會的成功還必須順應“天時、地利、人和”的規則。只有當一個地方隨著經濟的發展，市場對舉辦一個展會提出了需求后，才有可能舉辦一個成功的展會。有些地方出于各種原因盲目的舉辦了一個展會，可等到展會快開展的時候才發現該展會在當地并沒有多少市場空間，不得已只能采取一些欺騙的手段和虛假宣傳把眾多展商和觀眾吸引過來，結果可想而知。對于中國的建材展會市場，每年全國性的大型綜合性建材展市場空間在3-5個，主要集中在北京、上海和廣州等地舉辦。對于針對本地銷售市場的建材展，每個省會城市和地區重點城市都有一定的發展空間。另外專業題材的展會應注重國際化，每年在國內的舉辦數量在3個以內。

《中外會展》：隨著人民生活水平的提高，個人購房并裝修的家庭越來越多，北京奧運會以及上海世博會的申辦成功大大地刺激了建材裝飾行業的發展，展覽會也隨之火爆起來，您認為建材展會能熱多久？

苗立剛：2008年北京奧運會和2010年上海世博會短期上確實能對建材市場的發展有一定的刺激作用。在一定時期內這兩項大型活動基礎設施及其配套工程的建設對建材的需求量都會有成倍的增長，許多建材展會都把這作為展會的一個熱點和概念進行炒作。但實際上，只有少數廠家才能從奧運工程和世博會工程得到實際的訂單。對于大多數生產廠家來說，其主要的客戶還是日常的商業建筑和家裝市場。建材展會的冷熱與否主要還是受這兩個市場的影響更大一些。中國經濟的持續發展，人民生活水平的不斷提高構成了對中國建筑和裝飾業的巨大市場需求，進而帶動了建材行業的不斷發展。因此建材展會還將在一定程度上繼續熱下去。

《中外會展》：目前，建材裝飾類展會是我國舉辦最多的行業展覽會之一，每年全國各地舉辦大大小小的建材裝飾類展覽會不計其數。請分析評價為什么會出現這一現象？展覽會數量之多是否反映出建材裝飾行業發展繁榮？

苗立剛：建材行業的發展對建材展會提出了市場需求，因此建材展會在全國遍地開花。展會的總數量在一定程度上反應了行業市場的繁榮與發展。另外展會的繁榮也反應出建材行業市場競爭日趨激烈。生產廠商需要不停的參加在各地舉辦的不同展會以期不斷擴大市場份額，而且生產廠商還需要不斷的更新產品的款式和品種以滿足市場的需求。展會正是為這些生產廠商構建了一個其展示產品和了解市場需求的平臺。

《中外會展》：據了解，目前許多室內展廳長期辦建材裝飾類的展銷會，您認為在建材展遍地開花的形式下長期舉辦這樣的展銷會是否需要？這種長期的建材展銷會該如何走下去？

苗立剛：長期的建材展銷會和我們所說的建材展有著本質上的區別。從觀眾的構成上看，由于是長期的展銷會，必然不可能象展覽會一樣能在3-4天的時間里集中各生產廠商的領導和主要銷售人員以及各經銷、用戶的決策人員到場。另外，展覽會集中展示企業形象、展示最新的產品、市場調研等幾大功能，而展銷會主要以銷售為主。當然我們不能排除有些展覽會的組織者由于種種原因把展覽會辦成了展銷會。這些所謂的展覽會也將很快被市場淘汰。

《中外會展》：您認為參展商該如何選擇參加建材裝飾展覽會？

苗立剛：作為參展商每天都會接到很多建材展的宣傳資料，而且幾乎每個展會的組織者都會把自己的展會進行一定程度的夸大宣傳。展商在選擇參展的時候應該注意以下幾點：1、展會的主辦單位是誰？2、往屆展會的一些數據；3、已經報名的展商。選擇有實力的主辦單位，無論是展會本身的質量，觀眾組織以及現場服務都會得到保障。少數主辦單位根本就是為了騙展位費而舉辦某個展會，根本不會考慮展會的效果如何。展商如果不幸參加了這樣的展會根本無法得到任何補償。參考一些往屆展會的數據，會從側面了解到該展會的好壞，以決定參展與否。

建材展商訪問

訪卡爾?凱旋木藝品有限公司 市場部經理張琦

卡爾凱旋公司成立于2003年是中韓合資企業，位于秦皇島經濟技術開發區。以生產各類木制品室內裝飾門及配套產品。

張琦介紹說參加建材展的目的就是希望以展會的形式為窗口，讓更多的客戶認識并接受卡爾?凱旋這個品牌。

關于參加建材展覽會的情況，由于公司發展需求的安排，很多地區的展會我公司都是以當地商的形式去參加，秦皇島的總公司給予一定的支持。而對于參加北京建材展會的效果張先生給予了肯定。對于目前建材展的弊病，張琦為：建材展舉辦的太多太亂、現場管理秩序不到位，而且大多數建材展主題不明確，劃分的類別過于廣泛，同行業的參展商比較少，參展效果不明顯，客戶訂單也比較少。對于哪些是目前最有影響力的建材展，張琦說，北京、上海、廣州三地的大型建材展都非常有影響力，而一些區域性的建材展的參展效果就相對較差。我認為大型的建材展不要太多，每年有兩到三個大型展會就可以了。對于區域性的建材展每年一屆也夠了。

德國Kronoply股份有限公司 中國代表處首席代表 孫樹琴

篇8

家里買了新房子，就快要拿鑰匙了，我需要進行裝修，要找個好點的公司，質量要好，一定要環保，價格要能承受，設計方面嘛，適用最好，住得舒服是最要緊的。不敢找游擊隊，還是找個專業的家裝公司吧，買個房子不容易啊[經驗信息積累]。

我好像知道一點家裝公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消費者可能會：

（1）向家人、同事、朋友詢問關于家裝公司的訊息[口碑]。

（2）翻開報紙、打開電視尋找有關家裝的信息[廣告]。

（3）在網絡上尋找有關家裝的信息[網絡]。

（4）到附近的小區看一下正在施工的工地，進行實地考查[工地接觸]。

（5）自己去家裝公司咨詢一下[公司接觸]。

向家人詢問到底選哪家公司，大家都表示不太了解家裝，討論了一下，大家決定找幾家家裝公司去咨詢、對比一下。

他們決定先打個電話咨詢一下，家裝公司的接待小姐問答了[銷售語言、行為]相關的問題。并留下了聯系方式，因為接待小姐說，有很多活動會及時通知他們。

他們了解到了，這個周末有個家裝公益講座，不如去聽聽吧。下個星期還有某媒體舉辦的家裝博覽會，也去看看吧。

到了講座[公益活動]現場，聽了講座，也拿了這家公司的宣傳手冊[宣傳資料]，并與設計師溝通了一下，感覺還行，但決定還是多比較一下。他們又去了家博會[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣傳手冊[競爭威脅]，并咨詢了很多公司的設計師[銷售語言、行為]，也與看了很多家公司的樣板房[工地接觸]。但是房子沒有拿到，他們沒有交納定金。

了解了家裝的流程之后，覺得好可怕，家裝太煩了。但是也沒辦法，這個星期還要去建材市場[材料市場接觸]了解一下主材的價格呢。去了之后，了解了大概的主材價格。

終于拿鑰匙了，到了小區一看，“咦，那不是我們咨詢過的公司的廣告嗎？！”[終端攔截、信息的重復刺激]，還有其他家裝公司設了咨詢點，但是我現在急著驗房，沒時間咨詢。

再和家人討論一番[經驗、信息積累與印象]，決定了幾家比較滿意的公司，正好他們的設計師對我們進行了回訪[售前服務、銷售語言]，說現在簽單有什么什么優惠[促銷活動]。所以決定這個周末到這幾家公司再去看一下。

到了公司一看，這家公司布置[銷售環境]的確實不錯，很有品味。與設計師談了一下，設計師很專業，也非常有禮貌。看了一下他們的接待資料、原來做過的案例、圖片、圖紙、合同、報價單[資料宣傳]，感覺很規范，與設計師討論了購買的細節（價格、工期、設計的要求、工程質量的控制、配套材料的購買、服務細節、促銷等）[銷售語言、行為，促銷]。他們又看了這家公司各階段的在建工程[工地接觸]，比較滿意。他們終于決定就在這家公司定下來，交了定金。

設計師與他們約定去現場量房，幾天后出平、頂面圖和預算報價。到了規定的時間，設計師沒有打電話，他們有點急了[售中服務]，打電話到公司催了一下，設計師說現在很忙，要他們明天來看圖。

看到了自己家的設計方案和報價[產品接觸]，與設計師詳細溝通之后，根據自己的需要修改了一下，再看了看報價，覺得報價出得很規范，使用的材料及材料的規格、品牌都注明了，很讓我放心。我把平、頂面圖和報價帶回家給家人討論一下。

回到家里，大家討論了一下[經驗、信息積累與印象]，決定到建材市場再了解一下他們用的材料的情況。了解后，他們比較滿意。設計師也出好了全部的施工圖和最后的報價，與他們簽訂了合同。

進入了工程期間，我很不放心，天天去工地，但怎么沒看到他們公司的監理呢？他們不是承諾全程監督的嗎？還有設計師也總是說忙，不到我的工地來看了，工地也很臟，材料到處亂放，工人沒帶潔具，家里很臭[售中服務、產品接觸、現場管理接觸]。我要投訴！

打了電話過去，接待小姐態度很好，并答應在XX小時之內解決。不過他們很快解決了[投訴處理]，我覺得這個公司還真的不錯。

裝修真是太煩了，連個小的地漏也要我去買，我還在上班啊。設計師給我推薦了他們公司材料聯盟中的瓷磚，我比較了一下，還不錯，設計師陪同我購買，幫我選了款式和樣式[售中服務]，還給我打了折。設計師的服務還是到位的。

工程結束了，挺不錯的，很規范，圖紙的更改、分項的驗收、材料的進場驗收都要他們簽字方可生效[管理流程接觸]。

三個月后，終于住進了夢想中的新家，這家公司還定期給我打電話，詢問我家的情況，正好臺盆下面有點滲水，我告訴了她，XX小時之后，公司就迅速派人來維修了，我很滿意[售后服務]。

后來，當朋友要裝修的時候，我毫不猶豫地說：XX公司真的很不錯！

·家裝消費者接觸點分類

根據消費者行為將接觸點分為5大類：

·家裝消費者接觸點的運用

1、 家裝營銷的特點

我們從上述接觸點可以看到，家裝是一個低關注度的行業，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子的時候，是不會注意家裝信息的。這個特點決定了家裝企業能夠通過短時間的突破快速切入市場。

但我們也能看到，家裝畢竟是手工過程，不出問題的企業幾乎沒有。這就決定了家裝營銷是一個綜合、復雜的系統工程。尤其體現在后期工地管理和服務的管理。

2、 運用接觸點營銷的幾個要點

篇9

今年1－9月份鐵西區服務業實現社會消費品零售總額（含開發區）169億元，同比增長22%；實現增加值90億元，同比增長15%。新建和續建服務業項目86個，總投資158億元，其中投資億元以上重大項目36個。經濟局完成直接利用外資3750萬美元，為年計劃的83%；引進國內企業項目25個，為年計劃的100%；固定資產投資4.6億元，為年計劃的125%。

預計全年全區將實現社會消費品零售總額（含開發區）232億元，同比增長22.1%；鐵西區實現三產增加值125億元，同比增長19.6%。全面完成區委、區政府下達的各項指標任務。

二、全年主要工作

1、圍繞科學發展，制定服務業發展規劃。

科學發展，規劃先行。今年上半年，根據各級政府關于大力發展服務業的指示精神，我區在主要領導的指導下，結合《沈陽市未來五年服務業發展規劃》，起草制定了《鐵西區未來五年服務業發展規劃》。規劃對我區服務業發展現狀進行了全面總結，客觀分析了我區服務發展面臨的挑戰與機遇，對我區未來五年服務業服務業發展做出了科學而詳細地規劃。

2、圍繞做大做強，成立北二路汽車聯盟。

為整合北二路資源，提高北二路汽車產業的整體競爭力，經過多次實地調研及與各家汽車店反復磋商，由區經濟局牽頭，聯合北二路上20多家企業，成立了沈陽市北二路汽車服務聯盟。并于9月27日舉辦了首屆聯盟車展活動，有19家經銷商42款名車參加車展，收到較好的效果。同時，經濟局也組織專人對我區家居建材和百貨超市行業進行調研，準備適時成立行業服務聯盟。

3、圍繞招商引資，積極采取走出去和請進來戰略。

年初以來，按照區主要領導要求，經濟局將工作重心轉移到招商引資上來。積極利用騰出的地塊和閑置的大型商業樓盤招商，全年分赴廈門、福州、杭州、溫州、上海、廣東等地進行招商。先后有寶龍集團、萬和豪生、步陽集團、中南建設集團、*華聯、上海寶馬等企業前來鐵西考查項目，初步達成了投資合作意向。在省內我們采取走訪和請進來等方式進行招商，使安利（中國）遼寧日用品有限公司總部成功落戶鐵西，撫順罕王集團總部遷移項目也落戶鐵西，北站的東橫仁酒店遷移鐵西并已開工建設；通鋼物流項目已簽訂投資協議。

4、圍繞加快發展，強化協調服務。

今年以來，為搶抓項目建設“黃金期”，推進區內續建、新建項目順利建設。經濟局由主要領導牽頭，包項到人，密切跟蹤項目進展情況，掌握項目動態情況。同時制定領導包項制、項目領辦制、項目聯動制等多項制度，組織接待星摩爾、宜家、紅星美凱龍等投資方來訪近百次，全程幫助各項目解決外企設立、工商注冊、外管登記、稅務登記、臨時水電、三證辦理等事項。協調瑞盛國際汽配城、海韻廣場、鐵西物流中心、烏鋼物流等項目問題百余件，確保了沈陽紅星美凱龍世博家居廣場、希爾斯池典、中鐵物流、漢庭快捷酒店等52個項目順利建成營業，確保了星摩爾商業廣場、宜家家居商場、千緣新財富大廈、東橫仁酒店等34個項目進展順利。

5、圍繞擴大影響，加大宣傳力度。

年初以來，經濟局會同區宣傳部加大了對鐵西區服務業發展的整體宣傳力度。擬定對外宣傳提綱，準備宣傳素材，向媒體介紹全區服務業發展動態情況，協助媒體到企業采訪，使新區成立后鐵西服務業的發展成果及未來發展前景全方位呈現給廣大市民，使更多的人認知了鐵西服務業的發展和進步。全年較好地完成了“*年第21屆中國汽車零部件（沈陽）品牌產品交易會”、沈陽市北二路汽車服務聯盟首屆車展和宜家家居、星摩爾購物廣場、紅星美凱龍三個重量級項目聯合開工等重大活動的宣傳與報道。截止目前，在沈陽新聞、沈陽日報、沈陽晚報、華商晨報等各類媒體已報道刊登了50余條，收到了預期的效果。

6、圍繞以民為本，加大商業流通領域的檢查力度。

在做好對超市、農貿市場等商業零售企業日常、節假日常規檢查和區內成品油企業年檢工作外。在遇到年初食用油價格出現大幅上漲且出現斷貨現象、年中出現的抑制家樂福和三鹿奶粉等臨時突發事件時，特別是在奧運期間，經濟局均組織專人加強了檢查力度，設立24小時值班制度，保障了鐵西零售業的貨源充足、市場穩定。配合市煤管辦對區內定點煤炭經營企業進行抽檢工作，并對合格企業發放了區內定點煤炭經營企業的年檢批準證書。完成了代管的開發區內6戶成品油和11戶煤炭企業與開發區經濟局管理權限交接工作。

7、圍繞非公經濟，積極做好相關扶持工作。

今年年初以來，經濟局加大了對非公企業扶持力度，組織東藥集團、北方重工等非公企業參加*年中國天津第*屆投資貿易洽談會和參加*年*博覽會，進一步促進我區非公企業在項目對接與展洽中提升知名度。為解決中小企業貸款難問題，按照市政府有關政策，積極做好沈陽新正和電子有限公司、沈陽綠蔭園林綠化有限公司等企業共335萬元小額貸款的貼息認定工作。

8、圍繞求真務實，大興調查研究之風。

篇10

從消費意識上來看，近兩年臨沂地區的凈水市場正在上漲。而從公司所安吉爾凈水品牌的發展態勢來看，也與整個市場大環境保持同比上漲趨勢。

這種上揚的漲勢與2008年初做市場形成了鮮明的對比。

以超前的意識開拓市場

2010年，作為從基層走出來的商，當時整個臨沂地區的凈水市場尚未啟動。而正是這一年，我們開始接觸安吉爾品牌和凈水產品。當時的角色只是一名二級分銷商。

當時無論是消費市場的大環境還是整個地區的商群體，對凈水產品的意識都非常模糊。與全國絕大多數地級城市一樣，飲水機依然在飲用水市場占據主流地位。作為一名80后的創業者，當時我們的想法十分簡單，就是對凈水產品充滿興趣和信心，并對這一行業未來的發展抱有篤定的態度。

在這樣的意識和心態下，當時我們將凈水市場的年銷售額做到了40萬。

2013年，我們正式接盤安吉爾在整個臨沂地區的凈水市場。開始更大的鋪盤建設――“爭第一”。

目標定下來之后，首先需要占領的是臨沂的主流終端，通過在客流量更為集中場所的全面亮相，強化品牌形象；通過頻繁的自辦和參與賣場活動，進行消費教育。當時進入臨沂市場的凈水品牌并不多，也以自然銷售為主。安吉爾進入終端之后，在品牌和產品上雙重發力，一方面將整個臨沂凈水市場向前推動了一大步；另一方面，就我們自身而言，也取得了非常豐厚的市場回報，實現了“爭第一”的既定目標，在本區域凈水市場終端占有率達到50%。

2014年，安吉爾開始轉型，我們也開啟了另一段轉型之路，而這次，依然是一次華麗轉身。

啟動下一輪渠道建設

得益于這幾年凈水市場和消費意識的覺醒；同時品牌轉型之后，無論從產品、營銷還是市場上的指引，更為具體和細化，填補了很多過去市場上的空白，加上近幾年我們在市場上的沉淀、包括在終端選位、推廣宣傳和大力主推，臨沂凈水市場環境比過去幾年改善不少，尤其在市區，表現更為搶眼。

2016年，廠家對市場提出了新的規劃和要求，除了傳統渠道之外，開始著手拓展建材、異業帶單、專賣店等其他渠道的拓展，這也是過去我們忽略的市場。可以說，這些渠道目前在臨沂，凈水品類涉足的較少，處于渠道空白階段，加以線下活動的推動，必然蘊含更大的機會。

對于下一輪的渠道建設和市場推進，首先，在優勢終端一如既往的保持活動的密度和力度，活動不能停。

今年年初，全年活動既已出爐。每個大的節點活動均以規劃，從3.26活動開始打響第一炮；進入4月份即刻備戰五一；5～6月份舉辦全城聯動大型活動；而7、8、9月則是全年活動的重要節點......可以說，整個2017上半年，活動頻率比以往更為密集。盡管臨沂凈水市場目前已經度過引導期，但消費市場的開發深度還遠遠沒有達到我們預期的目標。而對于凈水產品來講，活動是帶動終端銷售最有效的方式，在市場還遠遠沒有達到飽和的現階段，更多的潛在用戶和新用戶值得我們花大力去挖掘。

第二，推進異業渠道的拓展速度。

工廠今年在建材、異業聯盟以及專賣店上提出新的要求，也給予了較為明確和具體的指導。這對于我們挖掘除了終端賣場消費者之外提供了更多的市場空間和機會。實際上，終端的優勢在客流集中，但在這些特殊渠道，目標消費群則更為集中。由于消費者對產品的需求更有針對性，也更容易產生和促成銷售。

但實際上，對于這些特殊渠道，我們尚處于摸索階段，也寄希望于此，通過交流學習下大力氣拓展新項目，期待成為下一輪增長亮點。

第三，全力輔助下級市場的建設。

對于下級市場、尤其是鄉鎮市場來講，一直以來都是渠道建設的重點、也是難點。可以說，目前絕大部分鄉鎮客戶還是以夫妻店的形式經營，無論從意識、實力還是行動上，推進節奏比較緩慢，尤其對于專賣店的建設，這部分客戶很大程度上需要看到效益，而且需要時間短且成本不高。今年我們鄉鎮市場的建設規劃是進行優化和淘汰。前兩年，重點在于先把門店開起來，過于追求數量，質量并不高，優質門店的實際比例在30%左右。

今年我們則把工作重點放在提升門店質量、提高單店產出上。鄉鎮市場客戶對活動執行力較弱，也欠缺活動的整體規劃能力，這些都是需要提升的地方。

鄉鎮市場開發有難度，不僅在于較大的成本投入，還在于對當地商家和消費者意識的喚醒。實際上，在目前諸多家電品類中，凈水產品是利潤相當可觀的品類之一，產品可操控性非常強。唯一需要的是操控市場的能力，這種能力不僅包括活動規劃、執行力，還有信心和決心，而這種熱情，在更多80、90后員工和分銷老板身上，體現的更為淋漓盡致。

締造一支敢想 敢拼的年輕團隊

目前，我們遇到最大障礙在分銷渠道的推進，對于更多的分銷客戶來講，主動推進市場的意識和尚待挖掘。而在與下級客戶接觸過程中，我們也發現，對于80、90后的創業老板，這一群體和我們當初一樣，具有超前的意識和超強的“戰斗力”。

專賣店系統目前的組成結構既有公司直營，也有下級市場分銷客戶自營。過去，臨沂遠郊專賣店每個月的銷量在15臺左右。一次內部門店PK，一名89年的年輕店主帶領門店4天時間實現銷售126臺，僅一人通過向親戚、朋友等各種方式嘗試銷售，最后成交80臺。也就是說，無論在市區、郊區還是下級市場，“士氣”非常重要。

目前，公司內部組織構架比較健全，最重要的是，我們團隊清一色的年輕員工，平均年齡不超過30周歲。帶領這樣一只年輕的團隊，讓我們無論從市場反應速度、執行速度還是推進速度上，都能夠“快人一步”，包括與同樣年輕的經銷商客戶合作，一次“賭約”成就了雙方共贏。

一直以來，臨沂的安吉爾團隊就把“力爭上游”、“爭第一”作為團隊信條。2016年底的“大惠戰”，同樣采取本部和客戶打PK的模式，即臨沂本部專賣店和平邑專賣店的一次競賽，將年底“大惠戰”推向了。

本次惠戰，公司本部直營門店的目標是350臺，第一次動員會，大家主動報領任務，將目標推向400臺，這在臨沂市場中是一個接近“奇跡”的銷售目標。

平邑客戶同樣是一名80后的年輕小伙子，專賣店采取建材“店中店”模式，剛剛經營兩個月左右。聽聞本部的惠戰任務后，也報上400臺的銷售任務。

雙方的報領任務公布后，激發了公司的斗志，二次動員會將保底任務飆升到450臺。而且兩方陣營甚至下了“軍令狀”，賭約為8萬元。

下了“軍令狀”，達成了“賭約”，一場轟轟烈烈的安吉爾年終大惠戰在山東地區拉開了帷幕，工廠也給予了我們大力支持。在團隊全體的動員下，銷售部隊分兩路進軍，一路是電話銷售為主，一路以地面推廣為主。