營銷策略論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷策略論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

據相關調查顯示，很多酒店在利用微博進行宣傳時，沒有對酒店的品牌進行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營銷的目標不夠明確，使得酒店微博出現各種信息，嚴重影響酒店的實際形象和宣傳效果，無法達到提高營銷效果的目的。

1.2針對性不強，互動性不高

酒店在利用微博進行網絡營銷的過程中，沒有根據酒店的發展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營銷效果。很多酒店的微博都不具備較強針對性和較高互動性，只是將其看做普通的信息平臺，沒有對客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營銷效果不明顯。

1.3原創信息較少，轉載情況較多

對酒店微博的刷新情況進行整體分析發現，62%左右酒店微博的信息都不是原創的，只有少部分酒店的微博是原創的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創微博才能獲得客戶的真實反饋，具有一定互動性和交流性。

1.4沒有足夠的吸引力

一般情況下，酒店微博會將企業文化、相關產品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關信息時沒有注重形式、內容的甄選等，使得信息過長、廣告性質太強，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。

2基于新浪平臺的酒店微博營銷策略

篇2

2.保險企業須加大宣傳力度，努力增加市場份額保險公司可以通過電視、網絡、報紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險產品，向物流市場滲透。一旦客戶認知了物流風險的高發及物流保險的保障功能，那么，無論物流標的大小、物流鏈長短，物流企業都會樂意購買保險，簽訂保單。

3.推行渠道模式，搭建銷售平臺物流保險企業可以模仿壽險產品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷售潛力。銷售物流保險產品，適當地給予點手續費，手續費與保單份數掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務。隨著我國加快存款利率市場化進程，銀行依靠存貸差獲利的競爭將更趨白日化，因此，銷售物流保險既豐富了銀行中間業務品種，又為物流保險銷售搭建了好的平臺。

4.推行連鎖式營銷模式，實現多網點、廣覆蓋針對國內保險業過度依賴保險人及中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的現狀，為拓展自身營銷渠道，加大直銷力度，經營物流保險的企業可以依托城市社區建立起產品銷售及客戶服務中心，以門店的形式直接面對客戶，以個人產品為主要業務方向，以個人客戶為主要服務對象，形成多網點、廣覆蓋的連鎖營銷模式。

5.創新營銷手段，降低營銷成本網絡銷售保險具有成本低、效率高，而且能夠提供個性化服務的特點，保險公司可以開展保險的網絡營銷。在網上詳細列出每個保險品種的詳細條款、投保注意事項等，便于用戶查詢。投保人可以通過比對不同公司的產品，選擇適合自己的保險產品。

6.穩定物流保險營銷隊伍，與物流企業建立良好合作關系保險公司要有高素質而且穩定的隊伍，必然是從引進和培養兩方面入手。保險制薪酬制度要改革，不能簡單地與保費收入掛鉤，而應該考慮賠付率等相關因素，以提升其服務質量，從根本上消除夸大保險責任范圍的銷售誤導行為。同時，保險公司要與物流企業建立良好合作關系，主動提供培訓、咨詢等服務，讓參與物流各個流程的單位和個人了解物流保險，了解物流保險公司，要讓他們找上門來主動購買保險。物流企業投保的動機，無非是在出險后得到應有的經濟補償，而保險人往往惜賠、推諉，這樣，一旦令眾多被保險人反感，那將對保險公司開展保險營銷工作產生長期的負面影響。

二、物流保險的推廣方式研究

1.物流保險推廣方式的大環境探討保險監管機構應大力支持目前，我國的保險密度和保險深度明顯低于世界平均水平，所以保險市場的發展潛力還很大。物流保險的發展對保險密度和保險深度的增加，能起到較大作用。因此我們相信，保險監管機構一定會在物流保險各險種的條款擬定、費率厘定以及險種推廣等方面給予積極指導和大力支持。

2.保險業須加強宣傳力度一個新的保險產品，在投放市場的前期都要進行廣泛的宣傳，物流保險的推廣也是如此。保險公司可邊開發邊推廣，利用各種媒體（特別是互聯網等新媒體）加強宣傳力度，使物流行業的管理機構和廣大企業都及時了解物流保險產品，從而增強物流保險意識，并與保險業共同做大這塊蛋糕。

3.財產保險公司要唱主角物流保險的險種除了傳統的貨物運輸保險、倉儲保險外，還可拓展物流項目融資信用保險、物流配送責任保險、危險品倉儲管理人員意外傷害保險等。《保險法》規定：“經營財產保險業務的保險公司經保險監督管理機構核定，可以經營短期健康保險業務和意外傷害保險業務。”這樣，物流保險的所有產品均可由財產保險公司經營。因此，若以財產保險公司為主開展經營活動，就可以對物流公司及相關方進行全方位的展業，以降低展業成本，并提高展業的成功率。當然，人壽保險公司也可以單獨經營物流業相關人員的意外傷害保險等產品。

4.保險經紀公司可積極參與物流保險由于其產品的多樣性和客戶的復雜性，其保險需求將非常個性化。這種情況最適合保險經紀公司操作。保險經紀公司可針對具體的物流企業，為它們設計最合適的保險產品組合方案，并可擔任它們的風險管理顧問。因此，保險經紀公司一定能在物流保險的推廣過程中大顯身手。

三、大力推廣物流保險需要保險公司實施以下舉措

1.強化創新意識開發物流保險新產品是我國保險業的重要責任和自身發展的需要，但是，在對待保險產品創新的問題上，保險公司卻往往表現得理性有余而激情不足，其主要原因是對新產品創新的重要性和作用的認識不足，沒有把產品創新提高到應有的高度。再加上保險產品創新本身具有風險性，一旦失敗將會帶來較大的損失。因此，一些保險公司出現了畏難情緒，采取跟進、模仿的策略，大多著眼于熟悉的、見效快的產品銷售，造成一些有市場需求、有發展潛力的新產品沒有得到足夠的重視。所以，物流保險的產品創新要貼近市場需求，要針對客戶的風險點，進行科學的評估，開發出針對性強、可操作性的新產品，使大多數物流公司能夠接受并樂于選購這些產品。

篇3

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。??

參考文獻：

[1]李光郁.酒店市場營銷新概念[J].酒店經理人,2002,9:72-73.

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2.營業推廣

對于旅游消費者的促銷主要是:①給消費者或者潛在消費者散發旅游宣傳資料。②贈送禮品。可以選擇一些有關企業的小件物品，促進企業銷售。③有獎銷售。在游客購買旅游產品時可以發行一定量的兌獎券。④價格折扣。即一次性購買旅游產品的游客量達到一定的標準，可享受價格折扣。⑤展覽。即旅游企業聯合或單獨舉辦展銷會，宣傳企業及其產品，增加銷售機會。⑥服務推廣。在整體旅游產品的基礎上向游客提供系統銷售的概念。

3.整合營銷手段，開拓營銷渠道

整合營銷所具體運用的各種營銷方法和營銷手段，全面加強游客對于旅游產品的推動力，展現營銷的整體效果和綜合運用。從消費者的角度展開營銷，將理念，品牌，產品，促銷等方式綜合運用，發揮更具實力的作用。在運用整合營銷手段時，我們應該關注中心思想。通過企業與消費者之問的溝通，以滿足消費者需要價值為導向，運用企業統一的促銷策略，協調使用各種傳播手段，發揮不同傳播渠道的優勢，從而使企業實現低價促銷策略導向，具有高強度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產品在細分市場的基礎上，實行整體與部分結合”的整合營銷策略，建立市場承責機制。聯合企業相關業務策劃，包裝和共同營銷有特色的旅游產品，專業市場開發，引導和開發重要的旅游客源地和有強烈旅游需求的群體，建立持續快速發展的客源市場。此外，還可以通過改變旅游產品結構帶動客源市場結構的變化，促進旅游消費的轉型，從而為旅游企業創造更好的市場空問和獲利機會。

4.基于傳統營銷與網絡營銷的整合

對于旅游產品的營銷而言，在充分發揮傳統營銷渠道的優勢的同時還必須大力發展網絡營銷，努力實現傳統營銷和網絡營銷充分結合。(1)利用網上信息加強營銷。企業必須學習充分利用互聯網上的營銷信息，開展線卜營銷活動。業務信息傳播的速度是企業成功的關鍵之一。網絡通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠地實現營銷。在西方國家，越來越多的企業和消費者都是通過互聯網發送信息和接收互聯網上的信息來完成交易。因此，中國企業也應該大膽地去開拓網絡營銷潛在的優勢，利用互聯網實施旅游品牌的市場推廣活動。(2)將網絡營銷與傳統營銷結合起來。網絡營銷結合傳統的營銷，將會形成相互促進相互發展的局勢。基于目前國內互聯網基礎設施相對薄弱，企業對網絡營銷缺乏經驗，現階段仍然需要傳統的市場營銷經驗，在擁有較為成熟的市場經驗上，實現網絡管理的逐步改善與成熟。及時通過網絡品牌推廣的完美介紹和以營銷為導向的企業網絡宣傳，提高形象，在行業中逐步確立競爭優勢。

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二、服裝產業在互聯網中的營銷策略

1.建立網絡營銷的目標

目標是動力，是方向。一個企業要想取得成功，建立一個明確又切實可行的目標是重中之重。只有有了前進的方向才能邁出堅實而又正確的第一步，從而做出行之有效的安排，進而取得成功。所以，任何一個企業，在建立影響策略之前，都需要一個目標，規劃一個大體的前進軌道，這樣才能有的放矢地進行銷售，并且在銷售過程中不斷完善不當的地方，不斷進步。

2.塑造企業的良好形象

網絡給消費者一個自由發揮的空間。消費者可以瀏覽無數個企業，和無數個買家溝通交流。同時，企業的形象指標是消費者關心的重中之重，因為良好的企業形象能給消費者在心理上一種信任和肯定，進而有利于商家和消費者交易的達成。良好的企業形象在消費者的心里像一個保障，一個權益的保障。可見他是多么的重要。以下的幾個方面頭可以塑造一個良好的企業形象。（1）培養熱情好客有耐心的售后客服，耐心解答和處理消費者的問題（2）培養一些專門的信息監督員，并賦予他們一些權利關閉一些對企業形象有害的消極信息，以便維護公司的良好形象。

3.有針對性地選擇營銷策略

在當今這個時代，服務業的網絡營銷的企業發展致富的必經之路，但是如何選擇自己的網絡營銷策略卻是每一個企業必須認真研究和探討的課題。網絡給買家帶來便利，更給商家帶來和很多的機會，但是有利必有弊，網絡資源的共享性同時也給商家帶來不可避免的威脅和挑戰。所以每個企業都必須根據自己的規模地位，以及售賣商品的類型來制定適合自己的營銷策略。同樣，服裝業應該根據自己的特點來選擇適合自己的營銷策略。同時商家可以根據市場的反饋和調查來調整策略，甚至設計開發出新的服裝款式來替代舊的款式服裝，規避生意的蕭條局勢。

4.廣泛應用新媒體，建立良好的影響模式

目前微信、微博等新媒體的出現必須要讓商家重視起來，就像是去年萬達集團提出的020網絡營銷新模式一樣，服裝行業也需要針對不同的時代和不同的新局勢把握互聯網營銷策略，為自身開辟新的出路。當前微信也好，微博也好，都是新時代互聯網營銷的重頭戲，尤其是服裝產業，已經不再局限于阿里、京東等電子商務平臺的銷售。微信作為新媒體的杰出代表，已經逐步開發出微信公眾平臺，微商城等電子商務營銷平臺。目前此類營銷模式尚需人們開發研究，筆者相信在不久的將來，新生媒體還會隨著市場的發展逐漸被開發出來，而更多的營銷模式，就需要商家進行研究了事實上，互聯網營銷策略是屬于市場營銷的一部分，他只是從現實中的攤位營銷向更加便捷的網絡平臺進行轉換。其營銷策略與營銷手段都是需要人們精心研究策劃才能獲取更大的利潤。服裝產業以往的營銷模式已經不符合時展的潮流，那么在互聯網的這個大背景下，就需要人們開啟新的思維模式，策劃營銷活動，制定營銷戰略，以自身的不斷開闊，來迎接互聯網時代的到來！

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二、結論與建議（解決方案）

達利制衣商品董事邱冠榮在采訪中曾談到，達利服裝在面料和設計風格上都努力接近國際水水平，對消費群體的需求也一直有著針對性的設計。如果達利想拓寬英國市場，在英國形成一定的銷售規模，應該可以注意以下幾點：

1了解英國消費者的產品需求、消費習慣和消費心理，針對性的生產特色產品。正如前面提到的，英國的消費者品牌意識強，有一定的時尚審美觀，所以達利如果想在英國有一定市場，就必須提高自己的品牌知名度，當然也要研究生產具有特定的、符合英國時尚風格的產品。例如，英倫風格一向追求各種格子圖案，達利服裝可以針對這個特點選取有個性的格子圖案的面料設計一系列英倫時裝。此外，因英國氣候大多潮濕寒冷，夏季炎熱的時候氣溫也就25左右，所以絲綢面料的服裝就不受英國消費者的喜愛。因此，達利在設計服裝時應考慮到這點，多選擇一些棉質的或者厚實一些的面料。而且英國人喜歡有質感的、精致的東西，如果在服裝設計上的創意不明顯，可以轉換角度去追求服裝制作上的精細，這樣更能迎合英國消費者對服裝產品的特定需求。

2重視產品銷售的網絡渠道，建立完善的網絡營銷系統前面也分析過英國人熱衷于各種網絡購物，所以建立完善的網絡營銷體系對達利服裝品牌開拓英國市場是十分重要的。網絡營銷的優勢體現在能給企業搭建一個直接面向消費者的平臺，且企業在網絡營銷中投入的成本比傳統營銷要低得多。在英國進行網絡推廣不僅僅是對達利服裝的品牌形象的塑造，同時更借助互聯網覆蓋面廣的特點，可以使達利成為在英國的知名品牌。因此，達利應投入資金找專業的團隊精心建立達利服裝品牌的銷售網站，網站一定要有自己鮮明的特色，服裝展示一定要清晰且生動，努力吸引英國消費者眼球。還有，網絡銷售的售后服務也一定要到位，方便消費者進行調換和退貨。

篇7

浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業產品信息

網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業形象和品牌策略

設計企業標志,樹立企業形象

民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

以質量為基石,體現產品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

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知識營銷的內涵

所謂知識營銷是指：企業在分析本企業文化和產品特征的基礎上，開發的能夠體現企業獨一無二的文化特征和產品特征的知識及科普知識，并在實現企業內部共享的前提下，通過現代網絡信息技術平臺向廣大顧客不斷傳播該知識體系，并不斷獲得顧客知識反饋，從而不斷調整改進經營策略的一種互動的知識交換過程。其目的在于創造和培育顧客需求，在實現顧客滿意的前提下提高產品銷量和企業形象，實現社會可持續發展和企業長期發展。基于這個定義我們不難發現，知識營銷具有如下幾個方面的內涵：

知識營銷是以先創造需求并滿足需求為其市場先導的。知識營銷通過與顧客知識的傳遞與溝通，發現并創造需求，引導和改變消費者的消費觀念，促使其接受新產品。同時積極吸納顧客的思想，時刻保持與顧客的同步。

注重知識的創新性和多元性，及時根據市場需求整合企業內部知識體系。在知識更新日新月異的今天，創新可謂是知識營銷的靈魂。沒有創新，企業的知識就無法適應市場的需求，也就更談不上創造需求了。同時由于當今消費者的需求日趨個性化和差異化，傳統的統一定制下的大規模制造已無法適應市場需求。面對多樣化的需求，企業必須建立多元化的知識體系，以能夠根據不同消費者的需求，提供個性化的產品和服務。

基于信息網絡技術下的知識傳遞與交流的互動體系。知識營銷主要通過利用現代信息技術、電子技術和網絡技術，通過與顧客之間的信息交流，一方面及時了解每個顧客的個性化需求，及時快捷的提供給其所需的知識、信息和產品；另一方面通過傳遞企業的知識信息，激活和創造顧客需求。

知識營銷實現了市場導向和導向市場的統一。知識營銷不僅能通過及時了解市場顧客的知識信息，從而及時的去滿足市場，更能夠通過知識的傳播和互動創造需求，能動的影響和培育市場。

基于知識營銷的4Is組合

知識經濟的出現，使得市場營銷發生了一場深刻的革命，誕生了知識營銷。傳統的基于4PS組合的營銷組合已不適應新形勢下的營銷需求，這主要體現在以下幾個方面：

傳統的大規模定制下的集中生產將被非標準化，分散化，多品種小量生產所取代，而且前者的標準化產品也將為后者個性化，多樣化的產品所取代。這就使得傳統4PS中的Product即產品策略面臨挑戰。在傳統4PS中，產品策略注重產品的組合，生命周期和新產品開發。而這一切在知識營銷體系下將變得不再重要，因為在知識營銷體系下，企業每一件產品都是根據顧客的需求“量身定做”，每一件產品可以說都是“新產品”。一種產品提供給所有顧客的時代已經一去不返。正如唐·佩伯和馬莎·羅杰斯在《1:1的未來》中所說的那樣：在1:1的未來，你自己將會發現在一個時間內對一個顧客的商業競爭，你并不企圖把一種產品盡可能多的銷售給新顧客，代替它的是，你將會向一個顧客出售盡可能多的產品-它是長期和跨越不同產品線的。

傳統營銷下的價格體系發生改變。知識營銷體系下，企業將更加注重產品的知識和技術含量。消費者在購買商品時已不僅只考慮其使用價值，而且更加關注它所帶來的知識價值，日益注重商品和服務背后的文化內涵。購買的是能使之增加知識含量的產品和相關科普知識以及與之有共鳴的價值取向。而傳統的以價格體現產品價值（包括價值增值和成本）的價格確定體系，卻無法準確的揭示隱藏在商品背后的知識的價值，以及因缺乏判斷知識成本的標準而造成的對作為產品的知識的定價困難，必然會導致交易的緩慢，甚至造成交易障礙。正因為如此，才會導致一盤正版的Windows98在商店的售價幾千元，而其在盜版市場才售價幾元錢的尷尬局面的出現。

知識營銷由于基于網絡信息技術平臺，使得傳統的營銷渠道也發生了變革。由于網絡可以不受空間和時間的限制，從而使得企業可以不必借助中間商和零售商就可以實現銷售。顧客只需要通過網絡提出要求，企業就可以依據其需求供貨。不僅如此，對知識營銷企業來說，可以減少諸多的中間環節，諸如可以不必設置大規模的產品安置空間和中轉倉庫。這樣就可以大大降低渠道運行費用和交易費用。由此可見傳統營銷組合中的渠道在這種“直接”交易面前將大大降低其作用。

針對上述傳統營銷的弊端，筆者認為在知識經濟下傳統的營銷以4Ps為基礎的營銷策略組合方式必然進行改進和創新。在這里筆者提出一種基于4Is的營銷策略組合：

個性化的產品和服務（Individualproductandservice）

知識經濟極大的改變了人們的生活方式，“消費者需求日趨個性化，情感化，人們更加重視個性的滿足，精神的愉悅。這意味著消費者的需求可從“量的消費”、“質的消費”開始走向“感情消費”時代”。在這個時代，企業會發現，原來那種針對一般顧客的標準化產品會越來越缺乏吸引力，而那些彰顯個性的產品則受到消費者極大的歡迎。因此在知識經濟時代，基于個性化的基礎上進行產品生產和服務，是企業在激烈的市場競爭中獲得生存和發展的必然要求。

基于協商下的價格約定（PriceIndenture）

知識營銷下的價格體系應體現出價格構成及構成要素地位這些價格演進規律的新特點，即體現出知識的價值和其評價體系。在知識營銷下，價格應成為知識的函數，以知識含量的多少及其創新程度來作為價格高低的評價標準。當然由于知識含量的多少及創新本身就是一個很難量化的標準，因此在確定大標準的前提下，根據企業與顧客之間知識交流與共享的程度，通過他們協商來確定知識產品的價格不失為一個解決問題的好辦法。

基于網絡的信息技術平臺（ThePlatformBasesonInternet）

知識經濟以網絡化的方式存在，以信息技術的傳遞為其方式，其目標是解決信息不對稱。網絡營銷是知識營銷的載體，網絡技術較好的解決了知識營銷下的知識產品傳播的時間，范圍，速度，有效性等問題。將企業知識通過一種明晰公開的標準化輸送，將知識產品在傳播過程中要求的立體化與及時性綜合在一起。“這一營銷方式，由于其手段應用環境的可超前性，目前已經處于成長階段。據資料表明，美國的網絡營銷的收入已占總收入的20%左右，雖說進一步發展還有待時日，但目前這一借助網絡技術進行的與消費者溝通輔助的通路，將成為知識營銷下的主要通路”。

前面已經講過，在知識經濟時代，產品的知識含量將越來越高，而且作為產品的知識也會越來越多。企業能否順利實現這些產品的價值和創造需求，關鍵在于消費者的“知識”了解和理解程度。在知識經濟條件下，產品的科技含量和知識密集度不斷提高，消費者知識增長速度，特別是對高新技術的認識水平，遠沒有技術發展那么迅速。消費者這種對高級技術產品及服務認識的“滯后性”成為企業營銷的一大障礙。因此，在營銷活動中通過知識交流，一方面“盡量使消費者能從中學到更多的知識，使消費者感覺到同樣的付出，可獲益更多”，另一方面是企業能及時了解顧客需求，把握市場脈搏。將是企業戰勝對手獲得競爭優勢的關鍵所在。

4Is營銷策略組合應用的基礎

建立基于網絡信息平臺下的客戶關系管理系統

加強與顧客的雙向互動，通過顧客資料的運用與分析，設法掌握更多的顧客特性，進而開發出更多的顧客需求。由于在知識經濟條件下，消費者的個性將得到極大的張揚和發展，其需求也將更加差異化和多元化。同時由于知識將成為主要的生產資料，知識產品將會越來越多，產品知識的含量也會越來越高，顧客與企業之間的買賣關系也將不會是從前那樣是一個簡單的“一手交錢，一手拿貨（或服務）”的過程，而是一個包括購買前知識溝通，購中付款交易過程，售后的跟蹤指導和知識交流過程，以及產品使用完后的知識評價和反饋過程等四個階段的復雜過程。因而這就要求企業根據不同顧客的不同特征，對顧客以及顧客特征進行分類，將他們及他們的喜好、興趣等進行檔案管理，根據其開發和提供相互的產品和服務。

改善企業的組織結構

建立其快速反應的扁平化組織結構，化原來的大規模定制方式為以偏好為劃分標準的營銷部門生產集群方式。在知識經濟條件下，企業只有建立起快捷的扁平化組織結構，改變原來的大規模定制生產方式，實行以顧客偏好為導向的小規模的多樣化生產，才能更快的滿足顧客多元化的口味和需求。抓住瞬間而逝的市場機會。

構建企業的內外部網絡信息系統

努力推進該網絡系統內容的豐富化，信息溝通的有效性和便利性，信息溝通方式的差異性。網絡作為知識營銷的一個基礎工具，其作用越來越重要，他是企業內部及企業與顧客之間進行知識傳遞和交流的重要紐帶和橋梁。較之其他通訊工具，網絡實現聲、像、文一體化的多維信息共享和人機互動功能。因而能夠很好的將企業的意圖傳遞給顧客，并及時獲得反饋，然而在眾多的網絡系統中，企業要想有效地抓住消費者的眼球，就要使得自己的網絡系統以豐富的內容吸引人，以獨特的溝通方式打動人，以便利的操作留住人。建立起企業與顧客之間的知識生產與消費的長期關系。

建立一個基于知識創新與傳播成本的價格評價體系和價格協商制度

該體系和制度可以讓企業以更快的速度與顧客協商好價格。上面已經提到由于知識經濟下的價格不僅要反映原材料，人力資本等傳統生產資料的價值，更要體現出知識的價值。因而這就給傳統的價格確定機制提出了挑戰。在現實生活中，人們常會遇到這樣的困惑。許多高科技產品昨天還高達數千元，今天就降至百十來元，變化之大、之快往往使人應接不暇。降幅之大，使得人們在震撼的同時不僅要問：高科技產品，其“科技”到底值幾何？其價格又該如何確定？正是這些疑問，使得消費者對企業產生一種不信任感，使得他們認為企業每一次定價都包含著高額利潤的。于是，當企業每推出一項新產品時，大多數的消費者采取的是一種觀望和等待（等待其降價）的態度。這樣一來就使得許多企業喪失了市場先機，得不到應有的回報，從而也就喪失了再進行創新的資本和勇氣。因而要解決上述問題，迫切需要企業建立一個基于知識創新與傳播成本的價格評價和協商機制。給消費者一個明確知識價格的評價標準，然后由企業和消費者在這個標準的前提下，根據產品創新的程度進行協商定價。

建立一個敏捷集成的虛擬拓展價值網

通過該價值網可以與相關利益企業建立一個共生、共存的穩定的戰略同盟。由于知識營銷從銷售開始到結束都是通過遠距離的非接觸方式進行，因此知識營銷渠道與傳統營銷渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有兩種方式。一種是交易次數相對較少，但每次交易量較大，且購買比較集中的B-B模式，即企業對企業模式。另一種是每次交易量小，交易次數較多，且購買相對分散的B-C模式，即企業對消費者模式。在Internet平臺上基于web技術的網絡營銷渠道最新發展主要分為兩個方向：一是基于Internet網絡的采購與分銷管理，實現企業與供應和分銷商之間的網上采購與分銷管理，從而為企業在增大供應商和分銷商選擇空間的同時顯著降低采購和銷售成本；一是客戶（這里主要是指供應商和分銷商）關系管理（CRM）。其定位于知識企業生產成品和服務的整個營銷過程的管理，包括市場活動、營銷過程與售后服務三大環節，“實現企業與眾多經銷商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoC的營銷模式，消除營銷體系中的中間環節，縮短交易時間，降低交易成本。隨著ERP與SCM、DRP和CRM的集成，最終實現支持基于Internet/Extranet環境下敏捷虛擬組織的集成化運營。”

參考資料

1.李廉水、唐德才、施衛東，《知識營銷需要我們做什么》，江蘇人民出版社，2000年版

2.徐沛林，《市場營銷新潮流》，中國經濟出版社，2001版

3.謝康、吳清津、肖靜華，“企業知識分享，學習曲線與國家知識分享”，《管理科學學報》，2001年第5卷第2期

4.魏農建，“知識經濟與企業營銷”，《上海大學學報（社科版）》，1999年版，P5-10

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2兩家企業網絡視頻播放與評論數量比較

網絡視頻的傳播效果主要與其播放次數、評論數量及二次傳播數量有關，由于網絡視頻的二次傳播數據無法從公開網絡信息中搜集，故筆者通過兩家企業網絡視頻的播放數均值及評論數量均值對兩家企業的網絡視頻營銷效果進行了對比分析。A企業網絡視頻播放次數平均值為229次，評論數量均值為1.5次，其視頻的平均評論率為0.7％；B企業網絡視頻播放次數平均值為1153次，評論數量均值為9.9次，其視頻的平均評論率為0.9％。由此可知，B企業的網絡視頻到達率高于A企業，從一定程度上也可以認為前者的營銷效果更佳。通過兩家企業的網絡視頻在播放次數方面比較可以看出，B企業的網絡視頻營銷效果更佳。傳播效果不僅與視頻數量、網站分布、視頻類型、推廣主題等方面相關，還與視頻的內容策劃有著密不可分的關系。例如，B企業的企業品牌網絡視頻占比相對A企業占比少，但是B企業通過突出“因愛而生”的品牌形象而策劃的“互助關愛”系列短片卻為其帶來了1535次的點擊量，其主打親情牌的內容設計也給觀眾帶來了心靈上的共鳴，每一個鏡頭都具有極強的感染力；而A企業13個企業品牌全部視頻的總播放次數僅為381次，不及B企業“互助關愛”系列短片播放次數的1/3。從對視頻的評論數量上可以看出網友對于視頻的關注程度。在A企業的樣本視頻中，有2個視頻被評論，共3條評論數據；其中1條評論來自在線廣告，另外2條則來自同一個種子視頻。在B企業的樣本視頻中，有19個視頻被評論，共188條評論數據；其中31條評價來自在線廣告，另外157條全部來自種子視頻。由此可知，種子視頻的評論數量普遍高于在線廣告，故其傳播深度更強，更易產生網友間的互動，傳播效果更好。

3建議

我國大多數中藥企業正處于樹立自身整體形象的重要階段，如何被消費者、尤其是新一代中青年消費者所認可是中藥企業在制訂營銷策略時需要重點考慮的內容。因此，中藥企業應該打開思路，以優秀企業為標桿，借助先進技術手段進一步創新營銷手段，以當代消費者喜聞樂見的方式進行精準營銷，網絡視頻就是非常重要的一種途徑。通過對A、B企業網絡視頻營銷策略的比較，筆者建議中藥企業未來應進一步在如下幾個方面進行思考。

3.1在網絡視頻內容方面

在網絡視頻內容方面，中藥企業應該更加注重進行企業品牌及中醫藥文化方面的傳播，讓更多的消費者通過了解中醫藥文化而認可中藥；同時，中藥企業的網絡視頻內容設計應該體現出企業自身特點及文化戰略，具有可識別性，使受眾通過網絡視頻短時間內認知并記住該企業品牌。基于網絡視頻的受眾特點和可精準定位的特點，網絡視頻營銷更適合向某一細分人群推廣產品品牌。

3.2在網絡視頻傳播類型方面

考慮到網絡視頻的受眾特點，在網絡視頻傳播類型方面，筆者建議中藥企業更多地采用種子視頻、自制網絡電影等形式，具有創意的種子視頻可以在充分植入企業形象的情況下吸引受眾的眼球；同時，非商業廣告形式的視頻內容也更易被受眾接受，給受眾留下深刻印象。

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2.農網低壓線損大，制約農電市場發展。應當承認，經過農網改造，農網線損高的問題得到了一定程度的改善，但在改造過程中由于政策原因，農業用電線路并未列入改造范圍，導致農電線路維護不到位，尤其是低壓線路年久失修，地爬線、私拉亂接線路的現象嚴重，存在嚴重的安全隱患。加之由于原來由用戶承擔的線損、變損轉移到了農電企業，以及農電企業供電范圍大、配電變壓器容量不匹配等原因，致使大多數的縣供電公司低壓線損成本不降反升。農村季節性、時段性用電負荷的不均衡，使得配變輕負荷運行現象嚴重，存在“大馬拉小車”現象，致使電力損耗加大。農村臨用電情況較多，非計劃用電掛鉤現象以及竊電現象嚴重，也是低壓線損率偏高的原因。線損大已成為制約農電企業發展的關鍵因素。

3.資金投入不足，管理體制不完善。農村供電地域大、輸變電線路半徑長、用電負荷分散、配電網絡不完善、布局不合理，導致單位電量投入成本高、電力損耗大、運行維護費用高，最終導致農村供電成本遠遠高于城市。由于缺乏資金，電網建設滯后，部分供電設施年久失修，阻礙了縣級電力市場的開拓和發展。隨著農村用電負荷和用電量的快速增長，使得農村電網建設嚴重滯后于農村經濟發展，也使得農網的線路過載、末端電壓低、電源支撐點少等一系列不合理的問題暴露無疑。同時，由于電網管理體制不完善，缺少常規化的巡檢機制，相關人員專業知識薄弱、老齡化嚴重、整體水平低，致使出現突發問題時不能及時解決。

4.生產企業的市場疲軟及農民電力消費意識不強，使得開拓農村電力市場任重道遠。受經濟形勢的影響，一些鄉鎮企業產品積壓、開工不足，既影響用電量的消費，也加劇了電費拖欠。而供電企業收繳電費的主要方式就是對欠費企業限電或停電，其結果必然是售電量的劇減，形成惡性循環。此外，網改后農網電價大幅降低，但由于經濟條件限制和小農意識影響，很多農民還缺乏對電力消費的意識，舍不得投入資金改善用電條件。因此，對企業拖欠電費實施有效回收，增強農民的用電投入，是農電企業經營者必須考慮的問題，可以說開拓農電市場任重道遠。此外，農村電力市場營銷管理基礎薄弱及行業作風問題，也都是農電市場存在的不容忽視的問題。

二、農電市場實施精益化管理的必要性

1.實施精細化管理是農電市場服務“三農”的關鍵舉措“三農”問題一直是黨和政府十分關注的問題，出臺了一系列政策和措施。國務院“關于‘十一五’深化電力體制改革的實施意見”提出了推進農村的電力體制改革，促進農村的電力事業發展的指導性意見。“深化電力體制改革若干意見”將于年底出臺，電網企業將按照政府核定的輸配電價收取電網費，按電網企業的功能由市場定位，鼓勵和支持社會資本投資配電業務。這對于發展農村電力事業，改善農村的生產和生活條件，使農電企業更好地服務“三農”，具有重要意義。因此，農電市場實施精細化管理，能夠提高農網供電質量和安全可靠性、降低線路損耗、切實減輕農民負擔，是服務“三農”的關鍵舉措。

2.實施精細化管理是農電市場服務于社會主義新農村建設的必然要求建設社會主義新農村，是國家構建和諧社會、全面建成小康社會的極其重要的組成部分，將為開拓農村電力市場帶來新的歷史機遇。農電企業是農村輸、配電網絡建設和維護農村電力設施的“主力軍”，肩負著為新農村建設提供優質、可靠、安全的用電支持與服務的重任。因此，農電企業的發展水平，關系到新農村建設的好壞，更關乎和諧社會構建的成敗。農電企業必須積極推進農電體制改革，實施精細化管理，尋求新的突破，提高企業的管理水平，努力踐行科學發展的企業歷史使命，促進新農村建設。

3.實施精細化管理是農電市場城鄉統籌發展的現實要求國家電網公司提出的“三集五大”發展戰略，歸根到底就是要實現“用一體化電網、服務和管理，推進城鄉供電一體化建設”。我們認為，打破供電的城鄉二元結構，是農電整體劃轉后，農電企業規范化管理的最有效途徑。因此，實施精細化管理，探索電網建設和供電服務城鄉一體化新模式，是縮小城鄉差距，統籌城鄉電網協調發展的現實要求。事實上，農電市場營銷與普通產品營銷有很大區別。電力產品交易本身包括諸如發電、輸配電、供電等一系列環節，交易過程瞬間完成，產品無法保存；農電市場營銷的重點在電力系統的終端，即供電環節的營銷上，盡管在供電市場前有發電、輸配電市場，但都是電力系統的內部環節；電力營銷中涉及的中間環節，如發電、輸配電、計量、收費和售后服務等專業公司，其要求明顯高于其他產品；電力產品的技術進步策略僅反映在產品生產的“過程”中，并不反映在消費者購買的“電能”這個產品上；電力產品涉及國計民生，其定價常受政策限制，且其制訂、變更的過程非常復雜。上述特點直接決定了農電市場營銷必須實行精益化管理。

4.實施精細化管理是農電市場實現農業現代化的前提和基礎農業現代化的發展，電力必須先行。農網建設的現代化，可以擴大電能在農村的廣泛應用，擴大農村的消費市場，改善農村的生產、生活環境，鞏固農村經濟的發展基礎。尤其是國網公司提出的“一個目標（構筑城鄉一體化農電發展模式）、三項內涵（新農村、新電力、新服務）、四點思路（建設新型農網、創新體制機制、提升隊伍素質、服務農村發展）、五大工程（農村電網改造升級、新農村電氣化建設、農電管理創新、農電隊伍職業化建設、供電服務品牌化建設）”農電戰略的實施，有賴于農電市場的精細化管理作為支撐。因此，積極推進農電市場的精細化管理，不僅是農電企業的任務與使命，更是實現農業現代化的前提。

三、農電市場精益化管理的策略

1.構建精益化營銷服務體系具體要做到：建立培訓體系。采取各種切實可行的方式強化員工的優質服務意識、市場意識和競爭意識，強化營銷人員的營銷服務技能的培養；建立檢查排查服務體系。對管轄區域內的所有客戶的用電情況進行排查，形成“隱患排查、安全梳理、匯報公告、整改計劃、檢查監督”的精益工作流程，對排查發現的供用電安全隱患逐一制訂整改措施，幫助、督促客戶制訂整改計劃，及時跟蹤整改情況；構建差異化的服務體系。售前服務應簡化各種工作流程，體現出責任高效，售后要搞好各種電力應用服務，針對不同的用電客戶制訂出量身定做的差異化服務，規范供用電秩序，進而促進電能的合理使用；構建供電營銷服務監督體系。定期走訪、交流，通過座談、征求意見等各種形式，傾聽意見，了解需求，接受監督，改進服務。

2.大客戶營銷精益化服務用電容量大、電壓等級高、負荷大以及用電性質重要的客戶統稱為電力大客戶，具有電壓等級高、設備用電量大、接線復雜、對供電系統影響大等特點。電力大客戶一般都代表著地方的大、中型企業，其供電效果如何，會對供電企業產生重要影響，其電費回收的情況直接影響供電企業的經濟效益。對于電力大客戶營銷策略是否準確，將對供電企業的業績影響很大。為此，應結合大客戶的用電規律，積極開展和實施對大客戶的精細化、個性化管理，及時跟蹤和改進供電服務，把營銷的重點轉移到提高客戶忠誠度上來，切實建立起與大客戶的長期、穩定、互助、合作的雙贏關系。

3.電費管理精益化服務對農電市場而言，“雙結零”一直是電費收繳工作的重要目標之一。除了做好供電優質服務、保證供電質量與效率等工作外，還要找準切入點、突破收費難題，應采用以下方法：推行預購電制，加大分次劃撥、預付費的實施力度；對電力大客戶實行分次收費模式；強化“負荷控制購電”制的推廣；落實“一戶一策”政策；加強高排放、高能耗、高污染等重點用戶的電費回收工作；強化營業推廣，實行繳費送禮品活動以及分時電價制度；對電費回收困難及居民客戶實行“上門服務”“親情服務”。具體來說，對于農村用電客戶，要推進農村電網改造升級，實現城市和農村電價標準統一，認真做好促銷工作，以占領農村廣闊市場。而對于農業生產用電，如農業灌溉用電、水利設施操作用電、農作物栽培及收獲后機械設備用電、農產品冷藏及倉儲用電、水產養殖用電、畜牧用電、農副業加工、作坊、養殖業用電等，要理順產權關系，明確產權人，及時簽訂用電產權協議書，明確設備的維護、維修等工作，改變用電管理的混亂現象，業擴報裝及時到位。農副產品的深加工，加工業、養殖業、手工作坊等使用電力作動力，將對農電市場的進一步開拓帶來美好的前景。對此，應廣泛做好用電營銷宣傳，出臺激勵政策，提供各種便利，積極指導其合理用電，并進行相應的技術指導。

4.增值和有償精益化服務對于不在農電企業責任范圍內的輸配電設施及電器產品的試驗、檢修、維護等“額外工作”，以及設備、設施產權不屬于農電企業的維護等工作，農電企業在權衡有償成本、有償風險、解決客戶的燃眉之急等方面的基礎上，通過簽訂維護等相關協議，為用電企業提供有償服務，這也是穩定電力銷售市場的一條重要途徑。在開展有償服務時，要界定好檢修、維護的標準，理清責任范圍，制訂合理的收費標準。此外，要根據客戶的不同需求，提供各種增值服務，如為客戶提供管理和咨詢服務，幫助客戶進行電力理財等。

5.知識營銷精益化服務作為營銷的一個重要組成部分，知識營銷越來越受到重視并被廣泛應用。農電企業應積極通過各種信息媒體、網站、營業窗口等傳播途徑，堅持“互利互惠、誠實守信、兼顧利益”原則，向廣大用戶提供各種用電政策信息、安全用電常識、用電技術、電費電價等方面的知識，廣泛傳播電力需求管理技術與知識，宣傳和介紹綠色照明、高效節能設備、蓄冷蓄熱產品、家居生活電氣化等知識，引導客戶科學、合理用電。采取激勵政策及措施，推廣高效節能用電產品，免費培訓客戶，讓客戶全方位感受到電能的優越性。