空調實習總結模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇空調實習總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

生活水平的提高使得人們開始向室內環境的舒適性進行研究。人類在不斷的發展過程中，經歷了無數種利用建筑結構來調節室內空氣的方式。其中，炕就是調節室內溫度的一種應用結構，同時它也是一種非常典型的利用低品位能源來有效改善室內空氣的建筑技術。而近幾年由于機械工業制冷技術的不斷發展與完善，機械式空調改善系統在生活中的應用也逐漸普遍起來了。這無疑會導致我國建筑耗能的不斷增加，另外，全球氣候變暖以及自然燃料物質的減少使得各個專家和研究者都在尋找新的低耗能技術，用以降低高品位能源的消耗，著重提高能源使用效率，縮減資源能源耗用成本。

低品位能源主要有地下水、夜間冷風、以及地下熱源等等。其中有些低品位能源不需要進行機械來提供動力就可以達到收散能量的目的，例如，對夜間自然通風能源的利用就不需要外部機械來助力。而有些低品位能源的利用則需要有機械來提供動力，例如，水泵輸送流體等，通過機械提供的動力將流體進行冷熱量的交替循環，達到室內所需最適環境。總的來說，低品位能源的利用可以有效減少對常規機械空調系統的利用率，既能降低高品位能源的消耗又能有效的節約經濟成本。

一、主動式利用低品位能源的內嵌管道式建筑結構的來源

在樓層的樓板、墻體、以及天花板處都有些許多內嵌管道，通過這些管道的循環流通，可以使管道內部流體進行冷熱量的循環交替，在實際的管道利用中即使管道內部只有微小的溫差也可以通過構建多個管道或者有效增大交換面積來實現對冷熱量的大量收集，從而實現大量熱能的交替循環。這就是通過內嵌管道來收集低品位能源進行室內空氣有效調節的基本原理。由于這種內嵌管道需要機械水泵來提供水循環的動力，因此，就將這種運作結構稱為主動式利用低品位能源的內嵌管道式建筑結構。這種建筑結構在西方國家的運用非常廣泛，下面就通過對這種內嵌管道式空調系統的性能應用以及種類分析進行簡單的闡述。[1]

二、內嵌管道式空調系統的類型及運用

內嵌管道式建筑體系就相當于一個能量交換器，它主要通過在管道中注入的水來與周圍環境介質進行能量的交換。內嵌管道式建筑結構中采用的管道有三方面的應注意事項。其一，是管道材料的選用標準，管道是提供水熱能傳輸的最重要載體，因此，管道材料的選用必須能保證其高效率的導熱性，另外，管道是鑲嵌在建筑物之間的，這必須要保證管道的耐壓耐抗性能，同時管道的使用壽命也必須依據建筑物的使用而確定。其二，管道的管徑也應按一定的標準來選用，在流量同等的情況下要通過適當的減小其摩擦阻率來減少水泵的壓頭，同時要保證管道內部的流體處于紊流的狀態下進而維持水和管道內部的高效率導熱性能。其三、管道內部的熱水或者冷卻水一般是采用地下熱源交換器、地下熱源、以及制冷機制冷等來產生。

1.開式系統外加冷卻塔裝置

內嵌管道式空調開式系統通常采用濕式冷卻塔來制造冷卻水。在實際的運用中，當管道周圍的環境溫度較低時，可以利用濕式冷卻塔來制備冷卻水，這種系統通常在夜間運作，當樓板或者天花板經管道水循環來達到降溫的目的時，內嵌管道中的流體會將熱量帶走，最后經過冷卻塔時實現流體的冷卻。

一般來說，樓板、天花板、以及墻體都具有很大的熱容性質，它可以在夜間積累冷能量供白天室內空氣制冷使用，而白天管內水又會吸收室內人員散發出的熱氣，這就會使得室內的空氣白天夜間都處在適度的范圍之內。而在白天時，樓板或者天花板會將這些積累后的熱量順管道流體吸收后進入冷卻塔，繼而排放出去轉供第二天使用。這種管道水循環式的交換體系可以將白天不需用的熱量轉化，實現了對低品位能源的有效利用，降低了傳統空調系統中的高耗能。這種開式系統的效率雖然很高，但是在管道內部污垢處理方面卻遠不如閉式系統。[2]

2.閉式系統外加制冷、熱泵裝置

閉式系統中的管道內部循環水也可以經由制冷機來制備。首先，制冷機應提供給管道水循環系統高于其樓板表面空氣的露點溫度，這是為了有效防止天花板頂部結露而設的，其中循環水的溫度可以低至于13度，這時制冷機會蒸發導致溫度提高，極大的提升了制冷機的局部運行效率。與此同時，當房屋需要供熱時，可以利用熱泵來提供較低溫度的熱水，還可以與冷卻塔裝置并駕運行。[3]

在夜間時，如果管道周圍的溫度比較低，則可以將冷卻塔裝置投入使用，通過制備冷卻水來有效的調降天花板的熱度，并且可以將冷能量存儲留至第二天白天使用。同樣的運行方式，當白天室內溫度過高時，要及時的將制冷設備投入制冷中，制備低溫循環水以供天花板與樓板的耗用，以保持室內環境的舒暢。

綜上所述，建筑結構內嵌管道式空調系統是一種不同于常規的新式空調系統，它主要是將空調系統中的管道結構設計在樓板或者天花板的混凝土中來增加管道內流體與混凝土之間的換熱面積，這樣做的優勢在于當換熱的溫差過小時依舊可以獲取較大的換熱量。而在實際中，我們可以通過利用溫度微高的冷水來運用于夏天的降溫，利用溫度較低的熱水來應用于冬天的供暖，二者則可以通過低品位能源來進行獲取。其中，能夠提供這種空調系統的低品位能源主要是地下水、夏季自然冷源以及地下熱源等等。另外，這種新式空調系統還需要水泵等提供動力的機械來保證其內部液體的循環運輸，不僅大大降低了對高品位能源的消耗，還具有非常大的經濟利用價值。

參考文獻

篇2

一、汽車空調構造與維修課程簡介

汽車空調構造與維修課程是中等職業學校汽車運用與維修類專業一門專業必修課程，其課程內容包括汽車空調制冷的基本原理與結構、汽車空調的檢修兩大部分。通過對汽車空調的制冷和制熱原理、結構、典型汽車空調和維修技術的講述，使學生掌握汽車空調的制冷、制熱與除濕的基本原理和組成部分，掌握汽車空調的特點及有關維修保養技術。

二、六步教學法的基本操作程序及在課程中的具體應用

1.設疑定標，創設真實的學習情境

在學習新課之前，教師通過有意識地創設真實的學習情境，激發學生探究解決問題的興趣，使學生帶著明確的學習目標進入學習過程。

筆者以汽車空調不制冷這一故障的診斷與排除為例說明。首先，在上課前要布置一個模擬對空調進行維修的場地，一位老師扮演需要維修汽車空調的車主，一個實習小組的學生扮演維修站的接待和維修人員。然后，老師進行汽車空調不制冷故障車維修的一系列演示。在演示的過程中，教師引出問題和難點，提出本次教學任務及目的――針對汽車空調系統出現故障導致汽車空調不制冷的問題，請問你將如何去解決這個問題。這樣，老師把問題拋給學生，進而確定學習的目標，為下一步的自主探究打下了基礎。

2.自主探究，培養學生解決問題的探究能力

首先，老師必須鼓勵和引導學生帶著問題，通過親自動手查閱工具書和資料、網絡資源、視頻及仿真軟件等，找到解決問題應收集的資料。然后，讓學生分析思考問題的解決方法，進行自主探究和發現，尋求解決問題的答案。

針對第一步展現工作情景演示中提到的汽車空調系統出現故障導致汽車空調不制冷的故障問題，教師引導學生分組，帶著問題進行汽車空調制冷系統的相關資料及學習任務信息的收集與原因分析。首先學生必須親自通過動手查閱汽車維修類的工具書和課本資料、網絡資源、故障視頻及汽車仿真教學軟件等找到解決問題必須要收集的相關資料，然后分析思考問題的解決方法，填寫工作頁。

3.合作交流，創造一個開放、合作的學習環境

教師要引導學生組成學習小組，開展合作，互相交流，實現資源、信息的共享，實現共同進步這一目標。通過合作交流，可以充分發揮學生的潛能，凝聚集體的智慧與力量，培養學生合作共贏的良好職業習慣。

針對第二步學生搜集整理的相關資料，教師引導學生以各個實習小組為單位各自制定詳盡的維修方案，并填寫汽車空調不制冷的故障診斷與排除工作頁。在這一步中最重要的是各個小組要分享各自小組制定的維修思路及作業方案。各實習小組推舉代表陳述自己針對空調不制冷的檢測檢查方法、維修作業思路及維修作業方案，其他各實習小組要對所提的維修方案進行評審論證，提出完善建議，且進行各實習小組間的互相評價，并記錄在工作頁內。

4.創新引導，發散思維，舉一反三

在進行自主探究的學習過程中，教師要引導學生在學習方法、思維形式等方面進行歸納、整合與總結，對達成的階段性學習目標進行適度的質疑、挖掘和引申，促使學生舉一反三，進行遷移性訓練，訓練學生的發散性思維。

學生根據各自的維修方案進行實際實施與驗證。教師指導各個實習小組按各自的實施方案進行空調系統不制冷故障的檢測診斷與排除，并在整個的診斷過程中不斷地驗證和調整各自的維修方案，最后查出不制冷的故障點并排除故障，同時引導學生分析能否轉換排除故障的思路，尋找更多的排除方法。

5.多元評價，更全面地反映學生的綜合職業能力

為了更全面地了解學生達到所要求的職業能力的情況，學生在完成一個學習任務后，必須馬上對學生的學習情況進行評價。筆者在教學中結合過程性評價和結果性評價，引導學生對自己的學習方法、學習過程、學習效果進行自我評價、生生評價和師生評價，并且鼓勵學生充分發表自己的見解。

筆者在授課時對學生下發一個職業能力評價表，評價表中包括紀律考勤情況、基本知識掌握情況、安全組織管理、團隊合作情況、任務完成情況等評價項目，以此對學生學習情況進行綜合性的評價。

篇3

0引言

人才培養方案的制定關乎一個學校的生存和發展。本文根據陜西國防工業職業技術學院在國家級骨干示范院校建設中對供熱通風與空調工程技術專業人才培養方案的制定中，對有關人才培養模式和教學模式的改革探索，從而促進教育教學的發展。

1我院供熱通風與空調工程技術專業人才培養模式的構建

我院在供熱通風與空調工程技術專業人才培養模式構建中，依托西安大金空調有限公司、海爾空調工程有限公司等校企合作工作站，以就業為導向，以空調工程施工為載體，以供熱通風與空調工程技術企業崗位職業能力培養為主線，引入制冷行業職業技能鑒定標準，參照職業崗位任職要求，由行業企業的專家與學校共同構建工作過程系統化課程體系，共同設計、制訂、實施人才培養方案.

1.1理論學習階段的構建

理論學習是指公共基礎學習領域、專業基礎學習領域、專業核心學習領域及拓展學習領域相關理論課程的學習。在此階段，一部分課程采用理論學習與技能訓練交替進行，一部分課程采用“教、學、做”于一體的教學模式，遵循學生認知規律，靈活應用講授法、任務驅動法、項目導向法、案例分析法、角色扮演法、現場教學法等教學方法循序漸進、由淺入深地安排課程內容，使學生在“做中學”，從而實現知識及能力的逐級提升。

1.2崗位實操階段的構建

在校內理論學習、技能訓練及模擬訓練的基礎上，在訂單培養企業崗位進行生產實習及頂崗實習，進行和企業產品生高職供熱通風與空調工程技術專業人才培養方案制定的探索曹振華陜西國防工業職業技術學院建筑與熱能工程學院西安710302產相適應的專業核心課程學習，形成“邊工作邊學習，為工作而學習”的教學模式。頂崗實習時，學生在實習基地以職業人的身份參與企業生產活動，承擔工作崗位規定的責任和義務，增加了學生對生產過程包括設計原理、生產設備、工藝流程、規章制度等的切身認識，使學生及時掌握最新工藝和技能，強化學生的專業能力、協作精神和責任意識，使學生的課堂知識真正轉化成工作能力。并引入供熱通風與空調工程技術專業相關的國家職業資格考試，要求學生獲得相應的職業技能資格證書（如：制冷工、鈑金工等），實現人才培養規格與社會用人單位崗位需求的最大限度接軌。

2我院供熱通風與空調工程技術專業教學模式的構建

我院針對供熱通風與空調工程技術的專業特點和相關企業對高職人才能力的要求，以校內、外實訓基地為載體，共同實施“6學期3階段”的多學期、分段式教學組織模式。具體如下：第一階段：第1、2學期，本階段完成專業通用能力的培養。在學校進行公共基礎領域、專業基本學習領域課程的理論學習及專業通用能力訓練。讓學生學習相關的公共基礎知識和專業基礎知識，在校內、外實訓基地及國防教育基地完成制冷基本技能操作訓練和國防拓展訓練，在企業進行專業認知實習，了解專業具體產品生產組織、生產工藝，加強學生間的交流、合作與自我學習等能力的培養，將職業素質教育滲透到教學過程中，將校園文化與軍工文化相融合，實現學生達到制冷行業通用能力的培養目標。第二階段：第3、4、5學期，本階段完成專業核心能力培養。第3、4學期，完成專業核心領域課程的理論學習，在校內實訓基地完成專業核心能力技能訓練、課程仿真訓練及綜合仿真訓練。充分利用校內實訓資源，選擇典型工程施工或設備做為教學載體，開展教學活動。[3]獲取專業技能證書，實行“雙證書”制。第5學期，利用3周在生產現場進行實習，利用12周完成專業拓展課程學習，拓展專業視野，為就職可能面臨的轉崗、轉業做好準備。后7周進行畢業設計，也可在企業邊進行生產實習邊完成，在校外實訓基地根據崗位實際生產進行選題，通過實操，進一步掌握工程管理、設備維護等相關知識，獲取企業上崗證書。或利用前13周在訂單企業結合企業產品生產工藝完成專業校企合作開發課程的學習。第三階段：第6學期，本階段完成專業綜合能力培養。學生到校外實訓基地或訂單企業頂崗實習，校企共同制訂頂崗實習標準，將就業與實習有機結合，在真實的職業情境中，培養學生的專業綜合能力。學生與企業簽訂頂崗實習協議，以企業員工的身份參與企業生產，企業技術人員現場指導，專職教師負責實習輔導和學生管理。在實習過程中企業與學校聯合對學生進行質量教育、成本教育、保密教育和安全教育，培養學生的職業道德、職業技能及國防精神。

3總結

隨著高職高專教育教學改革步伐的不斷加快，我們對高職供熱通風與空調工程技術專業課程改革的認識也在逐漸加深，我們將隨著社會和企業的需求不斷及時修正人才培養方案，不斷探索科學的教學評價和考核方式，培養出合乎社會要求的和一批批理論扎實、實踐能力過硬的供熱通風與空調工程技術專業高技能應用型人才。

【參考文獻】

[1]戴路玲;涂中強.高職制冷專業校企合作、工學結合人才培養模式建設[J].供熱通風與空調工程技術(四川),2009(05):89-92.

篇4

作者簡介：馬騫（1978-），男，江蘇南京人，江蘇經貿職業技術學院工程技術學院，講師；崔建寧（1963-），男，江蘇南京人，江蘇經貿職業技術學院副院長，副教授。（江蘇 南京 210007）

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）19-0155-02

高職制冷空調專業培養的是德智體美全面發展，具有“誠、毅、勤、樸”優良品質和良好職業道德素質，掌握制冷空調專業基本理論知識，具備健康的個性品質和較強的可持續發展能力，能夠在生產、建設、管理、服務第一線從事大中型制冷空調系統的運行維護管理，中小型空調系統的設計，空調工程的施工管理，制冷空調裝置的維修，制冷空調設備的制造、銷售等工作的高素質技術技能型人才。然而最能體現高職教育人才培養內涵的實踐教學卻普遍存在“四個脫節”現象：學生專業素養、專業能力與職業素養、職業能力脫節；專業教學標準與職業標準脫節；專業教學內容與現代職業技術脫節；專業教學過程與職業生產實踐過程脫節。

一、校企共建制冷空調專業與職業對接的實踐教學平臺

要解決這“四個脫節”，需要校企合作，共建專業與職業對接的實踐教學平臺。江蘇經貿職業技術學院經過5年的探索與實踐，已經與7家制冷空調企業構建了校企對接的實踐教學平臺。通過該平臺，結合制冷空調系統和設備的生產過程，提煉出制冷空調職業典型工作任務，并據此開展了頂崗、輪崗實踐教學，實現了專業教學標準與職業標準（職業資格標準）對接，企業準員工崗位培訓體系與專業課程體系對接，專業教學內容與企業現代技術對接，生產過程與教學過程相對接。通過實施以企業崗位需求為目標的“訂單式”合作辦學，達到了校企合作育人的目標，滿足了企業對技術技能型人才的需求。

1.根據專業特色，實施“以師帶徒”的教學手段

訂單班學生與企業簽訂實習、就業協議，學生以準員工形式分階段、有序進入企業輪崗實踐，在企業師傅的帶領下，系統學習冷熱水機組、空調末端設備、多聯機系統和設備生產與維護的相關技術。為實現實踐教學的“全員覆蓋”，連續3年來，江蘇經貿職業技術學院制冷空調專業的學生與南京天加空調設備有限公司、三菱重工空調系統（上海）有限公司（省內旗下直營“K”店）、南京楓葉能源設備有限公司、南京金溧源空調設備有限公司、南京寧懋空調設備有限公司、南京富龍制冷設備工程公司、清華同方人工環境有限公司簽訂準員工的實習、就業協議，分別于二年級暑期（6～8月）與三年級畢業實習期（12～6月），分兩階段、共10個月在企業不同崗位輪轉，競聘上崗，開展了“以師帶徒”的崗位技能教學，師徒進行一定時間的共同務實操作，使學生能夠充分領會師傅所擁有的專業素養與能力，同時學會師傅無法言表的認知與操作技能技巧，具備崗位的獨立操作能力。

2.校企共育，動態更新教學內容

通過以企業崗位為目標的“訂單式”培養，把專業教學標準與職業標準（職業資格標準）對接。校企共同制定人才培養方案，共同參與教學過程。以企業實際生產過程和典型工作任務為載體，及時吸收企業的先進技術，并及時應用于教學，動態更新課程體系、教學內容，就可以有效解決學校課程體系和教學內容滯后的問題。例如，江蘇經貿職業技術學院在校企共育過程中，組織教研室教師跟隨學生分批下企業掛職鍛煉，除了做好頂崗實習期間的管理工作外，更主要的目的是提煉企業熱交換器制造、地源熱泵機組裝配、空調箱組裝、商用機制造、冷熱水機組測試、多聯機空調系統設計、多聯機維修、中央空調機組維修等崗位的典型工作任務，將其中的知識點應用于工程熱力學、傳熱學、制冷原理、制冷與空調設備、空氣調節技術、制冷與空調自動控制等課程教學內容中，并在校內予以強化，實現了教學內容的動態更新。在此基礎上，江蘇經貿職業技術學院還與企業合作，共同編寫了校企合作特色教材，應用于企業內部培訓和校內制冷空調專業的教學。

3.校企共建滿足制冷空調企業崗位需求的實踐教學平臺

目前許多高職工科類專業由于實訓、實習的軟硬件資源不足，無法滿足學生的實踐教學要求，導致教學過程與生產過程脫節。而通過校企共建實踐教學平臺，以企業崗位需求為目標，由平臺內各企業提供滿足訂單班學生的實際工作崗位，分階段、有序組織頂崗、輪崗實踐教學，既解決了校內教學資源不足、學生就業困難的問題，又解決了企業對技術技能型人才培養過程、培養周期、培養成本的諸多問題，提高了企業參與實踐教學活動的積極性，最終實現了校企合作辦學、合作育人、合作發展的目標。例如，江蘇經貿職業技術學院與國際知名企業三菱重工合作，引企入校，在省內率先由三菱重工全資成立了“三菱重工·江蘇經貿中央空調培訓中心”，構建了滿足企業崗位需求的校內實踐教學平臺。該平臺自建成以來，平均每年為三菱重工中國區連鎖經營店開展技術培訓達200多人次。日本專家也多次免費來校為學校專任教師傳授最新的多聯機相關技術。

二、反思

校企共建實踐教學平臺固然會有校企雙贏的效果，但也必須認識到其應用的條件和困難。通過江蘇經貿職業技術學院5年來的實踐與探索，總結出一些值得反思的方面。

第一，要使每年的企業實踐教學都能做到“全員覆蓋”，專業人數不能太多。因為各企業每年提供的崗位數量不同，接納的學生人數也不同。以江蘇經貿職業技術學院制冷空調專業為例，平均每年學生人數約為70～80人，7家合作企業總共需要的崗位數量剛好滿足要求。由于學生人數少，實習時間較長，完全可以實現“以師帶徒”，且能保證在企業內輪崗。但對于大專業或人數較多的專業，就不能保證“全員覆蓋”的效果了。

第二，要保證每年的企業實踐教學時間，必須打破傳統的學期制和寒暑假。例如，江蘇經貿職業技術學院的企業頂崗時間分為兩階段：第一階段即“新人磨練期”安排在二年級的6～8月，第二階段即“輪崗實習期”安排在三年級的12月至來年的6月，這樣一來學生的寒暑假就沒有了，只有正常的雙休和節假日。因此，校內的理論教學內容必須做出相應調整，特別是第4學期，校內教學周數必須減少，課時相應壓縮。除了在人才培養方案中預先做出修訂外，如遇特殊情況（如有些企業需要提早上崗或遲后返校等）還需要教務部門加以配合協調，靈活執行管理政策。

第三，必須配備專業教師隨班下企業，并要做好學生的思想工作。江蘇經貿職業技術學院的做法是在寒暑假期間，每個企業均安排1～2名專業教師隨班下企業掛職，一方面提升自己的實踐教學水平、更新教學內容，另一方面全權負責學生的日常管理工作，如考勤、實習記錄、實習報告等。另外，學生在實習期間經常會出現消極情緒，如怕苦嫌累、不愿加班、要求更換工種、返校甚至提出回家等，教師必須及早發現，并做好學生的思想工作，同時和企業積極協調、溝通，保證企業實踐教學能取得最大成效。

第四，必須做好安全教育工作，預防工傷事故。企業實踐教學，最重要的是保障學生的人身安全，工科專業更是如此。因此在實習前，必須大力加強這方面的工作，除了在校內做好思想動員和安全教育外，一般企業也會在上崗前做好充分的安全培訓。企業頂崗期間，隨班教師更應該每日提醒學生注意安全生產。此外，每名學生都應與企業簽訂實習協議，其中必須有工資待遇、工傷事故等相應條款，并購買保險。安全工作做得越充分，事故發生率就越低。

三、結語

隨著我國高等職業教育的飛速發展，高職院校越來越注重實踐教學的改革。打破原有的基于理論課程的實踐教學體系，構建具有行業特色、對接企業的實踐教學內容已成為共識。本文探討的校企共育、專業與職業對接的實踐教學之路，經過3年的實踐檢驗，取得了良好成效。江蘇經貿職業技術學院在實踐中積累的以上經驗，供同行們分享和交流。

參考文獻：

[1]魏龍，張國東.高職制冷與空調專業實踐教學內容體系的構建[J].制冷空調與電力機械，2010，31（3）：88-90.

[2]俞仲文，劉守義，朱方來，等.高等職業技術教育實踐教學研究[M].北京：清華大學出版社，2004.

[3]朱立，周麗.《制冷與空調》專業人才需求調查報告[J].消費導刊，2009，（4）：256.

[4]魏龍，張國東.高職制冷與空調專業實踐教學目標體系的構建[J].制冷與空調，2011，25（2）：191-195.

[5]戴路玲.高職制冷專業校內實踐教學基地建設的研究與實踐[J].制冷與空調，2011，25（3）：297-303.

篇5

關鍵詞： 制冷空調專業；營銷課程；技能培養；校企合作

Key words： refrigeration and air conditioning major；selling courses；skill training；cooperation between school and enterprise

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）03-0244-02

0 引言

隨著我國市場經濟的不斷完善，市場營銷已成為企業生存和發展的最重要手段，不管是外資企業、民營企業，還是國有企業，都需要大量的市場營銷人才。縱觀歷年來的人才需求，市場營銷人才需求量始終占據榜首。

雖然包括我校在內的許多高職院校都開有市場營銷專業，但許多專業性較強的企業往往更喜歡招募本專業畢業生從事營銷工作，如浙江省某著名空調設備制造企業每年都把營銷崗位的大部分招聘名額瞄準制冷空調專業畢業生，因為具有制冷空調專業知識和技能的畢業生更適合從事專業性較強的制冷空調產品的營銷，與其他專業畢業生相比，銷售業績更好，更容易獲得成功。

近幾年來，企業招聘我校工科類專業畢業生從事營銷工作的比例非常高，如空調工程技術專業營銷崗位的需求量近三年來一直保持在需求總量的50%以上。因此對工科類專業學生傳授營銷知識和技能顯得很有必要。

1 現狀

市場營銷工作是最具挑戰性的工作，對年輕人非常有吸引力，因為它很有前途，也有錢途，但同時也布滿了荊棘和坎坷。如果畢業生沒有一定的心理準備和營銷知識技能準備，貿然去從事市場營銷工作是一種冒險。

目前各高職院校的工科類專業幾乎都不開設營銷類課程，學生們雖然可以選修像“市場營銷學”之類的理論性公共選修課，但作用非常有限。而作為接收高職畢業生主力軍的中小企業，絕大多數沒有培訓體系，甚至根本沒有崗前培訓。這就導致了有相當一部分畢業生選擇了“冒險”，一些人取得了成功，也有一部分人因遭受沉重的打擊而消沉、改行。同時也有一些有營銷潛質的學生因為有了前車之鑒而心生懼怕，不敢“冒險”。

許多學生反映，他們渴望能在校期間接受一些營銷方面的知識和技能的訓練。

所以，對有興趣從事市場營銷的學生進行營銷知識和技能的培訓，并幫助他們理性分析自身各方面條件，指導擇業，顯得十分必要。

2 對策

市場營銷專業涉及的知識和技能范圍較廣，如經濟學、管理學、市場營銷學、市場調查、營銷策劃、商業談判、財務管理、經濟法律等等，作為工科專業學生，在校期間要學習這么多的課程是不可能的。從企業銷售人員的成長經歷來看，許多優秀的銷售人員并沒有經過市場營銷專業的專業系統教育，而是進入企業后，在資深銷售人員的引領下，在銷售實踐中摸爬滾打，積累經驗，再經過企業培訓或自學營銷專業知識，反復交替，逐漸成長。同時，在銷售實踐過程中，會碰到各種各樣的人，會遇到千奇百怪的問題，這些問題的解決在課堂里也很難學到。

因此，工科專業學生想從事銷售工作，已具有了專業知識的優勢，在進入企業之前，迫切需要解決的是勇氣和信心，以及一定的銷售綜合知識，更多的知識和技能可以在畢業實習階段以及今后的工作過程中慢慢地學習體會。所以，工科專業在校期間培養學生的營銷技能，不需要太多課程，更重要的在于與企業的結合，在實踐中培養。

3 空調專業學生營銷技能培養方案

浙江商業職業技術學院空調工程技術專業主要面向浙江省中小型中央空調設備經銷、施工企業，培養空調工程設計、施工、維修等專業人才。針對企業對空調設備、工程銷售崗位人才的需求，我們對相關企業、從業人員進行了調查，分析了該崗位所需要的知識、技能，結合學校、本專業實際情況，確定開設“市場營銷概論”、“經濟法律知識”、“空調設備及工程銷售”3門課提供學生選修，其中“市場營銷學”為學校公共選修課，其余2門課為空調專業選修課。學生在學習了制冷空調專業知識、技能后，有興趣的可選修這些課程，然后經過畢業實習階段在企業師傅的指導下進行銷售實踐，畢業時能快速地適應極具挑戰性的企業銷售崗位的工作。這些課程的教學內容如表1。

營銷課程由企業工作經驗尤其是銷售經驗豐富的雙師型教師授課，其中“空調設備及工程銷售”課程主要聘請企業專家、企業資深銷售經理、從事銷售工作的優秀畢業生輪流上課，用企業的典型案例和他們的親身經歷講解銷售的流程、技巧等知識，深受學生喜愛，取得了很好的效果。

此外，為了更有針對性地培養企業所需的營銷人才，我們每年與企業共同舉辦的校企合作訂單班中，都安排了一部分同學向營銷崗位發展，從二年級暑假開始進入訂單班培養，除了校內安排的課程外，企業安排了大量的實踐性很強的有針對性的課程，以及師徒帶教式的銷售實戰實習，較好地培養了學生的營銷知識和技能，這個效果是校內學習無法做到的。

4 結語

對制冷空調專業等工科類專業學生進行營銷技能培訓，有利于提升畢業生的工作自信心，幫助他們快速成長，順利踏上成功之路；有利于拓寬畢業生的就業選擇面，提高就業質量。

營銷技能的培養，主要在銷售實踐中進行鍛煉和總結提高，學生在校期間，可安排“市場營銷概論”、“經濟法律知識”、“空調設備及工程銷售”等營銷基本知識、基本技能類課程，加之畢業實習期間的銷售實戰鍛煉，學生可得到較好的訓練。有條件的學校，可開展校企合作訂單班培養，這樣更有針對性，學生的學習積極性更高，效果更好。

在教學中，要注意由企業工作經驗尤其是銷售經驗豐富的雙師型教師授課，最好能聘請企業專家、企業資深銷售經理、從事銷售工作的優秀畢業生來授課，用他們的典型案例和親身經歷講解銷售的流程、技巧等知識，能取得很好的效果。

參考文獻：

篇6

小型制冷設備原理與維修屬于電工類的課程。這門課程培養的目標是使學生理解掌握家用冰箱和家用空調的結構及其工作原理，對于實操方面能掌握最基本的維修技能，如制冷系統的一些維修技能：抽真空、加注制冷劑、移裝空調等。對于最基本的電控系統方面原理和接線也要掌握，如典型家用冰箱空調的控制線路的檢測及接線等。對于如何使具有初中文化知識或者更低基礎知識的技校生既能掌握制冷理論知識，又能掌握基本的制冷維修技能，筆者經過多年的教學實踐總結出了一些經驗，現談一些個人見解。

一、根據教學的實際情況，適當補充一些相關的制冷知識

小型制冷設備原理與維修課程主要講解的是小型制冷設備裝置（“小機”），而對于大型的制冷系統（“大機”）如中央空調、冷庫、學生公寓的熱水供應系統等并沒有提及。作為制冷技術的維修工人，必須要在掌握“小機”的同時，也掌握“大機”。在教學中適當增加這方面的知識，會對學生今后的就業增加砝碼。教師適當印一些資料進行講解，有機會還可以帶學生到現場去參觀。如學校宿舍的熱水供應系統就是一個制冷系統，教師可以帶學生到現場參觀，然后講解原理及其一些常見故障，這樣學生的學習興趣和動力就會大大提高。在授課的過程中，教師也可以告訴學生，他們的師兄就是從事這類機組的安裝維修售后工作的，有興趣的同學可以直接與他們聯系交流。這樣不僅可以拓展他們的知識面，同時可以增強他們的信心。

同樣，汽車空調知識在這門課程中也沒有提及。筆者認為適當增加此內容是很有必要的，因為汽車空調的動力系統，還有其結構設計方面與家用空調有很大的不同。例如，家用的冷熱兩用空調是通過一個四通閥來控制制冷劑的流向來達到制冷或加熱效果（使用時只能選擇一種）的。而一些高檔的汽車空調能吹出柔和的風，是因為它的設計很巧妙：即使在冬天，汽車的制冷系統同樣可以進行供冷，再結合供暖即利用汽車發動機的熱量一起工作，這樣一定比例的冷量加上一定比例的熱量通過同一個風道吹出，吹出來的就是柔和的風。

另外，在制冷應用的環保知識方面，應增加冰蓄冷、制冷劑替代方面的理論知識以及制冷回收方面的理論與實操內容。這樣，同學們在增加環保意識的同時，對制冷劑的回收再利用就會有更深的體會與認識。

二、教學過程采用模塊化、專題化、局部分析的方法

小型制冷設備原理與維修是一門理論與實踐相結合的課程，課程內容既相互聯系又相對獨立，教學中引入職業培訓的模塊式教學，將教學內容分為三大模塊：家用空調、冰箱、補充教材，每一個模塊明確規定教學目標、教學內容及教學重點和難點。這三個模塊的理論與實操有共同的知識點，但又有很大的不同，每個模塊又分為多個專題，目前專題式與局部分析相結合的教學方式更能被廣大師生所接受。例如在講解電冰箱控制電路這一專題時，首先把家用冰箱的典型控制電路圖講清楚，然后再分別講解控制電路中的保護裝置（PTC和重錘子繼電器、碟形過載保護器）、溫度控制裝置的結構、原理及檢測方法，然后再重新聯系起來，實現對典型電路的接線練習。這樣，同學們掌握知識技能可以做到局部細致深刻，整體把握全面，使理論與技能都得到全面提高。

三、理論部分盡量利用多媒體教學，使復雜抽象的結構、原理更加直觀

學生對于學習復雜抽象的知識有一種排斥感，特別是有一些元件結構和系統（制冷系統、冷卻系統和供冷系統）非常復雜，在教學過程中要想方設法把抽象的教學內容具體化、直觀化。例如兩用空調這一專題內容，其中理論化要講到兩用空調的工作原理這部分內容，學生對其結構及各部件可以直接看實物，但是制冷劑的流向（制冷時的流向和制熱時的流向）他們無法看到。此時教師只有通過多媒體的動畫、圖像來顯示，使其抽象的知識具體化、直觀化。這樣可以讓學生一看就懂，使原來抽象和難以理解的內容變得直觀和容易接受。又如，在講到中央空調系統及吸收式制冷循環的流程圖時，采用多媒體教學可以把復雜的內容講解得清晰易懂。

四、進行歸納總結，提高學生的操作技能

在學生操作練習時，教師要對整個教學活動進行把控。在輔導學生的過程中，對學生常出現的問題教師要善于歸納總結。在學生出現問題較多時，教師可以中途讓學生停止動手，把出現問題重新講解強調一遍，然后再讓同學進行實操，這樣效果會更好。如在對PTC啟動繼電器的檢測教學過程中，教師進行歸納總結時，可以用提問的方式不斷導入啟發學生的主動思維。在此過程中層層深入地解決問題，這樣教學效果較好，如PTC是用來干什么的？它的結構如何？如何啟動？與重錘子的啟動有何區別？為什么要這樣進行檢測？學生在第一次檢測的過程中出現了哪些問題？教師再次講解后，讓掌握得較好的學生進行當場演示。因為榜樣的力量，一知半解的同學看到后，回去專心實操很快就掌握了；還沒有學會的同學，讓已學會的同學教一教，這樣可以以點帶面，盡量使每個學生都學會。最后，教師對整個項目實習再進行一次歸納總結，特別是對這個項目出現錯誤最多的知識點進行再強調。然后按學習情況再重新分組，每組保證有優秀生，這樣以先進帶動后進，實習效果會更好。當然，在實操過程中，課堂上會出現個別學生這樣或那樣的違紀行為，因此，安全操作要時時提醒，課課強調。

篇7

剛到這里的時候，周圍的一切對我來說都是陌生的，對什么事情都覺得新鮮，都會好奇。也許因為這是我們第一次離開校園走入社會吧！每個人都對這份工作抱有很大的信心，都希望能夠在這里展示自己的風采，證明自己的實力。

實習期間，我在客房部工作，主要是接待入住客人，整理客房，一系列的簡單程序。開始的時候，老員工教我們鋪床，整個鋪床過程包括甩單、套枕戴和套被罩，要求被子的中線和床、床單的中線重合。練習了一周左右，雖然很疲憊但更有收獲，基本上掌握了鋪床的要領。接下來，客房主管開始帶我們熟悉清掃客房程序。清掃是“按、開、拉、撤、整、做、擦、吸”。首先要按門鈴或用食指輕敲三下，推開房門并報服務員，進房之后要打開窗戶通風換氣，拉開窗簾，撤下杯具及煙灰缸進行消毒處理，收衛生間及房間垃圾，撤掉用過的布草。然后，開始整理衛生間，配備各種洗漱用品，做床。拿干濕抹布兩塊由門開始順時針或者逆時針方向進行全方位抹塵。最后一步就是用吸塵器吸塵，關房門。這就是清掃客房的整個操作流程，也是我們每天工作的必須。

我在剛開始工作的時候，遇到了很多麻煩，對很多事情不了解，不知道怎樣和陌生人接觸，不敢獨立去面對一些事情。我變得沉默寡言了，因為我發現世界很大，我很渺小，我的想法和觀點是如此的幼稚，我只有靜靜的去觀察去感受。不過，我并沒有放棄，我每天都總結自己的工作心得，從中體會經驗和教訓，不斷從老服務員那里吸收精華，使自己能盡快的適應這份工作。后來，在我付出努力之后，終于有了回報，工作一天比天順利，能夠很輕松地完成一些日常工作，已經融入了新的工作環境。

到了療養院進入一年中生意最好的階段，客房開始供不應求了，工作量越來越大，形形的客人不斷涌現，接二連三的復雜問題接踵而來。每天忙得焦頭爛額，身心承受了很大的壓力，曾經也動搖過，不過還是堅持了下來，因為我信奉苦盡甘來。（文章出自：kt250.com）

兩個月的實習，經歷了許多，其中最讓我刻骨銘心的事情就屬這件事。8月中旬，北京來的崔先生一家入住在4205房間。晚上，崔先生回到房間，發現空調壞了，于是給我們打電話要求盡快維修，沒有空調無法睡覺。我來到客房，仔細查看空調以后，發現空調水管已經斷裂，而且空調開關沒反應。我知道維修工已經下班回家，這種問題暫時修不好，而且現在整個療養院沒有空房，我一時很慌亂。我跟崔先生說明了情況，誠懇地道歉，崔先生有些不滿意。后來，我當著崔先生的面跟總臺通話，要求總臺給客人調房，總臺服務員給我的回答是沒有空房，實在沒辦法。崔先生更加生氣地對我說：“我不管你什么原因，不調房就得把空調給我修好。”

篇8

剛到這里的時候，周圍的一切對我來說都是陌生的，對什么事情都覺得新鮮，都會好奇。也許因為這是我們第一次離開校園走入社會吧！每個人都對這份工作抱有很大的信心，都希望能夠在這里展示自己的風采，證明自己的實力。

實習期間，我在客房部工作，主要是接待入住客人，整理客房，一系列的簡單程序。開始的時候，老員工教我們鋪床，整個鋪床過程包括甩單、套枕戴和套被罩，要求被子的中線和床、床單的中線重合。練習了一周左右，雖然很疲憊但更有收獲，基本上掌握了鋪床的要領。接下來，客房主管開始帶我們熟悉清掃客房程序。清掃是“按、開、拉、撤、整、做、擦、吸”。首先要按門鈴或用食指輕敲三下，推開房門并報服務員，進房之后要打開窗戶通風換氣，拉開窗簾，撤下杯具及煙灰缸進行消毒處理，收衛生間及房間垃圾，撤掉用過的布草。然后，開始整理衛生間，配備各種洗漱用品，做床。拿干濕抹布兩塊由門開始順時針或者逆時針方向進行全方位抹塵。最后一步就是用吸塵器吸塵，關房門。這就是清掃客房的整個操作流程，也是我們每天工作的必須。

我在剛開始工作的時候，遇到了很多麻煩，對很多事情不了解，不知道怎樣和陌生人接觸，不敢獨立去面對一些事情。我變得沉默寡言了，因為我發現世界很大，我很渺小，我的想法和觀點是如此的幼稚，我只有靜靜的去觀察去感受。不過，我并沒有放棄，我每天都總結自己的工作心得，從中體會經驗和教訓，不斷從老服務員那里吸收精華，使自己能盡快的適應這份工作。后來，在我付出努力之后，終于有了回報，工作一天比天順利，能夠很輕松地完成一些日常工作，已經融入了新的工作環境。

到了療養院進入一年中生意最好的階段，客房開始供不應求了，工作量越來越大，形形的客人不斷涌現，接二連三的復雜問題接踵而來。每天忙得焦頭爛額，身心承受了很大的壓力，曾經也動搖過，不過還是堅持了下來，因為我信奉苦盡甘來。

四個月的實習，經歷了許多，其中最讓我刻骨銘心的事情就屬這件事。8月中旬，北京來的崔先生一家入住在4205房間。晚上，崔先生回到房間，發現空調壞了，于是給我們打電話要求盡快維修，沒有空調無法睡覺。我來到客房，仔細查看空調以后，發現空調水管已經斷裂，而且空調開關沒反應。我知道維修工已經下班回家，這種問題暫時修不好，而且現在整個療養院沒有空房，我一時很慌亂。我跟崔先生說明了情況，誠懇地道歉，崔先生有些不滿意。后來，我當著崔先生的面跟總臺通話，要求總臺給客人調房，總臺服務員給我的回答是沒有空房，實在沒辦法。崔先生更加生氣地對我說：“我不管你什么原因，不調房就得把空調給我修好。”

時間越久，崔先生的態度變得粗暴起來，我萬分焦急。這時我突然有一個大膽的想法，能否讓客人搬到4106預訂房暫住一宿，第二天空調修好再搬回4205房間。于是我先跟總臺溝通，總臺勉強同意了我的辦法。我把想法告訴了崔先生，崔先生比較滿意，對我說：“服務員，謝謝你為我們操心，我們不會弄亂房間，盡量不影響到4106客人明天的入住。”我很抱歉地說：“真是不好意思，給您添麻煩了，謝謝您對我們的諒解。”這件事總算平靜了下來。

空調壞了是客房設備維護方面的問題，是我們服務員工作上的失誤。面對崔先生的粗暴我沒有計較，而是心平氣和地向崔先生說明了難處，誠懇地表達歉意，并迅速地想到可行的辦法，為客人解決了問題，最終使崔先生的怒火平息了下來。如果我對崔先生的不滿置之不理，推卸責任，恐怕會令崔先生更加憤怒，讓事情雪上加霜。不過，如果我在遇到這種棘手問題時，還能處變不驚的話，事情會辦得更完美。

通過這件事情之后，我對這份工作更加充滿了熱情與信心。在工作過程中，能夠順利地為客人解決實際問題，比較熟練地掌握了人際溝通的一些技巧，能夠自如的與陌生人交流，獨立自主的能力得到提升。

四個月的實習，讓我學到了很多課堂上學不到的知識，使我在實踐中感受社會上的人情事理，積累社會經驗和處事之道，了解人際關系的復雜，體驗到了社會工作的艱苦性，對社會有了新的概念。

篇9

剛到這里的時候，周圍的一切對我來說都是陌生的，對什么事情都覺得新鮮，都會好奇。也許因為這是我們第一次離開校園走入社會吧！每個人都對這份工作抱有很大的信心，都希望能夠在這里展示自己的風采，證明自己的實力。

實習期間，我在客房部工作，主要是接待入住客人，整理客房，一系列的簡單程序。開始的時候，老員工教我們鋪床，整個鋪床過程包括甩單、套枕戴和套被罩，要求被子的中線和床、床單的中線重合。練習了一周左右，雖然很疲憊但更有收獲，基本上掌握了鋪床的要領。接下來，客房主管開始帶我們熟悉清掃客房程序。清掃是“按、開、拉、撤、整、做、擦、吸”。首先要按門鈴或用食指輕敲三下，推開房門并報服務員，進房之后要打開窗戶通風換氣，拉開窗簾，撤下杯具及煙灰缸進行消毒處理，收衛生間及房間垃圾，撤掉用過的布草。然后，開始整理衛生間，配備各種洗漱用品，做床。拿干濕抹布兩塊由門開始順時針或者逆時針方向進行全方位抹塵。最后一步就是用吸塵器吸塵，關房門。這就是清掃客房的整個操作流程，也是我們每天工作的必須。

我在剛開始工作的時候，遇到了很多麻煩，對很多事情不了解，不知道怎樣和陌生人接觸，不敢獨立去面對一些事情。我變得沉默寡言了，因為我發現世界很大，我很渺小，我的想法和觀點是如此的幼稚，我只有靜靜的去觀察去感受。不過，我并沒有放棄，我每天都總結自己的工作心得，從中體會經驗和教訓，不斷從老服務員那里吸收精華，使自己能盡快的適應這份工作。后來，在我付出努力之后，終于有了回報，工作一天比天順利，能夠很輕松地完成一些日常工作，已經融入了新的工作環境。

到了療養院進入一年中生意最好的階段，客房開始供不應求了，工作量越來越大，形形的客人不斷涌現，接二連三的復雜問題接踵而來。每天忙得焦頭爛額，身心承受了很大的壓力，曾經也動搖過，不過還是堅持了下來，因為我信奉苦盡甘來。

四個月的實習，經歷了許多，其中最讓我刻骨銘心的事情就屬這件事。8月中旬，北京來的崔先生一家入住在4205房間。晚上，崔先生回到房間，發現空調壞了，于是給我們打電話要求盡快維修，沒有空調無法睡覺。我來到客房，仔細查看空調以后，發現空調水管已經斷裂，而且空調開關沒反應。我知道維修工已經下班回家，這種問題暫時修不好，而且現在整個療養院沒有空房，我一時很慌亂。我跟崔先生說明了情況，誠懇地道歉，崔先生有些不滿意。后來，我當著崔先生的面跟總臺通話，要求總臺給客人調房，總臺服務員給我的回答是沒有空房，實在沒辦法。崔先生更加生氣地對我說：“我不管你什么原因，不調房就得把空調給我修好。”

時間越久，崔先生的態度變得粗暴起來，我萬分焦急。這時我突然有一個大膽的想法，能否讓客人搬到4106預訂房暫住一宿，第二天空調修好再搬回4205房間。于是我先跟總臺溝通，總臺勉強同意了我的辦法。我把想法告訴了崔先生，崔先生比較滿意，對我說：“服務員，謝謝你為我們操心，我們不會弄亂房間，盡量不影響到4106客人明天的入住。”我很抱歉地說：“真是不好意思，給您添麻煩了，謝謝您對我們的諒解。”這件事總算平靜了下來。

空調壞了是客房設備維護方面的問題，是我們服務員工作上的失誤。面對崔先生的粗暴我沒有計較，而是心平氣和地向崔先生說明了難處，誠懇地表達歉意，并迅速地想到可行的辦法，為客人解決了問題，最終使崔先生的怒火平息了下來。如果我對崔先生的不滿置之不理，推卸責任，恐怕會令崔先生更加憤怒，讓事情雪上加霜。不過，如果我在遇到這種棘手問題時，還能處變不驚的話，事情會辦得更完美。

通過這件事情之后，我對這份工作更加充滿了熱情與信心。在工作過程中，能夠順利地為客人解決實際問題，比較熟練地掌握了人際溝通的一些技巧，能夠自如的與陌生人交流，獨立自主的能力得到提升。

四個月的實習，讓我學到了很多課堂上學不到的知識，使我在實踐中感受社會上的人情事理，積累社會經驗和處事之道，了解人際關系的復雜，體驗到了社會工作的艱苦性，對社會有了新的概念。

篇10

這學期一結束，我被分配到區民政局實習，時間是從二0xx年六月十九日至七月二十八日。為期六周的專業實習。實習期間努力將自己在學校所學的理論知識向實踐方面轉化，盡量做到理論與實踐相結合，在實習期間能夠遵守工作紀律，不遲到、早退，認真完成局領導和工作人員交辦的工作，得到局領導及工作人員的一致好評，同時也發現了自己的許多不足之處。

此次實習，主要崗位是辦公室、優撫安置科社會福利事務科等科室，因此主要實習了會務、文秘、信息、宣傳、機要、檔案、督辦、辦公自動化、地名管理、退伍義務兵安置、殯葬管理、兒童收養管理、婚姻登記管理、城鄉低保管理等工作。在實習中，我參加了這些工作的操作。把課本中學的《管理學原理》《社會學教程》《組織行為學》《統計學》等相關知識運用到現實中，從抽象的理論回到了多彩的實際生活，細致的了解了民政工作的全流程，認真觀摩工作人員的工作過程，并掌握了辦公自動化等技能。跟隨工作人員到基層檢“數字地名”工作，查看工作進度，詢問工作中遇到的困難及其解決方案。真正了解和熟悉了我國行政機關的工作程序及民政局的作用和職能，同時在工作人員的指導下，熟練地做好了案卷的裝訂歸檔工作。

實習期間，我利用此次難得的機會，努力作，嚴格要求自己，虛心向局領導和工作人員求教，認真學習政治理論，黨和國家的政策，學習法律、法規等知識，利用空余時間認真學習了一些與公共事業管理相關的知識，掌握了一些民政工作的相關技能，從而進一步鞏固自己所學到的知識，為以后真正走上工作崗位打下基礎。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在短暫的實習過程中，我深深的感覺到自己所學知識的膚淺和在實際運用中的專業知識的匱乏，剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多么少，這時才真正領悟到“學無止境”的含義。這也許是我一個人的感覺。不過有一點是明確的，就是我們的管理學教育和實踐的確是有一段距離的。管理學是一門實踐性很強的學科，管理學需要理論的指導，但是管理學的發展是在實踐中來完成的。所以，我們的管理學教育應當與實踐結合起來，采用理論與實際相結合的辦學模式，具體說就是要處理好“三個關系”:即課堂教育與社會實踐的關系，以課堂為主題，通過實踐將理論深化;暑期實踐與平時實踐的關系，以暑期實踐為主要時間段;社會實踐廣度與深度的關系，力求實踐內容與實踐規模同步調進展。

在實習過程中，我深深地感觸到辦公室綜合性協調部門的重要性，辦公室的工作擔負著參謀、監督、協調、服務的職能，干好辦公室的工作并不是一件容易的事情，要干好工作就要首先清楚自己所處的位置，清楚自己所應具有的職責和應盡的責任。更要具備一定的專業知識。同時，也發現了我國法律的不夠完善性以及行政人員在執法過程中沒有嚴格依法辦事，導致了一些人鉆法律的空子，違法亂紀。如，在社會福利事務科經常會看到一些人要求政府救濟，說自己無家可歸，是孤兒等。雖然有些人情況屬實，得到了政府的救濟。但相當一部分人是被一些人利用，前來行騙的。據社會福利科的負責人介紹，這種行騙行為非常頻繁，大部分是有一定組織的。對待這種情況，如果工作人員不實事求是，不認真審核，是很難分辨真偽的。這個案例說明了法律的制定要與時俱進，深入實際。

再有一個問題就是婚姻登記證明。在實習中我覺得這件事太荒誕了。如，某人20XX年結婚時，工作人員為其辦理了結婚證，而兩年過后，此人再次結婚，工作人員知其沒辦離婚證的前提下，仍然辦理了結婚證。這在當前我國法律范圍內已經構成了重婚罪。試問這個案例難道我們工作人員沒有責任嗎?這在一定程度上說明了我國法律的不健全和工作人員的執法不嚴。

在這一個多月短暫而又充實的實習中，我認為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和工作人員的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”,我們可以向他們學習很多知識、道理。

學習公共事業管理的最終目的是要面向群眾，服務大眾。現代的社會是一個開放的社會，是一個處處充滿規則的社會，我們的國家要與世界接軌，高素質管理人才的培養必不可少。因此，對人才的培養，應當面向實際，面向社會，面向國際。管理學教育本身的實踐性很強，所以采用理論聯系際，理論與實際相結合的辦學模式是比較可行的，定期安排學生見習，讓學生更好的消化所學的知識，避免畢業后的眼高手低現象，向社會輸送全面、合格、優秀的高素質管理人才。

范文二：

按照總部要求我在7月10號到8月31號在濰坊美的空調銷售有限公司進行了業務實習。在這段實習過程中我得到了總經理以及各個職能部門同事的熱情幫助，真心感謝他們無私的幫助和指點。

與經銷商協商溝通、查工程機、盤庫、搞小區活動、實地安裝空調、理解和推行開盤政策……在這一系列的實習活動中，我切實感受到了自己課本知識和實際操作之間的巨大差距，也認識到自己還有很長的路要走。先談我的幾點認識和體會：

對空調產品的認識。空調是一種類金融的產品。由于空調相對單價較高，其消費占家電比重最大。此外空調受季節氣候影響較大。所以操作空調產品要有大規模的資金，經營風險也相對較高。這兩點的結合就使得空調的利潤空間較大才能使其流通。這也就是我理解的空調是“高投資、高風險、高利潤”的類金融產品。

有了上面的基調，我接著談與經銷商談判的感受。經銷商投入那么大的本錢的目的就是賺錢。我想我們業務人員不能只是簡單去的壓貨回款，我們要有一種換位的思考。我們客戶的庫存是什么結構?他的零售能力有什么問題?他的管理機制有什么問題?我們去幫他們解決這些實際的問題，提出我們的建議，主導經銷商去賣貨，去推進美的的銷售，而不是把思想放在怎樣竄貨、怎樣亂價、怎樣補庫存、怎樣要點差異化政策等等這些損害公司又沒有太大利潤的空間上。只有他們賺明白錢了，我們也就能很好做好壓貨回款，最終也就是皆大歡喜的雙贏局面了。因此我們業務人員不僅僅是公司的管理者更應該是下面經銷商的服務者。

上面也說到經銷商為了賺錢自然會鋌而走險去竄貨，去做假工程，去亂價。關于竄貨。我們在自己的渠道建設上，劃分了商還有直營商，分銷商的角色。每個角色都有其游戲規則的范圍，超出了范圍就會出現串貨的現象。每個區域的供貨渠道是我們設計好的，但是在下面為了自己的利益，商也好，直營商也好都會在冒著被公司罰款的危險下去竄貨，受苦的可能就是最最下面的分銷商了，畢竟價格沒有辦法和他們相抗衡，我們的市場也就受到了很大的破壞，所以我們要嚴格控制市場竄貨!嚴罰只是手段，不是目的。我們的目的就在于維護好各級市場的利潤空間。我通過查工程，假工程主要的表現形式是：最多的是多報數目，有的重復申報，有的違規沒有按申報價賣，有的安裝機型與申報機型不符。我們在審查的時候既然發現了問題，我們就應該去處理，我們要一棒子打死他嗎?顯然不是，但是我們必須得讓他明白，游戲是有規則的，并不是一切都是由他來制定，處罰程度要有彈性但基數不是零。跟竄貨一樣，他們利用工程機把價格搞得很低，讓下游的客戶就更加難了。

對小區域加直營的理解。原先的渠道模式：中心-市級商-縣級-鄉鎮客戶。現在加上直營渠道扁平化：中心-縣級-鄉鎮客戶。我們可以通過把渠道的扁平化將一些優質的渠道資源變為我們自己的自由資源，這樣一來我們以后管控市場的力度和效果也就會更好。但是在剝離優質資源的同時一定要處理好利益問題，西瓜和芝麻都要撿到手。在與縣級溝通做直營的時候遇到了兩個問題：一是發票問題，二是小單工程之類的送貨問題。

做好業務要有很強的執行力，換言之就是我們工作的及時性。怎樣讓我們的經銷商更加有信心?怎樣讓他們更加主動的去推動我們的品牌?我們除了讓他們有自己的利潤空間以外，一定要注意小事情的解決，換言之一定要及時解決他們隨時的一個電話問題。對于我們的政策，我們要及時跟他們傳達，而且要讓他們明白。還有政策的兌現不要拖拉，及時解決使他們看到我們是在很支持他們，信心自然一點點的建立起來，品牌的拉力也會隨之上升。

我的幾點意見和想法：

1、降低成本，減少浪費。看看我們的終端物料，看看我們贈品的管理。大把大把的單頁扔掉換新的，宣傳海報的浪費;贈品明細不清楚，無謂的浪費。

2、工程機手冊。在與客戶聊得時候客戶說我們的工程機手冊是總部統一搞的，這樣他們在推進的時候有些感覺太遙遠，離自己的現實很遠。如果各地的銷售公司把自己在當地做得很有影響力的工程做成自己當地的工程機手冊，他們再去談工程的時候就更有說服力。

3、對導購的培訓力度。導購是我們終端銷售的最重要的武器，終端做的好壞就是導購做的好壞。一個好的導購不僅僅了解我們產品的信息也要了解競品的各種信息，包括他們的產品信息還有他們的促銷手段、終端說辭。好的口才是必須的，還要有承受壓力的能力，畢竟不是所有的顧客都是上帝。導購一定要把事情做細，及時做好各類善后工作。從我們的管理角度看，我們要平衡整個系統中導購的利益，不能出現導購之間的競爭變成相互詆毀;物質獎勵之外必要的人文關懷也是應該要有的。導購培訓要及時，一定要加強他們的執行力，熟練的業務能力，培養長期終于我們品牌的導購。對于一些事情要做好嚴格管理，比如說返現臺帳，還有控價等等。

4、鄉鎮客戶。我們的一個口號是到鄉鎮去，我們要占領三四級市場。那么鄉鎮客戶就是未來的中堅力量，但是現在情況來我們在鄉鎮推進的很慢很難，與他們交流起來說哪有安空調的，耗電頂的上幾個冰箱，除非新婚富裕人家或者開酒店的。表面看來農村經濟實力是最大的問題，但是以后我們的能效比會降下來的，農村的經濟情況應該說三五千不是沒有，而是農村的觀念是能省就省，錢得攢著，沒有舒適的消費觀念。而現在的鄉鎮家電客戶一般喜歡主推冰箱和洗衣機，對于空調不愿意投入很大的精力。所以我們得讓我們的鄉鎮客戶明白空調市場是絕對有的，市場徹底打開是需要努力的，越早開始對其是越有利的。還有現在能源(煤炭)越來越貴，使用空調制暖也是一個賣點。

5、淡季做市場，旺季做銷售。我們空調是淡旺季之分的，在旺季的時候大家緊張的打拼市場，提高銷售量。在淡季的時候我們更應該造勢，把刀旗、拱門等等時刻利用上，給消費者印象。我們就得使勁地去造勢，給經銷商信心，才能調動他們的積極性，也就無形中拉動了我們的銷量。