建材采購工作計劃模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇建材采購工作計劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

2貫徹執行政府集中采購目錄情況。 檢查預算單位是否有違反規定擅自自行采購的行為；

3預算單位的車輛是否按規定納入政府采購招標確定的定點保險公司進行保險。新增車輛是否經過審批、否經過政府采購購置；

4其它需要檢查的情況。

二、檢查對象和范圍

檢查對象：全市各級行政機關、事業單位和社會團體組織（以下簡稱預算單位）

檢查范圍： 年 月至 年 月預算單位使用各級各類資金采購貨物、工程和服務的行為。存在嚴重問題的可追溯到以前年度及相關單位。

三、檢查方式及時間安排

本次檢查實行自查和重點檢查相結合的方式。檢查工作分三個階段進行：

（一）自查階段

對政府采購制度執行情況進行全面自查。各預算單位對照政府采購有關規定和本《通知》要求。各預算單位將自查報表（見附件）和書面總結材料經單位主要領導簽字、加蓋單位公章后上報市政府采購辦公室。其中：車輛自查情況表》務于 月 日前報市政府采購辦公室

（二）重點檢查階段

市政府將組織人員對預算單位進行重點檢查，根據預算單位的自查情況。重點檢查面不低于50%對平時發現問題較多、未按時報送自查報告及整改措施不力的單位，將作為重點檢查對象

（三）檢查結果處理階段

將依據有關規定并視各單位整改情況進行處理。對自查階段發現的問題如實反映并主動進行整改的可酌情從輕處罰或不予處罰；對重點檢查階段發現的問題或整改措施不力、甚至未按要求進行整改的要按照《中華人民共和國政府采購法》財政違法行為處罰處分條例》等有關法律法規規定進行嚴肅處理，對檢查中發現的問題。并予以通報；對違紀情況嚴重的單位和個人，將移送紀檢監察、司法部門查處。

四、檢查依據

1《中華人民共和國政府采購法》等法律法規；

2 省財政廳《關于 年 省政府采購目錄的通知》吉財采購[ ]128號）

3市有關政府采購管理工作方面的具體規定。

五、檢查工作要求

（一）加強領導。

市政府采購辦公室要抽調骨干人員組成檢查組進行重點檢查。各部門、各單位要高度重視，為確保此次檢查工作切實有效開展。加強領導，安排專門人員負責檢查工作，認真組織自查整改，并配合做好重點檢查工作。

（二）認真負責。

篇2

摘　要：企業采購成本控制是運用一定的方法對企業采購過程中的費用進行控制。分析企業采購成本出現偏高的原因并提出解決問題的對策，降低采購成本，從而達到降低營業成本，提高營業利潤的目的。改單獨采購為同盟聯合，與周邊企業實行聯合采購得到最高的價格優惠，從而能夠降低建筑材料采購成本；采用目標成本法，總成本分解到具體部門或業務事項上，逐步削減成本的支出。

關鍵詞 ：采購成本；建議；目標成本法

中圖分類號：C275 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2014）34-0244-02

收稿日期：2014-11-10

作者簡介：吳敏儀（1991-），女，漢，廣東省江門市人，學生，專業方向：財務管理；溫俊濤（1993 -），男，漢，廣東省陸豐市人，學生，專業方向：財務管理。

建材銷售行業的門檻比較低，所以，只要具有一定資金的投資人就能加入到建材銷售行業當中。正因為這樣，建材銷售行業競爭比較激烈，而且買家購貨的時候大多數都會選擇賒購，因此批發商大多數資金都會被購貨商占用，建材銷售行業受國家政策和房地產的影響會比較大，國家政策實行宏觀調控的時候和房地產市價比較高的時候，建材行業的銷售價格就會較高，然而相反就會較低。正因為建材銷售行業受這么多因素的制約，所以控制它的采購成本，使采購成本能夠合理地降低尤其重要。本論文通過對此現象的深入調查研究，提出一些相應的對策，供企業借鑒參考。

1采購成本控制的意義

隨著世界經濟的高速發展，中國對外貿易的日新月異，再加上國內市場競爭激烈和國外競爭對手虎視眈眈，國內的銷售企業已經面臨著巨大的壓力，優化經營成了迫在眉睫的事情。采購成本占居了企業經營成本中的最大一部分，一般在60%-70%之間，而一項研究也標明，降低采購成本1%，對企業利潤增加的貢獻平均為10%以上，因此，有效的控制采購成本，對提升企業的盈利能力具有重要的現實意義。

2聯興建材銷售公司采購成本控制存在的問題

江門市聯興建材銷售公司成立于2004年6月9日，注冊資金60萬，是江門的一家建材批發和零售公司，有獨立的廠房。公司主要的經營范圍是銷售各鐘建筑材料給房地產開發商和民宅建筑隊等各種需要建材的人，服務對象廣泛。聯興從成立以來一直堅持以“誠信經營，質量放心”為核心，積極做好本地市場的業務，同時它也慢慢地擴展其他城市的業務。聯興可以說是典型的民營建材銷售企業，在成立幾年以來，公司都是平穩地發展，業務在不斷地擴大，但是在采購成本占經營成本的70%以上，因此對于聯興公司來說，降低采購成本是一件近在眉睫的事情。現談談聯興公司采購成本控制現狀。

2.1企業的商品采購成本高

聯興公司是以批發和零售建材為主，其銷售的商品種類較多，供應商也來自多個區域，所以采購人員的采購任務繁重。。且實際工作中，采購人員缺乏必要的采購技巧，使公司出現采購價格居高不下的現象。同時，據聯興公司內部的商品采購價格表統計得出，商品的采購價格有多種超出市場的平均售價，紅磚、木板、鋼管等產品的價格更高出同行競爭者的5%。在采購成本中，商品價格占據了采購成本中的90%左右，商品價格是影響采購價格的最直接的因素。但是，單個的企業進行商品的采購，采購的數量有限，沒有足夠的資本與供應商進行談判，談判后的商品價格也是很高的，供應商也可以趁機抬價，這也是導致商品的采購價格居高不下的原因。

2.2庫存量不合理

聯興公司的采購業務、銷售業務、倉儲管理業務分屬三個不同的部門，獨立管理，互相之間沒有牽制。銷售部門根據自身的業務情況向倉儲部門提交訂單，然后倉儲部門再根據庫存情況向采購部門提出采購需要，由采購部門完成采購事項。從表面上看，公司的管理模式是合情合理的，部門之間職責分明。但是在實際工作中，部門之間缺乏有效的信息溝通，再加上倉儲部門沒有對庫存物資進行明細劃分，造成采購計劃與實際需求不對應，經常出現過量采購或采購不及時等問題。這些問題時常導致企業部分商品庫存過高或部分商品嚴重缺乏，嚴重影響公司的經營管理。過多的庫存，提高了貨損率的風險，無形中增加了商品的采購成本。

2.3采購成本核算方法落后

公司采用手工記賬的方法記錄商品的消耗情況。所謂手工記賬，是指倉儲管理人員根據商品的進銷情況填寫在商品采購單據上，期末根據單據逐一填寫在賬本上。然而，手工記賬的方法需要工作人員的工作做到絲毫不差，要非常了解各部門的生產運營情況，同時也需要各部門的主管的自動配合。這樣，管理人員數據的記錄才可以準確無誤，從而采購人員才可以根據賬本上商品進銷情況為企業做出正解的采購預測。

實際上，手工記賬很難確保數據的準確性。隨著聯興公司業務的擴大，商品流動性也隨著業務的增加而變大，無形中增加了倉儲管理人員的記賬的難度。這樣會使管理人員在進行數據記錄的時候出現差錯，從而使采購人員做出錯誤的決策，會影響到商品的存儲分布，無形中不但增加了人工搬運的次數，而且，購進了多余的材料，占用了過多的庫存，這些看似微不足道的事情，往往是增高材料采購的成本。

3江門建材銷售企業采購成本控制問題產生成因的分析

3.1輕視采購，采購制度滯后

大多數中小企業如聯興公司都是家族企業，很多經營者都不注重采購的環節，認為聘用專業的采購人員成本高，是一份額外的費用。所以經營者都把采購這一崗位安排自己人擔任，并且把全部的采購權力給予采購人員，也不進行采購的監督，造成采購部門的權利過于集中。正因為這樣，一些采購人員利用自己的權利收取商家的回購，購買昂貴的商品，直接造成商品采購價居高不下。

采購部門雖然有相應的采購制度，但制度不完善，出現工作要求不明確、獎懲情況含糊等問題。這些問題的存在，造成采購人員在實際工作中缺乏借鑒依據和執行的動力，再加上采購人員的權利過于集中，缺乏外在的監控和內部的牽制，經常出現有規章不按規章辦事的情況。由于采購制度的滯后，使違規的行為有機可乘，間接增加了公司的采購成本。

3.2部門間的信息交流遲延

經營者要求各部門每個星期招開一次全體會議，匯報本周的工作和制定下周的工作計劃，除此之外，部門間信息交流非常少，工作信息的反饋緩慢。上述的情況造成部門間信息交流的遲延，使采購人員無法根據當時商品的消耗及庫存情況制定正確的采購計劃和進行及時的采購，就這樣，錯誤的采購計劃引起公司出現庫存量不合理的現象。

3.3經營觀念落后

公司從開始成立到現在已經有十年之久，經營規模越來越大，經營業務越推越廣，但是企業的經營觀念卻停滯不前。十年前，經營技術相對現在來說比較落后，而且公司也處于剛剛起步狀態，所以倉儲人員采取永續盤存的方法記錄商品的庫存量完全是可以應付當時的業務。隨著公司發展越來越快，公司管理者把資金用在完善公司的設備上，提高管理配置，一味地抓產值，從而忽視了對公司內部的成本管理，更不要提對人員的專業培訓了，造成公司內部管理絮亂，人員專業技能嚴重不足等現象。

4解決聯興建材銷售公司采購成本控制存在問題的對策

4.1樹立重采購的意識

企業經營者是整個企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。首先，企業經營者想要從本質上改變其成本控制模式，他們就要丟棄以前那種“輕采購，重成本”的思想，樹立“重采購”的意識。其次，企業規定的制度，如采購商品申請程序、領用商品的流程、授權人的相關權限和責任人的獎罰等事項，要求采購人員嚴格依照制度進行執行，采購人員相互監督、牽制，增加每一步驟的透明度，加強采購內控制。這樣一來會使產品質量也有了保證，減少不必要的損失，二來會為公司增加利潤提供了機會。

最后，要嚴格規定采購人員選拔流程。聘用的采購人員一定要經過嚴格的選拔，要做到“聘有所依”，經營者不可以依仗其權利而隨意任用采購人員。

4.2形成聯合采購

供應商的長期合作關系是影響采購成本的核心因素。該公司的采購人員在采購過程中，過分著重當前采購商品的價格，沒有考慮商品的質量，且一次性采購的數量較少，低水平重復采購，運輸環節單次運量較少、運費較高，造成采購成本過高。更為重要的是，該企業并沒有與某商家建立長期合作的關系，這間接導致了采購成本過高。若企業想消除這種狀態，應該與相聯商家形成同盟聯合采購。

聯合采購，是指一種由多個企業因相同需求而形成的采購聯盟的采購模式。該公司若采取這種采購模式，可以與聯合商家合并采購數量，并且可以分擔運輸環節帶來的費用，則能大大降低商品的采購成本。更值得一提的是，聯合采購后商品數量增多，企業就更有籌碼與供應商“討價還價”。同時，企業進行聯合采購具有降低采購價格、節約管理費用、節省前期投入，建立戰略合作、共享庫存資源、減少運輸費用的優勢。這樣一來可以避免采購的材料數量少導致成本高的風險，二來可以達到雙贏的效果，與其他企業建立友好的關系，有利于以后的發展。

4.3改事后控制為事前事中控制

企業采購商品的方法缺乏科學性，經常造成庫存量偏高或不足，這樣的情況經常導致企業的銷售受到很大的影響。因此，企業應該結合自身的業務情況，采用科學的方法-電子掃描入庫。每種商品應該有自己“名稱”-條形碼，在商品采購入庫的時候，把早已經準備的條形碼貼在商品中，然后逐一掃描到電腦，從而商品的明細就會在電腦上呈現出來。同樣道理，在出庫的時候，采購人員也重復上述的工作，這樣對入庫與出庫的材料一目了然，能清楚知道庫存的情況，做出正確地對策。

同時，經營者要結合公司的產品和市場特點及產能狀況，加強各部門與采購部門的信息溝通，向其灌輸成本管理思想，改善銷售及相關部門對訂單和產能的分析能力，定期給各部門下達成本控制的指標，指引其完成工作指標，以提高采購人員對訂單預測的準確度。在采購部門與銷售部門之間建立訂單信息溝通機制，規定他們在每月特定的時間前，銷售部門向采購部門交出一份材料銷售情況預測表。采購部和財務部在收到預測表的三日前開會進行討論，結合市場趨勢和國家政策的情況，共同對這份預測表進行評估，確定合理的采購量。這樣的事前控制能夠避免多余庫存，各部門加強聯系，定期交流工作心得，互想幫助。

4.4選擇適應建材銷售企業的成本核算方法

運用目標成本法控制建材銷售企業的采購成本。目標成本法是一種會過程、全方位、全人員的成本管理方法。

首先，應該進行充分的市場調查，根據建材的售價或與同行業建材售價進行對比，得出單位建材的售價，再結合往年的銷售額，從而可以估算出企業的收入和利潤，最后測算出銷售企業的成本--目標成本。

在目標成本確定之后，然后將總成本分解到具體部門或業務事項上，如員工的工資，運輸費用，差旅費和場地租賃等，將成本進行層層的分解，從而進行控制以降低成本。

參考文獻：

[1] 楊曉東，史勝陽.影響跨國公司戰略成本的因素分析[J].長春大學學報，2010（03），20：3.

[2] 周云.采購成本控制與供應商管理[M].北京：機械工業出版社，2013（07）.

篇3

建材銷售年度工作計劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展20__年度的工作。現制定工作劃如下：

一：對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三：要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四：今年對自己有以下要求

1：每周要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成_到_萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

1.市場調查與分析。

也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。這些都要從對前一年的市場形勢中推斷而得。

2.銷售模式。

做好市場分析之后，要根據你的結論找出適合自己產品銷售的模式和方法。每一個銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。

3.確立銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。

4.考核時間。

銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。

5.總結。

就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上五個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。

建材銷售年度工作計劃一、20__年度總體工作思路

遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為、

1、熟悉產品工藝及施工工藝，發揮__的系統優勢;

2、做標干工程，高品質、高工藝;

3、發展戰略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目;

4、維系好相關政府責任部門關系。

二、業務工作目標

__辦事處部門目標、8000萬。分攤到業務2000萬/人;分攤到季度，每季度完成2000萬。

三、工作計劃

(一)、任務及重點突破方向

1、重點客戶放在近半年內要確定外保溫材料的公建項目，酒店式公寓、100米上高層。

2、以__的系統優勢打開市場，帶動其他產品的銷售。

3、與相關部門的友好維系，如質監站、節能辦、建材協會等。

(二)具體計劃內容

1、了解政府的政策力度，建材協會、節能辦的相關備案手續。

2、客戶搜集，搜房網查詢到171個住宅，28個公建。

建設信息網、政府招標網等等

3、初步掃盤，了解項目狀況。

計劃用什么外墻外保溫?項目進展?何時來確定?分短期、中期、長期客戶;已用外保溫是哪家?即競爭對手收集;外墻外保溫施工隊收集?

4、跟進近期目標客戶。

5、邀請客戶考察

(三)隊伍建設與人才儲備隊伍

建設初期建議8名業務，后期淘汰4名。1名內勤;施工隊伍本地化;項目經理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業挖人才過來。

(四)客戶發展方向客戶的進展階段，需詳細填寫客戶動態表。

大客戶的維護與開發政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發的團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。

(五)銷售費用管控

1、辦事處籌備費用、34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元;6個辦公桌，約2400元;1個會議桌約800元;__把椅子約1800元;2臺臺式電腦約5000元;1臺一體機加改裝墨、2000元;其他支出、2000元;

2、日常費用、9500元/月辦公費用500元/月(水、電、電話)車輛油費4000元/月業務招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)

3、項目的專項費用(需申請)

(六)公司與辦事處聯動

1、相關人員的培訓工作

2、大客戶公關

3、客戶考察等相關任務

(七)工作效率的管控

1、積極的心態

2、工作的氛圍

3、員工的自我提升

(八)日常工作的管控

對日常工作任務、工作目標合理分解細化，完善營銷部門管理制度。主要有以下幾個方面、考勤管理、會議制度、工作計劃與總結、項目報備與立項管理、績效考評。

建材銷售年度工作計劃建材銷售工作是具有挑戰性的工作，為了更有效加強團隊的配合及提升團隊成員素質、素養，創造出輝煌驕人的成績，結合實際存在的問題缺陷，我們應修正性地實施如下計劃。

一、20__年公司經營方針

根據當前市場環境，行業競爭形式、趨勢及公司內部經營狀況分析，在今年我們的主導經營方針為、靈活策略贏市場，建設團隊增實力，加強管理保利潤。

二、20__年經營目標

任務目標為__萬元

沖刺目標為__萬元

三、建立形成屬于本公司的企業文化

1、公司名稱

1)公司經營方式早已從單店形式發展成多店式操作，要想走公司化、規模化經營方式，必須為公司起一個響亮的名稱。

2)一個公司的誕生從擁有自己的名稱開始，繼而構思公司的使命，愿景，經營理念，經營策略等，形成完整的企業文化。

3)便于加強公司各經營品牌門店之間的聯系、協作，擴大市場影響力，將公司資源合理化應用并發揮到極致。

4)顯示公司實力，增強外界對公司誠信的美譽度。

5)便于業務團隊向外界的推介，增強客戶于大公司購買的信心。

2、企業文化

企業文化是公司是引導企業前進的燈塔，為企業的未來定位，成功的企業文化能夠使大部分人達到真心地奉獻，而不是形式上的遵從。

四、建立健全公司規章制度

俗話說沒有規矩難成方圓，市場運作，規矩演變為可執行制度。一個團隊，上下級之間如何層級溝通、不同部門如何攜手做事、團隊成員如何管理進行績效考核等等都需要制度來保障。人都有惰性，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好做事的準則，如果沒有一個完善的制度，那么公司各個階層都斗心眼、斗能力，沒有強有力的執行力，一切都成為空談。制度規范是執行內部控制的基礎，只有制度規范真正做全、做細了，在業務處理、權力運用時才能有法可依。

1、根據公司的戰略目標，構建執行力的文化，確定績效管理原則、方法;

2、梳理公司的組織架構和崗位設置，明確職責分配體系;

3、制定職務說明書，確定每個崗位的主要職責;

4、制定預算;

5、建立和使用信息系統(跟蹤目標、解決戰略執行過程中的問題。

);

6、將員工的報酬與組織的戰略績效掛鉤，論功行賞，獎優罰劣;

7、建立高效運作的流程，將戰略流程與人員、運營流程相結合，固化業務流程，實現人、戰略、執行、流程、細節“五位一體”的贏利模式。

五、團隊建設

A、打造團隊的士氣=戰斗力

1、引導激勵員工產生自發行為、為自己而工作，工作是一種樂趣，承擔就是成長，做的越多成長越快。

2、提升士氣的策略、誓師大會、晨夕會機制、PK機制、獎勵機制等。

3、紀律嚴明、紀律是保持戰斗力的重要因素，也是團隊成員發揮最大潛能的基本保障，紀律應該是根深蒂固的。

4、以身作則、榜樣的力量是無窮的!勇于承擔團隊下任何組員所犯的錯誤，并能找出改進的措施;

帶頭遵守公司的各項規章制度。

5、關心下屬、關心團隊成員的生活需求，鼓勵團隊成員的進步，分享團隊成員的成功和喜悅。

B、員工培訓及職業生涯規劃

1、做好培訓計劃，為員工提供相關的產品知識，技能技巧，積極的心態等方面的培訓。

2、培訓完畢的考核機制、培訓制度的建立，不斷的提升團隊成員的各項工作能力。

3、引導員工對自己的職業生涯進行規劃、英雄就應有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實現，沒有信仰，沒有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。

引導員工戰勝自我，拓展自我，成就自我!

六、營銷工作計劃

A、人員招聘

為配合公司的發展戰略，盡快招聘所需人才，制定培訓計劃，予以相應的培訓。

B、改變營銷狀況

1、店面

①提高導購知識，技能技巧;

店面導購產品知識尚可，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力、說服力，應從產品特征產品賣點帶給客戶的利益點搜尋有利證據說服著手提升導購技巧，盡可能的避免客戶流失率。

②對客戶需求、客戶購買背景了解得不完全;

客戶的裝修風格，家庭成員喜好，客戶需求等沒有進行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識走，缺乏創新。

③建立完全客戶檔案;

客戶檔案建立不完善，只客戶量房記錄，沒有客戶跟進記錄，只憑記憶回想客戶接待過程，在單多的情況下往往會造成許多的工作盲點、疏漏之處，無法探究跟進客戶的方式、方法。

客戶跟進主要責任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會積極主動的尋找方法避免客戶流失。

應確定責任人，從客戶初次進店開始就確定跟進人，不斷完善客戶信息，加強與客戶的聯系，不斷加深情感的遞增，加強客戶需求的探究，從而摸索說服該客戶的方法。

2、業務開展工作流程控制，信息收集與統計分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進信息反饋促進成單配送售后服務收回余款

C、營銷策略

總的營銷策略、全員營銷全方位營銷

1、目標客戶定位、現裝人群+已裝人群(已裝>現裝)

2、產品策略、墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動全線產品的銷售。

3、價格策略、價格取決于目標客戶的承受度;

以較低的定價挖掘潛在市場，刺激消費，擴大消費，提高銷量與市場占有率。

4、渠道策略、為將產品信息和服務信息快速傳遞到目標顧客，有效利用公司各種營銷服務設施及資源，設立合理的業務流程，強化組織構架，做到市場的有利滲透。

5、人員策略、營銷團隊的基本理念

A開放心胸，B戰勝自我，C專業精神

(1)團隊成員保持高效溝通，才能對市場作出快速反應。

(2)內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度。

(3)以專業的精神來銷售產品、價值=價格+產品+服務+品牌，我們實際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。

D、營銷方案

1、走品牌發展戰略、積極增強公司的整體實力和競爭優勢，同時輔之以廣告攻勢(印刷書冊)和營銷手段，力爭在盡量短的時期內確立品牌的強勢地位;

2、整合各種資源、人力、物力、財力等一切可利用資源形成優勢，構建為客戶提供服務的系統，使工作品質有所提升，得以領先于行業;

3、建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品特點，挖掘賣點;

7、收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說服;

8、加強銷售隊伍管理，實行三A管理制度(管理具有敏捷性、適應性和協作性、)以適應客戶需求的多樣性和市場競爭環境的瞬息萬變，定期召開銷售會議;

9、銷售業績、公司下達年任務指標，根據市場具體情況分解。

提升業績的主要手段是提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案;

10、設計師渠道的維護，定期或不定期的拜訪，進行有效溝通;

11、品牌及產品推廣，策劃些投入成本較低的公共關系活動，提升品牌形象;

__、賣場布置，促銷活動的策劃與執行。

七、客戶資源管理及實施

1、進行信息的收集與統計分析，根據接單類型的差異，完整精要地建立相關的客戶資源管理檔案，以及同行業同類競爭者產品的相關詳細資料。

2、提高客戶進店率，整理進店客戶數量，計算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達到預期任務目標。

3、時刻注意跟進和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。

4、根據客戶的購買背景，對客戶進行等級劃分，決定近期內我們該要下大力氣跟進的目標客戶。

5、同客戶保持良好的通訊聯系，做好售后服務工作，在市場上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務模式和服務品牌。

八、業務團隊的組織與帶領、及行動計劃的制定

1、業務團隊的相關業務工作開展，可根據小區市場活躍的程度，及需求強度，考慮采取區域劃分專人負責制的辦法進行管理，好處有幾點，如下、

(1)專人專區負責，業務人員對地理物情等各種環境不陌生，有利于增強自信心，便于業務工作的有效開展。

(2)人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區負責，可在一定程度上增強我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。

(3)在競爭愈來愈激烈，產品同質化愈來愈嚴重的當今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場開拓，實在缺少不了70%-80%新老顧客的言語推薦、及經驗傳授。而且采取這種方式具有頗強的“連帶效應”。所以我們必須做好售后服務工作。

(4)有利于員工的能力、業績等各項考核指標的量化跟蹤。

2、做為業務團隊的業務員，身負完成公司業績指標的艱巨任務，因此對業務員自身的業務技能和自我管理能力要求相應要高。

不過我們可以考慮給予一些相對強度的控制、溝通、協調和督導。

3、在激烈的市場競爭中，更需要要求團隊成員與客戶保持極其高頻率和足夠數量的聯絡次數，及拜訪次數。

以期望用相對穩定的成交額和專業客戶服務，將競爭對手遠遠的拋在身后，與之拉開距離，創造良好的競爭優勢，讓競爭對手難以超越。

4、完成公司目標任務，及時反饋近期市場和客戶信息，配合團隊其它人員統籌開展工作。

5、引領業務團隊，開展各種實踐經驗，感悟，心得的全面相互學習，從一定程度上增強我們團隊人員的業務技能，以及自身素質。

建材銷售年度工作計劃

____實業公司主要經營銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業務。公司在__擁有三個大型石材加工基地和直銷部，并在___等地設有銷售基地，銷售網路遍布全國。

在采購渠道上，公司與____礦業有限公司、___石材有限公司、____石建材有限公司、____石材有限公司、等企業建立了長期合作關系，采購渠道可靠、穩定，有保證，產品質量符合國家規范要求.

在銷售途徑上，公司既致力與大企業、大項目的營銷合作，又與小客戶保持密切聯系，小客戶數量和質量上都逐月增長，取得了優良的效果，公司先后與___石建材有限公司、____石材裝飾有限公司、___裝飾工程有限公司 ，____實業有限公司、____石材工程有限公司等企業建立良好的銷售關系，公司的營業額逐年遞增，隨著市場經濟的發展，工業、房地產、建筑等行業用鋼材，石材的需求越來越大，公司的業務量會逐漸增大，銷售訂單也會逐漸增加.

現在公司已形成規模，為國內市場的全面發展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，__公司在國內都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數額月月增加、市場的占有率已逐漸增加，__產品銷售在國內信譽大大提高，為__公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊，創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，__公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場，市場更需要適合的產品。因此，__公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高__公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今后更有力地提高__公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。

根據銷售總目標5.25億，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤：

1.劃分銷售區域。

全國分區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

2.依照銷售網絡的布局，要求大力推行商制，爭取年內開辟省級城市的銷售商;

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;

4.加強內部管理，提高經濟效益：

①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標5.25億，成本下降10.5%

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質量管理的第一步首先是在工程開展前對備用建材設備的檢查核對和質量管理制度中要點的掌握。檢查內容囊括建設中所需的所有設備物品，包括建筑混泥土噸數、設備供電使用情況、構配件數量等，避免工程進行中所需材料的缺漏。對工程設計圖紙進行深度優化，組織各單位人員對圖紙進行審議，二次確定圖紙設計的可行性。建立健全質量管理制度，量化質量測評方法，科學設定質量管理程序等。

2.施工過程中的質量監督

施工過程中，定時獲取工程建設項目數據信息，進行計劃步驟比對，防止工程進行步驟出錯。在施工的進行中優化質量管理工作計劃，著力進行施工現場監督，保證工程質量安全。在質量管理中細化監督項目，及時收集建立統計施工數據，根據數據對工程計劃進行變更，保障計劃與實施情況的統一協調性。

3.工程結束后的質量評定與驗收

工程后期的質量審核主要包括審核項目部在施工過程中收集整理的工程建設資料和相關承包企業提供的工程技術實施范本，如有遺漏應該責令補齊。在驗收工作中嚴格依據國家工程質量檢驗評定標準，從原材料的質量開始審核，依次檢查單元項目、分布工程等，嚴格依照初檢、復檢、專項檢查的步驟，保證質量監控落實到水利工程的每個分項目，將質量管理工作深入貫徹到水利工程建設的全過程。

二、現代農田水利工程質量管理存在的問題

1.資金限制，工程質量受到影響

農田水利工程由于受土地分布的影響，水利工程的規模一般偏向于小型化。地區水利工程的建設基本依靠地方財政的支出。在這種限制下，一是資金不足導致工程規模和質量大打折扣。二是部分承包商為了節約成本追求利益最大化，將劣質建材和翻新水泵等投入農田水利工程的施工建設，水利工程的質量管理完全沒有發揮效果，利農利民的水利工程成了不折不扣的豆腐渣工程。

2.缺乏專業質管人員，施工人員水平偏低

工程質量管理工作開展的高效率是憑借質量管理工作的參與人員實現的，由于管理人員的主觀能動性，形成對質量監督工作的主觀影響因素，即質量管理工作人員的管理水平和意識對水利工程質量管理有著很大影響。在一些水利工程的建設中，由于對質量管理工作認識的欠缺，質量管理人員工作責任不明確成了水利工程施工中質量管理工作有效開展的阻礙。另一方面，水利工程的建設質量明顯受到施工技術人員的水平影響，施工人員的操作是否科學，技術素質是否合格都對工程質量構成直接影響。在工程的承包建設中，一些企業存在將項目工程分包的現象，而分包建設公司在計劃建設的實施中容易出現偏差，質量管理工作難以統一進行。這些都是現代農田水利工程質量管理中存在的問題。

三、加強農田水利工程施工中質量管理的措施

1.完善監管制度，實行問責制

在水利工程質量管理工作中，首先需要完善監管制度，明細工作內容，制作監管計劃。在工程招標中擇優使用，并嚴格執行合同條款。落實監管人員的工作內容，對單元項目的質量管理應分攤責任承擔，將質量監管工作合理分配給監管人員，誰負責監管的出現問題就由誰來負責，以“問責制”的方式嚴格要求監管人員樹立責任心杜絕監管工作中的放水現象。在施工前對質量管理制度進行分析和總結，抓住質量管理的核心和基礎任務、提前培訓上崗人員，重申工作制度、工作要求等。

2.加大監管力度，嚴格控制建材設備質量

在水利工程成本控制的基礎上盡量選擇優質的施工材料。在建材質量控制方面，注重從原材料的選購、運輸、接受和儲存方面入手。在采購方面，建材的選擇應該盡量以質優價低為首要條件，貨物價格可以貨比三家擇低購買。在材料的運輸問題上，一些建筑材料和設施設備容易受到損壞，因此在運輸上需要選擇最短路線，運輸過程中注重對設施設備的保養，如公路運輸水電機組時應該注意使用帆布遮擋，避免日光暴曬加快線路老化等。在設施設備入廠前，項目經理需要核對設備說明書、保修承諾和相關技術參數文件。在建材設備貯存中妥善保管，如對水泥電子器械等應該放置干燥的地方防止發潮等。

3.提高施工人員的技術水平

水利工程建設的直接操作者是工程施工人員，因此工程人員的技術水平直接影響到工程的建設質量。施工隊應該注重施工人員水平的培養，建立起一支技術水平較高的先鋒隊伍，拉動整體施工的質量。在一些關鍵性技術項目的建設中應該派技術能力較強的老員工進行建設。技術人員的選拔中嚴格要求，對沒有相關經驗或技術證書的人員不予錄用。在施工中規范施工人員的操作步驟，做到整體化一，從而提高農田水利工程的施工質量。

4.優化工程建設程序，制定分期目標

在部分水利工程建設中我們發現由于對工程建設進度掌握的不明確，水利工程在半途施工中出現盲目趕工期的現象。在水利工程的計劃實施中，我們應該注重分期目標的制定，將農田水利工程的長期建設過程細化成多個分期目標，每一階段的分期目標再按照計劃實行，保證工程按時交接，避免了長期工程中工程進度評估難以掌握而導致的趕工期現象的發生。

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文獻標識碼：A 中圖分類號：F251 文章編號：1009-2374（2016）11-0179-02

DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.11.088

1概述

本公司處于安哥拉首都羅安達，工程為市政基礎設施建設，安哥拉生產生活物資奇缺，社會治安較差，當地采購困難，采購成本較高；在中國采購從計劃發出到物品到場需經過漫長的時間和程序，海運周期約2個月，清關困難，部分物品關稅較高，增加采購成本。故無論是從當地采購，還是在中國采購，采購均面臨著諸多困難。生產和生活物資需要一定儲備，以免影響項目正常進展。項目在當地采購的物資包括：食材、日用品等生活物資以及砂石料、柴油、瀝青、水泥等生產物；在中國采購的物質包括藥品、勞保用品、辦公用品和部分生活物資。公司進駐安哥拉市場8年來，對中國市場和安哥拉市場調查比較深入，各種物資使用積累了寶貴的經驗數據。鑒于生產生活物資獲得困難，物資非常寶貴，為提高資源利用率，減少管理者申報計劃的難度，減少庫存，保證項目正常穩步推進，提高項目的經濟效益，公司編制了一套行之有效的生產生活定額庫，以指導物資的使用和采購。

2定額編制的策劃

本定額屬于項目級別，要求直接指導采購和施工。由于定額編制生產生活的方方面面，物品名目繁多，工作量很大，我們進行了組織策劃和工作計劃。

2.1組織策劃

編制人員涉及到公司所有在安哥拉的項目，編制人員必須有豐富的采購經驗和施工經驗，分組進行編寫，建立定額編制小組。

2.2人員配置

領導小組組長：公司經理。副組長：公司書記、公司副經理。組員：公司綜合辦公室、工程技術部、財務部、物質部等各職能部門、各項目領導班子、各項目辦公室、技術部、工程部、物資部、財務部、場站人員。

2.3工作計劃

計劃編制時間為60天。階段目標如下：第一階段：準備工作7天。工作組提交工作計劃，公司職能部門提供定額樣表報領導小組審核。第二階段：定額編制基礎工作45天。項目人員進行基礎數據的收集及定額的編制。第三階段：定額匯總集成工作8天。專職副組長領導公司各職能部門對各項目基礎定額進行歸集、整理、成冊，報領導小組審批后下發各項目施行。

3定額編制方法

3.1通用設定

為了統一表格標準，設定了通用的表格樣式。一般情況采用Excel進行制定定額表格，采用數量定額和金額定額雙軌編制和評價，表格設定12項內容，分別為編碼、物資名稱、規格特征描述、單位、數據采集周期、周期采集樣本數量、周期采集樣本數量、樣本消耗數量、消耗定額、單價、匯率牌價、定額消耗金額、備注。3.1.1編碼。為方便定額編制和使用的方便和快捷，規定一種商品只有唯一的編碼，采用8位編碼制，分三級管理。第一級確定物資單位類別，有兩種，分為01生活物資和02生產物資；第二級為分部類別，比如生活物資分為01藥品、02食品、03辦公用品、04勞保用品、05生活品5個方面，生產物資分為01大宗材料、02半成品、03配件、04五金、05電料、06工具、07金屬、08周轉材料、09勞保、10橡塑材料、11燃潤、12木材、13建材、14化工、15其他15個方面；第三級為分項類別，是物資的直接編號，比如：01020009胡椒粉，01表示該物資是生產物資，02表示該物質為食品，0009表示該物資是胡椒粉。3.1.2物資名稱和單位。物資名稱是唯一的，單位也是唯一的，為此我們建立了物資統一名稱和單位庫，規定相同物資只有唯一的名稱，比如采購水有礦泉水、純凈水、安哥拉當地瓶裝水，統一名稱為瓶裝水，單位為瓶。3.1.3規格特征描述。規格特征描述是對物資名稱和單位的補充，使得更完備。瓶裝水規格特征描述為xxmL、xx品牌。3.1.4數據采集周期。數據采集周期是表示數據采集的時間區間或使用壽命區間，比如食品采集周期為1個月，寶馬格雙鋼輪壓路機配件采集周期為每使用1000個小時。3.1.5周期采集樣本數量和樣本消耗數量。周期采集樣本數量和樣本消耗數量是表示在數據采集的時間區間或使用壽命區間內，取的樣本數量和樣本消耗數量，比如食品采集周期為1個月，取172人的消耗量，樣本數量越多，定額越準確。3.1.6消耗定額。消耗定額（周期消耗定額）表示單位樣本在采集周期內的消耗。消耗定額＝樣本消耗數量/周期采集樣本數量3.1.7單價和匯率牌價。海外項目物質采購幣種為人民幣、美元和當地貨幣，而工程承包合同往往是以美元計價，為了統一計價模式和成本核算，規定單價用采購時所用的貨幣且貨幣統一轉換成美元計量，匯率按照每月25日的美元與人民幣或當地貨幣的匯率牌價中間價。3.1.8定額消耗金額。定額消耗金額用于評價定額周期內消耗的成本，是成本控制的重要數據，規定以美元記賬。定額消耗金額＝消耗定額×單價/匯率牌價備注記錄上述內容之外的其他情況。

3.2大宗材料的損耗定額編制方法

大宗原材料如鋼筋、水泥、砂石料、瀝青、球墨鑄鐵給水管等物質和大宗半成品如水泥混凝土、瀝青混凝土、雨污水管、花磚、路緣石等物資由于使用量較大，交叉較多，研究對象設定為1個完整的項目，由技術部門計算工程理論需求量，物資部門、工程部門及場站統計實際消耗量，用消耗量除以理論量計算損耗定額，該定額用于指導后續項目的備料和項目的成本核算。

3.3機械配件損耗定額編制方法

機械設備根據設備種類分別計算保養件和易損件的消耗情況，可根據項目的基礎數據詳盡情況確定是以整個項目的所有設備為定額研究對象還是以部分數據完整的設備為研究對象。為保證樣本的統一性和多樣性，每類設備盡量安排在同一時期、設備使用年限相對統一的情況下編制配件消耗定額。機械設備配件損耗根據設備類別進行單項單機核算，按照每臺設備的行駛里程數或工作小時或工作量進行計算損耗定額。

3.4小型材料的損耗定額編制方法

配件、五金、電料等12種材料涉及材料種類較多、工作量較大。此項材料損耗定額的計算原則：特定工程部位使用的材料根據工程量計算，用消耗定額＝實際消耗量/理論量；定額只能以固定時間或壽命表示，以固定時間或壽命單位消耗量作為定額量；無固定使用部位，也無固定時間或壽命的材料則以合同額為標準計算損耗定額。

3.5生活物資的定額編制方法

生活物資要包括食品、藥品、辦公用品、生活用品、商店等五類分別進行統計，基礎數據周期樣本數量至少要在一年以上，按項目統計后，取足量的樣本數量，加權匯總。定額子目要精確到單件物品的消耗量，例如食品中的土豆，要計算出每個中國工人每月的消耗量和每個安籍工人每月的消耗量。分別用定額消耗量和定額消耗金額評價項目的運行情況。

4定額的應用

4.1物資使用和出庫的依據

在建立定額庫的過程中，會形成定額庫的附屬產品——生產生活物資臺賬，將公司各項目的生產生活物資建立一套臺賬，并每隔1周更新一次。在項目缺少生產生活物資時，在生產生活物資統一名稱庫中查出物資名稱或編號或其他信息，利用Excel的篩選功能，利用篩選出需要物資，使得整個公司的資源在所有項目中有效使用。

4.2編制和審核計劃的依據

編制物資計劃前，首先，編制人首先要核查公司的物資總臺賬，若臺賬中沒有該物資，在公司沒有該物資的情況或該物資需要補計劃的情況下，才能做該物資的采購計劃；其次，根據定額消耗量，管理者可以確定物資的采購數量；最后，根據定額給出的參考單價，可計算采購成本。

4.3成本控制和項目考核的依據

根據定額的消耗量和消耗金額，按月度對項目進行評價，促使項目部采取措施，減少定額消耗和資金消耗，可以以此來對項目進行考核。

4.4投標報價的依據

根據定額的消耗量和消耗金額，可準確計算出生產物資和生活物資在項目的使用情況，作為公司對外投標報價的基礎，提高公司的市場競爭力。

5結語

本文根據海外項目特點，給出了公司在海外建立企業或項目定額的編制方法和思路，并提供了生產生活物資定額的使用方法，使項目管理者在生產、生活物資計劃申報、采購過程中給予指導和參照，避免了由于經驗不足、審核不細、庫存不明、名稱不統一等原因使得申報采購數量超出實際使用數量，造成庫存占用資金大，庫存物資無法使用，庫存物資超期失效浪費等情況，極大地提高了工作效率和公司效益。

參考文獻

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一、引言

由于國內外的國家政策與市場經濟環境有很大區別，國外關于建材企業財務風險的研究不能很好的應用于國內建材公司財務風險的防控；國內關于企業財務風險的研究大多集中于金融企業及大型制造企業，針對于中小型建材公司財務風險研究相對較少，不能為中小型建材企業進行財務風險管理提供可靠依據，進行中小企業財務風險研究變得尤為重要。

二、理論與方法

1.理論依據

本文根據公司在經營過程所涉及的環節將財務風險分為籌資風險、投資風險、經營風險、收益分配風險。籌資風險是公司在經營活動過程中由于借款不能及時償還本息、自有資金收益效益低等引起的財務風險；投資風險是指公司為獲得一定收益對內或對外進行的投資，投入資本嚴重低于或近似于所獲得的收益導致的風險；經營風險貫穿于公司的整個經營過程。主要有采購成本過高風險、存貨存積風險、銷售風險、應收賬款變現能力弱等風險；收益分配風險是公司的收益水平下降或收益分配不合理導致公司償債能力下降等因素導致公司的財務危機。

2.研究方法

文獻資料法。通過圖書館資源及網上搜索相關資料，了解財務風險的相關理論知識。為分析JH建材公司的務風險提供理論基礎。

調查問卷法。選定JH建材公司，對其進項調查問卷的方式了解企業的狀況及企業管理人員對財務風險的態度。

案例分析法。通過收集JH建材公司的資料，根據資料通過風險分析方法分析公司所存在的財務風險，并根據分析的結果提出相關建議。

三、JH公司現狀

1.內部管理現狀

JH建材公司根據自身行業特點，設立財務主管1人，負責公司的財務會計工作，編制各項工作計劃，審查相關會計資料。根據經營活動過程中所涉及的財務活動，設立不同的會計工作崗位，分別負責公司不同的財務工作。在對JH建材公司財務部門崗位設置分析中發現，公司缺少風險管理人員。如：財務預算人員，內部審計人員，風險分析人員等。公司的職務職責劃分中出現嚴重的一人多職的情況，導致公司自我監控能力下降，影響公司財務信息的真實性，從而阻礙公司的發展。

根據調查結果結合財務部門人員設置情況調查分析，發現公司的人員配置不夠合理，財務風險管理沒有得到嚴格的執行，財務管理存在多種缺陷。公司員工的工作效率不高，財務工作出現錯誤，員工的歸屬感不強，自我監控能力下降，財務風險管理不到位，執行力度不足，最終可能會導致公司面臨嚴重的財務風險危機。

2.財務報表現狀

公司負債增長速度比較快，其中公司的流動負債占總負債的比例很大，是因為公司近幾年規模的不斷擴大，借入了大量的銀行貸款和民間借貸。民間借貸期限較短，且公司需要承擔很大的利息負擔，銀行借款又有很大的強制性。當借款到期時，大量的負債會給公司帶來嚴重的還款壓力，一旦公司的還款能力降低，債務凍結會給公司的生產經營帶來很大的沖擊。

公司為銷售產品花費的成本費用較高，一方面是因為公司為擴大生產規模借入大量存款，因為利息支出過多導致財務費用過高，另一方面因引入新的產品采購人員議價能力較差導致成本過高，以及貨物管理人員不足導致貨物盤虧現象嚴重。同時受現行經濟環境的影響，銷售情況低于預期水平，形成了存貨積壓，為增加貨物的成本，為增加貨物的銷售，公司就會給客戶提供大量的優惠措施，此舉就會減少公司的預期收益。

公司應收賬款收賬期較長，并且應收賬款周轉率呈現出下降的趨勢，這會導致公司增加產生應收賬款壞賬的可能性，說明JH建材公司在銷售收款環節沒有控制好應收賬款的比例，對應收賬款的賬齡分析和壞賬管理缺乏有效的方法。應收賬款的周轉過慢以及公司的大量借款會導致公司的經營資金緊張，公司為保證其他資產的可能會借入新的債務來償還即將到期的負債，如果這種惡性循環不斷進行，就用引發公司的籌資風險和經營風險。公司存貨周轉速度慢，說明公司的存貨銷售狀況不夠好，可能是市場被擠占的原因，這會導致公司的盈利能力下降，進而影響公司的短期償債能力。

公司沒有明確的收益分配政策，利潤的分配情況主要由投資人根據公司的利潤情況，不是根據公司的資本結構及公司對資金的需求來確定，會導致公司需要采用大量的外部籌資，增加公司的籌資成本。公司會計確認基礎采用權責發生制，公司在確認利潤時包含了應收賬款的存在，以此為基礎確認利潤會虛增公司的實際收益，進行分配收益會造成公司現金短缺，后續經營資金不足。

四、JH公司改進措施

1.內部管理改進措施

增加公司財務預算人員、內部審計人員、財務風險分析人員以及倉庫管理人員等，豐富公司內部財務崗位設置。在招聘新員工進入公司時，對員工進行公司文化及工作崗位知識的培訓，讓員工能更快更好的適應工作崗位。定期對財務人員進行財務風險知識考核，讓公司員工提高自身財務風險防范能力，在職能范圍內嚴格執行企業財務風險管理制度，使員工能主動參與到企業風險管理活動中。對公司的財務風險管理人員進行明確的職責分工，明確落實員工職責。建立實施獎懲、晉升和淘汰的人事管理制度，提高員工的工作效率及工作積極性。明確劃分員工的工作職責與權限，形成相互監督機制，提高員工的工作質量。定期組織公司的文化活動，提高每個員工對公司的參與力，增強員工的歸屬感，增加公司凝聚力。

2.財務報表改進措施

公司在未來應建立明確的目標資本結構，調整公司籌資結構，根據公司未來的發展方向及資金需求情況確定收益分配政策。在計算公司收益時，可以引入通貨膨脹等新的會計學研究成果。公司增加長期負債的比重，為公司未來的發展贏得更多的時間，增加外部投資者投資以及公司自有資金投資，增加權益負債的比例，使公司有足夠的資金用于生產經營。建立財務預算體系，加強公司的資金預算管理，構建公司的現金流量預警系統，監控公司的現金流量情況，當公司現金過多時可增加投資，減少公司的機會成本，現金多少時可進行籌資，防止現金流斷裂給公司帶來的風險。

科學的進行投資工作，在進行投資之前，決策者應對投資項目進行可行性分析，對市場情況進行周密的調查，做好詳細的投資項目計劃書，減少決策失誤帶來的損失，做好現金預算，避免在投資項目實施過程中因資金不足導致投資目無法繼續實施給公司帶來風險。

由于本公司主要從事于建材銷售，這類行業通常回款時間較長，一般對建材企業的預付賬款比例相對較低，由于當前市場經濟形勢的惡化，公司為減少收不回賬款的可能性，應提高預付款的比例。建立客戶信用狀況表，貨物發出之后，隨時關注購貨方的信用情況、償債能力以及對方企業金額較大的經營事項變動情況，對客戶的信用評價及時作出調整。建立應收賬款壞賬計提表，將應收賬款按賬齡劃分管理。建立應收賬款催收政策，對應收賬款時間較短的可為購買者提供現金折扣政策，引導客戶提前還款。對應收賬款時間較長的，公司要調查客戶拖欠還款的原因，及時向對方相關負責人進行催討，必要時還可以雇傭專門的人員對應收賬款進行催討，減少公司產生壞賬。

五、結論

本文通過對JH建材公司的經營現狀進行分析得出以下結論：目前我國關于中小企業的財務風險的理論與實踐研究相對較少，尤其是建材企業，對財務風險認識嚴重不足。對JH建材公司的經營現狀進行財務風 險分析，根據JH建材公司存在的財務風險，本文提出了相關財務風險管理措施，以此完善JH建材公司的風險管理體系，減少公司發生財務風險的可能性，實現公司健康可持續發展。

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[4]王洪濤.企業財務風險控制策略探討[J].中國管理信息化.2013（20）：8-9.

篇7

在市場經濟形勢下，我們輸變電施工企業在保持質量體系有效運行的過程中存在不少困難和問題，但只要認真對待，結合企業的特點和實際，充分調動各方面因素，把各項工作落實到部門和人員，扎扎實實、一步一個腳印，我們的質量體系一定能長期有效運行，并不斷深化和發展。

1.項目管理中注意的問題

加強對工程項目全過程的監控。合同簽訂后，施工項目部就應該成為建設單位管理的一個部門，他們的每一個施工程序都應該在建設單位的監控之下。建設單位必須，每周、每月對施工單位及監理工程師的工作進行了解，做到對項目進行動態跟蹤。

充分發揮監理工程師的作用。監理工程師是業主和建設單位現場施工管理者，為了保證項目管理指令的唯一性，建設單位項目管理人員一般不越過監理工程師直接向施工單位指令或接受施工單位的意見，建設單位的意見和決策盡量通過監理工程師貫徹執行。

不斷提高管理人員的素質。要重視和提高建設單位的管理水平，建立一套嚴格的管理制度和程序，對建設單位的人員要進行業務培訓，并對其日常項目管理工作進行考核。

2.具體施工階段的質量控制

2.1做好施工隊伍的選擇。建設項目應普遍實行招標制，通過招投標盡可能選擇專業隊伍或具有相應資質等級的建筑施工企業承建，確保工程建設項目按國家現行專業質量標準、操作規范施工。

2.2做好設計交底和圖紙會審。施工前，設計單位的各專業設計人員必須向施工單位的技術人員和施工管理人員作設計交底，把設計圖和各專業的施工要點等做詳細交代。施工單位在接到正式施工圖后，應立即組織圖紙自審，分專業審查圖紙中存在的問題，制定施工方案；按選定的施工方法，探討施工中保證設計要求的可行性；在圖紙會審中，由設計、施工技術人員協商解決存在的問題。

2.3嚴格實行建筑工程質量監理制。為了保證建筑工程質量，建筑工程建設項目必須實行質量監理制度。專業監理人員對施工全過程進行質量監督，是提高工程質量的重要措施。抓好關鍵工序和關鍵部位的施工，對關鍵工序要責任到人，實施全過程的現場跟班的監督活動。例如：送電線路施工中的基礎工程砼配合比的控制；鐵塔組立工程主材彎曲的控制，轉角塔傾斜的控制；架線工程中直線、耐張連接質量控制，交叉跨越控制，使每個環節都在質量控制之中。

2.4搞好施工標準化。技術標準是工程質量特性應達到的具體規范，是對質量、規格和檢驗方法作出的規定，也是評價工程質量的技術依據；工作標準是為實現工程質量和提高經營管理的經濟效益服務的。

2.5嚴格控制建材及設備的質量，做好材料檢驗工作。建材及設備質量是工程質量的基礎，一旦質量不符合要求，或選用不當，均會影響工程質量或造成事故。對重要的電氣設備和裝置，由經過初步考察確定的幾個備選廠家同時提出各自的設備生產組織措施及質量保證措施和價格，綜合評定后確定最佳合作對象，做到質量、價格、進度的統一。建材及設備應通過正當的渠道進行采購，應選擇國家認可、有一定技術和資金保證的供應商，實行貨比三家，這樣既可以控制材料的質量，又可以降低材料的成本。對進場的材料應按有關規定做好檢測工作，嚴格執行建材檢測的見證取樣送檢制度。

2.6加強施工中的質量管理。施工企業在組建項目班子時，必須設專職質量檢查員，不得兼職。質檢員必須持證上崗，而且應具備相關工種的專業知識。質檢員應按照建筑工程建設項目擬定的工程質量等級，在施工的各個環節過程監督檢查，各專業工種要實行質量交接制度，建立“三檢”制。上道工序不達標準，不能進行下道工序。建立起行之有效的質量監控系統，以保證分部分項工程的質量達到預定標準。嚴格工序間交接檢查，否則不準進行下道工序施工。

3.明確職責和相互的關系

作為施工單位，在進行項目管理時，是在業主和建設單位的領導下，根據自己所承包項目的特點、工作內容及所要達到的目標進行細化管理，主要包括：根據設計圖紙對每個單項工程或重要的工序編制施工工藝；組織人員進行施工及質量檢驗；根據施工合同、施工規范制定質量控制方案；根據施工工期合理編制施工進度計劃、施工組織設計；根據施工進度計劃組織好施工人員、資金、設備；監督施工進度；整理和完善施工檢測記錄、技術資料；做好項目竣工驗收的準備工作。

篇8

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統，從經營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續規范，超市相關商品關聯性強，家居購物一體化；購物環境好等便利；同時銷售容易受季節性影響，消費者認知度（門店數量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費者市場成長期。據調查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機會！挑戰！

從當前國家宏觀經濟發展，尤其是以房地產行業為上游產業發展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰。以北京市場百安居XX年“五一期間七天滿買廚衛電器XX送XX”活動案例來看，就具有相當的代表性。

分析如下：

具體活動內容是，在百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點認識，認為百安居在這次活動中實際上并無嚴重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點要求：

1、此券僅限于在百安居內購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現金。

2、此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無效）

3、此券有效期從5月1日—5月15日。

從券的這幾點要求來看我認為，首先百安居抓住了大多數的顧客在選購煙機的同時需要訂做櫥柜，但由于百安居內部的幾個品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很多顧客是在百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜，（因為，購買煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來，用煙機的銷售帶動櫥柜，形成聯動式銷售，提高了煙機于櫥柜的銷售。

其次，關于返券的費用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優勢，用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，我有這么幾點認識。第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點高于電器的返點，平均點位在25個點以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點位更高，水槽能達到33個點以上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥柜的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過在7500左右，達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格，進而加大了百安居的整體利潤空間。

按某顧客在百安居購買一套煙機灶具，平均最低消費在XX以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費用XX，板材費用4000元計算）百安居整體利潤為：

XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運做，而事實上顧客的消費往往要遠高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不會出現虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時，它還加大了在建材行業里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動，假設在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結合st牌水槽或櫥柜同時推進，銷售規模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規模，但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用灶具來彌補煙機的利潤，進而達到整體利潤保障。

二，渠道層面

不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實力說話，大魚吃小魚是發展趨，總的來說家電連鎖還是占據著很大的優勢屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發成長型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優勢渠道傾斜。在北京這段時間，我重視良好的學習習慣，培養自身對市場節奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內部如同一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統等子系統！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應該要有大局觀點，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務分配，店面管理，落實到各門店主管，協調好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場處于非強勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數量少規模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內同樣夜會采用相似方式來處理各子系統之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務的完成。 共2頁,當前第1頁1

以北京市場建材活動為案例分析：時間11.21.到11.27. （北京大中，國美，蘇寧各有店慶）

家園系統（6家）滿XX返1000券店面承擔，特價除外（店面部門間不得使用）

家居系統全場單機8折，特價除外（2家）

好美家系統指定小區按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）

盡管都是店面承擔折扣費用，但實際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統活動或控制其他門店活動在一定程度以內，盡管有來自采購店面經理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用系統競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價發生的可能，同時在渠道內部有的放矢，把沒有參加活動的系統失去的銷量在其他門店抬起來。

從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應的發言權，

在實際工作中，我將協助管理的門店按銷售標準重新劃分，每周統計出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發現問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優勢門店要繼續保持，對有增長潛力的店要關注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰工作尤其重要。

十一過后我將店面工作重點放在了門店調整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實際情況，接手前期沒有完成樣機處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結構單一問題，終端生動化。改善店面關系，重塑店面對我st形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務后兩個星期內在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近2XX，月近1XX0銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟；利情 法相結合，建立一種信任感。

總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認識后，摸清脈絡，分主分次，才能在門店管理上學到更多的知識，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時處理各種突發事件，做好銷售，不斷積累自己的經驗。

四　財務核對

篇9

一、市場層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統，從經營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續規范，超市相關商品關聯性強，家居購物一體化；購物環境好等便利；同時銷售容易受季節性影響，消費者認知度（門店數量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費者市場成長期。據調查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機會！挑戰！

從當前國家宏觀經濟發展，尤其是以房地產行業為上游產業發展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰。以北京市場百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛電器2000送2000”活動案例來看，就具有相當的代表性。

分析如下：

具體活動內容是，在百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點認識，認為百安居在這次活動中實際上并無嚴重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點要求：

1、此券僅限于在百安居內購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現金。

2、此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無效）

3、此券有效期從月1日—月15日。

從券的這幾點要求來看我認為，首先百安居抓住了大多數的顧客在選購煙機的同時需要訂做櫥柜，但由于百安居內部的幾個品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很多顧客是在百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜，（因為，購買煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來，用煙機的銷售帶動櫥柜，形成聯動式銷售，提高了煙機于櫥柜的銷售。

其次，關于返券的費用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優勢，用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，我有這么幾點認識。第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點高于電器的返點，平均點位在25個點以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點位更高，水槽能達到33個點以上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥柜的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過在7500左右，達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格，進而加大了百安居的整體利潤空間。

按某顧客在百安居購買一套煙機灶具，平均最低消費在2000以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費用2000，板材費用4000元計算）百安居整體利潤為：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運做，而事實上顧客的消費往往要遠高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不會出現虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時，它還加大了在建材行業里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動，假設在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結合ST牌水槽或櫥柜同時推進，銷售規模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規模，但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用灶具來彌補煙機的利潤，進而達到整體利潤保障。

二、渠道層面

不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實力說話，大魚吃小魚是發展趨，總的來說家電連鎖還是占據著很大的優勢屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發成長型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優勢渠道傾斜。在北京這段時間，我重視良好的學習習慣，培養自身對市場節奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內部如同一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統等子系統！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應該要有大局觀點，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務分配，店面管理，落實到各門店主管，協調好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場處于非強勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數量少規模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內同樣夜會采用相似方式來處理各子系統之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務的完成。

以北京市場建材活動為案例分析：時間11.21.到11.27.（北京大中，國美，蘇寧各有店慶）

家園系統（6家）滿2000返1000券店面承擔，特價除外（店面部門間不得使用）

家居系統全場單機8折，特價除外（2家）

好美家系統指定小區按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）

盡管都是店面承擔折扣費用，但實際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統活動或控制其他門店活動在一定程度以內，盡管有來自采購店面經理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用系統競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價發生的可能，同時在渠道內部有的放矢，把沒有參加活動的系統失去的銷量在其他門店抬起來。

從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應的發言權，

在實際工作中，我將協助管理的門店按銷售標準重新劃分，每周統計出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發現問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優勢門店要繼續保持，對有增長潛力的店要關注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰工作尤其重要。

過后我將店面工作重點放在了門店調整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實際情況，接手前期沒有完成樣機處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結構單一問題，終端生動化。改善店面關系，重塑店面對我ST形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務后兩個星期內在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟；利情法相結合，建立一種信任感。

總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認識后，摸清脈絡，分主分次，才能在門店管理上學到更多的知識，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時處理各種突發事件，做好銷售，不斷積累自己的經驗。

篇10

尤其是以房地產行業為上游產業發展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰。以北京市場百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛電器2000送2000活動案例來看，從當前國家宏觀經濟發展。就具有相當的代表性。

分析如下：

滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己獨自承擔，具體活動內容是百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消毒柜。表面上看白安居，個人對此次活動有幾點認識，認為百安居在這次活動中實際上并無嚴重虧損，首先我來看一下，此次的返券的幾點要求：

且不可兌換現金。1此券僅限于在百安居內購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件。

此券無效）2此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。不足六千元。

3此券有效期從5月1日—5月15日。

首先百安居抓住了大多數的顧客在選購煙機的同時需要訂做櫥柜，從券的這幾點要求來看我認為。但由于百安居內部的幾個品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很多顧客是百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜，因為，購買煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來，用煙機的銷售帶動櫥柜，形成聯動式銷售，提高了煙機于櫥柜的銷售。

關于返券的費用，其次。百安居利用它作為建材超市的整體資源優勢，用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，有這么幾點認識。第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點高于電器的返點，平均點位在25個點以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點位更高，水槽能達到33個點以上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥柜的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過在7500左右，達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格，進而加大了百安居的整體利潤空間。

平均最低消費在2000以上，按某顧客在百安居購買一套煙機灶具。訂做剛好6000元的櫥柜，其中水槽，拉籃，等小配件費用2000板材費用4000元計算）百安居整體利潤為：

200020%+400025%+200035%=2100

而事實上顧客的消費往往要遠高于以上的最低值。扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運做。

該按例中，縱上分析。百安居雖然損失了部分利潤，但并不，看更多范文請搜索浙江秘書網會出現虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時，還加大了建材行業里的霸主地位。

假設在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，借鑒百安居五一的活動。如果能結合ST牌水槽或櫥柜同時推進，銷售規模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我煙灶（消）套餐搭配的形式，某一中促銷活動中如果我整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規模，但我可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用灶具來彌補煙機的利潤，進而達到整體利潤保障。

渠道層面二。

用實力說話，不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制。大魚吃小魚是發展趨，總的來說家電連鎖還是占據著很大的優勢屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發成長型，而我處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優勢渠道傾斜。北京這段時間，重視良好的學習習慣，培養自身對市場節奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

和國美，北京大中作為優勢渠道。蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。螳螂吃蟲，黃鵲在后”另一方面在建材渠道內部如同一個小的市場同時存在百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統等子系統！既要面對人民外部矛盾也處理人民內部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應該要有大局觀點，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務分配，店面管理，落實到各門店主管，協調好本渠道的工作。

相對大中，建材渠道在北京市場處于非強勢地位。國美等渠道來說門店數量少規模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在建材渠道內同樣夜會采用相似方式來處理各子系統之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務的完成。

國美，以北京市場建材活動為案例分析：時間11.21.11.27.北京大中。蘇寧各有店慶）

特價除外（店面部門間不得使用）家園系統（6家）滿2000返1000券店面承擔。

特價除外（2家）家居系統全場單機8折。

其他均不參加（2家）好美家系統指定小區按9.2折。

百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）

但實際中我還是有選者性得參加了東方家園的活動，盡管都是店面承擔折扣費用。和百安居活動而沒有參加另外系統活動或控制其他門店活動在一定程度以內，盡管有來自采購店面經理的壓力但，但我必須這樣對待。合理利用系統競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價發生的可能，同時在渠道內部有的放矢，把沒有參加活動的系統失去的銷量在其他門店抬起來。

開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，從渠道來說同樣它合并。只要我銷售商品在該系統同類型商品中銷售占比到一定程度，同樣也有相應的發言權，

將協助管理的門店按銷售標準重新劃分，實際工作中。每周統計出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發現問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的對優勢門店要繼續保持，對有增長潛力的店要關注。尤其是金九銀十”黃金周的備戰工作尤其重要。

挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，十一過后我將店面工作重點放在門店調整和中小門店銷量提高上。來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實際情況，接手前期沒有完成樣機處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結構單一問題，終端生動化。改善店面關系，重塑店面對我ST形象；盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。接受任務后兩個星期內在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000月近120000銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟；利情法相結合，建立一種信任感。

水無常型，總之。只要對具體的賣場有所認識后，摸清脈絡，分主分次，才能在門店管理上學到更多的知識，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時處理各種突發事件，做好銷售，不斷積累自己的經驗。