建材市場營銷方案模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇建材市場營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

（一）建筑結構存在隱患。建材市場經營方式主要是零售兼批發，市場建筑面積大，可燃商品多，商戶集中，人流密集，且建筑聯體，存在大量火災隱患。同時，場內商鋪是二合一場所，經營倉儲并存，存放的大量可燃物品堵塞了疏散通道，一旦發生火災，人員很難進行迅速疏散，容易造成嚴重的群死群傷事故。

（二）違規違法行為常見。市場經營戶不遵守用火用電制度，私拉亂接電線，臨時線路混亂，電氣線路老化嚴重，且電器線路和電閘箱下堆放各種可燃物品，一旦發生電氣線路短路或打火極易造成火災。此外，市場內吸煙屢禁不止，使用液化氣、電飯煲做飯和電暖器、爐火取暖等動態違規行為較普遍，極易引發火災。

（三）防火等級不達標。市場建筑的結構和耐火等級、消防給水等方面與現行規范不一致，使用的材料不符合有關消防安全規定的要求，致使建筑物的耐火極限降低，一旦著火極易形成火燒連營局面且難以控制。

二、規范設置市場消防設施，保障市場安全運營

多數市場在創業發展初期，只注重經濟效益，忽視消防安全，從而造成一系列先天的消防安全隱患。隨著建材市場的逐步發展，規模擴大，人流增長，效益提升，對市場的消防安全提出了更高的要求。同時，市場舉辦者，經營者和消費者安全意識的提高，也迫切希望市場的消防安全能夠提升。按照“預防為主、防消結合”的消防工作方針，依據有關消防法規與規定，通過規范和改善建材市場消防設施，是提升市場消防安全系數，保障市場安全運營的基礎舉措。

（一）規范布置室內外消火栓系統。室內外消火栓系統是撲救火災的重要消防設施之一。其主要作用是控制可燃物、隔絕助燃物、消除著火源。其可以供消防車從市政給水管網或室內外消防給水管網取水實施滅火，也可以直接連接水帶、水槍出水滅火。消火栓猶如一個軍人，是“養兵千日，用兵一時”的救火取水控制設備，一旦出現火情必須滿足消防部門取水滅火要求，如果條件允許市場內應當建設消防水量為480m3儲水池及泵房一座，兩路供水，以確保消防應急用水。

（二）頂額配置滅火器。滅火器是“把火災消滅在初期和萌芽狀態”的有力工具。在火災的初期對于火災的撲救有著極其重要的作用。因滅火器的體積小、質量輕、成本低，且滅火器的配置比較方便，操作管理相對簡單，可以快速的使用，能在火災的初期達到快速滅火的效果，因此在火災撲救中得到了廣泛的應用。正確使用滅火器，提高在火災撲救中使用效率，對于降低火災人員和財產損失具有重要的意義。

（三）設置防火分區、防火門和防火卷簾，安裝智能型火災自動報警系統和自動噴水滅火系統。設置防火分區、防火門和防火卷簾對阻止、防止煙、火的擴散和蔓延，減少損失起著重要作用，起到防火分隔的目的。安裝火災自動報警系統的目的，就是及時發現火災，第一時間采取滅火、疏散等措施，最大限度地降低因火災帶來的損失。自動噴水滅火系統是建筑消防設施中非常有效的自動消防設施，在應付火災的諸項措施中是對控火、滅火比較有“特效”的系統，自動化滅火方式，可以把大量人工從這個危險的行業中解脫出來，并且自動跟蹤火勢，形成對火勢的包圍分隔，它充分利用了消防原理中的時間因素，快速反應實施滅火，把火災消滅在萌芽狀態，為其它系統無法比擬。

（四）按照規范要求設置行之有效的應急照明系統和疏散指示標志。應急照明和疏散指示標志是逃生、救災等的必需設備。建材市場是人員密集場所，一旦發生火災事故，如果沒有相應的應急照明和疏散指示標志，人們往往因為看不清方向，找不到安全出口和疏散通道而發生相互擁擠、碰撞、摔倒和踩踏的事件，極易造成群死群傷事故。應急照明就可以在發生火災時提供足夠的光照度及照明時間，及時有效的疏導現場人員安全迅速的撤離火災現場，對人員疏散、搶救財產、消防救援工作，都有重要的作用。

三、全面落實各項措施，抓好市場消防長效管理

保障建材市場的消防安全不僅要從健全消防設施設備等防火基礎“硬件”上下功夫，消除先天性不足，更重要的是從消防安全的“軟件”上加強管理，建立消防隊伍，組織日常巡查檢查，抓好隱患整改，強化應急演練，充分落實各項具體措施，確保市場消防安全長治久安。

（一）、建立市場消防隊，配備專職防火人員，抓好消防管理隊伍建設。

1、組建義務消防隊伍，定期進行滅火演練。市場要按規定配備專職防火人員，專職防火員堅持24小時輪流值班。組建由市場管理人員和經營戶組成的市場義務消防隊，嚴格按照制定的滅火救援和緊急疏散預案進行業務訓練，切實熟悉市場的周圍環境、道路、水源等情況，并按制定的預案實地演練，隨時做好滅火救援的應急準備工作。

2、開展宣傳教育，加強人員培訓。對市場的防火負責人、消防安全管理人員，每半年進行一次消防安全培訓，增強他們的消防法制觀念和消防安全意識，掌握消防常識，提高消防業務技能。要利用一切宣傳工具，通過多種形式定期或不定期的向市場管理人員、經營戶和消費者開展消防法規、安全管理制度、市場火災危險性、消防設施及滅火器材的使用方法、報火警和撲救初起火災及自救逃生等知識技能的宣傳教育，不斷提高防火自覺性和抗御火災的能力。

3、強化績效考核，落實消防安全責任。按照市場制定的規章制度，實行一級對一級負責，層層落實消防安全的責任制。市場負責人要加強對管理人員的績效考核，重點突出消防安全管理，實行縱向到底、橫向到邊的方法對消防管理人員進行考核，并與獎級掛鉤。考核內容包括崗位目標責任制落實情況，消防“四個能力”是否具備等。考核方法可以是書面考試、口頭問答，也可以是實戰操作、消防演習等多種形式。

（二）、認真組織防火檢查，積極整改火災隱患，做好市場消防日常長效管理。

1、“查”。要清醒認識消防安全的重要性，克服思想上的麻痹大意，落實有效措施，強化排查整治，真正做到隱患治理不留死角。建材市場作為消防安全重點單位，每日對用火、用電有無違章，安全出口與疏散通道是否暢通，疏散標志應急照明是否完好，消防設施與器材是否到位及重點部位的人員在崗情況進行防火巡查，并做好巡查紀錄。每月至少檢查一次安全疏散情況、重點工種人員消防知識的熟悉程度、重點部位的管理情況等方面。

2、“管”。市場管理者必須對存在的火災隱患，及時組織力量予以整改消除。建材市場內寸地寸金，但會經常出現阻礙、損壞消防設施的違規行為。如有的經營戶擅自將安全出口遮擋或者占用通道堆放物品，影響疏散通道的暢通；有的遮擋消火栓、滅火器材等。為此，市場方面要加強對經營戶的消防安全知識教育，提高自覺性和主動性，嚴格落實“門前三包”，有效防止亂堆放、亂搭建、亂停車，使市場管理規范有序，安全出口和疏散通道暢通。對個別屢教不改的經營戶要按照市場相關制度和租賃合同的有關條款扣罰信用保證金和信用分，甚至終止合同清除出市場，絕不姑息遷就。

3、“改”。每季度至少組織一次火災隱患的大排查大整治，通過實地排查，市場安全管理人員要及時將存在的火災隱患向消防安全責任人報告，并提出整改意見。消防安全責任人應當確定整改的措施、期限以及負責整改的小組及人員，并落實整改資金。在火災隱患消除之前，應當落實防范措施及防范責任人，保障消防安全。不能確保消防安全，隨時可能引發火災或者一旦發生火災將嚴重危及人身安全的，應當將危險部位立即整改或停用。火災隱患整改完畢，各小組人員應當將整改情況記錄報送消防安全責任人簽字確認后存檔備查。

（三）、進一步強化應急預案處置能力，確保關鍵時刻“拉得出、沖得上、打得贏”。

1、制訂滅火和應急疏散預案重要性和必要性。建材市場的建筑空間大、堆放的可燃物品多、著火源多，火災荷載大、蔓延快，人員密度高、流動量又大，火災危險性很大。無數實例說明，發生火災后損失大、傷亡大、影響大，市場正常的生產和經營會受到嚴重影響。因此，結合建材市場實際情況，有針對性地制定滅火應急疏散預案和演練，學會應對和處置突發火災事故的方法，熟練掌握應急處置的程序和措施，避免火災來臨之時慌亂無序，防止貽誤戰機和漏管失控，才能最大限度地減少人員傷亡和財產損失、降低火災危害。

2、科學制訂滅火應急疏散預案，建立組織機構、明確分工、各司其職。

（1）領導小組，負責預案的制定和組織指揮；

（2）滅火行動組負責撲救火災，啟用單位內部消防滅火器材，利用干粉滅火器和水進行撲滅，救護被困人員；

（3）通訊聯絡組負責火災報警、火場聯絡、接應消防車等任務；

（4）疏散引導組負責引導火場內人員的安全疏散，并負責搶救被困人員和重要物資；

（5）安全防護組對現場救出的傷員進行現場救護，對傷勢嚴重的及時向“120”急救中心呼救。

3、應急預案與演練應著重把握兩個關鍵點：一是立足于初起火災的迅速撲救，二是貫徹“救人第一”的原則。每年至少組織進行一次消防安全演練，重點部位應不少于二次，并結合實際不斷完善預案。

（四）精心維護市場配置的消防設施，時刻保持“臨戰狀態”。

1、消防設施維保的重要性。消防設施在使用中受環境因素、管理不善人為損壞等影響，存在自然老化和耗用性老化情況，導致設施運行的可靠性受到影響。消防設施能否正常運行，直接關系到火災發生時能否及時、快速、高效地投入使用并準確進行救援，為人員疏散和防火分隔創造便利條件。因此，為提高市場自身應對火災的能力，加強對市場消防設施維護保養意義重大。

篇2

隨著我國的社會主義市場經濟的穩定發展，招商制的建材市場于80年代末至90年代初的這一段時間內興起，并且如雨后春筍一般在全國各地迅猛地發展起來。建材、 裝飾材料的三分之二的銷售流通量是通過建材市場而實現的。

目前，我國的各類建材市場總數大約有3000多個，其中大約有三分之一的建材市場是具有一定的規模的(即占地的面積為3萬平方米以上)，并且實現了銷售額高達2500多億的優異成績。建材市場不僅僅為國民經濟，以及建材工業的發展提供了良好的基礎條件，而且為滿足人民的生活的需要，為了廣大人民的生活水平的不斷提高做出了不可磨滅的巨大貢獻。

然而，由于建材行業仍然是一個全新的朝陽行業，所以它的自身還存在著一些問題，例如缺少詳細的市場營銷方案等等這導致了許多國有的企業與發達國家的企業相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力與發展的動力。因此，我們要清楚地認識到建材市場所面臨的問題，以及如何確定出完整詳細的營銷方案。

一、建材市場的在營銷方略上的不足之處

市場營銷與簡單的銷售相比而言，具有本質上的區別：銷售只是針對某項產品單純地實施買賣交易而已；而市場營銷則非常強調計劃性、策略性、控制性地引導市場和服務。我國的建材企業在市場營銷上大致存在以下幾個方面的問題：

1、尚未樹立真正的市場營銷觀念

營銷是指某項產品從生產環節走到消費環節，最終做為商品到達消費者手中，所進行的系列活動。很多的國有企業尚未真正建立起“把顧客放在第一位”、“以顧客為中心”為核心內容的市場營銷觀念，甚至仍處在推銷觀念的階段，僅限于將產品銷售給消費者而不去管理其他事項。

對于內部，從基層到頂層的縱向系統，以及市場銷售、生產技術、服務創新等橫向系統的信息采集、歸納處理，做得很不完善；對于外部，從分析研究市場的內外部環境而言，并沒有真正做深入、客觀的研究以及細致的分析。總體而言，企業的各環節不能緊密銜接，其業務流程極不順暢，而且缺少協作、服務的意識和反思、監督的機制。

2、營銷的渠道不通暢

許多建材企業尚未建立起完善健全的營銷渠道，并且嚴重缺乏經銷商選拔程序以及嚴格的培訓制度。由于盲目發展經銷商，造成了經銷商素質低，市場得覆蓋面不均勻，難以開展銷售業務的惡果。

與此同時，企業內部只考慮自身的利益，而缺乏與經銷商的合作伙伴的關系，造成公司的業務人員與經銷商之間、其它經銷商與經銷商之間的利益沖突與矛盾，從而嚴重阻礙了企業的產品從生產者到消費者之間的流動溝通，影響了企業的品牌與形象的傳播。

不僅如此，缺乏對經銷商的約束與激勵機制，也是銷售渠道不通暢的重要原因之一。某些經銷商所享受到的優惠幅度與其業績的聯系不緊密，因此經銷商的積極性根本不高，不僅阻礙了銷售渠道的發展，還造成了市場價格的攪亂。

3、缺乏管理型和營銷型人才，激勵的機制不完善健全

在很多建材企業的營銷部門中，盡管擁有一批數量較多的傳統銷售人員，但是真正能掌握營銷和管理的人員寥寥無幾，極度缺乏。不僅如此，在工作中仍然存在不論員工如何工作，最終的結果都是差別不大，各個職務的崗位職責仍不明確，獎懲措施不分明，激勵機制及不完善，一批優秀的員工低報酬與他們高付出不匹配，從而導致工作效率低下的現象。

二、建材市場營銷方略的研究

隨著我國經濟發展步伐的加快，許多建材市場的企業急需借鑒國內外成功企業的營銷經驗，從而提出適宜自身發展的營銷隊伍的建設、促銷策略、品牌策略、等營銷渠道策略等建材市場營銷方略，以增強自身的競爭實力，加快發展。

1、創立屬于自己的品牌

隨著經濟的全球一體化進程的加速，企業的競爭已經進入白熱化的階段，品牌，因其資源的獨特性質，而越來越成為建材企業間相互較量的重要籌碼。從企業的管理角度來看，品牌其實是一系列的資產的總和，包括品牌的認知度、忠誠度、能體現的品質等等。品牌是企業的無形的巨大資產，也是企業一直所追求的宏偉事業。可以說，誰永遠擁有名牌，誰就永遠是勝利者。擁有建材市場，將會比擁有工廠占有更重要的地位，而擁有建材市場的唯一辦法就是擁有占取建材市場主導得地位的品牌。

品牌的創立是一個循序漸進的過程，它必須要擁有全方位立體地向顧客展示出自身產品的過硬的質量、合理的價格、獨特的產品性能、良好的信譽以及完善的服務等等優勢，以提高其知名度，逐漸形成第一品牌形象的強烈吸引力，取得顧客認知，從而培養和建立起顧客對于產品的信任和興趣，引發顧客購買的欲望，最終目的是促使其銷售量的快速增長，擴大其建材市場占有率。

品牌延伸也是十分重要的一個策略，即將現有的成功品牌用于新產品的開發，或者是修正過的產品上的一種有效的策略。具體指的是一個品牌，從原有的業務或產品基礎上而延伸到新的產品或業務上，最終是多項的業務或產品來共享同一個品牌。對于處在創業初期的企業而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不僅降低了新產品導入的建材市場所花費的費用，而且能降低新產品的市場風險，加快其在建材市場的定位。在保持建材企業原有的品質和信譽的基礎上，與同類企業相比，新產品很有可能具備一定的競爭的實力，甚至會略優于對手。

2、使用有效的促銷策略

隨著市場經濟的發展迅速增快，建材企業對建材市場的依賴性也逐步加強。企業的銷售力量要求以消費者為導向，以市場為中心。營銷人員需要具備市場的分析能力，必須知道應該如何處理總結銷售資料；怎樣搜集好建材市場情報；怎樣衡量建材市場存在的潛力以及怎樣制定合理完整的銷售計劃。作為一名合格的營銷人員，不僅要關心其銷售額的數量，更加要知道應該如何提高消費者的滿意程度以及如何幫助企業的長期規劃發展。

1）廣告策略

廣告，是企業及其產品打入建材市場取得消費者青睞的必不可少的武器。尤其是當今社會的市場競爭極其激烈，利用廣告的播放，可以把企業和產品的信息有效地傳達給消費者，樹立企業的優質形象，提高產品的知名度，從而取得競爭的優勢。

不同的建材企業應該結合自身產品的不同特點，以及所處市場的階段特征，通過細致地研究市場的經營狀況，而制定出符合企業實際的廣告的策略。企業的廣告效應的好壞，可以直接影響到其產品的銷售量，也是直接影響著企業的經營活動的成敗的關鍵。

2）人員銷售策略

人員促銷是一種不同于普通推銷的有組織、有規劃、有創造性的工作。促銷的人員可以選擇企業本身的市場業務人員，也可以選擇部門經理、工程師，甚至是總經理。人員促銷在建材市場的需求與企業的行為結合起來的整體中發揮著重要的作用。

營銷人員不會被其他企業的產品所干擾，他們專注于本公司的產品，在對本公司的產品進行銷售的方面受到了良好的培訓。營銷人員的工作并不完全是銷售，他們擔負著擴大自身企業的產品在市場上的占有率的重要任務。營銷人員是企業與顧客之間的重要的紐帶，通過為顧客提供增值服務，與重要客戶建立緊密聯系，他們是增強經銷商以及客戶的信心的先鋒力量。

3）建設一支良好的營銷隊伍

一流的人才才能造就一流的企業。建材企業只有在擁有了高素質的員工隊的伍以及高層次的人力發展的水平的條件下，才能真正地擁有競爭的資本。隨著市場的競爭日益加劇，各個企業的競爭手段向綜合化的方向發展，而企業的生產經營人員所具備的綜合素質，往往是最終決定競爭成敗的關鍵。

建立其營銷人才的開發與管理機制，可以為企業在建材市場的競爭中獲得成功提供出基本的保障。因為無論是生產、經營、管理還是提供服務，均需相應的人才去完成。建立健全完善的激勵體制，才能招募更多的人才來加盟企業，發揮出他們應有的貢獻，使得企業的效益逐步增大。然而企業在選擇人才時，尤其要注意人才的品德素質是否過硬，如果一個人品質上有著嚴重缺陷，即使再聰明也不能成為企業的錄用對象。與此同時，許多企業為了增大產品的銷售量，大量地招聘營銷人員，但是如果企業不重視對營銷人員的培訓，那么這些營銷人員就不可能有良好的業績表現，反而會讓消費者產生質疑和反感。

4）增加營銷渠道的策略

營銷渠道指的是促使產品或者服務能夠順利地被消費的一套完整的、互依存的組織。直銷人員僅僅是服務于完整的多功能的營銷系統中的一小部分，他們主要的責任僅僅是服務于已經建立好聯系的客戶。然而在市場競爭日趨增強激烈的情況下，企業經營應該更加深入和細致，如果還存在著僅靠營銷人員進行銷售的觀念，絕對不能適應現代的覆蓋面廣泛的市場競爭的要求。這時，建材市場就會迫切要求各個企業建立出適宜自身情況的營銷渠道。通過不同的營銷渠道，可以將企業的產品及時送到消費者的手里。通過對經銷商的服務規范實行統一的管理，可以充分地展示出企業的形象和理念。同時，企業還可以廣泛聽取消費者的意見，構建出與消費者的互動平臺，充分地利用各種建材市場的資源。

5）倡導品牌營銷

在建材產品的品牌時代，銷售建材產品的建材市場也同樣進入的品牌的代。只有能細心挖掘自己與其他建材市場的差異性、盡可能地做到揚長避短，創造出建材市場的品牌價值才能有未來發展的希望。品牌將作為一種基本的通工具，建材市場應當塑造具有生命力的品牌，加強企業營銷語言的傳達力以企業形象為基本溝通工具，建立長遠價值的整體形象。綜合運用整合營銷通，使溝通由平面轉為立體，將銷售體驗、良好完善的售后服務等增值價值入營銷環節，加深最終消費者的消費體驗，使其成為建材市場品牌的忠實客戶

3、堅持以最終消費者為導向

隨著生活水平的提高，各種資訊渠道的拓寬，中國的消費者會越來越趨成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性，選擇性日漸增強，建材市如果遠離了最終消費者的意愿，僅僅為了收取租金而不注重對市場內的建材戶進行篩選的話注定將會被市場所淘汰。反之，誰能盡可能滿足最終消費者需求也就會贏得消費者的認可，能敏銳地觀察行業動靜變化的建材市場也能競爭中站穩腳步。

4、與建材商戶形成聯盟

傳統的招商制建材市場己不再是擁有獨一無二的建材市場場地供應商，對直接與建材產品供應商建立聯系的建材超市這樣的競爭對手來說，他們有良好的建材產品供應渠道和銷售網絡。對于中國目前的國情狀況，消費者暫還比較習慣銷售人員的耐心解說、并且可以進行討價還價的傳統招商制建材場的銷售模式。那么，建材市場就更應該抓住這樣的機會，與品牌商戶形成盟，強化建材產品的專業性，突顯在建材市場的獨特產品、銷售、服務的風格，提供更好更完善的一對一式的服務，共同維護市場份額。

三、結束語

建立完善、全新的建材市場的營銷方略，將全面地推廣以培養現代建材市場為核心的營銷觀念，樹立起以盡量充分滿足客戶的需要為出發點的意識。建材企業還可以根據顧客得不同需求，為之提供具有較強的針對性和時效性的特定的產品和服務。

依靠完整的營銷方略，企業不僅僅可以滿足現存的需求，同時也可以克服傳統建材市場調研中存在的被動性、滯后性和片面性，對目前銷售產品的購買情況和滿意度作出分析調查，以及時地改進不足或者開發新產品；還可以通過不斷進行對于建材市場分析以及改變市場的格局和觀念來進行主動出擊，進一步培育新的產品，開發新的市場，引導消費者的消費意識和意愿，合理地配置銷售資源以降低銷售費用，最終增加公司收入。

參考文獻：

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[6][美]詹姆斯.H.邁爾斯著《市場細分與定位》2005年第1版，電子工業出版社

篇3

一、前言

近10年來，隨著基礎建設的快速發展，我國防腐建材市場需求不斷擴張，競爭也日趨白熱化，中國防腐建材行業機會與威脅并存。怎樣才能在市場競爭中取得優勢，成為防腐行業面臨的一個首要問題，因此，只有制定正確的營銷策略才能在殘酷的競爭中立于不敗之地。

二、防腐建材市場的特點、趨勢

（一）防腐建材市場的特點

1.消費具有集中性。建材產品的使用者往往受生產力布局或某些重大工程項目的影響，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中。我國的投資管理體制與投資計劃安排，更使投資活動具有同步性，進一步加強了建材產品集中消費的特點。建材產品的市場需求雖然表現為生產者購買，但歸根到底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。

2.需求的波動性。生產企業對建材產品的需求，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化，且幅度也更大。波動性是形成建材業周期性波動的重要原因。防腐建材需求的季節性與區域性。由于我國各地氣候條件與人們的消費結構、風俗習慣、社會心理的差異，導致了工程建材企業需求具有季節性；并且，建材生產與自然資源、地理條件的關系十分緊密，不同地區建材企業的分布也是極不均衡的，建材的供求呈現出明顯的地區性。

3.建筑防腐市場中地方保護和行業壟斷依然存在，規避招標、惡意壓價、拖欠工程款問題仍然存在。建筑業企業法人治理結構不完善，國有企業產權單一、財務風險突出等問題仍然是制約企業發展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行業。企業依靠專有技術和企業標準領先市場的意識還不夠強，許多建筑業企業更看重規模、產值，缺乏自主知識產權的專有技術和專利技術，技術競爭優勢不強等。

（二）防腐建材市場的發展趨勢

1.防腐建材市場將持續保持較強的發展勢頭，據估計，近五年來建材行業的平均增長速度達到了GDP平均增長速度的2至3倍。其中，防腐建材市場年均增長速度更是達到了20%以上，隨著長江三角洲、珠江三角洲經濟持續保持高溫，東部、中部城鎮進程加快，內陸城市舊城改造的如火如荼的進行，以及西部大開發和東北老工業基地的改造，主要為基礎建設服務的工程建材將保持持續高速發展。

2.為適應消費者不斷變化的需求，防腐建材產品質量將不斷提高，配套服務將日益重要。不斷更新及應用新技術新工藝，采取規模經營，不斷降低生產成本和產品價格，才能取得優勢市場地位。

3.隨著國家重點建設項目規模越來越大、技術越來越復雜，對防腐企業的技術水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行業正由勞動力密集型競爭逐步向資金密集型、高技術型競爭過渡，防腐市場的競爭主體將逐步集中在專業突出、資本雄厚、管理先進、技術裝備程度高的大型防腐企業之間展開。

三、SAC公司問題分析

（一）SAC公司營銷策略存在的問題

1.客戶數量正在逐步減少：2004年，SAC公司在進入中國之前曾經做過一次市場調查，中國市場存在大約近300個可持續發展的客戶，截止2011年為止，SAC公司國內客戶數量只有50多個，優質客戶僅有不到10個。客戶減少直接影響SAC公司未來在中國市場的銷售量。

2.定位與市場需求脫節：SAC公司目前因為不愿直接和行業的巨頭們競爭，于是別出心裁地為自己量身打造一個產品定位，想在小河里抓大魚。但SAC公司事先沒有對國內消費者的類別進行研究，不知道他們的需求到底是怎么樣，企業的定位與消費者完全脫節，不被消費者所需要，造成了尷尬的局面。

3.產品定價高于市場承受力：SAC所有設計流程及材料加工流程都必須經過總部、分部、工廠的審核及認證。這就造成了產品價格的居高不下。從而超出了實際現存市場的承受能力。同時，公司在國內只有全自動傳感器，對于價格較低的手動傳感器并沒有得到重視及引入中國。過高的產品價格也超出了現有市場的認知。

4.營銷渠道難以覆蓋防腐市場及延伸優勢：SAC公司一直單一地依靠公司的銷售人員去接觸市場，所有客戶的信息與資料都集中掌握在個別銷售的手里，根本無法覆蓋日漸龐大的防腐市場。也無法準確把握市場的實際趨勢。渠道的單一性造成了信息的有限性，單一的渠道資源收集方式必定會造成企業對市場判斷的失衡與落后，無法延續國外公司在防腐行業的優勢。

（二）SAC公司營銷策略存在問題的原因

1.忽略中端客戶市場：SAC公司在客戶定位方面沒有進行正確的確認與審查，單一沿用傳統的高端客戶定位，認為高端市場必定高利潤、高回報。卻忽視了國內存在更廣的中端市場，從而存在了方向上的偏差。

2.忽視替代產品的發展趨勢：做好市場潛力和增長空間的分析預測，對千變萬化的建材行業顯得尤為重要。營銷不僅要應對眼前市場，更要顧及到未來市場。雖然現在國內防腐市場比較單一，但未來10年，防腐維修必然是重頭戲，如果不盡快占領維修市場，國內替代產品必然會更多地蠶食這塊蛋糕。

3.價格沒有與公司戰略目標統一：企業為其產品所制訂的價格要符合企業自身的發展戰略。一般情況下，如果企業以獲取稅前最大利潤為目標，則產品的價格可定得高些；如果企業的目標是獲得最大的銷售收入，則產品價格應低些；如果企業欲通過銷售此產品獲得最大的市場占有率，產品價格就應更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了價格的提升。相對于國內多種類型的項目，SAC公司只有一種產品，是無法與市場契合的。

4.銷售渠道結構不合理：防腐行業由于行業比較偏門，專業技術要求很高，在市場上能真正認識與了解陰極保護技術的人員并不多見。同時，由于SAC總部對于技術保密相當重視，造成了選擇商非常仔細與謹慎。至今沒有成功與一家商成功的開展合作。近年來SAC公司一直依靠本公司的現有的員工來開拓市場，這種造成了銷售人員市場覆蓋面的扁平與有限。

四、SAC公司營銷策略優化建議

（一）建立品牌的核心價值

品牌的核心價值的來源有兩個方面，一是為來自企業內部的經營使命與企業遠景，二是為外部的產業核心價值與消費者對該企業的品牌知識。內部的核心價值為經營者主觀上認為對消費者重要的價值，但仍須透過外部市場及消費者的調查，客觀了解顧客真正的需求。

（二）制定品牌策略

在選擇了核心價值之后，以此為中心發展品牌營銷策略。要點是要系統化的、有重點的制定品牌戰略，并配套相應的預算和其他資源。由于SAC公司生存壓力限制，資源限制，品牌策略的制定前必須注重可操作性。

（三）確立與企業戰略一致的產品定位

SAC公司將以其全自動陰極保護系統系列的產品繼續搶占高價位市場。以手動陰極保防腐系統占領中等價格市場。以犧牲陽極等防腐手段占領低價位市場。在舊結構維修的市場，SAC國外一定占有一席之地。先進的系統，長壽命的硬件，有效的應用軟件也創造了不錯的業績。在國內市場，SAC公司應研發適合國情的維修產品，以質優價廉的產品搶占市場。同時公司為了發展，還應積極維持與建筑相關的機構、關鍵的人物的良好關系。

（四）加強發展商力度

根據工程建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，SAC公司宜選用直銷與商相結合，重點發展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，這樣能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化而及時采取對策；另一方面，外地宜采取制，通過選擇一到幾家有實力的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速打開市場。

五、結束語

總之，防腐建材企業需要現代營銷。目前，大多數外資建材企業對市場營銷理解不是很深刻，尤其缺乏從戰略意義上進行營銷策略部署。所以，我們應該共同努力為建材行業的進一步發展貢獻力量。

參考文獻

篇4

人數：1人　地點：武漢

崗位要求：30―40歲，10年以上營銷工作經驗，3年以上同崗位工作經驗；操作過全國30億以上大的建材市場，有較強的市場管理能力，帶領的銷售團隊至少200人以上；參與公司戰略決策，有優秀的營銷策劃、市場開拓及全局掌控能力；制訂營銷工作方針、政策，提供公司內部營銷管理改進方案，有很強的抗壓能力，敢于接受新挑戰。

招聘企業：北京安邦咨詢公司

招聘崗位：市場總監

人數：1人　地點：北京

崗位要求：32歲以上，本科以上學歷；具備豐富的銷售經驗，承擔整體業務管理的職能，主管銷售策略與綜合業務拓展，負責建立公司銷售策略與政策，開展經營活動；協助CEO制訂公司的業務發展計劃，并對公司的經營績效進行考核；很好的語言表達和溝通能力，善于識別方向，發現問題；有5年以上銷售團隊管理經驗者優先。

招聘企業：北京纖絲鳥服飾有限公司

招聘崗位：營銷總監

人數：1人　地點：北京

崗位要求：本科以上學歷，5年服裝行業營銷管理經驗；負責全國銷售渠道及銷售網絡的規劃與建設，解決渠道開發及網絡布局過程中出現的問題；合理分解任務，帶領團隊達成各項績效目標；具有良好的營銷策劃及執行力、優秀的公關能力，精通商務談判；勤奮敬業，高度的責任感，能適應經常出差。

招聘企業：漢王科技股份有限公司

招聘崗位：大區經理

人數：2人　地點：北京、上海

崗位要求：本科以上學歷，具有知名品牌IT／電子產品3年以上渠道開拓與維護經驗；負責管轄地區電紙書渠道銷售，及商的開拓和維護工作；負責管轄地區渠道推廣活動和行業推廣活動計劃制訂與實施；熟悉負責區域內渠道狀況，有豐富的客戶資源；有強烈的進取心和責任心，能長期出差，適應壓力。

招聘企業：福建福馬食品集團有限公司

招聘崗位：銷售副總監

人數：1人　地點：泉州

崗位要求：大專以上學歷，6年以上快消行業工作經驗，熟悉食品行業各渠道的銷售狀況；能出色完成銷售策略制定，達成銷售目標，有效管控市場費用，管理經銷商，以及內部團隊管理工作；抗壓能力強，可塑性強，心態積極，有較強的管理能力和執行能力；適應福馬的文化，認同福馬的價值觀，樂觀豁達，富有開拓精神和強烈的進取心。

招聘企業：公牛集團有限公司

招聘崗位：大區經理

人數：3人　地點：全國

崗位要求：擔任開關、插座、涂料、板材行業銷售大區兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區域建材行業辦事處經理4年以上管理經驗；有電工行業多區域運作經驗，在行業內有豐富的人脈及資源；能獨立完成市場營銷計劃，管理過30人以上大區銷售團隊，能夠快速組建并管理銷售團隊；冷靜分析能力，適合長期出差。

招聘企業：大唐移動通信設備有限公司

招聘崗位：海外銷售總監

人數：若干　地點：海外

崗位要求：3年以上售前／銷售工作經驗；負責完成本地區市場的各項業績指標及新市場開拓，以及本地區政府／運營商項目的當地市場運作、招投標、商務談判、合同簽訂、回款以及發貨驗收等工作；英語或法語／俄語／西班牙語聽說流利，具備良好的溝通技巧和內外部協調能力；適應長期出差，擁有渠道和客戶關系者優先。

招聘企業：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司

篇5

市場調查報告1一、調查方案

(一)調查目的：通過了解大學生手機使用情況，為手機銷售商和手機制造商提供參考，同時為大學生對手機消費市場的開發提供一定的參考。

(二)調查對象：在校生

(三)調查程序：

1、設計調查問卷，明確調查方向和內容;

2、進行網絡聊天調查。

隨機和各大學的學生相互聊天并讓他們填寫調查表;

3、根據回收網絡問卷進行分析，具體內容如下：

(1)根據樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數字特征，推斷大學生總體手機月消費分布的相應參數;

(2)根據各個同學對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;

二、問卷設計

大學生手機使用情況調查問卷

三、數據分析

根據以上整理的數據，我進行數據分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發展潛力的市場。

(一)根據學生手機市場份額分析

(二)學生消費群的普遍特點

作為學生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：

1、學生消費群的普遍特點：

1)沒有經濟收入;

2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚;

4)學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。

5)品牌意識強烈，喜愛產品;

(三)學生消費者購買手機的準則和特點

通過調查大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學生也并非一味追求外表漂亮，“內涵”也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。

市場調查報告2通過中國專業服裝項目市場調查報告生產企業及投資機構將充分了解產品市場、原材料供應、銷售方式、有效客戶和潛在客戶，為研究競爭對手的市場定位，產品特征、產品定價、營銷模式、銷售網絡和企業發展提供了決策依據。抽樣調查基本情況分析：

1.現代大學生在服裝類型的選擇上，更追求服裝的舒適度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好運動休閑型，而追求流行時尚型服裝的男、女生分別只占16.3%和21.51%。

2.就購買服裝的場所而言，58.06%的女生和47.37%的男生選擇在專賣店購買。

而具體在廈門，均有超過半數的男、女生選擇到中山路選購服裝。到廈大一條街，沃爾瑪及萊雅百貨的購物者則依次減少。

3.價格是購買服裝的又一重要影響因素。

有超過半數的購買者只愿接受50-100元/的服裝價位。可見，攀比之風在校園里逐步蔓延，但大部分青年學生并未隨波逐流。

4.以款式為購買服裝的首選因素的男、女生各占33.59%和43.12%。

質量因素以29.58%位列其次，而品牌因素則以7.5%居于最后。因此廠商應在款式的設計上注重新奇，以迎合現代大學生著衣的不同品位與風格。

5.最后，通過此次調查調研我們發現學生們對校服的滿意程度較低，希望各系在選擇校服方面多參考學生意見。

調查顯示，人們普遍認為，當今服裝批發市場普遍存在的問題是產品檔次不全、產品質量不高、衛生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產品檔次全、產品質量高、金融設施健全、環境舒適的服裝批發市場采購服裝。

市場調查報告3為了改造、提升玉林城區各大專業市場，重塑玉林商貿形象，增進玉林商貿業進一步繁華發展，根據區委、區政府的部署，由區建設局牽頭，工商、稅務派員參與組成建材市場調研工作組，于11月25日—27日對玉林市建材市場進行了專項調研。調研以走訪、實地考察等構成進行。兩天來調研組分別走訪了玉州區國家稅務局第三分局、玉州區地方稅務局第三所、玉州區工商局環北工商所、玉林市市場開發服務中心環北市場服務部、和搪瓷瓷磚、衛生潔具、建筑鋼材、水熱器材等業主各十戶，實

地考察了玉林市建材市場。建材市場調查報告范文現將調研情況匯報以下：

一、市場的基本情況

玉林市建材市場，原名玉林建材家具市場，由玉林市市場開發服務中心于一九九五年五月投資興修，并負責管理。市場是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場，是玉林市人民政府規劃建設的重點項目之一。

市場位于玉林市一環北路中段(一環北路307號)，地理位置優越，交通便利，南、北能便捷通達廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進進市區乘坐15路公交車可直接到達。

綜合市場總占地面積10萬平方米，其中建材市場部份約6萬平方米，摩托車市場部份約4萬方米。建材市場有圍墻包圍，呈封閉式，內部道路寬暢，建設和安裝有衛生保潔、倉儲保管、金融、通訊、消防等一流的配套設施，聘請有治安保衛、運輸裝卸隊，大小貨車

24小時可以裝卸貨物，服務周到，治安狀態良好。

市場建筑面積29108平方米(包括：商住面積4020平方米，倉庫面積3060平方米，經營面積22028平方米)，共有門店500間。市場最初為經營副食、五金、舊貨、獸藥等行業的綜合性市場，到一九九六年終究發展成為專業性的建材市場。市場開業之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經營戶180多戶進場經營，雖有的經營業主在中途轉手，但門店出租率始終保持在99%以上。市場經營的產品主要有產于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水熱器材、衛生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產于柳州、江西萍鄉、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網絡覆蓋整個玉林市，部份的商品銷售還輻射四周的地區，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據統計，

目前市場的日客流量在10000人以上，年景交額約達3億元，年上繳稅金310萬元，其它征費約70多萬元。

經調查，建材市場目前展面利用率達99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區的居民需要，但由于其面積有限，范圍小、檔次低，周邊缺少擴大空間，進一步發展潛力有限。

二、市場當前存在的主要題目

經全面調查了解發現建材市場在建設和管理中存在四個方面的突出題目：

(一)市場發展定位不夠高，不適應當前社會經濟發展的需要。作為中南地區的商貿集散地，玉林有著悠久的商貿歷史和較好的貿易發展遠景。而建材市場的建立和發展，由于熟悉上的局限性，其發展戰略定位不是很高。表現在二個方面：一是市場建設檔次不高，大部份建材經銷商雖能夠回行進市，但是經營方式仍停留在攤位式經營，商品以低、劣居多;二是市場銷售覆蓋面不廣，目前

市場上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，著名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。建材市場調查報告范文

(二)政策法規配套跟不上，進一步發展受阻。表現為：一是行政引導不力，造致了市場分散。當前玉林市區內還有很多建筑材料店展未能回行進市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，產業品市場四周的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店等等。市場的分散既不利于市場的管理，也不利于市場的良性發展，更不利于市場品位的提升。二是征費政策過緊，各種征費太高。行內業主普遍反映，本市場與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名和區內百色、欽州等地的同類市場相比，同類征費偏高，這無疑會打擊業主的投資信心，很大程度上阻礙了市場的進一步發展。

(三)市場設施不配套，服務質量不高。主要表現在：一是門店(貨位)面積大

小不一，分歧適。業主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場地沒有硬化，場地沆洼不平，積水疏排不順暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無地磅設施。四是倉儲設施不配套，倉庫容量遠不能滿足業主的需要。五是缺少對裝運隊的有效管理。六是生活設施不配套。

市場調查報告4冰淇淋的歷史.冰淇淋，中國古已有之。時稱‘冰酪’宋朝楊萬里，專門賦詩一首，來抒發對于冰酪的喜愛之情，“似膩還成爽，如凝又似飄。玉來盤底碎，雪向日冰消。”

唐朝中國末期，人們開始在夏天制冰。宋朝中國，商人們開始在冷食里加水果或果汁。援朝中國，有人在冰中加上果漿和牛奶。

1927年，美商在上海開設海寧洋行，并用機械方法生產棒冰，這是中國最早的冷飲廠家。

1948年，該廠轉售給偽后勤部，后又與英商和蛋廠合資開設海和有限公司，繼續生產以上產品，注冊商標為“美女牌”。這是解放前中國最大的冷飲廠。

冰淇淋的行業分析.

現代生活消費者的新寵。在國際上冰淇淋市場的發展趨勢逐漸明朗，冰淇淋文化也日漸顯現。為吸引更多的消費者，企業不得不從產品的研發大下功夫。產品的品種增加了近百種，在口味上進行調整。吃出“健康”和“快樂”成為冰淇淋企業追求的目標。

隨著人們生活水平的提高，消費者對冰淇淋的選購也更加的挑剔。冰淇淋行業已經是個發展多年的行業，其專業性很強，它需要專業的冷藏與物流運輸配套。經過前幾年的行業內部資本兼并與重組，冰淇淋行業的集中度以很高，大企業越來越大，小企業數目逐步減少，不符合市場行為等的企業，全部淘汰出局。

隨著經濟與文化的發展，休閑性的消費支出占比越來越大，冰淇淋正成為中國消費者的新寵。20____年的中國冰淇淋零售量將超過45億升，到20____年中國冰淇淋零售量超過50億升的規模。

冰淇淋的發展前景.在國內冰淇淋行業具有巨大潛力， 聯合利華作為在財富全球 500

強中排名前列的跨國 公司，全年總銷售額超過 520 億美元，是世界第一大冰淇淋制造商，和露雪是最大的國際品牌，憑借其著名品牌，先進的設備、技術，大規模的投入和本地化經營，使得公司在競爭激烈的市場得到蓬勃發展。隨著市場競爭的激烈，人才顯得越來越重要。企業以產品為本，產品以質量為本，質量以人才為本，人才以精神為本"為座右銘，由此可見，企業要在競爭的大潮中求生存，求發展，必須廣泛吸收技術開發，經營管理等個方面，展望未來的發展，市場的競爭就是潛力。

冰淇淋產量呈緩慢上升趨勢，市場前景廣闊根據我國國民經濟的發展和市場需求的調查分析， 可以認為我國冰淇淋市場未來五年的 增長速度為10%。由于冷飲市場受不確定因素影響大，尤其是天氣因素，冷飲是靠天吃飯的產品，與天氣變化關系十分密切，因此出現不規律波動的可能性較大，但總體來講冰淇淋產量是緩慢上升趨勢，冰淇淋市場前景廣闊。

冷凍飲品在國內食品行業中發展迅猛， 中國龐大的冷凍飲品市場招引了眾多的淘金者的 追逐。

對空前的機遇與挑戰，冰淇淋品牌要想崛起于國際舞臺，創新是必由之路。冰淇淋產業日趨時尚化、休閑化、個性化、功能化與餐飲化的趨勢，要求企業必須將全方位的創新放在首位。

市場調查報告5一、市場調研

目前市場上的沙發按照材質主要分為木質、真皮、布藝、以及二者結合四種，木質沙發：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現代沙發舒適性的要求;

目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。

一、____沙發市場概況：

目前，____沙發銷售地主要聚居在____大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具城。從產品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據地，東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發品牌。從經營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業市場多數集中在東亞家具城;低檔商品的批發業務又集中在____和____家具城，歐亞則走專業化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。

市場上的沙發按照材質主要分為真皮、布藝、以及二者結合三種，進駐____沙發目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自____本土和其他各地區縣城的小品牌，如________、________等。

三、消費者調查：

1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創與設計研發。因此，它們利用自身的各項成本優勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業單位的管理人員，城市“白骨精”(白領、骨干、精英)。他們事業有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產廠家較多，他們各自以自己的原創設計及針對目標消費者的技術研發滿足了追求不同風格的消費者的需求。

c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或寬敞豪華的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。

2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：

a)辦公沙發消費群主要是經濟水平處于中高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節省資金。

b)家居沙發消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業或將近成家的消費者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質量，而且在與室內風格匹配上也花盡心思。由于經濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。

3、影響消費者購買沙發的主要因素：

訪問5人，綜合如下：

消費者選擇標準——無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠

高消費——大品牌

中低消費——舒服、價格便宜

現用沙發品牌——南方、泰新、以及濟南本地產布藝沙發

認為現在較好的沙發品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙發產品的未來發展走勢：

通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：

篇6

本文從建材類產品生產企業的出口轉內銷為例，提出一些管窺之見，希望能為一直陷于此類苦惱之中的企業有一些借鑒意義。

誰動了出口企業的奶酪

出口曾是各大企業爭相奪取的香餑餑，但近年來越來越有“雞肋”之感，究竟是誰動了出口企業的奶酪？歸結來講，出口的壓力主要來自以下因素。

人民幣升值因素

2005年7月我國實行了匯率改革，人民幣匯率不再盯住單一美元，而是以市場供求為基礎、參考一籃子貨幣進行調節、有管理的浮動匯率制度。截止今年7月末匯改一年以來，人民幣較匯改前升值了3.7%以上，這直接影響了出口企業在國際市場的價格，一定程度上削弱了競爭力。

出口退稅率降低

近幾年國家不斷優化產業結構，促進外貿轉變增長方式，推動進出口貿易均衡發展，宏觀調控政策不斷加強，對出口退稅率進行了多次結構性調整。今年國家又對出口退稅率進行了調整，142個稅號的鋼材出口退稅率由11%降至8%；將陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退稅率分別由13%降至8%和11%；將部分有色金屬材料的出口退稅率由13%降至5%、8%和11%；將家具、塑料、個別木材制品的出口退稅率由13%降至11%。這間接增加了以上產品類別的建材企業出口成本。

世界上其他一些國家出口成本優勢增強

近年來，印度、越南等南亞和東南亞部分國家對外開放和經濟發展步伐迅速，成本優勢更為明顯，在國際市場競爭中的成本競爭力增強，而且在某些建材類產品（瓷磚，衛生潔具，建筑玻璃，建筑石材等）方面與我國的出口產品結構相似甚至相同，對我國企業的產品出口形成了一定的沖擊。

原材料價格上漲，鋼材銅鐵鋁石油

近幾年建材產品的主要原材料價格均大幅上漲，鋼材價格今年一直保持在市場高位運行；石油價格自2004年以來一路上揚，從33美圓/桶上漲到今年9月下旬的62美圓/桶，尤其在2006年7月份達到80美圓/桶以上；鋁材及銅材的價格近幾年來也是一路上漲，目前價格也是一直保持高位，銅的價格9月末突破71000元/噸，鋁價格維持在21000元/噸以上。這些原材料是一些建材產品的主要原材料，其價格上漲造成了出口產品的成本上升，影響了出口。

國外反傾銷等抵制

近年來，很多國家（目前已有歐盟、美國、加拿大、菲律賓、澳大利亞、印度和南非、韓國等國家）對我國的石材、建筑瓷磚、浮法玻璃、汽車擋風玻璃、水泥、玻璃纖維等建材產品提出反傾銷案件及要求立案調查，征收高額反傾銷稅，而且由于貿易逆差問題，很多國家直接抵制進口或通過抬高質量標準抵制進口，擋住了我國產品進入的大門。

這些出口負面影響因素就象一支支叉勺，刮食著出口企業的奶酪。于是，面臨眾多不利于出口的因素影響，出口企業開始回眸國內市場。 國內市場與國際市場區別巨大

目標市場轉變猶如兵家作戰之戰場轉移，必先熟悉戰場境況方可采取作戰之策。由于受不同政治經濟制度、科技發展水平、民族文化、自然資源等因素的影響，我國國內市場同國際市場相比有著很多不同之處，轉戰國內市場就必須諳熟國內市場，從而制定合理有效的營銷策略。

國內市場與國際市場的區別主要表現在以下方面：

1、競爭力因素不同

一直以來，我國的企業出口是以勞動密集型產品為主，贏得客戶定單的競爭力因素是成本優勢，低成本主要是由于我國為鼓勵出口在退稅、關稅、土地政策等方面實施了一系列的優惠政策，直接降低了生產成本，而且我國人工成本相對發達國家較低。不只是在鋁塑板、建筑玻璃、瓷磚、衛浴產品、鋼材、水泥等建材產品方面，即便在服裝紡織、五金礦產、機器配件等方面亦是如此，這些產品生產技術成熟，技術含量低，在低層次的國際競爭中自然無法形成高溢價，而知識密集型產品如高科技信息產品、新材料等方面的出口則少之又少。

另一方面，我國出口企業的產品品牌知名度和美譽度都不高，影響力有限，無法顯現品牌優勢，甚至一些企業沒有自己的獨立品牌，只是作為國外品牌的代工者（如OEM廠），這主要是由于我國市場經濟發展時間尚短，企業的品牌意識和打造品牌的能力均有限。可喜的是，隨著我國經濟的發展，目前已經涌現出一批知名品牌，在國際市場占有了一席之地，但大部分仍徘徊在依靠苦力生存的邊緣線上。

反觀國內市場，由于各廠家的基礎競爭條件相差無幾，成本優勢不可能如國際市場一般明顯，而且隨著經濟的發展，我國建材市場已經在逐步走出靠低成本取勝的階段，品牌競爭力已經是企業取得競爭優勢的關鍵，這一點是出口企業必須要清醒認識的。

2、客戶需求不同

企業經營要以市場為導向，以客戶需求為中心，這是市場營銷觀念的核心要求，因此任何一種產品必須有明確的細分市場定位，有明確的客戶群定位。國際市場和國內市場由于地理區域、消費文化、消費能力等各方面均有差異，故客戶需求表現明顯不同。這種不同主要表現為：一是客戶購買習慣和價值因素不同，我國建材出口面對的客戶要么是商或貿易商等中間商，要么是為國外企業貼牌生產，他們比較重視成本、質量穩定性等因素。但國內市場的客戶除經銷商外，大部分還是直接需求者，他們在購買時可能更注重品牌、產品價值和性價比等因素，同國外客戶迥然不同。二是消費需求層次不同，一國的消費需求同經濟發展水平是密切相連的，在出口的發達國家市場上，其需求層次相對要高，但對于不發達國家市場，其需求層次又明顯偏低。我國目前屬于發展中國家，改革開放約30年時間，地區之間經濟發展很不平衡，因此需求層次也不盡相同，在一線城市及東部發達地區的需求層次相對較高，但在二、三線城市及中西部地區的需求層次則相對較低，因此在國內市場的需求必須設計不同的產品體系以滿足不同層次的需求。

3、營銷渠道要求程度不同

我國的進出口貿易開放程度相對較低，與整個國際市場還沒有達到完全自由貿易對接，因此企業出口業務的渠道還頗為有限，主要包括廣交會等國際性的產品洽談交易會、互聯網、客戶轉介紹、國際市場推廣等，而在國外廣泛設立銷售渠道的還很少。而且我國出口企業的客戶高度集中且比較穩定，有些企業靠幾個穩定大客戶生存的情況并不鮮見（尤其對于OEM、來料加工企業更是如此），往往企業是按照客戶提供的樣品標準生產，也不存在新產品推廣的情況，不需要花費太多的心思在渠道運作方面。而在國內市場，我國經濟發展迅速，市場競爭日益充分，而且工業品營銷具有獨特的特點，必須有豐富的營銷渠道運作經驗，建立合理的渠道網絡，并做到渠道的精細化操作，如對經銷商和商的甄選和考核，對終端店面的選址、促銷等精細化操作要求很高。這要求出口企業在渠道方面要進行徹底轉變。

4、營銷職能強度要求不同

營銷職能是企業業務鏈條的一個核心環節，市場競爭越是發展，營銷職能越是重要。我國出口企業的產品屬于勞動和技術密集型產品，主要依靠成本優勢，競爭處于低層次，而且客戶渠道也屬于線型渠道，而不是網絡型渠道，因此對于大部分出口企業而言，營銷職能非常弱，有些只限于與固定客戶的業務聯系和關系維護上，而在產品規劃職能、促銷職能、定價職能、渠道規劃職能、品牌規劃職能等各方面比較薄弱，大部分OEM、來料加工企業甚至處于空白狀態。但在國內市場上，目前市場競爭發展已經較為激烈，營銷職能是企業不可或缺的最重要的職能，營銷職能發揮的怎樣直接決定市場成敗。 戰略求變

轉向國內市場之后，由于環境大變，客戶群不同，所采取的營銷戰略必須調整以適應這種變化。建材類企業開拓國內市場首要是做好品牌塑造、渠道規劃、產品結構調整和組織管理等方面的工作。

一、塑造品牌，堅持品牌制勝戰略

目前的國內市場競爭已經越來越成熟，靠單點優勢取勝的時代已經過去，取而代之的是依靠以品牌為核心的體系化制勝時期，進入到品牌制勝階段，競爭力因素要聚焦到品牌上，沒有品牌就沒有競爭的核心，沒有持續發展的根基。另一方面，建材產品購買專業性很強，普通消費者很難理性判斷產品的質量好壞，即便是組織購買者也是如此，因此他們更相信品牌的力量。所以建材企業必須要塑造自己的品牌，實施品牌制勝戰略。品牌塑造的最重要內容是品牌定位和品牌推廣。

1、品牌定位

從無到有創立一個品牌，首先要作好品牌規劃，進行合理的品牌定位，也就是說明確品牌所針對的是哪個區域和檔次的市場，所針對的是哪個層次和什么特征的客戶。品牌定位是在進行合理的市場細分和客戶分析基礎上進行的，根據市場、目標客戶和產品的特點提煉出品牌核心價值、品牌個性，確定品牌設計方案，進而進行品牌實施。

2、品牌推廣

品牌推廣是提高品牌知名度、發揮品牌影響力的過程，這個過程直接決定了品牌戰略的成功與否。合理的品牌推廣方案是在有限的推廣費用和多樣化的推廣手段基礎上的系統組合，因此只有高效、可行的推廣策略才能起到良好效果。對于建材產品而言，有效的推廣方式主要有以下幾種。

（1）人員推銷

這是最直接的建材產品推銷方式，即安排銷售人員針對意向潛在客戶進行人員拜訪推銷，以讓對方了解品牌和產品，獲取成交機會，必須注意的是，這種推廣方式一定要確保推銷人員的專業性，能夠在專業上征服對方，解除其疑慮。

（2）專業雜志廣告

主要利用各類建材相關行業（如房地產、裝飾工程）報刊雜志刊登針對目標客戶的廣告，但一定要保證廣告面的廣度和針對性。

（3）行業協會

比如參與行業標準的起草來提高行業中權威地位，以協會之間交流的形式尋找商機，利用行業協會的關系資源進行品牌推廣等。

（4）專業性展會

比如大型建材博覽會，或建筑裝飾材料展會等形式，專業性展會的針對性強，推廣范圍廣，是提高品牌知名度的重要途徑。

（5）建立戰略聯盟

針對建材產品的長期、穩定需求者，可以通過“大客戶管理模式”建立長期戰略合作關系，互利共贏。比如鋁塑板、瓷磚企業可以同裝飾工程公司建立戰略聯盟。

（6）樣板項目推介

利用曾經服務供貨的具有代表意義的樣板工程項目組織召開推介交流會，利用項目實例來影響潛在需求者，達到品牌推廣目的。

二、做好渠道規劃，提高渠道操作能力

大部分出口企業國外客戶較為集中，為貿易商或機構，而很少是企業自己開發銷售渠道的，故缺少渠道運作的經驗和能力，而且出口慣用的廣交會、互聯網等銷售渠道不再適用于國內市場，尤其建材作為特殊的工業品，具有特殊的銷售渠道模式。因此做好渠道規劃，提高渠道操作能力成為重要任務。

第一，確立渠道模式。企業要根據建材產品采購特點、建材市場競爭狀態、建材企業自身資源優勢和管理水平等各方面情況綜合考慮確定合適的渠道模式，保證產品銷售通暢。通常情況下，建材產品要考慮是否建立直營渠道，是否實行總經銷商制度，是否設立終端賣場，是否借助建材超市，或幾種渠道兼而有之。

第二，制訂合理的渠道政策。渠道系統的有效運行有賴于行之有效的渠道政策，尤其在建材市場競爭中，往往渠道政策會成為左右銷售業績的重要因素。渠道政策主要包括渠道開發政策、渠道激勵政策、渠道控制政策、渠道優化政策等。比如經銷商甄選標準、經銷商考核、年度經銷商返利、終端賣場選址標準、專賣店銷售指標等都是渠道政策要考慮的內容。

第三，強化渠道管理。渠道管理是提高渠道操作能力的重要保障，主要包括兩個層面，一是建立完善的渠道管理政策，對渠道運行的規范性和效率進行控制；二是配備適量的人力物力和財力，提高渠道管理的執行力，順利達到渠道管理的目標。

三、調整產品結構，適應市場需求

由于國內市場的需求與國際市場截然不同，出口企業必須對長期以來以滿足國際市場需求的產品結構進行調整，以適應國內市場需求。在進行產品結構調整時需遵循以下幾個原則：

第一，產品結構與品牌定位要相吻合。品牌定位是企業在市場上的形象印記，是消費者識別和認同企業的形象內核，在某種意義上說，消費者購買的不是企業的產品而是“恰恰滿足其需求的一種工具”，因此企業必須根據市場定位來調整產品結構，搭建產品線體系，保持合理的產品線長度和寬度，細致研究不同品類、品種、規格的多少與高低，真正滿足所定位的那部分客戶的需求。

第二，產品結構要與企業發展戰略相符。通常情況下，企業發展戰略指導下的產品結構體系應該包括四類產品（如下圖）：第一類是形象類產品，此類產品主要是維持品牌的優秀形象，并不期望獲利或占領市場份額，位于產品結構金字塔的最高端；第二類是占利產品，主要是通過高溢價能力獲取超額利潤，位于產品結構金字塔的次高位；第三類是占量產品，主要是通過價格競爭力或性價比占領的市場份額，位于產品結構金字塔的基礎位；第四類是阻擊類產品，主要是對競爭對手的強勢產品或特色產品進行銷售阻擊，削弱其優勢，位于產品結構金字塔的兩側。因此合理的產品結構不僅在類別上，而且在價格上、數量上都必須同企業的戰略指向保持一致。

第三，產品結構調整要以市場調查分析為前提。對于出口企業而言，往往對國內市場競爭狀況和消費者需求情況不甚了解，因此在進行產品結構調整之前要進行深入、廣泛的市場調查，對消費者、競爭對手進行全面透徹的研究分析，使決策建立在科學的事實基礎之上。

四、健全營銷組織體系

營銷職能是企業的一項核心職能，必須有一套健全的營銷組織體系，才能使營銷職能充分發揮出來，品牌塑造、渠道打造、產品調整等系統措施才能得以順利執行。

1、構建以營銷職能為核心的企業組織架構。企業組織架構是包括人力資源、生產、研發、財務、營銷職能在內的系統，現代市場競爭營銷職能最為關鍵，而且對于出口企業來說營銷職能較為薄弱，因此，必須構建以營銷職能為核心，其他職能輔助營銷職能的組織架構，突出營銷部門在企業運行中的主力作用，以迅速提升營銷效率。

2、強化組織執行力。執行力是營銷組織力量的直接體現，培養和強化執行力成為組織管理的核心。建材產品營銷由于其特殊性，在提高執行力方面重點抓好以下幾個方面：一是營銷工作計劃和總結，尤其對于直營渠道銷售管理更為重要；二是實行項目或任務責任人制度，細化組織分工，激發責任人的潛力，加強激勵；三是加強經驗交流，充分發揮榜樣的力量。

3、加強營銷培訓，建立學習型組織。營銷是一門學問和藝術，而且要作好營銷工作僅僅依靠營銷知識是遠遠不夠的。企業應該加強營銷培訓，制訂明確的培訓計劃和預算，對各層次、各崗位的營銷人員進行培訓，建立起學習型組織，不斷提高營銷管理的水平，這不僅是增強營銷團隊戰斗力的途徑，更是促進企業營銷戰略實現的重要舉措。 一個成功的案例

某油漆品牌（以下簡稱“AB油漆”）一直從事出口銷售，主要市場在歐美等發達國家。由于石油價格上漲，人工成本增加等因素的影響，使其國外銷售阻力激增，2004年末年開始轉入國內市場，但在國內市場運作半年效果不佳。根據該公司委托，聯縱智達咨詢顧問機構為其提供了咨詢服務，并對其產品和渠道進行了重新策劃，取得了較好效果，成為一個出口企業轉內銷的成功案例，在此將案例剖析共饗。

國內近年來房地產市場發展火爆，對油漆涂料的需求日益增長，因此油漆市場的競爭也異常激烈，“阿克蘇”、“PPG”等品牌成為金屬噴涂用漆的主流品牌，“多樂士”和“立邦”等已形成墻體涂料的主流品牌。反觀進入國內市場初期的“AB油漆”，很難發掘競爭優勢，處于夾縫中求生存的狀態。

“AB油漆”的產品結構調整

經調研分析診斷，我們發現“AB油漆”在產品結構方面無法適應市場競爭的需要，基本沒有形成健全的產品結構體系，缺乏形象性產品，中檔、中低檔產品的貢獻率偏低，客戶范圍極為有限。根據這種情況，我們在市場調研的基礎上，將“AB油漆”同類市場消費者細分為工程用戶、家用消費者、經銷商，將油漆產品分為高、中、低三個檔次，建議“AB油漆”對工程用戶主推普通基礎類產品，對經銷商的門店零售主推高檔、中高檔產品。產品結構進行調整健全如下：

一是增加高檔市場產品定位，通過在各品系產品中單列幾個產品系列作為形象產品，采取高定價策略，價格可以定位到600元以上，既提高高溢價能力，又提升“AB油漆”的品牌形象；

二是確定“AB油漆”的占利類產品系列，并將這些產品系列的價格調整到200——300元區間內，作為利潤貢獻的主要來源，同時加大市場推廣力度，以擴大銷售量，提升市場占有率；

三是建議“AB油漆”對占量類產品重新規劃，重點推廣終端零售價格在200元以下的七、八個系列基礎性產品，提升市場絕對銷量。

“AB油漆”的渠道規劃

2004年底“AB油漆”在國內市場推廣之時，渠道數量雖然鋪的較廣，但效益卻不理想，不僅經銷商的平均銷售量極低，單店銷售更是少的可憐。

經過對渠道的調研我們看到，“AB油漆”的銷售渠道采取的是經銷制度，公司總部對各地級市、縣級市的經銷商都是直管的，根據公司的人力資源數量和管理能力根本無法達到精細化管理水平。另外對于大量的工程需求沒有直接銷售人員進行銷售。

篇7

中山市格蘭特實業有限公司的前身，是成立于1993年的格蘭特工程玻璃（中山）有限公司，它位于中國改革開放的前沿——廣東省中山市火炬高新技術開發區。經過20年發展，格蘭特公司經歷了國內工程玻璃行業發展的各項變革，也造就了“格蘭特”的卓越品牌。如今公司擁有兩大生產基地，并以其先進的生產設備、完備的管理體系、齊全的產品系列與品質，享譽海內外同行企業。格蘭特公司秉承“因為專注、所以專業”的經營理念，專注于玻璃深加工的研發、設計和生產，為客戶提供專業技術服務，以及種類豐富、品質優良的建筑節能玻璃產品和系統解決方案，全力打造節能宜居的現代建筑空間，實現企業與客戶的雙贏模式。

兩大生產基地 公司現在擁有占地約100畝的中山市國家高技術產業開發區生產基地，具備low-e鍍膜、鋼化、中空等生產線的全套玻璃深加工生產能力。此外，還擁有占地約200畝的中山市港口鎮生產基地，具有全新引進的大版面可鋼雙銀、三銀low-e鍍膜玻璃生產線的鍍膜、鋼化、中空、夾層、自潔、彩釉全套設備，年工程玻璃加工能力超過700萬平方米。

先進生產設備 公司引進德國大型平面磁控濺射鍍膜玻璃生產線、美國鋼化玻璃生產線、奧地利中空玻璃生產線、芬蘭電腦全自動異形玻璃切割生產線，以及意大利巴伐朗尼自動雙磨邊生產線等，堪稱當今世界一流的配套設施。

深厚技術優勢 公司擁有一支經驗豐富的實干型技術團隊，以企業技術中心和工程研發中心為平臺，先后承擔國家火炬計劃、國家重點新產品計劃、省重點新產品計劃等多項科研任務，連續5年被評為國家高技術產業開發區技術創新先進單位。公司擁有核心專利15項，還是國家第一批高新技術企業，同時也是中國建筑金屬結構協會幕墻玻璃科研定點企業。

卓越產品品質 公司早在1998年就通過了ISO9001：2000質量管理體系認證，此后其產品相繼通過中國質量認證中心3C認證、歐洲CE認證、香港JAS檢測等。同時，企業還陸續獲得全國建筑材料與裝飾材料博覽會金質獎、全國建材行業質量可信產品、廣東省優質產品等殊榮，“格蘭特”商標也在2006年被國家工商總局認定為中國馳名商標。最近，公司剛通過了美國PPG公司合作企業認證，成為了國內僅有的3家合作商之一。

廣泛市場認知 公司擁有一支敢打敢拼、勇于開拓的市場營銷隊伍，在公司強大的技術與生產質量保證下，先后斬獲多個極具影響力的國內外樣板工程，如中國國家大劇院、北京東方廣場、海南博鏊亞洲論壇會館、香港宏光道1號廣場、印尼雅加達第3高樓等。企業憑借綜合實力與行業技術，受到了客戶的交口贊譽。

精準把握“節能”機遇

我國玻璃建材市場興起于上世紀90年代初，自此開始有了真正意義上的玻璃深加工產品。換言之，格蘭特公司見證了中國玻璃深加工行業的發展歷程。就建筑幕墻玻璃來說，隨著國內經濟水平的不斷提高，以及國家對節能、環保要求的日益提升，格蘭特公司20年來經歷了單片普通鍍膜、鋼化鍍膜、中空、low-e中空，再到雙銀low-e中空等建筑玻璃的不同生產階段，這是一條產品技術升級換代的軌跡，其應用也從大型公共建筑逐步進入高端民用和普通民用建筑中。

對于玻璃深加工企業來說，高效節能型產品具有廣闊的市場空間，在良好的政策大環境下，隨著全國各地對節能要求的進一步提高，以及城市化進程的推進，機遇即將到來。所以，酈總認為當前修練好內功，踏踏實實做足本分，是準確抓住機遇的最佳辦法。在談到當下“綠色、低碳、環保”觀念越來越受消費者重視，該如何處理它與企業發展之間的關系時，酈總信心十足地給我講了他的看法，他說：“在低碳旋風席卷全球的背景下，環保家裝越來越受到重視，無疑成為當下裝修界的潮流新寵。環保家裝是指裝飾裝修后的室內空氣質量指標，符合或優于國家規定的各項環保檢測標準，主要包括物理性、化學性、生物性及放射性4個指標。企業無論從設計、選材，還是施工、后期配飾等方面，都要細致把握，在裝修旺季來臨之前，各種與‘環保’有關的元素都要在裝修界高調顯現。”酈總微笑著繼續說：“由于低碳環保概念漸漸成為社會發展共識，其低污染、低消耗、低排放的理念同樣深入玻璃行業。所以，低碳環保對于玻璃產品來說，就是盡量節約能源，減低有害物質的含量，即使后期購買的材料再環保，產品設計中的過量也會造成有害物質疊加后的不環保。”

目前，玻璃產品的環保性問題，主要體現在對放射性指標的控制上。由于任何玻璃產品都有一定的放射性，出廠時質監部門會嚴格按照產品的放射性指數，進行A、B、C等級分類。因此，消費者在選購玻璃時，可以要求商家拿出相關檢驗報告，只有達到A級標準的玻璃產品，才能符合環保要求并作為家裝材料安全使用。

強化科研保持穩中求勝

格蘭特自創立以來，就定位為提供國內外高端玻璃技術解決方案的專業企業，它注重技術創新，在經歷了自主研發的艱難之后，現在也品嘗到了技術革新帶來的喜悅成果。

篇8

中圖分類號： F253.3 文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2012）

1 當下房建施工管理工作中潛在的主要矛盾

1.1管理者的素質需要提高

伴隨著整個社會的不斷進步，建筑空間獲得了有效改變的發展，但是在不斷發展的同時也潛在很多的矛盾，不少的個人施工隊伍進入房建行業,有的施工單位為了減少施工使用的成本，只有在投標成功之后才逐漸組織暫時的施工人員，平時沒有工程的時候，老板也就自己一個人，甚至有的老板根本不是建筑專業人士，建筑專業的素養和管理能力非常低。針對這種施工單位來講，若想在日常的經營中培養出高水平的施工管理工作者和施工技術工作者是根本不可能的，沒辦法確保作業中的管理質量。

1.2項目管理自身的局限性

在建筑領域,完成施工任務的衡量指標是完成一個建筑的項目，而新的房建就成為了下一個施工任務。雖然我國建筑市場開放較早，建設工程項目較多，但是由于施工單位眾多，建筑施工領域內的市場競爭仍然異常地激烈。許多施工單位不可能獲得連續的工程項目，因此在接到新項目時往往聘請技術水平比較低的臨時工。這些工人由于受到“臨時”的客觀影響，工作積極性不高，責任意識不到位，同時對技術的學習態度也令人堪優。工程竣工之后，獲得自己的工資是他們最大的愿望，對工程本身的質量并不是那么地在意，嚴重缺乏主人翁和責任感的意識。這種現象的出現可以說是項目管理的客觀不利影響之一。

1.3施工管理人員的管理理念非常落后

有的工程由于工期短、成本低等特點，工程的管理人員也潛在著應付心理，責任心根本達不到保證工程高質量的要求。同樣，由于房建項目管理的形式，現場管理人員的流動性也很強，現場管理人員工作不只受限于單位，而是跟著項目流動，哪里有項目，現場管理人員就“跳槽”到哪里。所以，當現場管理人員將注意力集中在下一個項目的尋找時，往往就忽略了當前項目的許多管理工作。此外，還有的施工工地潛在專職安全員、工程項目經理掛職的現象，工作則有其他臨時聘請來的現場管理人員來代勞，導致工程現場直接責任人不到位、現場工作人員非直接責任人的現象，一旦發生事故，責任不明確，處理起來尤其麻煩。即使沒有出現工程事故，一些臨時的現場管理人員也會認為責任不關于己，工作的責任心和態度遠不如直接責任人自身，思想意識也提升不到為房建全局考慮的高度。

2 房建施工過程中的質量缺陷

2.1重要材料砂漿配比的控制

房建工程的施工中，一個重要的工作就是配置大量砂漿，對工程質量尤其是建筑物的結構質量和裝飾質量影響重大。對于這樣一項事關工程質量的重要工作，在施工過程中仍得不到有關管理人員和施工人員的重視，導致一些質量上的通病。具體來講，主要表現在一些施工單位領導和管理人員為了謀取額外利益而在材料砂漿配比過程中，偷工減料，不按照約定的材料標準進行配比。通常，有的工程需要做幾種不同規格的砂漿，但有的施工單位就是為了減少工作量或者節省建設費用，擅自去掉其中的幾種砂漿配比方式，給工程建設帶來極大的安全隱患。一般來講，砂漿配比的主要材料有水泥、水、砂、外加劑等。以質量最難控制的砂石為例，由于砂具有含水率、含雜質量、粗細等多個性能指標.所以不同批次的砂性能也會潛在很大的不同。當前，許多不夠規范的施工單位在采購砂之后，不再依照工程施工標準要求，進行加工，而是不管適用與否，直接用于工程施工，而工程現場管理人員很少對砂的成分進行檢測驗收，工人也難以較為準確地進行砂漿配比，如此各個環節的不規范給房建質量帶來了極大的威脅，也止是這些不規范導致了砂漿配比方面的一些質量通病。

2.2施工方不重視構造結構

對于構造結構的重視應貫穿施工始終，構造結構保障著房建質量和建筑物安全性，尤其是在一些地質比較特殊的地區，如地震多發區，對建筑物結構構造的標準要求更高。然而，由于受到傳統觀念和習慣的影響，施工單位往往更加重視建筑主體結構，對構造結構的重視秤度遠遠不夠。加之當前施工人員的素質參差不齊，管理人員責任意識不到位等原因，構造結構達不到最低質量要求的現象也比較常見。因此，由構造結構導致的建筑上工程質量通病同樣為數不少，具體表現在：一是少做或者漏做鋼筋混凝土構造柱或構造梁，如磚墻內的鋼筋混凝土構造柱或者構造梁就難以達到工程施工標準：二是不按照圖紙要求設置構造鋼筋，如位置不準確，隨意亂埋，鋼筋數量與圖紙上規定的不一致等等。

2.3磚砌體現出施工質量問題

磚砌體的質量問題是當今許多房建工程潛在的質量通病，其質量問題主要體現在：第一，磚本身潛在的質量問題。當前建材市場上出售的磚有許多潛在質量不合格的現象，尺寸或者形狀都難以達到施工要求，使用之后嚴重影響工程質量。此外，目前工程中較為常用的灰磚由于燃料漲價等因素出現高溫養護時間不足的問題，磚的強度難以達到工程建設的標準。耐久性大大降低：第二，砌筑不整齊、不規范，砌筑時砂漿不飽滿、厚薄小一導致砌磚時出現透縫較多的現象：第三，構造方面不能滿足工程施工標準，如磚砌體與混凝土結構連接時顱留鋼筋就經常不能按規范預埋，往往是長度不夠、間隙過大、不做彎鉤等：第四，為了省工、省錢。超寬、超高、轉角處部分磚砌體等特殊部僥按照圖紙設計需要設置鋼筋混凝土柱或者混凝土梁的。往往在施工過程中直接省去，大大影響了建筑物的安全性。

3工程質量管理的改進方法

在加強工程質量的過程中，具體有以下幾種方式：

3.1加強施工過程的質量監控的力度：

在各分項工程施工前組織分包技術人員參加方案討論，全面聽取其合理意見和建議.要求施工隊伍執行總包下達的各項施工方案、技術交底、整改通知、指令或指導書等.對施工隊伍出現的質量問題，不論大小嚴格把好質量關，了解原因，提出批評甚至處罰.每周由項目質量負責人組織施工隊伍及項目技術負責人對在施工工程進行實體質量檢查之后，由施工隊伍寫出本周在施工工程質量總結報告交項目質量負責人，再由質量負責人匯總，以《周質量管理情況總結》的形式發給項目經理部有關領導、各部門和各施工隊伍對質量好的承包方要予以表揚，需整改的部門應明確專人限期整改，并逐項檢查是否徹底整改，落實跟蹤處理。

3.2施工質量的自我檢查：

分項工程施工完后，相應的施工班組應對對負責的施工產品進行過程的自檢，自檢符合質量驗收標準要求后，由班組長填寫自檢記錄表。

各項目經理部的專業工程師對自檢已經合格的各分項的施工工程進行有效地組織，由施工隊伍工長及質量員組織上下工序的施工班組進行互檢，對互檢中發現的問題下放相應的施工班組，使其認真及時地予以解決。上下工序班組通過互檢認為符合分項工程質最驗收標準要求，雙方填寫交接檢記錄，經施工隊伍工頭簽字認可后，方可進行施工，并經項目專業工程師監督檢查認可。

3.3房建工程施工質量的監管

首先，對于質量的監管成立相應的項目質量管理領導班子，建立健全質量保證體系是施工質量管理與控制的前提條件。施工單位在與項目業主簽訂房屋房建施工承包合同后，按合同工期及業主要求進駐施工現場后，首先要成立以項目經理、項目總工為首，質檢員、試驗員、材料員及施工技術人員為組成人員的質量管理領導班子。由質量管理領導班子編制項目管理質量目標、項目質量管理方針、項目施工質量控制點及項目質量管理辦法等，由項目總工審核，經施工企業技術負責人審批后，項目經理組織實施。實例證明，施工質量品質優良的房建工程都是與施工項目強有力的質量管理領導班子和健全的質量保證體系是分不開的。

其次，嚴加管理和控制施工準備階段的施工工作也是房建工程質量監管的重要要求，其中包括：

施工項目環境與地質調查。施工項目環境與地質調查工作相當重要，是施工現場收集的第一手基礎資料，施工項目環境與地質調查工作具體收集的資料包括：地形與環境條件、地質條件、地震級別、工程水文地質情況，氣象條件以及當地水、電、能源供應條件、交通運輸條件、材料供應條件等。它不但可以作為地質勘察報告不詳部位的補充，而且是編制合理的施工技術與組織方案的重要依據，是保證房建工程施工質量的重要環節之一。

核對設計施工圖，提出施工圖疑問，參加設計施工圖交底。項目部要組織施工技術人員，分建筑、結構、給排水、電氣工程、安裝工程等專業進行施工圖紙審核，圖紙審核要注意專業之間的交叉和結合現場施工條件，征對各專業提出的施工圖疑問進行整理，并將疑問遞交項目業主及設計院。由項目業主召集設計院、監理單位、施工單位相關人員參加設計施工圖交底會議，在會上由設計人員介紹設計意圖，討論各方提出的施工圖疑問，由設計人員進行答復，形成會議紀要，作為施工的依據之一，這樣可以解決施工圖中各專業設計之間的矛盾、錯誤和遺漏，為房建施工掃清障礙，有利于控制房建施工質量。

篇9

好馬要吃回頭草

這不,合江縣小伙子趙宏的經過,就精彩地詮釋出長線項目的市場競爭力和“坐如康”健康新家電的產品優勢性。

今年35歲的趙宏,可是個能人,與時俱進。他做過糧食生意,開過游戲廳。政府一實行管制,就“沉船”了。合伙干過養雞場,又遭遇“一剪梅”。但他認為好事多磨,堅持就是勝利。他喜歡看書,更喜歡讀《現代營銷》和《致富經》,幾年來,他一直讀每期的“坐如康”健康新家電報道。他了解到:坐如康有三大功能,即一個核心,兩個基本點。一個核心就是頂級室內空氣健康凈化解決方案―從源頭解決!即對(正在使用)人體排泄物產生有毒有害氣體及異味;兩個基本點一個是對衛生間內的有毒有害氣體及異味進行徹底凈化除臭,另一個是噴香功能。一機頂三機啊!坐如康一定可疑像抽油煙機等家電一樣進入千家萬戶。

他幾經考慮,翻閱書籍。又去商場超市,建材市場考察得知:健康環保新家電是大勢所趨,只要產品好,價格高點不是問題。耳聽為虛,眼見為實。懷著試試看的心理,趙宏不遠千里親自來到總部考察。親眼所見,親自體驗。趙宏暗地里竊喜:這效果靠譜,有門。張恒仁總經理向他詳細講解的什么資源共享,因地制宜,因人而異,一句沒聽進去。身經百戰的他,雖說內心激動,但還是穩住了神。慎重起見,先進貨100臺。100臺,100個家庭,靠譜,有把握。經過不到一個月的折騰,通過親朋好友的介紹,部分免費試用,賣了80多臺。隨后又進了60臺,賺錢了,敢打廣告了,接連50臺、100臺的進貨。風里來雨里去,自己送貨自己安裝。幾個月下來,十幾萬到手,雖說很掙錢,但很辛苦。而且坐如康總部每次打電話都磨嘰如何掌握專業的講解能力,提升服務質量。

在這期間趙宏也沒閑著,愛看書的他又看到了幾個宣稱短、平、快的投資項目。什么叫短、平、快,就是賺錢不下力。他悄悄停止了坐如康銷售,有主動要貨的,就送貨過去,從不主動推銷。他轉移精力干起了這些短、平、快,變廢為寶的項目。接連做了幾個,由于小項目競爭激烈,趙宏的連連賠錢,高達10萬元。被老婆罵的狗血噴頭,幾度要離婚。他這才意識到,只有長久的實業項目才是創富成功的首選。

于是,趙宏懷著忐忑不安的心再次來到北京“坐如康”招商總部,這回,他誠心誠意地表現出自己要踏踏實實做市場的決心和誠意,也表示一定要聽從總部的政策導向和營銷策略,不冒進,不輕易放棄,協心攜力,和總部一起把品牌做大,贏得更多的市場財源!

誠為創業者量體裁衣

加盟“坐如康”真讓人放心

如果說“坐如康”健康新家電的特色和賣點,是加盟商獲得利潤的關鍵,那么“坐如康”招商總部真誠貼心的政策和扶持,則是保障加盟商投資無憂的后盾和基石。

“坐如康”招商總部,根據多年的市場營銷經驗,因人而異,因地制宜,資源共享,實實在在依照加盟商的綜合能力,為其量身訂制各種適合的加盟方案。就拿加盟商李濤來說,他在《現代營銷?創富信息版》舉辦的第二屆創業周上,結識了“坐如康”健康新家電。不僅對此產生了濃厚的興趣,而且還買了一臺樣機回家試用。立竿見影的除臭效果,優美流暢的外觀設計,讓李濤意識到“坐如康”健康新家電將存在著巨大的市場利潤。于是,他不遠千里,來到北京“坐如康”全國招商總部。為了表示誠意,李濤不僅要辭了工作,而且還要拿出多年的積蓄,做“坐如康”產品地區的總。當張恒仁總經理了解到,李濤做的是技術工作,愛人又不上班,在家全心照顧兩三歲的女兒,經濟收入完全依賴李濤時,張總并不建議他如此破釜沉舟地進行創業。“坐如康”招商總部建議他,先進50臺回去試銷,可以先從經銷商做起,哪怕是小額投資,也一樣可以獲得不菲的收入。等到當地市場逐步認可了“坐如康”健康新家電,鋪貨和口碑宣傳都形成了一定的影響力,到時候再傾囊投資,拿到整個權限也不遲。

40多歲的趙英梅,和李濤也有過一樣的創業沖動。

趙女士從國營商店下崗后,一直在找尋適合自己的創業項目。偶然了解到“坐如康”健康新家電的實用功效后,她馬上買了2件8臺樣機,分別賣給或送給親友試用。與此同時,趙女士還和家人商議了此項目的可行性。由于“坐如康”健康新家電的想法,得到了親朋好友的一致支持,所以趙女士決定拿出下崗買斷的幾萬塊錢,再加上多年攢下的積蓄,一舉拿下地區總權限。

“坐如康”招商總部考慮到趙女士,雖然做過商店的營業員,有獨立銷售能力,但自行創業的經驗不足,所以并不建議她一下子承擔過大的投資風險。總部覺得預備可能更適合趙女士這樣的創業者。只有把投資商的風險降到最低,扶持他們借助“坐如康”獲得利潤,加盟的合作才會長久的構筑下去,這樣才真正意義地實現了“雙贏”。從李濤到趙女士,“坐如康”招商總部量體裁衣的加盟政策,不但為加盟商免除了投資風險的后顧之憂,真正“雙贏”的合作模式,也讓無數的中小創業者甘心情愿,合作永相隨!

相關鏈接:1、自2010年起,總部決定推行“兩江總督式”制度,為強者提供更廣闊的商業帝國平臺。2、坐如康健康新家電總部張恒仁總經理,自2008年就被現代營銷聘為讀者創業指導專家。應廣大創業者要求繼續開展無償創業指導活動,預約短信電話13722624608。

坐如康北京招商總部

篇10

另一部分是專業性的煙灶生產企業，有生產經驗，有技術，但在規模和實力上相對較弱。因此整體集成灶行業中除進入較早的美大有一定的領先優勢以外，其他品牌間的競爭差距并不十分明顯。特別是集成灶的行業標準尚未形成，一批中小企業趁亂跟風，導致低價、劣質產品充斥市場，給市場造成很多的干擾，非常不利于集成灶行業的發展。這也使得廠商在集成灶的市場推動過程中所遇到的困難要多于預期。在這種情況下，有長遠規劃的品牌更要采取務實的市場操作策略。

正視產品的不足理性推廣

產品品質是生存的根本，只有當消費者接受并且認可它的品質時，集成灶所特有的優勢價值才能夠轉化為真正的市場競爭力，產品在市場中才會有更為廣闊的發展空間。目前從技術上有流體隔膜下排風及負壓側吸下排風兩類產品，兩種技術的集成灶都是各有優劣。先期進入這個行業的品牌都在不斷對產品進行著改進，眾多專業生產煙機灶具企業涉足此產品，也益于進一步加快產品在結構、設計、人性化等方面的提升。而集成灶雖然在市場中出現已經有近十年的時間，但它依然還是一個新產品，而且它還是一個集成化的產品，與傳統產品存在很大的差異，它制造工藝的成熟度，配套零部件的成熟度等都需要時間和經驗的積累。這就決定了其在接受市場的檢驗中，即要不斷克服與傳統煙灶相比存有差距的地方，同時又要解決掉傳統煙灶所不具備的各種各樣新的問題。

如深井式結構的集成灶產品，在使用過程中，兩個爐頭之間的灶具面板會非常熱，這一問題包括行業領軍品牌的產品在內也依然不同程度地存在。傳統的灶具在工作時面板也會受熱，但它是敞開式的，爐具本身的散性效果就比深井式的要好，而且使用傳統灶具時正常情況下我們的手是接觸不到面板的。而深井結構的集成灶鍋架是凹進去的，用戶使用時手接觸面板的機率要大很多，因此它對散熱的要求會更高。側吸式下排風集成灶，由于采用負壓原理，而負壓源是有限源，怎樣保證超過負壓有效范圍的油煙吸凈的問題等。這種產品細節上的改進依然需要企業不斷研究去收集來自消費者的使用反饋，對產品不斷完善。

集成灶產品涵蓋燃氣灶具、吸油煙機等產品的功能，突破了傳統產品的結構設計，其排油污力強、氣味降低度等優勢突出，但也正是由于產品結構所至其熱效率等方面會有所損失。其實沒有一個產品是百分百之完美，沒有任何缺陷的，關鍵是看其產品核心賣點是否對消費者是重要的。而集成灶對油煙的高吸凈率對越來越關注健康的消費者來講是最具價值的。因此在產品的銷售上，對于產品的不足之處廠商都要正確面對，理性推廣，并且注重消費者使用反饋，無論是哪種技術的集成灶都需要持續改進，從產品的推出到市場的認知和檢驗再到認可，需要一個長期的經營過程。

加大行業內推廣，提高相關配套行業對產品的認知度

家電家具一體化已經不是趨勢而是消費者的現實需求，因此盡管歐式吸油煙機存有吸凈率不高的問題，但卻依然受到眾多消費者所青睞，因為它很好地滿足了消息者的這一需求。目前的集成灶產品外觀設計及材質、色彩等已經很豐富，如果僅是從產品本身來講，同樣能夠滿足消費者追求時尚漂亮的家居裝修需求，可以實現與眾多不同風格的廚房家具相搭配。但集成灶不是獨立存在的，它需要安裝集成到櫥柜當中，而這種集成是需要與櫥柜在設計、施工、安裝、服務等各個環節都相互配套，任何一個環節存有不足都會影響一體化的完美度。

在廚電與櫥柜的一體化建社方面，傳統的煙機灶具產品與櫥柜產品已經過十幾年的磨合，櫥柜商對這一產品非常熟悉，目前基本可以實現標準化作業，只要按照用戶提供的煙機灶具安裝尺寸預留好孔徑，煙機灶具安裝上去以后就能夠形成與櫥柜整體的協調，即使有誤差，也很少。而集成灶產品上市時間短，如果櫥柜廠商及裝修設計師都對這一產品缺乏必要的了解，不熟悉產品屬性特點，那么就很難保證在設計和施工環節能夠真正融合。有很多商都遇到這樣的問題，集成灶安裝好以后，煙道與墻體接口處有縫隙，消費者對安裝后的整體效果不滿意，降低了對產品滿意度。盡管可能是櫥柜施工時預留的接口有問題，很多重視服務用心推產品的集成灶商在回訪中發現用戶這樣的報怨以后，通過幫助用戶重新更換其他型號的產品等方法補救。有的商為了保證產品整體安裝和使用效果，即使做櫥柜不賺錢也要自己給客戶配廚柜，就是要提升購買集成灶消費者的滿意度。因此目前在安裝施工環節集成灶在與廚柜商的配合上還需要一定的磨合期，需要企業加大在相關行業內的推廣，提升相關行業從業人員對此產品的認知度，通過產品與相關配套行業，甚至包括與其他廚房電器的不斷融合，推動產品與廚房家電家具的適配性。如果這一短板不能有效克服，同樣也會影響產品的市場推廣。

加強對售后服務的體系化建設

產品能否在市場中立足，除靠質量以外，售后服務同樣是非常重要，而目前大部分品牌的售后服務都做的不到位，多數品牌的售后服務還都停留在被動服務的階段。這并不是說我們的廠商不重視售后服務，同樣由于集成灶是一個集成化的新產品，從功能上講比單一產品也更為復雜，用戶使用中造成的問題也是千奇百怪，需要企業去匯集總結，提供更符合集成灶產品特點的售后服務解決方案。一個專業的集成灶維修技術人員，達到可為用戶準確快捷的解決各種售后問題，需要豐富的現場及技術經驗積累。而目前很多集成灶品牌生產銷售此產品也僅一、二年的時間，商企業更是缺乏這樣的專業性人才，所以在處理售后問題時只好采取相對簡單化，能修則修，不能修就換新機的處理方式。早期很多家電產品最初上市時，為保障用戶滿意度也曾采用產品有問題直接換新機器的處理方式，如即熱式電熱水器、豆漿機等。但集成灶體積大，機身重，更換新機成本比小型家電成本要高很多，并不是最有效的方式。在這方面除了企業要提升產品品質以外，提升企業自身的服務管理水平也非常重要。

很多優秀品牌對于成熟的產品已經形成一系列的售后服務方案，依據廠家的售后服務方案商規范化地執行基本就可以滿足用戶對產品售后維修及保養方面的需求，在售后服務中操作好的商甚至會有很好的利潤，同時消費者也是可以接受的。產品的差異，對于售后服務的項目和內容必然會有所不同，集成灶的售后服務應該包括哪些標準化的項目，為用戶提供售后服務保持怎樣的節奏才更合理？可能商在執行某項服務時，本身的出發點是為用戶有益，但用戶卻不能接受。

因此誰能夠把服務做好，讓消費者滿意誰就會贏得市場，而在主動服務消費者方面集成灶行業也是大有文章可做。目前整體產品售價較高，主銷產品價均都在5000元以上，有很好的利潤空間，消費者對售后服務的要求會更高，而企業完全可以通過服務增加產品的附加值。因從集成灶產品的特點來看，定期保養非常有必要，如定期為用戶清洗或更換某些零售件，以保證產品的使用效果和產品使用壽命等，可以在銷售產品時就同時配套相應的售后服務方案。如早期煙灶行業內櫻花推出的抽煙機免費換油網服務就非常成功。但要做好服務就要求企業去建立起一套完善的售后服務體系來支撐，否則無法保障服務的效果。

提升渠道網絡的含金量