兩學一做工作總結模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇兩學一做工作總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、認真備課，做到既備學生又備教材與備教法  

本學期我根據教材內容及學生的實際情況設計課程教學，擬定教學方法，并對教學過程中遇到的問題盡可能的預先考慮到，認真寫好教案。首先，我認真閱讀新課標，鉆研新教材，熟悉教材內容，查閱教學資料，適當增減教學內容， 認真細致的備好每一節課，真正做到重點明確，難點分解。遇到難以解決的問題，就向老教師討教或在備課組內討論。其次，深入了解學生，根據學生的知識水平和接受能力設計教案，每一課都做到“有備而來”。

二、虛心向其他老師學習，在教學上做到有疑必問  

在每個章節的學習上都積極征求其他有經驗老師的意見，學習他們的方法。同時，多聽課，學習別人的優點，克服自己的不足。做到邊聽邊學，給自己不斷充電，彌補自己在教學上的不足，并常請備課組長和其他教師來聽課，征求他們的意見，改進教學工作。

    三、注意培養學生良好的學習習慣和學習方法 

  學生在從初中到高中的過渡階段，往往會有些不能適應新的學習環境。例如新的競爭壓力，以往的學習方法不能適應高中的學習，不良的學習習慣和學習態度等一些問題困擾和制約著學生的學習。為了解決這些問題，我從下面幾方面下功夫。

    1、改變學生學習數學的一些思想觀念，樹立學好數學的信心 。在開學初，我就給他們指出高中數學學習較初中的要難度大，內容多，知識面廣，讓他們有一個心理準備。對此，我給他們講清楚，大家其實處在同一起跑線上，誰先跑，誰跑得有力，誰就會成功。對較差的學生，給予多的關心和指導，并幫助他們樹立信心；對驕傲的學生批評教育，讓他們不要放松學習。

    2、改變學生不良的學習習慣，建立良好的學習方法和學習態度。開始，有些學生有不好的學習習慣，例如作業字跡潦草，不寫解答過程；不會總結消化知識；對學習馬虎大意，過分自信等。為了改變學生不良的學習習慣，我要求統一作業格式，表揚優秀作業，指導他們預習和復習，強調總結的重要性，并有一些具體的做法，如寫章節小結，做錯題檔案，總結做題規律等。對做得好的同學全班表揚并推廣，不做或做得差的同學要批評。通過努力，大多數同學能很快接受，慢慢的建立起好的學習方法和認真的學習態度。

    3、在課堂教學中培養學生的自學能力。課堂上采用組織引導，設置問題和問題情境，控制以及解答疑問的方法，形成以學生為中心的生動活潑的學習局面，激發學生的創造激情，從而培養學生的解決問題的能力。在課堂教學中，我的一個主要的教學特征就是：給學生足夠的時間，這時間包括學生的思考時間、演算時間、討論時間和深入探究問題的時間，在我的課堂上可以看到更多的是學生正在積極的思考、熱烈的討論、親自動腦，親自動手，不等不靠，不會將問題結果完全寄托于老師的傳授，而是在積極主動的探索。

    四、認真批改作業、布置作業做到精讀精練

為了做到這點，我常常通過互聯網搜集資料，對各種輔助資料進行篩選，力求每一次練習都起到最大的效果。同時對學生的作業批改及時、認真，分析并記錄學生的作業情況，將他們在作業過程出現的問題做出分類總結，進行透切的評講，并針對有關情況及時改進教學方法，做到有的放矢。

篇2

本學期我校強化教育教學管理，組織開展了系列教育教學活動，管理效果明顯，較好地完成了各項教育教學任務，取得了較好的成績。

一、工作亮點：

（一） 以目標管理為抓手，用高效的管理來提升教學質量。

1、指導學生制定符合自己實際的短期、中期、遠期的目標，幫助學生設計人生規劃，從而增強學生學習的自信心和內驅力，進一步激發學生對自我價值的認識，找到適合自己發展的道路，一步一個腳印的向前走。

2、通過幫助學生制定學習目標，引導學生以提高學習成績為切入點，認知當下學習是為將來能為社會做貢獻打基礎。要求各班主任和科任教師以成功教育為指導，以學法優化及高效學習為抓手，面向全體，降低重心，按照“教師幫助學生成功學生嘗試成功學生自己爭取成功”的指導模式，大面積提高學生的學習成績，從而增強學生的學習自信心，喚醒學生的成功欲望，點燃學生的學習激情，同時進一步挖掘勤學善問、品德優良、成績優異或成績取得顯著進步的學生的鮮活事例，張榜表彰，大力宣傳，以激發學生勤奮求學，積極上進，促進良好學風不斷形成。

3、具體做法是：以上學年度期末考試成績作為基礎值，要求學生和教師在本學期的月考、期中考和期末考試中都要設立自己的目標，爭取達到每次都能進步一點點。實施目標管理，將學校目標轉化成為激勵性的學生和教師個人目標。教務處在目標管理過程主要是指導、檢查、控制和調節。通過教師會議，學生會議，明確目標，統一思想，提供信息的支持；通過參與備課、聽課、教案和作業檢查，學生座談會，問卷調查等實現教學信息的及時反饋，對教學活動進行控制；及時解決教學過程中的困難與問題，提供幫助和支持，協調各班級各學科的關系，使各分目標進展均衡，措施運用協調。

（二）加強常規管理的實效性，全面強化教學工作管理。

一是備課要求教師在后記上寫上教學思路及對課件的修改和本堂課的反思，并在每周一大課間前上交到教務處檢查。二是上課要求課堂開展師生互動，教師要在課堂上讓學生多開口說話，評課也以學生在課堂上回答了幾次問題，整節課學生開口說話的人次作為評價一堂好課的重要參考依據。在數理化學科中推廣導學小組合作教學模式，注重教學反饋，每次大型的考試后都要求班主任和科任教師對學生進行約談并做好記錄，把約談作為每次考試后的一項常規工作。三是加強試卷分析的實效性。教務處把局教學工作會議下發的2016-2017學年度第一學期期末考試的試卷分析印發給教師每人一份學習。要求教師在每次月考后對照此寫好試卷分析，并上好試卷分析課。

（三）以“校本教研”為平臺，加強教研活動的實效性。

學校以“校本教研”為平臺，加強教研活動的實效性，促進教師的專業化成長。通過舉辦教師培訓、校優質課評比，校際交流活動、“請進來走出去”等方式，全面推動學校教研工作的發展。學校要求科組每周開展教研活動，定點定時，學習信息技術或看優秀課例視頻，教育專家講座等，學習先進教育理念，提高業務水平。

（四）營造濃厚的“書香校園”氛圍。

我校深入開展了“書香校園”的讀書活動。每周安排1節閱讀指導課和充分利用好周一下午的活動課，讓學生在知識的海洋中盡情地翱翔，養成了良好的閱讀習慣。學校圖書室全天候開放，讓學生課間課后隨時可以去借書閱讀。要求每位學生每學期要寫好讀書計劃，并做好讀書筆記。每學年評比閱讀之星并張榜公布表彰，把學生的讀后感、讀書卡在宣傳欄進行展示交流。積極開展讀書活動，如手抄報比賽，征文比賽，寫人物傳記，辦校刊等活動。本學期由雙峰寨中學文學社主辦的校刊《雙峰寨》，收錄了學生作品42篇，有書海拾貝、紅土地、青蘋果園地等欄目。同時，教務處還加強了早讀、午讀、午練寫字的安排與指導。學校大力打造書香校園，為申報廣東省書香校園積極創造條件。

（五）學校特色項目成效凸顯。

我校特色教育以人人有社團為抓手，以豐富多彩的第二課堂興趣小組為載體，全力推進素質教育。學校成立了書法、繪畫、歌唱、跳繩、籃球、足球、乒乓球、月姐歌、小導游等興趣小組。要求七八年級的學生全員參與到社團活動中去，做到人人有社團，活動時間有保證，活動內容有保證，活動質量有保證；做到每周有訓練，月月有提高，學期有成果。書法繪畫、籃球、小導游、月姐歌已凸顯學校特色。

二、主要成績：

1、本學期期末考試縣抽考八年級英語平均分排全縣第4名，八年級語文平均分排縣第五名，八年級物理和道德與法制排縣第五名，九年級歷史排縣第三名，七年級地理排縣第6名。

2、葉海燕老師教學案例《七下unit 10 I’d like some noodles sectiont A 1a-2e》榮獲2017韶關市初中英語新課程教學案例評選三等獎。曾海明、馮菊娣老師論文《歷史課堂的愉快教學》在2017年韶關市中學歷史優秀論文評比中榮獲三等獎。賴伍福教學論文 《淺談初中地理課堂教學中地圖的應用》2017年廣東省中學地理論文評選三等獎。李東強老師在2017年仁化縣中小學心理健康教育活動課比賽中榮獲中學組二等獎。

3、本學期劉海英申報的課題《農村初中數學教學目標精細化實踐研究》獲縣立項。李衛華老師主持的課題《農村初中數學練習優化設計策略研究》結題榮獲縣二等獎。

4、本學期學生參加“繪仁愛之誠，創文明校園”2017年仁化縣中小學校（幼兒園）藝術比賽中喜獲佳績。陳錦陸老師輔導的小組唱《映山紅》榮獲中學組二等獎；張福優老師輔導的龍尤同學榮獲書法類中學組二等獎，黃依琳同學榮獲繪畫類中學組二等獎，林艷霞同學、張樺同學榮獲繪畫類中學組三等獎，蔡思敏同學、邱秋玲同學榮獲書法類中學組優秀獎。韶關市第二十二屆“英東杯”文藝競賽黃依琳榮獲中學組繪畫二等獎。在2017年仁化縣第5屆運動會中小學生足球比賽中獲初中男子組第7名。

三、存在問題及努力方向

1、課題研究的層次還不夠高，今后要加大教研的管理力度，充分發揮教研組和骨干教師的引領和輻射作用，進一步提高研究的層面，使教學研究真正服務于教學。

2、高層次學科帶頭人有待培養。今后，我們將進一步加大工作力度，提升教師的專業水平。

篇3

    一、常抓不懈，確保我鎮畜牧養殖業健康發展

按照全市畜牧獸醫工作要求，全面落實各項防控措施，確保不發生重大疫情。我站首先加強了防疫隊伍建設，成立了動物防疫專業大隊和疫情監測組織。具體分工為三個防疫組，每個組負責包三個村，每組7名成員。站長親自帶隊，三名組長具體負責。每次防疫開展前，我們對防疫人員都要進行針對性技術培訓，使防疫人員人人懂技術，會操作。確保不發生技術事故。為保證防疫工作及時開展，我站每年都要自籌資金購置了防疫用品及消毒藥品。

在防疫過程中，我們堅持按照“五不漏”（即鎮不漏村，村不漏屯，屯不漏戶，戶不漏畜禽，畜禽不漏針)及政府保密度、業務部門保質量的原則，確保各項動物免疫任務保質保量完成。

在防疫注射的同時，每年5月份及8月份，我們都要組織村社人員對各養殖戶的養殖圈舍、場地進行兩次地毯式消毒，有效地控制了弊病的傳入。

    每年強制免疫項目免疫密度均達到了應免的100%，年均牛口蹄疫注射800頭次，羊20000只次，豬4520頭次，禽注射68000只。

    2、在產地檢疫工作中，按照上級業務部門的要求，我們安排了專職人員，輪流值班，實行檢疫申報制度。同時嚴把產地檢疫關，產地檢疫率均達到90%以上。年均檢疫大牲畜600頭匹，豬15000頭，羊20000只，禽50萬只。

    3、2016是我省無口蹄疫區國家驗收年，我站在做好正常工作的同時，抽出專人協助業務局各站所做好相關工作。

    4、做好動物養殖技術服務工作

    幾年來，我們加大了對養殖戶的技術服務力度。針對養殖戶在養殖過程中可能出現的各種疑難問題，我們邀請養殖專家進行講課，同時組織經驗豐富的專業技術人員深入養殖場（戶）進行具體指導。

    二、今后五年的工作安排

    1、繼續做好畜禽防疫工作，做到應免盡免，確保不發生重大疫情。

    2、嚴把產地檢疫關，對出欄的動物做到及時實施產地檢疫，應檢率達到95%以上

3、加大對養殖戶的技術服務力度，做好養殖技術服務，重點是精準扶貧工作中選擇畜禽養殖的項目戶，真正讓他們通過畜禽養殖脫貧致富。

篇4

上半年以來，我辦在市局和政務服務中心管理辦公室的正確領導下，認真貫徹落實市局和中心各項精神，進一步優化經濟發展環境，積極實施科學化、規范化、精細化管理，取得了可喜的成績，促進各項工作任務圓滿完成。截止6月8日，我辦共征收各項非稅收入11819.09萬元，其中：政府性基金收入1449.86萬元，行政事業性收費收入2476.10萬元，罰沒收入931.88萬元，國有資產有償使用收入550.76萬元，代收代管等收入6410.48萬元。

（一）加強政治業務學習，不斷提高隊伍素質

我們根據市局和中心的安排，組織開展一系列政治業務學習培訓活動，強化了隊伍的整體素質。

一是繼續抓學習，促理論水平提高。制定2018年學習計劃，推進“兩學一做”學習教育常態化制度化。

二是繼續抓教育，促廉政事跡入心。通過講黨課，看宣傳片倡導廉政勤政新風，增強黨員干部反腐倡廉和公仆意識，提高黨員的宗旨意識、廉潔意識。

三是開展形式主義官僚主義專項整治活動，全體黨員認真學習上級各項精神，認真做好筆記，撰寫心得體會，并深入剖析自身各個方面的問題，提出整改措施；

四是積極參加中心組織的“轉作風、優服務”學習培訓活動，認真學習不掉隊，上臺交流受好評。

五是注重業務學習。根據窗口工作要求和業務特點，組織學習財政財會知識，學習非稅收入征管信息系統及會計記賬許可審批、票據管理等業務知識，熟練掌握相關業務技能。

（二）創新大廳征管方式，不斷提高工作效率

政務服務中心大廳非稅收入征管模式一直是我們研究的課題，為此，我們不斷總結和完善工作經驗，提出新思路，新方案，拿出新舉措，開創了大廳征管新模式。

年初我們以服務中心整體搬遷為契機，經過嚴格的篩選，指定農商銀行正式入駐政務中心，在正式入駐前我們通過考察學習，制定切實可行的工作流程，并多次召集財政局信息科、非稅局財務科、農商銀行等單位負責人，就政務服務中心搬遷，銀行進駐服務大廳后的繳費事宜開展討論。會上，各單位負責人踴躍發言，對非稅系統的連接，票據管理和資金收繳等問題認真討論，制定出一套規范的非稅收入大廳收繳程序，將原有的“單位開據繳費通知單、財政代開代繳”的收費模式進行了改進，形成真正意義上的“單位通知、銀行開票、專戶儲存、財政監管”模式。該模式運行至今，效果顯著，未出現任何差錯，從各方面的情況反饋來看，整體表現良好。

按照市政府統一安排，市公安局出入境管理支隊等窗口服務單位同時入駐了政務服務中心，我們專程上門做工作要求將其窗口的行政收費也納入大廳非稅收入的征管系統。針對他們以前自己開票自己收費，資金上繳滯后的問題，我們主動上門，與其單位領導交流協商，要求及時整改。將其原來的征收模式改為由出入境支隊開具仙桃市行政事業性收費和罰款收入繳款通知單，然后由銀行代收代繳資金并開具非稅收入一般繳款書給業主。但是在實際操作過程中，由于銀行繳費窗口有限，繳費人流量大，增加了業主繳費等候的時長。我們及時的發現了這種狀況，迅速地與出入境支隊和銀行進行溝通，改進操作流程，將繳款通知單這一項省去，由出入境支隊直接開具非稅收入一般繳款書給業主，然后業主到中心大廳銀行窗口繳費辦理，省去了業主往返的次數，極大地提高了業主的辦事效率，節省了業主寶貴的時間。真正實現了“單位開票，銀行代收，財政監管”的新模式

（三）搞好優質服務，樹立良好窗口形象

作為一個窗口單位，其工作人員的一言一行、一舉一動直接代表著政府的形象。

一是要求窗口工作人員必須強化服務意識，要求每名干部職工對前來辦事的人員和服務對象，做到熱情接待，百問不厭，耐心解釋，能快辦的事盡量快辦，確實辦不了的解釋清楚；規范服務內容，積極推行政務公開，實行掛牌上崗，簡化辦事程序，開展便民服務，做到務實、廉潔、高效。

二是狠抓內部管理，嚴格實行上下班“打卡”制，有事先請假，外出要和領導通氣；工作時間不準串崗、嘻鬧，不能干私事，禁止上網聊天、玩游戲；文明辦公，杜絕漠不關心、愛理不理、惡語傷人等現象；一旦發現違紀情況，嚴格治庸問責，不搞下不為例。上半年我辦窗口人員沒有一例違規違紀現象。

三是公開繳費項目，讓廣大業主交放心費。嚴格執行收費政策，要求收費單位對凡未列入“收費目錄”的和已經取消了的收費項目，一律停止收費。公示收費目錄，接受群眾監督。

（四）存在的問題及整改措施

在工作中我們也存在著一些問題，主要表現在：

1、不思進取。不注重學習，不鉆研，不能靜下心來學習研究、思考問題。

2、上班不著工作裝、混穿工作裝現象嚴重；

3、上班期間，用手機看與工作不相符的內容。

針對以上問題我們特制定了以下整改措施：

1、狠抓窗口服務管理。由工作專班負責，督促窗口人員注重儀容儀表，每天穿工服、佩工牌上崗，把財政局制作的“創先爭優服務崗”、“ 投訴電話牌”擺放在柜臺，接受社會監督。

2、加強思想素質教育。經常開展交心談心、批評與自我批評，樹立正確的人生觀，不斷充實自己，做思想過硬、業務精通的財政干部，在平凡的工作中做出不平凡的成績。

3、狠抓作風建設。把“貪玩”裝進紀律的籠子上班時間用手機看與工作無關的內容是思想上的空虛是作風漂浮的表現，對窗口工作人員形象的危害尤其嚴重，對此，我們將建立一套“限時用機”的模式，即除上班期間確因工作需要使用手機的，其他情況使用手機一律不得超過10分鐘，杜絕因玩手機耽誤工作。損害窗口形象的現象發生，其次工作人員之間展開“溫馨提示”時時敲響警醒之鐘。

上半年以來，我們廉潔自律，團結一心，扎實工作，奮力拼搏，取得了一定的成績，得到了上級的肯定。今后，我們將繼續抓隊伍建設，促勤政廉政；繼續抓規范管理，促效率提高；繼續抓服務意識，樹公仆形象，爭取工作再上新臺階。

 

 

篇5

一、深入學習《條例》及配套文件，加強醫鑒隊伍自身建設。

做好醫療事故技術鑒定工作的必要條件就是領會《條例》及配套文件精神并運用到工作中。醫鑒辦經過三年多的運轉積累了一定的辦案經驗同時也吸取到了教訓。在每周的例會上及時討論分析工作中存在的問題，對一些疑難案例事前討論，查找相關法規和向資深專家咨詢，做到胸中有數。并反復在現有法律法規上尋找解決問題的突破口。平時注意收集與醫鑒有關的各種法律、法規條款和部門規章，使醫鑒工作人員認識到要想做到公平、公正，自身素質的提高非常重要。

二、堅持公平、公開、公正、及時、便民，組織醫療事故技術鑒定。

醫鑒辦的組織工作原則是按《條例》規定和法定程序，嚴格審核受理條件，充分索取相關資料、證物。為專家鑒定組提供完整真實的鑒定材料，組建合法有效的專家鑒定組，積極配合專家組長主持工作。在組織鑒定工作中強化依法意識，規程意識，角色意識和協調意識，體現出組織主體作用，做到組織不主持，參與不干預，到位不越位。醫鑒辦獨立對多起鑒定案例進行了鑒定前的調查取證工作，為專家提供第一手完整的資料，還會同專家對因特殊原因不能到達鑒定會場的病例進行了現場醫學檢查，方便了患者。今年我們通過邀請當地的主流新聞媒體報道了鑒定會的召開過程，提高鑒定工作的透明度，對某些不實的報道及時響應，召開新聞會進行正面宣傳，努力為鑒定工作創造良好的社會氛圍。多起鑒定中邀請法院同志旁聽，提高法官判案的準確度，也得到了廣泛好評。

三、加快工作節奏，及時處理鑒定案例。

醫鑒辦目前的情況仍是經費不足、條件簡單、人員緊缺，但我們克服不利因素在保證程序合法的前提下，從提高工作效率入手，及時辦理鑒定案件。2005年1月1日至2005年12月25日醫鑒辦接受要求再次醫療事故技術鑒定案例共241例。其中衛生行政部門移交93例，司法部門委托141例，醫患雙方共同委托7例。到目前已處理案件近200例，其中組織再次鑒定158例，終止案件14例，經協調后自動撤消委托16例，退回不符合受理條件案件6例，目前有30余例仍在辦理過程中。

經再次鑒定的158例案件中，屬于醫療事故65例，事故率41.1%，其中一級醫療事故13例，二級醫療事故5例，三級醫療事故29例，四級醫療事故18例，醫療事故集中在婦產科和骨科，從發生醫療事故醫院的級別來看以二級醫院居多。

四、及時溝通、互相學習，提高鑒定工作質量。

做好醫鑒工作，醫鑒辦之間的溝通很重要。今年醫鑒辦先后到三個市醫學會進行了實地的溝通和交流，聽取市醫學會對我們的意見和建議。到醫鑒工作開展出色江蘇省和浙江省醫鑒辦參觀學習取經。我辦在今年召開了兩次全省醫鑒工作座談會，在會議上通報了各自工作的基本情況和最新信息，商討醫鑒工作疑難問題的解決辦法，確立了兩級鑒定辦之間移送鑒定材料的相關制度，并對市級鑒定辦之間專家庫互補共享的做法達成共識。同時對醫鑒辦利用庫里專家資源豐富的優勢，以專家意見的形式來滿足司法部門對相關醫療案件的咨詢要求給予了充分肯定。在座談會上對部分經過省市兩級鑒定甚至中華醫學會三次鑒定的案件做了探討，列舉了今后鑒定工作中的注意事項，促進鑒定工作質量的提高。

下一步工作的打算

1、進一步完善醫鑒辦各項規章制度，修訂和規范鑒定相關文書的基本格式與內容。

醫鑒辦成立之后制訂了《醫鑒辦工作人員守則》等一系列規章制度，在三年多的時間內指導醫鑒辦正常運轉發揮了作用。目前醫鑒工作開展基本順利，進一步完善并切實執行既有規章，是下一步工作的重點，也是做好醫鑒工作的有力保證。日常工作中醫鑒辦發出各種通知和程序文件種類繁多，法律文書具有相當嚴肅性，我們發現沿用醫鑒辦成立之初所有格式的文件在部分情況下已不合時宜，接下來將對所有與鑒定相關的文書進行一次重新修訂，除此之外對醫療事故技術鑒定操作軟件也將作相應修改，力求做到鑒定辦工作的每一步都有充足的法律依據。

2、調整現有專家庫，并加大對專家的業務培訓。

專家庫是開展醫療事故技術鑒定的基礎，在三年的醫療事故技術鑒定中發揮了決定性的作用。但目前的專家庫也暴露出一些問題比如：學科設置不合理、部分專業人員數量不足、鑒定專家實際鑒定能力參差不齊等等。醫療事故技術鑒定工作對專家來講不僅需要醫學專業技術，還需要具備較全面的政策法規知識和文字的組織表達能力。目前大多數醫學專家長期忙于臨床工作，對《條例》精神的理解、標準的常握仍有誤差。按《專家庫管理辦法》中專家任期四年，到期調整的要求。醫鑒辦將對專家庫作出全新的調整，放棄任期已滿且不擅長擔任鑒定工作的專家，同時適當增加符合條件并樂意參加鑒定工作的中青年專家。因此這次調整中培訓專家是首先要做好的工作。除學習《條例》及配套文件及衛生法律法規之外，還要針對鑒定會所出現的問題，選擇性的對專家進行培訓，比如：專家在鑒定會上的提問技巧，如何中性提問，不引起新的矛盾；違法違規行為的判定，不同級別醫院區別對待應遵循的基本原則；鑒定書必須闡明的因果關系，如何描述原發疾病在最終結果中的參與度；如何正確引用6條免責條款等等。做到大會培訓與鑒定會前培訓相結合。并再次鑒定強調鑒定工作紀律，加強專家的責任意識，并實行動態管理，為推向鑒定責任專家負責制而努力。

3、加強與衛生行政部門、司法部門的溝通，統一認識、統一做法。

醫療事故技術鑒定工作離不開衛生行政部門的指導與監督，醫學會是組織鑒定部門，衛生行政部門是處理解決部門。在處理醫療糾紛中很多信息需要互相溝通，醫鑒辦要及時把掌握的信息向衛生行政部門通報，同時承擔法律和法規所規定的各項義務。目前鑒定案例中超過一半是司法部門委托的，司法部門委托進行的鑒定要求與《條例》的規定往往會有不同，比如：要求鑒定醫療過錯、明確因果關系、要求鑒定人出庭等等。好多方面沒有明確的規定這就需要我們通過反復協商達成共識，共同做工作，互相諒解，換位思考。我們計劃聯合衛生行政部門及司法部門召開座談會就實踐中存在的問題進行討論，力求在部門之間找出一些切實可行的辦法，為化解矛盾，構建和諧社會共同努力。

篇6

一、深入學習《條例》及配套文件，加強醫鑒隊伍自身建設。

做好醫療事故技術鑒定工作的必要條件就是領會《條例》及配套文件精神并運用到工作中。醫鑒辦經過三年多的運轉積累了一定的辦案經驗同時也吸取到了教訓。在每周的例會上及時討論分析工作中存在的問題，對一些疑難案例事前討論，查找相關法規和向資深專家咨詢，做到胸中有數。并反復在現有法律法規上尋找解決問題的突破口。平時注意收集與醫鑒有關的各種法律、法規條款和部門規章，使醫鑒工作人員認識到要想做到公平、公正，自身素質的提高非常重要。

二、堅持公平、公開、公正、及時、便民，組織醫療事故技術鑒定。

醫鑒辦的組織工作原則是按《條例》規定和法定程序，嚴格審核受理條件，充分索取相關資料、證物。為專家鑒定組提供完整真實的鑒定材料，組建合法有效的專家鑒定組，積極配合專家組長主持工作。在組織鑒定工作中強化依法意識，規程意識，角色意識和協調意識，體現出組織主體作用，做到組織不主持，參與不干預，到位不越位。醫鑒辦獨立對多起鑒定案例進行了鑒定前的調查取證工作，為專家提供第一手完整的資料，還會同專家對因特殊原因不能到達鑒定會場的病例進行了現場醫學檢查，方便了患者。今年我們通過邀請當地的主流新聞媒體報道了鑒定會的召開過程，提高鑒定工作的透明度，對某些不實的報道及時響應，召開新聞會進行正面宣傳，努力為鑒定工作創造良好的社會氛圍。多起鑒定中邀請法院同志旁聽，提高法官判案的準確度，也得到了廣泛好評。

三、加快工作節奏，及時處理鑒定案例。

醫鑒辦目前的情況仍是經費不足、條件簡單、人員緊缺，但我們克服不利因素在保證程序合法的前提下，從提高工作效率入手，及時辦理鑒定案件。年1月1日至年12月25日醫鑒辦接受要求再次醫療事故技術鑒定案例共241例。其中衛生行政部門移交93例，司法部門委托141例，醫患雙方共同委托7例。到目前已處理案件近200例，其中組織再次鑒定158例，終止案件14例，經協調后自動撤消委托16例，退回不符合受理條件案件6例，目前有30余例仍在辦理過程中。

經再次鑒定的158例案件中，屬于醫療事故65例，事故率41.1，其中一級醫療事故13例，二級醫療事故5例，三級醫療事故29例，四級醫療事故18例，醫療事故集中在婦產科和骨科，從發生醫療事故醫院的級別來看以二級醫院居多。

四、及時溝通、互相學習，提高鑒定工作質量。

做好醫鑒工作，醫鑒辦之間的溝通很重要。今年醫鑒辦先后到三個市醫學會進行了實地的溝通和交流，聽取市醫學會對我們的意見和建議。到醫鑒工作開展出色江蘇省和浙江省醫鑒辦參觀學習取經。我辦在今年召開了兩次全省醫鑒工作座談會，在會議上通報了各自工作的基本情況和最新信息，商討醫鑒工作疑難問題的解決辦法，確立了兩級鑒定辦之間移送鑒定材料的相關制度，并對市級鑒定辦之間專家庫互補共享的做法達成共識。同時對醫鑒辦利用庫里專家資源豐富的優勢，以專家意見的形式來滿足司法部門對相關醫療案件的咨詢要求給予了充分肯定。在座談會上對部分經過省市兩級鑒定甚至中華醫學會三次鑒定的案件做了探討，列舉了今后鑒定工作中的注意事項，促進鑒定工作質量的提高。

下一步工作的打算

1、進一步完善醫鑒辦各項規章制度，修訂和規范鑒定相關文書的基本格式與內容。

醫鑒辦成立之后制訂了《醫鑒辦工作人員守則》等一系列規章制度，在三年多的時間內指導醫鑒辦正常運轉發揮了作用。目前醫鑒工作開展基本順利，進一步完善并切實執行既有規章，是下一步工作的重點，也是做好醫鑒工作的有力保證。日常工作中醫鑒辦發出各種通知和程序文件種類繁多，法律文書具有相當嚴肅性，我們發現沿用醫鑒辦成立之初所有格式的文件在部分情況下已不合時宜，接下來將對所有與鑒定相關的文書進行一次重新修訂，除此之外對醫療事故技術鑒定操作軟件也將作相應修改，力求做到鑒定辦工作的每一步都有充足的法律依據。

2、調整現有專家庫，并加大對專家的業務培訓。

專家庫是開展醫療事故技術鑒定的基礎，在三年的醫療事故技術鑒定中發揮了決定性的作用。但目前的專家庫也暴露出一些問題比如：學科設置不合理、部分專業人員數量不足、鑒定專家實際鑒定能力參差不齊等等。醫療事故技術鑒定工作對專家來講不僅需要醫學專業技術，還需要具備較全面的政策法規知識和文字的組織表達能力。目前大多數醫學專家長期于臨床工作，對《條例》精神的理解、標準的常握仍有誤差。按《專家庫管理辦法》中專家任期四年，到期調整的要求。醫鑒辦將對專家庫作出全新的調整，放棄任期已滿且不擅長擔任鑒定工作的專家，同時適當增加符合條件并樂意參加鑒定工作的中青年專家。因此這次調整中培訓專家是首先要做好的工作。除學習《條例》及配套文件及衛生法律法規之外，還要針對鑒定會所出現的問題，選擇性的對專家進行培訓，比如：專家在鑒定會上的提問技巧，如何中性提問，不引起新的矛盾；違法違規行為的判定，不同級別醫院區別對待應遵循的基本原則；鑒定書必須闡明的因果關系，如何描述原發疾病在最終結果中的參與度；如何正確引用6條免責條款等等。做到大會培訓與鑒定會前培訓相結合。并再次鑒定強調鑒定工作紀律，加強專家的責任意識，并實行動態管理，為推向鑒定責任專家負責制而努力。

3、加強與衛生行政部門、司法部門的溝通，統一認識、統一做法。

醫療事故技術鑒定工作離不開衛生行政部門的指導與監督，醫學會是組織鑒定部門，衛生行政部門是處理解決部門。在處理醫療糾紛中很多信息需要互相溝通，醫鑒辦要及時把掌握的信息向衛生行政部門通報，同時承擔法律和法規所規定的各項義務。目前鑒定案例中超過一半是司法部門委托的，司法部門委托進行的鑒定要求與《條例》的規定往往會有不同，比如：要求鑒定醫療過錯、明確因果關系、要求鑒定人出庭等等。好多方面沒有明確的規定這就需要我們通過反復協商達成共識，共同做工作，互相諒解，換位思考。我們計劃聯合衛生行政部門及司法部門召開座談會就實踐中存在的問題進行討論，力求在部門之間找出一些切實可行的辦法，為化解矛盾，構建和諧社會共同努力。

篇7

班主任工作年終心得1時間飛逝轉眼一學期過去了，我班是一個新的組合體教師、孩子、家長都是新的。但是大家都能較快的融入這個新的大家庭，共同商討、一起游戲、互相配合共同完成各項班務工作。我班幼兒35人，男孩16人，女孩19人，這些孩子之間雖然存在著個體差異，但是通過一學年的幼兒園學習生活，每個孩子都有了很大的進步，為了更好的完成以后的工作，提高保教質量，將《綱要》精神貫徹到一日活動中，促進幼兒身心活潑、健康成長。現將本學期工作總結如下：

一、教育教學工作

(一)積極開展教研活動

1、主動準時參與園、段、班三級教研活動，認真記錄，踴躍發言，積極提出疑難問題、及時調整落實。

(二)各領域活動成效顯著

健康

每天早晨我們會提供各種器械組織幼兒進行晨間活動，鍛煉幼兒的身體，培養他們堅強意志，針對小班幼兒的年齡特點，開展了一些豐富有趣的體育游戲：《木頭人》、《切西瓜》、《吹泡泡》等，培養孩子參加體育活動的興趣很習慣，并在活動中培養他們的勇敢、不怕困難的意志。

語言

通過一學年的學習生活，幼兒都能聽懂普通話，也能用普通話較流利、連貫地與人交流。本學期重點讓幼兒學說普通話，創設一個自由寬松的語言環境，鼓勵每個幼兒都能大膽講述，表達自己的想法和感受。有些孩子膽小、內向不愛講話，我們就通過聽說游戲、語言游戲鼓勵這些孩子大膽講述，積極參與游戲之中;我們還通過讓幼兒接觸經典富有情節的文學作品感受語言的豐富很優美;幼兒自帶喜歡的圖書與同伴分享，早期閱讀《大家都看圖畫書》、《小狗的白皮書》等更是培養了幼兒對書籍、閱讀、文字符號的興趣。

社會

現在的孩子都是獨生子女，家長都非常寵愛，什么事情都包辦代替，養成了孩子的一些不良行為，針對這些情況，我們通過晨間談話、小故事、語言游戲進行有目的、有針對的教育，培養幼兒團結友愛、誠實勇敢、不怕困難、樂于助人等良好的品質。

科學

幼兒期的科學活動主要是培養幼兒的興趣和探究科學的欲望，激發他們的好奇心。電話、電視機是幼兒經常接觸的物體，利用他們身邊的這些物體讓幼兒觀察、探索、感受科學技術對人們生活的影響，培養幼兒對科學的興趣。小實驗中孩子動手參與實驗知道了糖在水里怎么不見了，多彩的肥皂。對一些偶發事件，注意抓住教育時機，適時引導幼兒觀察一些自然現象，滿足孩子的好奇心、求知欲。在數學活動中以各種各樣的游戲讓幼兒感知一和許多的關系、4以內的數量，學習把相同名稱的物品放在一起，學習一一對應、分類，提供了豐富的操作材料，讓幼兒動手操作，鼓勵幼兒大膽講述操作的過程。

藝術

幼兒能體驗到參與音樂美術活動的樂趣，能初步感受周圍景物、環境設施、節日裝飾、音樂美術作品的美。幼兒能積極主動參與唱歌、歌表演、節奏練習等，感受作品的情緒特點、節奏型。喜歡邊唱邊表演并大膽地隨音樂自由伴奏、創編動作。通過一學期的學習，幼兒已認識幾種常見的美術材料及操作方法如彩筆、油畫棒、橡皮泥及泥工板等輔助材料、顏料、棉簽等。能在底圖上添畫簡單的線形，嘗試棉簽、滾珠等多種作畫方式，學習團、搓、壓的技能，對顏色感興趣，認識紅黃藍三原色。

二、組織豐富多彩的活動

開學初為激發幼兒對幼兒園的喜愛之情，與中二班開展了“大帶小”活動，讓他們向哥哥姐姐學本領，使他們知道小朋友應該上幼兒園才能學到很多知識，同時體驗到集體生活的溫馨。秋天到了，為使幼兒感受到大自然的變幻無窮，組織幼兒到生活區公園秋游讓他們走進自然、親近自然、了解自然。迎新春慶元旦組織幼兒參與年段游園活動，使幼兒在熱鬧的氣氛中與同年段幼兒共同游戲，充分感受節日的喜慶氛圍。舉行班級自助餐、“生日party”，幼兒自帶東西與同伴分享交流，體驗分享的樂趣。

三、兼顧個別幼兒教育

我們班內有個孩子，她早上來園總是很困難。因為以前在私立園呆過，由于當時年齡較小，自理、接受能力都比別人慢一拍，老師對他關注較少偶爾還挨批，造成對幼兒園有點恐懼感。針對這個難題，老師們從一開始就想辦法做工作。老師們分析這個孩子的個性特點，覺得她是一個希望引起別人注意的孩子，讓別人重視她、關注她。如果沒有滿足她的這些需要，她便會用特別的做法來吸引別人的注意。對于這種情況，老師們研究在教育活動、游戲到生活護理中有哪些適宜的教育方法，并達成一致：不論在任何時候都多關注她一點、多表揚一點，以滿足她的需要。課上給她表現的機會，課下多與她玩玩，多抱抱她……孩子真的在改變。從不愛來園，到現在已經能高高興興地走進門，老師們都為她的進步感到高興。現在她的媽媽放學來接她，她都不愿走，周末回到家還經常念著老師，經常鬧著要給我們打電話說很想老師和小朋友，家長為此很高興，很滿意。

另一個小朋友是一個自尊心極強的孩子，不習慣于在集體面前批評他，說他的不是你越說他越有意與你作對，甚至還會狡辯、說謊，偶爾還會偷偷的把幼兒園的玩具帶回家。后來我們都很小心地呵護著他，即使在他犯錯誤的時候我們都學會耐心地開導，帶他到旁邊講道理。慢慢的他的行為進步了很多，還經常幫我們督促其他的小孩子。

四、培養自理能力及常規教育

1、生活護理

我班的生活護理工作較為細致，保證每天讓每位幼兒都干干凈凈、整整齊齊的回家去，每天離園前我們都逐個檢查幼兒的儀表。在幼兒盥洗之前都提醒幼兒卷好袖子，上完廁所好幫他們整理好褲子。運動前提醒他們飲水、脫衣服，根據天氣情況及時增減衣服。在一日中認真觀察幼兒情緒，發現異常現象及時請保健醫生或通知家長，照顧好個別體弱及生病幼兒。

2、培養幼兒的自理能力

自理能力的培養使我們本學期工作的又一重點，

我班老師十分重視孩子自理能力的培養。從這學期開始，老師讓孩子們練習自己吃飯、穿鞋襪、穿褲子、整理玩具、折疊衣服、簌口洗臉。剛開始很多幼兒都說“老師我不會”，不敢去嘗試，或很不自覺總想著老師幫他完成，經過一段時間的練習及在老師們的指導下，我們班的孩子幾乎都會而且很自覺不需要一再提醒了，還有部分幼兒做得非常好。

3、培養良好的常規

“沒有規矩不成方圓”，在幼兒逐漸適應集體生活后，我們轉移了工作重點，從常規工作入手，制定一套切實可行的常規計劃，使活動各環節有序進行。我們通過各種手指游戲、音樂為信號，幼兒只要聽到相應的信號就知道下一個環節該做什么了。同時經過多種途徑培養幼兒良好的學習常規，使幼兒愿意參加各項集體活動，注意力集中;會愛護玩具不與人爭搶，玩后會收拾、整理;學會用語言表達自己的意愿，喜歡閱讀，學習看書的正確方式等。

五、做好家長工作，使家長成為我們的合作伙伴

日常性工作：我們用早晚接送時間，家園聯系手冊及家長園地等日常性工作，隨時與家長取得聯系，交換意見，互通情況信息，結合各月工作重點并針對家教中存在的普遍性問題，給予解答提供家教科學知識、指導方法、介紹家教經驗。

1、期初我們完成新生普訪工作，通過家長會、家長開放日、家長助教、家長資源的管理等活動增加家長的參與，增加教師與家長的互相理解，增進情感聯系。

2、成立家長委員會，協助班級做好各項工作，成為幼兒園與家長聯系的橋梁。

六、存在的不足和今后工作方向

這個學期中，我班孩子的出勤率較好，口語表達能力有了飛躍性的進展，自理能力在不斷提高。在看到成績的同時，我們也注意到了自身的不足，如：有時會因戶外活動超時回來較晚，給孩子穿衣著急，以至于孩子少穿了一件衣服、穿反了鞋子也沒發現，幼兒進餐的速度有待進一步的提高。對此我們都進行了認真地總結，以便于以后更好地開展工作。辭舊迎新，在新的學期中我們會更加努力，爭取把工作做得更好，取得更大的進步!

200__年班級工作思路

1、加強對幼兒進餐、穿脫衣服等自理能力的提高。

2、開展“小小故事王”等形式多樣的活動發展幼兒的口語表達能力。

3、結合各節日創設相應的環境，舉辦各種有趣活動。

4、繼續作好家長工作，使家長成為我們的合作伙伴。

5、繼續開展“綠色環保周”活動，不斷增強幼兒的環保意識。

班主任工作年終心得2時間飛逝，轉霎時一學期又從前了。回想這學期，我們班的兩位老師，都有一個共同的覺得，那就是既辛苦又快樂。想起開學初從家長的手中接過來的是一張張可惡稚嫩的小臉，他們從不愿上學到高高興興上幼兒園;從不會自己吃飯到大口大口自己吃;從挑食到樣樣蔬菜都愛吃;從不會穿衣服到學會本人穿;從不敢參加群體活動到爭相在集體面前露一手，在這其中包含了咱們多少心血?本學期我們班在園領導的關懷中，在家長們的鼎力支持與配合下，以團結配合、獨特努力的工作態度，奇特做好班內的各項工作。具體體當初以下多少點：

一、班級概況：

我班開學初原有25名幼兒。現有23名幼兒，其中2名幼兒由于生病請假時間較長，不適應幼兒園的生活，家長懇求下學期再入園。

在新生剛入園時我們班老師與家長進行了交談，在交談中，我們對每一個幼兒個性特色、興趣、愛好和生活自理才能及各個方面都進行了考核，并做好了詳細的記錄，使幼兒來園時，我們就對他們的情況有了一個理解，為幼兒入園后在很短的時光內適應幼兒園的生涯奠定了良好的基礎。幼兒入園當前，針對小班幼兒的特點，為了縮短幼兒的分別著急，我們班的老師和孩子一起做游戲、游玩。勾引幼兒很快適應幼兒園的生活。同時在家園天地中，引導家長做好幼兒的入園的各項工作，使家長們可能在家也幫助幼兒盡量縮短分辨焦慮，通過一系列活動我班幼兒很快適應了幼兒園的生活。家長們也都釋懷的把幼兒送到幼兒園。

在班級工作中，我班老師以大局為重、踴躍工作、水乳融合，處處以幼兒園的工作為重，從不計較個人的得失。我們每天早早到班上把教室內外收拾得干清干凈，失職盡則地把工作做好。正是我班老師這種高任務心及奉獻精力，一學期來，我班無任何義務發生。

二、教誨教養工作：

本學期，我班兩位先生共同切磋，依據綱要的要求和小班幼兒的年事特點，制定了一系列切實可行的教育教學盤算。幼兒園是幼兒成長學習的場所，幼兒園應為幼兒供應健康、豐富的生活和活動環境，滿足他們多方面的須要，使他們在快活的童年生活中獲得有利于身心發展的常識。圍繞這一《綱要》精神，我們發展了一系列活動，本學期針對幼兒自我服務意識不強的特點，我班發展了“自己的事件自己做”、“穿衣服比賽”等系列活動。通過家長會、家長開放日、家園聯系冊及每日接送孩子入園離園的時間，與家長建立溝通的橋梁，滲透《新綱領》精神，讓家長不要包辦代替，盡量讓孩子自己的事情自己做，不會的事情學著做，家長也紛紛表示支持與同意。在園里，我們老師通過正面教育，樹立榜樣，褒獎等形式教育幼兒，放手讓幼兒自己去嘗試。一學期下來，孩子們有了明顯的變革和提高，人人會穿衣、穿褲、穿鞋、疊被子，還有一些孩子會系鞋帶、塞衣服，更主要的是他們有了意識，自己的事情自己做，不會的事件學著做。通過一系列的活動，我班的幼兒在各方面都有了明顯的進步，家長們也都很滿意。

環境是為教育教學活動服務的。根據教學活動的需要和本班的特點，我們部署了與主題有關的“我上幼兒園啦”、“秋天到”、“可恨的小動物”“冬天不怕冷”。在安排中，我們讓孩子們加入到其中，讓他們看一看、摸一摸、玩一玩、做一做等等。領導幼兒在寬松愉快的環境中去觀察、發現、探索，培養了幼兒的假想力、創造力隨著手操作才干。

三、家長工作：

在幼兒教育中，家庭教育占據非常重要的地位。一個好的班級離不開老師們的密切配合，更離不開家長們的大力支撐。為此，我班把家園配合工作作為重點來抓。為了讓家長們了解幼兒在園的情形，在早晚接待中，對有問題的孩子，及時與家長溝通，取得一致的教導方法。我們通過“家長園地”宣傳幼教新動態，介紹一些好的文章，讓家長也從中學到不少育兒的常識跟實際教訓，還在上面公布教養內容，讓家長懂得幼兒在園所學的內容，也便于回家進行督促、輔導，對幼兒進行個別教育。這學期，我們還認真地開好家長會和家長訪園日運動。通過一學期的家園接洽，咱們和家長之間建破了和諧友好的關系，贏得了家長的信任、夸獎和支持。 20年中學學校班級治理經驗總結 20年學雷鋒活動總結 20-20學年第二學期主題班會工作總結 學習吳瑤老師業績主題班會總結 20年五年級班級工作總結 20年小學五年級班級工作總結 20――20學年第二學期大一班班級工作總結 20年小學三年級勞動活動總結

四、今后努力的方向：

在這一學期中，我班老師盡心盡力，較圓滿實現了各項工作，回憶所做過的工作，我們總結教訓，反思不足。力爭在今后的工作中判若兩人的以孩子為中心，以工作為重心，將《新綱要》精神貫徹到一日活動中，促進幼兒身心活潑、健康成長。連續為幼兒園大群體做出應有的貢獻!

班主任工作年終心得3有人說：班主任是世界上最小的主任，也有人說：班主任是學校最苦的崗位。教書生涯邁進第三個年頭，今學期初嘗班主任之職，可謂是在艱苦中摸索，嘗到了苦與甜的體驗。班主任，一個沉重的名詞，一旦成為一個動名詞，也就是意味著最富有挑戰性與最耐久的工作，而我，雖苦卻樂在其中，因為班主任工作事件中得到許多寶貴的經驗，讓我在往后的日子里有繼續努力的力量。這學期的接的班在初一時是紀律很差的班，下面談一下一個學期以來的班任心得和經驗教訓：

一、一期限來的工作情況：

1、重視和搞好班干部的發掘、扶持和培養。

我首先選擇一些品學兼優、責任心樂意為同學服務的學生擔任班干部，要求他們努力學習，團結同學、以身作則，鼓勵他們要大膽工作，有要嚴格要求，注意工作方法。我還定期開班干會，一方面從他們身上了解到更多班的動態，有可以讓他們總結每星期班的好、不好的方面及下星期要能力的方向。另一方面指導他們工作方法，幫助他們提高工作能力。

2、深入了解學生，多和學生溝通。

及時了解學生的思想、學習和生活情況，以便對學生進行有針對性的教育。

3、加強與家長的溝通。

我經常與家長取得聯系，爭取積極作好合力教育工作。主要是通過電話聯系，讓家長第一時間了解學生最近的學習情況等，有時邀請家長來學校面談或到學生家中了解情況。與家長取得了共識，學生學習、品德上等問題的解決都收到了事半功倍。

二、心得體會：班風的培養與建設

班風，是本級內大多數同學情緒、言行、道德風貌和作風等方面的共同傾向。是鞏固和發展班集體的必要條件，是班集體形成的綜合標志。有良好班風的集體，首先能普遍地珍惜自己的班集體成員的身份，使自己的言行與群體的風尚協調一致，融為一體。要培養良好的班風，就要：

(1)培養學生對班級的歸屬感和團體感。我所擔的班雖然在初一時是一個紀律很差的班，但也是一個很活躍的集體，是一個很有潛能，很團結的班級，但我相信這樣的班級，不會是一個差班。我讓他們對班充滿信心，自然而然，對班的歸屬感就上來了，也會自豪的說：我是二(3)班的。并且在以后的日子里表達的鼓勵，要有競爭精神，跟其他班競賽。慢慢的，一個班就組合起來了。

(2)重視課外活動。一個班想要有凝聚力，就要利用不同的機會讓他們做一致的事情，如校運會、班會課搞活動等，讓他們通過活動彼此更合更團結。如在校運會期間，運動員與非運動員彼此合作，沒有人是置身事外的，我讓他們結成對子，讓每個運動員配一個同學，幫他們處理事情，陪檢錄、拿水等一些需要，他們都能完成任務，每個班員都為在場上的運動員打氣，我真為他們而感動。

當班主任很辛苦，但也很充實，有很多鉆不完的學問，同時與學生多接觸，得到很多感觸，也使自己在各方面得到提高。一分耕耘，一分收獲，班主任是一個沒有可閑的工作，你對班付出了多少，就有回報的多少，而這種回報是愛的回報，是一分滿足感、成就感的回報，它比任何物質的回報還要來的珍貴。

班主任工作年終心得4在過去一年的班主任工作中，我認為是我和學生共同成長的過程，在這一年里，在學校和學院領導和同志們的支持幫助下，學生們的思想品德、學業知識有了進一步提升，我自身也得到了鍛煉，現將一年來的工作情況總結如下：

1理解、尊重、關愛學生，跟學生交朋友

班主任是學生和學校兩者相互溝通的橋梁，在兩者中起到上傳下達的作用，與學校各級學生工作領導相比，班主任更能具體了解本班學生的具體情況。當代的大學生比以往的大學生思想和心智都比較成熟，看待問題、處理問題和解決問題的思路也有些不同。這一代大學生基本都是家中獨生子女，他們講究平等、尊重、理解。要真正了解這一代大學生的思想動態和學習情況，作為班主任不能倚老賣老、居高臨下對待學生。其實說穿了，他們已經不再是小學生，他們不用我們教他們什么該做什么不該做，他們在思想上已經成熟，何況再過1年時間，他們就畢業了，其中也許會有人成為我們的同事，所以不要“小瞧”這些孩子們。只有他們感覺你和他平等且親近時，才愿意與你有思想溝通和交流進行，只有這樣你才能真正了解他們的真實情況，知道他們真正的思想。所以班主任應該具有良好的親合力，讓學生覺得親近。

作為班主任，我很好地配合學校做好班風學風建設、學生黨建和基層組織建設、學生工作隊伍建設;并在做學生工作時堅持學生的主體性，樹立“教育、管理、服務”三者有機結合，做到對學生要以“耐心、愛心、知心、細心、慮心”。本學期，配合學校學生處與學院積極完成困難生的資助評定工作、2017~2017學年的爭先創優評比工作。同時在學校進行文明校園評比時，給學生召開主題班會，以學校榮譽為榮，動員學生做好自已的本職工作，為爭文明校園做出自已的努力。

2動員學生做好畢業前的準備工作

我們班今年已經進入大四，已經是畢業班了，面臨畢業，能讓全班33人一人不剩拿到畢業證和學位證，并找到好的工作或者考上研究生是我黨班主任的最大心愿。我們班上有2名同學還有2門次課程沒有及格，在大四第一學期我就提醒學生要提前修滿學分，注意學校安排的清考，為畢業提早做好準備。并鼓勵本班學生在大四的課程不是很多的情況下，多學一些有用的基礎知識，多拿幾個證書。比如：英語四、六級證、計算機等級證、寫一些學術論文、做一些社會實踐性的工作等等，目的是為就業打好基矗

3幫助學生樹立正確的就業觀念

這幾年來本科生擴招以及就業市場需求量的萎縮，致使今年的就業形勢非常嚴峻。我們班的情況很特殊，共有人數33人，女生占19人，而女生的就業的是我一直很擔心事情。我班學生中明確要找工作的有19個，到目前為止，只簽了6個，剩余的13個人中，其中女生占到10個，幾個男生的就業基本不成問題。我最擔心得是學生因為找工作受挫，會產生一些心理問題，致使發生一些難以預料的事情。任何事情我們必須做到防患于未然，于是我安排了宿舍長和班委密切關注性格內向、在我認為在就業中屬于比較弱勢的幾個女生，在開招聘會時一定要多關注他們，并不斷鼓勵他們，讓他們對就業充滿信心。并教育學生轉變舊的就業觀念，要善于推薦自己、敢于表現自己優秀的一面。大膽創新、發展自我，為尋求新的工作環境打下堅實的基矗要實他們首先在各方面嚴于律己，自己的人生價值，不能憑借說教，而應當腳踏實地，勤奮創業，不斷探索，實事求是，發揮自己的聰明和才智，充分展示自我，真正實現自己的人生價值和社會價值。了解他們的求職意向，并及時向他們通報就業信息，解決他們在求職中的問題和困惑。另外，我們還聯系和邀請了瑞聯公司給我們專業的學生開了專場招聘會。

4動員畢業生做好兩手準備-考研和就業

我們班中有考研想法的學生共14人，比例太小，考慮到就業的壓力，我們班的女生有多，我曾經動員過好幾次讓他們積極考研，或做兩手準備(考研和就業)，這樣可以緩沖一下就業的壓力，再說也可以提高自身的文化層次。但是，這屆學生因為家庭背景不是很好、或者是因為考慮到目前的就業形勢等因素，但是選擇就業的還是占多數。對于考研的學生我們也給他們進行了考研指導，幫助學生解決考研的疑慮：如何選擇導師;考研中需要指導注意那些事情等。我們為此專門邀請了03級應化的畢業生經行了面對面的交流，給我們的學生建立和上一屆學生交流的平臺，是他們可以隨時可以咨詢自己在考研中存在的問題。

5與代課老師溝通，掌握學生的學習情況

我們班的學生的學習紀律一直是我的驕傲，但是也不能掉以輕心。尤其學生進入大四以后，面臨就業和考驗的壓力，在學習觀念、學習態度上較以前有一些轉變，但是大四的學習主要涉及到專業知識學習，是今后參加工作學以致用的基礎，這一階段的學習任務不容忽視，稍有松懈就會掉隊。我常常會與各個代課老師取得聯系，了解學生的課堂表現、作業情況、以及遲到曠課情況。根據情況電話談心或直接找學生面談，提醒他們注意自己具體情況。針對個別紀律觀念比較淡薄學生，我安排學生黨員及班委重點接觸、幫助和監督，確保不出違紀事件。因此，把正確引導學生正確處理就業和當前學習的關系貫穿到班主任工作的每一項具體的事務中，包括班委會議、每次班會內容的組織及每次跟同學的聊天等等。幫助學生成為終身學習者，促進人才自身學習能力的可持續發展。

6定期走訪宿舍，了解學生具體情況

學生工作中會涉及到非常具體的一些事情，我常利用中午或者周五下午去宿舍串串門、跟學生聊聊天、談談心，只有把他們當成知己，學生才能給我敞開心胸。他們把我當成朋友，很愿意與我們進行思想交流，正是通過這個途徑我很快了解到他們的情況和表現，及時掌握學生中出現的問題，并幫助他們處理好這些問題。

回顧過去的工作，雖然積累了一些經驗，但也難免有與學生溝通交流不到位等不足之處，在今后的工作中，還應采取更為靈活有效的方式與學生進行溝通。

班主任工作年終心得5回顧過去大一一學年的班主任工作，在我跟學生取得共同成長的過程中，心中充滿感激。我要感謝我的學生，是你們讓我感受到在工作中不斷成長的快樂和對自己逐步建立的自信，是你們讓我找到作為教師進行專業發展的支撐點——基于實踐的學習與反思，是你們給予了我很多關于教育、關于人生、關于學習、關于生活的思考的火花;我要感謝學校和學院主管學生工作的領導和同事們，是你們兢兢業業的認真負責的態度給了我榜樣的力量，是你們每一次班主任會議語重心長的囑托，讓我深深感受到班主任工作的重要與偉大。

是工作，是實踐，給我提供了進行教育教學研究的生命土壤。我衷心地感謝這一切!

一、班級學生情況

我們信息科學學院2017年招收本科生新生近20，這些學生在第一學年不分專業，到第二學年再根據自己的興趣以及第一學年的學習進展情況來進行專業的選擇。因此，20學生在第一學年被平均劃分為小班級，我作為班主任主要負責編號為1、2的兩個班級的學生工作。這兩個班級中原先共有6學生，其中有2位朝鮮國家留學生，還有3位是從2017級轉學過來。后來有1位同學轉學到數學系，還有1位同學因甲肝休學，所以最后在校班級人數共有66位學生。

二、班主任常規工作

班主任常規性的工作是跟學校學生管理結合在一起的，或者說是學校學生管理工作的具體實施，另一方面作為大一學生工作來說，有別于大二、大三的學生工作，大一學生有一個學習和生活的適應過渡問題，因此班主任要緊密配合學校學生工作的部署，對學生的學習態度學習方法予以引導、對生活自理獨立能力予以引導、對寢室集體生活行為予以引導、對人身財產安全的防護予以引導、對生活或學習有困難的同學予以幫助、落實常規的學生學籍評選管理執行工作、落實國家貧困生資助工作等等。

這些工作的落實，充盈著班主任工作全部，體現在開班會、宿舍走訪、跟同學的聊天的這些日常工作行為當中。

三、我的班主任工作

我對班主任工作的認識，是在工作的過程中逐步形成的。剛剛開始的時候作為新手教師，我對自己能否勝任班主任工作的那種心情是十分的忐忑不安，不知道作為班主任究竟要承擔哪些責任和義務，十分的擔心學生出意外事故。

于是在我被通知擔任班主任工作、學生還沒有正式報到之前，我就開始從學習做起，從網上查資料、向周圍同事詢問、閱讀班主任工作手冊之類的書籍等等，但實際上“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，因此，在后來的實際工作中，我就開始注意觀察、記錄和思考與總結，提煉適合自己、適合大一學生、適合本班學生的班主任工作計劃。

班主任工作看似瑣碎，但實際上是一個整體，是一個系統，這個系統中存在著一些“牽一發而動全身”的相互關聯的核心要素，只有抓住這些核心要素的處理，才能讓我們班主任工作做得更有實效、更專業、更出色。那么對我來說，我的大一班主任的“工作指南”可以概括為“以學習型組織為管理思想，以質的研究方法為研究指南，以信息環境建設為輔助手段，以人文關懷為落腳點”形成大一班主任工作系統，而其靈魂是“狠抓學習風氣，重塑學習化生存的學習習慣”，其執行策略是“防微杜漸，鑄造良好的生活習慣”。

1.大一班主任工作的靈魂——狠抓學習風氣，重塑學習化生存的學習習慣

狠抓學習風氣，重塑學習化生存的學習習慣，這也是二十一世紀賦予大學的新使命，特別是在我們國家，由于長期的應試教育的結果，學生步入大學之后，在學習觀念、學習方法以及學習態度上要進行極大的轉變。可以說，能否很好地轉變學習習慣和觀念，從短期來說關系到學生大學四年的成長，從長期來說關系到學生一生的成長;從小的方面來說關系學生個人的發展，從大的方面來說關系到我們整個社會的發展。而能否在大一就開始培養學生學會學習、學會做事、學會共同生活、學會生存、學會改變的人才培養目標的學習成長習慣事關重大。落實二十一世紀人才培養目標，培養適應二十一世紀生存能力的學習習慣，就是我說的狠抓學習風氣，重塑學習化生存的學習習慣。

狠抓學習風氣，重塑學習化生存的學習習慣，可以作為大一班主任工作的靈魂貫穿到班主任工作的每一項具體的事務中，包括班委會的建立、每一次班會內容的組織、每一次跟同學的聊天等等。

幫助學生形成獨立自主探究協作學習的能力，快速成為終身學習者，促進人才自身學習能力的可持續發展，這也是執行和落實在人才培養上科學發展觀的指導和應用作用。

2.大一班主任工作的策略——防微杜漸，鑄造良好生活習慣，提升綜合素養

防微杜漸，鑄造良好的生活習慣，是班主任工作中一個關鍵策略。但是這一策略的具體實施是建立在跟學生的溝通、了解和觀察的基礎上。學生工作中會涉及到非常具體的一些事情，比較典型的有打游戲問題、談戀愛問題、借錢提前消費問題、寢室同學難以相處問題等等。這一些方方面面的跟學習相關的生活問題實際上也是我們大學生一個綜合素養的具體體現。

如何對學生進行良好生活習慣的引導?在新生入學時，董琦校長從師大人才培養計劃談到對新生提出十點期望、要求和建議(以下是從我當時的會議筆記中摘出)：

(1)志存高遠;(隨時學習、隨時記錄，建立社會責任感，敢為人先)

(2)科技精神和人文關懷;(創新、探索、務實、獨立、批判、法制)

(3)協作能力;(理解差異、尊重差異、溝通、領導)

(4)思維能力;(對問題有深刻見解、多角度看問題)

(5)科學方法;(事半功倍，用數據說話)

(6)信息能力;(效率)

(7)外語能力;(要自主、創造性地進行外語學習)

(8)表達能力;(書面表達、思維表達、口頭表達)

(9)關注社會、關注國際科技發展

(10)體育鍛煉，健康體魄;(讓鍛煉成為生活的一部分)

篇8

美國康龍集團中國營銷總公司

銷售總監

陳建偉：

某知名醫藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經理

黃向鴻：

湖南鴻立保健品有限公司

總經理

王立偉：

上海某知名生物制品公司

人力資源主管

劉曉軍：

南京金海悅科貿有限公司

總經理

黃 偉：某營養食品公司

福建市場經理

冬 河：上海米萊文化傳播機構 運營總監

葛如萍：南京市場某品牌產品 促銷人員

在醫藥、保健品行業，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個行業對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態勢，據說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……

人才市場如此，也帶動了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時，那“眼光”也不斷地被抬高！

那么，就讓我們在感嘆這個行業的風起云涌時，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？

特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團中國營銷總公司 銷售總監）

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？

■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業并不是很重要。可以這么說，所有專業的人都可以來做銷售，但不一定學營銷專業的人就能做到最好。

說到潛質，首先應該是善解人意，這點很關鍵，因為銷售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會從自己的角度出發去解決問題，失敗的可能性就會加大許多；第二就是要會準確表達，他所想的才能得到上層的支持，才能被團隊去執行。準確比表達更重要一些；最后應該是善于學習，市場的變化速度決定了營銷人員的學習速度。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：最吸引我注意的是應聘人員有過帶領或參予團隊的整體運作，取得良好業績表現，獲得突破性進展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創新經歷的。

：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？

■：首先，我希望對方是忠于原企業的，能較長時限的服務于原企業。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會對原公司多加責難。

：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：多半會問他在自己的職業生涯中認為比較精采的經歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業內發生的一些現象的看法。我還經常會問他對我們公司的評價。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。

：希望對方問些什么問題呢？

■：公司未來的規劃及對從業人員的要求。

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：我記得有一個人，我已經決定不用他了，可他表現出的不服輸的精神打動了我，我覺得不妨給他個機會試一下，結果他成了我們銷售團隊中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸的自信，是很能打動人的，當然，他必須是不盲目的。

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：沉穩、誠信、親和、果敢，勇挑重任。

委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經歷，可以馬上進入角色。

：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？

■：這兩種人企業都需要，有沖勁的用于新市場或新產品的開發，能穩重的用于團隊管理和網絡監控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩重和清醒。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：能在全面了解企業或市場的現狀后制訂工作計劃，而不是發現一兩個問題就忙著開藥方。

：營銷就是用業績說話嗎？

■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產品的市場表現及發展潛力。如果是銷售團隊的帶頭人，思路的正確性是最關鍵的。有時候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？

■：應該避免讓新入職的員工接觸大額現款或貨，在授權前最好要簽訂第三方擔保合同，領取票據或貨品一定要親筆簽名，以財務部門為重要監督部門。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：正常的淘汰是每個營銷型企業必須的，銷售隊伍過于穩定也會有許多隱患，可能會變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進入，使整個銷售團隊死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩定。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進一步發展的機會才能令他們安心。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學歷、工作年限等決定薪資標準，市場表現才能為企業帶來利潤。

特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？

■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業，心理承受能力強，有百折不撓的精神；較強的邏輯思維能力，思路清晰，表達能抓住重點；入行時可不必過多考慮專業，但要想做好工作必須專業。

營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強烈的團隊精神和良好的領導、激勵能力。當然，要想做好工作必須專業。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：在同一家企業有突出的業績和較好的個人發展；行業相關或相近；跳槽不多。

：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？

■：最好與本公司崗位相近，或互補，企業文化、做事風格最好相近。

：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：保密

：希望對方問些什么問題呢？

■：保密

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：作品、成績，良好的表達

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：除參照第一條所給出內容外，道德品質一定可信可靠，企業文化、做事風格要相近。

：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？

■：各有所長，量才用人。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：心態放平，腳踏實地，用成績說話。

：營銷就是用業績說話嗎？

■：從長期來看，基本是這樣。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：多勞多得。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？

■：充分授權，制度監督，缺一不可，且要執行到位。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：高頻率流動是正常現象，要關注員工的個人需求和個人職業發展，盡可能留住人心。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：單純這樣，效果有限。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：應如此。

特邀嘉賓：

黃向鴻：湖南鴻立商貿有限公司 總經理

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？

■：積極的心態，認真負責的工作態度，善于檢討自己。專業不是重要的。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：品牌企業的工作經歷，成功帶領某團隊運作某品牌的經驗。

：面試時會問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？

■管理的權限；業績與薪資的關系，企業的前景等

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：分析、解決問題的能力，成功經驗。

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：思維敏捷，凝聚力強、善于解決問題。

：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？

■：沒有沖勁就沒有創新。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：認真學習，不斷總結，糾正不足，用心做事。

：營銷就是用業績說話嗎？

■：業績是衡量營銷成敗的關鍵！

：如何看待營銷人才的薪資？

■：薪資與業績成正比，企業才能成長、發展。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？

■：完善的制度，有效的監督，可以有的放矢。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：人才流動很正常。優秀的企業，完善的激勵制度是減少流動的重要手段。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：不能。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：這樣才符合市場的規律。

市場需要什么樣的人才？

對于一名優秀的營銷人才，學什么專業并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務”的心態和觀念。

我們做市場的人都有這樣一個原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。

還有一點就是能力，說“營銷就是用業績說話”可能有點冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業績，就是退步，就是無能。

所以，市場是檢驗一個營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標準。

有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經銷）商指手劃腳罷了，是的，每個人都能這樣做，但是要記住：并不是每個人都能做得好！這需要對產品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細節的分析力等等。

所以，對于初涉醫藥、保健品領域的市場代表或銷售經理，我會建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發現，你才有發言權。我們公司就有一些市場經理，他到各地了解市場時，從來都是先到當地市場轉上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。

經常在招聘時，看到不少應聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關產品，有多少年的工作經驗。我就問他：工作經驗是什么東西？是不是有好的經驗和不好的經驗之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經驗就對我的公司有用？

所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產品做好，而是你以前有什么樣的業績、策略讓我服你。

因為，市場就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運會，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機前的觀眾就服你。當然，你不能弄虛作假，就像奧運比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續增長，銷售商才會信你、服你，并認準了跟你干。

所以，我招聘銷售經理時，看重的是一個人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會有這樣的經歷，就是通過溝通可以感覺到這個人是不是真的有能力。

對于薪水收入，我想，對于一個優秀的市場銷售人員，從來不會怕沒有好的薪水平臺。關鍵是你要找對自己的位置，把你的業務做出來，用業績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動說話，用業績說話，其他都是假大空。

你也不要評價公司的待遇不公平，其實，不安定、不穩定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當你自己不看好自己服務的公司，又做不好應該做的市場，那自然不穩定，是你自己本身不穩定，是對自己沒有信心。

對于市場營銷人員的能力與學歷的關系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內沒讀過大學甚至高中沒畢業的經理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？

一個人的起點可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？

別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。

所以，我經常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點低，但是你要認準了目標，多做努力，并持之以恒地堅持下去，市場自然會回報你的付出。

在我的公司，還有一位銷售經理，是個沒有銷售經驗的孩子，但是他這個人有一點很好，就是和你談銷售時，他不會讓你感到他的強勢，他會像朋友一樣出現在你的面前，你不會對他在心理上設防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個客戶，你知道他跟蹤了多久時間？兩年！整整兩年時間。他認準了這是一個大客戶，第一次談不成，沒關系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個問題可以吧？逢年過節大家聚一聚吃個飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現在成了我們公司的大客戶，這就是堅持！

所以，談市場時，別跟我講學歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。

不要太計較個人得失，凡事做到率先垂范，做到領導力和表率作用，才是可信任、可用的人才。

尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個月的業績沒有比上個月更強，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進，這樣你才會更快地成長和進步――因為，做市場沒有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。

路是這樣走出來的

劉曉軍

我走入社會的第一份工作，是從到工廠當工人開機器開始的。后來有機會調入醫藥公司，初步接觸了計劃體制下的醫藥商業，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎。

對我自己來說，機會來了的時候，是在1986年，當時各企業都在搞企業文化建設，剛好我是從南京師范大學中文專科畢業，就順理成章地坐進了南京醫藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創江蘇省第一份醫藥商業企業報《南京醫藥報》的經歷。

――采訪、攝影、編報、排版，直至1990年受到“下海”沖擊波的影響，才投筆從商，當時，正趕上南京醫藥公司準備上市并嘗試多元化經營，于是被派到中俄邊界做起邊貿生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會不到的。

到1993年時，我再次經歷了新的選擇：“上岸”繼續辦報還是到新組建的保健品公司？

當時，正是中國保健品業發展的第二個浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當時我負責批發部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統內調拔、一方面對零售終端批發，居然把所有進南京的保健品都抓在這個渠道里。

當時，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產品都是通過我們在南京開發的，通過三年多時間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因為是代銷，利潤很少，意識到需要走品牌、總經銷或之路，也是這些年的經歷讓我感到“終端”對保健品是一項重要的工作。

這時，南京醫藥集團新組建了南京醫藥恒生保健品公司，主要從事進口保健品、批發，由我開始負責營銷策劃工作，負責品牌產品的標簽設計、批文申報以及制定上市行銷方案，因為策劃案的成功實施，為公司營銷創造過年銷褪黑素10萬瓶的業績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點事兒。

1998年初，和同部門的幾個要好的同事一起“揭竿”做起了老板。

因為我是從醫藥公司做業務出來，在很多人把目光盯著國內生產保健品的時候，我就已經在這圈子里邊了幾個美國進口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫藥報》等全國多家媒體上打招商廣告，當初一位東北的客戶帶著兩萬元現金來南京找到我們做現款現貨，更加堅定了我們做進口保健品的信心。

――說實話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個月時間，就賺回了本錢還有盈余。

于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財”地玩開了、玩大了。

也因為這樣一種“玩”的心態，讓我們每個人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個雪球越滾越大上。盡管，也會因為某個人的疏忽影響了工作進度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯了，你就得承認，就得老老實實和大家一起來研究對策，解決問題。

現在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進行上周銷售工作總結，分析存在問題的原因，并對下周工作進行規劃。同時，社區活動和公園活動也相應地拉開了帷幕，聯系居委會、在社區放置易拉寶、發放產品資料。在別人注重產品銷量、小打小鬧地折騰時，我們開始有意地向品牌形象上發展了。

做市場，最主要的就是有耐心，認準了就堅持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個賺錢做這個，明天那個賺錢做那個，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經營的品牌，才會被消費者所認可，企業才能做大。

行動慢1拍，結果就是慢5拍、10拍

黃偉

其實，任何一個商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個環節，要明白每一個環節的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！

市場銷量如果在穩定中提高很少，沒有在穩定中大幅提高，那么，隨著市場的發展、變化，就可能有市場的穩定萎縮，只有在困難中尋找機遇，在形勢好的時候遇到危機，才不致于遇到問題時手忙腳亂。

在機遇中發現危機，在危機中尋找機遇；作為市場存在的機遇，你不去抓住，肯定會被別人搶先，在一個發展的市場中，節奏慢一拍，可能結果就是慢五拍、慢十拍。

當地衛生防疫站接省衛生廳發文，說我公司的產品根本沒有衛生部批文，要查封所有終端的我公司產品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產品在當地良好的發展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報。由此看來，雖然我們有正規的批文，但平時也要注意和一些相關部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報，對我公司產品形象也會有些影響的。

有時會被誤解，可是，市場的發展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發展不起來，別人就會壓制著我們，我們沒有發展就意味著無能！

怎能光講情面而不講發展呢？可能今天是你好、我好、大家都好。可是，沒有發展，大家都不可能好了，發展才是合作的主題和前提。

2004/8/22在街上逛終端時，突然接到一個信息，才想起今天是中國人的情人節，而遠在他鄉的我則為了工作而奔走，風吹雨打日曬，已獨自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……

同時，也會留守一份執著，去迎向未來！

珍惜每一步行走

陳建偉

2004/8/25在車上，我仔細回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態去做好市場？我想這是我到達市場后首先要解決的問題。

這次回總部開會，我本以為自己的市場做得已經可以了，可是，通過領導在找不足、找差距的2004年上半年的工作會議講話，我發現自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。

2004/8/26晚上7：00到達蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業的起點，每一步路都應該給予足夠的珍惜。

放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計劃、季度計劃，因為我覺得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實際的行動去求得每日的進步。

2004/9/8把季計劃、周計劃、周總結做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進行面談，了解“中秋、國慶”雙節促銷活動怎么做才能有新意。

在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節促銷活動可以說是繼3月15日的促銷活動后，2004年第二次大型活動，所以，一定要認真準備、把它做好！在任何一個活動的策劃過程中，我都得仔細想一想，方案可行性，如何才能達到所預期的效果。

每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動結束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個活動的過程中有任何閃失！

2004/9/12從總部開會回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。

現在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進行了調研，只有了解市場才有發言權，也可以為當地市場做得更好提出建設性意見和服務支持。

明天去和商溝通，并協助制定相應市場工作計劃。

2004/9/15為召開本地商及經銷商會議，今天把所有開會的物品全部準備到位，并召開蘭州市所有商及經銷商會議，將所有事情一一落實后；忽然之間感到有點緊張，因為明天也就是檢驗我這一個星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實每一位與會人員抵蘭時間，以便做好接待工作。

明天就要開會……讓我很晚才睡。

2004/9/16開會前，又給公司總部銷售總監發了個短信息，看看是否還有別的內容需要傳達，她只是鼓勵我把會開好，并一再提到讓我轉告與會者，表達對他們市場工作的感謝……

會上，就國慶節期間的促銷活動進行全方位的安排，并詳細講解此次活動的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責，務必將此次活動做好，并盡可能達到最佳效果。與會人員也都紛紛表示：一定會竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價把此次活動做好。

經過第一天的會議后，商及經銷商對市場工作和會議內容都給予很高的評價，心里也感到一些欣慰。9月17日，會議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實，做為市場經理，再沒有比被商、經銷商的信任更令人感動的了。

走近市場一線促銷人員

肯付出才有回報

姓名：葛如萍

促銷地點：南京開心大藥房

入職時間2003年3月

在南京市場，當我提出想采訪一位促銷員時，當地的朋友推薦小葛，說這是一個很強勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經在南京市體工隊打了兩年的藍球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。

當年，因為一次意外的身體摔傷，她離開了市體工隊，后來去了港務局，一做就是20多年。在港務局辦了內退后，去自費讀了一個醫藥中專，當時就是準備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。

她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產品，第二天就在寶豐大藥房的產品專柜上崗了。

第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產品，自己不出貨，心里著急呵。

這時她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認識的南京足球隊一名隊員的父母，她們想了解一下哪個產品適合孩子吃。當時她還沒有產品說明書，只好按照昨天聽到的產品有關知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產品說明書送來時，她已經賣出兩盒產品。第一天一共賣出了9盒產品。她給自己定的目標是10盒。然而，別人一個月的任務才是30―60盒。那個月，她一下子賣出了109盒。

別人問她有什么決竅？

她說“是不知不覺地就賣掉了。”

要主動、負責任。小葛說，與顧客打交道時，她會先跟對方聊聊家常，拉近關系后，再介紹產品。還有一點就是她從不貶別的產品，也從不以貌取人。

一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費產品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動得老大爺直說：為什么對我這么好？

“我家里也有老人，再說了一個人只要心里好就好。”她說。

老人家在店里轉了一圈后，又轉到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產品一定還找你。

就這樣，在寶豐大藥房，她半個月時間銷售了18000多元的產品。

在記者采訪她時，剛剛調到開心大藥房不久。調動的原因是由于她促銷太強勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個促銷員分開。

第二天，我們去小葛工作的開心大藥房，當時是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點，以她的身高優勢，可以一覽無余地地看到每個進店的顧客，現在只能等人家轉到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費者的注意，當有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產品，將其直接帶到貨架中間有我公司產品的位置。

小葛說，促銷的業績主要還是靠個人能力+知識+態度。康麥斯產品好，不存在價位問題，只要耐心說服。

碰到顧客說產品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細致，我們的產品也是這樣。”

“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進孩子努力學習。”

7：50小葛已站在藥房的入口

8：00―8：05開早會、點名

8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。

8：05理貨，貨架上每個產品擦拭一遍。同時，向進店的第一批顧客促銷。

9：30把一個單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。

9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈送10S裝卵磷脂一盒，同時，把貨架上的售品位置補齊。

12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。

12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。