深究快捷酒店營銷戰略

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深究快捷酒店營銷戰略:低碳經濟背景下現代酒店的綠色營銷戰略研究

[摘 要]在建設資源節約型、環境友好型“兩型社會”的背景下，發展低碳經濟要求現代酒店通過實施綠色營銷戰略以盡快完成現有經營業務的低碳再造，以搶占新一輪行業發展的制高點。本文在分析低碳經濟背景下現代酒店實施綠色營銷戰略重要意義的基礎上，重點探討了現代酒店實施綠色營銷戰略應該采取的一些行之有效的主要對策。

[關鍵詞]兩型社會；低碳經濟；綠色營銷戰略

在建設資源節約型、環境友好型“兩型社會”的背景下，發展低碳經濟已經成為一種國家戰略，“節能、減排、綠色、低碳”將成為未來很長一段時間內我國社會經濟發展的主題。“綠色低碳”已成為現代企業贏得競爭優勢的重要武器，對我國現代酒店企業而言，更應該審時度勢，通過實施綠色營銷戰略以盡快完成現有經營業務的低碳再造，以搶占新一輪行業發展的制高點。

1 低碳經濟與現代酒店的綠色營銷戰略

所謂低碳經濟，是指在可持續發展理念的指導下，通過技術創新、制度創新、產業轉型、新能源開發等多種途徑，盡可能地減少煤炭石油等高碳能源消耗，減少溫室氣體排放，以達到經濟社會發展與生態環境保護雙贏的一種經濟發展形態。低碳經濟是以低能耗、低排放、低污染為基礎的經濟模式，是人類社會繼原始文明、農業文明、工業文明之后的又一大進步。發展低碳經濟是一場涉及生產模式、生活方式、價值觀念和國家權益的全球性革命。

在現實生活中，酒店往往被認為是高消費、追求娛樂享受的場所，經常與奢侈浪費相提并論。在低碳經濟背景下隨著人們環保意識的不斷加強，只顧奢華享受而過度消耗資源、能源的消費模式已經逐漸被否定，為了滿足消費者日益增多的綠色消費需求現代酒店也開始積極推行綠色營銷戰略。

所謂綠色營銷戰略是指企業為了順應綠色消費潮流，從保護環境、反對污染、充分利用資源的角度出發，以消費者的綠色消費為中心和出發點，通過研制產品、充分利用自然資源、變廢為寶等措施，積極制定并實施綠色營銷策略，滿足消費者的消費需求，從而實現企業經營目標的一種長遠發展戰略。由此可見，現代酒店在規劃、建設和經營過程中，要堅持以節約資源、保護環境、安全健康為理念，以資源效率最大化、環境影響最小化為目標，為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲，并且在生產經營的過程中加強對環境的保護和對資源的合理利用。

2 低碳經濟背景下現代酒店實施綠色營銷戰略的重要意義

對于現代酒店企業而言，為了滿足消費者日益增多的綠色消費需求積極推行綠色營銷戰略具有非常重要的意義，這主要表現在以下幾個方面。

2.1 有利于現代酒店取得市場競爭優勢

隨著低碳經濟時代的到來，公眾環保意識和資源節約意識在不斷增強，人們逐漸認識到，過度追求物質享受、過度消費自然資源將加深地球和人類自身的危機。在這樣的背景下，以節約資源、保護環境、安全健康為理念綠色營銷戰略得到了越來越多酒店的推崇。現代酒店通過實施綠色營銷戰略，為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲，不僅可以滿足消費者的綠色需求，而且有利于現代酒店取得市場競爭優勢，不斷擴大市場占有率，從而使現代酒店擁有更加廣闊的市場發展前景。

2.2 有利于現代酒店塑造綠色品牌文化

現代酒店通過實施綠色營銷戰略可以在酒店內部樹立起可持續發展與自然環境協調發展的觀念，這不僅可以讓全體員工意識到綠色營銷的重要性，而且可以鼓勵員工在做好自身工作的同時積極參與環境保護和資源節約的活動，從而使生態責任和資源節約的意識在酒店的各個崗位和個人中都得到落實。通過實施綠色營銷活動，不僅可以在酒店內部營造清潔、綠色、環保、安全的工作環境，有利于保護企業職工的身心健康，而且有利于滿足消費者日益增多的綠色消費需求，在提高消費者滿意感的同時更有利于現代酒店塑造綠色品牌文化。

2.3 有利于現代酒店不斷提高經濟效益

現代酒店通過實施的綠色營銷戰略是以資源效率最大化、環境影響最小化為目標的，現代酒店開展綠色營銷的過程也就是努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少污染環境或不污染環境，實現可持續發展的集約化經營的過程。通過這種過程，現代酒店不僅可以通過提高資源和能源的利用率來不斷降低經營成本，而且可以通過為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲來滿足消費者的綠色需求，通過不斷擴大市場占有率來提高酒店經濟增長的質量，從而不斷提升酒店的經濟效益。

2.4 有利于酒店行業的健康、可持續發展

現代酒店通過實施綠色營銷戰略可以協調“企業—保護環境—社會發展”的關系，使經濟發展既能滿足當代人的需要，又不至于對后代人的生存和發展構成危害和威脅，這不僅有利于促進整個社會文明的進步，幫助現代酒店取得良好的社會效益，而且有利于整個酒店行業的健康、可持續發展。

3 低碳經濟背景下現代酒店實施綠色營銷戰略的具體對策

在建設資源節約型、環境友好型“兩型社會”的背景下，發展低碳經濟要求現代酒店通過實施綠色營銷戰略以盡快完成現有經營業務的低碳再造，以搶占新一輪行業發展的制高點。具體來說，現代酒店在規劃、建設和經營過程中實施綠色營銷戰略應該采取的具體對策主要包括以下幾個方面的內容。

3.1 積極倡導綠色營銷觀念，塑造綠色企業文化

綠色營銷觀念是在綠色消費的驅動下出現的。所謂綠色營銷觀念是指企業以保護環境作為其營銷哲學，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，通過制定并實施綠色營銷策略來滿足消費者的綠色消費需求，從而實現企業經營目標的一種經營觀念。現代酒店實施綠色營銷戰略首先要求在企業內部積極倡導綠色營銷觀念，要通過各種途徑向企業內部員工宣傳堅持以節約資源、保護環境、安全健康為理念，為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲，并且在生產經營過程中加強對環境的保護和資源的合理利用；其次，實施綠色營銷戰略也要求現代酒店將綠色營銷的觀念傳導給消費者、供應商、分銷商，在引導消費的同時確保為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲。總之，通過在企業內、外部積極倡導綠色營銷觀念，不斷培養企業員工、消費者和合作伙伴的綠色意識，積極營造綠色酒店的文化氛圍，從而幫助現代酒店塑造綠色企業文化。

3.2 從規劃、建造入手，興建綠色酒店

現代酒店實施綠色營銷戰略要從最初的規劃、建造入手，興建綠色酒店。在酒店的規劃和建造階段，酒店投資方要加強與建筑師的合作，采用可持續發展的設計方案；在建造時要大力采用節能、環保材料，盡可能使用節能設備、節能電器和清潔能源，合理布局酒店的燈光、采風和取暖設施，力爭使酒店建筑成為低耗、節能的綠色建筑。如中國萬豪酒店就采用了用于熱水供暖的太陽能電池板和用于降低建筑物溫度的節水裝置。

3.3 積極開發綠色產品，提供綠色服務

對現代酒店來說，綠色產品主要包括綠色客房、綠色餐飲和綠色服務三大類。

（1）綠色客房。綠色客房首先要求客房在建造和裝修時盡可能采用無污染、低能耗的“綠色裝飾材料”和“生態裝飾材料”。其次，客房提供的核心產品要做到“舒適、安全、健康、環保”。如7天的環保努力主要體現在其客房的核心產品上投入重金，包括五星級的知名品牌護脊大床、高低蕎麥枕頭、十秒速熱節水淋浴、純天然的棉織品或亞麻織品的床單毛巾、純植物油脂皂以及封包浴巾（避免二次污染，淀粉材料制作）等方面。再次，在確保不降低服務水平和服務質量的前提下，注意減少酒店用品量的投放，尤其是減少一次性用品的使用。例如，酒店客房內不設一次性牙刷、一次性浴液等。最后，客房的布置要呈現綠色環境，如客房應擺上一兩盆植物，使客房既有春意又充滿生氣。

（2）綠色餐飲。綠色餐飲首先要求現代酒店大力推廣和使用無公害、無污染、無添加、安全、新鮮、優質的食材和調料。為了確保“綠色”蔬菜、肉類的供應，應借鑒麥當勞、肯德基的做法，設立專門的生產基地，食材和調料的生產、運輸、儲存、包裝等方面都必須符合綠色標準；不使用珍稀野生動植物以及益鳥、益獸作為食材，傳統菜肴中因珍稀動植物而揚名的，應研究出它的替代品。其次是綠色食品制作過程必須符合綠色標準，菜肴的制作盡可能采用竹筍、菌菇、山藥、紫薯、南瓜、五谷雜糧等原材料，盡可能少使用肉類食材，同時力求在制作工藝上節電、節氣。 （3）綠色服務。所謂綠色服務，是指酒店提供的服務是以保護自然資源、生態環境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費者要求的服務。綠色服務不僅體現在產品被消費時，而且還包括酒店提供產品和產品被消費之后。在客房服務中，設置清理、更換物品提醒，根據顧客的要求清洗床上用品；在不降低服務質量的情況下對可回收利用的物品實行再利用，盡可能多地使用可重復使用的物品。在餐飲服務中，在顧客點餐時，服務人員應引導顧客消費綠色菜肴及飲料，根據顧客的人數合理確定點餐用量，力求做到經濟實惠、營養配置合理，資源不浪費；食用過程中及時處理餐具和廢物；顧客離開時對有價值的剩余主食、酒水、飲料“打包”，并提供周到的相關服務。

3.4 制定綠色價格，引導綠色消費

現代酒店實施綠色營銷戰略在制定產品及服務價格時，應根據“環境有償使用”、“資源節約使用”、“誰污染誰付費”的原則，將環保方面的支出納入到成本計算的范疇，形成“環境成本”；讓對酒店綠色環境造成損害的顧客為“環境侵害”埋單，以此增強顧客的環境保護和資源節約意識，在引導綠色消費的同時實現現代酒店綠色營銷的戰略目標。

3.5 開展綠色促銷活動，樹立和強化綠色酒店形象

綠色促銷就是把環境保護和資源節約的理念納入企業的促銷活動中，通過強調企業在環境保護和資源節約方面的行動來改善和加強企業的綠色形象，更多地推銷綠色產品。現代酒店實施綠色營銷戰略應主動為媒體提供企業綠色產品和綠色服務的信息；引導顧客購買綠色產品；通過各種形式的宣傳如招貼畫廣告、燈箱廣告以及在大廳、客房、餐廳的宣傳手冊等來突出地傳遞綠色信息。此外，酒店還應該積極開展綠色公關活動，主動進行綠色贊助等活動。現代酒店通過開展綠色促銷活動，不僅可以幫助現代酒店把綠色信息更廣泛、更直接地傳遞給社會公眾，不斷提升酒店的經營業績，而且可以樹立和強化綠色酒店的形象。

深究快捷酒店營銷戰略:淺談如家快捷酒店服務營銷戰略

摘要：如今各種經濟型快捷酒店大量的涌現出來，如家快捷經濟酒店作為其中的佼佼者以驚人的速度迅速發展著，成為中國經濟型連鎖酒店第一。為此，如家快捷酒店的服務營銷策略成為大家關注的焦點，其將情感滲透到服務的每個細節，并強調客戶關系管理的重要性以期獲得顧客的信賴與支持。如家成功的秘訣不僅僅是發現了經濟型連鎖酒店這一巨大的市場空缺，其在人力資源，尤其是其日漸成熟的一套服務營銷策略，推動了整個企業的訊速擴張。

關鍵詞：如家快捷酒店；服務營銷；營銷策略

一、引言

如家快捷酒店是如家酒店集團旗下3大品牌之一，是溫馨舒適的商旅型連鎖酒店品牌，通過標準化、簡潔、舒適的酒店住宿服務，使大眾商務以及休閑旅行賓客收獲溫馨、便捷的住宿體驗。

如家快捷酒店是國內商務酒店品牌中規模最大的品牌，在全國300個城市擁有近2000家酒店。如家酒店多年獲得中國金枕頭獎“中國最佳經濟型連鎖酒店品牌”殊榮。2014年，如家快捷酒店以4.2億美元的品牌價值入選中國品牌100強，居酒店行業之首。

在一些同行還沒有反應過來的時候，如家已經全國布點、遍地開花，擴張速度之快令業界矚目。許多同行和觀察者對“如家模式”的成功仍然充滿好奇，尤其是對如家在高速擴張的同時能始終保持服務優良、價格經濟非常感興趣。從某種意義上說，服務營銷戰略是如家不可戰勝的法寶。

二、如家快捷酒店服務營銷戰略分析

產品策略。如家始終以顧客滿意度為基礎，以成為"大眾住宿業的卓越領導者"為愿景，與其他一些大型酒店不同，如家不太注重餐飲和其他過量服務，其將主要精力都集中在為顧客提供一個舒適溫馨的居住環境。如家也積極尋求各種方法以降低其成本，一般來說如家的大堂都不是很大，裝修也并不豪華。

低價策略。規模經營，平民路線，從打造大多數人住得起的酒店出發，如家把他的這種價值觀深深地嵌入每一個細節之中。從高層管理到普通員工都最大限度的發揮其作用，以減少其費用。在保證服務質量的前提下，在非關鍵的方面也盡可能少為。該花錢的地方絕不吝嗇，該砍下的成本也絕不手軟。這些措施都為如家降低了整體服務價格，提高了服務水平和效率。這樣如家就有一個低成本的優勢。

渠道策略--多樣化連鎖化營銷。店業的特殊性使得連鎖的價值更大。連鎖的價值，就在于客人即使沒有去過某一家新店，但他在同品牌的別的店的體驗會告訴他，這家店的服務和去過的店是一樣的。連鎖方式可以提高企業的競爭優勢，具體來說，就是能夠分擔風險并獲得規模和范圍經濟、提升企業的競爭力，所以企業必須借助連鎖的資源共享效應，盡可能將研究開發、生產和服務的周期壓縮到最低限度，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。如家酒店連鎖采取的正是多樣化連鎖形式，如直營店、管理合同、加盟連鎖、特許經營四條路線同時并進。這四種經營方式都有其優點和不足。如家酒店在對這四種方式充分認識的基礎上靈活運用。

促銷策略。如家在酒店外表的裝扮方面獨具一格，黃色的外表，給人以醒目的感覺，易于消費者發現。同時如家根據不同的地區，不同消費人群，不同時期開展不同的消費活動，例如，在五一時期，針對大學生消費人群，采取半價的促銷策略。如家這一靈活多變的促銷策略，能夠使如家能夠更好的適應市場的變化，根據市場和自身的變化作出相應的調整，這樣不但有利于提高自身的競爭力，更有利于得到消費者的認可，進而提高消費者的品牌忠誠度。

人員策略。“以人為本，員工第一”的原則是服務業公認的原則。如家同樣堅守這一以”人為本的原則”. 如家非常注重企業文化的建設，尊重員工的意見，把對員工的關心落實到實際行動中。“草根會議”營造溝通氛圍管理員工關系，必須首先了解員工的真實需求。在成本控制和服務品質上，如家非常嚴格、錙銖必較；但從文化氛圍和員工關系上看，如家始終是一個簡單、平等、溫暖的組織。正是這種與業務經營相匹配的管理模式與文化特點，支撐和推動了如家的快速發展。

服務過程。所有的工作活動都是過程。過程包括一個產品或服務交付給顧客的程序、任務、日程、結構、活動和日常工作。如家始終堅持標準化服務一――標準化服務對于經濟型連鎖酒店來說是一個巨大挑戰，服務只有標準化了，服務的質量才能統一，如家的標準化的目標就是建立一個有效的管理系統。在如家的發展過程，規模的不斷擴大對管理的考驗也愈來愈嚴峻。如家提出了“外部五角”、“內部三角”的理論。外部五角是指行業、產品、價格、服務和營銷，它們是顯形的、可以被看到和復制的；內部三角包括人力資源、管理系統和核心競爭力，有效地管理管理層、員工以及顧客，這些是隱形的，是看不到也難以復制的部分。如家建立了自己的服務標準，“所有酒店，提供‘近似于’相同的服務。"這在最大限度上進行了標準化，控制了風險。

有形展示。從酒店設計開始，就以滿足顧客為準則。因此，如家一般選址于經貿、旅游比較發達的城市，而在城市中的選址又講究交通的便利性。如家的干凈、方便、溫馨、安全滿足了長年出差在外的商務客人及普通游客的需要。如家酒店連鎖的品牌主要是“如家快捷”，這個名稱包含了幾層意思：第一，如家像家，出差或者旅行在外，住的酒店像家，這一點既滿足了顧客的心理情感需求，同時也傳達給消費者了解如家的產品特點；第二，快速，通過預定中心、或者免費電話、網絡都可以訂到如家的客房；第三，便捷，如家的地理位置都處于交通比較方便的地方，而且是特別容易找到的地方，這樣賓客可以方便、迅速的找到如家。幾年中，如家在逐步完成從追求品牌知名度向追求品牌忠誠度轉移。

雖然如家快捷酒店具有一定的優勢，但其自身的缺陷較多。鞏固優勢，拓展海外市場，正視自己的不足，向優秀國外連鎖酒店學習，加大管理與創新，通過各種競爭戰略的合理運用，如家快捷酒店勢必能在世界各地開設自己的分店，為更多的公眾提供便捷、優質的服務。

深究快捷酒店營銷戰略:如家酒店的營銷戰略的研究

摘 要:以如家為代表的經濟型酒店,從2007年起進入急速擴張期,金融危機帶來的影響逐漸淡化后,如家又進入新的高速增長期,已成為中國最大的經濟型連鎖酒店。分析如家的營銷模式,總結其營銷戰略特征,針對其存在的問題提出營銷戰略的相關建議。

關鍵詞:如家;經濟型連鎖酒店;細分市場;并購

經濟型酒店目前已成為中國酒店行業的全新增長點,在行業內客房平均出租率僅為50%的情況下,如家卻能夠達到90%以上,而三星級酒店客房空置率相當高,有些甚至達到70%。創立于2002年的如家,在短短幾年時間,覆蓋了全國100多個城市,發展了547家門店,在經濟型酒店中非常具有典型意義,其營銷戰略的選擇是促使其成功的最關鍵因素。

一、如家的營銷戰略特征

(一)市場定位精準

豪華的星級酒店價格偏高,廉價的旅館又不夠舒適,因此滿足高端商務需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態,而面對低端消費人群的小旅店始終得不到消費者的認可。價格、舒適對顧客來說同樣重要,找到合適的平衡點,就能提升酒店服務的性價比,更好地滿足客戶的需求,如家就是通過精準的市場定位找到了這個點。如家把目標顧客定位為中小企業客戶,并為其提供質優價廉的服務。房價介于159~299元,遠低于星級酒店,同時為了保證高質量、低價格的服務,剔除了豪華酒店當中的桑拿、KTV、酒吧等設施,裝修風格簡單溫馨,不追求奢華。其所倡導的“五星服務,四星大堂,三星品質,二星價格”深深吸引了大批的消費者。目前如家已擁有150萬個會員,且忠誠度極高,會員對總利潤的貢獻達到了52%。這種對自身的定位方式類似西南航空公司運用藍海戰略進行的戰略布局,以較低的成本實現了高額的回報。

(二)門店擴張速度驚人

經濟型連鎖酒店的門店數量決定了企業銷售網絡的成熟程度,也直接關系著營業收入的增長速度。而酒店經營具有投資大、回報慢、風險高等特點,想實現快速[:請記住我站域名/]增長并不容易。實際上,創立于1997年的錦江之星是國內第一家經濟型酒店,但因其擴張速度不夠迅速,行業的第一把交椅已被如家穩坐。

從最近5年的發展規模看,如家的門店擴張速度已超過錦江之星,后來者居上,這主要歸功于多種經營方式的綜合運用。在如家的體系內同時存在著直營店、特許經營、管理合同和市場聯盟四種方式,由于直營店占有資金過大,不利于迅速擴張,如家從一開始就引進多種經營模式,利用外部資金迅速增加門店數,而錦江之星在達到80家門店的時候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對手雖力圖迅速擴張,卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。

(三)以情感營銷取勝

如家的情感營銷不僅體現在品牌命名,也滲透到每個服務細節。“如家”就是要讓顧客感受到“家”的溫馨、整潔與舒適,這種命名容易使消費者產生積極的品牌聯想。同時,如家對細節的關注,也讓顧客時時感受到被重視與關懷。例如,如家推出的“書適如家”服務,在客房擺放精心挑選的暢銷經濟管理類書籍,顧客可以隨意翻看,如果喜歡還可以購買,如此貼心、周到的服務特別容易獲得顧客的認可。再比如,衛生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色,這使得同時入住的兩位顧客能夠輕易區分,避免混用。

獨特的營銷戰略使如家獲得了前所未有的成功,但同時也應該看到現階段國內的錦江之星、7天以及國外的速8等競爭對手也在加緊擴張,如家面臨的困境和危機不容忽視。

二、如家面臨的困境與危機

(一)行業標準缺失

經濟型酒店并沒有規范的行業標準,都屬于非星級酒店,這就難免出現魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經濟型酒店時,消費者難以區分,長此以往會破壞經濟型酒店物美價廉的形象,成為廉價品的代名詞。作為行業內最大的經濟型連鎖酒店的如家,無疑將是最大的受害者。

(二)可復制性極強

如家的經營模式可以歸結為以下幾點:定位于中小企業客戶、低成本、多種經營模式下的迅速擴張以及電子商務的運用,然而這些方式極易被模仿、復制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時間里擴張到了200多家門店,他們成功地復制了如家模式,并成為其強勁的競爭對手。

(三)新品牌的干擾

2008年12月如家為了擴展利潤空間,推出了新品牌“和頤”,雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮,但新品牌對如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對中高端人士,采用四星級標準,定價在600~900元之間,這恰恰沖擊了如家慣有的形象,撼動了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏,90%以上的人都會觀看,而當學校、醫院、商場都掛滿了液晶顯示器之后,就沒有人再看了,由于沒有認清取得成功的原因所在,新品牌極有可能毀掉消費者最初對如家的美好品牌聯想。

三、如家營銷戰略的相關建議

(一)市場細分精細化

如家的精準定位使它取得了第一場戰役的勝利,但隨之而來的跟隨者競相模仿,使它所針對的細分市場被大量競爭者瓜分。為了避免同質化競爭,如家必須進行創新,將市場細分的工作做精、做細,繼續挖掘新的細分市場才可能在下一輪戰爭中保持競爭優勢。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態藝術主題酒店都已在這方面進行了探索,如家必須格外重視市場細分的精細化運作。

(二)網絡營銷深入化

網絡營銷對如家的成長起到不可替代的作用,它的網上預定系統使客戶能夠在異地快捷地實現房間預訂,但僅停留在這個階段并不足夠,行業內的其他競爭者已經在網絡營銷方面走在了如家的前面。比如速8,它除了擁有如家的預定系統之外,還設

專門的顧客BLOG,顧客可以自由討論在速8的感受,而速8可以更直接地了解顧客的意見,迅速而有針對性地進行改善。在這一點上,如家需要虛心學習,并在此基礎上不斷創新。

(三)擴張方式并購化

如家早在2007年10月就以3.4億收購了七斗星,大規模的并購可以使如家獲得更強大的擴張能力,“以并購換時間”能夠使如家繼續保持行業的領先地位。如家運用風險投資的能力是其他競爭者不可奢望的,2003年IDG向如家投資200萬美元,到2006年如家上市,IDG變現3 560.78萬美元,翻了17.8倍,風險投資者都非常樂于向如家伸出橄欖枝,這也是建議如家充分運用并購方式實現擴張的原因所在。目前,漢庭、7天都遭遇了投資方變臉,對于這些競爭對手來說,想要進行大規模的并購并不現實,如家可以利用這種資金上的優勢進一步鞏固競爭優勢。

深究快捷酒店營銷戰略:經濟型酒店營銷戰略論述

經濟的快速發展帶動了經濟型酒店的發展，在日益復雜且競爭越來越激烈的市場內部，企業想要在站穩腳跟的同時快速發展自身，就必須正確的分析自身情況，并在此基礎上提出針對性的營銷策略及時解決問題。經濟型酒店最大的特點是價格便宜、功能簡化。經濟型酒店的營銷分屬于酒店管理，指酒店管理人員利用現代化的方法促使下屬各盡其職以保證酒店正常運營。現階段，市場經濟發展迅速，市場環境復雜，經營管理的科學性對經濟型酒店的發展有著非常重大的意義，酒店管理者必須從投資、經營方式、產品銷售、廣告、宣傳等角度出發，全面的發展自身，才能不斷提高自身的核心競爭力，促進經濟型酒店發展。

一、現階段我國經濟型酒店的發展情況分析

早在上個世紀八十年代美國就已經出現了經濟型酒店這個概念，然而，經濟型酒店在中國出現的時間卻相對較晚。然而出現時間并未對經濟型酒店的發展產生不利影響，近些年來我國經濟型酒店數量激增，不僅帶動了行業的發展規模，更刺激了我國經濟的發展速度。根據相關數據資料顯示，經濟型酒店增長的這種事態將繼續大規模擴張，中國為經濟型酒店的發展提供了機遇和空間。然而機遇與挑戰并存，品牌競爭、國外投資者的搶灘登陸等也都使經濟型酒店發展面臨巨大壓力。為了快速擺脫困境，經濟型酒店必須制定適合的營銷策略，改進服務質量，進而擴大銷售機會，提升顧客滿意度，用增強核心競爭力的手段來發展酒店。

二、經濟型酒店的營銷戰略

酒店營銷是酒店經營活動的一部分，是基于滿足顧客需求促進客源增長，挖掘酒店潛力，降低酒店成本，以實現增加酒店收益，實現酒店經營目標的一系列手段。也就是說，營銷策略必須立足于顧客需求，并結合以往的銷售經驗，有計劃地組織酒店經營活動，利用協調產品價格，多樣化產品銷售渠道等，為顧客提供滿意的商品以及服務，進而實現企業目標。

（一）從產品角度出發的策略分析

酒店首先要分析顧客的需求，并設計出與之對應的產品來匹配消費者的愿望。產品策略是市場營銷組合策略的基礎，只有更符合社會需求、消費者需求的產品才能夠長久的發展。眾所周知，時代的發展改變了人們的思維方式，人們的需求變的多樣化，因此經濟型酒店的發展也應朝著多元化的方向不斷發展。具體的策略可以包括如下幾點：第一，市場滲透策略。讓“老顧客”繼續消費“老產品”，強化產品的創新，維護老顧客對產品的忠實度。第二，市場發展策略。強化產品宣傳、促銷力度，吸引新顧客，擴大銷售市場。第三，新產品開發策略。開發新產品，促使老顧客使用，吸引新顧客，拓展新的細分市場。第四，多元化發展策略。挖掘新的顧客群體，讓新顧客去消費新產品。

（二）從價格角度出發的策略分析

經濟型酒店必須立足于顧客需求的估量與自身成本的消耗，選擇一個折中的點，在吸引顧客的同時實現市場營銷目的的定價策略。主要辦法包括如下兩點：第一，滲透定價策略。經濟型酒店利用低價吸引消費者擴大市場占有率。第二，刺激性定價策略。經濟型酒店利用團購、搶購、會員等方式穩定入住率，增加酒店市場競爭力，刺激顧客消費。

（三）從渠道角度出發的策略分析

渠道消費是酒店利用營銷手段將產品和服務向消費者轉移的路徑策略，渠道策略不僅能夠有效降低酒店運營成本，對于提升酒店競爭力也有著非常重大的意義。此方面最常使用的策略包括如下幾條：第一，直營連鎖經營策略。酒店總部采用縱向管理方式對其下各分店的經營活動進行管理，分點必須嚴格遵守總部的命令。第二，加盟連鎖經營策略。酒店總部與加盟者簽訂合同，給予加盟者經營權利，加盟者給予總部加盟費，總部為加盟者經營提供一定的幫助。第三，網絡、電話預訂策略。在這種模式下酒店利用網絡或者電話平臺與顧客溝通，快捷的信息傳遞使酒店方面能夠滿足顧客的即時需求。第四，酒店品牌形象策略。酒店品牌形象是酒店長效穩健發展的保障，因此，酒店需要珍惜自己的品牌形象，而且還要號召酒店內部員工能夠團結起來維護酒店品牌形象。

（四）從促銷角度出發的策略分析

促銷是經濟型酒店利用一系列推銷手段向顧客傳遞產品信息，進而激發顧客購買欲望，實現銷售目標的相關辦法。具體應包括如下四個策略：第一，整合傳播媒體宣傳策略。利用各類信息傳遞工具影響人們的消費觀念，根據時間、銷售、經營周期等設計出最佳的宣傳辦法，促使宣傳收獲最佳的結果。第二，營業推廣活動策略。利用店慶、節日等開展營業推廣活動，利用短時間消費刺激消費者，實現企業增收，推廣企業品牌形象的目標。第三，酒店內部全員促銷策略。采取有效措施激發酒店內部員工的服務意識，增加顧客滿意度，用顧客口碑帶動促銷，宣傳酒店品牌。第四，個性化服務促銷策略。充分結合自身品牌形象，為顧客定制個性化的服務，重視售后服務，拉近顧客與酒店之間的關系，提升顧客滿意度，增加酒店營業額。

三、結語

隨著大眾旅游的蓬勃發展，我國經濟型酒店迎來了前所未有的發展機遇。近年來，我國的經濟型酒店管理公司和經濟型酒店品牌層出不窮。現階段市場競爭激烈，經濟型酒店應該正確定位自身，在充分考慮消費者需求的同時，制定科學的營銷策略，以此來實現增加顧客滿意度提高自身營業額的目標，希望本文能夠為經濟型酒店營銷提供幫助。

作者：余曉嵐

深究快捷酒店營銷戰略:小議酒店業營銷戰略的定位

論文關鍵詞:酒店業市場營銷定位

論文摘要:近年來，我國酒店行業發展十分迅速，酒店業市場競爭日趨激烈。本文通過分析酒店業實施市場營梢戰略過程中定位問題的重要意義，結合酒店業發展的實際情況，就酒店業如何準確把握定位方向和原則進行了論述。

近年來，隨著經濟社會的快速發展和旅游產業規模的不斷擴大，我國的酒店行業發展勢頭良好。國內星級以上酒店數量逐年遞增，酒店業就業人數逐年增長，酒店餐飲住宿接待人次也有了較大幅度的提高，一些經濟發達地區和主要旅游景區甚至出現游客數量超過酒店接待能力，旅游旺季游客無法人住等問題。但從總體上說，我國酒店行業經過幾十年時間的發展，已經逐步走入激烈的市場競爭階段。

1我國酒店業開展市場營銷活動的必要性

酒店業是勞動密集型產業，酒店業市場競爭的實質是酒店業服務質量和水平的競爭，而勞動密集型產業競爭非常容易走向同質化的方向。因此，為了在激烈的市場競爭過程中占領有利位置，掌握市場資源的支配能力，酒店業紛紛實施了市場營銷戰略，力爭用規模化集約化的經營方式參與市場競爭。

1.1酒店業開展市場營銷活動是行業發展的需要

在市場經濟環境下，競爭是企業之間正常的現象，有競爭才能有發展。為了更好地發展我國的酒店業，我們要鼓勵、支持和引導酒店個體參與正常的市場營銷活動，以市場作為酒店業資源配置的主要方式，以此作為行業發展的推動力量。

1.2酒店業開展市場營銷活動是避免同質化的有效手段

服務行業的競爭會導致同質化趨勢的出現，而避免同質化最有效的手段是競爭個體依據自身實際制定特殊的競爭手段。在酒店業市場競爭過程中，酒店個體通過開展市場營銷活動，可以最大限度地突出自身特色，揚長避短。

1.3酒店業實施市場營銷戰略是自身發展的根本動力

酒店業面向的消費群體大致比較穩定，不會在短時間內出現大幅度的增加或減少。酒店業的生存和發展必須搶占更多的市場份額，將潛在消費群體轉變為實際消費群體。在酒店業消費群體基本數量基本穩定的前提下，酒店業的營銷手段就顯得尤其重要。

2定位原則的內涵及其在酒店業發展過程中的重要作用

2.1定位原則的內涵

定位是市場營銷理論中十分重要的原則。1972年廣告經理艾爾?里斯(ALRise)和杰克?特羅(JackTrout)率先提出“定位”這個概念。他們認為，定位是以產品為出發點，但定位的對象不是產品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產品的定位，在顧客的心目中，一定商標的產品都會占據不同的位置。定位原則從消費者的角度出發，將定位看作是產品通過某種手段在消費者頭腦中留下深刻印象，并以此促成消費行為，無疑具有很強的現實意義。

縱觀世界酒店業發展歷史，定位原則被廣泛地應用在酒店業發展的過程之中，許多聞名世界的酒店業集團都有自己明確的定位原則。例如希爾頓集團將自身定位為“為客戶提供便捷高效的服務”，強調服務的速度和質量;而倡導連鎖經營模式的假日酒店集團則定位于為旅客提供舒適整潔的就餐和住宿環境。我國的酒店業在實施市場營銷戰略之前，一定要充分認識和把握定位原則，找準市場切人點。

2.2定位原則在酒店業發展過程中的重要作用

首先，定位原則可以在市場競爭過程中為酒店打造特色品牌。定位就是為了體現區別，也就是酒店市場競爭力的體現。通過定位，消費者可以非常迅速地在大量的相關信息中找到準確的信息，促成消費行為的發生。例如很多消費者可以明確地按照特色風味、服務水平高、環境設施高雅等等標準對當地酒店業進行分類，這就是定位原則的具體體現。

其次，定位原則是酒店實施營銷戰略的基礎。無論酒店運用何種營銷戰略，定位原則都是必須遵循的基礎。因為在實施營銷戰略之前，酒店必須要明確營銷戰略要通過什么方式、影響哪些人群、達到哪些效果等等，這些正是定位原則的要求。酒店只有明確了市場定位，才有可能有的放矢地開展市場營銷活動。

3酒店業應當如何合理運用定位原則開展市場營銷活動

筆者認為，酒店業運用定位原則需要遵循一定的操作步驟，大體上說主要體現如下。

3.1明確定位標準

這里所指的定位標準，是指酒店業選擇市場定位時的依據。例如酒店可以根據市場價格、服務方式、服務檔次等等確定自身在行業競爭中的位置，也可以將這些因素綜合起來進行定位，定位標準的選擇要依據市場競爭情況及酒店實際而定。

3.2確定相對明確的競爭對手，并進行優劣勢對比分析

酒店在選擇定位標準后，需要對市場內同行業情況進行詳細排查，確定與自身定位基本相似的目標，排除差距較大的其他酒店。目標明確后，酒店可以就競爭對手的情況進行研究，找準彼此優勢和劣勢，明確市場營銷活動的出發點。

3.3實施營銷戰略，強化正向印象，弱化負面印象

定位原則是運用營銷手段在消費者頭腦中形成印象。那么酒店在明確定位標準和競爭對手后，就應當不失時機地推出營銷手段，利用營銷活動的整體效應強化對消費者的正面影響，形成定位正向效應。同時，對以往在消費者群體中留下的負面印象予以削減和弱化，爭取在短時間內在消費者群體中形成清晰的印象。

3.4實時調整定位策略和原則

酒店在明確定位原則和推出營銷戰略以后，還要堅持對營銷效果進行實時跟蹤和測評，對影響營銷效果的因素進行分析，迅速消除不利影響。因此，酒店營銷戰略和定位原則并不是一成不變的，而是需要根據市場需要不斷地加以修正和完善。

但是，修正和完善定位原則還要充分掌握市場競爭的規律和科學性原則。不能因為營銷活動暫時出現效果不明顯或效果不佳就全面否定原來的定位原則，忽視了市場競爭的規律性。