跨文化商務談判論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇跨文化商務談判論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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一、國際商務談判中的文化因素

國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標準。

國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。

談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。

二、國際商務談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側重的差異會導致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先級利益來得到高優先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。

2.權利

權利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。

有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。

以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，使人們很難知道何種權利標準在哪種文化里最為接受。

所以，使用權利標準解決爭端的成功關鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。

3.權力

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一、前言

隨著經濟全球化的快速發展，世界經濟和貿易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經濟交流與合作為國際商業活動，而談判早已成為國際商務活動不可缺少的部分。雖然進入了21世紀的中國已采用電子商務的模式，但是它不能取代在國際商業活動中的直接接觸和面對面談判。

二、商務談判的文化背景

國際商務談判受到政治、經濟、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導致來自不同國家或地區的、不同談判風格的商務人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務談判的文化因素是關鍵，同時要知道不同的地方的業務談判風格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國際商務談判的一個重要特征就是文化差異，它會導致文化沖突，甚至發生實質上的沖突。美國的政治家和發明家本杰明?富蘭克林寫道，時間就是金錢。全球列國的商務人士想補充一點，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風格開始。隨著國際業務關系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務談判將會提升其比率，這為企業的國際化發展帶來了相當大的挑戰。

從目前的國際情況看，中國已然被公認為世界經濟發展的轉移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務談判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應該被密切的關注，通過有備而來解決突發的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時要尊重對方的習俗，對于相關的細節做出細致的討論，避免由于文化休克現象的出現，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿易成功的關鍵因素之一。

三、影響國際商務談判的文化特征

首先影響國際商務談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、和目光等。語言的掌握必須超越技術能力，因為每一種語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經發展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個階段，學會處理成功和不成功的國際商業交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社會規范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達自己的心情。但由于文化的差異，表現方式和內涵有很大的不同。根據身體語言學的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。

再者就是風俗習慣。在一個全球化的時代，了解禮儀的基本知識、習慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節和習慣等基礎知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業務關系放在風險之中（李品媛，2003）。對當地的風俗習慣的良好學習和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值，因為第一印象的元素成為了入門卡。許多有經驗的國際商務談判人士都會告訴你“入鄉隨俗”，了解常見禮節的基本知識，避免周圍的任何風險。然而社會在發展，風俗習慣也正在發生的變化，必須仔細的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風向標。

最后就是人際關系的處理。在全球化的背景中發展國際業務，應該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強。當您與日本代表進行談判時，考慮到這一點這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領的，所以對方也應該是一個決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業務，還可以談社會歷史發展等人文因素，否則就會被認為是平淡、乏味的。在21世紀初，法國對社會科學、文學和科學技術做出了突出貢獻（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強的民族優越感，甚至有點自負。因此，與法國商人談判的應該是專業人士，談判過程應該是不卑不亢，而且談判人要相當熟悉的產品。如果對產品知之甚少，即使是經驗豐富的企業，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經營方式產生巨大的影響正在進行中。兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義，這種社會關系的驅動給人們的合作與發展帶來了很大的影響（馬克態，2003）。

日常生活的文化價值不僅體現在業務往來，更體現在交易過程中談判的風格與策略。曾經有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關系，準備在中國設立生產與銷售的分公司，開始的時候中國公司似乎是熱情蠻高，當他被公司派遣到公司總部參觀和談判時，幾天的行程讓他感到有點受了冷落，他有點失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統觀念對他產生了排斥，直接對業務往來產生了重大的影響。

四、結論

現代社會的發展，國際關系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務產生獨特的影響，這是業務核心總很具挑戰性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風俗習慣、教育和社會機構等是一個社會特定的環境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實文化和知識的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學習獲得，它詮釋了經驗的重要作用。國際商務談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們為了經濟上的共同利益積極開展的經濟活動。目前的經濟全球化背景，為國與國之間的商務往來提供了便利，但是文化差異也應該越來越值得重視。從解決文化差異做引導解決國際經濟合作中的發展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進中國綜合實力的提升，也在世界的范圍內擴大中國的合作伙伴，實現多國的共贏局面。

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    引言

    隨著全球化的深入發展和中國經濟的飛速提升,中國在國際經濟格局中起著越來越重要的作用。各級各類的國際商務合作也隨之展開,其中必然涉及眾多跨文化商務談判。然而,成功的跨文化商務談判不僅需要參與者具備優秀的商務語言能力,也需要其具備良好的語用能力,才能更好地建立有效溝通。而掌握語用移情策略則是語用能力重要的組成部分。因此,本文將語用移情與跨文化商務談判相結合,首先介紹語用移情的概念,而后使用實際案例分析其在跨文化商務談判中的重要性,最后探討如何在跨文化商務談判中實現移情能力,以建立有效溝通,促進國際商務合作的發展。

    1. 語用移情的概念

    “移情”起源于美學,后應用于哲學、心理學,而后發展到語言學領域,成為語用移情理論[1]。日本語言學家Susumu Kuno最早把移情應用到語言學研究之中,他認為,移情就是說話者用句子敘述事件或狀態時,把自己也投入句子的情境中,以體現他跟參與對象的關系和關系程度[2]。簡單來說,就是說話者一方站在聽話者的角度傳達信息,以便聽話者理解;而聽話者站在說話者的角度來理解話語,以便準確接收信息[3]。

    舉例來說,A和B處于不同位置,A前往B處。那么,A說的“我去”和B說的“你來”其實指的是同一件事。語言形式的不同是因為A和B所處的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的語言相通,且文化背景相似,因此,這并不妨礙A和B相互理解對方的意思。這就是語用移情在日常生活中的表象。

    然而,在跨文化商務談判中,由于語言的障礙和文化背景差異,交流雙方往往不能順利地實現語用移情,因而導致各種溝通障礙和問題的產生。同時,我國的何自然教授也指出:“語言習得者應該理解、感受目的語國家的文化,設身處在對方的文化背景中進行語言的學習和語用” [4]。 因此,在跨文化商務談判中強調語用移情策略的培養十分重要。

    2. 語用移情在跨文化商務談判中的重要性

    2.1 語言形式

    人與人之間相互交流的過程由傳遞方、接受方、信息、傳媒等因素構成[5]。傳遞方將想要傳遞的信息經過一定的編碼傳送給對方,而接受方對所收到的編碼進行解碼,解讀其所蘊含的信息。因此,傳遞方和接受方要實現良好的溝通,必須有共同的編碼[6]。然而,在跨文化談判中,交際雙方均來自于不同的國家和地區,不僅語言不同,其所經歷的歷史、文化、習俗也不同,再加上個性的差異,雙方難免在交際中出現種種理解問題。同時,值得指出的是,跨文化商務談判普遍涉及雙方經濟利益,這一特性往往使談判雙方更為敏感和謹慎,稍有不慎就有可能導致談判的失敗。因此,沒有正確掌握語用移情策略往往給跨文化商務談判帶來問題。例如:

    例1:

    中方本意:如果你方訂貨量大,我方可給予95折。

    中方表達:We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

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隨著中德之間貿易、經濟合作的飛速發展，中德之間的商務談判已變得日益頻繁。德國是一個非常古老的民族，他們在生活習慣、文化風俗方面與中國有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們在與德國人進行商務談判時，又應該如何去做呢？

一、 中德商務談判差異

1.談判準備。德國人在商務活動中以務實高效, 一絲不茍而聞名于世。他們在商務談判前必定要進行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買或銷售的產品, 如有可能必要讓產品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示, 并且還要向有關技術人員、客戶等調查情況。他們對進行商務往來的公司, 無論該公司在自己的國家里多么有名氣, 都要調查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業伙伴。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手, 他們往往會產生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好回答關于你的公司和你的建議的詳細問題。

2.產品觀念。德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高的質量。德國人對本國產品充滿自信。因此, 他們在生意往來中經常以本國產品作為衡量的標準, 對于出售或購買的產品都要求高質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿易規定的各方面的一貫高標準。

3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風險。德國能夠發揮作用，在于它具有經濟勢力――堅實的貨幣和強大的生產力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，并且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。

4.價格談判。德國人很擅長討價還價。即使你所賣的產品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產品，但是他們表面上卻永遠是不動聲色。因此，與德國人談判時要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產品。德國談判者經常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時也很固執。自信必使德國商人在商務談判中堅持己見,不易妥協。一旦他們提出了條件或者開了價, 便大不容易與之討價還價了。所以在與德國人談判時要有耐心，用事實去說服他們。

5.合同履行。德國人有著重信譽的好習慣, 認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅, 認真地對待合同, 也要求談判對手做到這一點。中國人在與德國人進行談判時，必須嚴格, 準確地照合同辦事, 這樣才能樹立起形象和信譽, 與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期做出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。我們在談判時一定要注意這些并慎重考慮。

二、對德商務談判的啟示

1.談判者的個人魅力在中德商務談判過程中起到了調節氣氛的作用。個人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有真才實學的人是很佩服的，在中德商務談判中, 談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大,這一點不同于中國國內的商務談判行為。

2.在中德商務談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利于促進雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應多了解談判對手的各種情況, 如對方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運用這些信息, 會促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達成雙贏的談判結果, 并間接促使談判對手愿意在下次的商務活動中繼續合作。

3.在中德商務談判過程中, 采取解決問題傾向的戰略意義非常重大, 它會促使雙方利潤的提高、促進談判對手對談判結果滿意度的提高, 并有利于雙方繼續保持長期商務合作關系。因此在中德商務談判中, 采取合作的態度更容易達成雙贏的結果。我們建議從事中德經貿事務的談判人員在與德方的談判過程中, 采用合作的態度, 積極使用解決雙方問題傾向的戰略, 這對于雙方的談判結果都非常有利。

4.在中德商務談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進行談判, 有利于對手愿意繼續保持商務合作關系。我們建議現實中的談判人員在實際談判過程中, 應該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。

5.關于忍耐力的數據表明, 忍耐力在談判過程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略, 有利于談判對手增強對談判結果的滿意度。在中德商務談判中, 由于語言、文化和商務實踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產生摩擦, 這時保持忍耐力是非常重要的。

三、結束語

每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。

參考文獻:

[1]李俊杰:德國的商務文化.商業文化，1998年第4期

[2]趙霞張生祥:中德跨文化商務談判行為研究.河南社會科學，2005年第六期

[3]李麗:淺析國際商務談判中的文化差異――從戴姆勒――克萊斯勒的案例談起.商場現代化，2006年11期

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[關鍵詞]商務談判風格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務談判風格差異

1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

中美商務談判中,中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則,后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的美國人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協議就是一連串小協議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統到具體,“先談原則,后談細節”。美國人傾向于線性思維方式。因此,美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際,一開始就急于討論具體款項,他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異

中國人決策通常是集體協商的結果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級,需要報請上級領導同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權力,他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。

不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向(平等)關系。他們不拘禮節,平等相待,對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權負責談判,有其負責制定必要的決策和完成必要的任務,同時行使其相應的權利,在其職權范圍內自行做出決策。

3.談判目標的差異

中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關系的過程,談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟益。對于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務,是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立,他們更注重于實際價值的實現。

中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。

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美國是當今世界上最大的經濟實體，也是我國最重要的貿易伙伴之一。中美貿易往來的日趨頻繁使兩國之間的商務談判也逐漸增多。由于談判人員來自不同的國家，語言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認識這些差別，就可能產生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務談判中的語言差異

人類學家霍爾(Edward Hall)按語言表達直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。美國是個典型的低語境國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。因此美方談判者習慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其詞，而且喜歡爭辯。但是這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因為我國屬于高語境文化國家，表達感情、傳遞信息較為間接、婉轉，而且奉行和氣生財的原則，不喜爭辯，尤其是在表達異議或拒絕時，礙于面子，往往不直接說“不”。

二、中美商務談判中的非語言差異

人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。據研究表明，在表達感情和態度時，語言只占交際行為的7%，而非語言行為所傳遞的信息卻多達93%，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信息。

一方面，美國商人在交談中忌諱沉默。這由于美國深受文藝復興運動的影響，強調宣揚人性、主張個性解放對策，因此沉默是沒有主見、缺少見識的表現，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認為這預示著要出現麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國，儒家思想有著深遠的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認為適當保持沉默會有“無聲勝有聲”的效果，因此中國人提倡多聽少說、三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說服的手段之一。

另一方面，對美國商人來說，敢于正視對方，是誠實和正直的標志，是感興趣的表現，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現中國。但在中國恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對方的表現，緊盯著對方是不禮貌的。所以，我們在和美國商人進行交際的時候，要掌握目光接觸的“度”的問題。

另外，美國人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國人有時會用笑表示無奈、不認可；美國人在說“no”時雙手攤開，聳聳肩膀，表示不知道、無能為力等，而同樣表示上述含義時，中國人的習慣動作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語言差異還有很多，還需要商務人士在實際鍛煉中多加認知。

三、中美商務談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認為細節是問題的本質，注重在細節問題上多動腦筋，“先談細節，后談原則”，因此美國商人通常采用順序決策方法，將價格、質量、交貨時間、運輸方式等問題逐項討論，最后的協議就是一連串小協議的總和。而中國傳統哲學注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。因此中國人一般采用“先談原則，后談細節”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見，直到最后才會在所有議題上做出讓步，從而達成一攬子協議。

四、中美商務談判迥異的談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的氣度和作風，主要體現在談判者在談判過程中的行為舉止和控制談判進程的方法手段上。

“Timeis money”(時間就是金錢)是美國人的信條。他們在談生意時開門見山對策，沒有寒暄，急于求成。另外，美國商人極注重經濟效益，常講“Business is Business”(生意歸生意)，強調把人和事區分開，花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少。相反在看重人際關系的中國文化中，卻常投入大量的時間和金錢建立良好的關系，然后再談業務。

五、中美雙方決策機制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因。一方面，由于美國社會極力推崇個人主義，認為個人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯系。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝，通過持之以恒的個人奮斗而獲得新生。反映在國際商務談判中，美國人認為個人就能很好地進行談判，敢于承擔責任被視為一種美德。而中國文化是典型的集體主義文化，認為個體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學說有著不可分割的聯系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。要達到“仁”,一個人必須和集體溶為一體。因此談判席上中國人的出席人數可能會高過美國的好幾倍，以達到集思廣益。而且決策過程一般也比較長，為避免“槍打出頭鳥”，談判代表要一再交換意見，以求達成協調一致。

另一方面，由于中國文化屬于高權力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務談判中缺乏自主權，只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。這根源于中國半封閉的大陸性地理環境和小農經濟，農業文明對土地的依賴加強了個人對家族的依賴，等級觀念很深。而美國文化屬于低權力差距型文化。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業文明。商業經濟中的契約關系的建立意味著人人平等。1776年美國政府頒布的“獨立宣言”把人人平等的內容以法律的形式得到體現。這造就了美國人的強烈而突出的個體意識，談判時往往由某個人全權負責談判。

六、中美商務談判中人情和法制觀念的不同

因為歐美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號登岸之前，為了生存發展訂立了大家必須遵守的契約。因此美國人注重法律的觀念滲透到社會的各個方面中國。談判前常常準備了詳細的法律文件，在談判時也常有律師參與，出現糾紛時更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國人。與美國人打交道時，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會遭到起訴。而中國人秉承儒家禮教的“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國人手里的合同草本有上百頁之厚，而中國人的卻可能不到十頁；美國人要求每一個條款在簽約前都需經過嚴格推敲，而中國人則強調彼此間的信任。如此的差異導致雙方經常產生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會提出一些合同中未規定的要求；而中方有時也會抱怨美方的合同過于繁復、細節過多，而且在執行合同時過于死板對策，遇到情況沒有變通。

結語

要想減少或消除中美兩國商務談判中的文化差異，主要可以采取以下兩種策略：

一方面尊重和寬容不同文化，謹守中立。國際商務談判者要不斷提高自身的綜合文化素質。談判前了解對手的風俗習慣和禁忌，談判時入鄉隨俗，寬容、接受對方文化，不妄加評論和指責，同樣也不讓對方評判自己的文化習俗以及價值觀，克服文化障礙，營造良好的談判氛圍，促使國際商務談判取得成功。

另一方面提高外語運用能力，克服語言溝通障礙。國際商務談判大多用英語進行，這無形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語等，也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實話跟你說），“I will do mybest”（我盡量）等。為避免誤會，我們可以用自己的話把對方的話復述一遍，并詢句對方我們的理解是否正確，這同時也可以加深對方的印象。

總之，談判是一門科學，又是一門藝術。中國順利人世后，無疑將成為世界貿易的進出口大國。在對外經濟合作中，中國商務人士要自覺培養跨文化意識，提高國際商務談判的成功率。

參考文獻：

1、龐彥杰.中美商務談判風格差異的文化淵源.云南財經大學學報.第21期

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1.研究背景

在我國,英語課程自誕生之日起便服務于經濟領域,尤其是國際間的貿易往來,于是出現了如洋涇浜英語等專門用于商業活動的語言。自改革開放以來,伴隨著經濟全球化的深入,我國與各國間的商務交往日益頻繁,國際間的經貿合作不斷擴大。然而,在貿易往來的過程中,我國與其他國家國間的文化差異卻成為跨國商務活動順利進行的障礙之一。可以說,文化差異會滲透在商務活動的各個環節,甚至決定整個活動的結果,因此,跨國商務活動中的文化因素逐漸受到人們的關注。為了培養順應時代潮流,經濟發展的商務和英語復合型人才,國內各高校開設商務英語課程的勢頭正勁。然而,大多數商務英語課程體系中雖涉及語言文化知識的講解,但偏重單純、片面的英美文化知識,缺乏國內與國外文化差異的對比,培養出的商務英語人才不能完全勝任跨國商務活動的工作。因此,本文試圖構建一套突出跨文化交際能力培養的商務英語課程體系,旨在提高學生在商務活動中的實踐能力。

2.跨文化交際視角下商務英語課程的設置

首先,教師和學生應該明確教學和學習的目標,即一方面培養學生的商務知識和英語語言技能,另一方面傳授商務活動中存在的文化差異,增強學生的跨文化交際意識和能力。以該教學目標為導向,確定課程設置的目標,明確課程設置的原則以及教材的選用,教學方法和學習方法的設定,課程的設置和安排等。

具有跨文化交際特色的商務英語課程在設置的過程中應堅持以培養學生的中西方文化差異意識,提高在西方文化下順利使用英語從事商務活動的能力為目標。同時,遵循應用語言學的原則,將在文化差異的環境下進行商務交流的能力培養和商務知識的傳授及英語技能訓練有機結合起來,探究如何將跨文化交際理論融入已有的商務英語課程教學中,真正將語言技能應用于實踐中。

由于商務英語課程注重培養學生在商務活動中的實際交流技能,如談判、書寫信函等,英語文學方面的知識,如閱讀、修辭等處于次要地位,因此,在教材選用上應該選擇突出商務交際能力培養的英語教材,涵蓋商務知識,商務談判技巧,商務活動定的英語表達方式。此外,我國與其他國家的文化差異,尤其是商務活動交流中的語言表達習慣和思維方式的差別等相關教材也應在選用范圍之內,并盡量使用題材多樣,涵蓋商務活動整個流程的教材。

在教學方法上,教師應全英文授課,營造以英語為交流語言的商務活動氛圍,將商務知識傳授和英語技能訓練結合起來,模擬真實的商務談判場景,引導學生體會文化差異,盡快適應國外商務活動中的表達方式和思維習慣。學生在學習的過程中,應該注重培養自身的跨文化交流意識,積極尋找機會用英語進行商務活動實踐,消化課堂中所學知識和技能,盡快適應文化差異,提高談判能力。

課程安排方面,由于學生在課程學習前很少接觸西方文化,文化差異意識不強,因此,在第一、二學期就應開設跨文化交際課程,包括英語國家的社會與文化、英美國家概況、跨文化交際、英美文學選讀、英語語言學基礎等。此后,將所學習的跨文化知識轉為在商務活動中實際操作的能力,增設商務環境下英語表達方式的學習,以及相關的實訓課程,如商務禮儀、商務報告、商務會議、國際營銷和企業管理等。

在師資隊伍建設中,首先培養教師的跨文化交際意識,在知識上進一步學習中西方文化差異,提前進修所開設的課程,提高自身在商務活動中的實踐能力,全面了解企業和市場在跨國貿易中的英語表達習慣和思維方式,初步具備跨國商務談判的素質;其次,教師應集體研究如何構建具有跨文化交際特色的商務英語課程體系,討論課程設置,教材選用,教學目標,教學方法等,并在初期共同備課,探索出更能鍛煉學生跨文化交際能力的培養方案。在教學手段上,可以充分運用現代多媒體技術及網絡和數據庫等資源,實現立體化和全方位的教學與管理,積極開發和利用教學軟件,發揮網絡的作用,營造真實而生動的商務活動氛圍,以提高學生的學習興趣,強化跨文化交際意識。

3.跨文化交際視角下商務英語課程設置的其他因素

首先,在校園內外可建立相應的實訓體系。在校內,可創立模擬跨國商務活動中心,借鑒真實的跨國商務談判案例,安排學生扮演談判過程中的各個角色,要求全程使用英語,親自參與客戶接待、商務參會、商務禮儀活動策劃等,教師陪同指導,以保證模擬活動的順利進行。在校外,學校可以積極與進行跨國貿易的企業建立合作伙伴關系,定期安排學生參觀、學習和實習,讓學生感受真實而全面的跨國商務活動,切實體會文化差異在商務活動中所帶來的問題,增強跨文化交際和溝通素質。其次,以跨文化交際為導向的商務英語課程體系應采用多元化的復合評價機制。教師可以依托課堂,隨時下達與商務活動相關的主題任務,并記錄和管理學生在校內及校外實訓環節的表現,及時總結,為將來教學活動的展開提供參考。最后,教師可以采用開放型交際性學習活動,考查學生的商務知識掌握程度,語言技能水平及跨文化交際的能力。

4.結語

總體而言,跨文化交際視角下的商務英語課程課程的設置應主要在教學目標、教學方法、課程安排、師資隊伍建設及教學手段上的革新,同時兼顧實訓體系的建立及評價體系的形成。所有環節構成一個有機整體,缺一不可,課程設置的各個方面重點突出跨文化交際能力的培養。與此同時,校內與校外實訓基地相結合及多元化的復合型評價體系也保證了整個課程體系的運作,最終達到培養具備跨文化交際能力的商務英語專業人才的目標,為真正的跨國商務活動掃除了語言交流方面的障礙。

參考文獻:

[1]高一虹.跨文化交際能力的培養:“跨越”與“超越”[J].外語與外語教學,2002(10).

[2]王斌華.雙語教育與雙語教學[M].上海:上海外語教育出版社,2003.

[3]江春,丁崇文.商務英語交際能力需求分析及其對課程設置的啟示[A].第五屆全國國際商務英語研討會論文集[C].北京:高等教育出版社,2004.

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關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

(二)文化差異及其產生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

1.經濟差異

人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

(三)文化差異對國際商務談判的重要性

國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

(一)語言溝通技巧的運用

文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。

(二)非語言——肢體語言的使用bsp;文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

(三)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

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中圖分類號：F74文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）19-0067-01

1我國的英語學習應把重點放在交際策略的培養上

我們要想在商務談判中使用英語與人交際首先要清楚的是如何交際，比如：如何開始我們的談話，如何禮貌的提出要求，如何拒絕對方的要求而不構成對其冒犯和如何恰當的表達我們的情緒等。可見在商務談判中交際的策略一直是中外雙方談判中的關鍵。而我國目前的情況卻是我們的學生從小就學英語，一直學到大學、碩士、博士，可是絕大部分學生仍然聽不懂和開不了口，許多已通過四、六級考試的學生也嚴重缺乏交際能力。劉芹（2008）的研究也表明，甚至在通過英語專業四級的學生中，有相當一部分人的英語口頭交際能力薄弱。中國外語教育重知識積累，不重交際能力的培養，是造成大部分英語學習者語言應用能力較低的原因之一（戴煒棟、張雪梅，2001）。事實上，語言技巧的培養并不能保證交際能力獲得，過分強調句子的操練或練習反而容易抑制交際能力的發展Widdowson(1999：67)。因此，學習者不僅要學會語言，而且也應該掌握在具體交際場合運用所學語言的策略(Littlewood，1990：4)。

在商務談判中我們存在的主要問題是目的語文化不足、相關專業知識不足和缺乏交際技巧。而由此造成的局面就是我們在談判中最常用的交際策略是求助、回避和拖延策略，而正是這些策略給雙方談判造成了障礙。不能使用有效的交際策略而造成誤解的情況時有發生，筆者就親眼目睹過我國大學生的交際策略不足而出現的問題。筆者所在的大學舉辦了一場英語小品大賽，比賽中很多學生遇到無法表達自己想法的交際問題時，依次采用的交際策略是拖延、求助、回避和使用母語策略。結果，比賽結束后來自美國的外籍教師說他只看懂了有理解基礎的“灰姑娘”，而其他的像“三打白骨精”、“三顧茅廬”、“荊軻刺秦王”、“孔雀東南飛”等中國故事都不知所云。可見，我國普通大學的學生英語交際中存在嚴重的一概而過和中英文夾雜等交際策略不足的問題。

2商務談判中要使用以目標語文化為背景的交際策略

中西文化差異是長時間的人類活動、自然環境和歷史變革影響下形成的不易改變的現狀。這種差異性表現在諸多方面，如思維方式、傳統習俗、價值觀念、文化心理、宗教等。要想在商務談判中有效的與外方溝通，外語學習者就應該努力探尋語言中深刻的文化內涵，時刻用目標語的文化意識做背景來指導自己的交際活動，要懂得什么是應該說的，什么是不應該說的，不要隨意濫用或套用本族文化和社交禮儀，避免由此引起的文化干擾和造成的交際困難。

我們在交際溝通的時候使用以目標語文化為基礎的詞、短語、諺語或句子，會使外方準確理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目標語文化為基礎的說法和對應的中文意思：toteachafishhowtoswim（喻指班門弄斧），fishintroubledwaters（混水摸魚喻指在一片混亂中攫取好處），wateroverthedam（喻指既成事實），tobeinhotwater（喻指遇到麻煩、陷于困境），allatsea(喻指不知所措)，betweenthedevilandthedeepbluesea(喻指進退兩難)等。這些表達方式的產生是因為英國是環海的島國，歷史上人們以漁業為生，所以語言中就有很多關于水、魚和海的隱喻用法，所以英語中能表現出與人民生活和地理位置相關的習語不勝枚舉。試想如果這些有文化背景的英語用漢語文化來改寫，就會使外國人滿頭霧水，所以在商務談判中要使用以目標語文化為背景的交際策略。

3商務談判中要注意避免使用英語文化中禁忌語的交際策略

每個文化群體都有自己獨特的禁忌語，如何正確規避這些禁忌語是避免冒犯對方并促成商務合作的關鍵。如禁用褻瀆性詞語hell（地獄）、devil（魔鬼）等；禁用辱罵性詞語像shit（胡扯）、damn（該死）等；禁用關于病和死方面的詞語“die”等，這些都是我們很容易理解的禁忌語言。但是對于雙方由于文化差異所造成的不同表達方式而產生的禁忌語誤用是我們在對外商務談判中應該注意的問題。比如，中國人為了表達對別人孩子的喜愛常用的語言是“大胖娃娃”。而西方人如果聽到別人說她的孩子是“afatlittleboy”時往往會很生氣，這就是中外對“fat”理解上的差異所造成的語用失誤。

總的來說，由于任何文化之間都存在著共同性和差異性，所以任何語言的禁忌語之間也都存在著共同性和差異性。當我們意識到這一點，就能在跨文化的商務交際中知道什么可以說，什么不可以說，從相互的文化理解中達到交際的共識，從差異性中了解不同文化的禁忌，避免彼此之間的誤會和尷尬。因此，我們在商務談判中要注意避免使用英語文化中禁忌語。

參考文獻

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關鍵詞：肢體語言；中西方；溝通

[中圖分類號]：F740.41[文獻標識碼]：A

[文章編號]：1002-2139(2011)-22-0138-02

一、介紹肢體語言

肢體語言（body language），是指經由身體的各種動作，從而代替語言藉以達到表情達意的溝通目的。情緒的編碼和解碼似乎得到普及。一顰顯示不滿，鼻子起皺是厭惡或反感或反對的標志等。Ekman和Friesen在1971年也做了一些研究支持這個想法。結果發現，聾啞兒童顯示了與其他正常兒童一樣的情感，不同之處在于主要表達的程度和態度。人們可以借鑒以使用為目的身體語言，并了解和解釋別人的肢體語言。

二、肢體語言的定義

這有幾種來自字典和學術協會的關于肢體語言（body language）的定義:

美國遺產的英語字典：身體語言是一種用身體動作或手勢，而不是幾種交流形式，或作為一種聲音，口頭語言的補充，或其他形式的廣泛的長期的交流。反過來，它是一類副語言，它描述了人類一切非語言形式的交流。（Houghton Mifflin公司，2000：259）

韋氏字典：由一個人或動物與他人溝通的手勢，動作和舉止。（韋氏，1994：155）

百科全書：由人用于表現各種生理，心理，情緒狀態的手勢，姿勢，面部表情，并且非語言的與人交流。（班巴加斯科因，1993：557）

雖然定義不盡相同，他們都指出，肢體語言的特點是通過身體動作或身體的態度來進行溝通。據調查，人類有超過70萬的肢體語言形式。身體語言通常是使用我們身體幾個部分來進行編碼，解碼。它們包括：臉部和頭部，身體，手臂，和腿。

三、肢體語言的功能

一般來說，身體語言的功能在溝通中是不斷變化的：

1、避免文化沖擊。不同文化中的非言語信號的編碼和解碼，可能會導致一些問題在跨文化交際中。但身體語言比口頭表現得更直接、方便，有更多的優勢。

2、抒感。事實上，文字傳播以及口頭上常常不能反映人們真正的想法和感覺。人們所能確定他們內心真實的感受和想法的唯一途徑是通過閱讀他們的肢體語言，甚至可以破譯一個人說的是真與否。

3、提供信息。商務談判中，胳膊交疊和雙叉和轉身的信號表示他們被拒絕的消息。相反，呈現出開放的手中，完全面向對方和雙腳在地面上不動的人是正在接受他們等。最近，在華盛頓的地鐵運輸警察局的偵探塞德里克米切爾告訴今日美國報，自信的肢體語言和眼神接觸都可能嚇跑扒手。

四、在國際貿易溝通中的肢體語言

在由美國有線電視新聞網最近的一項調查，超過85％的受訪者認為身體語言是一個做生意時要牢記的非常重要的或絕對至關重要的因素。使用肢體語言，才能提供真正準確的信息。但錯誤地使用，也可以產生相反的效果。商務人士和政治家們早已經認識到使用身體語言或非語言溝通的重要性。許多在海外服役的士兵都接受關于非語言溝通方面的培訓。據由政府組織，經營海外貿易的英國公司提供支持的研究統計，高達94％的通信是通過身體語言。這樣做會令事情進行的更加順利和輕松。身體語言的誤解，不僅可能造成長期的尷尬，甚至可能是攸關性命。

1）肢體語言在國際商務溝通的類型。

在國際商務溝通中，以下的身體語言是必要的。

1、身體的接觸 (Touching behavior):在商務交際中,人們應當注意身體接觸的方式以及身體接觸行為與人際關系的文化差異。如,在社交場合,文化不同,身體接觸行為就有許多區別。在西方國家,一般朋友和熟人之間交談時,要避免身體的任何部位與對方接觸,即使是僅僅觸摸一下也可能引起不良的反應。中國人的特點是接觸頻繁,而西方國家的人體接觸卻較為少見。如果一方無意接觸到對方一下,他(她)一般也會說“sorry”之類的道歉話。因此,講話的人一般不喜歡別人說話時靠得太近,除非對方顯露出喜愛的表示并要求靠近一點。

2、目光接觸 (Touching eyes):“眼睛是心靈的窗戶”,眼神的千變萬化,表達著人們豐富多彩的內心世界。目光接觸是非言語交際的一個重要方面。英語國家的人比中國人目光交流的時間長而且更為頻繁。他們認為缺乏目光交流就是缺乏誠意。中國人卻為了表示禮貌、尊敬或服從而避免一直直視對方。在交往中,西方國家的人會為中國人回看時間過短而反感,認為他們看不起自己,或者認為中國人目光躲閃，極為靦腆,中國人卻感覺西方國家的人在交流過程中總喜歡長時間盯著人,特別是年輕女子對于西方國家的男子這種相視就極為厭煩。所以,在這方面有許多約定俗成的規范。因此,商務人員在商務交往中應充分利用這種非言語,并要注意正確使用禮節，盡量避免造成對方的不適。

3、手勢表達 (Hand gesture):手勢也是常用的非言語表達方式。打手勢的動作稍有不同就可能會產生與原來不同的意圖。對某種手勢錯誤地理解了也會引起意外的反應,甚至是意想不到的后果。在日常交往中,人們有兩種基本手勢:手掌心朝上,表示真誠或順從;手掌心向下,表示壓制。在日常交際中手勢表達可謂繁復,商務人員需要細心觀察。 英美人習慣伸出食指并用食指彎曲，這一手勢表示“請過來(Please come over)”。

2）在國際商務溝通中的肢體語言的文化差異意識

談判需要非常謹慎對待自己的行為舉止，即使是面對所熟悉的商業伙伴。因為身體不會停止傳遞信息。無意識的舉動、眉毛的挑動都一定會被認真研究。所有這些肢體語言的信號的復雜讓人難以捉摸的話，如果只是保持沉默，那也是絕對錯誤的，當與來自西方國家，如:和美國，德國，法國，和阿拉伯國家的商人合作的話，無聲的反應是一種消極的態度在這些國家的文化中，而不是妥協。所以，面對這些國家文化的商人，在展示提案或簡報時，沒有反應代表的是一種消極的態度。而在某一些形式的溝通時，沉默是被認為在答復對方之前，作為一種體貼和尊重的標志。但在其他時候，沉默也代表的是敵對的態度。在西方，會議期間長達20秒的沉默，會讓人們感到不舒服。所以總是會有人打破這種尷尬商務局面。但關于沉默的習俗卻并不常見。

五、總結

肢體語言交際體現出商務英語交際中人們的行為準則和價值取向，在跨文化商務溝通中發揮著獨特的社會語用功能，忽略非語言交際的重要作用，將導致商務活動的順利進行。因此，我們必須了解并熟悉肢體語言交際的文化特征以及它的特殊表現形式，對它們所傳遞的信息做出及時正確的判斷和反應，以防止和消除非語言交際的沖突與障礙，保障商務英語交際取得圓滿成功。隨著全球經濟的迅速發展，越來越多的國際商務談判活動出現。在國際商務談判中，談判人員需要與來自不同國家并有著不同文化的人打交道。文化沖突便時有發生。作為交流的工具，語言在國際談判中扮演重要的角色，然而，身體語言也作為輔助工具幫助人們完整地傳遞信息。并可以打破語言障礙。不同文化中的身體語言有著不同含義。認識并運用好身體語言，將會是消除語言障礙，文化沖突的最好的工具。

參考文獻：

[1]丁衡祁、張靜，商務談判英語[M]，北京：新時代出版社，2003。

[2]賈玉新，跨文化交際學[M]，上海：上海外語教育出版社，1997。