市場營銷論文

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市場營銷論文:創建高職市場營銷教學體制研究

一、高職市場營銷專業教學體系的構成

1.理論教學體系

市場營銷專業課程理論教學體系包括基礎課程教學、核心課程教學和外圍課程教學三大環節。(1)基礎課程教學環節是整個理論教學體系的基礎環節。在四川天一學院市場營銷專業課程體系中,主要的基礎課程有經濟法、經濟學基礎、經濟數學、統計學、基礎會計學和經濟應用文寫作等,主要在第一學年開設,要求學生通過學習專業基礎課程,具備經濟基礎知識及其運用能力,為專業課程的學習奠定基礎。(2)核心課程教學環節是整個理論教學體系的重要組成部分。所謂核心課程,就是將本專業的若干科目中選擇若干重要的學科合并起來,構成一個范圍廣闊的科目,規定為每一個學生所必修,同時盡量使其他學科與之配合。它的一個顯著特征就是要求學生必須掌握。四川天一學院市場營銷專業主要有市場營銷基礎、市場營銷調研、商務談判與推銷技巧等三門核心課程。(3)外圍課程是核心課程的有力補充。所謂外圍課程,就是以學生差異為出發點而設立的綜合素質類課程,學生可根據興趣等選擇性學習。由于外圍課程多樣化、個性化,各校可根據自身狀況選擇性開設。四川天一學院市場營銷專業的外圍課程主要包括營銷管理、商品銷售、客戶服務等三個重點部分,以及營銷策劃、網絡營銷等高端、現代營銷等兩個部分。

2.實踐教學體系

市場營銷專業實踐教學體系是整個專業教學體系的核心部分。市場營銷專業實踐教學體系一般包括課程實驗教學、實習實訓和社會實踐三大環節。

(1)實驗教學環節是開展市場營銷實踐教學的基本前提。實驗教學環節與理論教學既密切聯系,又相對獨立。該環節一般根據課程內容以課內實驗等方式為主,穿插在課堂教學中,其主要目的是通過案例分析、課堂討論、現場演練等方式,實現專業課程知識點的逐一認知和實踐應用。因此,一方面實驗教學環節安排要合理,理論和實踐比例分配要適當,內容安排要科學,還要體現實用性,趣味性;另一方面實驗教學的培養目標要與學院的人才培養目標相一致,能夠體現出學院的辦學指導思想。在四川天一學院市場營銷專業實驗教學環節中,由于市場營銷專業課程大都涉及課程實習,因此該部分課程實訓應占到整個教學的30~50%左右;實踐性較強的市場營銷調研、市場營銷策劃、網絡營銷、商務談判與推銷技巧等課程,實踐教學環節比例一般占總課時50%左右。對于實踐教學的場所,可以在課堂、實訓室、校園內外等。我們統一稱其為“第一課堂”。例如,市場營銷調研一課的實驗環節,教師可根據課程進度安排在機房、公共場所、教室等地進行實訓活動。

(2)社會實踐教學環節是實踐教學體系的有力補充。社會實踐環節作為實踐教學體系不可或缺的一部分。四川天一學院市場營銷專業主要利用學生兩個寶貴的暑假時間和課余時間來完成。第一個社會實踐環節的主要內容是讓學生真實認知世界,感知世界,了解中國現狀,樹立正確的社會觀念,比如說到諸多企業進行暑期生產實習等;第二個社會實踐環節以專業實踐為主,內容包括促銷實習和市場調研實習等專業實踐。另外,早在2003年就成立了“營銷先鋒”學生社團,由系主任擔任團長,指定專業教師負責指導工作,社團干部負責組織學生積極參與各種社會兼職活動,開展各種素質拓展活動,以及進行營銷技巧訓練等,通過“第二課堂”為學生提供更多的實訓機會。

(3)實習實訓教學環節是實踐教學體系的重要組成部分。實習實訓教學環節包括認知實習、生產實習和畢業實習三大環節,主要通過“第三課堂”完成。第三課堂包括企業內部、商品賣場、專業展廳等地。四川天一學院市場營銷專業的認知實習主要通過參觀、考察企業、賣場、專業展廳等方式進行,讓學生直觀了解社會、接觸營銷,正確認識社會現狀,該環節在第一學年完成。本專業在該環節設置了洲際酒店等頂崗實習環節,讓學生通過從事具體的服務工作來感知社會。該專業的生產實習是在學生專業課程學習過程中進行的,即一邊進行專業課程學習,一邊分批安排學生進入企業進行頂崗實習、生產實習,用于提升、檢驗學生專業技能。該環節為獨立實踐教學環節,實踐內容一定要與所學專業知識相匹配。并且,在該環節的實施過程中,應盡量避免與學生課堂學生時間發生沖突,這需要各職能管理部分之間的協調與配合。在本專業主要設置了市場調查實訓、商務談判實訓和綜合營銷實訓等三大實訓環節,分別通過與市場調查公司、營銷企業合作和借助模擬教學軟件等三種方式來完成。畢業實習是整個實訓教學環節的最后一環,也是關鍵的一環。該專業的畢業實習從理論上說應在第6學期開設,但在實際操作中,從上一年的7月就有相當一部分學生開始進入畢業實習階段,這勢必與正常教學管理工作造成一定沖突,要想解決好教學管理和學生就業沖突,就需要教學單位和學生管理部門提前做好安排,協調處理,共同解決矛盾。在畢業實習結束后,四川天一學院市場營銷專業率先在學院內進行改革,要求學生根據實習內容撰寫畢業 實習報告,并帶動其他專業也紛紛將畢業論文調整為畢業實習報告。該報告內容包括不少于3000字的工作總結、6篇工作日志、用人單位的實習鑒定表等。

3.市場營銷專業職業素質教育體系

市場營銷專業職業素質教育體系是為提高學生綜合素質而設。一般包括思想素質教育、人文素質教育和身心素質教育三個部分。思想素質教育的目的是讓學生樹立正確的人生觀、價值觀。本專業主要開設的課程有思想道德修養與法律基礎、形勢與政策、軍事理論、軍事技能訓練等。這些課程學分占總學分5~8%左右。人文素質教育的目的是提高學生文化素質修養。本專業主要開設的課程有大學語文、大學美術鑒賞、中國近現代史綱要、中國歷史文化等,多為選修課程,學生可根據興趣、愛好選擇學習。身心素質教育的目的是保證學生身體健康和心理健康。因此,既有包括關系學生心理健康的心理健康教育等課程,還包括關系身體健康的體育以及專業體育等選修課程。

三、構建四川天一學院市場營銷專業教學體系的幾點體會

1.一定要以”就業為導向”,找準細分就業市場

任何一個學校要想保證市場營銷專業的生存、發展和壯大,就必須要對其人才的就業需求進行細分。以“就業為導向”的市場細分依據就是用人單位對營銷人員需求的多樣性和用人行為的差異性,把整體市場劃分為若干具有相似特征的用人群體,以便選擇確定自己的目標市場,制訂符合本目標市場需求的教學體系,同時有利于發現目標用人單位的需求特性。因此,有效的市場細分明確各自的目標市場,確立本專業發展方向,這是做好市場營銷專業建設的前提條件。通過有效市場細分發現市場需求,贏得市場主動權。例如,四川天一學院與吉利集團進行戰略合作,適時開辦市場營銷(汽車營銷)方向,就是抓住了未來成都市場汽車需求的大幅增加對汽車營銷人才的需要.

2.建設一支具有專業實踐經驗的“雙師型”教師隊伍

高職院校市場營銷專業的實踐教學,離不開一支具有專業實踐經驗的“雙師型”教師隊伍。學院要制定相應的激勵機制,鼓勵教師積極開展實踐教學。我院在實際操作過程,開展了一系列措施鼓勵教師參與企業實踐。比如:對獨立實訓課程單獨核發課時費;教師到企業掛職鍛煉計算課時費;教師開新課給予一定的獎勵等。同時,鼓勵教師積極利用暑假期間到企業進行掛職鍛煉,計發一定的補貼;另一方面,每學期都邀請大量的企業專家到校開設系列專題講座,充實教師隊伍的力量。如學院新開設的《行業知識講座》一課,就是專門請行業專家來校開設各種專題講座的。當然,從專業建設長遠角度來看,還需要引進一批專職的具有教學實踐經驗的專業教師擔任實踐教學和專業建設等方面的重要工作,才能真正做到全面開展專業實踐教學,但實際操作難度較大。

3.通過“生產實習”深化校企合作新模式

學生的實踐能力培養離不開企業的支持,深化校企合作將為學生提供一個重要的實踐平臺。本專業在選擇合作企業時一般遵循以下三個基本原則:一是對企業的規模有要求,要能解決多批次多人數的實習;二是實實在在的開展實踐教學活動;三是校企業合作能夠給雙方帶來經濟價值。只要能夠滿足這三個遴選條件,就能夠在校企合作方式上進行創新。由于四川天一學院處于西部地區,校內實踐教學設施相對不足,因此致力于探索校外實踐教學新模式,并取得了可喜的經驗。以市場調查實訓為例,與益普索(中國)市場調查公司多年的親密合作,已經摸索出一條新型的校企合作模式,供同行借鑒。一方面,市場調查公司需要大量的訪問員開展調查工作,解決了實訓人員數量多的問題;另一方面,專業調查公司有各種類型的調查項目,解決了調查內容要多樣化問題。

以我院該專業2008級學生為例,學生人數約800余人,要想保證每人都有實訓的機會,因此分批分次從各班抽出5名同學,每批100左右,到公司進行電話調查頂崗實習。工作時間實行A、B班制,A班為周末班,工作時間從早上9點到晚上6點;B班為平時班,工作時間從下午1:30到晚上9點。這樣既不影響學生的正常學習,同時又保證了實訓項目的實施。

市場營銷論文:旅游市場營銷存在的問題及其對策分析

【摘要】 我國旅游市場充滿了活力和生機,有著美好的前景和巨大的發展潛力。各地的旅游開發也蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的市場競爭,面對這種現象,研究旅游市場營銷十分必要。旅游企業如何發展,成為旅游業一個嶄新而迫切的關鍵問題。本文在研究、分析我國旅游市場營銷的發展現狀和存在的問題后,提出解決問題的對策,探討了旅游市場營銷的合理發展趨勢。

【關鍵詞】旅游市場營銷 網絡營銷 對策

進入21世紀以來,中國經濟更加融入國際社會,中國市場也逐步與國際市場接軌。旅游行業是中國最早與國際接軌的行業之一。旅游業被稱為”永遠的朝陽產業“,中國旅游業正處于蓬勃發展時期,近年來取得了輝煌的成就。中國旅游市場充滿了活力和生機,有著美好的前景和巨大的發展潛力。新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業,從世界旅游大國邁向世界旅游強國。

一、我國旅游市場發展現狀

1991年開始推出的旅游黃金周激發了國內百姓的旅游熱情,經過近20年的發展,從國內旅游人次上看,我國已經成為世界最大的國內旅游市場。根據世界旅游組織的預測,到2020年我國將成為世界第一旅游目的地國,出國旅游人次將達世界第四位。

20世紀90年代國內旅游出游人數平均每年以18.5%的增長速度發展,城鎮居民和農民的出游率不斷上升。出國(境)旅游市場不斷升溫,從無到有,從出國探親旅游到公民自費出國旅游。

隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,節假日的延長,閑暇時間的增多,必然會極大的促進國內旅游的發展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。2000年我國人均國民收入已經達到800美元,根據發達國家發展旅游業的經驗表明,在人均GDP達到1000美元以后,旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發展,我國已經接近于這一臨界值,說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例,國際旅游收入與國內收入的比例為1:8或1:9,我國目前僅達到了1:2.35,潛力很大。中國的國際旅游與發達國家相比差距很大,入境過夜旅游人數只及法國的一半,國際旅游收入還不到美國的1/5。

由此可見,中國旅游業的發展潛力巨大。迅速崛起的中國旅游市場孕育著商機,特別是經濟全球化時代來臨,知識經濟、網絡經濟初見端倪的今天,各地的旅游開發蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的旅游市場營銷競爭,面對這種現象,研究旅游市場營銷十分必要。旅游企業如何發展,成為旅游業一個嶄新而迫切的關鍵問題,企業面對著巨大的挑戰,同時也帶來了一次很大的機遇。

二、旅游市場營銷涵義

旅游市場營銷有時是指營銷行為,有時又指營銷理論。作為一種營銷行為,旅游市場營銷是指旅游企業在履行社會責任的前提下,以旅游者為中心,在旅游環境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調研和旅游市場細分的基礎上,選擇適當的目標市場,找準本企業和旅游產品位置,通過營銷戰略、營銷策略的整合和科學的營銷管理,實現旅游企業、旅游者和社會”三贏“目標。

作為一種營銷理論,旅游市場營銷是一門研究旅游企業市場營銷理念、營銷活動規律及營銷戰略的應用學科。旅游市場營銷理論是市場營銷理論的一個分支,但與一般市場營銷理論相比又有其特殊性。

三、我國旅游市場營銷存在的問題

1、在旅游市場營銷中存在盲目降價競爭問題

旅游產品的定價,不僅需要科學的理論和方法為指導,同時由于競爭和旅游者的需要,還必須有高明的定價技巧和策略。旅游企業的定價策略就是根據旅游市場的具體情況,從定價目標出發,靈活運用價格手段,使其適應市場的不同情況,實現企業的營銷目標。但是有許多旅行社把降價作為主要競爭手段,如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷,就只會影響旅游企業產品形象,而損害旅游企業自身利益。

2、旅游市場營銷中存在促銷方法單一的問題

旅游業相當有限的旅游促銷手段,較多的是”年年歲歲花相似,歲歲年年人相同“。缺乏形式創新,更缺乏內容創新,這種傳統落后的旅游促銷,早已沒有了昔日的光彩。手段上的落后漸漸影響了高質量的旅游營銷策略 ,會制約旅游業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。這與日益發展的各國旅游業相距甚遠。

3、旅游產品老化、單一,產品結構不合理,產品質量有待提高

第一,現代旅游產品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產品結構。而我國旅游業還是以觀光旅游為主,但是在激烈的旅游市場競爭中 ,只靠一條腿是站不住的。

其次是旅游產品質量存在問題。旅游產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內的旅游產品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。

再次,產品的升級換代速度慢。總的來說,旅游產品創新不夠,多年保持不變沒有新鮮感。

四、加強旅游市場營銷的幾點建議

1、發展旅游網絡營銷

隨著信息時代的到來 ,旅游企業市場競爭也越來越集中到獲取經濟信息和營銷信息兩個方面 。旅游網絡營銷可以超越時間和空間限制進行信息交換,并跨越時空達成交易,使任何旅游企業都有可能全天侯提供全球性營銷服務。互聯網的多媒體功能使旅游網絡營銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式,創造出虛擬環境,立體化地傳播旅游信息。互聯網具有人類社會最大限度的交互式自由空間。無論是旅游企業和團體,還是旅游者,都可以自由地和尋找信息,自由地互動式地在網上進行交流溝通。

旅游網絡營銷兼具直接營銷、目標營銷、雙向互動營銷、參與式營銷的優點。旅游網絡營銷還具有高度的整合性,具有無與倫比的高效率,突出地表現在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅游網絡營銷最具經濟效益,非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費用,少了實物交換的物流成本,這一切都大大降低了運營損耗。

2、旅游市場營銷要視形象為生命

要把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。導游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等,在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾,搞好服務,讓游客有賓至如歸的感受,使旅游市場淡季不淡。要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體,廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產品;多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等活動,積極攪動旅游市場,讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。

3、要樹立旅游品牌

未來旅游市場的競爭實質上是理念、 文化及品牌的競爭,是忠誠顧客的競爭。在旅游營銷中必須制定相應的長期戰略計劃,處理好市場短期效益與長遠發展的關系,確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合,徹底改變現有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統化,使之滲透到所有員工意識領域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。

五、發展趨勢展望

網絡營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看,互聯網營銷的實施是必然的。但互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合,揚長避短,才能更好,更快,更有效率地滿足顧客需要。

市場營銷論文:酒店市場營銷建議

隨著“四星”的各項改造項目的完成，同原來的消費群體相比，市場將會發生變化。為此我建議采取以下措施：

一：明確市場定位，細分客源市場。

“四星”的主要客源市場是高層精英、商務散客和中高級行政會議團隊。銷售部要通過收集和建立客史檔案，對客源市場進行梳理和細分，并確定三個營銷目標，即：確保上層客源、發展中層客源、爭取周邊客源，以資信實力和個人綜合素質為座標逐一落實。根據經濟發展形勢趨勢，努力拓展客源市場，去年全市規模以上工業企業實現增加值億元，增長，那么工業總產值達千萬元的企業有多少？是否都是現在潛在的客戶？客源市場要向周邊地區、向棗莊、山東輻射提供基礎，因而品牌要推向棗莊，推向山東。

二：鞏固發展核心客源，努力拓展營銷。

市場經營需要依托市場，而市場的核心是客源。我們要注重營銷策略，在經營作風上要改變形象，努力消除坐等的被動弊端，把經營的重點放在建立、鞏固和擴大核心客源上。一是注重建檔立史，根據黨政機關、重點骨干企業人士變動，經營變化情況實行快速跟蹤建檔；根據客人消費、結構和特征，分級分層建立檔案；二是加強工作的主動性和針對性，開展針對性的宣傳和促銷；三是放下架子，主動溝通，加強聯絡，通過定期拜訪，群發信息，節日聯誼等方式，增進感情吸引客源；四是在管理機制上創新激勵，建立公關營銷責任指標考核制，加強營銷人員責任感、危機感，下功夫拓展團隊接待量。

三：堅持高檔次經營格局，培置自身經營優勢。

酒店已選擇高檔次經營格局，為此，首先要更加注重自身的意識、理念、教育，通過各種會議和組織考察國內一流的四星級酒店，反復向全員特別是管理人員強調和灌輸高品質的經營理念；其次是開展管理與咨詢，學術與交流活動，引進國內甚至國際上一流的管理模式和經驗，為高檔次、品牌化經營鋪設橋梁；再次，在產品上堅持高檔次市場定位，通過硬件裝飾改造，用品更新換代，菜肴引進創新和培養發展金鑰匙會員，繼續探索精細化服務等一系列連鎖措施，奠定當地高檔次經營的地位和形象。

以上是公關營銷部在市場營銷方面的經營思路和經營戰略。但是酒店營銷是一個“全員營銷”的過程。上至總經理，下至普通員工都要通過日常的迎來送往、接人待物，到對客服務的每一個規范、要求、標準，再到基層管理的行為規范和工作要求，集中體現“以顧客為中心”這一主題來科學地開展酒店的運營工作，具體措施如下：

一、根據顧客需求，提供顧客滿意的產品和服務。

酒店服務人員既要按照規定的服務方式和服務規范來進行服務，又要為客人提供更加有針對性的服務，這樣才能夠滿足客人極具個性化的心理需求。當然，這首先要求管理人員要加大對員工進行相關的知識培訓，強化服務意識，提高服務的技巧性。比如：在酒店就餐，服務人員要針對客人的愛好和就餐人數來幫助客人點菜；同時根據客人菜品消費的檔次高低來推薦酒水；在席間非常講究上菜的時機和火候，注意服務細節；結帳時快速準確。讓客人既體會到酒店的熱情服務，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關懷，那么酒店怎么不會讓客人感動呢？現代營銷學有一句非常通俗的話：“營銷不僅讓客人滿意，更重要的是讓客人感動。”只有這樣，客人才會由“頭回客”變為“回頭客”。

二、“微笑服務”，即是營銷態度，又是對客人最直接的問候與友善。

微笑是一種待客態度，是酒店產品，更是酒店有效的營銷手段。在酒店業中流傳著這樣一句話：菜品不足服務補，服務不足態度補。這里的態度就是要求微笑服務。從服務學來看，“微笑服務”在本質上有兩個含義：微笑服務既代表酒店對客人熱情歡迎的態度，又代表了服務人員對自身職業的高度的榮譽感和責任心。酒店管理者要為員工創造一個溫暖、和諧、向上的環境，員工才會有發自內心的微笑。所謂“只有滿意的員工，才有滿意的客人”正是由此而來。同時，酒店應注意培養員工“敬業樂業”的精神。所以，酒店員工對酒店工作的愛，對客人的愛，是員工熱情、真誠的源泉。因為有了愛，便有了熱情，便有了真誠的微笑。當然，酒店管理制度和服務環境的優化也是“微笑服務”的保證。

三、優質服務，它能最直接地影響酒店的經濟效益。

優質服務能使顧客有“賓至如歸”之感和“賓去思歸”之念，使客人高興而來，滿意而去，對酒店留下良好的回憶。優質服務應貫穿于酒店服務的每一個細節，貫穿于從顧客進店直至客人離開的全過程。客人對酒店服務質量的評價，是通過每個部門、每個環節的工作，透過每一件事，甚至極細微的小事，得出結論的，從而據此來確定自己的消費行為和消費標準。優質服務包含幾個要點：一是待客公平公道；二是注重工作效率；三是細微服務，也稱為“個性化服務”即針對客人不同的需求，提供各種細節性的服務，來滿足客人的獨特需求，體現酒店對客人的人性化需求，體現酒店對客人的人性化關懷。比如，客人在就餐時會對就餐座位、菜品口感、服務細節或對客房朝向、房間布局、布草配置等有各自不同的要求，餐廳或客房服務人員要隨時關注到這些并及時更改原有的工作標準，來順應客戶的需求。因此，優質服務是一個全方位的過程，任何一個環節的偏差，都會影響客人對酒店的整體評價。因此，酒店銷售的其實是客人對酒店的感受， 是經歷，是回憶。

四、建立優質的、高效的客源網絡。

通過酒店大量的、細致的一線服務工作，提高經濟效益是短期目標，也是立竿見影的，所以我們的管理者要高度重視；通過這種長期的服務工作，酒店可以據此建立自己的營銷網。大量的回頭客不僅帶來效益，更多的是為酒店帶來信譽，是客人對酒店的信任。酒店可以據此建立顧客信息檔案，不僅銷售部工作人員要與之保持聯系，而且還要通過一線服務人員來加強與客人的溝通，使之在情感上對酒店產生認同和依賴感，進而達到“顧客零叛離”的理想銷售境界。

五、及時，妥善處理好顧客投訴。

由于酒店工作是人與人直接接觸，是面對面的相處，所以具有較強的隨意性和突然性；再加上服務人員從整體上來看素質不盡相同，管理也存在不盡合理和科學的疏漏，所以存在問題是在所難免的。對于問題的存在，我們的服務人員要端正對投訴的態度。“只有投訴的客人才是酒店最忠誠的客人，才是好客人”。酒店最怕那些有意見不投訴，悄悄離開，以后再也不來酒店的客人。因為，只有客人投訴的問題，酒店最重視，解決得最快，客人不提的毛病，卻容易被忽視。另外，處理投訴應把握三條原則：一是客人永遠是對的，即真心實意幫助客人解決問題，這是基本原則；二是絕不與客人爭論，給足客人面子，把“對”讓給客人，這是基本技巧；三是善于引導客人，平衡客人和酒店的利益，這是工作標準。俗話說：不打不相識。投訴是酒店和客人之間的恩怨，是糾紛，更是緣份，化解投訴是雙方進一步加深認識的橋梁，也是良好的工作契機。

綜上，在以酒店營銷部為龍頭的帶領下，營造“全員營銷”的企業文化氛圍，在獲取最大的經濟效益的同時，實現營銷的目的，從而提高酒店的市場競爭力。

二五年九月十日

市場營銷論文:談高職市場營銷專業教學模式

論文摘 要:通過對高職市場營銷專業教學模式的分析,找出高職市場營銷專業教學模式目前存在的問題及其出現原因進行了剖析,嘗試性地提出高職院校市場營銷專業教學改革的思路。

論文關鍵詞:高職 市場營銷 教學改革

市場營銷是經濟管理類專業中實踐性和應用性較強的學科,在市場經濟逐步完善的今天,對于作為獨立經濟實體的企業、公司,如果沒有專業的市場營銷人才,以科學、現代化的營銷手段來參與市場競爭,肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個企業、特別是大型企業不可缺少的人才,全社會對市場營銷專業人才的需求不斷增加,目前市場營銷專業成為國內高職院校的熱門專業,但在高職營銷專業教學模式存在一定問題。

一、高職院校市場營銷專業教學模式現狀

目前我國大專教育主要有兩種實現形式:高等專科學校(簡稱高專)和高等職業技術學院(簡稱高職),兩者只是側重不同,無本質差別,前者重能力(如南平師范高等專科學校),后者重技術(如深圳職業技術學院)。市場營銷作為一門實踐性非常強的系統性學科,但高職類院校其在教學過程中卻未能結合高職院校自身特色和學生特點、以及行業需求特點等要求,形成高職院校的特色教學模式。從目前大多數高職院校的市場營銷專業的課程體系設置、教學模式和方法來看,出現了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學的方式,這既不利于互動式教學活動的展開,還大有可能會導致出現“吃不飽”和“消化不良”共存的教學結果。

二、高職院校市場營銷教學模式存在的問題及改進對策

通過對部分高職學校的走訪和與市場營銷專業教師的交流,得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學模式上存在的一些問題:

1、市場營銷專業課程體系設置不合理

目前高職市場營銷專業的課程設置不合理體現在:課程體系與高職培養的人才定位不相符。有些高職學校仍過多的采用理論式教學,因而培養的營銷專業的學生實戰能力不足,這與我們在教學中實踐環節太少有直接關系。多數高職市場營銷專業的課程設置仍是借鑒普通本科類大學的課程體系而建立的,而從學生的就業崗位情況來分析,大部分學生畢業后都是進行市場營銷調查、客戶關系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業的課程體系應以培養應用型人才為導向,以滿足社會實際需求為出發點,增加實踐課程的比重,培養學生的實際動手操作能力,理論夠用為適,盡量增加營銷實踐學時,由老師帶領學生真實地從事營銷相關活動,使學生在參加營銷工作后能夠迅速進入工作狀態,完成相應的營銷工作任務。

2、對關聯性課程的近似內容處理不得當

在市場營銷專業的培養計劃中,其中有一些課程會出現近似內容,各系部之間的教師之間缺乏對教學內容的溝通,其結果便是有些內容多門課都講,重復嚴重,對這些內容學生會毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產市場營銷、工業品市場營銷這些課程重復性的內容很多,組織行為學和消費者行為學的內容很近似。因此各科教師要做好銜接工作,規劃好各科的教學大綱,避免重復內容教授。

3、營銷專業教材選用不合理

我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業的教材,而非針對本學院學生的實際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業做教材。有的雖說高職類教材,但沒有以高職的學生為中心來因材編寫,只是把本科教材進行簡化,拼湊而成,總來來說教材的質量不高。

高職院校校方應當嚴把教材審定關,成立由任課教師、課程負責人和系主任組成的教材審定小組,從教材內容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價選用教材,避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應積極主動參與編寫教材,去編寫真正符合高職院校學生學習特點和知識結構的市場營銷專業的教材。

4、市場營銷課程考核方法過于單一

在營銷市場課程的考核形式上,大多數高職院校市場營銷專業課程的考核形式仍然是依據期末考試成績,來評定好壞,沒有形成以考促教,以考促學的氛圍。有些高職學院寬松一點,也僅僅局限于增加學生平時成績的比重,一般占總分的30%左右,而所謂平時成績則主要指的是作業成績和課堂提問成績。這種傳統的考核方式只能偏重于考查學生對理論知識的掌握程度,而在考查學生 綜合能力上則稍顯不足。高職院校應根據專業特點,采用靈活多樣的考核方法,例如增加模擬操作、市場調查實操、案例分析報告、課堂討論、營銷策劃設計等實踐性考核方式的比重。

5、市場營銷專業教師隊伍建設有待加強

營銷課程是需要采用多種教學方法進行合理搭配才能取得較好的效果,但很多教師進行營銷教學活動時仍舊采用填鴨式的方式,不管是講解理論還是分析案例,都是老師一個人參與,學生只需要聽和理解,無須參與到教學活動中。如果采用以學生為主的師生互動方式,讓學生參與到案例的組織、分析和討論中來,教師的教學效果和學生的聽課效果都會更佳。例如在2011年廣州松田學院市場營銷專業進行了教學改革,推出了以學生為中心的教學模式,這種教學方法不僅使學生對所學理論知識印象更加深刻,同時也培養了他們對市場的分析判斷能力。

三、高職市場營銷專業總結及展望

綜上所述,市場營銷專業人才培養目標定位不準問題是高職院校市場營銷專業教學模式出現問題的根源所在。其問題具體表現為:營銷專業課程結構設置不合理、缺乏高職院校個性和特色,對教學內容和教材安排不得當,教學過程中營銷理論與營銷實踐脫節,理論課時過多及實踐環節不足,培養出來的眾多學生難以滿足各行業對營銷人才需求,行業針對性不強、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業人才在就業時的競爭力,學校、系部和老師應堅持以培養實戰型營銷人才為導向,從改革營銷教學的模式、加強營銷實踐性教學環節、加強“雙師”型師資隊伍建設進而提高市場營銷專業教師實踐能力等方面著手改進市場營銷專業教學模式,來全面提升市場營銷專業學生的綜合素質。

市場營銷論文:國際市場營銷策劃的成功之路

現今,劇烈的市場競爭使企業的經營者必需出奇制勝,進行尤其的策動。1個精彩的市場營銷策動,可以使1個企業由尋常變成不凡,由弱小變成強大,國際市場的競爭也已經由強力抗爭進入了策動制勝的時期。

別出新裁的“創維模式”

國際市場全世界化營銷是把世界作為1個總體,在全世界規模內追求市場,開發以及銷售全世界產品,來面對于新的世界市場競爭。九0年代以來(至一九九七年底),我國在境外樹立了五三五六家企業,遍及一四0多個國家以及地區,并有1些企業正進行全世界化營銷的嘗試。深圳創維電子團體出生僅一0年,殺進國內彩電業才56年時間,針對于國際市場的嚴峻挑戰以及國內市場的消費低潮,創維別出新裁地提出了“創維模式”,即“開發在美國,出產在深圳,市場營銷在全世界”的全世界化戰略。“創維”1向以技術立異的優勢來開拓國際市場,他們在美國硅谷樹立創維試驗室,進行未來視聽科技的前沿性鉆研,同時進行技術貯備,其目標是塑造中國籍的世界名牌。創維團體開創的數碼一00HZ護眼電視第3代——創維數碼雙頻彩電以其技術含量高,功能強大,設計超前,使歷時間跨度長而風靡全世界,特別在歐美市場,深受商家以及消費者的歡迎。創維的經營思想是以市場為導向,以服務顧客為中心;以國際競爭為第1目標,尋求效益第1;以銷定產,快速出產適銷對于路產品;并樹立快速反映機制,從開發、出產到銷售嚴格遵循市場法則,以適應瞬息萬變的市場。創維還履行了本土化營銷戰略,在市場環境比較熟,人力本錢相對于低廉的馬來西亞樹立了1條中檔電視機的出產線,主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家以及地區;在臨近美國地價較低的墨西哥以及土耳其投資建廠。截止一九九九年三月,創維電器已經成為墨西哥最受歡迎的品牌之1,在中高級市場中占有了五%的市場份額。“創維”在墨西哥的出產基地已經全面啟動,開始直接向美國市場大范圍出口。創維電視在瑞士被評為最好機型,盤踞了當地彩電市場的二0%份額。創維還與全世界最大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數字衛星接管儀)、DVD、數碼電視的巨額定單。“創維”電視在歐美市場上,已經與世界馳譽品牌“松下”“索尼”擺在同1柜臺上。一九九九年頭兩個月,“創維”僅在東南亞地區的出口創匯就超越去年的八0%以上。

“優勢互補”出奇制勝

聯想團體是國內最大的計算機產業團體,于一九八四年底由中科院計算機技術鉆研所興辦。聯想團體進軍國際市場獲得勝利,主要患上益于“瞎子違瘸子”式的優勢互補策略。一九八八年北京聯想團體投資三0萬港幣在香港興辦了聯想電腦公司,由北京聯想團體、香港導遠有限公司以及中國(香港)技術轉讓公司聯合組成。聯想團體剛剛步入國際市場,不太熟識國際市場特別是其貿易渠道,相對于于香港的合作火伴還缺乏資金以及技術實力,而技術轉讓公司卻可以提供可靠的貸款,于是,1個最好的優勢互補的合作構成了。聯想團體將本身科技實力的優勢與港商熟識世界市場的優勢結合起來,把貿易作為累積資本的手腕,解決科研出產所需資金,然后以產品打入國際市場。在產品定位上,聯想團體充沛注意國際市場競爭劇烈的特色,應用世界知名電腦廠商把大多氣力集中在電腦整機上的市場機會,出人意料、出奇制勝地將本身的資金、人力全體投入到電腦板卡的開產生產上,從而擠入國際市場。聯想團體的電腦板卡一九九0年的月銷量為五000塊,到一九九四年底月銷量則躍至五0萬塊,并終究獲得電腦板卡世界市場份額一0%的地位,成為世界5大電腦板卡供應商之1。聯想團體還與美國AST公司合作,在國內市場推出合適中國國情以及消費者需求的聯想品牌電腦,并全力搶占市場份額,開始與世界知名電腦企業競爭,以微電機腦產品打入國際市場。僅一九九五年,聯想團體電腦板卡年銷量五00萬塊,微機年銷量一0.五萬臺,年產值達六七億元,出口創匯四.三億美元。

惹人矚目的虛擬出產

在名牌如潮、競爭劇烈的運動鞋市場,“耐克”在短短10年內,從1家默默無聞的小公司1躍成為聞名世界的美國最大鞋業公司。耐克公司走的是1條全新的“虛擬出產”的營銷之路,令眾人矚目。公司總裁菲爾·耐克擁有開辟進取精神,他先將公司所有人材、物力、財力等資源集中起來,然后全體投入到產品設計以及市場營銷這兩大部門中去,而出產則采用了虛擬化策略,即向外部借力,通過整合外部資源,使其為我所用,從而拓展本身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全體外包給其它出產廠家加工制造。耐克公司將設計圖紙交給出產廠家,讓它們嚴格按圖紙式樣進行出產,保證質量,然后將耐克的品牌商標賦與這些產品,將產品交給自己公司的營銷人員,通過公司的行銷網絡將產品銷售出去。耐克公司的這1妙招,不但使本身節儉大量的出產投資,和人工費用,而且又充沛施展了其它出產廠家的能力,為其所用。這類“虛擬出產”營銷模式充沛實現了優勢互補的作用,是對于傳統市場營銷模式的1次革命。

唯一無2的“末日管理”

小天鵝”團體公司連續八年維持國內全自動洗衣機銷量第1,且已經在泰國、馬來西亞、印尼、中東、南美地區陸續樹立了穩固的銷售基地,并在印尼、馬來西亞興辦了合資工廠,在美國洛杉磯、日本、德國等高新技術密集區域都樹立了技術開發中心,在香港樹立了貿易窗口。小天鵝的勝利是因為推廣了唯一無2的“末日管理”經營模式。“末日管理”是指企業經營者以及全部員工面對于市場以及競爭都要充溢危機感,認識到企業有末日,產品有末日,企業壯盛時代常常也潛在著最大的危機。小天鵝建立“懷抱炸彈”的經營思想,構成了1套獨特的放眼國際,爭創1流的營銷方式。

1流質量　小天鵝把每一1項質量指標、經營指標、出產效力指標都同世界1流公司的參數逐一相比。一九九一年我國對于洗衣機的質量標準是四000次無故障運行,前蘇聯是一000次,法國是二五00次,日本松下是五000次。此時小天鵝已經榮獲全國同行業獨一的1塊金牌,但仍將目標對于準了洗衣機產品質量的世界高峰。經由兩年努力,在引進、消化了大量的國外先進技術后,小天鵝勝利地將無故障運行提高到了五000次。

1流產品　小天鵝的產品向世界1流企業看齊,產品開發連趕帶超,創1流產品。一九九七年二月,1家著名公司剛剛推出防腐防退色洗衣機,三0天后,小天鵝也開發出了同類產品;同年四月,又1家大公司推出全自動快速洗衣機,一0分鐘便可完成1次洗衣的全體程序,1個月后,小天鵝又跟上來了。最近,小天鵝又自行設計了面向二一世紀的大循環噴瀑水流,節能型全自動洗衣機,已經批量上市。這類洗衣機采取了九項世界新技術、具有五項專利。小天鵝在美國技術中心的三位工程師僅用半年就設計出集波輪式、滾筒

式洗衣機之長的攪拌式洗衣機兩個新產品。 1流人材　小天鵝10分重視對于人材的吸收、培育以及使用,在全球規模內招聘人材。目前在小天鵝本部工作的博士就有一四位,在公司出資控股的北京以及無錫的鉆研生有數10位,正在美國、日本繼續進修的有八位,小天鵝發給博士的月薪為一萬元。近兩年為培訓員工花去一000多萬元,去年又投入二000萬元進行人材培訓。

1流管理　小天鵝履行產品零庫存,不設立成品庫房,如果產品3天賣不出去,寧可停產,目的就是在適銷上下工夫,把好每一道關,做到“零”缺點——出產高質量的、知足市場需求的、沒出缺陷的產品。正因如斯,小天鵝資金回籠很快,沒有死帳、壞帳、3角債。

洋為頂用、中為洋用

跨文化營銷是在適應以及吸收東道國文化的進程中使母國文化逐步融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。1家機構調查了進入中國的跨國公司的勝利經驗后指出:理解中國文化是跨國公司進入中國的戰略要素之1。日本醬油擺在美國人的餐桌上成為普通的調味品,是龜萬甲公司經由幾年營銷努力的結果,可口可樂從中國的大酒店滲入到千家萬戶,也有五年蝕本推行的閱歷。七0年代末八0年代初,日本家電企業通過援助《排球女將》、《姿34郎》等多部電視劇大造聲勢,營建新文化氛圍,把索尼、樂聲等品牌形象帶進了中國。我國1些企業進入國際市場也開始履行跨文化營銷戰略。美國是1飲料大國,外國飲猜想擠進美國市場是不易的。我國青島啤酒不僅打進了美國市場,而且銷量逐年上升,一0年間出口量增添了五0倍。目前,在上萬種各國啤酒中,青島啤酒在美國市場上的銷量排名第九位,其價格是美國市場上兩種最高的啤酒之1。青島啤酒能打入美國市場,其緣由恰是在于青島啤酒的風味以及品質逢迎了美國眾多消費者的口味以及喜愛,注重文化溝通,市場切入準確,促銷手腕患上當。在促銷廣告形象宣揚上,代表中國餐飲具的筷子與青島啤酒合2為1,意味著中國的餐飲。在美國引發哄動。原本對于中國人使用筷子的技能、習氣懷有濃厚興致的美國人,固然同時也愛上了青島啤酒。恰是洋為頂用、中為洋用的跨文化戰略使青島啤酒大獲全勝。

市場營銷論文:基于市場營銷理論對公共管理的思考

[論文關鍵詞]公共管理市場營銷理念 新公共管理

[論文摘 要]營銷是研究如何讓目標受眾接受自己的一門學問,它不只是市場的內容,也不僅是企業的活動,國家、個人也都需要別人的認可與肯定。但目前還沒有學者就公共管理營銷這一話題進行研究。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創新公共管理的方法與途徑。

公共管理是傳統公共行政的規范取向與一般管理工具取向的結合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運用。經過一系列發展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會的關系理論等,主張引入企業管理精神,構建服務型政府,在市場化、社會化等方面進行了積極探索。針對官僚制,有的學者提出了“企業家政府理論”,主張在公共服務提供上引入選擇、競爭、激勵機制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標受眾接受自己的學問。大到國家、小到個人,都需要別人的認同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。

1 市場營銷理論概要

市場營銷,是人們在市場中進行產品交換的活動。主要研究消費者需要什么,怎樣將其成功地送達消費者手中,如何保持客戶繼續購買熱情等問題,涉及產品研發、售后服務的全過程。而公共管理是行政領域的話題,通過整合社會各種力量,廣泛運用政治、經濟、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務品質,從而實現公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續的從一方送達另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認可與忠誠,那么能否運用市場營銷中的哲學來進行公共管理活動的指導呢?具體有哪些方面,且如何運用呢?

市場營銷過程是一個復雜但是有邏輯的整體。它從市場需求及預測開始,發現機遇;通過顧客與行業競爭分析,明確企業自身所處的微觀環境;利用市場細分,評估企業在細分市場的競爭力,找到進入市場的突破口;根據細分市場進行價值定位與品牌決策;產品組合策略設計;根據價值定位與目標市場的特征,進行產品定價;選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關系的維護,又是一個新的營銷活動的開始。

2 營銷理論用于公共管理中的創新

2.1 顧客分析——民眾分析

市場營銷中消費者市場購買行為分析主要研究哪些人構成市場,他們購買什么,為什么購買,誰參與購買,何時、何地、如何購買,什么因素刺激消費者作出了什么反應,互聯網下消費者行為特點等。以此可以有針對的開展營銷活動,達到銷售的目的。

企業對顧客進行分析是為了更好地促成交易的達成。但我認為很有必要有一門專門的學科,像研究消費者心理學與行為學一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場合下,民眾如何決策、采取什么行動、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門應該如何有針對的采取教育宣傳、政策引導等。這樣,將更有利于社會管理與和諧社會的構建。政治學對人的假設是政治人,以公共利益最大化為目標。公共選擇理論以經濟人為假設,認為人都是自利的,從自我利益最大化出發。其實民眾不是政治人也不是經濟人,而是兩者的結合,應該是社會人。

2.2 價值定位與品牌化決策

價值定位、品牌決策是對企業所提供的標的和企業形象進行策劃,通過制定和實施有效的營銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨特而有價值的理解與認識。政府作為特殊的組織,需要在國際、國內樹立良好的形象,維護國內秩序的穩定、國際輿論的認同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國家品牌的概念。我國國家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運會以來逐步放寬了外國記者境內采訪的限制,借國際媒體的影響力來客觀報道中國;2010年年底,CNN亞洲頻道滾動播出時長30秒的“中國制造”形象廣告,被看成是中國向世界展示“軟實力”的開始;2011年1月,國家形象宣傳片亮相紐約時報廣場,海外專家評論,制作播出“代表中國心、展現中國夢”的系列宣傳片對樹立良好的中國國際形象具有積極意義。但也有學者認為,在制作手法與創意上,中國形象廣告尚有許多亟待改進之處:畫面雖然唯美,但構思陳舊老套;從不同領域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統模糊。如果借助營銷創意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國家品牌形象的樹立提出了挑戰,迫切要求建立一套系統、科學的國家形象識別體系。

2.3 產品策略

市場營銷理論認為,顧客根據產品、服務的特性和質量,以及合適的價格來判斷產品的吸引力。理論上公共產品被定義為:由公共部門生產和提供的,用以滿足全體社會成員共同需求的產品和勞務。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認可的程度,所以,我認為有必要研究公共產品來提高公眾滿意度。借鑒市場營銷中的產品策略,公共政策 和服務也要充分考慮到它們的特性與質量。方針政策不僅要以百姓需求為導向,而且要充分考慮產品的層次,除了核心產品(產品存在的目的),產品的形式也不能忽視。如新出臺的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對其加以闡釋。如將文件轉化成百姓生活中喜聞樂見的圖片或視頻,效果會大有改觀,老百姓看起來也不再感到費解。在公共服務方面,要一改公共部門高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門要根據自身情況設定服務標準,創新考核辦法;重視售后服務,對接受公共服務的群眾進行電話回訪等。以此提高公共部門的服務意識與服務質量。

2.4 渠道管理

銷售渠道是產品由企業(生產者)向最終顧客移動過程中所經過的一系列環節。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產品或服務送達受眾者手中所經過的不同路徑。從效率角度看,公共部門不適合提供所有的公共產品與服務,需要運用外包、特許經營、委托經營、補貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產品與服務交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費用。

2.5 促銷策略

促銷是企業與顧客的信息溝通活動,通過向顧客傳遞企業和產品信息,使顧客了解、信賴企業。促銷組合策略就是對人員推廣、廣告、營業推廣、公共關系的最佳選擇、組合和運用。今后我們在公共管理方面也可以考慮將社區工作人員訓練成營銷推廣人員和國家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優勢,有針對的開展豐富多彩的活動,深入群眾,做好推廣工作。可以采用陳列展示、示范表演或比賽等形式,來帶動群眾的熱情。在公共產品或服務領域,引入折扣、優惠券等方法。如推廣農村地區的養老保險,可以給繳夠一定年限的參保人發放優惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本——收益原則,還有許多靈活的方法可以被創造和運用。

2.6 全面營銷理論

“全面營銷理念”,將眾多營銷各個理念整合在一起進行研究。國家作為一個龐雜的機構,涉及更多的內部管理與協調、外部關系維護、社會責任的履行、公共產品與服務的提供等,所以更需要運用整合的思路進行公共管理的改進與創新。

2.7 組織機構的安排

通過對營銷策略在公共管理部門運用方式的思考,本文認為,有必要在國家管理部門設立營銷部,主要負責全國公共服務管理、政策宣傳策劃與實施、國家形象維護與推廣、民意調查與維護、渠道管理等工作,如營銷部下設服務部、推廣部、渠道管理部,將地方社區作為營銷部的隸屬機構,由其進行落實與具體實施。服務部的職責:負責監督全國各公共部門制定本單位的服務準則,并監督其落實;服務后的回訪與考核;接受民眾信訪,進行民意調查與收集;建立適當的客戶申訴、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門間的誤會與矛盾;協調國家機構內部的工作;服務人員崗位培訓;定期向相關領導和相關部門通報群眾意見、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責:負責新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實施;公共服務、產品的推廣;國家形象的策劃與維護等。渠道管理部職責:負責公共部門放權方法的研究與試點;開發新渠道;維護管理舊渠道;制定、實施渠道政策等。

3 結 論

如上所述,雖然公共管理部門有許多地方可以運用或借鑒私部門的營銷策略,但公共部門與私部門確實也存在許多不同之處,如:公部門以公共利益為目的,私部門以本部門利益最大化為目的;由于企業與顧客之間是交換的關系,市場需求都是理性的、合理的,而百姓對公共產品和服務的享受不需要付出代價,對公共部門的要求總會越提越多,最后趨于不合理,所以不能過分依賴民眾需求;雖然私部門也受法律約束,但政府部門與之相比就少了許多靈活性等。關于營銷思維在公共管理部門運用這一系列的思想還只是設想,尚有許多不完備的地方需要進一步完善與考慮。今后應就當中每一個小部分的可行性與可能性進行探討與研究,然后深入發展其中的具體理論體系,如,政府形象識別體系、公共部門渠道管理等。還應該以具體的地區或部門為研究對象,付諸實際將會顯得更加生動具體且更有針對性。

市場營銷論文:高職院校市場營銷專業人才培養模式的研究

0 引言

市場營銷專業是隨著企業經營模式的改變以及競爭的不斷加劇而逐漸發展起來的,市場營銷專業具有很強的社會應用性,因此要求高職院校在培養市場營銷專業人才時一定要突破傳統教學模式,構建以培養學生實踐應用能力、創新能力的高職教育培養模式。

1 我國市場營銷人才的供需及現狀分析

1.1我國市場營銷人才的供需現狀 目前來看我國市場對市場營銷專業人才的需求量是非常巨大的,尤其是復合型營銷人才的缺口越來越大,通過筆者對人才市場招聘崗位結構分析,市場營銷崗位招聘是最多的,由此可見市場營銷專業人才的就業率是非常高的,細分企業設置的營銷崗位結構,其主要包括銷售、市場策劃、客服以及網絡營銷等職能,基于市場營銷崗位的多樣性對營銷人才的培養目標也要多樣性;但是從企業管理者的調查中也會發現,營銷人才的綜合技能遠遠沒有達到企業預訂的期望值,比如營銷人員不能完成企業的銷售任務、營銷人員跳槽現象比較明顯等等,在側面反映出高職院校所培養的市場營銷人才不能適應市場崗位的要求。

1.2 營銷人員崗位素質要求分析 營銷人員崗位素質要求分析主要是從企業對營銷人才的知識素質層面和企業對市場營銷人才技能素質層面分析:一是企業對營銷人才的知識層面要求。企業要求營銷人員要掌握基本的營銷知識、商品知識以及客戶管理知識,同時還要懂得基本的法律知識、商務禮儀等;二是對營銷人員的技能要求。根據市場調查,企業對營銷人員的技能要求主要集中在市場調查與分析技能、口頭表達技能、營銷策劃技能以及推銷技能,其中口頭表達技能和市場調查與分析技能是最重要的。

2 高職市場營銷人才培養模式存在的問題分析

從當前高職院校所開展的市場營銷教育模式現狀分析:很多高職院校所采用的培養模式是借鑒或者參考本科院校的教育模式,而沒有依靠高職教育的特色目標而開展,結果造成培養出來的學生不能滿足市場崗位的要求,同時也沒有較高的專業理論知識結構,最終出現了“高不成、低不就”市場營銷專業就業現狀。為深化高職教育改革,筆者根據多年的實踐教學經驗,認為高職院校市場營銷專業人才培養模式所存在的問題主要有:

2.1 目標定位不準確,人才培養缺乏特色 高職院校市場營銷專業人才培養應該僅僅圍繞高職教育的特色為開展,但是分析當前高職市場營銷人才培養目標發現,其存在著市場定位不準確的問題:

一是人才培養的教學理念定位不準確。高職院校在人才培養上注重對人才理論知識的培訓,即強調全面掌握的教學理念,而忽視了高職教育的特色,即培養具有高素質的專業技能人才,因此高職營銷人才培養理念存在著錯誤的定位:求全。高職院校認為隨著學生就業市場競爭程度的不斷加深,只有全面培養學生,讓他們掌握更多的營銷知識才能促進學生的就業,雖然這種想法的初衷是好的,但是其獲取的效果卻是起到了制約作用,造成學生沒有一門較強的專業技能;其次設定高標準的人才培養規格。高職院校為了突現高職院校的教學質量,提高學生的就業能力,他們會在教學中設定過高的人才培養標準,比如要求學生必須要通過英語四、六級,并且獲得相應的職業資格證,結果造成學生出現了為了考試而學習的現象,結果影響了學生的學習主動性;最后重理論教學忽視實踐教學。此種現象是高職院校所普遍存在的問題,也是影響高職院校人才培養的主要因素。

二是教學內容設置不合理。市場營銷專業課程應該本著實用、會用的原則進行教學內容設計,但是在具體的教學中,教師講授的知識并不是依靠社會實踐崗位的要求而進行的,同時教學的內容也沒有根據社會經濟發展的變化而變化,比如汽車銷售的教學內容要緊隨社會汽車技術的發展而不斷地調整,因為市場營銷專業是與市場聯系性比較緊密的專業學科,其內容要不斷地變化與調整。

2.2 教學體系與實踐相結合的人才培養體系脫節 根據筆者對教學課堂學生的表現現象分析,學生存在著逃課現象而且這種現象越來越普遍,分析學生逃課的原因,主要是課堂對學生沒有足夠的吸引力,而造成課堂缺乏吸引力的主要原因就是教學體系與實踐相結合的人才培養體系出現脫節:一是教學模式的脫節。高職院校的課程主要包括專業基礎課程、專業核心課程以及公共基礎課程,但是基于高職院校是以培養學生實踐技能為主的,因此高職院校在教學中會側重對專業課程知識的學習,而忽視公共基礎課程教學,甚至一些高職院校為了強化學生的實踐技能,他們會將公共基礎課時劃分為專業技能課,專業課與公共課之間比例的失衡,會造成學生重專業輕素質的現象;二是高職院校所使用的教學與市場崗位要求之間存在著滯后性,導致學生學習到的知識已經落后于市場崗位的要求,不能達到企業所要求的零距離就業技能要求。

2.3 校企合作模式不完善 校企合作是提高學生實踐技能的重要平臺,但是高職院校市場營銷專業人才教育中對于校企合作模式的應用還不深入,主要表現在:一是對校企合作模式的認識還不全面。很多高職院校都熱衷于構建校企合作辦學模式,但是他們對于校企合作辦學的基本理念還沒有全面的認識,尤其是對校企合作模式所要實現的最終目的沒有清晰的認識,結果導致校企合作平臺的浪費;二是企業開展校企合作的積極性不高,企業之間競爭的不斷加劇,導致企業不愿意承受更多的

人力資源成本,同時出于保護企業核心機密的要求,校企合作企業不愿意承擔培訓市場營銷人才的責任;三是企業為了短期的利益而從事校企合作模式,一些中小企業為了解決銷售人員短缺的問題,他們利用校企合作平臺,讓高職院校為其培養能夠在短期內給企業帶來經濟效益的營銷人才,對此高職院校則更加突出學生的專業技能教學,并且縮短學生在校學習的時間,最終是不利于學生的長遠發展的。 3 構建高職院校市場營銷人才培養模式的創新策略 3.1 構建以市場需求的市場營銷課程設置,培養適合社會崗位的營銷人才 市場營銷專業是一門實踐應用性較強的學科,因此高職院校要結合高職教育的特點和市場營銷的本質要求,從實踐性和社會需求角度出發,對市場營銷課程進行整合,通過構建以市場為導向的課程體系培養適合企業崗位的銷售人才:首先市場營銷課程設置要適應市場發展的要求。高職院校市場營銷專業課程設置應該緊緊圍繞社會崗位對市場營銷人員的綜合素質要求角度出發,培養適合崗位要求的專業技能人才;其次要以培養職業素質為核心。市場營銷人才是以企業的產品為工作對象,向客戶推銷企業產品,因此要求市場營銷人員必須要有基本的職業道德素質,良好的人際關系、良好的表達能力以及善于創新不懼苦難的精神;最后依據市場營銷的發展現狀整合高職院校的相關課程,高職院校要改變以往的以專業技能課程為主的單一模式,要將專業技能課程、人文道德課程以及公共基礎課等進行整合,促使學生全面發展。

3.2 深化教學模式改革 一是要創新市場營銷教學方法。教學方法的科學與否直接影響教師的教學水平與學生的學習效果,傳統的市場營銷教學模式就是采取教師在課堂上廣泛地進行理論教學,而學生則被動地學習的模式,可以說此種模式對于計劃經濟時代背景下的社會發展不會產生負面影響,但是隨著市場經濟的不斷發展,企業對人才的要求越來越嚴格,而人才之間的競爭也越來越激烈,因此要求高職院校必須改變傳統的教學模式,構架以學生為主體的教學模式,在市場營銷教學中要充分發揮學生的學習主動性,提高學生參與教學過程中的熱情。

二是優化市場營銷教材,選擇適合高職市場營銷的專業教材。導致學生實踐技能不高的眾多原因中,教材的使用不當是很大的一部分,目前高職院校市場營銷專業選擇的教材沒有針對性,沒有嚴格區分學生的專業學科,比如汽車營銷、旅游專業營銷以及電子商務營銷等專業所選擇的課程在內容上基本相同,沒有突顯出與本專業相關的營銷策略知識,為此需要高職院校:一是要要針對本專業的具體要求合理地選擇相應的教材,避免出現同質化的教材使用,尤其是不能借鑒本科學術型院校的教材;二是要保證高職院校教材使用的固定化、常規化、合理化。有的高職院校為了迎合某些領導,他們會選擇某個領導編制的教材,而不會考慮其編制的成效如何,結果出現某個領導退休后,就選擇另一領導編制的教材;三是所選擇的教材內容一定要有實效化。既要突出營銷知識的理論知識也要突出營銷技能的實用性。

3.3 建立雙師型教師隊伍,為市場營銷專業人才的職業技能教育提供保障 構建一支高素質的“雙師型”教師隊伍是完善高職市場營銷人才教育的重要保障,也是提升高職教育教學質量的關鍵,現代市場營銷市場對學生能力要求的不斷提高以及對高端市場營銷人才的需求缺口的存在,要求高職院校要構建一支既懂專業知識,又懂實踐技能的教師團隊,通過“雙師型”教師團隊的教學培養學生的職業技能,增強學生的市場營銷應用能力。提高“雙師型”教師隊伍的措施有:一是通過校內培訓的方式,高職院校要積極為教師提供學習培訓的機會,比如高職院校要鼓勵學生自學或者繼續深造以此提高自身的專業能力;二是通過校企合作,進行雙向人才交流。高職院校要充分利用校企合作平臺,將本校的優秀教師派遣到合作企業一線崗位中進行實踐鍛煉,同時也要聘請企業優秀的市場營銷人才到學校單位實踐教學指導,提升高職的實踐教學工作;三是高職院校要加大人才的引進力度,高職院校要制定人才引進戰略,積極到高等院校招聘具有高等學歷的優秀市場營銷教師隊伍。

3.4 強化實訓基地建設,提高學生的實踐能力 校企合作是高職院校深化教學改革的主要發展趨勢,也是培養社會實踐型專業人才的重要途徑,因此高職院校要充分發揮校企合作模式,強化校內實訓基地的建設:一是高職院校要加強與校企合作企業的合作層次,爭取合作企業的支持,盡最大程度利用企業的資金構建相應的校內實訓基地,同時高職院校市場營銷實訓教學的內容與計劃要充分考慮合作企業的意見,將企業納入到實踐教學體系中,以企業崗位的要求構建實訓教學計劃。二是要實現企業的基本需求,企業之所以積極參加校企合作就是希望通過高職院校的教育資源,為其培養優秀的市場營銷人才,因此高職院校要從企業需求入手,提高教學質量,培養符合企業要求的市場營銷專業人才。

4 結束語

總之,高職院校的市場營銷專業人才的培養模式應該表現為“定向與某個職業的課程計劃”,其主要目的就是為了獲得某項職業技能,并且這種技能要具有實踐應用性,因此高職院校要緊緊圍繞市場崗位的要求,對高職院校市場營銷教學體系進行改革,通過深化課程體系改革、教學模式改革、創新教學手段、實施校企合作以及強化師資隊伍等措施提高市場營銷專業人才的實踐技能。

市場營銷論文:有關鋼結構企業的市場營銷途徑分析

一、鋼結構企業分析

我國的電力鋼結構企業很多,其中有不少的有影響力的企業,并且企業之間的競爭加劇,想要在競爭激烈的市場中占據有利地位,就必須改進鋼結構企業的發展戰略,首先是要對鋼結構企業自身進行分析,加強鋼結構企業的市場營銷管理。

鋼結構企業與其他企業相比,具有自身的鮮明特點,這是由鋼結構的特點所決定的,這些特點具體表現在以下幾個方面:第一,鋼結構具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結構企業有著很好的市場前景。第二,鋼結構自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應重的動力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時也不會出現折斷的現象,安全性、可靠性好。第三,鋼結構的制造工序流程簡單、容易,便于生產,安裝周期也比較短。鋼結構企業的這些特點,使其具有廣闊的市場前景,加上積極有效地市場營銷手段與策略,能夠得到更大的發展與進步。[1]

二、市場營銷理念與企業市場經濟的結合

市場營銷理念應該與企業發展緊密結合,鋼結構企業發展的過程中要積極進行市場營銷工作,促進企業的可持續發展,使企業的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場營銷理念與市場經濟、企業發展的關系,以最大限度地發揮市場營銷理念的作用。

(一)市場營銷理念緊隨市場經濟發展的步伐

企業在經營過程中還存在著一些傳統的較為落后的市場營銷理念,這些市場營銷理念與市場經濟發展存在脫節的現象,在短時期內這種現象不會對鋼結構企業發展產生過多的消極影響,但是從鋼結構企業的長遠發展來看,沒有先進的跟隨時代潮流的市場營銷理念,是不可能取得長遠的發展的。企業在日常的運營管理中,就要加強對市場營銷的管理,制定市場營銷的具體內容與計劃目標,企業發展不僅靠市場營銷管理,還需要企業的其他各部門與其進行通力合作,積極對其進行管理,加強部門之間的溝通、合作與交流,市場營銷工作要充分體現了個性化人性化服務特征,站在客戶的角度考慮問題,增強鋼結構企業的吸引力,樹立企業的良好的聲譽,企業最重要的還是結合自身發展特色與經營的情況,遵照鋼結構市場的運行規律,從而進一步制定出具體的市場營銷戰略。[2]

(二)根據市場經濟變化,制定市場營銷戰略

市場經濟處在一個不斷變化的狀況下,企業要想發展就必須根據市場經濟的變化,制定出合理科學的市場營銷戰略,在制定戰略之前,我們首先要做的就是對市場營銷環境進行分析,鋼結構企業要積極利用市場經濟中的有利因素與機遇,采取合適的發展戰略,使企業健康、可持續發展。此外,企業在經營發展過程中,企業的相關管理人員要定時對企業內部的情況做一個調查了解,了解分析企業內部的人力資源情況、企業的財務管理情況以及企業的技術設備維修、更新換代等,使企業明確其在市場上的地位,進行準確的市場定位,更好地適應市場環境。做好自身市場營銷戰略之外,還要對競爭對手的情況做一個了解,分析競爭對手的市場營銷戰略、企業技術設備以及競爭對手企業所處的市場營銷環境,做好自己的工作并了解了競爭對手之后,就要綜合考慮市場營銷環境,做出市場營銷戰略。

(三)建立企業完善的營銷信息系統

現在信息技術迅猛發展,信息技術已經滲透至生活生產領域的各個方面,對企業的發展與現代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場營銷信息體系具有重大的意義。企業要想經營得好,必須實時地掌握市場信息動態,對這些信息進行分析,我國有關鋼結構企業的信息還是比較多的,但是企業獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進行有效地系統地提取信息,沒有建立起自己完善的市場營銷的信息系統,企業內部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場營銷的信息保證是有效的、科學合理的,減少多余與無用的信息量,對信息進行深層次地探求,相關的工作人員要做好及時了解各部門的信息以及變化。

三、提高鋼結構企業市場營銷質量的途徑分析

為了提高鋼結構企業的市場營銷質量與效率,促進鋼結構企業的可持續發展,我們要根據實際情況,提出一些企業市場營銷發展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結構企業市場營銷質量的途徑,并對其進行簡單的評價。

(一)樹立正確的市場營銷理念

市場營銷是企業的一項職能,能夠起到思想指導的作用,電力鋼結構企業會因為一些偶然性因素,偶爾獲得一些成功,但是鋼結構企業要想長期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場營銷理念,將市場與客戶放在第一位,加強市場營銷工作,滿足客戶的實際合理需求。企業在樹立市場營銷理念時,首先需要明確自己企業的生產產品的目標市場定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤,企業的其他部門也要和市場營銷部門做好溝通、交流與協作,使企業的各個部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業才能成功地將自己的產品銷售出去。

(二)確定企業發展的品牌戰略

消費者對于名牌總是有很多的關注度,對名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國鋼結構項目不斷增加,而投資方對那些具有一定知名度的鋼結構企業更加的偏好,高的知名度能夠為企業發展給予許多發展優勢,增強競爭能力,品牌戰略現在是一個很重要的策略。要想很好地確定制定企業的品牌戰略,創造出知名度高的品牌,就必須通過產品的設計與質量提高來實現,將企業的優勢充分發揮出來,生產出滿足客戶質量需求的產品,給客戶留下好的印象,取得競爭優勢,創造出企業的高知名度。[1]

(三)制定合適、科學的市場營銷戰略

最后是要制定合適、科學的市場營銷戰略,市場營銷戰略的制定是一個考慮因素比較多的戰略,下面我們就來簡單地分析下市場營銷戰略制定的步驟: (1)對市場營銷的大環境與小環境進行分析,了解鋼結構市場的市場營銷環境,市場營銷人員對本

公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業的目標市場,了解競爭對手與潛在對手的市場營銷及其他基本情況。(2)建立健全市場營銷信息系統,開發出有效的信息進行實際地運用,增強市場營銷及各種信息的作用。 四、結語

鋼結構企業發展面臨著機遇,同時也面臨著挑戰,受到市場經濟的巨大影響,鋼結構企業要想很好地發展,就應該發揮市場營銷的作用,將市場營銷與企業市場經濟相結合,分析鋼結構企業發展特點與現狀,最后提出提高鋼結構企業市場營銷質量的途徑與方法,促進鋼結構企業的可持續、健康發展。

市場營銷論文:市場營銷推廣領域應用第三方物流的優勢

摘要:隨著中國市場在世界市場中地位的不斷提升,越來越多的跨國公司看重中國市場的開發,在中國的市場營銷推廣策略也越來越受到重視。市場營銷推廣領域應用第三方物流從而獲得競爭優勢是由營銷推廣業務的特性決定的,已成為目前發展的必然趨勢。隨之而來的便是大量第三方物流企業與跨國公司在市場營銷推廣領域的合作日益加深。第三方物流應用在市場營銷推廣領域擁有廣闊的發展前景,也面臨更多的挑戰。與此同時,如何更好的利用第三方物流從而降低企業整體市場營銷推廣成本,已經成為目前許多企業正在不斷探討和研究的問題。

關鍵詞:競爭優勢;第三方物流;市場營銷

一、 輕松取得物流信息和信息網絡

物流系統是一個多環節的復雜系統,物流系統中的各個子系統通過物資實體的運動將它們聯系在一起,各個環節間相互協調,根據總目標的需要適時、適量地調度系統內的基本資源。物流系統中的相互銜接是通過信息予以溝通的,基本資源的調度也是通過信息共享來實現的,因此,組織物流活動必須以信息為基礎。為了使物流活動正常而有規律地進行,必須保證物流信息暢通。物流信息的網絡化就是要將物流信息通過現代信息技術手段使其在企業內,企業間乃至全社會達到共享的一種方式。

????物流信息的網絡化可以縮短物流的傳輸長度,增加透明度。傳統上物流某些方面的信息是不清楚的,最多只是了解部分屬于企業范圍的信息。而通過信息的網絡化,可以使傳統的二維市場,突破空間的概念成為空間市場,使物流信息變得異常的流暢。隨著全球信息網絡的建成,物流信息網絡化將得到了進一步發展。物流信息已經從“點”發展到“面”:以網絡的形式將物流企業各部門、各物流企業、物流企業與生產企業和商業企業等連在一起,實現了社會性的各部門、各企業之間低成本的數據高速共享;從平面應用發展到立體應用:企業物流更好地與信息流和資金流綜合,統一加工消除了部門間的冗余,實現了信息的可追溯性。

二、 充分享有規模經濟效益

規模經濟效益是指適度的規模所產生的最佳經濟效益,在微觀經濟學理論中它是指由于生產規模擴大而導致的長期平均成本下降的現象。規模經濟效益是指由于規模的擴大導致年金計劃本身長期平均管理成本的大幅降低以及經濟效率和收益的提高。由于規模經濟的作用,管理成本的高低與公司規模的大小成反比,公司越小,參加企業年金的管理成本就越高,這是中小企業站在企業年金門檻之外的一個重要原因。例如,美國低于100人的小型公司401(k)計劃,管理成本將占到全部資產凈值的1.4%,甚至1.6%,比正常的平均值高出62%左右,即較大型公司只有0.5-0.8%左右。一般來說,以 500人和1000萬元資產的401(k)為例,在全部費用比例中,受托人費用最低,僅占全部成本的3%,賬戶管理費用占全部成本的14%,企業年金管理成本占比最大的是投資管理費,大約占全部管理成本的80%以上。

三、擁有靈活性

第三方物流能為一家公司提供更大的靈活性,例如地理分布上的靈活性。數量不斷上升的供應商需要迅速的貨源補充,因而要有地區倉庫。通過利用第三方物流供應商的倉儲服務,一家公司就可以滿足客戶需求,而不必因為建造新設施或長期租賃設施而調撥資金并在經營靈活性上受到限制。同樣,服務的靈活性也能夠通過第三方物流來實現,這樣做可以向零售客戶提供超過雇主公司的更加多種多樣的服務品種。對第三方物流供應商來說則足夠了,后來可以為橫跨不同行業的不同企業提供服務。此外,資源和勞動力規模的靈活性可以通過外購來實現,管理者可以將固定成本變為變動成本,從而對不斷變化的經營條件做出更快的反應。?

四、改善原有系統,節約市場營銷推廣成本

對于一個新的工商企業而言,物流系統設計應該是企業創建階段需要考慮的重要內容;而對于已經處于經營過程的企業而言,定期地對現有的供應鏈的運行過程進行回顧、分析和研究是非常必要的。在這兩種情況下,第三方物流都起著非常重要的作用。

第三方物流公司與市場營銷業務部門結成合作伙伴關系,他們為了更進一步加強這種關系,通常會站在市場營銷業務部門的角色進行考慮和分析,促使市場營銷部門將物流成本規劃入整個市場營銷系統中,使市場營銷業務在初期便考慮物流成本,將整個營銷系統擴大,從而在整體上促使市場營銷部門改善原有系統,節約市場營銷成本。

五、市場營銷推廣領域應用第三方物流面臨的挑戰及其發展方向

從物流業的發展趨勢看,那些既擁有大量物流設施、健全網絡,又具有強大全程物流設計能力的混合型公司發展空間最大,只有這些企業能把信息技術和實施能力融為一體,提供“一站到位”的整體物流解決方案。

第三方物流企業的介入,使得市場營銷部門原有物流系統進行整體改善,某種程度上幫助市場營銷部門節約市場營銷成本。當然,能夠真正發展到協助市場營銷業務進行系統規劃的第三方物流公司,在國內現階段還非常少。因此,挖掘并引導對于應用此類第三方物流供應商的價值創新,推動雙方合作的漸長性,提高服務水平和競爭力是跨國公司與第三方物流團隊共同創新的動力。在市場營銷對物流需求的推動下,第三方物流供應商應從擴大硬性服務的業務范圍和創新軟性服務的增值兩方面著手。硬性服務:如從簡單的存儲、運輸等單項活動逐步擴大到為客戶提供配貨配送、分揀包裝、配套裝配、條碼生成、掛標刷標等,為客戶優選貨運線路等;軟性服務:包括特定市場項目的組織協調管理、自動訂單處理、客戶關系管理、存貨控制和返回物流支持、設計建議最優物流方案、物流全程的信息搜索、貨運檢測,通過INTERNET 與企業乃至顧客進行信息共享等,這些服務通過物流過程的追加投入,增加了商品的價值,創造了第三方物流供應商和貨主企業的新的利潤來源。不但鞏固貨主企業與消費者的密切關系,擴大商品的市場需求,更重要的是創新物流的服務價值,主動地贏得市場。

六 結論

從發達國家第三方物流發展的情況看,運輸、倉儲、銷售物流、財務服務的提供者都包含在第三方物流提供商的范圍之內。目前,這類服務公司的數量并不少,并有繼續增加的趨勢。

然而,從目前市場營銷推廣領域應用現代物流的整體狀況和發展趨勢來看,第三方物流提供者的服務正在從簡單的倉儲、運輸等單項活動轉化為更廣泛、更全面的物流服務,如物流活動的組織、協調合管理、建議設計最優化物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。這種服務的特點是更趨于個性化、系列化、管理化,需要物流提供商和工商企業雙方高級管理層的緊密協調。

作者單位:北京師范大學珠海分校國際金融學院

市場營銷論文:我國房地產市場營銷策略

摘要:房地產市場營銷策略是房地產市場營銷理論中一個重要的概念,是指企業為了滿足目標市場的需求,對各種可控的營銷因素加以優化組合、綜合運用、以期高效率地、最經濟地實現企業的營銷目標。基于房地產營銷策略在房地產開發與經營中的重要作用,本文通過對房地產市場營銷策略的分析。

關鍵詞:房地產營銷策略、房地產、房地產營銷

一、房地產的概念

在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。

房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。

二、房地產市場營銷的概念

房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.

現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。

三、房地產營銷渠道策略

目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。

企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。

委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。

網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。

房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。

四、房地產營銷策略的現狀

目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。

1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。

3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢

當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:

品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;

把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;

分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;

進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售高潮,實現階段性銷售目標;

以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;

物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。

五、房地產市場營銷觀念。

企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.

(一)生產觀點

20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,“我能生產什么,就能夠賣什么”,企業的普遍思想是“生產觀點”.

(二)推銷觀點

20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用“推銷觀點”指導企業的經營活動.其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產定銷”的觀念,即“我生產了什么,就推銷什么”.

(三)市場營銷觀點

第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.

我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

六、房地產營銷價格策略 。

房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷,都是商品經濟活動,必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。

1、房地產定價方法

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學預測,可以說定價部分是藝術,部分是科學。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應把價格和價值混為一談。定價之后,運行中可以做適當的調整,但不能做大幅度的或否定性的調整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:

(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較, 對形成的差異作適當調整或修正,以求取勘估房地產的公平市場價。

(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎,再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。

(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值,求其之和得出估價對象房地產的價格。

(4) 剩余法。 將估價房地產的預期開發后的價值,扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤,根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格

當然,無論哪種定價方法,均應隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時,入市會比較輕松,容易進入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。

2、定價比例

一般來說,先設定一個標準層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數,標準層以上一般每層加價比例為 0.8%,標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應為低價區,頂層與低層的價格一般相差約30%。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價,由于一般顧客購物習慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。

3、價格調整策略。

房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。

直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式:(1)基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎,所以,基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整,每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的,是產品對市場總體趨勢的統一應對;(2)差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數,每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求我們根據實際銷售的具體情況,對原先所設定差價體系進行修正,將好賣單元的差價系數再調高一點,不好賣單元的差價系數再調低一點,以均勻各種 類型單元的銷售比例,反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次,以適應銷售情況的不斷變化。

優惠折扣是指在限定的時間范圍內,配合整體促銷活動計劃,通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛,進行銷售調劑,但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個星期內的現實折扣;買房送空調、送冰箱,或者送書房、送儲藏室,購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時,優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進銷售。再者,不要與其他競爭者的優惠折扣相類似,優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能

市場營銷論文:新經濟時代市場營銷發展新趨勢

方家平

投稿

世界經濟全球化和新經濟的興起，正改變著我們的營銷環境，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創新為主題的新營銷革命風暴在國內外掀起。營銷學之父菲利普·科特勒敏銳地捕捉到了營銷發展的新趨勢，新著《市場營銷的發展趨勢》一文，著重論述了以互聯網為主要特征的新經濟對市場營銷沖擊，并提出了新經濟發展帶來新的營銷法則，如客戶關系管理（CRM）和開展電子商務等。然而營銷權威的論述僅從新經濟特別是互聯網的發展角度來論述營銷的趨勢，并未系統論述營銷的趨勢。有鑒于此，筆者從營銷觀念、策略、組織、管理和領域等五個方面來全面闡述營銷的發展趨勢。但愿我們的企業能迅速捕捉到營銷新趨勢并能適應新形勢，以開創營銷工作新局面。

■營銷觀念

市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。如今新經濟的迅猛發展正改變著整個營銷環境。美國營銷大師唐?舒爾茨稱當前的市場為“21世紀市場”。他說：“21世紀的市場是消費者統治的市場，是互動以及不斷發展的。它是互聯網和萬維網時代，也是電子商務的時代——便捷、快速、消費者居于統治地位——不幸的是，我們現在的營銷和營銷傳播思想與方法都是按歷史市場來設計的。”的確，我們的營銷觀念還存在諸多與新經濟不相適應的方面，應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發展著重體現在“四個更加重視”：

一是更加重視戰略。傳統計劃經濟下誕生的國有企業，甚至包括一些知名的民營企業，大都沒有明確的經營目標和長期的戰略規劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創造企業的經營特色，在生產經營設施和技術開發上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業營銷將更強調可持續發展，要求企業營銷必須重視戰略的制訂、戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮。

二是更加重視合作。“商場如戰場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統的競爭觀念。這種觀念在我國企業的市場營銷上表現得尤為突出。我們看到的國內企業競爭基本上都是低水平的價格戰和廣告戰，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優勢互補的雙贏的戰略聯盟、企業間合作已是大勢所趨。

三是更加重視“知本”。以前企業營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”從這話中我們不難看出營銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營銷致勝的核心資本。

四是更加重視顧客。從營銷觀念的發展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。

■營銷策略

提到營銷策略大家自然會想到營銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發展趨勢吧。一是在產品方面。隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業競爭的焦點。據有關調查顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業收入占IBM全部營收的1/3。在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現了服務的價值。二是在價格方面，價格構成因素發生變化，知識因素、創新成本等計入價格之中；價格導向發生轉變，即由傳統的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；定價方式也發生變化，通過網絡技術運用價格策略的方式出現。三是渠道方面。渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷。互聯網技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。四是在促銷方面，網絡廣告、網絡公共關系興起。網絡使得企業與企業、企業與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上新聞、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等等網絡公共關系出現。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。

其實從營銷策略的發展趨勢，營銷策略并不一定就是4P，營銷組合的變革趨勢明顯。“4P”是產品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀80代與90年代，企業的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎上，加上了“權力（Power）與關系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用 ）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業的溝通）。最近隨著高科技產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，營銷新組合出現，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調的是顧客需求的差異化和企業提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業達到共鳴。如今美國營銷學教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關聯(relance)、提高市場反應速度(response)、運用關系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉(reward)。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據市場不斷成熟和競爭日文秘站:趨激烈的態勢，著眼于企業與客戶的互動與雙贏。

■營銷組織

營銷組織的發展趨勢主要朝三個方向發展：

學習型營銷組織。《學習型組織·第五項修煉》是彼得·圣吉博士提出的一種新的管理科學理論。它是在總結以往理論的基礎上，并通過對4000多家企業的調研而創立的一種具有巨大創新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業的濃厚興趣，并被喻為“21世紀的管理圣經”。彼得·圣吉在研究中發現，1970年名列美國《財富》雜志“500強”排行榜的大公司，到了20世紀80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現象引起了彼得·圣吉的思考。通過深入研究，他發現，是組織的智障妨礙了組織的學習和成長，并最終導致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團體在學習及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現在：組織缺乏一種系統思考的能力。這個障礙對組織來說是致命的，許許多多的企業因此走向衰落。因而要使企業茁壯成長，必須建立學習型組織，即將企業變成一種學習型的組織，以此來克服組織智障。建立學習型組織前提是進行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學習。第五項修煉，系統思考。

網絡型營銷組織。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業已逐漸認識到要保持競爭優勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業可以靠單干保持競爭優勢，越來越多的企業走上了戰略聯盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰略聯盟，企業從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業及其市場環境間的傳統外部界線變得日益模糊不清，企業不斷開發與供應商、分銷商、顧客的戰略營銷伙伴關系，以取代傳統的競爭模式。西方國家已出現了營銷交流公司、營銷聯合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統互相連接在一起形成一個價值增值系統，為企業帶來優勢。

虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現對某種市場機會的快速反應，通過互聯網技術將擁有相關資源的若干獨立企業集結以及時地開發、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰略聯盟經濟共同體。在這個經濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發揮協同優勢，構造強有力的戰略競爭聯盟。

■營銷管理

營銷管理的趨勢主要體現為“三個轉變”：

一是從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統寶塔式等級組織相對應的是，傳統營銷管理的特點主要體現為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下。可以說這種滯后的營銷管理在新經濟的沖擊下不堪一擊。在傳統工業經濟時代，生產和經營是通過龐大的規模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變為雙向溝通。知識和信息在營銷中的應用正成為現代營銷管理的發展方向，如以數字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經濟時代企業不再把傳統工業經濟時代沿襲下來的速度、數量、產值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創造性。

二是從忽視企業內外部協調向運用客戶關系管理系統聯結內外部營銷管理轉變。傳統營銷管理觀念存在著明顯與新經濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內外部協調。傳統營銷管理要么是只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，新經濟強調的是持續發展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業的長期發展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業要在重視企業內部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，特別注意通過加強內部的管理來實現外部的顧客滿意目標。客戶關系管理（CRM），是一種倡導企業以客戶為中心的營銷管理思想和方法，成為未來營銷管理的發展趨勢。

三是從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗。可以預見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關鍵。整合營銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理論與營銷方法。這一營銷方式必將成為未來營銷管理的又一趨勢。

■營銷領域

全球化、國際化營銷趨勢明顯。世界經濟一體化使國內市場與國際市場對接，進而導致國內市場國際化，不可避免地把現代企業營銷置于一個國際化的環境之中。營銷國際化成為企業營銷發展的必然趨勢。更重要的是，加入WTO使中國企業營銷走向國際化的步伐加快。可以預計，未來若干年內，隨著自由貿易區域的擴大和各國政策法規對外國投資的放寬，全球市場將進一步開放，所有的企業面臨的市場競爭不僅來自于本國，更嚴峻的是要接受外國強大競爭者的挑戰。而全球性的戰略聯盟進一步加速了市場營銷的國際化，特別是國家之間、區域之間和跨國公司之間的戰略性聯合，縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯盟仍未形成大規模發展的趨勢，但互聯網的迅猛發展客觀上為各種聯盟創造了良好的條件。近年西方航空制造業、汽車業聯盟之后，市場營銷戰略的全球一體化大大增強了其品牌在國際市場上的競爭力。

非盈利組織重視營銷的趨勢明顯。市場營銷一般而言是企業致勝的武器之一，但隨著社會的發展和環境的變化，很多國家、政府組織、大學、社團或其它非盈利性組織開始運用營銷策略來提升組織的知名度了。北京申奧、上海申博的成功，與其說是申辦的成功，不如說是營銷北京、營銷上海的成功。隨著 旅游業、會展業的興盛，非盈利性組織運用營銷方式來達到宣傳推廣目的的活動將越來越多，并漸成一種趨勢或熱潮。

市場營銷論文:市場營銷理論對營銷人才培養的啟迪

將商業化經營理念運用在高職教學實踐之中,探索運用相應的營銷理論來開展人才培養是否切實可行。針對高職市場營銷專業存在與本科同類專業趨同化的問題,積極運用目標市場營銷理論培養該專業高素質技能型專門人才,將在很大程度上提升高職學生的就業競爭力。

一、市場細分—以行業需求為導向合理設置

高職市場營銷專業方向性課程STP理論的第一步就是要對市場進行細分,把整體市場劃分為具有相似性需求的子市場。市場營銷專業一直以來都被認為是一個很虛的專業,沒有方向性,學生學的知識多而雜,沒有一個可以拿出手的核心技能,導致很多培養出來的學生在面臨眾多就業崗位卻無從選擇,企業也認為學生缺乏技術技能而把他們拒之門外,造成市場營銷專業應屆畢業生起點低,起薪低,影響該專業的招生,打擊了市場對該專業人才的信心。要想提高學生的就業競爭能力,關鍵環節之一是在學校培養過程中對市場需求方向性和學生的興趣愛好進行細分。在市場營銷專業課程設置上,專業建設團隊要深入市場實際進行調研,分析潛在顧客需要什么樣的產品,即,哪種行業對該專業人才市場需求量大,分析潛在顧客的細分屬性,是按地理因素、心理因素、人口統計因素還是其它相關方面,再去考慮專業課程方面應該提供哪些必須滿足顧客偏好的課程。我國從2009年起提出振興十大產業計劃,還有地方政府大力扶持的房地產業和由于環境污染問題催生的環保產業在最近幾年的發展速度非常迅猛,相應該類別行業對營銷人才的需求量也很大,在課程設置方面應該向這幾個行業進行傾斜,增加此類行業的專業基礎課程,讓學生在就業時能看懂和理解行業術語,并很好地把它活化為自己的銷售語言向顧客做推薦,會達到事半功倍的效果,這就是營銷中常說的成功最快的營銷人員是從“技術轉營銷”。如近幾年汽車需求量在我國呈現快速上升勢頭,汽車銷售商急需大量既懂營銷知識又懂汽車基礎知識的營銷人才,在專業課程設置方面要考慮增加機械制圖、汽車基礎知識等課程。讓學生成為專家型的營銷人才是大勢所趨。另外,由于涉及到的行業較多,在進行行業選擇時要綜合考慮該專業學生的興趣,在行業細分的基礎上再綜合考慮對學生的興趣愛好進行細分。“興趣是最好的老師”,通過對學生的興趣愛好進行細分來設置課程,提高學生學習的積極性和主動性,達到培養效果的最佳化。如果學生的興趣較為集中,該行業專業基礎課程可以作為必修課來設置,如果學生興趣表現很分散,再進行集群化細分,針對各相關群體開設不同類型的選修課,或者以學校社團的形式進行行業知識掃盲。

二、目標市場選擇—以就業為導向開展校企

合作形式的實訓基地建設為了更好地服務目標市場,就需要在眾多細分市場中選擇一個或幾個細分市場作為目標市場,根據目標市場的特點提高市場營銷專業人才培養的質量。在目標市場選擇環節,高職院校要做好實訓基地建設,教育部前部長周濟曾明確指出:高等職業院校要按照教育規律和市場規則,積極探索校內生產性實訓基地建設的校企組合新模式。高職院校校內實訓基地的生產化,是專業實驗方法和技能的進一步深化與應用,是學生校外頂崗實習以及將來就業的重要基礎,也是高職院校深化改革,彰顯辦學特色,提升辦學水平,提高人才培養質量的重要環節。以就業為導向的現代高職教育理念已經被普遍接受,而且日益滲透到高職教育教學實踐的方方面面,市場營銷專業校內實訓基地的建設不是簡單的仿真模擬軟件,而必須是根據細分市場的特點綜合考慮學校資源和學生的特點,組建生產型實訓基地。市場營銷專業建設方面就要求從學生就業方向出發,尋找互利共贏合作的企業,建立校內外實訓基地。學生在實訓基地不是簡單的頂崗實習實訓,必須是完成企業的某一項真正的任務,只有完成“引企入校”到“引企入教”的轉變,才能讓學生掌握實實在在的市場經驗。對于大部分企業來說,找一些沒有實際工作經驗的學生去從事市場營銷工作,他們肯定對學生的適應能力產生質疑,所以在校企合作中企業方從業方向選擇方面要非常慎重,不能隨便抓一個企業,掛牌了事。市場營銷分市場調研和銷售兩個部分,在銷售上以就業為導向進行實習實訓的瓶頸問題可以在市場調研環節彌補。目前我國企業越來越重視市場調查工作,催生了許多專業從事調研活動的專業化市場調查公司,他們一般手上有很多項目,需要大量 勞動力,正好為校企合作提供了契機。作者所在學校采取了和企業共建實訓基地的辦法吸引了國際知名的市場調查公司入駐學校,學校提供場地、硬件設備和人員,企業以租金的形式支付學校相關固定資產的折舊費用,企業負責實訓學生的培訓和指導學生完成實際的市場調查項目。由于這些項目涉及電話訪問、入戶訪問、街頭攔截訪問和訪談等多種市場調查方法,學生在實訓過程中就是真實的工作場景,這種涉及多形式多行業的調研活動的成果好壞,不僅和學生的實訓成績掛鉤,還和實訓期間企業根據項目資金發放的工資相關聯,體現競爭機制,激發了學生的潛能也鍛煉了學生的實際操作能力。同時,教師在帶實訓課程中也可以找出理論教材和實際操作技能脫節的現象,從而聯合企業專業人員編寫更為合適的理論教材,解決教學中的短板問題。

三、市場定位—以高素質技能型人才為宗旨的培養思路的確立

STP的最后一步是進行準確的市場定位,簡單說就是提及某個高職院校的市場營銷專業,用人單位首先聯想到哪些與之相關聯的詞,是該專業傳遞出的具體的核心競爭能力。可能是調研能力、策劃能力、語言表達能力等方面。要達到這些要求,需要在整個專業培養思路上嚴格執行2006年教育部16號文件《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中提出的“以服務為宗旨,以就業為導向,走產學結合發展道路,為社會主義現代化建設培養千百萬高素質技能型專門人才”的要求。我國高職院校在該指導思想下結合院校所在地經濟情況及學生特點明確了更為詳盡的培養思路,重點為中小企業培養高素質技能型專門人才。在該思路指導下,需要建立一支師德高尚、結構合理的雙師型教師隊伍,尤其需要一些在中小企業從事過一線市場營銷活動的實訓指導老師。學校應該積極尋求機會組織專業教師下基層,深入企業參加生產經營活動,主動為企業承擔市場調研、營銷策劃等活動,以掌握更多貼近市場的素材更好地傳授給學生。除了師資隊伍外,還需要學校加大市場拓展能力,積極尋求與中小型企業合作辦學的能力,做到訂單式培養,根據企業要求培養合格人才。但由于高職教育理論的發展滯后于專業培養的需求和院校辦學資金的局限性,導致市場營銷專業人才培養質量與社會要求存在較大的落差。如何提高人才培養質量以達到市場要求,是每位高職教育工作者應該思考的問題。市場營銷學作為一門交叉學科,很多理論的產生是為生產服務的,我們可以拓寬思路,深入剖析市場營銷相關理論,把其精髓用在市場營銷專業和其它相關專業人才培養思路上,從而提高我國高職教育培養水平。

市場營銷論文:論市場營銷中的非價格競爭策略

隨著市場的演進,企業間競爭的程度日趨激烈,一場場價格戰悄然席卷全國,其激烈程度也日趨上升。但市場的成長和成熟,價格戰已難以發揮往日的威力,也引的是非論述眾說紛紜,對企業的形象造成不利影響。這些都迫使企業重新認識價格戰,重新認識競爭,以便采取更積極而有意義的競爭策略。

在市場經濟條件下,市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式。價格競爭是指企業運用價格手段,通過價格的提高、維持或降低,以及對競爭者定價或變價的靈活反應等,來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。長期以來,價格競爭一直深受商品生產者、經營者重視。甚至一談到競爭,就會想到削價。在一定條件下,價格競爭是必要的。但是,把價格看成決定交易成敗的唯一因素,難免會造成價格競爭的泛濫。事實上,單純依賴價格競爭,有很多弊病:1、價格競爭是競爭對于易于仿效的一種方式,很容易招致競爭對手以牙還牙的報復,以致兩敗俱傷,最終不能提高經濟效益;2、以削價為手段,雖然可以吸引顧客于一時,但一旦恢復正常價格,銷售額也將隨之大大減少;3、定價太低,往往迫使產品或服務質量下降,以致失去買主,損害企業形象;4、價格競爭往往使資金力量雄厚的大企業能繼續生存,而資金短缺、競爭能力脆弱的小企業將蒙受更多不利。因此,在現代市場經濟條件下,非價格競爭已逐漸成為市場營銷的主流。

從市場營銷環境看,經濟、技術各方面的發展,也為非價格競爭創造了良好的條件。經濟的發展,消費層次的提高,使得購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上,不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要越好賣。科學技術的發展,使得企業與消費者能夠更有效地從商品自身構造包括質量、功能、商標、包裝、服務等上區別競爭商品。

所謂非價格競爭,是指企業運用價格以外的營銷手段,使本企業產品與競爭產品相區別,并使之具備差別優勢,以推動產品銷售的競爭方式。非價格競爭策略主要有:

1、差異化競爭策略

與無序的價格競爭相反,差異化競爭容忍對手的存在,通過提供與競爭產品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產品,來爭取消費者選購的差異,以擴大本企業產品銷售。差異化競爭策略并非無中生有,它建立在科學的市場細分基礎上,而市場細分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰略要求企業具備更嫻熟的營銷技巧,有足夠的實力影響和調節市場需求。同時,企業應從本行業的特點出發,選取為顧客特別重視的幾個特點,加以發揮,使本企業處于別出新裁,出奇制勝的地位,從而建立差異化,形成企業別具一格的創新形象,以獲取高額利潤,創造企業效益。實施差異化競爭策略應注意以下幾點:一是把質量與別具一格混為一談,認為質量好就是別具一格;二是差異化的實施對成本驅動的影響;三是過分追求差異而忽視整個價值鏈。這些都會造成企業的重大失誤。

2、戰略聯盟

所謂戰略聯盟,是指兩家或兩家以上公司為了達到某些共同的戰略目標而結成的一種網絡式聯盟,聯盟成員各自發揮自己的競爭優勢,相互合作,共擔風險,在完成共同的戰略目標后,這種聯盟一般都會解散,其后為了新的戰略目標,公司又可能與新的合作者結成新的聯盟。戰略聯盟反映了一種適應市場環境變化的新型競爭觀念,它以一種合作的態度來對待競爭者。通過建立雙方的信任關系,實現優勢互補,借助對方來加強各自的競爭力,在合作的基礎上展開競爭,從而不斷提高競爭的水平,促進社會經濟和技術的進步。

3、情感營銷策略

隨著人們生活水平的提高,高技術、高價值、高檔次不斷增加,產品的差別化、個性化特征越來越明顯。消費者對產品的認識不僅包括質量、價格等理性層面的理解,而且越來越強調以文化知識、個性、品位等為主要內容的情感因素,消費者的情感性消費不斷增加。現代營銷應適應消費者從“量的需求”階段、“質的需求”階段向“情感”需求階段的轉變,從設計、包裝、商標、廣告、公關、服務、環境等方面進行情感設計,把傳統經營活動引入到一個全新的情感營銷領域。對于企業家和經營者來說,應有針對性地推出產品或改變銷售方式,提供超值服務,使產品散發出來的氣氛、情感和趣味與眾不同,從而達到促銷產品的目的。

4、商業科普競爭策略

商業科普是以高知識含量為特征的服務過程。它通過把商品知識傳授給顧客,使顧客產生認同,從而實現以知識創造市場。

企業通過科普活動實現以知識創造市場,是一個貫徹于經營管理活動始終的過程。在這個過程中,企業可以采取各種形式提高營銷活動的知識含量,同顧客建立結構性的層次關系。

商業科普的形成,應從商業科普環境、商業科普服務、商業經營科普、商業管理科普、社會公益科普等方面,提高消費者的科技素質。商業科普策略的運用,必將帶來巨大的經濟價值和文化價值。

最后需要指出的是,成功的市場營銷有賴于產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）等營銷組合因素的綜合運用,而不應顧此失彼。

市場營銷論文:對電力市場營銷的競爭策略

【摘 要】電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應市場經濟需要、增強市場應變能力,改善服務質量,有助于經營效益化,有利于市場開拓和發展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產品,特殊的產品具有特殊的營銷方式,電力產品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個觀念轉變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業參與市場競爭的基本原則。

【關鍵詞】電力;市場營銷;競爭;策略

電力社會市場營銷觀念的產生是經濟發展的結果,是企業適應市場環境的需要,是電力企業發展的必然選擇。電力企業所承擔的社會責任既是社會的需要,也是企業長久發展的需要。企業要生存要發展,企業需要有能夠引領企業持續發展的戰略規劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業戰略的實現提供了思想保證。電力產品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產品的特殊性也具有特殊性。

電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發展。資源是社會的財富,利用有效的資源創造最大的財富是社會發展的需要。電力生產具有相對的區域壟斷性,電力建設要符合國家的能源發展規劃,同一地區的電力建設受政策因素、資源條件、區域經濟現狀等條件的影響和制約,電力生產的競爭是在國家宏觀調控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發展是電力市場競爭的指導思想。適應這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應在于突出電力產品的社會性,以節能減排為競爭點,以技術改良和技術創新為手段,以可再生和潔凈能源的發展為突破口,以企業的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創造競爭優勢,求取企業發展。

電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產是一個連接廣泛的系統,電力設備生產廠商、設計、施工、發電、輸電、變電、售電單位等。電力產品的綠色效用與這些關聯單位具有非常緊密的聯系,社會市場營銷應涵蓋每一類型的電力關聯企業。社會市場營銷目標不是某一個企業能夠實現的,而需要相互關聯的一系列企業都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產的社會效益才會顯著提高。

電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源。 電力產品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優勢,電力社會市場營銷的任務之一就是把優勢轉化為市場。我國供電市場由供電企業在營業區內實行獨占壟斷經營,這就是完全壟斷市場。廠網分開后,電力企業面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。

(1)目前電力市場的管理機制正在進行改變,主要是通過經濟、法律、技術的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。

(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環節,而發電和售電環節則不具有自然壟斷性,因此,在發電和售電領域,都可以開放,引入競爭。

(3)電力市場具有計劃性和協調性。電力是一種特殊的商品,電力產、供、銷的一體化,即發電、輸電、配電、用電的同時性,其生產必是連續的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協調。

(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應商的服務質量是決定成敗至關重要的因素。供電企業應該認識到為客戶提供優質服務不僅能改善企業形象,實現人民電業為人民的宗旨,而且還能在市場經濟條件下達到開拓電力市場、促進電力銷售,提高企業經濟效益的目的。國家電網公司多年來堅持抓行風建設,通過開展各種優質服務活動,使行業作風、企業形象均有明顯好轉。

(5)自動化,信息化是我國加快實現工業化和現代化的必然選擇。電力工業逐步地使用了綜合自動化設備,辦公自動化,客戶查詢系統,負荷控制系統,客戶服務系統,地理信息系統等,使電力工業快步地實現現代化。

電力市場營銷需要實現四個轉變:

(1)從管理型向服務型轉變。電力企業多年來處于壟斷地位,工作的重點集中在安全生產和專業技術上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經濟發展模式的變化,電力市場將發生重大變革,電力企業必然要從管理型向服務型轉變。

(2)從限制型用電向放開用電轉變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內有序放開,要求全社會樹立節能減排和節約用電的意識,確保電力市場的良性運轉。

(3)從賣方市場向買方市場轉變。例如,國家電網公司為了全面推進集團化運作、集約化發展、精細化管理,構建適應企業發展方式轉變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉,全局圍繞營銷轉”。建設“一部三中心”,即營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業務分離的營銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變,進而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。

綜上論述,隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展,市場發展格局發生了巨大變化,從賣方市場逐步轉為買方市場,經營觀念也產生了較大轉變,這些變化都促進電力企業適應新的經濟形式的需要,從企業內部經營機制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。

市場營銷論文:論市場營銷理念的改革和實踐

服務營銷也是一種新型的現代營銷模式,是經濟飛速發展、商品供過于求的必然產物。現階段來看服務營銷的地位遠遠上升,企業傾向于通過提高服務質量來提高營銷水平,因為一個商家的服務態度往往會影響顧客的心情,進而影響到其消費愿望,在當前這個各色消費品琳瑯滿目的時代,消費者的可選范圍也日益擴大,此時能夠真正抓住顧客心理的處理產品質量、價格外,更重要的當屬服務質量,同類商品、相似的價格和質量,更多的消費者傾向于選擇高服務質量的商品,這其中的服務就好似無形的商品,商家在銷售物質的有形商品的同時,同時也要注重以服務為代表的無形商品的營銷,在滿足消費者物質需要的同時,也應該本著相互尊重、負責的態度滿足他們的精神需求。

2.關系營銷

這是一類長遠的、合作式營銷方式。各企業通過建立合作關系來擴大雙方共同的影響力,進而帶來高效的營銷水平,獲得共同可觀的經濟利益,以此來帶動雙方的長遠合作、發展。這其中體現了一種聯系、互動關系,因為涉及到同生產商、銷售商、國際行政部門、消費群體等之間的關系,也彰顯了人性化理念,因為它是建立在同客戶積極溝通、交流基礎上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達到讓客戶滿意的目的,可以說關系營銷在整個的營銷體系中占據著關鍵而重要的地位,各個企業必須善于運用這種營銷方式,來擴大銷量。

3.文化營銷

在這個物質商品極度充盈的現代社會,人們最大限度地享受到了物質生活所帶來的便利,然而,隨著人們生活水平的不斷提高,居民不再滿足于物質享受,更加強調精神世界的豐富和充實,因此,在消費過程中也更加善于從文化內涵的角度來分析,也就是說往往帶有一定文化意義和精神內涵的商品能夠更加吸引消費者的目光,各大企業要意識到消費者這一心理需求,提高文化營銷水平,從消費者的需求和愿望出發,創造具有深刻文化內涵、地域風情或者特色歷史的產品,這樣才能促使消費者在巨大的文化力量的吸引下前去消費。例如肯德基之所以暢銷,并不是因為它有多么健康、好吃,更多則是其中蘊含著一種個性化、方便、現代化的文化,正是這種文化吸引了更多的消費者。

4.總結

市場營銷將會日益成為一種勢不可擋的力量支持企業的發展,各大企業要意識到這一點,積極開拓創新市場營銷方式,發揮營銷的積極作用,確保其支持企業的長久生存和發展。

市場營銷論文:市場營銷中的非價格競爭策略

[論文摘要]在市場經濟條件下,一場場價格戰席卷全國,其激烈程度也日趨上升,企業應該面對現實,重新認識價格戰,重新認識競爭。本文從五個方面分析了價格競爭的利弊,同時提出了非價格競爭策略。

隨著市場的演進,企業間競爭的程度日趨激烈,一場場價格戰席卷全國,其激烈程度也日趨上升。但隨著市場的成長和成熟,價格戰已難以發揮往日的威力,這迫使企業重新認識價格戰,重新認識競爭,以便采取更積極而有意義的競爭策略。

一、價格競爭的利弊分析

在市場經濟條件下,市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式。價格競爭是指企業運用價格手段,通過價格的提高、維持或降低,以及對競爭者定價或變價的靈活反應等,來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。長期以來,價格競爭一直深受商品生產者、經營者重視。甚至一談到競爭,就會想到削價。在一定條件下,價格競爭是必要的。但是,把價格看成決定交易成敗的唯一因素,難免會造成價格競爭的泛濫。事實上,單純依賴價格競爭,有很多弊病:(1)價格競爭是競爭對手易于仿效的一種方式,很容易招致競爭對手以牙還牙的報復,以致兩敗俱傷,最終不能提高經濟效益,在國際貿易中還可能導致反傾銷;(2)純粹以削價為手段來招攬顧客,雖然可以吸引顧客于一時,但一旦恢復正常價格,銷售額也將隨之大大減少;(3)商品定價太低,從表現上看價格便宜,可吸引顧客,其實在一定的生產力條件下,往往迫使產品或服務質量下降,以致失去買主,損害企業聲譽;(4)價格競爭往往使資金力量雄厚的大企業能繼續生存,而資金短缺、競爭能力脆弱的小企業將蒙受更多不利;(5)隨著生產力的發展,人們生活水平的提高,并不是價格越便宜的商品就越有人要,主要是物有所值。因此,價格競爭必須慎重,要綜合權衡利弊。

二、非價格競爭將成為市場營銷主流

從市場營銷環境看,經濟、技術各方面的發展,也為非價格競爭創造了良好的條件。經濟的發展,消費層次的提高,使得購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上,不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要的越好賣。科學技術的發展,使得企業與消費者能夠更有效地從商品自身構造包括質量、功能、商標、包裝、服務等上區別競爭商品。

所謂非價格競爭,是指企業運用價格以外的營銷手段,使本企業產品與競爭產品相區別,并使之具備差別優勢,以推動產品銷售的競爭方式。非價格競爭策略主要有:

1.差異化競爭策略

與無序的價格競爭相反,差異化競爭容忍對手的存在,通過提供與競爭產品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產品,來爭取消費者選購的差異,以擴大本企業產品銷售。差異化競爭策略并非無中生有,它建立在科學的市場細分基礎上,而市場細分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰略要求企業具備更成熟的營銷技巧,有足夠的實力影響和調節市場需求。同時,企業應從本行業的特點出發,選取為顧客特別重視的幾個特點,加以發揮,使本企業處于別出心裁出奇制勝的地位,從而建立差異化,形成企業別具一格的創新形象,以獲取高額利潤,創造企業效益。實施差異化競爭策略應注意以下幾點:一是把質量與別具一格混為一談,認為質量好就是別具一格;二是差異的實施對成本驅動的影響;三是過分追求差異而忽視整個價格鏈。這些都會造成企業的重大失誤。

2.戰略聯盟

所謂戰略聯盟,是指兩家或兩家以上公司為了達到某些共同的戰略目標而結成的一種網絡式聯盟,聯盟成員各自發揮自己的競爭優勢,相互合作,共擔風險,在完成共同的戰略目標后,這種聯盟一般都會解散,其后為了新的戰略目標,公司又可能與新的合作者結成新的聯盟。戰略聯盟反映了一種適應市場環境變化的新型競爭觀念,它以一種合作的態度來對待競爭者。通過建立雙方的信任關系,實現優勢互補,借助對方來加強各自的競爭力,在合作的基礎上展開競爭,從而不斷提高競爭的水平,促進社會經濟和技術的進步。

3.情感營銷策略

隨著人們生活水平的提高,高技術、高價值、高檔次不斷增加,產品的差別化、個性化特征越來越明顯。消費者對產品的認識不僅包括質量、價格等理性層面的理解,而且越來越強調以文化知識、個性、品位等為主要內容的情感因素,消費者的情感性消費不斷增加。現代營銷應適應消費者從“量的需求階段”和“質的需求”階段向“情感”需求階段的轉變,從設計、包裝、商標、廣告、公關、服務、環境等方面進行情感設計,把傳統經營活動引入到一個全新的情感營銷領域。對于企業家和經營者來說,應有針對性地推出產品或改變銷售方式,提供超值服務,使產品散發出來的氣氛、情感和趣味與眾不同,從而達到促銷產品的目的。

4.商業科普競爭策略

商業科普是以高知識含量為特征的服務過程。它通過把商品知識傳授給顧客,使顧客產生認同,從而實現以知識創造市場。

企業通過科普活動實現以知識創造市場,是一個貫徹于經營管理活動始終的過程。在這個過程中,企業可以采取各種形式提高營銷活動的知識含量,同顧客建立結構性的層次關系。

商業科普的形成,應從商業科普環境、商業科普服務、商業經營科普、商業管理科普、社會公益科普等方面,提高消費者的科技素質。商業科普策略的運用,必將帶來巨大的經濟價值和文化價值。

最后需要指出的是,成功的市場營銷有賴于產品、價值、渠道、促銷等營銷組合因素的綜合運用而不應顧此失彼。

對于現代企業來說,加大營銷管理,利用高科技手段來促進市場營銷,這對于促進企業健康持續發展關系極大,企業的領導層在擴大營銷隊伍和研討價格競爭策略的同時,一定要轉變經營觀念,尤其是在經濟全球化、市場化的今天,市場營銷對經營者提出了更高的要求,因為市場營銷的真實含義就在于科學地遵循企業的基本原則,快速有效地利用信息、高新技術及其他資源。營銷,是一項龐大的系統工作,是生產的繼續,企業營銷結果的好壞,直接關系到企業的生存與發展。因此企業的經營觀念、經營思想、經營方法及其企業文化必須不斷變化。特別是改革開放以來,經濟發展

步伐加快,企業市場環境由賣方市場轉為買方市場,社會對企業產品與服務的需求,也產生結構性的改變,整個社會經濟已由短缺制約轉向市場制約。所以企業在不斷變化的市場中,必須加強自身結構的調整,要由依靠數量的增長轉向依靠技術進步,不斷地推出新產品,不斷開拓市場,在此同時,還要講究營銷手段價格策略和售后服務。

市場營銷論文:市場營銷學的學習與實用性

天津市的燃氣事業起源于液化氣。液化氣的推廣使用給天津市人民的生活提供了快捷方便,先進安全的方式,同時也標志著一個城市的發展水平。從五十年代起步到七、八十年代的輝煌,到今天競爭于各種能源供應之中,天津市的液化氣事業走過了自己發展變化的幾十年的歷程。過去幾十年計劃經濟條件下,企業的經濟管理模式只是生產、財務、人事、采購與銷售這幾個環節。具體到液化氣行業則更是計劃經濟中的受寵者,是絕對賣方市場,市場需求遠遠大于供應能力,氣源的供應絕對受國家計劃的控制,所以企業在生產供應中的主要難題是如何采購氣源。在價格方面,進氣價格,銷氣價格都是受國家物價部門的控制,多年來一直價格倒掛,形成了公用行業的一大特點:政策性虧損,享受財政補貼。多年來追求社會效益,安全穩定供氣,不脫銷,不出安全事故,是上級對我們這一行業的基本要求,也是企業追求的主要目標。可以說這一行業基本上不參與競爭,不追求經濟效益。隨著經濟體制改革的不斷深人,液化氣供應業涌進了競爭機制,打破了國有企業一家獨統天下的局面。大量的個體經營者紛紛踏入這一領域,以自己經營方式占據了一部分市場。隨著天津市燃氣結構的調整,大量引進天然氣及危陋平房的大面積拆遷改造使液化氣用戶大量減少,都給液化氣的市場帶來了嚴重的挑戰。我公司確實需要研究考慮一個新的問題:市場營銷。市場營銷在市場經濟發展中有著不可低估的重要作用。加強市場營銷是實現“兩個根本性轉變”的需要;是確保社會再生產順利進行的需要;是促進第三產業發展的需要;是適應買方市場新形勢的需要。我們在經營了銷售額下降、增長緩慢、購買行為的改變、競爭的加劇、銷售成本的提高等一系列慘痛經歷后,只有潛心研究市場營銷學這唯一的出路了。世界著名管理學專家彼得?法魯克早就精辟指出:現代企業最重要的職能只有兩個:一個是創新,再一個就是營銷。市場營銷觀念關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望,并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務,進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。研究營銷學首先要:

一、認真分析研究市場情況。近年來,天津市的燃氣市場發生了很大變化。從國有企業一家獨統天下,到個體經營者的紛紛涌人占據了“半壁江山”,到目前隨著人民生活水平的不斷提高和改善,管道天然氣的大量通氣,危陋平房的大面積拆遷改造及炊事用具衛生設施電器化的普及,使得液化氣用戶在逐年減少。我公司歷史最高水平,97年度擁有全市民用戶37萬戶,工福戶4176戶,年銷氣量65118噸。據最新統計2娜2年現有用戶不足10萬戶,年銷氣量力爭25《X刃噸。現以我公司2002年上半年財務分析為例,與去年同期的銷售量、銷售結構對比分析以及我公司前六年1一6月份銷售情況,圖表顯示分析、2002年1一6月份銷氣量與去年同期對比分析民用氣5796.23噸,去年同期79787能噸,減少2182.476噸工福氣1993.025噸,去年同期2137.769噸,減少144.744噸批發氣5787.445噸,去年同期1j3,756噸,增加5673.689噸自用氣24.773噸,去年同期22.185噸,增加2.588噸合計13601.473噸,去年同期10252.476噸,增加3348.997噸2002年l一6月份毛利額與去年同期對比分析年平均銷氣價一平均進氣價民用氣2632.97元一1787.58元=845.39元工福氣2058.64元一1787.58元==271.06元批發氣1767.39元一1787.58元二一20.19元平均毛利額l噸2178.90元一1787.58元二391.32兀2001年1一6月份民用氣2748.43元一1994.51元=753.92兀工福氣2475.55元一1994.51元=485.04元批發氣2715.53元一1994.51元=721.02元平均毛利額2690.12元一1994.51元=695.61元通過以上分析看出,今年上半年平均毛利額比去年同期每噸減少304.29元,主要原因是由于毛利額高的民用氣銷售減少了2182.476噸,影響收人574.64萬元,影響毛利184.50萬元,由于毛利額比較高的工福氣銷售減少了144.744噸,影響收人29.80萬元,影響毛利3.92元;批發氣量雖然增加了近50倍,但是由于前期進氣價格偏高,批發時雖高于當時市場價格10一20元,但總平均起來,每噸毛利額是一20.19元。由此可以看出民用氣銷量的下降造成毛利額的減少,是我們上半年超虧的原因。民用銷氣量急劇下降的主要原因是:天然氣的大量通氣,液化氣的民用戶在減少。前六年銷售情況(圖略)銷售氣量、銷售收人曲線均呈下降趨勢。銷售氣量、銷售收人的下降表明了液化氣市場出現了萎縮,并且已持續了六年但是液化氣還是有它一定的市場:①危改拆遷基本結束,平房居民用戶量不會再大幅減少。②餐飲業的不斷發展,特別是小攤點,流動性大,絕大多數使用的是液化氣,雖小但多。③管道氣通不到的地方是液化氣獨顯威力的天地。④液化氣自身的優點,投資少,見效快。⑤個體液化氣經營者搶去我們的一部分用戶 仍是我們可爭取的份額。⑥新建居民住宅樓尚未通管道氣階段。只要我們更新觀念,不再坐等用戶上門,而是主動上門為用戶服務,爭取所有可能的機會,企業還是有前途的。在市場研究的基礎上,對液化氣的市場再進行細分,選擇了新建居民小區、待通氣居民樓、四郊五縣經濟開發區和市內的餐飲業、洗浴業、游泳場所、中小學校、醫療機構為突破口,確定為目標市場。

二、搞好營銷方案:目標市場確定后,如何搶占市場,要有營銷方案,品牌戰略是主導。策劃開展“服務半徑無敵手”和“服務品牌”兩大系列活動。服務半徑無敵手,即以服務站為中心,以2,5公里為半徑,在此區域內經過反復的工作,發揮我們的優勢,力爭實現區域內無敵手。服務品牌活動是指:在通過創造服務環境,改善服務形象,提高服務質量上實現品牌效應。首先在兩、三個服務站實施品牌服務戰略,統一標準,統一標識,統一著裝,統一服務用語,突出服務意識,提高液化氣公司商譽,并在今后將投人使用鋼瓶封口機和鋼瓶清洗機,做為保證產品質量的又一新舉措,以適應和滿足人民群眾逐步提高的商品質量意識。

三、搞好員工培訓,提高服務,讓用戶滿意放心。一切從用戶的角度和需要出發,不斷調整改進我們的工作,一切才變的主動。銷售下來了,服務要跟上去,要加大送氣上門的比率,同時還要降低送氣費用,突出服務意識。我們不僅僅是賣商品,而是向用戶,向社會介紹宣傳我們的企業是為他們服務的。經營的成功,出發點和落腳點都在于你為顧客的服務方式,即滿足顧客需求,甚至為他們提供超值服務。首先使員工對企業充滿熱愛和信心,實現員工與社會對企業的認同感,才能提高我們的市場份額。

四、提供安全保障,解除后顧之憂。液化氣供應的另一個重要問題,就是安全問題。用戶在使用貨真價實的“順心氣”的同時,還要體現出用的是“放心氣”。在用戶換氣時,幫助試漏;送氣上門時,幫助安裝好;液化氣鋼瓶定期進行檢測維修。這一系列措施都給用戶提供了良好的保障,我們還可以考慮替用戶上保險的問題。

五、信息管理,搶抓機遇。市場營銷部門加強市場預測,利用網上信息,掌握天津周邊地區液化氣供銷趨勢,并組織若干小組對全市的工福市場進行調查,對四郊五縣市場潛力進行摸底,做到“內鞏外擴”。即鞏固市內市場,擴大外地市場。還要利用網上信息,隨時注意價格走勢利用本企業的優勢,儲存能力大,搞好大進大出,批發銷售。

六、開展好多種經營,促進第三產業發展液化氣市場走向下坡,有一定的客觀、必然性,要以此為契機開展好多種經營,發展社會主義市場經濟,第三產業必須有一個大發展。沒有第三產業的發展,整個經濟就不可能得到健康發展。企業也是如此,我們同時要搶抓好這一機遇。液化氣是綠色環保的燃料,仍有著廣泛的開發利用前景,拓展液化氣的應用范圍,以液化氣做汽車燃料、家庭采暖。

七、保持良好企業形象,有形展示及無形資產。液化氣公司是國有企業規模大,生產設備先進齊全,生產能力、供應能力、儲存能力占有絕對優勢,技術力量雄厚,管理規范,在多年的經營中,有“穩”和“實”的特點。在產品質量上,一直穩定,氣質好,不摻假;在份量、價格上實實在在,不缺斤短兩,明碼實價,不在份量上找齊。國有企業的信譽度良好,在大多數用戶中有一定位置,這是企業的無形資產。是多年良好經營的結果。在今年進氣價偏低的階段,我們適當調低了銷氣價,以此回報老用戶及吸引增加新用戶。幾個月后又隨著進氣的上升調回了售氣價,在這一過程,民用銷氣量并沒有出現明顯的升降,說明現有的用戶都是奔著國企的信譽度來的,是比廣告更有力的廣告。企業要充分發揮這一優勢,保持并發揚光大,并有形展示各服務站站容站貌,有標識化特點,讓用戶有一種放心滿意的感覺。有信任感,愿意到我們這里來,不僅愿意到我們這里來購氣,還愿意和我們合作,共同開辟新的市場,新的項目。

八、建立保戶增量的激勵機制,對增設代銷點,增銷氣量,發展新用戶要有具體的獎勵政策,改變現有的分配制度,收人向銷售一線傾斜,向有貢獻的銷售人員傾斜。企業的市場營銷活動是在特定的市場營銷哲學或經營觀念的指導下進行的。做為已走向市場經濟的現代企業,要認真研究這一學說。市場營銷哲學就是企業在開展市場營銷活動的過程中,在處理企業、顧客和社會三者利益方面所持的態度、思想和觀念。了解市場營銷哲學,對于企業更新觀念,自覺適應“兩個根本轉變”的新形勢,加強市場營銷管理,具有十分重要的意義。在現代市場經濟條件下,企業必須善于適應不斷變化的市場,制定戰略計劃,開展營銷管理。才能使企業在市場經濟的大潮中,激流勇進。